Skip to main content
Tag

بازاریاب

مروری بر روش های نوین بازاریابی بین الملل

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در مقاله حاضر روش هایی از بازاریابی صادراتی ارائه می شوند که برآمده از تلفیق دانش بازرگانی بین الملل و همچنین تجربه چندین ساله کارشناسان خبره دفتر مشاوره بازاریابی صادراتی اتاق بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی بوده و بطور خاص به جستجوی مشتری، خریدار یا شرکت وارد کننده در کشور هدف اشاره دارد. شایان ذکر است این مرحله پس از شناسایی بازار هدف اولیه و تدوین استراتژی های بازاریابی صورت می گیرد. انتخاب کشورهای هدف مناسب از میان حدود ۲۰۰  کشور در جهان، برای ارائه محصولات از اهمیت بسزائی برخوردار می باشد. چنانچه بازار هدف و نیازهای آن بازار با دقت تعیین شود، اخذ سفارش برای صادرات محصول به کشورهای هدف، چندان دشوار نخواهد بود. بازار هدف اولیه یک کالا، شامل کشورهایی می باشد که بر اساس بررسی شاخص های متعدد، دارای پتانسیل صادرات کالای مورد نظر از مبدأ کشورمان تشخیص داده می شوند.

اهم این عوامل عبارتند از:

  • میزان ارزش پولی و حجمی از واردات جهانی
  • سابقه واردات از کشورمان
  • میزان رشد در واردات
  • تراز تجاری
  • حقوق ورودی کالا
  • تولید یا مصرف سرانه داخلی
  • کانال های بازاریابی موجود
  • مسافت و روابط سیاسی-تجاری با کشور
  • مطالعات جغرافیایی و جمعیت شناختی
  • مطالعات اجتماعی – فرهنگی (رفتاری)

پس از مطالعه بازار و شناسایی کشور(های) مورد نظر، گام بعدی، تدوین استراتژی های صحیح بازاریابی صادرات می باشد که شامل استراتژی چگونگی ورود به بازار، استراتژی جایگاه یابی در بازار، استراتژی محصول و برندینگ، استراتژی قیمت گذاری، استراتژی تأمین و استراتژی های مرتبط با حوزه ترویج است. بدیهی است که تدوین این استراتژی ها با لحاظ کردن نیازهای بازار هدف انجام خواهد شد. نتایج حاصل از انجام تحقیقات بازار بین المللی، بنگاه ها و شرکت ها را در تدوین استراتژی های متناسب با نیازها و خواسته های بازار هدف، یاری می نماید.

و بالاخره پس از تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس بازار هدف منتخب، نوبت به یافتن اشخاص یا شرکت هایی می رسد که خریدار کالای مورد نظر در بازار هدف هستند. خریداران آنسوی مرز، بسته به نوع کالا، شامل تولیدکنندگان، تجار، توزیع کنندگان و تأمین کنندگان می باشند و روش های گوناگونی جهت یافتن آن ها وجود دارد که در ادامه مطلب، بر مبنای ترتیب کم هزینه ترین به سوی پرهزینه ترین، به بیان آنها می پردازیم.

اپل چگونه کشتی خود را از طوفان…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اگر در کشتی نشسته باشید و ناگهان با طوفان بزرگی مواجه شوید تنها کاری که از دستتان برمی آید این است که امیدوار باشید ناخدایتان بداند که چه کار می کند. اپل همان ناخدای کارکشته است. این هفته صدها میلیارد دلار در آغاز هفته در بازارهای مالی سراسر جهان محو شد. این حاصل افت شدید ارزش سهام در بازارهای چین و تاثیر آن روی بازارهای اروپا، آسیا و به میزان کمتر در ایالات متحده آمریکا بود.

این حادثه باعث شد که اولین روز کاری هفته «دوشنبه سیاه» نام بگیرد چراکه در این روز بازارهای سهام چین هر آنچه را که در طول سال به دست آورده بودند، از دست دادند. پس لرزه این رویداد اقتصادی در تمام جهان توسط معامله گران احساس شد و معامله گران این روز را بدترین روز طی سالهای اخیر توصیف کردند. این رویداد، سقوط قابل توجه قیمت نفت، تضعیف ارز بازارهای نوظهور و ترس بیش از پیش سرمایه گذاران از آینده را نیز در پی داشت. اگرچه ارزش سهام اپل نیز ۱۰% کاهش یافته بود اما ناگهان به طور معجزه آسایی رشد کرد و به منطقه مثبت بازگشت. در روزی که سهام شرکت هایی چون مایکروسافت ۳.۲%، گوگل ۴%، فیسبوک ۴.۶% و نت فلیکس ۷% افت داشتند اپل توانست ۶۴ میلیارد دلار سود را عاید خود کند. اما چه اتفاقی افتاد؟

apple

در وضعیتی که دیگران آشفته شده اند، عده ای وارد عمل میشوند و اینجا بود که تیم کوک(Tim Cook )مدیرعامل اپل وارد عمل شد. اویک ایمیل به جیم کرامر(Jim Cramer) مجری برنامه تلویزیونی mad money فرستاد و از این طریق صدای خود را به تمام سرمایه گذارانش رساند و سعی کرد از نگرانی ها درباره آنچه در چین رخ داده و به ویژه در زمینه فروش اپل و اپلیکیشن های آن بکاهد.

