بازاریابی چریکی یا بازاریابی پارتیزانی

تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه‌های بسیار گرانی هستند که در مورد محصول، به مشتری اطلاعات می‌دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از آنها برای مقاصد بازاریابی خود نیستند. پس چه راهی برای اینگونه شرایط وجود دارد؟ چگونه یک مؤسسه کوچک با بودجه بسیار اندک بازاریابی، می‌تواند با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟

• بهترین راه حل، استفاده از بازاریابی چریکی است!!

آیا تا به حال با روش نوینی در بازاریابی به نام guerilla marketing آشنا شده اید؟؟؟؟

جی کنراد لوینسون، در دنیا وی را بعنوان پدر علم بازاریابی چریکی می شناسند که تا کنون بیش از ۲۱ میلیون نسخه از کتاب های وی در این زمینه در کل دنیا بفروش رفته است؛ جی کنراد ماهیت بازاریابی چریکی را رسیدن به سود سرشار و لذت تجارت، از طریق راه های غیر متداول مثلاً سرمایه گذاری انرژی بجای پول می داند.

همان طور که جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان « پارتیزانی» در سال ۱۹۸۲ تشریح شد؛ یک روش تبلیغاتی کم هزینه می باشد که با تکنیک های غیرمتعارف به بازاریابی و تبلیغ یک محصول می پردازد . این سبک از بازاریابی به دلیل غیرمتعارف بودن توجه افراد مختلف را به خود می کند و باعث ماندگاری تبلیغ می شود و این تبلیغات از فردی به فرد دیگر انتقال می یابد و همه در باره آن صحبت می کنند. چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می‌شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است.  در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.

این تبلیغات نسبت به تبلیغات سنتی ماندگاری بیشتری در ذهن افراد دارد . این  نوع تبلیغات برای کسب و کارهای کوچک که سرمایه کمی دارند و کسب و کارهای بزرگ که در جهت مردمی شدن گام بر می دارند مناسب می باشد. چنین ترفیعات و پیشرفتهایی گاهی اوقات به گونه‌ای طراحی می‌شوند که مخاطب هدف، حتی از وجود آن‌ها بی‌اطلاع است و این ترفیعات نوعی بازاریابی پنهان یا سری است. (که بازاریابی مخفیانه نیز نامیده می‌شود). در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم جهت کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و درگیر ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است. .

امروزه در بازارهای گوناگون کسب و کار، تمرکز زیادی بر بهبود کارایی و اثربخشی تلاشهای بازاریابی وجوددارد. شرکت‌ها در جستجوی روشهایی نوین برای انجام بهینه این وظایف خطیر در راستای کاهش هزینه‌ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند. حتی در بازارهایی که با فشار‌ها و مسائل درآمد و هزینه در مراحل گوناگون چرخه عمر محصول نهایی مواجه نیستند، تحولات سریع مسائل تکنولوژیک، مسائل و اقدامات تجاری شرایط اقتصادی، جستجوی روشهای جدیدی را برای بیان مشکلات قدیمی می‌طلبند.

ضمن آنکه با توجه به تحولات مذکور، امروزه دیگر رویکرد بازاریابی سنتی پاسخگوی شرایط متغیر کنونی در حوزه‌های تجاری گوناگون نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحولات لازم و ضروری است. بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها با محدودیت های بودجه‌ای بسیاری در عرصه تجارت مواجهند و باید قابلیت آن را بیابند تا با حداقل منابع و سرمایه گذاری، حداکثر سود لازم را جهت بقا و ثبات خویش در بلندمدت کسب کنند. در تمام دنیا مورداستقبال برندها قرار گرفته است و این روزها می بینیم که برندهای کوچک وبزرگ دست به اجرای کمپین با رویکرد بازاریابی چریکی یا پارتیزانی می زنند. متاسفانه در کشور ما همچنان بازاریابی سنتی یکه تاز بازاریابی و تبلیغات است و برندهای داخلی شجاعت آزمون این نوع بازاریابی را ندارند.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

برنامه ریزی بازاریابی استراتژیک

بازاریابی در فرآیند برنامه ریزی استراتژیکی شرکت نقش بسیار با اهمیتی را بر عهده دارد. در این باره یکی از مدیران برنامه ریزی استراتژیک شرکت جنرال الکتریک چنین می گویند:

