آموزش بازاریابی

شخصیتی فوق العاده خوش قول، سه چهار دقیقه قبل از قرارمان در محل وعده شده با لبخندی که برلب داشت آماده بود. پس از سلام و احوالپرسی سوار ماشین شد و شروع به صحبت کرد. صحبت اون به اندازه ای پر انرژی بود که مسیر بیست کیلومتری به کارخانه خیلی سریع گذشت. به کارخانه  رسیدیم و به صبحانه دعوت شدم. در حین صبحانه خوردن بود که شروع به مرور خاطرات خود کرد و من داشتم کم کم به جواب سوالات خودم می رسیدم. نامش ناصر است در خانواده پرجمعیت ۱۱ نفری رشد کرده که از کودکی در آرزوی ساخت هواپیما بوده….  از شون خواستم از یک جایی شروع کنند:

• وقتی ده دوازده سالم بود توی مغازه ساعت سازی پدرم کار می کردم؛ با زیرکی می فهمیدم مشتری های پدرم که برای تعمیر ساعت می اومدن اغلب نیازمند تعمیر رادیوهای قدیمی هستن به مرور زمان متوجه شدم که پاشنه آشیل این رادیوها، خازن هست؛ زیر ویترین ساعت سازی پدرم رادیوها را تعمیر می کردم که بعد از مدتی درآمد زیر ویترین پدرم (از راه رادیو سازی )از درآمد بالای ویترین آن (از ساعت سازی) بیشتر شد!!!

در ادامه گفتم از دوران مدرسه برایمان بگویید:

• سال ۱۳۵۲ وقتی دانش آموز راهنمایی بودم برای مسئولین وقت نامه ای نوشتم  و از اونا تقاضای کمک برای ساخت هواپیما کردم اما به نامه ام جوابی داده نشد. دوران دبیرستان خوبی نداشتم، پدرم ازم خواست که بین درس وکار یکی را انتخاب کنم و من هم کار را انتخاب کردم و دیپلم را هم نتونستم بگیرم. از پدرم مغازه ای اجاره کردم و مشغول به کار تعمیر لوازم برقی شدم.

درهرصورت در همان مغازه اجاره ای پدر، کار را شروع می کنه ولی شوق ساختن هواپیما هنوز رهایش نساخته. بالاخره در سال ۱۳۶۲ پیش استاندار وقت شهرشون میره و درخواست خودش رو خیلی ساده مطرح می کنه و میگه:

• صد و پنجاه هزار تومان کمک برای ساخت هلی کوپتر نیاز دارم…

و استاندار که از اعتماد به نفس این جوان خوشش اومده بود، بدون اینکه باهاش قراردادی ببنده پنجاه هزارتومان مساعدت میکنه و یکی از سوله های بدون استفاده ارتش رو در اختیارش میذاره تا بتونه کارش رو اونجا ادامه بده…. حاجی ادامه میده:

• با همکاری یکی از برادرانم توی اون سوله  کار را شروع کردیم و یک نمونه هلی کوپتر تک نفره ساختیم. نمونه اول قبل از پرواز، بخاطر عدم توازن قوای وارده، مچاله شد اما بعدا  اون نواقص را اصلاحش کردیم.

با تعویض استاندار و شدت گرفتن جنگ ایران و عراق، سالن را ازشون پس می گیرن و هلی کوپتر ساخته شده که نیاز به اصلاحات جزئی داشت متوقف می مونه!!! از صورت حاج ناصر نشانه ای از ناراحتی اون دوران دیده نمی شه و ادامه می ده:

• بعد از پروژه ناتمام ساخت هلی کوپتر به مغازه برگشتم و با شریکم شروع به کار کردم. یک طرحی برای تولید سنگ چاقو سازی به ذهنم رسید و شروع کردم به طراحی و تولید اون دستگاه. مسئول اداره صنایع سنگین از کارگاه کوچکمون بازدید کرد و کلی وام و تسهیلات به ما تعلق گرفت.

سال ۶۵، بعد از جدایی از  همکارش توهمون مغازه استیجاری که دیگه از حاج آقا(پدر) خریداری کرده بود شروع به کار تراشکاری میکنه و به صورت اتفاقی باتنها تولید کننده اتصالات اون موقع برخوردی می کنه. و از اون تولید کننده بزرگ می خواد تا رمز موفقیت کارشو بهش بگه اما اون تولید کننده با حالتی متکبرانه بهش می گه:

• خیلی ها خواستن مثل ما کار کنن ولی نتونستن، اگر می تونی خودت این کار رو بکن!

 این تلنگر نه چندان جالب، حاج ناصر رو به فکر فرو برد تا محصولاتی مشابه و به مراتب بهتر از اون تولید کننده بسازه. بعد توی همون مغازه تراشکاری با همکاری یکی از فامیلاش به صورت آزمایشی نمونه ای از اتصالات رو درست می کنه. بعد با شش نفر از دوستانش  شرکتی در همین راستا تاسیس می کنه. با یک گرما و هیجانی ادامه می ده:

• من تمام موفقیت های زندگیم را مرهون لطف خداوند هستم.