این حرکت غیر متعارف تیم کوک باعث شد سرمایه گذاران صاحب سهام دیگر شرکت ها آرزو کنند که ای کاش مدیران اجرایی این شرکت ها نیز چنین کاری انجام می دادند. زیرا همین ایمیل ساده کوک باعث جلوگیری از ورود زیان به سهام دارانش شد. این جاست که ضرب المثل معروف «به خودت کمک کن تا جهان به تو کمک کند» را میتوان به خوبی حس کرد.

تعیین بازار هدف

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یکی از مهمترین وظایف یک بازار تقسیم یا بخش بندی بازار و تبدیل آن به بخش های کوچکتر است تا بدین طریق بتواند به بازار هدف خود بهتر دسترسی داشته باشد. به طوری کلیاستراتژی بازاریابی شامل دو بخش اساسی است:

  • گزینش بازار هدف
  • توسعه و تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار انتخاب شده

از این رو بخش بندی بازار هدف به منظور:

  • انتخاب بازارهایی است که ما می خواهیم و یا می توانیم محصولات و یا خدمات خود را به آن عرضه کنیم
  • طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی است که برای پاسخگو بودن به مایحتاج خریداران خود در نظر می گیریم

زمانی که تعداد مصرف کنندگان محصول یا خدمت ما از دو نفر تجاوز می کند، می توانیم بازار خود را تقسیم کنیم. تقسیم بازار سبب می شود تا بازارهای نا مربوط به خرد بازارهای با خصوصیات یکسان تقسیم شوند. تقسیم بازار برای ما مزایای متعددی دارد که می توان موارد زیر را از جمله آنها دانست:

  • با تقسیم بازار می توانیم نیاز هر قسمت بازار را در قبال عرضه محصولات رقبا آزمایش کنیم و میزان رضایت مشتریان را بسنجیم. اگر رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پایینی باشد، می توانیم از این موقعیت برای فروش تولیدات یا خدمات خود استفاده کنیم.
  • با استفاده از اطلاعاتی که از هر یک از بازارهای کوچک شده بدست می آوریم می توانیم، بودجه های بازاریابی متناسبی را با آنها اختصاص دهیم.
  • با شناخت دقیق خرده بازارها، می توانیم  در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کنیم و برای جلب رضایت بیشتر گروه های مصرف کننده تلاش نماییم.

اما تقسیم بندی بازار چیست؟

یک بازاریاب حرفه ای با توجه به نیازها و خواسته های متفاوت خریدارانش، آنها را به گروه های مختلفی تقسیم می کند. خرده گروه های تقسیم شده، دارای مشترکات زیادی در نوع نیاز و خواسته هستند و بدین ترتیب با کمترین هزینه و انرژی به سطح بالای از مشتریان می تواند سرویس دهد. در واقع تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از امکانات شرکت و توانایی خودمان است.


ویزیتور دوست داشتنی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ویزتور دوست داشتنی یعنی ….. ادامه دارد.

چه خصوصیات و ویژگی هایی احساس دوست داشتن و علاقه را در انسان بر می انگیزد؟خواهیم دید که این خصوصیات به هیچ وجه پیچیده و مبهم نیست و در حقیقت می توان آن را مبدل به یک فرمول ساده ساخت تا به وسیله آن بتوان این واکنش طبیعی (احساس دوست داشتن) را در هرکس ایجاد نمود. در واقع مجموعه ای مشخص از جریانات معمولا ناخودآگاه، موجب می شود که ما یک فرد را دوست بداریم یا از وی متنفر شویم. البته دوست داشتن اتفاقی نیست اما نا آگاهی ما از این جریان آن را اتفاقی جلوه می دهد. دکتر لیبرمن از نه قانون طلایی که به واسطه آن می توان مشتری را به خود جذب کرد و کالا، ایده یا محصول خود را به او فروخت یاد می کند که از این پس هر بار قسمتی از این قوانین را برای شما بازگو خواهیم کرد:

قانون پیوند

اگر لحظات خوش خود را در کنار فردی سپری نماییم، چنانچه وی را مجددا ببینیم این خاطرات خوش در ما تداعی می شود. برای مثال اگر ایام خوش خود را در کنار دوستی سپری نماییم، احساسات خوشی که در آن دوران تجربه نموده ایم با او پیوند خورده و از این رو بیشتر به وی علاقمند می شویم. از طرف دیگر تحقیقات نشان می دهد هنگامی که برای مثال به سر درد دچار می شویم افرادی که در آن لحظه پیرامون ما  قرار دارند به طور ناخواسته قربانی این مسئله می شوند و ما کمتر به آنها علاقه می یابیم. البته برای علا قمند شدن عوامل دیگری نیز وجود دارند اما این عوامل می تواند احساسات شدیدی را (خوب یا بد) نسبت به فرد بر جای گذارد. بنابراین چنانچه مایلیم که مورد توجه و علاقه شخصی قرار بگیریم سعی کنیم هنگامی، با وی روبرو شویم که خوشحال بوده یا به واسطه چیزی ذوق زده باشد. زیرا این احساسات با ما پیوند خورده و شخص از آن پس احساسات مساعدی نسبت به ما پیدا خواهد کرد.

اگر مخاطب ما خوشحال باشد با لبی خندان و چشمانی کاملا گشوده بحث های ما دنبال خواهد کرد. اما اگر با تبسمی مختصر- تبسمی که همه صورت وی را در برنمی گیرد- با ما روبرو شد؛ تبسم وی اجباری است که معمولا نشانگر این می باشد که وی در وضعیت مناسبی قرار ندارد و می خواهد از دست ما خلاص شود. برای درک بهتر و شناسایی انواع حالات خنده باید مباحث دوستان خود را در بخش زبان بدن سایت مستر ویزیتور دنبال کنیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

از شکایت کردن و نالیدن دست بکشید

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

هر چیزی در زندگی ناشی از یک انتخاب است. شما به عنوان یک انسان دارای اختیار بوده و خودتان تصمیم می گیرید و انتخاب می کنید. پس این خودتان هستید که مسیر زندگیتان را تعیین می کنید. اگر در پروژه ای موفق نشدید به جای گله مندی و شکایت از خود و دیگران، علت ها را در وجود خودتان جستجو کنید. روزگار در کنترل شما نیست و نمی توانید آن را تغییر دهید، بلکه باید هر چیزی را که در کنترل شماست تغییر دهید. شما فرمانروای خودتان هستید و همچون یک پادشاه می توانید بر تمام قوای ذهن خود حکمرانی کنید پس قدر خود را بدانید و کنترل عقل خود را بدست بگیرید. 

مشکلاتتان را به هر کسی نگویید. ۸۰% افرادی که با آن ها در مورد مشکلات خودتان صحبت می کنید به حرف های شما با دقت گوش نمی دهند و نمی فهمند چه می گویید و ۱۹ تا ۲۰% نیز خوشحال اند از این که شما دارای مشکل هستید. با کسانی درد دل کنید که راه حل های عاقلانه ای به شما ارائه می کنند و درک مناسبی از آن مشکلات دارند. 

ارزش مشتری خود را محاسبه کنید!!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بخش سوم کتاب مدیریت ارتباط با مشتری گراهام روبرتس که در این سایت معرفی شده است، به طور مفصل به فنونی اشاره شده است که می توان  با استفاده از آنها میانگین ارزش هر یک از مشتریان خود را محاسبه کنیم. به طور کلی مراحل این فن به قرار زیر است:

  • بر روی حساب های سالانه خود کار کنید: میزان کل درآمد را بدست آورید و آن را تقسیم بر تعداد مشتریان موجود کنید.
  • میانگین مدت زمان یک ارتباط را محاسبه کنید.
  • حجم تعداد مراجعینی که تبدیل به مشتری سالانه شده اند را محاسبه و تقسیم بر کل تعداد مشتریان کنید(نشان دهنده مشتریان اصلی).
  • متوسط مقدار پرداخت شده توسط هر مشتری در طول یک سال و هرگونه حق عضویت سالانه را ضرب در متوسط مدت زمان یک رابطه کنید.
  • تعداد مراجعات را ضرب در مقدار بدست آمده از مجموع چهار مورد بالا کنید.

محاسبه ارزش هر یک از مشتریان در بهبود هر کسب و کاری اهمیت دارد و ما با آگاهی از آن می توانیم مشتریان خود را حفظ کرده و فروش خود را افزایش دهیم.

فصل سوم کتاب مدیریت ارتباط با مشتری/ مترجم: رویا اقبال

به Monologue های خود دقت کنید

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بدترین دشمن شما،خود شما هستید اگر به خودتان اعتقاد نداشته باشید. در مورد گفتگوهای درونی تان دقت کنید. سعی کنید نسبت به خودتان مثبت اندیش باشید و اجازه خیال زدن منفی را به خود ندهید. هر خیال و فکری که در شما کاهش انرژی ایجاد می کند کنار بگذارید. به روی کارهای خود تمرکز کنید و سعی کنید از پراکندگی و گسیختگی فکری اجتناب کنید. فقط روی اهداف خود تمرکز کنید و در این فکر باشید که چگونه با کمترین زمان ممکن و به بهترین شکل به هدف خود خواهید رسید(قانون جذب).

  • هر خیالی بزنید، همان به سرتان می آید. اگر خیال بزنید موفق می شوید، بدانید که حتما موفق خواهید شد
  • هر طور که به خود نگاه کنید، همان خواهید شد
  • هر چه که به خود بگویید، به همان تبدیل خواهید شد

افراد موفق، بر گفتگوی درونی خود نظارت دارند و در طول روز، با خود به صورت مثبت حرف می زنند و دارای اعتماد به نفس هستند. قوی ترین کلمه ای که برای ساختن اعتماد به نفس می توان گفت، این است: من به راه و روش خود اعتماد داشته و با عزم راسخ آن را دنبال خواهم کرد.

موفقیت اول، موفقیت دیگری به دنبال دارد و پیامد فروش بیشتر، فروش و درآمد بیشتر است و تصویر ذهنی شما به عنوان یک فروشنده، بهتر و بهتر می شود و نهایتاً به جایی می رسید که احساس می کنید هیچ چیزی نمی تواند شما را متوقف نماید. چراکه شما یک هدف والا دارید و آن استفاده از توانایی های درونی خود است.

ویزیتور حرفه ای

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

برای پسر جوانی که به تازگی سربازی خود را تمام کرده است و یا دختری که می خواهد کار شرافتمندانه ای داشته باشد ویزیتوری شغلی است که می تواند بدون داشتن هیچ سرمایه ای و بدون نیاز به دانستن مطالب آکادمیک بازاریابی، تنها با داشتن یک سری اطلاعات اولیه از علم بازاریابی و آگاه بودن نسبت به فنون مذاکره تجاری با استفاده از تفکری خلاق به راحتی یک کسب وکار پر سود را  فراهم کند.

با توجه به تحقیق صورت گرفته کتابی که به صورت اختصاصی برای جامعه ویزیتوری کشور، با در نظر گرفتن مباحث ابتدایی بازاریابی و با تکیه بر  اصول موثر در برقراری ارتباط ویزیتور با مشتری تدوین شده باشد یافت نشد، از این جهت ضرورت تدوین این کتاب احساس شد. از آنجا که مخاطبین این کتاب صاحبان صنایع تولیدی و خدماتی، بازاریابان، مدیران فروش و ویزیتورها می باشند سعی شده است تا با بیان نکات کلیدی همراه با ذکر مثال های مناسب موجبات فهم بهتر را امکان پذیر نماید.

کتاب حاضر،  در سه بخش تدوین گردیده است، بخش اول که شامل شش فصل می باشد در بر گیرنده مفاهیم ضروری و اساسی بازاریابی است که یک ویزیتور حرفه ای باید بداند. بخش دوم که بخش مهم و اساسی این کتاب را در بر می گیرد به بررسی زبان بدن و تاثیر آن بر روابط بین بازاریابان و مخاطبان آن ها می پردازد. «زبان بدن» یک نوع ابزار ارتباطی قوی است که با بهره بردن از آن می توان با دیگران به خوبی ارتباط برقرار نمود  و یا آن ها را برای انجام کاری متقاعد کرد. در واقع یک ویزیتور و بازاریاب حرفه ای به مانند یک پزشک، بیمار خود را ویزیت کرده و بر اساس نیاز درمانی وی، نسخه ای را برای مشتری خود می پیچد. همچنین آشنایی بازاریابان با «زبان بدن» به آن ها کمک می کند با دقت در حرکات طرف مقابل به حقایق زیادی در رابطه با آن ها پی ببرند و بتوانند موفق تر و بهتر در کسب و کار خود ظاهر گردند.

بخش سوم که بخش پایانی کتاب می باشد به بررسی ویژگی های کلیدی که یک ویزیتور و یا بازاریاب  حرفه ای باید داشته باشد می پردازد این ویژگی ها در قالب چهارده قانون طلایی بیان شده است. بدیهی است اگر بازاریابان  بتوانند به این مهارتها و ویژگیها دست یابند، می توانند در کسب و کار خود موفق شوند.

تألیف: بزاززاده، اقبال

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!