“مدیریت بازاریابی در فرآیند برنامه ریزی استراتژیک مهم ترین سهم عملیاتی را داراست. این مدیریت در تعیین موارد زیر عهده دار وظایف رهبری است: تعیین رسالت حرفه ای، تجزیه و تحلیل موقعیت های محیطی، رقابتی و اقتصادی، تعیین اهداف، مقاصد و خط مشی ها، تعیین طرح های مربوط به کالا، بازارها، سیاست های توزیع و کیفیت با هدف اجرای خط مشی های اقتصادی شرکت. مشارکت مدیریت بازاریابی تا تهیه برنامه ها و طرح های عملیاتی که کاملا با طرح استراتژیک ارتباط دارد، ادامه می یابد.”

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی عبارت است از فرایند مدیریتی، ایجاد و حفظ یک تناسب ماندنی پایدار میان اهداف، توانایی ها و منابع سازمان از یک طرف و فرصت های در حال تغییر بازار از طرف دیگر. هدف برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی، شکل دادن و تغییر شکل فعالیت ها و محصولات شرکت است به نحوی که امکان دستیابی به سود و رشد را محقق گردد. مفاهیمی که زمینه ساز به وجود آمدن برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی شد در سال های دهه ۱۹۷۰ و بر اثر مجموعه آسیب هایی که بر پیکره صنعت ایالات متحده امریکا وارد آمد باید جستجو کرد. عواملی که موجب این ضربات شدند عبارتند از:

• بحران انرژی، تورم دو رقمی، رکود اقتصادی، موفقیت های رقابتی ژاپنی ها و آزاد شدن صنایع کلیدی از قید مقررات دست و پاگیر.

دیگر زمان آن گذشته بود  که شرکت های آمریکایی در برنامه ریزی های بازاریابی خود در زمینه تولید، فروش و سودآوری به پیش بینی های ساده رشد تکیه کنند. اینک ضرورت داشت که برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی جایگزین برنامه ریزی بلندمدت سنتی شود. امروزه هدف اصلی برنامه ریزی استراتژیک کمک به شرکت است تا فعالیت های خود را به گونه ای انتخاب و سازماندهی کند که حتی در صورت بروز وقایع غیر منتظره به فعالیت ها و خطوط محصولات آن خدشه ای وارد نگردد و سلامت شرکت همچنان حفظ گردد.

برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی مستلزم اقداماتی در زمینه های سه گانه زیر است.

• اولین زمینه اداره و مدیریت فعالیت های بازاریابی یک شرکت به عنوان یک ترکیب سرمایه گذاری است.

هر فعالیتی، سودآوری متفاوت بالقوه خود را دارد و منابع شرکت باید بر اساس این سودآوری به فعالیت مربوطه اختصاص یابد.

• دومین زمینه اصلی، برآورد دقیق و درست هر فعالیت، با توجه به بررسی نرخ رشد بازار و جایگاه و تناسب و مناسبت شرکت در آن بازار است.

استفاده از فروش و سودآوری فعلی شرکت، به عنوان راهنما کافی نیست. مثلا: اگر شرکت فورد به عنوان راهنمای سرمایه گذاری در دهه ۱۹۷۰ از سودآوری جاری استفاده کرده باشد، باید همچنان به ریختن پول در زمینه اتومبیل های بزرگ ادامه دهد چرا که در آن زمان پول از همین زمینه بدست می آمد. اما تجزیه و تحلیل نشان داد که سودآوری از ناحیه اتومبیل های بزرگ روزگاری به سر می آید. از این رو شرکت فورد باید در اختصاص منابع خود تجدید نظر می کرد و این منابع را به اصلاح و بهبود اتومبیل های جمع و جور اختصاص می داد حتی اگر شرکت در آن زمان در زمینه تولید اتومبیل های کوچک زیان می دید.

• سومین زمینه اصلی برنامه ریزی استراتژیک، خط مشی(استراتژی) بازاریابی است.

شرکت باید برای نیل به اهداف بازاریابی خود، در هر یک از زمینه فعالیت هایش، یک طرح بازی تهیه کند. از آنجا که هیچ خط مشی واحدی وجود ندارد که مناسب حال تمام شرکت ها در فعالیت مشخصی باشد، هر شرکت با در نظر گرفتن جایگاه و اهداف صنعت، موقعیت ها، توانایی ها و منابع باید طرحی را تهیه کند که بهترین تناسب را با وضعیت خودش داشته باشد.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بسته بندی صادراتی عامل رونق بازاریابی بین الملل

یکی از عوامل مؤثر در رونق بازاریابی بین الملل توجه به امر بسته بندی صادراتی است؛ هنر بسته بندی از زمانی که انسان غارنشین برای نگهداری از باقیمانده غذای خود از برگ درختان استفاده می کرد معنا گرفت. بسته بندی یکی از زیر مجموعه های امر توزیع در بازاریابی است و به معنی حفاظت از محصولات به گونه ایی که قابل حمل و نقل باشد. از بسته بندی به عنوان فروشنده خاموش یاد می شود که به محصول شخصیت می دهد و مشتری از طریق بسته بندی محصول را شناسایی می کند و پیام تولید کننده را به خریدار می رساند و بین آنها ارتباط برقرار نموده و اطلاع رسانی می کند.

بسته بندی عضوی از زنجیره ارزش است که باعث افزایش ارزش نهایی شده و همبستگی مثبت بین کیفیت برتر کالا و بازده سرمایه گذاری را به دنبال دارد. لازم به ذکر است نباید هزینه بسته بندی آنقدر زیاد باشد که بهای فروش کالا نسبت به کالاهای مشابه غیر قابل رقابت باشد. بسته بندی مناسب می تواند حدود ۹۰ درصد سبب ایجاد ارزش افزوده گردد و توجه نکردن به این امر و صادرکردن محصولات صادراتی به صورت فله باعث می شود با بسته بندی مجدد در کشورهای واسطه قسمت اعظم ارزش افزوده نصیب منابع بسته بندی این کشورها شود. هدف از بسته بندی صادراتی را می توان در موارد زیر خلاصه کرد:

• بازگشت ارزش افزوده محصولات و کمک به خودکفایی و افزایش کیفیت کالاهای غیر نفتی
• حداقل رساندن خطرهایی که به محصول در هنگام انبار کردن و حمل و نقل و توزیع وارد می شود و حفظ و ذخیره سازی طولانی تر از محصولات
• برخورداری از مزیت رقابتی

ویژگی های یک بسته بندی خوب باید موارد زیر را شامل گردد:

• مطابق با استانداردها و مقررات بازار و کشور هدف باشد.
• دسترسی به کالا راحت و در محل فروش و عرضه در میان محصولات چشم گیر باشد.
• به راحتی قابل حمل و به خود کالا لطمه نزند و مواد مصرفی ان قابل بازیافت باشد و به محیط زیست لطمه نزند.
• فرهنگ و سلیقه و عادت خریداران در کشور هدف درنظر گرفته شود و انتخاب تصاویر و نمادها اگاهانه و با توجه به هدف بازاریابی باشد.
• سطح درآمد و قدرت خرید مشتریان را مدنظر قرار دهد و به مشتریان اطمینان دهد که نیازشان را برآورده می کند.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

زیگ زیگلار ، سخنران انگیزشی فروش

زیگ زیگلار(Zig Ziglar) یکی از نویسندگان و سخنرانان مشهور حوزه‌ی فروش بود که با نوشته‌ها و سخنرانی‌های خود مسیر زندگی بسیاری از فروشندگان را تغییر داد. زیگلار در ششم نوامبر ۱۹۲۶ به دنیا آمد و از همان ابتدا علاقه‌ی فراوانی به فروشندگی نشان می‌داد. شاید آنچه او را از سایر مربیان فروش برجسته می‌کرد، این بود که او خودش فروشندگی کرده بود و پله‌های پیشرفت را پیموده بود و به رده‌های بالای مدیریتی رسیده بود. به همین دلیل صحبت‌های او بسیار اثربخش است و بر دل می‌نشیند. هرچند زیگلار در ۲۸ نوامبر سال ۲۰۱۲ از دنیا رفت اما کتاب‌های او هنوز جزو پرفروش‌ترین کتاب‌های فروش است و سخنرانی‌هایش جذاب و دیدنی است.

یکی از مسائلی که زیگلار تأکید فراوانی روی آن داشت، خاتمه‌ی فروش است. او در این زمینه کتابی دارد به نامرازهای خاتمه‌ی فروش. زیگلار در این کتاب بیان می‌کند که خیلی از فروشندگان این حقیقت را نادیده می‌گیرند که خاتمه‌ی فروش بخشی جدا از فرایند فروش نیست بلکه بخشی از هر فعالیت این فرایند است. یکی از رایج‌ترین سؤالاتی که فروشندگان در جلسات با مدیران یا مربیانشان مطرح می‌کنند این است که “چگونه می‌توانم فروش‌های بیشتری را خاتمه دهم؟” این سؤال نتیجه‌ی همان تفکری است که زیگلار به آن اشاره می‌کند؛ اینکه فروشندگان گمان می‌کند خاتمه‌ی فروش تافته‌ی جدا بافته است. زیگلار ادامه می‌دهد: «بنابراین بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند که من در ارائه‌ی فروشم به همه‌ی مسائل پرداخته‌ام و حالا باید فروش را خاتمه دهم. به عبارت دیگر، آنها خاتمه را جدا می‌کنند در حالی‌که خاتمه بخشی طبیعی از کل فرایند فروش است.»

اگر فکر می‌کنید که پس از آنکه درباره‌ی ویژگی‌های محصول یا خدمت‌تان و منافع آن با مشتری صحبت کردید، مشتری به صورت اتوماتیک اقدام به خرید می‌کند، بدانید که فقط دل‌تان را خوش کرده‌اید و این اتفاق هیچ‌وقت نخواهد افتاد. فروشندگان باید بدانند که کلمات، عبارت‌ها و ایده‌هایی که استفاده می‌کنند باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که مشتری در جای‌جای فرایند فروش به فکر خرید کالا بیفتد. در اینجا ۴ توصیه‌ی زیگلار برای بهبود نرخ خاتمه‌های فروش را می‌خوانیم:

استراتژی های مشارکتی در بازاریابی

استراتژی بازاریابی می تواند مشارکتی بوده و نشان دهد که یک شرکت چگونه باید در صنعت خاص همکاری کند. استراتژی مشارکتی در بازاریابی آن دسته از استراتژی هایی هستند که برای کسب مزیت رقابتی در یک صنعت از طریق همکاری، و نه مباررزه با شرکت های دیگر مورد استفاده قرار می گیرند. به غیر از تبانی میان رقبا، که غیر قانونی است، دو نوع عمومی از استراتژی های مشارکتی بازاریابی شامل همدستی و اتحادهای استراتژیک هستند.

• همدستی: همدستی به معنای مشارکت و همکاری فعال شرکت ها در داخل یک صنعت است. تا از این طریق و برای احاطه و تسلط بر معادلات و مقررات عمومی عرضه و تقاضا، ستانده ها را کاهش داده و قیمت را افزایش دهند. همدستی یا تبانی ممکن است آشکارا باشد که در این حالت، شرکت ها به وسطه ارتباطات و مذاکرات مستقیم دست به همکاری و مشارکت می زنند. همدستی آشکار در بسیاری از کشورها غیرقانونی است. تبانی همچنین ممکن است غیرآشکارا و ضمنی باشد که در این حالت، هیچ ارتباط مستقیمی بین شرکت های رقیب وجود ندارد.(بورتن، ۱۹۹۶: ۱۱۳-۱۲۰)
• ائتلاف های استراتژیک: عبارت است از مشارکت دو یا چند شرکت یا واحد تجاری که اهداف استراتژیک مهمی را به طور مشترک دنبال می کنند و همه آنها از این مشارکت سود می برند. در دنیای کسب و کار امروز، ائتلاف میان شرکت ها یا واحدهای کسب و کار، به یک واقعیت زندگی تبدیل شده است(موری و همکاران، ۱۹۹۳: ۱۰۳).

