Skip to main content

شناخت حریم شخصی افراد

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بیشتر حیوانات دارای فضای مشخصی در پیرامونشان هستند که آن را به عنوان فضای خصوصی خود تلقی می کنند. اساساً این که چنین فضایی تا چه مساحتی گسترده شده است بستگی به این موضوع دارد که چه میزان جمعیت در منطقه ای که حیوان  در آن رشد یافته وجود داشته است. یک شیر که در مناطق دور دستی از آفریقا پرورش یافته است،شاید قلمرویی به شعاع ۵۰ کیلومتر یا بیشتر را خواهد داشت. شیری که در یک منطقه حفاظتی با بقیه شیرها پرورش یافته است فقط می تواند فضای شخصی چند متری داشته باشد و این مسئله مستقیماً ناشی از عامل جمعیت زیاد است.

انسان نیز مانند حیوانات دارای «حریم» شخصی در اطرافش است که در اطراف خود حمل می کند و اندازه آن بستگی به تراکم جمعیتی دارد که او در آن رشد یافته است. بنابراین قلمرو شخصی به لحاظ فرهنگی تعیین می شود. برخی فرهنگ ها مانند فرهنگ ژاپنی عادت به جمعیت زیاد دارند در حالی که گروه دیگری از فرهنگ ها داشتن «فضای باز و وسیع» را ترجیح می دهند و علاقه مندند تا این فاصله را حفظ کنند. در جوامع شهری به جهت تراکم و فشردگی جمعیت، افراد در محدوده نزدیکتری با یکدیگر تعامل می کنند و به طور مثال هنگام دست دادن به یکدیگر نزدیک ترند و این در حالی است که در جوامع روستایی و یا خالی از سکنه فاصله تعاملی افراد از هم بیشتر است و شاید برای سلام کردن به یکدیگر، فقط دستان خود را به نشان احترام بلند کنند. از جمله نکات مهم در روابط تجاری توجه به حریم شخصی افراد است ، چراکه با دانستن آن می توان یک رابطه ای خوب و مفید با دیگران برقرار کرد و هیچ گونه نگرانی از تنش و استرس احتمالی مخاطب نداشت. یک ویزیتور موفق باید بداند بسته به شرایط فرهنگی متفاوت از چه زبان بدنی استفاده کند که در آینده این مطلب را به طور مفصل تر بیان خواهیم کرد.

چرا ما مشتریانمان را از دست می دهیم؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

واقعیت تلخ این است که بسیاری از سازمان ها بخش قابل توجهی از مشتریانشان را سالانه از دست می دهند و حتی نمی دانند آن مشتریان چه کسانی بوده اند، چرا آنها را ترک کرده اند یا کمتر خرید می کنند. در سال های اخیر مطالعات زیادی در رابطه با پی بردن به این مساله که چرا مشتریان، یک سازمان را ترک می کنند انجام شده است.پاسخ به این سوال بسته به نوع مشتری و سازمان متفاوت می باشد.

اگر به آمار تحقیقات و پژوهش های صورت گرفته و همچنین تجربیات خودمان توجه کنیم متوجه خواهیم شد که علت از دست دادن هر مشتری، جنبه های مختلفی دارد که مهمترین آن ها شامل موارد زیر است:

  • نادیده گرفتن مشتری
  • دروغ گفتن به مشتری
  • جواب ندادن به تماس ها، نامه ها و ایمیل های مشتری
  • تحویل ندادن محصول در زمان مقرر به مشتری
  • انتظارات نا به جا از مشتری
  • رفتار بی ادبانه با مشتری
  • توقف تمام فعالیت های بازاریابی
  • دستور دادن به مشتری
  • دیر باز کردن یا بسته بودن فروشگاه
  • گوش ندادن به حرف های  مشتری
  • پیگیری ضعیف خواسته ها و انتظارات و پیشنهادات مشتری
  • داشتن کارمندان بی تجربه و بی کفایت
  • کیفیت پایین محصولات
  • قیمت گذاری بالا

شما می توانید به موارد دیگری نیز فکر کنید. موارد بالا را می توان در سه بخش عمده زیر خلاصه نمود:

  1. ارتباط خیلی کوتاه با مشتری
  2. توجه اندک به مشتری (هم از نظر کیفیت توجه و هم از نظر مقدار توجه)
  3. سطح پایین خدمات و استاندارها

بهبود این سه حوضه مشتریان را تشویق به ماندن می کند و معمولا میزان از دست دادن مشتری را کاهش می دهد، ولی لازم است تا با قدم های بعدی که در بخش های بعدی گفته خواهد شد وفاداری را در مشتریان تقویت کرد.

فصل دوم کتاب مدیریت ارتباط با مشتری/ مترجم: رویا اقبال

کانال های توزیع و فروش

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

سازمان های فروش همواره در استفاده از کانال های توزیع و فروش، دچار تردیدند. این که از چه کانال های توزیع و فروش استفاده کنند؟ و چه کانال هایی می تواند محصولات آن ها را به شکل بهتری در بازار عرضه کند؟

اگر چه سازمان ها و شرکت های توزیعی از کانال ها و مجاری گوناگون برای فروش محصولات خود استفاده می کنند با این حال ۹ کانال، بیشتر از سایر موارد مورد استفاده قرار می گیرد که در زیر به معرفی هر یک خواهیم پرداخت:

انواع کانال های توزیع و فروش:

  1. فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق شرکت در نمایشگاه های فروش
  2. فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق فروش در پایانه های فروش متعلق به خود شرکت
  3. فروش اینترنتی
  4. فروش از طریق فروشگاه های زنجیره ای
  5. بازاریابی و فروش مویرگی
  6. فروش از طریق مشتری یابی(خرده فروشان) و فروش به خرده فروشان
  7. فروش از طریق مشتریابی(عمده فروشان) و فروش به عمده فروشان با استفاده از ابزاری همچون مذاکره و فروش حضوری 
  8. مشتری یابی و فروش به شرکت های پخش با استفاده از ابزاری همچون بازاریابی تلفنی
  9. فروش از طریق اعطای نمایندگی در هر شهر یا منطقه

از این پس در بخش های بعدی به صورت تفضیلی به معرفی هر یک از موارد ۹ گانه بالا خواهیم پرداخت.


برگرفته از کتاب مدیریت کانال توزیع و فروش، حقیقی و همکاران

اگر می خواهید عسل بردارید…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

“جان وانامیکر” بیانگذار فروشگاه های زنجیره ای آمریکا، در خاطرات خود یاد آور می شود” من بعد از سی سال  به این فهم رسیده ام که انتقاد، خرده گیری و پیدا کردن عیوب دیگران هیچ کمکی به من نخواهد کرد. من که در پیدا کردن عیوب خود ناتوان هستم چگونه می توانم نقاط ضعف دیگران را به خوبی پیدا کنم”. به گفته اکثر جامعه شناسان، ۹۹ درصد مردم بر این باورند که انسان های پاک و بی گناهی هستند و این دیگران بوده اند که آن ها را مجبور به انجام عمل یا رفتاری سوء کرده اند. “ویچ شولتز”، جانی و جنایتکار آلمانی قبل از اعدامش در مصاحبه با یک خبرنگار گفت که وی خدمتگذار و خیرخواه قربانیان خود بوده است. جمله ای که نه در اندازه یک قاتل، در ادبیات روزمره بین ما استفاده می شود و ما بر این باوریم که در انجام هر عملی خیرخواه دیگران هستیم. عیب جویی، کاری عبث و بیهوده است زیرا شخص مقابل را مجبور به دفاع از اعمال خود می کند. انتقاد از فردی که به خوبی او را نمی شناسیم خطرناک است زیرا حس خودپسندی او را جریحه دار کرده و موجب تحریک حس کینه ورزی او می شود. پس به عنوان یک اصل حیاتی در هر کسب و کاری، به جای سرزنش طرف مقابل، سعی کنیم حرف های او را بشنویم و شنونده خوب بودن را تمرین کنیم و چه بسا با خوب گوش کردن، فرد به ما اعتماد کند و این را بپذیرد که ما با او دشمن نیستیم.

 

زبان بدن یک عامل اکتسابی یا ژنتیکی؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

امروزه مسئله بحث برانگیزی که هنوز وجود دارد این است که آیا ژست ها و حرکات بدن افراد در هنگام سخن گفتن اکتسابی است یا فطری. بیشتر ژست های ارتباطی، در سراسر جهان مشابه و یکسان هستند. همه افراد وقتی خوشحالند می خندند، وقتی که ناراحت یا عصبانی هستند اخم می کنند یا ابرو در هم می کشند. تقریباً در کل جهان افراد از تکان دادن سر برای نشان دادن «موافقت» یا «تصدیق» چیزی استفاده می کنند. احتمالاً این حرکات ریشه در ذات و فطرت انسان دارد زیرا افراد کر و لال نیز آن را به کار می گیرند. به عنوان مثال خندیدن یک فرد کور مادر زاد که هیچگاه خندیدن را ندیده است. علی رغم اینکه بیشتر این حالات فطری است اما می توان از طریق آموزش و تمرین مهارت های مفید زبان بدن را فرا گرفت و در ارتباطات روزمره از آن به عنوان یک ابزار سودمند بهره برد. از آنجایی که هدف این سایت کمک به جامعه بازاریابی و ویزیتوری کشور در جهت ارتقای فعالیت های حرفه ای است، شناخت تکنیک های زبان بدن می تواند ما را در جهت نیل به این آرمان بزرگ کمک نماید. 


بازاریابی دیجیتالی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

به بازرایابی هدفمند، قابل اندازه گیری و تعاملی محصولات و خدمات با استفاده از فن­آوری دیجیتال به منظور رسیدن به مشتری نهایی، بازاریابی دیجیتال گویند. بر طبق تعریف موسسه بازاریابی دیجیتال، بازاریابی دیجیتالی شامل به کارگیری و استفاده از انواع کانال ها و ابزار دیجیتالی در جهت ترفیع و ترویج فروش محصولات و خدمات به مشتریان است.

لازمه ترفیع برند استفاده از تکنیک های نوین رسانه­ های دیجیتال است به همین دلیل می توان با استفاده از ابزارهای بازاریابی دیجیتال به خوبی نام و نشان یک محصول یا خدمت را به خوبی به مشتریان هدف انتقال داد. یعنی در بازاریابی دیجیتال می توان علاوه بر ابزارهایی همچون تلفن همراه، تلویزیون و رادیو از اینترنت به عنوان یک رسانه­ی ترفیع دهنده­ی اصلی بهره برد.

بازاریابی دیجیتال شامل تکنیک های نوین بازاریابی اینترنتی مانند بهینه­ سازی موتورهای جستجو(SEO)، بازاریابی موتورهای جستجو و در نهایت لینک سازی است. بازاریاب با استفاده از روش های فوق به یک سایت تازه تأسیس اینترنتی کمک می کند تا در کوتاه ترین زمان ممکن تعداد بازدید کنندگان خود را افزایش داده و بتواند مشتریان بیشتری را به خود جلب کند. لازم به ذکر است در بازاریابی دیجیتال از کانال­های غیر اینترنتی همانند تلفن همراه(استفاده از ابزارهایی همچون SMS و یا MMS)، بازاریابی رسانه­ های اجتماعی همچون رادیو، نمایش تبلیغات تلویزیونی ، کتاب های الکترونیکی، لوح­ های فشرده­ی بازی و … نیز استفاده می شود.

سیستم توزیع در بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در ادبیات بازاریابی، از چهار عامل مهم جهت انجام فعالیت های بازاریابی یاد می شود. که همگی آن ها با P شروع شده و از آن به عنوان ۴P یاد می شود که عبارتند از:

چهار عامل مهم در بازاریابی:

  1. محصول (Product)
  2. قیمت ( Price)
  3. توزیع (Place)
  4. ترفیع (Promotion)

یکی از چالشی ترین مسائلی که مدیران بازاریاب با آن روبرو هستند مسئله سیستم توزیع محصولات است. واحد های فروش اغلب از امکانات کافی جهت توزیع محصولات خود برخوردار نیستند و در نتیجه فرآیند فروش در این سازمان ها کارآمد نیست. برای درک بهتر مفهوم توزیع یک تعریف جامع از آن ارائه خواهیم کرد:

“توزیع عبارت است از مجموعه اقداماتی که سبب می شود کالای تولید شده در دسترس مصرف کنندگان و مشتریان قرار بگیرد.”

موازی بودن مفاهیم فروش و توزیع:

علی رغم  تفاوت­هایی که بین دو مفهوم فروش و توزیع وجود دارد، باید گفت که این دو عمل، معمولا به گونه ­ای موازی به کار می­روند و در نقش مکمل یکدیگر عمل می­کنند. در سازمان­ها و شرکت­های پخش و فروش معمولا از اصطلاح “کانال­های فروش و توزیع” استفاده می شود چراکه توزیع مکمل فروش است. و روش های توزیع تا حد زیادی به روش های فروش بستگی دارد.

اجزا و واسطه های کانال های فروش و توزیع:

کانال های فروش و توزیع معمولا دارای واسطه ­هایی هستند که به انجام وظایف کانال کمک می­کنند. از آنجایی که تولید کنندگان این امکان را ندارند به همه مصرف­کنندگان کالاهای خود، خدمت رسانی کنند، از واسطه­ها استفاده می کنند. هر چه تعداد واسطه­های تعریف شده در کانال بیشتر باشد، تولیدکننده کمتر درگیر فرآیند توزیع و دشواری­های آن می­گردد اما از طرفی، حاشیه سود تولید کننده کوچک­تر می­شود.

مهمترین واسطه­ های فروش و توزیع کالا:

  1. عمده فروشان

واحدهای تجاری که معمولا کالا و محصولات را در مقیاس وسیع و با اهداف تجاری خریداری و آن را به خرده فروشان و واحدهای کوچکتر بازفروش می­کنند.

  1. شرکت­های پخش

این شرکت­ها وظایف عمده فروشان را به شکلی پویاتر انجام می­دهند. آنها برای یافتن مشتریان، از نیروی بازاریابی و ویزیتوری بهره می برند. در برخی از صنایع از جمله صنعت مواد غذایی، دارو سازی برای فروش و توزیع محصولات خود از این شرکت­ها کمک می گیرند. مانند شرکت های پخش فروس، به پخش، پخش رازی و …

  1. خرده فروشان

معولا حلقه آخر فروش و توزیع کالا را تشکیل می­دهند و محصول را بدست خریدار نهایی می­رسانند. آن­ها نزدیک ترین واحد­های فروش به مصرف­کنندگان نهایی بوده و می­توانند با استفاده از همین مزین مکانی محصولات شرکت را به راحتی و با سرعت بالاتری به فروش برسانند.

  1. واسطه­ های فروش

از آنها به عنوان تسهیل کننده فرآیند فروش یاد می­شود و معمولا وظایفی نظیر مشتری­یابی، معرفی محصول و مذاکرات فروش بر عهده آنها قرار دارد و به بیانی دیگر در برخی از بازارها این واسطه­ها هستند که با شناسایی درست بازار هدف محصولات شرکت را به راحتی به فروش می­رسانند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

مدیریت ارتباط با مشتری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

با توجه به نوسانات شدید تقاضا و افزایش رقابت در بازارها، بسیاری از سازمانها سعی دارند تا راهبردی را خلق کنند که تمام اجزای سازمان را یکپارچه کرده، اطلاعات را در بین تمام کاربران به اشتراک بگذارد و مانع از تکرار بیهوده کارها شود. CRM مخفف عبارت Customer Relationship Management به معنی مدیریت ارتباط با مشتری است. اصطلاح CRM با مفهوم امروزی آن از دهه ۱۹۹۰ پدید آمد و در قالب یک راهبرد کسب و کار به منظور انتخاب و مدیریت ارزشمندترین ارتباطات با مشتریان تدوین شد. مدیریت ارتباط با مشتری به سازمان کمک می کند به شیوه ای سازمان یافته ارتباط با مشتریانش را مدیریت نماید و علاوه بر مدیریت روابط با مشتری و تصمیم گیری در خصوص اطلاعات بدست آمده برای راهبرد شرکت، دانش مشتریرا در شرکت به اشتراک می گذارد. به طور کلی مدیریت ارتباط با مشتری عبارت است از مجموعه گام هایی که به منظور ایجاد، توسعه، نگهداری و بهینه سازی روابط طولانی مدت و ارزشمند بین مشتری و سازمان برداشته می شود.

کتاب حاضر حاوی مطالب مفید در حوزه CRM می باشد که در ده فصل تدوین گردیده است. فصل اول به بیان تعاریفی درباره مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری و ضرورت های بکارگیری آن در سازمان می پردازد. فصل دوم دلایل از دست رفتن مشتری یک سازمان را مورد بررسی قرار می دهد. در فصول سوم و چهارم سود آوری ناشی از توجه به مشتری و مزیت خدمات عالی به مشتری بررسی می شود. در فصل پنجم به موضوع دستیابی به تعالی خدمات )انجام کسب و کار به نحوی ساده و آسان که در عین حال در بردارنده عمل به تعهدها، برقراری تماس شخصی و فراتر رفتن از سطح انتظارات مشتری و حل مشکلات آن ها به شکلی اثر بخش باشد( پرداخته می شود. فصول ششم و هفتم در رابطه با مدیریت امور جهت رضایت مشتری و مهارت های فروش و بازاریابی مشتری مدارانه می باشد. فصل هشتم این کتاب به بحث مدیریت ارتباط با مشتری در عصر دیجیتالی می پردازد. فصل نهم بیانگر ۱۰ نکته کلیدی و مهم در رابطه با برجسته نمودن خدمات به مشتری می باشد و فصل آخر کتاب )فصل دهم( در بر گیرنده کاربرگ هایی مفید در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری است که در حقیقت با استفاده از آن ها می توان به طور عملی به بررسی وضعیت ارتباط با مشتری در سازمان مورد نظر پرداخت.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ویزیتور حرفه ای

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

برای پسر جوانی که به تازگی سربازی خود را تمام کرده است و یا دختری که می خواهد کار شرافتمندانه ای داشته باشد ویزیتوری شغلی است که می تواند بدون داشتن هیچ سرمایه ای و بدون نیاز به دانستن مطالب آکادمیک بازاریابی، تنها با داشتن یک سری اطلاعات اولیه از علم بازاریابی و آگاه بودن نسبت به فنون مذاکره تجاری با استفاده از تفکری خلاق به راحتی یک کسب وکار پر سود را  فراهم کند.

با توجه به تحقیق صورت گرفته کتابی که به صورت اختصاصی برای جامعه ویزیتوری کشور، با در نظر گرفتن مباحث ابتدایی بازاریابی و با تکیه بر  اصول موثر در برقراری ارتباط ویزیتور با مشتری تدوین شده باشد یافت نشد، از این جهت ضرورت تدوین این کتاب احساس شد. از آنجا که مخاطبین این کتاب صاحبان صنایع تولیدی و خدماتی، بازاریابان، مدیران فروش و ویزیتورها می باشند سعی شده است تا با بیان نکات کلیدی همراه با ذکر مثال های مناسب موجبات فهم بهتر را امکان پذیر نماید.

کتاب حاضر،  در سه بخش تدوین گردیده است، بخش اول که شامل شش فصل می باشد در بر گیرنده مفاهیم ضروری و اساسی بازاریابی است که یک ویزیتور حرفه ای باید بداند. بخش دوم که بخش مهم و اساسی این کتاب را در بر می گیرد به بررسی زبان بدن و تاثیر آن بر روابط بین بازاریابان و مخاطبان آن ها می پردازد. «زبان بدن» یک نوع ابزار ارتباطی قوی است که با بهره بردن از آن می توان با دیگران به خوبی ارتباط برقرار نمود  و یا آن ها را برای انجام کاری متقاعد کرد. در واقع یک ویزیتور و بازاریاب حرفه ای به مانند یک پزشک، بیمار خود را ویزیت کرده و بر اساس نیاز درمانی وی، نسخه ای را برای مشتری خود می پیچد. همچنین آشنایی بازاریابان با «زبان بدن» به آن ها کمک می کند با دقت در حرکات طرف مقابل به حقایق زیادی در رابطه با آن ها پی ببرند و بتوانند موفق تر و بهتر در کسب و کار خود ظاهر گردند.

بخش سوم که بخش پایانی کتاب می باشد به بررسی ویژگی های کلیدی که یک ویزیتور و یا بازاریاب  حرفه ای باید داشته باشد می پردازد این ویژگی ها در قالب چهارده قانون طلایی بیان شده است. بدیهی است اگر بازاریابان  بتوانند به این مهارتها و ویژگیها دست یابند، می توانند در کسب و کار خود موفق شوند.

تألیف: بزاززاده، اقبال

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

آیا عوامل اجتماعی بر رفتار مصرف کننده تاثیر گذار

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

عوامل اجتماعی از جمله عواملی هستند که می توانند بر رفتار مصرف کننده تاثیر گذار باشند و خود به چند زیر بخش تقسیم می شوند. عوامل اجتماعی می توانند شامل: طبقه اجتماعی؛ گروه؛ خانواده؛ مقام یا نقش های اجتماعی باشند. اما هر کدام از این زیر بخش ها تاثیر خاص خود را بر رفتار مصرف کننده می گذارد.

طبقه های اجتماعی

طبقه اجتماعی خود شامل بخش های متعددی چون: درآمد، شغل، ثروت و تحصیلات است. هر جامعه ایی در هر کجای دنیا طبقه های اجتماعی خاص خود را دارد و در کل نمی  توان جامعه را بدون طبقه اجتماعی در نظر گرفت. به جرات می توان گفت طبقه های اجتماعی بخشی شناخته شده و دائمی از یک اجتماع هستند و افراد متعلق به هر طبقه ارزش های رفتاری خاص خود را دارند. این ارزش های رفتاری می توانند بر خرید مصرف کننده ها تاثیر گذار باشند.

گروه

گروه بخش دیگری از عوامل اجتماعی است که بر رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارد. گروه های اجتماعی می توانند شامل گروه های اولیه، گروه های ثانویه و گروه های مرجع باشند. گروه اولیه گروهی است که افراد با اعضای آن به شکل غیر رسمی و متقابل و البته منظم در ارتباط هستند. این گروه می تواند شامل: دوستان شما، خانواده هایتان، همسایه ها و حتی همکاران باشد. اگر اعضای گروه روابط متقابل ولی رسمی تر و نامنظمی داشته باشند می توانیم به آن گروه ثانویه بگوییم. گروه ثانویه شامل گروه های مذهبی، اتحادیه های تجاری و شورا های حرفه ایی باشند. اعضای این گروه  اگر چه رابطه رسمی تری بر هم دارند اما، واقعیت این است که بر رفتار مصرف کننده در خرید اثر گذار هستند. گروه مرجع نیز یکی دیگر از عوامل اجتماعی است. گروه های مرجع هم به شکل مستقیم و هم به شکل غیر مستقیم بر رفتار مصرف کننده تاثیر گذار هستند. این گروه ها تاثیر فوق العاده ایی بر رفتار مصرف کننده دارند. رهبران خط دهنده در این نوع گروه ها قرار می گیرند. این رهبران مهارت، شخصیت، دانش یا سایر ویژگی های خاص دیگری دارند که می توانند بر رفتار مصرف کننده اثر گذار باشند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

 

شماره تماس جهت مشاوره!