شهریور ۱۳۹۴

در قسمت های قبل درباره انواع کانال های توزیع و فروش گفتیم و در این قسمت و قسمت های بعدی می خواهیم درباره هر یک از این کانالها به اختصار صحبت کنیم:

• فروش مستقیم (کانال بدون واسطه) از طریق فروش در پایانه های فروش متعلق به خود شرکت

این کانال همان طور که از نامش پیداست جزو کانال های بدون واسطه یا کانال های با سطح صفر می باشد زیرا واسطه ای بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی وجود نخواهد داشت و محصول بعد از تکمیل به پایانه های فروشی که متعلق به خود شرکت است منتقل می شود و برای فروش به مصرف کننده نهایی، عرضه می گردد. در این روش قیمت تعیین شده نهایی برای مصرف کننده پایین تر از نرخ بازار بوده و در نتیجه با استقبال بیشتری از سوی خریداران رو برو می شود.

1. تعدادی از مهمترین مزایای استفاده از این روش عبارتند از:
2. افزایش ارزش برند
3. سهولت فروش 
4. سهولت نظارت بر روند فروش
5. دریافت بازخور مستقیم از مصرف کننده نهایی
6. حاشیه سود بالاتر

اما این روش با محدودیت های گسترده ای نیز مواجه است زیرا سازمان برای راه اندازی هر کدام از سامانه های فروش نیاز به صرف منابعی چشمگیر دارد. همچنین دامنه فروش با استفاده از این روش محدود خواهد شد. زیرا این محصولات در وسعت منطقه ای محدود (یک یا چند محله) ارائه می شود. همچنین با توجه به اینکه هر پایانه فروش یک واحد مستقل است که نیازمند مدیریت و برنامه ریزی جداگانه ای می باشد در نتیجه با افزایش این پایانه ها مدیریت بر روی آنها نیز دشوارتر خواهد شد. و در انتها باید اضافه کرد به دلیل اینکه حجم سودآوری نسبت به گردش مالی سازمان تولید کننده ناچیز خواهد بود عدم استفاده از این روش برای شرکت های کوچک و متوسط توجیهی پر رنگ تر پیدا خواهد کرد.

حداقل منابع مورد نیاز برای راه اندازی این کانال فروش عبارت هستند از :

• خرید یا اجاره پایانه های فروش
• قفسه بندی و دکورسازی برای هر واحد
• دستمزد فروشنده ها
• ملزومات اداری برای هر واحد مانند رایانه، نرم افزار حسابداری، فاکتور…
• هزینه های تبلیغاتی مانند تابلوهای سر درب، سایبان، دزدگیر.

ادامه دارد…

پزشکان تعداد ۱۵۵۰۰ جوان و نوجوان را مورد مطالعه قرار دادند و ساعات خواب و بیداری آنها را به همراه سایر فاکتورها ی اساسی سبک زندگی، طی ۱۰ سال ثبت کردند. نتایج حیرت انگیز بود! جوانان و نوجوانانی که بعد از ساعت ۲۴ (۱۲ شب) به رختخواب می رفتند، نسبت به آنهایی که قبل از ساعت ۲۲ (۱۰ شب) می خوابیدند، ۲۴ درصد بیشتر افسردگی گرفتند و ۲۰ درصد اضطراب بیشتر داشته یا به فکر خودکشی می افتادند. از طرفی، آنهایی که کمتر از ۵ ساعت خواب شبانه داشتند، نسبت به جوانان و نوجوانانی که ۸ ساعت در شب می خوابیدند، ۷۰ درصد بیشتر احتمال داشت که افسردگی را تجربه کنند.

علت آن است که مرحله ی ۴ خواب فقط بین ساعت ۱۰ تا ۱۲ شب اتفاق می افتد و پس از ساعت ۱۲ نیمه شب، انسان دیگر این مرحله مهم خواب را که اصلی ترین مرحله خواب عمیق است، تجربه نمی کند. از آنجا که هورمون رشد تنها در خواب عمیق یعنی در مراحل ۳ و ۴ ترشح می شود و از آنجا که قسمت اعظم خواب عمیق، مرحله ی ۴ می باشد، فردی که بعد از ساعت ۱۲ نیمه شب به خواب می رود، از ترشح بخش عظیمی از هورمون رشد محروم می گردد.

با توجه به اینکه هورمون رشد مسؤول ریکاوری (رفع خستگی) بدن است، فردی که شب ها بعد از نیمه شب به خواب می رود، زمینه را برای خستگی و آشفتگی بدن خود فراهم می سازد. بدیهی است درجه سلامتی چنین فردی به تدریج رو به کاهش می رود و در طول روز بعد، نمی تواند با تمرکز کافی، نقش فعالی در انجام وظایفش و یا پیشبرد یک پروژه اقتصادی خاص داشته باشد. طولانی شدن این روند، هزینه های گزافی را به دنبال خواهد داشت. مثلاً فرد کم کم بی حوصله می شود، پرخاشگری اش افزایش می یابد، روابطش با دیگران به هم می ریزد و به سمت افسردگی پیش می رود. کتاب ” سبک زندگی منظم و متعادل” نوشته دکتر عباس اسماعیلی، می تواند راهنمای خوبی برای یک بازاریاب فعال و علاقه مند به زندگی هدفمند باشد. از این پس قسمت های مختلف این کتاب در این سایت نمایش داده خواهد شد. 

برای تهیه این کتاب می توانید از طریق تلگرام با شماره ۰۹۱۳۶۰۰۵۲۶۳ تماس برقرار نمایید.

بعد از اینکه بازار راتقسیم کرده و توانستیم بازار هدف خود را بیابیم حال نوبت این است که با یک پیش بینی مناسب برای فروش به برنامه ریزی مناسب و اصولی برسیم. اگرچه پیش بینی فروش ابزاری مناسب برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روش توزیع، مطلوب است اما اشتباه در  تخمین آن میتواند منجر به هزینه های بسیاری شود. اگر میزان تقاضای برآورد شده بسیار بیشتر از تقاضای واقعی پیش بینی شود به افزایش بیش از اندازه سرمایه گذاری شرکت در تولید منجر شده و با هدر دادن منابع مالی سودآوری را کاهش خواهد داد. و اگر تقاضای برآوردی بسیار کمتر از تقاضای واقعی برآورد شود شرکت تحرک و سرمایه گذاری خود را کاهش خواهد داد و نمیتواند از فرصت های بالقوه استفاده لازم را ببرد و ممکن است حتی نتواند به تقاضای مشتریانش نیز به دلیل کاهش تولید، پاسخ دهد. برای اینکه بتوانیم میزان فروش را پیش بینی کنیم ابتدا باید بتوانیم اندازه و سهم بازار خود را تخمین بزنیم.

اندازه بازار به تعداد خریداران بستگی دارد، خریدارانی که دارای سه خصوصیت هستند؛ علاقه، درآمد و دسترسی. گام اول اینست که تعداد خریدارانی که به محصولات ما علاقه دارند تخمین بزنیم. البته این به تنهایی کافی نیست زیرا باید دید که آیا این علاقه مندان درآمد کافی برای خرید محصولات ما را دارند؟ هرچه قیمت محصول بالاتر باشد خریداران کمتری متقاضی آن خواهند بود و این به معنی کوچکتر شدن بازار است. همچنین باید توجه داشته باشیم افرادی که علاقه و درآمد کافی برای خرید محصولات ما را دارند باید به آن دسترسی نیز داشته باشند و نیز محدودیتی برای مصرف محصولات نداشته باشند تا بتوانیم آنها را جزو بازار واجد شرایط خود بدانیم و آمیخته بازاریابی خود را به آنها عرضه کنیم. ما بازار هدف خود را از این گروه انتخاب می کنیم  و وقتی که توانستیم آنها را متقاعد کنیم محصول ما را بخرند به بازار تسخیر شده خود دست یافته ایم.

هر شرکتی سعی می کند تا بازار خود را گسترش دهد این عمل می تواند از طریق کاهش قیمت جهت گسترش سطح بازار موجود باشد. همچنین شرکت می تواند با افزایش تبلیغات، مصرف کنندگان بی علاقه را به مصرف کنندگان علاقه مند تبدیل کند و بازار بالقوه را توسعه بخشد. همانطور که هوندا این شیوه را با یک برنامه موفق تبلیغاتی و متن انتخابی «شما بهترین آدم ها را سوار بر هوندا خواهید یافت» عملاً به کار گرفت و نتیجه خوبی نیز عایدش شد.

پس از مشخص شدن استراتژی شرکت ها که مشخص کننده راه اصلی حرکت مجموعه است، باید قواعد عمومی انجام کار نیز مشخص شود. چنانچه استراتژی یک شرکت ایجاد جایگاه مناسب برای برند باشد باید خط مشی این استراتژی نیز مشخص گردد. خط مشی عبارتست از راهنمای عمومی جامع و مشروح شامل یک سلسله ضوابط مقررات و قواعد کلی در تصمیم گیری ها، انجام وظایف ، اقدامات و عملیات هر یک از افراد سازمان، به ویژه مسئولین ، مدیران و سرپرستان در قلمرویی کاملا محدود برای رسیدن به هدف یا اهداف نهایی است. بطور خلاصه قاعده عمومی انجام کار در یک شرکت(سازمان) را خط مشی می نامند.

موضع یابی نیز دارای خط مشی های مختلفی است که هر شرکت می تواند با توجه به بازار رقابت و فراخور شرکت از یک یا چند خط مشی استفاده نماید. به طور کلی هفت خط مشی برای موضع یابی شناسایی شده است که در ادامه به تعریف هر یک از این خط مشی ها پرداخته می شود.

خط مشی موضع یابی صفت:

اگر یک شرکت جایگاه خود را بر مبنای یک صفت مانند اندازه ، شماره سالهای عمر و غیره تعیین کند از این نوع موضع یابی استفاده کرده است.

خط مشی موضع یابی مزیت:

در اینجا کالا از جایگاهی برخوردار می شود که گویی از نظر یک مزیت پیشتاز است.

خط مشی موضع یابی استفاده/کاربردی:

این نوع جایگاه یابی مستلزم آن است که کالا از موقعیتی برخوردار شود که برای مصارف و کاربردی خاص بهترین باشد.

خط مشی موضع یابی مصرف کننده:

این نوع جایگاه یابی مستلزم آن است که برای کالا جایگاه به گونه ای تعیین شود که گویی برای بعضی از گروه های مصرف کننده بهترین است.

خط مشی موضع یابی رقابتی:

در اینجا به کالا جایگاهی اعطا می شود که گویی از بعضی جهات بهتر از رقیب است. گاه نام این رقیب برده می شود و در برخی موارد هم تلویحا به او اشاره می شود.

خط مشی موضع یابی طبقه کالا:

در اینجا به کالا جایگاهی داده می شود که گویی در یک طبقه کالای خاص عنوان سرآمد دارد.

خط مشی موضع یابی کیفیت/قیمت:

در اینجا به کالا جایگاهی اختصاص می یابد که گویی بسیار با فایده است.

ویزتور دوست داشتنی یعنی ….. ادامه دارد.

چه خصوصیات و ویژگی هایی احساس دوست داشتن و علاقه را در انسان بر می انگیزد؟خواهیم دید که این خصوصیات به هیچ وجه پیچیده و مبهم نیست و در حقیقت می توان آن را مبدل به یک فرمول ساده ساخت تا به وسیله آن بتوان این واکنش طبیعی (احساس دوست داشتن) را در هرکس ایجاد نمود. در واقع مجموعه ای مشخص از جریانات معمولا ناخودآگاه، موجب می شود که ما یک فرد را دوست بداریم یا از وی متنفر شویم. البته دوست داشتن اتفاقی نیست اما نا آگاهی ما از این جریان آن را اتفاقی جلوه می دهد. دکتر لیبرمن از نه قانون طلایی که به واسطه آن می توان مشتری را به خود جذب کرد و کالا، ایده یا محصول خود را به او فروخت یاد می کند که از این پس هر بار قسمتی از این قوانین را برای شما بازگو خواهیم کرد:

قانون پیوند

اگر لحظات خوش خود را در کنار فردی سپری نماییم، چنانچه وی را مجددا ببینیم این خاطرات خوش در ما تداعی می شود. برای مثال اگر ایام خوش خود را در کنار دوستی سپری نماییم، احساسات خوشی که در آن دوران تجربه نموده ایم با او پیوند خورده و از این رو بیشتر به وی علاقمند می شویم. از طرف دیگر تحقیقات نشان می دهد هنگامی که برای مثال به سر درد دچار می شویم افرادی که در آن لحظه پیرامون ما  قرار دارند به طور ناخواسته قربانی این مسئله می شوند و ما کمتر به آنها علاقه می یابیم. البته برای علا قمند شدن عوامل دیگری نیز وجود دارند اما این عوامل می تواند احساسات شدیدی را (خوب یا بد) نسبت به فرد بر جای گذارد. بنابراین چنانچه مایلیم که مورد توجه و علاقه شخصی قرار بگیریم سعی کنیم هنگامی، با وی روبرو شویم که خوشحال بوده یا به واسطه چیزی ذوق زده باشد. زیرا این احساسات با ما پیوند خورده و شخص از آن پس احساسات مساعدی نسبت به ما پیدا خواهد کرد.

اگر مخاطب ما خوشحال باشد با لبی خندان و چشمانی کاملا گشوده بحث های ما دنبال خواهد کرد. اما اگر با تبسمی مختصر- تبسمی که همه صورت وی را در برنمی گیرد- با ما روبرو شد؛ تبسم وی اجباری است که معمولا نشانگر این می باشد که وی در وضعیت مناسبی قرار ندارد و می خواهد از دست ما خلاص شود. برای درک بهتر و شناسایی انواع حالات خنده باید مباحث دوستان خود را در بخش زبان بدن سایت مستر ویزیتور دنبال کنیم.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

در بخش قبل حرکت غیر کلامی دروغ گفتن را بررسی نمودیم در این بخش می خواهیم یکی دیگر از حرکات غیر کلامی سر و صورت را مورد بررسی قرار دهیم.

 حالت خستگى

یک بازرایاب ماهر و موفق باید بداند چه زمانی مخاطب براى شنیدن سخنان او مشتاق و علاقه مند است و چه زمانی، دیگر از شنیدن سخنان و توضیحات او در خصوص معرفى کالا یا خدمتى خسته شده و از روی بى حوصلگى به او گوش فرا مى دهد. یکى از این حالت ها لم دادن رو صندلى است، لم دادن روی صندلی می تواند تداعی کننده این حالت باشد که طرف مقابل علاقه ای به توجه کردن به سخنان شما ندارد، البته فراموش نکنید که تفسیر هر یک از حالات بدن باید با در نظر گرفتن سایر وضعیت ها و یا حالات باشد.

بارزترین علائم غیر کلامی که بیان کننده خستگی طرف مقابل می باشد، زمانى است که مخاطب دستش را زیر چانه اش قرار دهد و از آن براى نگه داشتن سر استفاده کند، در واقع فرد می خواهد با این عمل سرش را  بالا نگه دارد تا از احساس  خواب آلودگى خود جلوگیری نماید. در حقیقت، وی از دستش به عنوان یک تکیه گاه جهت نگه داشتن سرش استفاده نماید، این فرد ممکن است دست دیگرش را روی میز قرار داده و همچنین پیوسته خمیازه بکشد.

گاهى بازاریان، دیدن حرکاتى مانند پا زدن به زمین یا ضربه زدن خودکار روى میز و … را نشانه خستگى طرف مقابل تفسیر می کنند، در حالى که این نشانه ها مى توانند دلیل بى قرارى مخاطب یا نداشتن وقت کافى باشند. بازاریاب ماهر با دیدن این علائم باید سریعا به مباحث جذاب بپردازد تا شور و اشتیاق کافی در مخاطب برای گوش دادن به سخنان خود را ایجاد نماید مثلا طرح یک سوال ساده ، صادقانه  و جذاب می تواند  تاثیر بسیار خوبی بر طرف مقابل  در هنگام گفتگو داشته باشد. البته باید به یاد داشته باشیم سوالی را که مطرح می کنیم تداعی کننده ورود به حریم شخصی را در ذهن طرف مقابل نداشته باشد و یا اینکه به سخنان خود خاتمه دهد.

برگرفته از کتاب زبان بدن، آلن پیز