ویزیتور

پس از بررسی روش توزیع قبل دومین کانال توزیع که شرکت ها بسیار از آن استفاده می کنند نمایشگاه های فروش هستند اگرچه این روش بی عیب نیست اما برای بسیاری از شرکت ها راه خوبی برای توزیع و فروش کالایشان می باشد.

• فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق شرکت در نمایشگاه های فروش

نمایشگاه ها را میتوان به دو دسته اصلی تقسیم کرد. نمایشگاه هایی که تنها به منظور نمایش محصولات و معرفی سازمان برگزار می شوند. این نمایشگاه ها از لحاظ اعتبار در جایگاه خوبی قرار دارند و شرکت ها برای معرفی محصولات، گسترش فعالیت های بازاریابی شان و نه برای فروش، از همه جای دنیا در آن شرکت می کنند. البته به دلیل هزینه های بالای اجاره غرفه و دکوراسیون، اغلب سازمان های تازه تاسیس و ضعیف عطایش را به لقایش می بخشند. بازدید کنندگان این غرفه ها عمده فروشان، خرده فروشان، صاحبان واحدهای تجاری، وارد کننده ها و صادر کنندگان می باشند. دسته دوم نمایشگاه هایی هستند که صرفا با هدف فروش محصولات برگزار می شوند. مانند نمایشگاه های فروش بهاره و یا پاییزه. هزینه اجاره غرفه های این نمایشگاه بسیار کمتر از نمایشگاه های دسته اول است و معمولاً سازمان های تازه تاسیس که دنبال معرفی و فروش محصولات خود هستند، در آن شرکت میکنند زیرا این نمایشگاه ها با استقبال گسترده ای مواجه شده و حجم فروش بالایی را برای شرکت کنندگان در پی خواهد داشت.

Read More

کشتی ورزش اصیل ایرانی و یکی از نقاط قوت فرهنگی و اجتماعی ما در سطح جهان است ، اما سوال اینجاست که :

یک برند کالای ورزشی همچون ورزش کشتی چگونه می تواند بهترین عملکرد را برای گسترش نام تجاری خود با برند ایرانی در بازار های جهانی و منطقه ای داشته باشد ؟

ما می توانیم با گسترش برند و توسعه محصولی خاص و منحصر به فرد از میهمان و اولویت بندی مشتریان بر استواری جایگاه برند بر اساس پتانسیل موجود، به جایگاه یابی برند ایرانی کمک نماییم. می بایست  از ابتدا و از نقطه شروع تمام طبقه مصرف کنندگان را در نظرگرفته و همه تولیدات را بر اساس طیف کلی مشتریان تنظیم نماییم. هر کدام را به عنوان منبع غنی فرضیه خود در نظر بگیریم، به خصوص رفتار مصرف کننده را که می بایست علاقه مشتری به برند در آن ثابت شود. در هر گام تیمی از نمایندگان مختلف را برای بررسی بازار در شهرهای کلیدی تشکیل دهیم تا به ارزیابی های طبقه بندی شده برسند و با برگزاری جلسات طوفان مغزی برای رسیدن چشم اندازهایی در خصوص مصرف کننده جهانی، کار موثر و تحلیل بازار برای همکاری مشترک، تجربه نمایند و سپس با بازگشت به مطالعات اولیه محلی و گزارشات موجود نتیجه لازم را بدست آورند. آنها می بایست،  دوباره و با پاسخ دادن به سوالات پایه ای و داده های خام مبنا را بر گسترش چارچوب بازار مشترک جهانی قراردهند.

