"هوندا" الگویی موفق برای بازاریاب سخت کوش

سوئی چیرو هوندا، پسر آهنگر فقیری در روستای کوچک کومیو بود این روستا در ۲۷۰ کیلومتری جنوب غربی توکیو قرار داشت. پدرش در کنار کار آهنگری دوچرخه هم تعمیر می‌کرد. او پیش از ورود به مدرسه در تعمیر دوچرخه به پدرش کمک می‌کرد. هنگامی که هوندا به یک آگهی کوچک استخدام شاگرد در یکی از مجلات تجاری برخورد بلافاصله دست از تحصیل کشید و چسبید به کار، به آن پاسخ داد.

مدتی به عنوان شاگرد گاراژ پذیرفته شد اما در نهایت مجبور به پرستاری از کودک صاحب گاراژ شد. او برای این کار ماهی یک دلار و ۲۵ سنت حقوق می‌گرفت. هوندا که ناراحت و خسته شده بود به خانه بازگشت اما فقط ۶ ماه در آنجا ماند و دوباره به توکیو برگشت. این مرتبه به عنوان مکانیک خودرو ۶ سال در توکیو ماند و در ۲۲ سالگی به زادگاهش بازگشت تا خودش به تعمیر خودرو بپردازد. علاقه هوندا به خودرو او را به سوی خودروهای مسابقه سوق داد و در سال ۱۹۳۶ توانست میانگین رکورد سرعت جدیدی خلق کند.

متاسفانه او دچار یک سانحه شدید شد و تعدادی از استخوان‌هایش از جمله مچ هر دو دستش شکسته شد. همسرش که نگران سلامت هوندا بود از او خواست که به مسابقه با اتومبیل پایان دهد. هوندا بدون رفتن به سراغ مسابقه تصمیم گرفت تمام انرژی خود را صرف کارش نماید و در سال ۱۹۳۷ به سراغ تولید رینگ پیستون رفت و شرکت صنایع سنگین توکای سیکی را تاسیس کرد او هنوز هم از نداشتن تحصیلات رسمی رنج می‌برد و به همین دلیل در دانشکده فناوری هاماتسو ثبت‌نام کرد. ترک تحصیل هوندا دانشجویی ضعیف بود. نیاز او به کار انجام دادن تکالیفش را دشوار ساخته بود. او تمایل نداشت به مباحث مهندسی گوش کند که ربطی به رینگ پیستون نداشتند.

لذا یادداشت برنمی‌داشت و در امتحانات کتبی شرکت نمی‌کرد. وقتی مسوولان دانشکده به او هشدار دادند که اگر در امتحانات شرکت نکند به او دیپلم نخواهند داد، هوندا پاسخ داد: علاقه‌ای به این گونه مدارک ندارم آنها به درد من نمی‌خورند. نمره‌های من به خوبی نمره‌های دیگران نیست و من در امتحانات نهایی شرکت نخواهم کرد. او می‌گوید: مدیر دانشکده مرا صدا کرد و گفت که باید آنجا را ترک کنم. من به او گفتم که دیپلم نمی‌خواهم، برای من ارزش این مدرک کمتر از بلیت سینماست. حداقل بلیت ورود شما به سینما را تضمین می‌کند اما دیپلم تضمین‌کننده هیچ چیزی نیست. او تحصیلش را رها کرد و به شبکه جوانان ژاپن پیوست تا شانس خود را در آنجا بیازماید.

البته هوندا برای تحصیلات دیگران احترام قائل بود. فقط میانه خوبی با معلومات کلاسیک و بدون تجربه نداشت. او سال‌ها نسبت به گاکو باتسو یا سیستم تشکیل شبکه‌ای در ژاپن موسوم به «پسران خوب قدیمی» احساس تحقیر شده‌ای داشت. این سیستم بیشتر از آنکه روی توانایی اشخاص و لیاقتشان در کار تکیه کند، روی مدرسه‌ای که از آن فارغ‌التحصیل می‌شدند، تکیه می‌کرد. هنگامی که هوندا طرز ساختن رینگ پیستون را به درستی فرا گرفت، شرکت او رشد کرد و ظرف دو سال، برنده یک قرارداد با شرکت تویوتا، بزرگترین سازنده اتومبیل در ژاپن شد.

