adminioi

در ادامه مطالب هفته های گذشته، روش های گوناگون جهت یافتن خریداران آنسوی مرز بر مبنای ترتیب کم هزینه ترین به سوی پرهزینه ترین، می پردازیم:

2. رایزنان تجاری

برای دستیابی به اطلاعات بیشتر و همچنین کسب آگاهی از کسب و کار در کشورهای مختلف از لحاظ فعالیت های بازرگانی، می توان از کمک رایزنان تجاری نیز استفاده نمود. قاعدتاً کشورهایی که در آن ها رایزنان بازرگانی در حال فعالیت هستند، با توجه به تسهیلاتی (در ادامه شرح وظایف این افراد آمده است) که این افراد برای بازرگانان فراهم می سازند، برای انجام صادرات به بازارهای هدف، کانال مناسبی به شمار می آیند.

در حال حاضر در کشورهایی نظیر عمان، ونزوئلا، قزاقستان، آذربایجان، هندوستان، عراق، ترکیه، الجزایر، امارات، ارمنستان، افغانستان، مجارستان، پاکستان، چین، ایتالیا و لبنان رایزنان تجاری کشورمان فعال هستند و وظایفی به این شرح دارند:

• مطالعه و بررسی بازار کشور محل استقرار از لحاظ جذب کالاها و خدمات قابل صدور ایران و تهیه فهرست کالاهای قابل عرضه به بازار مزبور
• اطلاع رسانی به صادرکنندگان کالاها و خدمات ایرانی و واردکنندگان بالقوه کالا و خدمات از ایران
• ارائه خدمات مشورتی درباره اقتصاد و بازرگانی ایران به متقاضیان مستقر در بازار هدف
• ارائه اطلاعات درخصوص ویژگی های بازارکشور محل استقرار به تجار و صنعتگران ایرانی و سازمان های اقتصادی ذیربط
• راهنمایی سرمایه گذاران خارجی که درصدد سرمایه گذاری در ایران هستند و بالعکس
• ارسال مناقصه های ذیربط برای صادرکنندگان یا تولید کنندگان ایرانی در اسرع وقت
• کمک به معرفی و تبلیغ کالاها و خدمات صادراتی ایران و ارائه نظرات مشورتی در این زمینه به صادرکنندگان ایرانی
• تسهیل مسافرت هیأت های اقتصادی یا بازرگانی عازم ایران یا هیأت های بازرگانی و اقتصادی که از جمهوری اسلامی ایران به کشور محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان اعزام می شوند و ارائه نظر مشورتی درخصوص ترکیب و ویژگی های آنها
• کمک به حل و فصل دعاوی تجاری که بین صادرکنندگان ایرانی و طرف های تجاری آنها در محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان به وجود می آید.
• همکاری در برپایی نمایشگاه های اختصاصی یا تخصصی ایران در بازار هدف و کمک به مشارکت شرکت های ایرانی در نمایشگاه های بین المللی در آن بازار
• کمک به برگزاری اجلاس های مشترک و همکاری در انعقاد قراردادهای تجاری و تفاهم نامه های مورد نظر
• بررسی فعالیتهای اقتصادی رقبای تجاری ایران در قلمروی فعالیت شعبه یا نمایندگی و ارائه نتایج آن به سازمان
• بررسی مشکلات کالاهای صادراتی ایران یا نقاط ضعف و قوت آنها از طریق نظرسنجی های موردی
• برقراری ارتباط مستقیم بین واردکنندگان کالا و صادرکنندگان ایرانی
• گردآوری اطلاعات فنی و تخصصی درباره کالاهای جدید عرضه شده به بازار هدف که امکان ساخت آنها در ایران موجود است و ارسال این اطلاعات به سازمان
• کمک به ایجاد شورای مشترک بازرگانان ایرانی، اتاق های مشترک یا ایجاد تشکل های دیگری که وجود آن ها می تواند به بسط مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران با بازار هدف کمک کند.
• کسب اطلاعات دقیق در مورد فعالیت رایزن های بازرگانی کشورهای دیگر در حوزه استقرار شعبه یا نمایندگی سازمان
• ارزیابی نمایشگاه های تخصصی یا بین المللی بر پا شده در کشور مورد نظر با عنایت ویژه به نحوه مشارکت مؤسسات و شرکت های ایرانی در نمایشگاه های مزبور
• تهیه گزارش های تحلیلی – پژوهشی درخصوص موضوعات مورد نظر سازمان
• گردآوری نمونه هایی از کالاهای رقیب درحد امکانات شعبه یا نمایندگی (اقلام کوچک مصرفی) یا کاتالوگ و بروشور کالاهایی که امکان خرید یا تهیه و نگهداری آنها مقدور نیست.
• گردآوری اطلاعاتی درخصوص سازمانهای اقتصادی بازرگانی، تشکلهای تجاری، کانال های توزیع کالا، واردکنندگان، عمده فروشان و کلیه موضوعاتی که آگاهی از آنها می تواند به گسترش تجارت خارجی ایران کمک نماید.
• نظیم برنامه فعالیت های شعبه یا نمایندگی در مقاطع زمانی معین با توجه به اقداماتی که انجام آنها برای توسعه صادرات کالاها و خدمات ایرانی به بازار مورد نظر ضروری به نظر می رسد.
• انجام سایر فعالیت هایی که سازمان در چارچوب وظایف قانونی خود به شعبه یا نمایندگی محوّل نماید.