جالب اینجاست که تیم های بازاریابی شرکتهای آلمانی (که ورزش کشتی را  از فهرست ورزشهای مقبول کشور خود خارج ساخته اند) در چندین مورد آزمایش مختلف در کشور های کلیدی  رفتار مصرف کننده ی ورزشکار این رشته  را در خصوص انتخاب برند کفش کشتی مورد آزمایش قرار داده اند. آنها به این نتیجه رسیده اند که تمرکز بیشتر می بایست بر روی احساسات و عواطف و جایگاه اجتماعی ورزشکاران این رشته متمرکز گردد تا در انتخاب کفش و لباس کشتی توسط آنان موثر واقع شود . با انجام یک پژوهش جامعه شناسانه در حوزه بازار خاص و  با داشتن چارچوبی مشخص و تعاریف درست از متغیرهای جامعه شناسی، می توان فعالیت مشتری خاص را افزایش داده تا آرام آرام  به بازارجهانی مصرف کنندگان برسد. پژوهش مناسب اجتماعی به ما نشان می دهد که برای محصول خاصی چون کفش و لباس کشتی ، در کجا برند جاری است، در چه بازاری قویتر است و در کجا می توان مصرف کننده با سهم بالای بازار پیدا کرد.

یکی از مهمترین وظایف یک بازار تقسیم یا بخش بندی بازار و تبدیل آن به بخش های کوچکتر است تا بدین طریق بتواند به بازار هدف خود بهتر دسترسی داشته باشد. به طوری کلیاستراتژی بازاریابی شامل دو بخش اساسی است:

• گزینش بازار هدف
• توسعه و تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار انتخاب شده

از این رو بخش بندی بازار هدف به منظور:

• انتخاب بازارهایی است که ما می خواهیم و یا می توانیم محصولات و یا خدمات خود را به آن عرضه کنیم
• طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی است که برای پاسخگو بودن به مایحتاج خریداران خود در نظر می گیریم

زمانی که تعداد مصرف کنندگان محصول یا خدمت ما از دو نفر تجاوز می کند، می توانیم بازار خود را تقسیم کنیم. تقسیم بازار سبب می شود تا بازارهای نا مربوط به خرد بازارهای با خصوصیات یکسان تقسیم شوند. تقسیم بازار برای ما مزایای متعددی دارد که می توان موارد زیر را از جمله آنها دانست:

• با تقسیم بازار می توانیم نیاز هر قسمت بازار را در قبال عرضه محصولات رقبا آزمایش کنیم و میزان رضایت مشتریان را بسنجیم. اگر رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پایینی باشد، می توانیم از این موقعیت برای فروش تولیدات یا خدمات خود استفاده کنیم.
• با استفاده از اطلاعاتی که از هر یک از بازارهای کوچک شده بدست می آوریم می توانیم، بودجه های بازاریابی متناسبی را با آنها اختصاص دهیم.
• با شناخت دقیق خرده بازارها، می توانیم  در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کنیم و برای جلب رضایت بیشتر گروه های مصرف کننده تلاش نماییم.

اما تقسیم بندی بازار چیست؟

یک بازاریاب حرفه ای با توجه به نیازها و خواسته های متفاوت خریدارانش، آنها را به گروه های مختلفی تقسیم می کند. خرده گروه های تقسیم شده، دارای مشترکات زیادی در نوع نیاز و خواسته هستند و بدین ترتیب با کمترین هزینه و انرژی به سطح بالای از مشتریان می تواند سرویس دهد. در واقع تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از امکانات شرکت و توانایی خودمان است.

• نویسنده: سید حجت بزاززاده 

ویزتور دوست داشتنی یعنی ….. ادامه دارد.

چه خصوصیات و ویژگی هایی احساس دوست داشتن و علاقه را در انسان بر می انگیزد؟خواهیم دید که این خصوصیات به هیچ وجه پیچیده و مبهم نیست و در حقیقت می توان آن را مبدل به یک فرمول ساده ساخت تا به وسیله آن بتوان این واکنش طبیعی (احساس دوست داشتن) را در هرکس ایجاد نمود. در واقع مجموعه ای مشخص از جریانات معمولا ناخودآگاه، موجب می شود که ما یک فرد را دوست بداریم یا از وی متنفر شویم. البته دوست داشتن اتفاقی نیست اما نا آگاهی ما از این جریان آن را اتفاقی جلوه می دهد. دکتر لیبرمن از نه قانون طلایی که به واسطه آن می توان مشتری را به خود جذب کرد و کالا، ایده یا محصول خود را به او فروخت یاد می کند که از این پس هر بار قسمتی از این قوانین را برای شما بازگو خواهیم کرد:

قانون پیوند

اگر لحظات خوش خود را در کنار فردی سپری نماییم، چنانچه وی را مجددا ببینیم این خاطرات خوش در ما تداعی می شود. برای مثال اگر ایام خوش خود را در کنار دوستی سپری نماییم، احساسات خوشی که در آن دوران تجربه نموده ایم با او پیوند خورده و از این رو بیشتر به وی علاقمند می شویم. از طرف دیگر تحقیقات نشان می دهد هنگامی که برای مثال به سر درد دچار می شویم افرادی که در آن لحظه پیرامون ما  قرار دارند به طور ناخواسته قربانی این مسئله می شوند و ما کمتر به آنها علاقه می یابیم. البته برای علا قمند شدن عوامل دیگری نیز وجود دارند اما این عوامل می تواند احساسات شدیدی را (خوب یا بد) نسبت به فرد بر جای گذارد. بنابراین چنانچه مایلیم که مورد توجه و علاقه شخصی قرار بگیریم سعی کنیم هنگامی، با وی روبرو شویم که خوشحال بوده یا به واسطه چیزی ذوق زده باشد. زیرا این احساسات با ما پیوند خورده و شخص از آن پس احساسات مساعدی نسبت به ما پیدا خواهد کرد.

اگر مخاطب ما خوشحال باشد با لبی خندان و چشمانی کاملا گشوده بحث های ما دنبال خواهد کرد. اما اگر با تبسمی مختصر- تبسمی که همه صورت وی را در برنمی گیرد- با ما روبرو شد؛ تبسم وی اجباری است که معمولا نشانگر این می باشد که وی در وضعیت مناسبی قرار ندارد و می خواهد از دست ما خلاص شود. برای درک بهتر و شناسایی انواع حالات خنده باید مباحث دوستان خود را در بخش زبان بدن سایت مستر ویزیتور دنبال کنیم.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

 کار تیمی به معنای دستیابی به فراسوی مرزهایی است که مانند حصاری ما را از دیگران جدا ساخته است و همچنین به معنای رساندن ما به مکان هایی برای به ثمر رسانیدن کارها می باشد. می خواهیم به یک نمونه از کار تیمی که توانست یک عمل به ظاهر ناممکن را به سرانجام برساند نگاهی بیندازیم. در پنجم آگوست ۲۰۱۰ بیش از نیم میلیون تن سنگ به یکباره از معدن مس “سن خوزه” در شیلی خارج و کاملاً درب ورود آن را مسدود کرد. ۳۳ نفر زیر هفتصد متر سنگ سخت مدفون شدند و احتمال زنده پیدا کردن هر کدام از آنها کمتر از ۱% تخمین زده می شد.

 اما برایتان جالب خواهد بود اگر بدانید بعد از هفتاد روز همه ۳۳          معدن چی نجات پیدا کردند. چیزی که در آن ۷۰ روز اتفاق افتاد، کار تیمی خارق العاده صدها نفر از حوزه های فیزیکی،  فرهنگی، سازمانی و حرفه ای متفاوت بود که برای کمک به هم نوعان خود یکجا جمع شده بودند. آنها با یکدیگر تیم  شدند، تجربه کردند و سریع از شکست ها درس گرفتند.

 کار تیمی، وقتی افراد کنجکاو هستند و وقتی خواسته ها و مهارت های سایر همکارانشان را درک می کنند و می فهمند، به بهترین صورت انجام می شود. در نتیجه برای انجام آن به مهارتهایی نیاز است تا بتوان ارتباط کاری خیلی خوبی را حین فعالیت های گروهی ایجاد نمود تا  نتیجه کار را بتوان به طور ملموس احساس کرد. در مورد فعالیت های بازاریابی و ویزیتوری نیز چنین است. فعالیت های بازاریابی اگرچه چالشی به بزرگی معدن “سن خوزه” نیست اما بدون تلاش تیمی کل سازمان نیز به ثمر نخواهد نشست. و نباید تصور کرد که فعالیت های بازاریابی، ویزیتوری و فروش شخصی، متکی به شخص است. بلکه باید این را قبول کرد که موفقیت در گرو کار تیمی همه اعضای سازمان یا شرکت است. یعنی اگر قرار باشد یک ویزیتور کالا را خوب بفروشد، باید از پشتیبانی خوب شرکت خود برای تأمین به موقع جنس، تغییر ندادن ناگهانی قیمت ها و دیگر عوامل برخوردار باشد تا بتواند در کار خود موفق باشد و این به معنی داشتن یک گروه منسجم و فعال و دارای اهداف مشترک است.

همانگونه که آقای دیوید پاکارد(یکی از بنیان گزاران شرکت HP) اظهار می دارد، اهمیت بازاریابی بیش از آن است که انجام آن فقط به عهده واحد بازاریابی گذاشته شود. هر موسسه ای که به دنبال تحقق بازاریابی درست است، برای ارائه خدمت به بازار باید کلیه افراد درون سازمانی را که به مشتریان فکر کرده و به آنها خدمت می کنند، را فراخوان کند زیرا اساساً در چنین موسساتی تصمیمات هر فرد از نحوه اثرگذاری آن تصمیم بر مصرف کننده متاثر می شود. و اینجاست که تیم و کار تیمی پا به میدان می گذارد و باعث از بین رفتن دیوارهایی می شود که بخشهای مختلف سازمان را از بخش بازاریابی جدا کرده اند و همچنین به سازمان کمک می کند تا بتواند به اهداف عالی خود که تهیه، اصلاح و اجرای خط مشی های بازاریابی رقابتی است دست یابد.

مشتریان Read More

در زندگی معنوی، در زندگی کاری، در خانواده، در ورزش و سلامتی، در کمک به همنوعان و در سایر جنبه های مهم زندگی نظم را برقرار کنید. به عنوان مثال، حداقل ۳ بار در هفته ورزش کنید، یک ساعت مطالعه در روز داشته باشید و همچنین به طور منظم (هفتگی) با افراد موفق در زمینه فروش، بازاریابی و ویزیتوری تعامل داشته باشید و از تجارب آنها استفاده کنید.

 قانون  ۵S را اجرا نمایید؛ این قانون را ژاپنی ها در محیط های کاری خود به جهت بهبود میزان بهروری در کار استفاده می کنند که از پنج اصل زیر تشکیل شده است:

1. سازماندهی(Seiri): در عام ترین مفهوم، سازماندهی به معنای نظم دادن به کلیه اجزای یک سازمان جهت نیل به اهداف است. از دیدگاه ۵S سازماندهی به معنای تشخیص امر ضروری از غیر ضروری است. به عنوان مثال لوازم کاری پر نیاز را از لوازم غیر کاری و کم نیاز جدا کنید و آنهایی که بیشتر مصرف دارید دم دست بگذارید.
2. نظم و ترتیب(Seition): به معنی قرار دادن اشیاء در مکان های مناسب و مرتب به نحوی که بتوان از آن ها به بهترین وجه استفاده کرد. نظم و ترتیب راهی است برای یافتن و بکار بردن اشیای مورد نیاز، بدون انجام جستجو های بیهوده. پس هر چیزی باید جای مخصوص به خود داشته باشد و بعد از استفاده در سر جایش قرار گیرد.
3. پاکیزه سازی(Seiso):عبارت است از دور ریختن زوائد و پاکیزه کردن اشیاء از آلودگی ها. به عنوان مثال، هر زباله ای را بلافاصله در سطل زباله بریزید و هیچ وقت به تعویق نیندازید.
4. استاندارد سازی(Seiketus): عبارت است از کنترل و اصلاح دائمی، سازماندهی، نظم، ترتیب و پاکیزگی. تأکید اصلی در استاندارد سازی متوجه مدیریت است که با استفاده از چک لیست های مناسب صورت می گیرد.
5. انضباط(Shitsuke): انضباط عبارت است از آموزش توانایی ها در جهت انجام یک وظیفه خاص. 

از وقت خود استفاده ی بهینه کنید. طبق اصل ۸۰ به ۲۰، بعضی از کارهایی که شما انجام می دهید، به صورت خاص از بعضی از کارهای دیگر ارزشمندترند، هر چند هر دو آن ها ممکن است مقدار دقایق و ساعت های مشابه ای را به خود تخصیص داده باشند. هدف شما این باشد که بر روی فعالیت هایی که بیشترین ارزش را در زندگی و کار شما دارند، متمرکز شوید. ۸۰% از زمان در دسترس خود را بر روی ۲۰% از کارهای با اهمیت تان متمرکز کنید.

کارشناسان مدیریت زمان می گویند با برنامه ریزی مناسب روزهای خود، می توانید ۲۵% به کارایی خود بیافزایید یا این که دو ساعت وقت اضافی در هر روز به دست آورید. فهرست کاری، کلیدی برای مدیریت وقت و زندگی شماست. اولویت های خود را به روشنی تنظیم کنید. بعد از تهیه و تنظیم فهرست کاری، اولویت های انجام آن را معین کرده و موارد کم اهمیت و پر اهمیت را مشخص نمایید. هر دقیقه ای که صرف برنامه ریزی می کنید، در انجام کار ده دقیقه صرفه جویی کرده اید. بدین ترتیب، بازده ی انرژی شما ۱۰۰% افزایش می یابد. برای هر هفته، از هفته قبل و برای هر روز از روز قبل برنامه ریزی کنید. برای هزینه های خود برنامه ای داشته باشید؛ فروشندگان، بازاریابان و ویزیتورهای مجرب حساب هزینه های خود را دارند؛ خسیس نیستند ولی بدون دلیل هزینه نمی کنند؛ زیرا باید در مقابل هزینه ی صرف شده دلیل منطقی پیدا کنند.

 هر فردی دارای یک حریم شخصی است. حریم شخصی، اشخاصی که دراسترالیا، نیوزلند، انگلستان، امریکای شمالی و کانادا زندگی می کنند و از طبقه متوسط حومه شهر می باشند را در نظر بگیرید. این شعاع معمولاً یکسان است و می تواند به چهار حریم مجزا تقسیم شود:

۱ـ حریم نیمه خصوصی: از میان چهار حریم، این مورد مهمترین است زیرا منطقه ای است که شخص طوری از آن محافظت می کند که گویی دارایی او است. فقط افرادی اجازه ورود به آن را دارند که به لحاظ حسی با آن فرد صمیمی باشند. این افراد همسر، والدین، فرزندان، دوستان‌ صمیمی و خویشاوندان را شامل می شوند.

۲ـ حریم شخصی: این حریم، فاصله ای است که ما در مهمانی ها، فعالیت های اجتماعی و جمع های دوستانه از دیگران می‌ایستیم.

۳ـ حریم اجتماعی: ما در فاصله این حریم از افراد غریبه، کارمندان جدید محل کار و هر فرد دیگری که به خوبی نمی‌شناسیم می‌ایستیم.

۴ـ حریم عمومی: هر زمان که ما با گروه بزرگی از افراد برخورد داریم، این حریم، راحت ترین فاصله ای است که آن را انتخاب می کنیم.

ما در برقراری رابطه روزانه خود در زندگی و شغل، به صورت مدام با انواع این حریم ها مواجه هستیم که برای ایجاد یک رابطه مناسب و مطلوب باید توجه ویژه‌ای به آنها داشته باشیم. به طور مثال در روستا ها افراد در منازل بزرگ و با فاصله زیاد از هم زندگی می کنند و این در حالی است که در مناطق شهری افراد در آپارتمان های فشرده و با فاصله یک دیوار با همسایه خود زندگی می کنند. همین موقعیت مکانی روی فرد تأثیر گذاشته و دیده می شود فردی که در روستا زندگی می کند نسبت به یک شهرنشین با فاصله بیشتری را با همنوعان خود می گیرد و به طور مثال هنگام دست دادن، از دور دست می دهد و زیاد نزدیک نمی شود. یک ویزیتور موفق باید با زبان بدن مشتری خود آشنا باشد، تا بتواند به راحتی کالای خود را به او بفروشد از این جهت در قسمت های بعدی در باره فنون دست دادن، نشستن، نگاه کردن و …. با توجه به تفاوت های فرهنگی مناطق روستایی و شهری سخن خواهیم گفت.