تصویر ذهنی از خود، کلید شخصیت و رفتار انسانی است. تصویر ذهنی خود را تغییر دهید. “ماکسول مالتز”

چگونه در دید مشتری، یک بازاریاب یا فروشنده ی حرفه ای جلوه کنیم؟

ما هم می توانیم یک بازاریاب یا فروشنده موفق باشیم، اگر بیشتر خود را مشاور، راهنما و دوست مشتری بدانیم تا کسی که فقط می خواهد بفروشد. آخرین باری که با یک فروشنده برخورد داشتیم، آنقدر سرد و بد برخورد کرد که به کسی که همراهم بود گفتم”انگار با خودش هم قهر است.” زمانی که سؤالی از این شخص که کاملاً بیگانه به نظر می رسید، پرسیدم، حتی برای پاسخ دادن سرش را بلند نکرد و به قدری ابروهایش در هم گره خورده بود که اگر بشکاف به همراه داشتم، حتما گره از نخ ابروهایش باز می کردم.

به احساسی که این فروشنده در من و یا هر فروشنده ی دیگری در ذهن شما می تواند به وجود آورد، “جایگاه” می گویند. جایگاه یک فروشنده، دقیقاً همین تصویر ذهنی و کلماتی است که ما برای توصیف او، از آن ها استفاده می کنیم. وقتی مشتری، فروشنده ی محصول تخصصی خود و یا خدمتی که به آن نیاز دارد را مشاور و دوست خود بداند، هرگز از دیگری خرید نخواهد کرد. حتی اگر در قیمت و کیفیت محصول تفاوت جزئی حس کند. مردم، هر گونه که خود را معرفی کنیم بی چون و چرا قبول می کنند. چون اصلاً دلیلی برای مخالفت ندارند. ولی آنقدر با هوش هستند که منتظر می مانند برخورد واقعی ما را ببیند تا مطمئن شوند با ادعاهایمان هم خوانی دارد یا خیر؟!

اگر می خواهیم از این به بعد یک مشاور قابل و کاردان با دستمزد چشم گیر باشیم:

• پس باید مثل یک مشاور راه برویم، حرف بزنیم، برخورد کنیم و وقتی کسی می پرسد: شغلتان چیست؟ با افتخار بگوییم “من مشاور هستم”
• اولین قانون روانشناسی تصویر ذهنی را سرلوحه ی خود قرار دهیم و به همان شخصی تبدیل شویم که در ذهن خود می پرورانیم. تصویری که ما از خودمان در درونمان داریم، نوع برخوردمان را در بیرون تعیین می کند.

اینکه مشتریان بیشتر به عنوان یک مشاور و صاحب نظر در رشته ی تخصصیمان به ما نگاه کنند تا یک فروشنده که فقط به فکر سودآوری بیشتر و بهینه سازی کار و زندگی خود است، باعث می شود بهترین جایگاه را بین مشتریان بالقوه ی خود پیدا کنیم. همینجا است که به عنوان مشاور خود را از فروشندگان جدا می کنیم و سعی داریم به آن ۱۰% اول رشته ی خود یا همان فوق ستارگان فروش بپیوندیم.

برگرفته از کتاب فوق ستاره فروش شوید (۲۱روش عالی برای فروش بیشتر، سریعتر و راحتتر در بازار سخت امروز) اثر برایان تریسی، مترجم علی معتمدی.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

برای تبدیل هر شرکت بازاریابی به یک سازمان ایده آل بازاریابی احتیاج به رعایت یک سری از معیار ها می باشد، که در این نوشته به تحلیل ویژگی های سازمان های ایده آل بازاریابی می پردازیم تا بتوانیم با رعایت این اصول سازمان خود به سمت تبدیل شدن به یک سازمان ایده آل سوق دهیم.

• هدفمندی

در یک سازمان ایده آل بازاریابی اهداف به وضوح مشخص بوده و اهداف کوتاه مدت در راستای اهداف بلند مدت قرار دارند، و در کل تمامی اهداف در پی رسیدن به چشم انداز می باشند. بنابراین تمامی خط مش ها مشخص بوده و مجموعه فعالیت های سازمان کاملا در جهت تحقق اهداف سازمانی می باشند. پس در یک نگاه کلی به یک سازمان ایده آل بازاریابی می توان نتیجه گیری کرد که سازمان ایده آل عاری از هر گونه فعالیت زائد است و با یک برنامه ریزی جامع و هدفمندی فعالیت ها شکل خواهد گرفت.

• اثر بخشی

در واقع منظور از اثر بخشی میزان موثر بودن فعالیت های انجام شده در پیشبرد اهداف سازمانی می باشد. در سازمان های ایده آل باید مقدار اثر بخشی در حداکثر خود قرار گیرد، به عبارت دیگر فعالیت ها باید به گونه ای سازمان دهی و برنامه ریزی شود که احتمال محقق نشدن و به سرانجام نرسیدن اقدامات صفر شود، یعنی با توجه به هدفمندی سازمان تنها زمانی می توان گفت که تمامی اهداف تحقق پیدا کرده اند که موثرترین راه برای انجام هر فعالیت ارائه گردد.

• کارایی

منظور از کارایی همان انجام کار مناسب در زمان مناسب است که به حداقل کردن منابع مصرفی در قبال به حداکثر رساندن نتیجه فعالیت می باشد. به عبارت دیگر در یک سازمان ایده آل باید با کمترین مقدار انرژی و زمان به مطلوب ترین نتیجه ممکن که همان رسیدن به اهداف است نائل گردیم. بنابراین برای رسیدن به کارایی کامل در سازمان ایده آل احتیاج به طراحی و نظارت سیستمی در شروع و اجرای برنامه های سازمان است.

• بهره وری

با توجه به تعریف بهره وری، که به استفاده بهینه از داده های موجود به من منظور حداکثر کردن میزان ستاده های سازمان است، این موضوع تنها زمانی محقق می شود که بالاترین استفاده را از کلیه ظرفیت های موجود در منابع سازمانی در جهت بیشتر کردن خروجی حاصل از سیستم و کم کردن ضایعات حاصل شود، به بیانی واضح تر با منابع موجود بتوان بیشترین حرکت را برای رسیدن به هدف انجام داد.

• کیفیت

این واژه به معنای بهترین نحوه انجام دادن کارها در اولین بار ممکن است. شاید بین کیفیت و بهره وری تناقضاتی وجود داشته باشد، یعنی با حرکت به سمت یکی از آنها از دیگری دور می شویم، اما می توان با یک طراحی مناسب و پیش بینی تمامی ابعاد به سیستم کارایی رسید که در حد بالای بهره وری و راندمان کاری به کیفیت نیز توجه شود و معیار های کیفی در انجام امور لحاظ شود.

• همدلی

با توجه به میزان اهمیت منابع انسانی در سازمان ها باید به این نکته اشاره نمود که نباید انسان ها را مانند ربات هایی تصور کرد، که تنها باید برای سازمان و انگیزه مادی خود تلاش کنند و با توجه به نظریه روابط انسانی، انسان ها با دیگر منابع سازمان یک فرق اساسی دارند و باید توجه بیشتری به دلایل انگیزشی آن ها شود. در کل باید به حالتی در سازمان برسیم که کلیه کارکنان به یک باور جمعی برسند که در چارچوب سازمانی اولویت اصلی و قطعی با اهداف سازمان است و در سازمان ایده آل هیچ جایی برای منافع شخصی هیچ یک از جایگاه های سازمان نمی باشد و نتیجه این همدلی یک همکاری همه جانبه است که به رشد روز افرزون سازمان منجر شود.