درباره نویسنده

تازه از مکتب خانه دانشگاه خلاص شده بودم و هوای حرف های “کاتلر” در ذهنم بی داد می کرد که تو باید چنین و چنان کنی…. در همین حال و هوا بودم که یکی از دوستان خوبم دستم را گرفت و گفت فلانی بیا تو را پیش یک مولتی میلیاردر کریم ببرم!!! گفتم خودش است؛ فرصت فقط یکبار نصیب آدم می شود. الآن وقتشه که یک Business توپی را شروع کنی و تمام آنچه را در مکتب خانه فراگرفته ای به رخ همه بکشی ….

زنگ درب خانه را زدیم…. مردی کهن سال، اما جوان دل، با صورتی خندان درست مثل عکس “آلن پیز” سایت مستر ویزیتور درب را باز کرد… بفرما زد و رفتیم تو… خانه ای قدیمی، متعلق به دوره ی قاجاریه، با یک حیاط بزرگ و درختان تنومند همچون صاحب خانه اش که در دل حرف های زیادی داشت…

صاحب خانه، مرد دست و دلبازی است که اکثر مردم محله پامنار و منطقه تیمچه بازار تهران نام او را می شناسند. “حاج علی کاظمی” یک مولتی میلیاردر داش مشتی! کسی که در اوج قدرت مالی، زندگی در پایین شهر تهران را به زندگی در برج های زعفرانیه ترجیح می دهد. او به همراه سه فرزند پسر و خانواده هایشان در این عمارت قدیمی سکنا گزیده، درست مثل فیلم پدر سالار…

به خودم می گفتم، رفیق این هم جا بود ما را آوردی؛ یک خونه کلنگی با زیلوهای ساده و ۴ تا مبل مندرس قدیمی… این مولتی میلیاردر که می گفتی همین بود!!! رفیق ما از حاج علی خواست تا سفره دلش را باز کند و رمز موفقیتش را بگوید… حاج علی هم در حالی که در اوج قدرت جلوی صندلی نشسته بود(انگار کتاب زبان بدن آلن پیز را خوانده بود) شروع کرد به ایراد سخنرانی…

– ما که هیچی نداریم؛ هر چی هست از اوستا کریمِ(خدای بزرگ)؛ اما داستان ما اینجوری شروع شد که پدر و مادرم تابستان ها مرا می فرستادن سر کار تا سَرَم گرم شود؛ راستش علاقه زیادی به درس نداشتم و تا کلاس ۹ بیشتر نخواندم. البته کلاس ۹ زمان ما معادل فوق لیسانس شماهاست.. من متولد ۱۳۲۶ هستم… خلاصه سال ۱۳۴۲ بود که به طور رسمی وارد بازار شدم و اول رفتم بازار جعفری اونجا زیرپیراهنی می فروختم،؛ مدتی بعد رفتم تو صنف مبل سازی و بعد باز کارم را عوض کردم … در همین شرایط بود که بزرگترین پشتوانه خود را از دست دادم یعنی پدرم را …. شرایط سختر شد ازدواج هم کرده بودم. یادم هست ۲ سال در همین پامنار یک مغازه کوچک زدم اول آهن فروشی بود، بعد ایرانیت فروشی کردمش ولی کار نچرخید هر چه زدم نشد… شرایط خیلی سخت بود تا اینکه بعد از انقلاب زدم توی کار طلق و پلاستیک های سقف های کاذب که شکر خدا این کار گرفت. من هیچ ندارم و هر چه دارم از لطف خداست.

