بزرگترین اشتباه های فروش (قسمت سوم)
با توجه به مطالب منتشر شده از همین قسمت در مورد اشتباهات فروش میشه گفت:
کتاب بر هم زدن معامله ی فروش ((KILLING THE SALE تان دانکن ده اشتباه بزرگ را در هنگام فروش توسط فروشنده توضیح می دهد. این کتاب توسط محمد ابراهیم گوهریان و مریم میرجمالی به فارسی ترجمه شده است.
اشتباه نقش بازی کردن در فروش:
نقش بازی کردن، اقدام به فروش، پیش از آموزش دیدن آن است؛ نقش بازی کردن یعنی سعی کنیم مانند فروشنده ها عمل کنیم در حالی که نمی دانیم برای فروشنده شدن باید چه کنیم؟ در دنیای سرسخت فروش نقش بازی کردن به مثابه این است که لباس دلقک ها را بپوشیم و با گاوی که دویست پوند وزن دارد داخل میدان گاوبازی بدویم اما، سرانجام هیچ بشکه ای نیست که پشت آن پنهان شویم و در نهایت گاو با شاخ هایش ما را زخمی می کند.
برای بیشتر فروشنده ها نقش بازی کردن زمانی آغاز می شود که در اولین حرفه فروش خود استخدام می شوند. شرکت های بزرگ افرادی تازه نفس را برای کادر فروش استخدام می کنند که در ذهنشان فقط یک چیز است، «فروش». پیام خوش آمدی که بیشتر فروشندگان از مدیران خود می گیرند این است: «اگر فروش نکنی، اخراج می شوی!»
از آن روز به بعد فروشنده ها بدون این که چیزی در مورد فروش موفق بدانند، لباس فروشندگی به تن می کنند و خانه به خانه دنبال فروش می روند.
هنگامی که شما مدت طولانی به کاری تظاهر می کنید، تنها راه خاتمه دادن آن صداقت است. صادق بودن باعث می شود روابط سطحی فروش قطع شود. گاهی تغییر روش شغلی یک فرد به معنای خراب کردن چند دیوار سست است. شاید لازم باشد شما هم این کار را انجام دهید.
یکی از بزرگ ترین اشتباهات فروش ،نشانه های فروش نسنجیده……
اعتماد به نفس کاذب:
برای موفقیت در فروش باید اعتماد به نفس واقعی داشته باشید، نه تکبری که زاییده غرور و ظاهر سازی باشد. شما اعتماد به نفسی نیاز دارید که توسط آن به حرف هایی که به مشتریان گفته اید جامه ی عمل بپوشانید. اعتماد به نفسی که توسط آن، هر بار بیش از قبل به مشتریان بتوانید خدمت کنید.
در بیشتر سمینار (هم اندیشی) هایم به حاضران می گویم هر موفقیتی که بر اساس طرحی بر محور صداقت نباشد، تصادفی و اتفاقی است. به عبارتی دیگر اگر بتوانید روشی درست در فروش پیش گیرید موفقیت شما تصادفی نخواهد بود. این موفقیت بر اساس حدس و گمان یا شانس نخواهد بود. فروش شانسی باعث موفقیت های نامنظم می شود.
فروشنده هایی که به برقرای تماس های تلفنی تمایل ندارند به دو دسته تقسیم می شوند:
- فروشنده هایی که به آنچه می فروشند اعتماد ندارند.
- فروشنده هایی که به توانایی فروش خود اعتماد ندارند.
برای فروش موفق (با صداقت و خلوص) راهی وجود دارد و اگر شما نمی دانید که چطور این کار را انجام دهید، به طور یقین به شکلی دروغین به فروشندگی ایی متکی هستید، که به بی رغبتی منجر می شود.
احتمال دارد بارزترین نشانه نقش بازی کردن این باشد که مشتریان هیچ کاری نمی کنند. زمانی که برای جلب اعتماد مشتری هیچ دلیلی نمی آورید یا دلایل دروغین می آورید، آن ها هم تمایل خود را برای خرید مجدد از دست می دهند و برای معرفی شما به دیگران میلی ندارند.
هشتاد ساعت کار کردن در هفته، پیش نیاز موفقیت در حرفه فروش نیست. متاسفانه نقش بازی کردن باعث می شود بخواهیم بیشتر و سخت تر از حد لازم کار کنیم. در فروش نقش بازی کردن روشی تصادفی به شمار می آید. اگر پوشیدن لباس مبدل برای فروش به یک مشتری خاص جواب نمی دهد، پس باید لباس مبدل دیگری انتخاب کنید. اگر دومی هم جواب نداد، سومی را امتحان کنید. در نتیجه بازدهی کار شما پایین می آید و باید ساعت های بیشتری کار کنید.
نقش بازی کردن بیشتر فروشندگان باعث می شود که فقط مدت کوتاهی در یک زمینه ی فروش کار کنند. مشکل اینجاست که بیشتر فروشندگان هرگاه اوضاع موافق و بر میلشان نیست، به جای ای که در آیینه نگاه کنند و خود را مقصر بدانند، تقصیر را به گردن دیگران می اندازند. فروشندگان متظاهر به اشتباه بر این باورند که اگر در شرکتی جدید کار کنند یا محصول جدیدی را بفروشند، نتیجه ی کارشان بهتر می شود.
برای اینکه نقش بازی کردن را فوری رها کنید باید یاد بگیرید به زبان اعتماد ارتباط برقرار کنید و به عبارت دیگر پنج نشانه ی
- وقت شناسی
- برقراری ارتباط
- درک کردن مشتری
- صداقت و کامل بودن باید در فروش شما به وضوح دیده شود.
سپس برای رهایی همیشگی از نقش بازی کردن باید یاد بگیرید که مرتب به زبان اعتماد ارتباط برقرار کنید.
برقرای ارتباط به زبان اعتماد، نه تنها نقش بازی کردن را از عادت های فروش روزانه شما حذف می کند، (اگر فروش را به عنوان حرفه ی دائمی خود ببینید، انجام این کار ضروری است) بلکه فروش شما طوری رونق می گیرد که در گذشته هرگز چنین نبوده است. چنانچه ضرب المثلی معروف می گوید: «صداقت بهترین سیاست است
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