تو ابتدای کار تولید، همه کارها بطور معجزه آسا درست میشه و کمتر از ۳ سال قراردادهایی با شرکت نفت و گاز میبنده و کارش به علت انحصاری بودن و کیفیت بالا خیلی رونق میگیره. این وضعیت پیش میره تا اینکه به سال ۷۹ میرسه و تعدادی از شرکا تصمیم به جدایی از کار میگیرن. بعد از جداشدن، حاج ناصر که هنوز شوق ساختن هلی کوپتر تو ذهنش بوده با ۳ نفر از شرکای دیگه کارخانه جدیدی با مجوز هلی کوپتر سازی تاسیس می کنه. در اینجا اضافه می کنه که:

• به اون چیزی که می خواستم رسیدم. هلی کوپتر رادیو کنترلی بدون سرنشین ساختم که مورد تائید ارگانهای ذیربط قرار گرفت. تو سال ۸۱ هلی کوپتری که ساختم قیمت فروشش  ۱۵میلیون تومان شد که نمونه ژاپنی اش ۵۰ میلیون تومان بود.

 بنا به دلایلی دیگه پروژه هلی کوپتر تو ذهنش مسکوت می مونه، و دوباره بر میگرده به همون کار ساخت اتصالات فلزی و الان یکی از بهترین تولیدکنندگان این اتصالات تو کشور هستش. در انتها از او خواستم هر جوری می خواد این گفتگو را تمام کنه:

• برکتی که توی کارم هست را فقط خواست خدا میدونم. اعتقادم اینه که اگه علاقه تو هر کاری وجود داشته باشه آخرش به موفقیت میرسه. حالا اگر علم رو با این علاقه ترکیب کنی هزینه کار کمتر میشه.

در انتها بعد از همنشینی با حاج ناصر به این نتیجه رسیدم که اگه با خودم رو راست باشم و هیچ خیالاتی جلوی چشمامو نگیره؛ اگه کسب و کار رو توفیقی از جانب خدا بدونم و برکت اون رو مقدر شده از سوی اوستا کریم؛ اگه پول برام یه چیزی باشه که ممکنه خوب باشه یا بد؛ اگه  اقتصاد و Business رو یه سرگرمی بدونم اونوقت باید بهم بگن حاج ناصر!

نویسنده افتخاری: آقای مهدی بازرگانی

بازاری بسازید و نیازهای واقعی مردم را در آن عرضه کنید. به نحوی که همه از حضور درآن خوشحال باشند.

هر مصرفی، تولیدی در پی دارد و هر تقاضایی، عرضه‌ای و بازار محل گره خوردن عرضه و تقاضاست. و بازاری کسی است که این بازار را مبتنی بر ابزارهایی شکل می‌دهد و رونق می‌بخشد. او که در حقیقت نقشش بازار سازی است، از محل برقراری این ارتباط نفعی عایدش می‌گردد. با این فرض یک مسابقه‌ی والیبال می‌تواند بازارهای گوناگونی داشته باشد. ورزشگاه چند هزار نفری، شبکه‌های تلویزیونی، شبکه‌های اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی، روزنامه‌ها، مجلات و … هر کدام می‌توانند بازاری برای عرضه‌ی این محصول باشند.

این بازار به شرطی پر رونق خواهد ماند که هر سه گروه همواره از این تعامل احساس رضایت کنند. قرار است بازار ساز برای برآوردن نیازهای واقعی مردم فضایی را فراهم کند تا مشتری به خوبی جنس را ببیند، به خوبی لمس کند، فرصت فکر‌کردن را داشته باشد و بدون اینکه چیزی به او تحمیل شود، با آرامش تصمیم بگیرد. مشتری دوست دارد که بازار‌ساز محصولاتی را که نیاز او را برآورده می‌کنند، کنار هم جمع‌آوری کرده و به او این امکان را بدهد تا انتخاب کند.

چه خوب است، بازار ساز یک فروشنده‌ی بی اطلاع نباشد. در خصوص ویژگی محصولاتی که عرضه می‌کند آگاه بوده و دلسوزانه مشتری را راهنمایی نموده و در انتخاب یاری اش کند. اگر هم مشتری از او خرید نکرد، حداقل کلامی از او بیاموزد و خاطره‌ی خوشی در ذهنش باقی بماند. درست که نگاه کنی، درمی‌یابی که بازاری بودن و بازار سازی کردن چقدر مهم است. بازار ساز متخصصی است که از طرفی طبق معیارهایی کیفی، محصولی را به بازار خود راه می‌دهد و از طرف دیگر به مشتری کمک می‌کند تا در انتخاب محصول توانمند گردد و در محیطی شفاف تصمیم بگیرد.

• اکبر آقای ما هم یک بازار ساز است.

ابزارش یک چرخ دستی است و صدای گرمش و چهره‌ی مهربانش. هر روز سبزی تازه را از بازار دیگری تهیه می‌کند و در بازار خود می‌فروشد. مشتری‌ها هر روز صبح، منتظر آمدنش هستند و از کیفیت سبزی‌ها و قیمت آنها راضی‌اند. او سبزی‌ها را می‌شناسد، هر سبزی را که برمی‌داری با مهربانی یکی دو تا از خواص آن را نیز برایت بازگو می‌کند. با چرخش خورشید چرخ دستی را حرکت می‌دهد تا هم سبزی‌ها تازه بماند و هم مشتری‌ها در آفتاب نمانند و … او بازاری ساخته است، بی نظیر.

نویسنده افتخاری: بهنام رستگار

سلام … بدنبال مطالعه مقاله خوب آقای حجت بزاززاده بر آن شدم نظراتم رو در قالب یک پست مستقل بنویسم …

• اول اینکه” نــــــــــــه” شنیدن به معنای نه به شخصیت ما نیست که بخواهیم ناراحت بشیم بلکه به معنای نظر و نیاز طرف مقابل به اون کالا یا خدماته وهرکس نظرش محترمه …
• دوم اینکه بهتره دانشمون رو بالا ببریم و روش زندگیمون رو هم ارتقا بدیم تا کمتر نه بشنویم …

فرض کنید می خواهید به دو نفر کالایی را معرفی کنید، اولی دوست شما و دومی غریبه است … کدام زودتر به شما اعتماد می کند؟ … واضح است دوستتان چون پشت حرف شما سالها دوستی نهفته … یعنی “اول رفیق”، “بعد طریق” … حالا من چگونه با فروشنده دوست بشم؟ من باید برنامه ریزی کنم و چندین بار به یک مشتری خاص سر بزنم و با او راجع به مسایل مختلف و بخصوص مورد علاقه او صحبت کنم و بروشور تبلیغاتی خودم را هم بدهم بعدها از او نظرش را در مورد کالایم و یا خدماتم جویا شوم … آن وقت این مشتری فقط یک بار مشتری شما نخواهد بود بلکه دایما به شما سفارش می دهد …

• سوم اینکه من باید کالا یا خدماتی را ارایه دهم که خودم به آن اعتقاد دارم … اگه من باور نداشته باشم که این کالا جواب میده و ازش استفاده نکنم، اثرش خیلی پایین تر از وقتیه که خودم دایم ازش استفاده می کنم، اثراتش رو لمس کردم و با شور و اشتیاق در باره اون حرف میزنم  ..

اگه من راجع به خواب مطلب بنویسم و خودم اجرا نکنم، آیا به دل خواننده میشینه و اجرا میکنه؟ واضحه که احتمالش خیلی پایین میاد … حضرت علی (ع) چقدر زیبا فرمودن که “کسی که شما را به چیزی یا انجام کاری فرا می خواند اما خودش عمل نمیکند، مثل تیراندازی است که کمانش زه ندارد” … یعنی تیر چنین تیراندازی جلوی پای خودش می افتد بجای این که ۱۰۰۰ متر دورتر به هدف بخورد …

• چهارم اینکه من همواره مثبت بیاندیشم

مثلا بدین گونه: “آدمهایی وجود دارند که به کالای من نیاز دارند … خدایا لطفا آنها را سر راه من سبز کن و زبان نفوذ در آنها را به من ارزانی دار” … این جمله برآیند ۲ دعای ارزشمند قرآنی است: ” رب ادخلنی مدخل صدق و اخرجنی مخرج صدق وجعلنی من لدنک سلطانا نصیرا” (اسرا، ۸۰) یعنی  “اى پروردگار من، مرا به راستى و نیکویى در مسیر صحیح داخل کن و به راستى و نیکویى در مسیر صحیح بیرون ببر و مرا از جانب خود پیروزى و یاورى عطا  بفرما” و “رب اشرح لی صدری ویسر لی أمری واحلل عقده من لسانی یفقهوا قولی” (طه، ۲۵-۲۸) یعنی “اى پروردگار من، سینه مرا براى من گشاده گردان و کار مرا آسان ساز و گره از زبان من بگشاى تا گفتار مرا بفهمند”. اولین دعا را خداوند تاکید می کند که در نماز شب بخوانید یعنی قبل از شروع روز و کار روزتون تا من شما را جاهایی ببرم و بیارم که به نفعتونه و دومی را برای اینکه در آنجاها که امروز قراره بروید، کارتون ساده بشه و چیزهایی به زبانتون بیاد که شنونده بفهمه و نفوذ لازمه رو داشته باشه.

ان شالله. پنجم و ششم و هفتم رو میذارم برای مقاله بعدی …

درباره نویسنده