در ایام جنگ جهانی دوم، بمب‌های آتشزا به کارخانه پیستون سازی او آسیب سختی وارد ساختند و زمانی که جنگ به پایان رسید، زلزله آنچه را که از این کسب و کار بر جای مانده بود منهدم ساخت. هوندا، در اکتبر سال ۱۹۴۶ موسسه تحقیقات فنی هوندا را بنیان گذارد. اینجا، شرکتی کوچک با نامی دهان پرکن بود که شامل بنیانگذار و تنی چند از دستیارانش می‌شد. هوندا دو سال در این شرکت به تعمیر موتور اشتغال داشت. سپس در سال ۱۹۴۸، شرکت خود را تجدید سازمان داد و نام آن را به شرکت هونداموتور با مسوولیت محدود تغییر داد. او ۵۰۰ موتور کوچک مازاد زمان جنگ را به قیمت تقریبا ۳۲ دلار خریداری کرد. این موتورها، موتورهایی کوچک و بنزینی بودند که در زمان جنگ از آنها برای به کار انداختن ژنراتور برق استفاده می‌شد. اینها موتورهای دوهنگامه تک سیلندر و کوچکی بودند که می‌شد برای تامین نیروی کمکی در دوچرخه‌ها آماده‌ان کرد. از طرف دیگر، بنزین در ژاپن مثل بیشتر کالاها، کمیاب و گران بود؛ از این رو، سوئی چیرو هوندا شروع به ساختن ترکیب ارزان قیمتی از روغن سقز و بنزین نمود که ترکیبی خاص خودش بود.

البته قابل پیش بینی بود که مشتریان او سوخت جدید را از این شرکت تازه کار خواهند خرید، اما این کسب تازه چندان رونقی نگرفت. سال نخست، کل فروش ناخالص شرکت بالغ بر ۵۵۰۰۰ دلار شد که سودی را نشان نمی‌داد. زمانی که موجودی موتورهای مازاد کم کم ته کشید، مخترع سختکوش، تصمیم گرفت که خود دست به کار ساختن موتور شود. شرکت صمیمانه‌ هنگامی که به خاطر موفقیت شرکت، جشنی برپا شد که یکی از مدعوین فرآورده تازه را یک رویا توصیف کرد. با این کلام او، موتور رسما «دریم تایپ دی» نام گرفت. با موفقیتی که این مدل تازه کسب کرد، شرکت از کامیابی ناگهانی و کوتاهی برخوردار شد. کارخانه کوچک هوندا، نیروی کار خود را به ۷۰ نفر و میزان تولید ماهانه‌اش را تا پایان سال ۱۹۴۹ به یکصد واحد افزایش داد. فروش این موتورها می‌توانست حتی بالاتر از این تعداد هم باشد. اما توزیع‌کننده انحصاری هوندا، تصمیم گرفته بود که بطور ساختگی فروش ماهانه را به ۸۰ واحد محدود سازد. این پخش‌کننده با پایین نگه داشتن عرضه نسبت به تقاضا می‌توانست سود بیشتری را نصیب خود سازد اما این کار اصلا به سود هوندا نبود.

هنگامی این وقفه شدید می‌توانست تبدیل به پیشرفت گردد که بر اثر وجود رقابت، موتور دوهنگامه هوندا جهش می‌کرد و به یک موتور آرامتر و نیرومندتر چهارهنگامه مبدل می‌شد، این شرکت سخت‌کوش از دو جهت با بلاتکلیفی روبه‌رو بود. از یک سو ساخت فرآورده‌ای رشد نایافته و ناقص و از دیگر سو سر و کله زدن با توزیع‌کننده‌ای که در خدمت سود شخصی خویش بود. هوندا شدیدا به کار تخصصی مدیریت نیازمند بود و این تخصص با آمدن تاکه ئو فوجی ساوا تامین شد. تاکه ئو فوجی ساوا، که ۴ سال از هوندا جوانتر بود، پسر یک پیمانکار کوچک بود. فوجی ساوا چون هوندا، تحصیلات رسمی خود را در سال‌های پایین زندگی ترک گفت. او تنها دوره اول دبیرستان را به پایان برد، زیرا کسالت و بیماری پدرش، وی را ناچار ساخت برای تامین زندگی خانواده خویش مدرسه را ترک گوید. او در سال ۱۹۲۹، کاری برای خود پیدا کرد و آن، زدن آدرس روی پاکت و ارسال کارت پستال بود. مزد این کار، چند سکه ناچیز در روز بود. بعد از یک سال که این کار را ادامه داد، به عنوان داوطلب وارد خدمت ارتش سلطنتی شد.

او می‌توانست به خاطر این‌که داوطلبانه وارد ارتش شده است، تنها یک سال پس از خدمت مرخص شود. فوجی ساوا برای شغل بهتری واجد شرایط نبود. پس از بازگشت از خدمت، بار دیگر به شغل پیشین روی آورد و کار چسباندن آدرس روی پاکت‌ها را شروع کرد. فوجی ساوا تا سال ۱۹۳۴ به این کار ادامه داد و در این سال یک تاجر ساده آهن در توکیو، موسوم به میتسوا شوکائی او را به سمت منشی فروش به خدمت گرفت. در ابتدای کار، درآمد ماهانه فوجی ساوا ۱۵ ین یعنی نزدیک یک سوم درآمد شغل پیشین وی بود. اما در پایان دومین سال خدمتش، فروشنده ارشد شرکت شد و ماهانه ۱۵۰ ین حقوق می‌گرفت. در جولا‌ی سال ۱۹۳۷، ژاپن به چین یورش برد و این نشانه آغاز جنگ میان این دو کشور بود و هنگامی که مالک شرکت میتسوا شوکائی وارد خدمت نظام شد، فوجی ساوا که بیست و هفت ساله بود، مسوولیت شرکت را بر عهده گرفت. جنگ باعث شد تا تقاضا برای فولاد افزایش یابد و با راهبری فوجی ساوا منافع شرکت رشد پیدا کند.

در سال ۱۹۳۹، درست پیش از شروع جنگ جهانی دوم، فوجی ساوا موسسه تحقیقات ماشین ابزرا ژاپن را تاسیس کرد. این شرکت سود خود را از راه ساخت، برش و تراش ابزارهای لازم برای کوشش‌های مربوط به جنگ چین و ژاپن تامین می‌کرد. با پاداشی که رئیس فوجی ساوا، پس از بازگشت از جنگ به او داد، وی به مردی تقریبا ثروتمند مبدل شد. اولین نسل موتورها هنگامی که تقاضا برای موتورهای هوندا افزایش یافت او واقعا در بازاریابی تجربه‌ای نداشت؛ اما با درک این حقیقت که فرآورده‌های او باید به فروش برسند، با توزیع‌کننده‌ای وارد معامله شد تا تمام موتورهای بازسازی شده را خریداری کند. این خریدار به نوبه خود موتورها را در بسته‌بندی‌هایی به عنوان کیت تبدیل موتورسیکلت برای فروش به بازار عرضه کرد.

او سخت بر این باور بود که اگر ژاپن باید به صورت یک کشور بزرگ صنعتی ساخته شود این رستگاری از راه دستیابی به تکنولوژی پیشرفته فراهم می‌آید. هوندا در سال ۱۹۴۹ مبلغ ۳۸ هزار دلار از طریق سرمایه‌دارانی که خواهان سرمایه‌گذاری بودند پول فراهم ساخت و آن را صرف تکمیل موتور دو سیلندر ۵۰‌ سانتی‌متر مکعبی سبک وزنی کرد که قادر بود ۳ اسب بخار نیرو تولید کند. موتورسیکلت تازه نه تنها قدرتش بیش از موتورسیکلت پیشین بود بلکه قاب و بدنه فلزی نشاندار آن نیز عالی‌تر بود.

منبع: rasekhoon.net

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده