ویزیتور

در ادامه مطالب هفته های گذشته، به معرفی روش های گوناگون یافتن خریداران آنسوی مرز بر مبنای ترتیب کم هزینه ترین به پرهزینه ترین، می پردازیم:

• دفاتر بازرگانی (سازمان توسعه تجارت)

این دفاتر زیر مجموعه ای از معاونت بازاریابی و تنظیم روابط سازمان توسعه تجارت کشور می باشند و بر حسب قاره به سه دفتر کلی شامل کشورهای اروپایی و آمریکایی، عربی و آفریقا و همچنین آسیا و اقیانوسیه تقسیم بندی شده اند. اهم وظایف این دفاتر عبارتند از:

• مطالعه و بررسی آمار، اطلاعات، قوانین و ضوابط بازرگانی و اوضاع اقتصادی، سیاسی و جغرافیایی مربوط به کشورهای هدف به منظور آشنایی با سازمان ها و مقررات تجاری و انتخاب روش های مناسب در زمینه بازرگانی با کشورهای مورد نظر.
• هماهنگی در تنظیم روابط بازرگانی خارجی با وزارتخانه های ذیربط در چارچوب سیاست های دولت.
• بررسی مستمر تراز بازرگانی و ارائه گزارش های تحلیلی به منظور ایجاد هماهنگی های ضروری و ممکن و فراهم آوردن شرایط توسعه صادرات غیرنفتی به کشورهای هدف در جهت بهبود تراز بازرگانی.
• بررسی و ارائه پیشنهاد برای فراهم آوردن امکانات همکاری های منطقه ای و گسترش آنها با توجه به مصالح ملی.
• فراهم نمودن مقدمات برپایی اجلاس، کمیسیون های مشترک، تشکیل و شرکت در جلسات مربوطه با هماهنگی سایر وزارتخانه ها و سازمانهای ذیربط.
• بررسی و اظهار نظر از دیدگاه اقتصادی در مورد موافقتنامه هایی که توسط سایر وزارتخانه های ذیربط با کشورهای حوزه فعالیت منعقد می شود.
• پیگیری و نظارت و انجام اقدامات لازم در جهت اجرای توافقات بعمل آمده و تصمیمات متخذه در کمیسیون های مشترک و مندرج در یادداشت های تفاهم، موافقتنامه ها و قراردادهای بازرگانی با کشورهای مربوط تا حصول نتیجه نهایی.
• همکاری با کمیسیون بازرگانی مجلس جهت بررسی قراردادها و موافقتنامه های بازرگانی منعقده با کشورهای حوزه فعالیت.
• ارائه پیشنهادهای لازم به منظور مبادله هیأت های تجاری با کشورهای حوزه فعالیت با توجه به سیاست های بازرگانی کشور و تنظیم گزارش های مربوط.
• هماهنگی و همکاری در زمینه اعزام هیأت های تجاری و تدوین برنامه های مربوط.
• مذاکره با سفرا، کاردارها، کاردان و مستشاران بازرگانی کشورهای حوزه فعالیت در جهت رفع تنگناها، مشکلات و یافتن راه حل های مناسب جهت توسعه روابط تجاری فیمابین.
• همکاری با سازمان های توسعه تجارت دیگر کشورها، اتاق های بازرگانی، تعاونی ها و سازمان ها و نهادهای مرتبط با تجارت خارجی در داخل و خارج از کشور به منظور گسترش روابط بازرگانی.
• بررسی وضیعت بازار و کالاها در کشورهای هدف به منظور تدوین سیاست مدیریت بازار و افزایش صادرات کالاهای غیر نفتی.
• کوشش درجهت ایجاد بازار مشترک اسلامی به منظور برقراری روابط اقتصادی بین ممالک اسلامی با یکدیگر.

• اتاق ها و شوراهای بازرگانی مشترک

اتاق های مشترک برای تشویق و توسعه روابط و مبادلات عامل های اقتصادی ایرانی و خارجی تشکیل می شوند و به نحوی عمل خواهند کرد که در جهت رشد و تقویت همکاری های اقتصادی بین دو کشور عمل نمایند. کلیه اشخاص حقیقی یا حقوقی ایرانی و خارجی که در ارتباط با مبادلات اقتصادی فیمابین ایران و کشور خارجی خاص فعالیت داشته و دارند می توانند به عضویت اتاق های مشترک در آیند. اعضای ایرانی اتاق مشترک باید قبلاً به عضویت یکی از اتاق های بازرگانی و صنایع و معادن ایران پذیرفته شده و عضویت آنها معتبر باشد.

اتاق های مشترک وابسته به اتاق ایران هستند، اما در قبال اعمال و تعهدات خود دارای مسئولیت حقوقی و مالی مستقل می باشند. شخصیت هایی که در تحقق اهداف اتاق مشترک و پیشرفت مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران و کشور مقابل خدمات فوق العاده انجام داده و یا ممکن است در آینده منشأ خدمات ارزنده گردند، با تصویب هیات مدیره می توانند به عضویت یا ریاست افتخاری اتاق مشترک پذیرفته شوند.

لیست کشورهای دارنده اتاق ، شورا و یا مرکز تجاری مشترک با کشورمان به تفکیک منطقه ای به شرح جداول زیر می باشد:

درباره نویسنده

در دنیای تجارت امروز، قوانین اینکوترمز به یک بخش اساسی و اجتناب ناپذیر از زبان تجارت مبدل شده که در سراسر جهان و به منظور فروش محصولات در قراردادها گنجانیده و بیانگر قوانین و راهنما جهت استفاده واردکنندگان، صادرکنندگان، وکلا، شرکتهای حمل، بیمه و دانشجویان تجارت بین الملل می باشد. این قوانین در سرتاسر جهان مورد تأیید دولت ها، مراجع قانونی و کارپردازان بازرگانی به منظور تفسیر مشترک رایج ترین اصطلاحات تجاری دنیا می باشد.

ریشه لغت اینکوترمز از مخفف سازی سه لغت لاتین International Commercial Terms به معنای اصطلاحات تجارت بین الملل تشکیل شده که مهمترین علت کاربرد آن تعیین دقیق و روشن حدود مسئولیت ها، ریسک ها و هزینه ها در فرآیند تجارت بین الملل بین فروشنده، خریدار و همچنین اشخاص حقوقی/حقیقی دخیل فرآیند تجارت می باشد که هر دوره توسط اتاق بازرگانی بین الملل (International Chamber of Commerce)  مورد بازنگری و باز نشر قرار می گیرد. اینکوترمز اولین بار در سال ۱۹۳۶ تدوین شد، و در تاریخ  اول ژانویه ۲۰۱۱ آخرین نسخه آن که به اینکوترمز ۲۰۱۰ موسوم است، منتشر گردیده است.

• اینکوترمز ۲۰۱۰

اینکوترمز ۲۰۱۰ نسخه ی هشتم و نهایی از اینکوترمزها می باشد، که در ۱۱ قانون تعریف شده و بر مبنای طریقه حمل به دو دسته کلی تقسیم بندی می شوند:

گروه اول: این گروه شامل اینکوترم هایی می باشند که تمامی طرق حمل را دربر می گیرند و متشکل از ۷ قانون می باشد.

• EX Work) EXW)– تحویل درب کارخانه

در این روش فروشنده، کالا را در محل تولید و یا انبار کالا به خریدار تحویل می دهد و کلیه مسئولیت ها و هزینه ها، اعم از بارگیری، حمل و نقل، بیمه، گمرک و ریسک خرابی کالا بر عهده خریدار است.

• (FCA(Free Carrier– تحویل در نقطه ای معین در کشور مبداء

به معنای این است که فروشنده کالا را پس از ترخیص صادراتی درمحل مقرر به حمل کننده تعیین شده از سوی خریدار تحویل می دهد. با توجه به اینکه محل تحویل کشور خریدار باشد، بارگیری با خریدار است و نقطه ریسک فرایند می باشد. هزینه حمل و بیمه با خریدار است، همچنین معمولاً و (نه الزاماً) عقد قرارداد حمل و بیمه به عهده خریدار می باشد.

• (CPT(Carriage Paid To– کرایه حمل پرداخت شده

این قاعده که نوعی حمل مرکب می باشد، براین مفهوم دلالت میکند که فروشنده کالا را تهیه، حمل داخلی و ترخیص صادراتی نموده ، هزینه های ترخیص صادراتی را خود پرداخت میکند . بعلاوه حمل کننده کالا تا مقصد نهائی را انتخاب، قرارداد حمل را منعقد و کرایه را تا محل مشخص در قرارداد بعنوان مقصد نهائی پرداخت می نماید. ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کالا را تحویل اولین حمل کننده    می دهد خاتمه می یابد. همچنین پرداخت هزینه بیمه و عقد قرارداد بازرسی با خریدار است.

• (CIP(Carriage & Insurance Paid to– کرایه و بیمه حمل پرداخت شده

این قاعده از اینکوترمز بدین معنی است که فروشنده کالا را با اخذ مجوزهای صادراتی ازکشور خود و ترخیص صادراتی، به حمل کننده ای که منتخب خود اوست و خود با آن حمل کننده قرارداد حمل منعقد کرده تحویل می دهد بعلاوه کرایه حمل کالا تا مقصد را پرداخت کرده و کالا را تا مقصد بیمه نموده ، هزینه بیمه را هم پرداخت می نماید.

• (DAT(Delivered At Terminal– تحویل در پایانه کشور مقصد

این اصطلاح بدین معنی است که فروشنده تمام هزینه های حمل ونقل (هزینه صادرات، حمل، تخلیه از حامل اصلی در بندر مقصد و هزینه های بندر مقصد) و فرض قبول تمامی ریسک ها تا پایانه مقصد را عهده دار می شود. پایانه می تواند بندر، فرودگاه، و مکان تبادل کالا تلقی گردد. ضمن اینکه حقوق ورودی، مالیات و هزینه های گمرکی برعهده خریدار می باشد.

• (DAP(Delivered At Place– تحویل در نقطه ای معین در کشور مقصد

این اصطلاح می تواند برای تمامی حالات حمل و نقل استفاده شود، و یا در فرآیندی که در آن بیش از یک حالت حمل ونقل وجود داشته باشد. فروشنده مسئول هماهنگی حمل و تحویل کالا، آماده سازی جهت انجام تخلیه بار از وسیله نقلیه، در محل مورد توافق می باشد. در این روش پرداخت مالیات و پوشش بیمه بر عهده فروشنده نمی باشد.

• (DDP(Delivered Duty Paid – تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

فروشنده مسئول تحویل کالا در محل قید شده در کشور خریدار است، و پرداخت تمامی هزینه های انتقال کالا به مقصد از جمله حقوق ورودی و مالیات بر عهده وی می باشد. این ترم حداکثر تعهدات در فروشنده و حداقل تعهدات در خریدار را در بر می گیرد.

در مطلب بعدی به قواعد گروه دوم و ارائه جدول مسئولیت های خریدار و فروشنده خواهیم پرداخت.

درباره نویسنده

سالانه بیش از ۸۵۰ میلیون جهانگرد در دنیا سفر می کنند. کشورهایی همچون فرانسه، ایتالیا، ایالات متحده، اسپانیا، چین، بریتانیا، ترکیه جزو پر بازدیدترین کشورها از جهت گردشگری می باشند. بطور مثال: فرانسه در سال ۲۰۱۳ پذیرای ۸۴ میلیون نفر بازدیدکننده بود یعنی تقریبا معادل جمعیت کشورمان. هر جهانگرد با ورود خودش به یک کشور باید هزینه هایی را در آن بپردازد مثل هزینه اقامت، غذا، حمل و نقل و تفریحات و خرید سوغات، که این هزینه ها با وارد کردن ارز به کشور میزبان باعث رونق اقتصادی آن می گردد. گردشگری علاوه بر افزایش درآمد برای کشور میزبان، باعث ایجاد شغل نیز می گردد. بطوری که گفته می شود با ورود هر ۱۰ نفر توریست یک فرصت شغلی ایجاد می شود.

طبق گزارش سازمان جهانی گردشگری، ایران رتبه دهم جاذبه های باستانی و همچنین رتبه پنجم جاذبه های طبیعی جهان را دارا می باشد. ولی در جذب گردشگر رتبه ششم خاورمیانه را دارد. در صورتی که در اغلب زمینه های گردشگری مثل اکوتوریسم، ژئوتوریسم، کویرگردی، گردشگری درمانی، گردشگری مذهبی و … حرف های زیادی برای گفتن دارد. سرزمین ایران به علت کهن بودنش، آثار تاریخی فراوانی را در خود جای داده است و سرشار از جاذبه های طبیعی، باستانی، تاریخی و زیارتی می باشد که باعث شده به صورت بالقوه در جهان جایگاه بالایی داشته باشد.

تنوع محیطی، کشور را چهار فصل کرده بطوری که در اوقاتی از سال دربعضی از شهرها هوا سرد و زمستانی و در همان موقع شهری دیگر هوایی گرم و  تابستانی دارد. وجود کوهستانهای زیبا، رودهای متعدد و دریاچه های خاص، دشت های وسیع، چشمه های آب گرم، کویر، آثار باقیمانده از تاریخ کهن و صنایع دستی متفاوت هر استان، ایران را به عنوان یکی از کشورهای برجسته در این صنعت متمایز کرده است.

برآن شدیم که برای معرفی این جاذبه ها هر بار به یک استان از این دیار سفری کوتاه داشته باشیم و به معرفی آن بپردازیم. تا مردم سرزمینمان بیشتر از همیشه با جاذبه های هرمنطقه از کشورمان آشنا شوند. پس با ما همراه باشید…

درباره نویسنده

وارد سالن فرودگاه که شدم، به سمت باجه تاکسی داخل فرودگاه رفتم…

• خانم؛ ببخشید، کرایه تاکسی تا جاجرود چقدر میشه؟
• اجازه بدین ببینم؛ جاجرود! جاجرود توی لیست نیست. ولی فکر می‌کنم کرایه‌اش مشابه لشگرک باشه؛ تا لشگرک هم میشه ۴۱ هزار تومان.

بیرون سالن فرودگاه که رفتم یک راننده پشت ماشینش نشسته بود و منتظر مسافر.

•  آقا تاکسی می‌خواهید؟
• تا جاجرود چند می‌بری؟
• ۶۰ هزار تومان!
• نه؛ ممنون.

راننده‌ای که عقب‌تر بود به من اشاره کرد. جوان بنظر می‌اومد.

• آقا تاکسی می‌خواستین؟
• بله، می‌خوام برم جاجرود… چند می‌بری؟
• ۲۵ هزار تومان.
• کمتر هم میشه؟
• نه؛ خوب گفتم بهتون.
• باشه، بریم.

توی مسیر مشغول صحبت شدیم. پرسیدم مسافرکش هستی؟ همین سؤال کافی بود تا رشته صحبت باز بشه. رشته‌ای که تا مقصد ادامه داشت.

• تا قبل از عید توی یک شرکت ساخت دستگاه‌های بازیافت بعنوان جوشکار کار می‌کردم. بعد از عید اون شرکت کارِش نچرخید و من هم بیکار شدم. از بعد از اون دارم مسافرکشی می‌کنم. زندگیم از همین مسافرکشی می‌گذره. ولی آرامش دارم.

پرسیدم آرامش؟ گفت:

• بله؛ تا حالا نشده بخاطر قیمت، مسافری را زمین بگذارم. چک‌و چونه بوده؛ ولی آخر دست با هر قیمتی که راضی شده او را به مقصد رسونده‌ام. این به من آرامش می‌ده.

گفتم: واقعاً اینطوری بوده؟ جواب داد:

• بله! من مدلم اینطوریه؛ همیشه فرضم به اینه که این که داره سوار میشه یک دوست قدیمیه! آدم از دوست قدیمیش که پول نمی گیره! نهایتش اینقدری می‌گیره که پول بنزین و خرج ماشین دربیاد. همین کافیه. از این معامله چیز بدی تو دل من نمی‌مونه؛ ولی دوست ندارم طرف بره بگه علی (خودشو می‌گفت) به من انداخت؛ کلاه سرم گذاشت؛ یا دلخور باشه از پولی که داده. نمی خوام خاطره‌ی بدی تو ذهنش بمونه. این علته آرامشمه.

می‌گفت بعضی وقتها هم خود مسافرها از مبلغی که اول باهم صحبت کردیم بیشتر پول میدن و ادامه داد که:

•  زندگیم آرومه، یک دختر ۱۴ ساله دارم. خیلی با دخترم رفیقم. خیلی از وقتم را با زن و بچه‌ام می‌گذرونم. یکبار به دخترم گفتم می‌خوای بریم زنگ در خونه ها را بزنیم و فرار کنیم؟ خیلی کیف کرد. رفتیم این کار را کردیم. البته فرداش رفتم در همسایه‌ها رو زدم و ازشون معذرت‌خواهی کردم. من خودم بچه که بودم این کار را می‌کردم؛ نمی‌خواستم بچه‌ام فکر کنه بچگی نکرده. اینجوریه که هر اتفاقی توی مدرسش میفته می‌یاد به من میگه؛ میاد از من برای کارهایی که بچه‌های دیگه انجام میدن و با فرهنگ ما جور در نمی‌یاد از من مشورت می خواد و من هم با رفاقتی که باهاش دارم عیب کار دوستاش را بهش میگم. اون هم راحت قبول میکنه. به دوستاش میگه این بابام دوستمه. خانمم هم همینطوره؛ همه حرفهاش را به من میزنه و رابطه خوبی داریم. با پدر و مادرم توی یک ساختمان هستیم. رابطه خانمم و مادرم با هم خیلی خوبه.

خیلی برام جالب بود. صحبت‌های علی‌آقا خیلی برام جذاب بود. دوست داشتم هر روز که می خوام سوار تاکسی بشم، فقط و فقط سوار ماشین همین راننده بشم؛ دیگه برام قیمتش مهم نبود. منش و آرامشش مهم بود. حس می‌کردم اونشب و علی‌آقا برام یک نشونه بودند؛ قرار بود آدمی را ببینم که با وجود همه داستان‌ها و تو صنفی که همش سر و صدا و ناله خرج بالای لنت ترمز و تعویض لاستیک و … نگاهش با بقیه فرق میکنه. اونشب پر از انرژی شدم.

نویسنده افتخاری: سعید خلیلیان

یه ترس و دلهره ای در وجودم بیداد می کنه…. مدام به خودم می گم… نترس … تو می تونی… وارد مغازه می شم …. سلام من حجت هستم، ویزیتور محصولات شرکت…. آیا می توانم وقت شما را بگیرم و محصولات شرکتم را برای شما شرح دهم؟

• نـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه ما نیازی به محصولات شما نداریم!!!

سریع از مغازه خارج می شم و به خودم بد و بیراه می گم ………

می گم، آخه این کار شد. کار یعنی اینکه مثل یه آقا بشینی پشت میز، مدام دستور بدی و آخرش هم با کلی حقوق و مزایا بازنشسته بشی!!!

یک دیالوگ ساده؛ اما دردناک برای انسان های کم ظرفیت. برای کسی که شنیدن کلمه “نه”  به معنای خراب شدن همه ی دنیا روی سرشِ.

چگونه به “نه” ها غلبه کنیم؟ و چگونه به مانند یک ویزیتور موفق از همین “نه” ها بهترین مشتریان خود را پیدا کنیم؟

نه گفتن مشتری، همیشه بد نیست و چه بسا بتوان بهترین فرصت های تجاری را از همین “نه” بگو ها کسب کرد.

بر اساس مطالعاتی که در کتاب “When Buyer Say NO”  به آن اشاره شده است در حدود ۵۰% مشتریانی که قرص “نه” خورده اند، و با هر چیزی در ابتدای امر مخالفند، آخرش از ما خرید می کنند. یعنی حدود نصف فروش ما به همین “نه” بگو های معروف است.

می توان از این جواب “نه”  آنها تعابیر مختلفی را بیرون کشید که در اینجا سه تای آن را ذکر می کنیم:

• نحوه بیان و طرز ارائه ما بد بوده است که فرد جواب منفی داده

به طور مثال، ویزیتوری را فرض کنید که  وارد مغازه مشتری می شود و در حالی که با موبایل لمسی خود بازی می کند؛ به فرد پیشنهاد فروش کالا می دهد. و یا با بی دقتی کاتالوگ را جلوی او می اندازد و از مشتری می خواهد جوابش را سریع بدهد. این ویزیتور محترم یا محترمه باید بخش اصول و فنون مذاکره سایت مستر ویزیتور را خوب دنبال کند تا به خوبی از این پیچ رد شود.

• مشتری ما برای فکر کردن نیاز به فرصت دارد

بعضی وقت ها مشتری ما نیاز به فکر کردن دارد؛ ولی ما عجولیم و مثل شاه دوماد عجول می خواهیم جواب بله را همان روز اول، از عروس خانم بگیریم. پس باید به مشتری فرصت فکر کردن داد؛  شاید این فرصت به اندازه یک سال طول بکشه و شاید هم بیشتر!!!

• مشتری تصمیم گیرنده نهایی نیست

بعضی مواقع شرایط سازمانی یا جایگاه حقوقی که فرد پاسخ دهنده در آن قرار دارد مناسب نیست و اساسا فرد، تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید پیشنهاد ما را به صاحب مغازه، بنگاه یا سازمان تجاری برساند و در نهایت جواب را به ما بدهد.

حالا که به این نکات توجه می کنم می بینم که چقدر در تعاملات با خانواده ام، دوستانم و با مشتریانم اشتباه دارم. و شناخت همین نکات ظریف می تواند مرا با “نه” بگو های بداخلاق رفیق کند…..