انواع ائتلاف ها عبارتند از:

1. کنسرسیوم خدمات متقابل: عبارت است از مشارکت شرکت های مشابه در صنایع مشابه. این شرکت ها با هدف رسیدن به منفعتی که بسیار گران قیمت است و تهیه آن به تنهایی دشوار و حتی غیر ممکن است، منابع خود را کنار یکدیگر می گذارند (مثل دستیابی به تکنولوژی پیشرفته). مثلا” آی.بی.ام امریکا، توشیبای ژاپن و زیمنس آلمان برای طراحی تراشه های کامپیوتری، یک کنسرسیوم تشکیل دادند.
2. سرمایه گذاری مشترک: نوعی همکاری در کسب و کار است که بین دو یا چند سازمان جدا از یکدیگر برای وصول به اهداف مشترک شکل می گیرد و منجر به ایجاد هویت کسب و کار مستقل می شود. این هویت مستقل و شرکت های تشکیل دهنده آن، ضمن حفظ هویت مستقل خود، در مالکیت مسئولیت های عملیاتی، ریسک های مالی و پاداش های اعطایی به هر یک از اعضا مشارکت دارند (لینچ ، ۱۹۸۹: ۸).
3. اعطای مجوز ساخت یا فروش: یک اعطای مجوز ساخت یا فروش موافقت نامه ای است بین شرکت مجوز دهنده و شرکت تحت لیسانس که بر اساس آن و با موافقت اجازه دهنده، شرکت سوم می تواند محصولات شرکت اول را در کشور خود تولید کند یا به فروش رساند. شرکت مجوز گیرنده بابت تخصص فنی، پرداخت مبلغی را به مجوز دهنده تقبل می کند. این توافق، استراتژی مفید و مناسبی است.
4. مشارکت زنجیره ارزش: ائتلافی است گرم و عمیق که در آن یک شرکت یا واحد تجاری یک موافقت نامه همکاری بلند با یک تامین کننده یا توزیع کننده بزرگ و کلیدی منعقد می کند. همچنین شرکت ها می توانند از طریق تشکیل چنین ائتلاف هایی، تکنولوژی جدید را به دست آورده و از آن در محصولات خود استفاده کنند. البته باید توجه داشت که منافع ناشی از چنین ارتباطی تنها عاید شرکت خریدار نمی شود. تحقیقات نشان می دهند تامین کنندگانی که در روابط بلندمدت درگیر هستند، بیشتر از تامین کنندگانی که درگیر قراردادهایی کوتاه مدت هستند سودده می باشند (آندروز ۱۹۹۵: ۱۴).

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ویزیتور تازه کار: قسمت دوم

بعد از داستان دفعه قبل که ازش کلی عبرت گرفتم…. اینبار صدامو صاف کردم…. سینه سپر…. بادی به غبغب و… با اعتماد به نفس کامل رفتم توی فروشگاه… اون فروشگاه برای شرکتمون خیلی مهم بود. ظاهرا می تونست فروش بالایی از محصولات ما داشته باشه. صاحب فروشگاه مردی میانسال بود که کنار ویترین ایستاده بود. سلام و احوالپرسی کردم و استارت رو زدم…!! چند دقیقه ای بی وقفه حرف زدم… مثل اسباب بازیی که کوک شده باشه. از معرفی شرکتمون گرفته تا……. لیست و قیمت محصولات…. نمیدونم وسط این همه حرف چطور نفس میکشیدم؟؟!! در حین حرف زدن احساس کردم صاحب فروشگاه دست به سینه شد و بعد کم کم  از پهلو به ویترین تکیه داد… و من همچنان حرف….!!! بعد از چند لحظه از نگاه خسته اش فهمیدم که دیگه باید تمومش کنم و در عین ناباوری ترمز دستی رو کشیدم و ساکت شدم…!!! در جواب این همه حرف، فقط یک جمله پرسیدند:” فرمودید ویزیتور کدوم شرکت هستید؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟!!!!!!!!!”

