تاثیر قیمت در بازاریابی و مشتری….

آیا مشتری در معرض این خطر قرار دارد که از رقیب محصول دیگری خریداری کند؟ خیلی اوقات مشتریان از برند های رقیب خرید می ‌کنند که می ‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد که برخی هم به سختی سنجیده می‌ شوند. خیلی اوقات بهتر است که شرکت از طریق تحلیل داده‌ ها به بینش معناداری دست یابد که چرا این تغییر رخ داده است. چنین بینشی می‌ تواند به راهبرد های موثر برای بازگرداندن مشتری یا چگونگی از دست ندادن مشتری هدف در جایگاه نخست منجر شود. آیا نگه داشتن این مشتری ارزش دارد؟ تعیین این مساله به این بستگی دارد که آیا سود حاصل از مشتری بیش از هزینه‌ی بالا آمده برای حفظ مشتری است یا خیر… که ارزیابی چرخه حیات مشتری را نیز شامل می ‌شود.

برای نگه داشتن مشتری از چه روش‌ هایی باید استفاده کرد؟

تحلیل چرخه ی حیات مشتری معمولاً در برنامه ی رشد یک بنگاه لحاظ می‌ شود تا مشخص شود کدام روش‌ ها برای اجرای نگه داشت یا رها کردن مشتریان باید اجرا شود. روش ‌هایی که معمولاً به کار می‌روند از فراهم کردن تخفیف برای مشتریان ویژه تا فرستادن ارتباطات مشتریان که ارزش خدمات ارائه شده را افزایش می‌ دهند دامنه دارند.

تفکیک قیمت و تاثیر قیمت در بازاریابی و مشتری

آنجا که انحصار وجود دارد قیمت یک محصول از بازار رقابتی بالاتر است. قیمت را می‌ توان  افزایش داد اگر؛ بازار به بخش ‌هایی تقسیم شود که قیمت ‌های مختلفی برای هر بخش در نظر گرفته شود و بتوان مبلغ بیشتری پرداخت و هزینه ی کمتری نسبت به بخش ‌هایی داشته باشد که تقاضایشان از نظر قیمت انعطاف پذیر است. تفکیک کننده ی قیمت ممکن است به ایجاد فنس های نرخ نیاز داشته باشد که مانع خرید اعضای بخش قیمت بالاتر از قیمت ‌های موجود برای اعضای بخشی با قیمت پایین‌تر می ‌شود. از نظر صاحب انحصار این رفتار منطقی است ولی از نظر مسئولان رقابت، این کار نوعی سو استفاده از موقعیت انحصار است چه این انحصار خود تحریم شده باشد یا خیر. از بخش حمل و نقل گرفته تا دارو چنین تفکیک قیمتی را می ‌توان مشاهده کرد. تفکیک قیمت می ‌تواند تثبیت قیمت تحت کنترل انحصار چندجانبه یا کنسرسیوم در موقعیت ‌های خاصی از مقررات زدایی و فرصت را لحاظ شود.

روش‌های آماری رایج برای تحلیل تقسیم بندی عبارتند از:

• الگوریتم ‌های خوشه بندی از جمله خوشه‌بندی k- میانگین (K-means) یا تحلیل خوشه ی دیگر
• مدل‌ های مخلوط  آماری مانند تجزیه و تحلیل کلاس پنهان
• روش‌ های گروهی مانند جنگل تصادفی
• دیگر الگوریتم ‌ها مانند شبکه‌ های عصبی

راهبرد های جنگ بازاریابی نوعی از راهبرد های مورد استفاده در کسب ­و کار و بازاریابی است که تلاش دارد تا توازنی بین کسب ­و کار و جنگ ایجاد کرده و سپس اصول راهبرد نظامی را برای موقعیت­ های کسب و کاری بکار ببرد که در آن شرکت­ های در حال رقابت همانند جناح ها در یک مبارزه نظامی بوده و سهم بازار مشابه منطقه و قلمروی است که بر سر آن جنگ شکل گرفته است. اینگونه استدلال می­ شود که در بازار های شکل یافته با رشد ناچیز و وقتی رشد واقعی   GDP (تولید ناخالص داخلی) منفی یا ناچیز باشد، کسب و کار بصورت بازی بدون بُرد و باخت اجرا می ­شود. بهره و منفعت یک شخص تنها به هزینه شخص دیگر امکان پذیر است. موفقیت، به رقبای در حال رقابت برای سهم بازار بستگی دارد.

استفاده از راهبرد های جنگ بازاریابی در کسب و کار

راهبرد بکارگیری سازمان­ یافته منابع برای دستیابی به هدف های معین است چیزی که بین کسب ­و کار و مبارزه مشترک است. در دهه ۱۹۸۰، متخصصین راهبردی نظامی متوجه شدند که حوزه دانش و اطلاعات وسیع و فراگیری وجود داشت که به هزاران سال قبل باز می­گردد که آن ها به ندرت به بررسی آن پرداخته بودند.

طرفداران اصلی و اولیه نظریه­ های مبارزه بازاریابی فیلیپ کاتلر و جی بی کویین بودند. در توصیف ابتدایی راهبرد نظامی کسب­ و کار، کویین مدعی است که یک راهبرد اثر بخش را ابتدا بررسی نموده و برای تعیین نقاط قوت دشمنان عقب نشینی کرده، به دشمنان فشار می ­آورد تا تعهدات خود را بسط داده و سپس منابع را متمرکز نموده، به یک موقعیت آشکار حمله برده، بر بخش بازار انتخابی مسلط شده، پایگاهی در آن بازار ایجاد کرده و سپس دوباره دسته­ بندی کرده و از آن پایگاه برای استیلای حوزه­ ای گسترده ­تر خود را بسط و توسعه می­دهد.

با چرخش قرن، راهبردهای جنگ بازاریابی در کسب و کار از توجهات خارج گردید این احساس ایجاد شد که آن ها بسیار محدود کننده هستند. موقعیت­ های متعددی پدید آمدند که طی آن رویکرد های غیرمواجهه ­ای مناسب­ تر بودند.

راهبرد دلفین در نیمه دهه ۹۰ بعنوان یک راهنما در زمان استفاده از راهبرد های تهاجمی و زمان استفاده از راهبرد های غیرفعال توسعه یافت. امروزه بیشتر متخصصین راهبردی کسب ­وکار بر این مساله تاکید دارند که هم ­افزایی­ های قابل­ توجه و مزیت رقابتی را می­ توان از روی همکاری، مشارکت و هماهنگی بدست آورد. آن ها بر نحوه تقسیم بندی بازار تاکید ندارند بلکه بر نحوه رشد بازار تمرکز دارند. این ها تحول های نظریه­ های کسب وکاری هستند. حداقل، یک حمایت اخیر برای شناخت و استفاده از راهبرد های جنگ بازاریابی در کسب و کار، بازی جنگ کسب ­وکاری بصری است که توسط گوریا پیشنهاد گردید.

راهبردهای جنگ بازاریابی در کسب و کار

۱.راهبرد های جنگ بازاریابی تهاجمی : برای تضمین مزیت­ های رقابتی بکار می ­روند؛ رهبران بازار، رقبای دوم یا رقبای در حال کشمکش بطور معمول مورد حمله قرار می­گیرند.

۲. راهبرد های جنگ بازاریابی تدافعی : برای دفاع از مزیت­ های رقابتی بکار می­ روند؛ برای تقلیل ریسک موردحمله واقع شدن، کاهش تاثیر حمل، تقویت موقعیت.

۳.راهبرد های جنگ بازاریابی جناحی : در حوزه­ های دارای اهمیت ناچیز برای رقیب بکار می-روند.

۴.راهبرد های جنگ بازاریابی چریکی : به معنای حمله، عقب­نشینی، پنهان شدن، و دوباره این کار را انجام دادن است تا اینکه رقیب به بازار های دیگر نقل مکان کند.

شرکت­ ها نوعاً همزمان از راهبرد های متعددی بهره می­برند، برخی تدافعی، برخی تهاجمی، و… بنا بر فعالیت های کسب­ وکاری، راهبرد های تهاجمی نسبت به نوع تدافعی مهم تر بودند. راهبرد های تدافعی در زمان موردنیاز استفاده می­ شوند اما، راهبرد تهاجمی الزامی و ضروری بود. شاید بتوان در فعالیت های کسب و کاری تنها بوسیله راهبردهای تهاجمی، منافع و سودهای بازار را به دست آورد. راهبرد های تدافعی در بهترین حالت میتوانند از عقب افتادن جلوگیری نمایند. در بیشتر مواقع مطالب جنگ بازاریابی در کسب و کار  به بررسی راهبری و انگیزه، گردآوری اطلاعات، انواع تسلیحات بازاریابی، تدارکات و ارتباطات می پردازد.