گفتم ok حاجی گرفتم…. می شه حالا رمز موفقیتت را بگویی؟؟؟

–گفت والا نمی دانم! ما به این در و اون در زدیم خدا هم یه حالی داد و شدیم این!!! فقط یک چیز را می دانم من هرچی دارم از لطف مردم است. همیشه بین مردم بوده ام و هستم و خواهم بود و این را فراموش نخواهم کرد.

کلی با خودم کلنجار رفتم که یک ربطی بین این روش حاج علی و آنچه در مکتب خانه دانشگاه آموخته بودم پیدا کنم… کاش می شد “کاتلر” جان یک تُک پا می آمد تیمچه بازار تا من حاج علی را به او نشان دهم مردی که هیچ یک از  کتاب های بازاریابی او را نخوانده اما به گفته هایش عمل کرده…

اگر CRM را می خواهیم رعایت کنیم؛ اگر می خواهیم فنون جذب مشتری را فرا بگیریم و اگر می خواهیم زبان بدن مشتریان خود را درک کنیم باید مدل و الگوی خود را حاج علی قرار دهیم که با تکنیک های خود قلب همه را فتح کرده… وقتی در محیط بازار با او قدم می زدیم لحظه ای نبود که کسی به نشان احترام دست بر سینه نگذارد و به او سلام نکند… از صورت های مردم می شد دید که چقدر او را دوست دارند چراکه حاج علی دست هیچ فقیری را رد نمی کند و ….(او به ما اجازه نداد که از کارهای خیرش چیزی بگوییم)…. دعای مردم بدرقه راه پر خیر و برکتش…

مصاحبه خواندنی دیگر؛ بر ساحل آرامش

وارد سالن فرودگاه که شدم، به سمت باجه تاکسی داخل فرودگاه رفتم…

• خانم؛ ببخشید، کرایه تاکسی تا جاجرود چقدر میشه؟
• اجازه بدین ببینم؛ جاجرود! جاجرود توی لیست نیست. ولی فکر می‌کنم کرایه‌اش مشابه لشگرک باشه؛ تا لشگرک هم میشه ۴۱ هزار تومان.

بیرون سالن فرودگاه که رفتم یک راننده پشت ماشینش نشسته بود و منتظر مسافر.

•  آقا تاکسی می‌خواهید؟
• تا جاجرود چند می‌بری؟
• ۶۰ هزار تومان!
• نه؛ ممنون.

راننده‌ای که عقب‌تر بود به من اشاره کرد. جوان بنظر می‌اومد.

• آقا تاکسی می‌خواستین؟
• بله، می‌خوام برم جاجرود… چند می‌بری؟
• ۲۵ هزار تومان.
• کمتر هم میشه؟
• نه؛ خوب گفتم بهتون.
• باشه، بریم.

توی مسیر مشغول صحبت شدیم. پرسیدم مسافرکش هستی؟ همین سؤال کافی بود تا رشته صحبت باز بشه. رشته‌ای که تا مقصد ادامه داشت.

• تا قبل از عید توی یک شرکت ساخت دستگاه‌های بازیافت بعنوان جوشکار کار می‌کردم. بعد از عید اون شرکت کارِش نچرخید و من هم بیکار شدم. از بعد از اون دارم مسافرکشی می‌کنم. زندگیم از همین مسافرکشی می‌گذره. ولی آرامش دارم.

پرسیدم آرامش؟ گفت:

• بله؛ تا حالا نشده بخاطر قیمت، مسافری را زمین بگذارم. چک‌و چونه بوده؛ ولی آخر دست با هر قیمتی که راضی شده او را به مقصد رسونده‌ام. این به من آرامش می‌ده.

گفتم: واقعاً اینطوری بوده؟ جواب داد:

• بله! من مدلم اینطوریه؛ همیشه فرضم به اینه که این که داره سوار میشه یک دوست قدیمیه! آدم از دوست قدیمیش که پول نمی گیره! نهایتش اینقدری می‌گیره که پول بنزین و خرج ماشین دربیاد. همین کافیه. از این معامله چیز بدی تو دل من نمی‌مونه؛ ولی دوست ندارم طرف بره بگه علی (خودشو می‌گفت) به من انداخت؛ کلاه سرم گذاشت؛ یا دلخور باشه از پولی که داده. نمی خوام خاطره‌ی بدی تو ذهنش بمونه. این علته آرامشمه.