خشکم زد… چشمام گرد…. دهنم باز….. چی شد؟؟!! چرا اینجوری شد؟! به نظر خودم که همه چی داشت طبق نقشه پیش میرفت؟؟!! وقتی خسته و کوفته رسیدم خونه، یاد کتابای از یاد رفته ام افتادم. توی کتابخونه خاک میخوردن… کتابی از آلن وباربارا پیز توجه ام رو جلب کرد. بازش کردم؛ وقتی خوندمش تا حدودی متوجه اشتباهاتم شدم…… نشانه های بازو

• نشانه های ایجاد مانع با بازو

پنهان شدن پشت یک مانع، پاسخی طبیعی است که در کودکی برای محافظت از خودمان یاد می گیریم. ما، در کودکی پشت اجسام جامدی چون میز، صندلی، مبلمان و پیراهن مادرمان پنهان می شویم تا از خودمان در برابر وضعیتی تهدیدکننده محافظت کنیم. وقتی بزرگتر می شویم، این نوع پنهان کردن در ما پیچیده تر می شود. در شش سالگی، یعنی موقعی که دیگر پنهان شدن پشت اجسام پذیرفتنی نیست، یاد می گیریم که هر وقت احساس خطر کردیم دست به سینه شویم. در نوجوانی یاد گرفتیم که کمی بازوهایمان را شل کنیم و پاهایمان را روی هم بیندازیم و به این ترتیب حرکت دست به سینه را آشکار کنیم.

همچنان که سن مان بالاتر می رود ممکن است حرکت دست به سینه، به نقطه ای برسد که آن را کم تر برای دیگران آشکار کنیم. با انداختن یکی از بازوها یا هر دوتای آن ها روی سینه، مانعی تشکیل می شود که در واقع تلاشی ناخود اگاه برای محافظت از هر خطر یا شرایط ناخواسته ای است. بازوها نزدیک قلب و قفسه نگه داشته می شود تا از آسیب دیدن این اندام های حیاتی جلوگیری شود. یک چیز قطعی است: وقتی کسی نگرش عصبی و منفی یا تدافعی دارد، به احتمال بسیار قوی بازوهایش را محکم روی سینه اش چفت می کند و نشان می دهد که احساس تهدید می کند.

• “چرا دست به سینه بودن زیان بار است؟”

وقتی دست به سینه می نشینید اعتبارتان به میزان قابل ملاحظه ای کاهش می یابد. پژوهش های به عمل آمده در ایالات متحده درباره حرکت دست به سینه نتایج بسیار نگران کننده ای را نشان داده است. از گروهی از داوطلبان خواسته شد در چند جلسه سخنرانی شرکت کنند و به هریک از آنها گفته شد که پاها را از هم باز گذاشته و دست ها را راحت بگذارند و آسوده بنشینند. در پایان سخنرانی ها، از هریک از آنها در رابطه با میزان مطالبی که در ذهنشان مانده بود سوال شد و نگرش شان نسبت به موضوع سخنرانی و شخص سخنران ثبت شد بعد گروه دوم داوطلبان در همان موقعیت قرار داده شدند، اما از این ها خواسته شد تا دست هایشان را محکم روی سینه شان چفت کنند و در تمام طول سخنرانی دست به سینه بنشینند. نتایج این آزمایش نشان داد که گروه دست به سینه ۳۸ درصد کم تر از گروه اول چیز یاد گرفته بودند و مطالب کم تری در ذهنشان مانده بود. به علاوه گروه دوم نگرش انتقادی تری نسبت به سخنران و موضوع سخنرانی داشتند. به این علت است که مراکز آموزشی باید صندلی های دسته دار داشته باشند تا حاضرین بتوانند دست شان را راحت بگذارند.

• بله… اما من ((راحت )) هستم!

بعضی ها ادعا می کنند که آن ها از روی عادت دست به سینه می نشینند چون برایشان راحت است. هر حرکتی موقعی با احساس راحت همراه است که نگرش متناسب با آن داشته باشید، اگر نگرش منفی، تدافعی یا عصبی داشته باشید، دست به سینه نشستن راحت است. یادتان باشد که در مورد کل زبان بدن، معنای پیام هم در گیرنده است هم در فرستنده. شاید وقتی دست به سینه نشسته اید و پشت و گردن تان خشک است احساس راحتی کنید، اما بررسی ها نشان داده که واکنش دیگران به این حرکات منفی است. پس درسی که اینجا می گیریم روشن است: تحت هر شرایطی، از حرکت دست به سینه خودداری کنید مگر این که عمدا بخواهید به دیگران نشان دهید که با آن ها موافق نیستید یا نمی خواهید در صحبت شان شرکت کنید…..

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده