Skip to main content
Tag

آموزش بازاریابی

پتانسیل مناطق جنگی ایران برای جذب گردشگر

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تقریبا بعد از جنگ جهانی دوم بود که زمزمه های گردشگری جنگ روی زبان ها افتاد. این ایده با هدف رونق دوباره مناطق جنگ زده و بهبود وضعیت اقتصادی این مناطق مطرح شد. خاک، خرابه، آوار… این تنها هدیه ای است که دنیای گردشگری جنگ به بازدید کنندگانش می دهد تا با تماشای فجایع انسانی، عواطف بشردوستانه و جنگ ستیزی و کمک به همنوع را در آنها بیدار کند. گردشگری جنگ با تمام بهره ای که نصیب دولت ها می کند، چیز زیادی برای گردشگران ندارد. اما همین شاخه توریسم وقتی به مرزهای ایران می رسد، رنگ و بوی دیگری می گیرد…

تاریخ، معنویت و حماسه، دستاوردهایی هستند که گردشگران جنگ در ایران، از آوار مناطق جنگی نصیب می برند تا این شاخه تلخ گردشگری در ایران، چهارچوب های تازه ای پیدا کند. بعد از جنگ، میراث تلخ فراوانی از آن به جای ماند که همانند دیگر مناطق جنگ‌زده جهان، این پتانسیل را دارد تا تبدیل به مقصد مهم گردشگری جنگ شود.دراین صورت هم داستان شجاعت فرزندان ایران در پاسداری از وطن و هم رنج‌ها و مصیبت‌های مردم ایران خصوصاً هموطنان در مناطق جنگی، با صدای رساتری به گوش جهانیان می‌رسد.
 دیدن رشادت ها، از جان گذشتگی ها و خلاقیت های جوانانی که همه برچسب شهادت طلبی به خود زده بودند، علاوه بر ایجاد احساس غرور، این سئوال را مطرح می کند که براستی چه شد که پس از قرن ها این ملت در یک جنگ نابرابر حتی یک وجب از خاک خود را به دشمن نداد؟ دیدار از این مناطق احساس معنوی خاصی به بازدیدکنندگان میدهد که این احساس را در کمتر جایی از مناطق جنگی جهان می توان یافت.

در دوران جنگ تحمیلی که ۳ استان خوزستان، ایلام و کرمانشاه به طور جدی درگیر جنگ بودند، آسیب های زیادی به این مناطق وارد آمد. این یکی از  مهم ترین بهانه های رونق گردشگری جنگ در سال های اخیر بود. در ادامه سعی خواهیم کرد به معرفی تعدادی از این مناطق بپردازیم. مناطقی همچون شلمچه، دوکوهه، دهلاوییه، طلائیه، هویزه، فتح المبین، فکه و …. مناطقی که هر کدام در بردارنده خاطرات صدها و شاید هزاران شهید، جانباز، آزاده و بازماندگان آن باشد.

آنچه فیزیک درباره مارکتینگ به ما می گوید ۲

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

این طور به نظر می رسید که مارکتینگ (علم بازاریابی) و فیزیک هیچ ارتباطی با هم ندارند، اما با استفاده از قانون دوم نیوتون، اصل عدم پایداری هایزنبرگ، در قسمت قبل و از طریق روش تحقیق در علم و اصل دوم ترمودینامیک در این قسمت می‌خواهیم شرح بعضی از اصول کار با برند را ادامه دهیم.

۳- روش تحقیق علمی یک اصل قطعی در فیزیک و در همه علوم تجربی است که به ما می گوید با مشاهده نمی توانیم هیچ فرضیه‌ای را اثبات کنیم. با مشاهده فقط می توانیم فرضیات را رد کنیم. به این معنی که ما شواهد و اطلاعات زیادی را حول یک فرضیه جمع آوری  می کنیم، و این شواهد آن فرضیه را قوی‌ تر می کند، اما نمی‌تواند آن را  اثبات کند. درمقابل، یک داده یا اطلاعات مخالف می تواند تمام زحمات شما رو به باد بدهد.

به عنوان مثال: بطلمیوس شواهد زیادی در رابطه با تئوری‌اش که کرات دیگه به دور زمین می‌گردند جمع آوری کرده‌ بود. اما کوپرنیک یه شاهد مخالف آورد و هرچه بطلمیوس رشته‌ کرده بود، پنبه کرد. در مارکتینگ نیز همین اتفاق می‌افتد. شما مدت زمان زیادی می‌توانید بر روی یک برند سرمایه گذاری کنید، اما با یه حرکت مخالف یا اشتباه کلاً دیدگاه مشتری نسبت به برند شما تغییر خواهد کرد. بی‌پی‌ (شرکت نفت انگلیس) رو در نظر بگیرید: آن ها میلیون ها پوند در طول سال‌ها هزینه کرده بودند برای این که نشان بدهند دوستدار واقعی طبیعت هستند، در حالی که یک اتفاق کوچک در سال ۲۰۱۰ تمام زحماتش را به باد داد (لکه نفتی خلیج مکزیک). قوانین فیزیک می گوید که شما نمی ‌توانید هیچ فرضیه‌ای را  اثبات کنید اما به سادگی می توانید آن را رد کنید. و مارکتینگ نیز به ما می گوید که خیلی مهم نیست شما تا امروز چقدر بر روی برندتان سرمایه گذاری کرده اید، یک دوره کوتاه اتفاقات ناخوشایند، می تواند سرمایه سال‌ها تلاش شما را بر باد دهد. به همین دلیل باید خیلی حواستان را جمع کنید که به راحتی شهرت برندتان از بین نرود.

۴- قانون دوم ترمودینامیک به ما می گوید که آنتروپی یا همان میزان بی‌نظمی یک سیستم،  همیشه در حال افزایش است و در مارکتینگ نیز با همین مساله مواجه هستیم. اگر به ۲۰ سال قبل برگردیم، یک مدیر مارکتینگ به خوبی می توانست فرآیند ارسال یک پیام به مشتری را کنترل کند و لذا می‌توانست به خوبی برند شرکتش را  تعریف کند ولی امروزه خیلی چیزها فرق کرده اند.  شما یک ذهنیت خیلی قوی از یک برند میسازید و یا یک پیام تبلیغاتی خوب آماده و منتشر می کنید اما بعد از انتشار دیگر چیزی در اختیار شما نیست با این همه ابزارهای دیجیتال برای نظردادن و بازنشر اطلاعات که در اختیار همه قرار گرفته است،  کنترل کردن پیام شما بسیار مشکل می شود. پیام شما شروع می‌کند به پراکنده‌ شدن و شاید در این بین کاملاً تغییر کند. بنابراین از فیزیک یاد می‌گیریم که آنتروپی همیشه در حال افزایش، یک قانون زیربنایی است و مارکتینگ به ما می گوید که وقتی برند در حال پراکنده شدن است، نمی توانید با آن مقابله کنی بنابراین همراهی اش کنید و از این قابلیت هایش بهترین استفاده را ببرید.

خط مشی های ایجاد جایگاه برای یک برند

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

پس از مشخص شدن استراتژی شرکت ها که مشخص کننده راه اصلی حرکت مجموعه است، باید قواعد عمومی انجام کار نیز مشخص شود. چنانچه استراتژی یک شرکت ایجاد جایگاه مناسب برای برند باشد باید خط مشی این استراتژی نیز مشخص گردد. خط مشی عبارتست از راهنمای عمومی جامع و مشروح شامل یک سلسله ضوابط مقررات و قواعد کلی در تصمیم گیری ها، انجام وظایف ، اقدامات و عملیات هر یک از افراد سازمان، به ویژه مسئولین ، مدیران و سرپرستان در قلمرویی کاملا محدود برای رسیدن به هدف یا اهداف نهایی است. بطور خلاصه قاعده عمومی انجام کار در یک شرکت(سازمان) را خط مشی می نامند.

موضع یابی نیز دارای خط مشی های مختلفی است که هر شرکت می تواند با توجه به بازار رقابت و فراخور شرکت از یک یا چند خط مشی استفاده نماید. به طور کلی هفت خط مشی برای موضع یابی شناسایی شده است که در ادامه به تعریف هر یک از این خط مشی ها پرداخته می شود.

خط مشی موضع یابی صفت:

اگر یک شرکت جایگاه خود را بر مبنای یک صفت مانند اندازه ، شماره سالهای عمر و غیره تعیین کند از این نوع موضع یابی استفاده کرده است.

خط مشی موضع یابی مزیت:

در اینجا کالا از جایگاهی برخوردار می شود که گویی از نظر یک مزیت پیشتاز است.

خط مشی موضع یابی استفاده/کاربردی:

این نوع جایگاه یابی مستلزم آن است که کالا از موقعیتی برخوردار شود که برای مصارف و کاربردی خاص بهترین باشد.

خط مشی موضع یابی مصرف کننده:

این نوع جایگاه یابی مستلزم آن است که برای کالا جایگاه به گونه ای تعیین شود که گویی برای بعضی از گروه های مصرف کننده بهترین است.

خط مشی موضع یابی رقابتی:

در اینجا به کالا جایگاهی اعطا می شود که گویی از بعضی جهات بهتر از رقیب است. گاه نام این رقیب برده می شود و در برخی موارد هم تلویحا به او اشاره می شود.

خط مشی موضع یابی طبقه کالا:

در اینجا به کالا جایگاهی داده می شود که گویی در یک طبقه کالای خاص عنوان سرآمد دارد.

خط مشی موضع یابی کیفیت/قیمت:

در اینجا به کالا جایگاهی اختصاص می یابد که گویی بسیار با فایده است.

بازار فقیر صادراتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در حال حاضر آمار ها و تجربیات موجود در کشورمان؛ حاکی از آن است  که تعداد بسیاری از شرکتهای ایرانی فعال در بازار صادرات، برای محصولات تند مصرف(FMCG)  خود مانند نوشیدنی ها، مواد شوینده، مکمل های غذایی که با سرعت بیشتری فروخته می‌شوند و قیمت فروش آنها نسبتاً پایین است، به دنبال بازاری درمیان مشتریانی با درآمد اندک در بازارهای کشورهای همسایه هستند. آنها برای تعیین چه و چگونه بودن حرکت خود، این حقیقت را آزموده اند که طبقه کم درآمد جامعه کشورهای همسایه، استطاعت مالی خرید محصولات نسبتا گران تر سایر کشورها را ندارند و به محصولات ارزان ایرانی قرابت بیشتری پیدا کرده اند. این نوع نگرش در بازار صادراتی ایران تبدیل به اصل قطعی فروش صادراتی  گردیده  است.

جای تعجب دارد که چرا بسیاری از شرکتهای جهانی و منطقه ای با شدت و قدرت برای ساختن برند جهانی وتوسعه جغرافیایی بازار و ارائه کالای با کیفیت  مبارزه می کنند ولی شرکت های ایرانی در حال مبارزه برای بدست آوردن سهم بیشتری از بازار کم درآمد کورس گذاشته اند. بدون در نظر گرفتن شعور مصرف کننده، فعالیت هایی برای لنگر انداختن در جایگاه برند منطقه ای، جستجو برای ایجاد برند مشترک صادراتی، برند سازی ملی و یا تبلیغات طولانی مدت برندهای ایرانی برای شناسایی بیشتر محصول، در این سبک نگرش به بازار محکوم به از دست دادن سهم بازار خود هستند.

آنچه که مسلم است این است که همسایگان ایران در چهارسوی جغرافیایی آن، با توجه به داشتن قرابت های دینی، زبانی و نیز قومیتی همواره از مقاصد اصلی محصولات صادراتی ایران شمرده می شوند. در طول تاریخ همواره مصایبی چون جنگ و بیماری بسیاری از همسایگان کشورمان را به مرکز اصلی نژاد و تبار شان یعنی ایران تمایل داده است و از دیر باز تا سده های اخیر، ایران مرکز تجارت و تبادل اقتصادی شرق و غرب آسیا بوده و قرار گرفتن در محدوه شمال به جنوب دریایی ایران و دسترسی به آبهای آزاد از نقاط قوت کشورمان محسوب می گردیده است اما نکته جالب در این گستره قوت و فرصت  بدست آوردن سهم بازار اقشار کم درآمد این کشورهاست. هر چند که به طور کلی درصد بیشماری از مردم کشورهای هدف صادراتی کالای ایرانی از زمره کشورهای کم درآمد محسوب می شوند . اما هدف قرار دادن قشر کم درآمد آنها برای خرید ممسکانه مایحتاج روزانه کفایت کار نخواهد بود.

به مشتری خود تعظیم کنیم!!!!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

غالبا انسان ها همیشه در مقابل مافوق خود تعظیم مى کنند.

همچنین اغلب، القاب خاصى براى مافوق ها به کار مى رود؛ مثل ارباب، عالیجناب و سرور. جایگاه مقامات عالى نیز ویژه و مخصوص است، مثلاً در جلسات شرکت، مدیر همیشه در محلى خاص و بهتر از کارکنان مى نشیند، پدر در خانواده جایگاه و مقام و منزلت برترى نسبت به فرزندان دارد و مربى باشگاه ورزشى، موقع سخنرانى براى اعضاى تیم، جایگاه ویژه خود را دارد. در مقابل افراد مافوق، افرادى وجود دارند که انسان خودش را نسبت به آن ها بالاتر و برتر مى بیند و گاه بر اثر تکبر و خود برتر بینی به دیده تحقیر به آن ها مى نگرد. مطالبى که بیان کردیم، مى تواند مقدمه اى در زمینه رابطه بازاریاب با مخاطب باشد.

فرض کنید شما به عنوان بازرایاب یا ویزیتور براى معرفى یک کالا یا خدمت به شرکت یا سازمانى رفته اید و مدیر سازمان را  قانع مى کنید کالاى شما را براى سازمان خود خریداری نماید. اما سازمان مذکور بعد از دریافت کالا متوجه مى شود محصول یا کالاى دریافت شده نه تنها ویژگى هاى ذکر شده را ندارد، بلکه ایراداتى نیز دارد. بنابراین، برای پس دادن یا تعویض آن به شما مراجعه می کند  اگر شما کالا را پس نگیرید یا در مقابل اعتراض مشترى جواب قانع کننده اى به او ندهید مشترى را بیشتر عصبانى مى کنید. در حالى که اگر هنگامى که ناراحتى مشترى را مى بینید، به سرعت از پشت میز بلند شوید، به سمت وى بیایید، با خوش رویى و در حالى که خود را به صورت تعظیم در مقابل مشترى خم مى کنید، با او دست داده  و براى رفع مشکل بکوشید، به احتمال زیاد مشترى خشمگین را آرام کرده و حتی می توانید شرایط را به سمتی پیش ببرید که وی را برای خرید محصولات جدیدتان آماده کنید.

همه ی این اما و اگر ها بستگی به خود ما دارد که می خواهیم به دیگران چگونه نگاه کنیم، آیا می توانیم مانند مدیر عامل شرکت TOYOTA فقط به خاطر یک اشتباه کوچک در تعداد محدودی از تولیدات شرکتمان، در یک برنامه رسمی از تمامی حضار عذر خواهی کرده و به آنها تعظیم کنیم و به اشتباه مجموعه خود اعتراف کنیم یا به جای آن، بخواهیم با غرور و تکبر، زیر بار اشتباهات خود نرویم و به دنبال یک راه فرار برای توجیه اعمال خود باشیم. پس صرف نظر از اینکه به مشتری خود تعظیم بکنیم یا نه، باید به این اعتقاد داشته باشیم که در برابر اشتباهات خود قدرت پذیرش اشتباه را داشته و به مخاطب خود احترام بگذاریم. یکی از تکنیک های احترام همین تعظیم کردن ظاهری یا کلامی در برابر مشتری است. 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

میزان رضایت مشتریان خود را محاسبه کنیم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

پس از خرید، خریدار کالا یا خدمت خریداری شده را با انتظارات خود مقایسه می کند که ممکن است نتیجه آن رضایت مشتریان و یا نارضایتی آنها باشد، در واقع جلب رضایت مشتریان تابع عملکرد ذهنی و انتظاراتش است. انتظارات خریداران متاثر از تجربیات قبلی آنها از خریدشان، نظرات دوستان و آشنایان و دیگر فاکتورهای دخیل در امر خرید است.

ممکن است بازاریابان انتظارات مشتریان خود را بیش از حد بالا ببرند و باعث نارضایتی آنان شود بنابراین ویزیتورها و بازاریابان موفق باید با دنبال کردن انتظارات مشتریان، سعی کنند رضایت مشتریان شان را در حد توان خود حفظ کنند. برای دنبال کردن و اندازه گیری رضایتمندی مشتریان، مدیران فروش شرکت ها می توانند با استفاده از ابزارهای ارائه شده زیر، میزان رضایت مشتریان  خود را از محصولات و خدمات ارائه شده اندازه گیری کنند:

  • راه اندازی سیستم های انتقادات و پیشنهادات.
  • بررسی رضایت مشتری : مثلا با ارسال پرسشنامه و یا برقرار کردن تماس تلفنی با آنها .
  • خرید خیالی: مثلا از افرادی استفاده می کنند که تجربه خود را در ارتباط با خرید محصولات شرکت یا رقبا را در اختیارشان قرار دهند و حتی در بعضی مواقع این مشتریان خیالی تظاهر به مشکلاتی کرده تا عملکرد شرکت را در واکنش به مشکلات بیابند.
  • تجزیه و تحلیل مشتریان از دست رفته: شرکتها مشتریانی را که فروشنده خود را عوض کرده و دیگر از شرکت خریدی انجام نمی دهند را شناسایی و با آنها تماس برقرار کرده و علت آن را جویا می شود.
شماره تماس جهت مشاوره!