می‌گفت بعضی وقتها هم خود مسافرها از مبلغی که اول باهم صحبت کردیم بیشتر پول میدن و ادامه داد که:

•  زندگیم آرومه، یک دختر ۱۴ ساله دارم. خیلی با دخترم رفیقم. خیلی از وقتم را با زن و بچه‌ام می‌گذرونم. یکبار به دخترم گفتم می‌خوای بریم زنگ در خونه ها را بزنیم و فرار کنیم؟ خیلی کیف کرد. رفتیم این کار را کردیم. البته فرداش رفتم در همسایه‌ها رو زدم و ازشون معذرت‌خواهی کردم. من خودم بچه که بودم این کار را می‌کردم؛ نمی‌خواستم بچه‌ام فکر کنه بچگی نکرده. اینجوریه که هر اتفاقی توی مدرسش میفته می‌یاد به من میگه؛ میاد از من برای کارهایی که بچه‌های دیگه انجام میدن و با فرهنگ ما جور در نمی‌یاد از من مشورت می خواد و من هم با رفاقتی که باهاش دارم عیب کار دوستاش را بهش میگم. اون هم راحت قبول میکنه. به دوستاش میگه این بابام دوستمه. خانمم هم همینطوره؛ همه حرفهاش را به من میزنه و رابطه خوبی داریم. با پدر و مادرم توی یک ساختمان هستیم. رابطه خانمم و مادرم با هم خیلی خوبه.

خیلی برام جالب بود. صحبت‌های علی‌آقا خیلی برام جذاب بود. دوست داشتم هر روز که می خوام سوار تاکسی بشم، فقط و فقط سوار ماشین همین راننده بشم؛ دیگه برام قیمتش مهم نبود. منش و آرامشش مهم بود. حس می‌کردم اونشب و علی‌آقا برام یک نشونه بودند؛ قرار بود آدمی را ببینم که با وجود همه داستان‌ها و تو صنفی که همش سر و صدا و ناله خرج بالای لنت ترمز و تعویض لاستیک و … نگاهش با بقیه فرق میکنه. اونشب پر از انرژی شدم.

نویسنده افتخاری: سعید خلیلیان

در بخش قبل ژست خستگی را مورد برررسی قرار دادیم، یکی دیگر از ژست های غیر کلامی سر صورت، ژست ارزیابی و به دنبال ان ژست تصمیم گیری است.

ارزیابی عملکرد افراد در زمینه کار و خدمات ارائه‌شده آنها جهت تشخیص نقاط قوت و ضعف عملکردشان، از دیرباز امری شناخته‌شده بوده است. انسان ها معولا پیش از هر تصمیم‌گیری در هر امری،اقدام به ارزیابی موضوع موردنظر می نمایند تا بتوانند بهترین تصمیم گیری را انجام دهند.

در ژست ارزیابی، مخاطب دست بسته شده اش را طورى روى گونه قرار مى دهد که انگشت سبابه او به سمت بالا باشد. بازاریابان با دیدن این حرکت باید با پرسیدن سؤالاتى از مخاطب به منظور شرکت دادن او در بحث یا اقدامات مناسب دیگر، طرف مقابل را سریعاً از این حالت خارج کنند. چراکه ممکن است مخاطب، افکار منفی در باره سخنان  بازاریاب در ذهن بپروراند. در واقع با این کار مى توان مخاطب را از حالت ارزیابى کنندگى به حالت تصمیم گیرندگى تغییر داد.

وقتى مخاطب در حال تصمیم گیرى است روى چانه اش دست مى کشد. اگر مخاطب عینک به چشم داشته باشد، عینک را برمى دارد و یکى از دسته هاى آن را در دهانش قرار مى دهد. یا اگر فردى باشد که پیپ مى کشد، آن را در دهانش مى گذارد. بعضى هم خودکار یا انگشتشان را در دهانشان قرار مى دهند. این عمل ها باعث مى شود از تصمیم گیری سریع تصمیم پرهیز کنند. باید توجه داشت، زمانى که طرف مقابل در حال تصمیم گیرى است، بازاریاب نباید افکار او را قطع کند و با او حرف بزند. در این موقع، بهترین عمل، صبر کردن و سپس با توجه به صحبت هاى بعدى مخاطب، کشف کردن تصمیم اوست.