Skip to main content
Tag

استراتژی بازاریابی

استراتژی مشتری Mobil

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

با توجه به درخواستهای دوستان مبنی بر معرفی ابعاد مختلف استراتژی BSC، در این پست تحقیقات پروفسور کاپلان در مورد شرکت نفتی موبیل(Mobil) را تشریح خواهیم کرد:

  • منظر مشتری(Customer Perspective)

موبیل اصولاً تلاش می کرد تا بفهمد چگونه می تواند رشد دلخواه را در حجم فروش، حاشیه ی سود، و در آمدهای حاصل از کالای غیر بنزینی بدست آورد . مانند سایر شرکتها، موبیل به صورت تاریخی کوشش کرده بود تا طیف کاملی از محصولات و خدمات را به همه ی مشتریان عرضه نماید. استراتژی اصولاً مقوله انتخاب است. برای موبیل عرضه ی یک تجربه خرید برتر، مستلزم سرمایه گذاری برای احداث جایگاه های بزرگتر با تعداد بیشتری از پمپ بنزین در هر جایگاه، فناوری جدیدتر، فروشگاههای رفاهی، خدمات جانبی اتومبیل (مانند کارواش و تعمیرگاههایی برای تعمیرات جزیی) و آموزش پرسنل جایگاهها بود.

استراتژی رشد موبیل : شناخت مشتری

  • جنگجویان جاده(Road Warriors)

عموماً مردانی میان سال با درآمدهای بالاتر که سالانه حدود ۲۵ تا ۵۰ هزار مایل رانندگی می کنند؛ بنزین گرانتر با کارتهای اعتباری می خرند؛ از فروشگاههای رفاهی ساندویچ و نوشابه می خرند؛ بعضی وقتها هم اتومبیل شان را در کارواش می شویند.

  • آبی های واقعی(True Blues)

نوعاً زنان و مردانی با در آمدهای متوسط به بالا که نسبت به مارک مشخصی و بعضی وقتها به جایگاه خاصی وفادارند؛ اغلب بنزین گرانتر را می خرند و پول نقد می پردازند.

  • نسل ۳ اف(Generation F3)

Fuel ,Food,and Fast مردان و زنان پر جنب و جوش نیمی از آنان با کمتر از ۲۷ سال سن که مدام در حال حرکت اند … زیاد رانندگی می کنند و از فروشگاه های رفاهی زیاد خرید می کنند.

  • خانه دارها(Price Shoppers)

مشتریان حساس به قیمت عموماً نسبت به یک مارک یا جایگاه خاص وفادار نیستند و به ندرت بنزین گرانتر می خرند؛ اغلب از لحاظ بودجه در مضیقه اند.

اتخاذ چنین سیاستی بهای تمام شده را در جایگاه عرضه بنزین بالا می برد که در آن صورت چنانچه قیمت ها در پایین ترین سطح خود در صنعت، نگهداری می شد سود آوری را غیر ممکن می ساخت. انتخاب استراتژیک موبیل هدف قرار دادن مصرف کنندگان در سه بخش (جنگجویان جاده، آبی های واقعی و نسل ۳ اف) و ارائه ی یک تجربه خرید عالی بود که قیمت های بالاتر را حتی برای یک محصول مصرفی می توانست حفظ کند. سهم بخش بازار مربوط به این سه گروه، سنجه ی منطقی نتیجه (دستاورد) برای منظر مشتری بود. موبیل یک استراتژی را با موفقیت پیاده کرد که مستلزم یک تغییر موقعیت مهم در بازار به همراه کاهش قابل ملاحظه در بهای تمام شده و بهبود فرآیندهای عملیاتی بود. مهمتر از این، موبیل سازمانی را بوجود آورد که قادر بود مزیت رقابتی را در یک کالای جاافتاده، و صنعتی به شدت رقابتی حفظ کند. با قراردادن روش ارزیابی متوازن در مرکز فرآیندهای مدیریتی خود، موبیل توانست به رهبری سودآوری در صنعت دست یابد. در پست بعدی درباره زیبایی نمایی و ایمنی و….. راه های عملی سودآوری برای شما خواهیم گفت. با مستر ویزیتور همراه باشید….


مدیریت استراتژیک

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

مدیریت استراتژیک عبارت است از تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه ای چندگانه که سازمان را قادر می سازد به هدف های بلند مدت خود دست یابد(دس و همکاران، ۲۰۰۸). همان طور که از این تعریف استنباط می شود در مدیریت استراتژیک برای کسب موفقیت سازمانی به چندین عامل تاکید می شود که عبارتند از هماهنگ کردن مدیریت، بازیابی، امور مالی، تولید، تحقیق و توسعه و سیستم های اطلاعات رایانه. براساس تعریف دیگری مدیریت استراتژیک، مجموعه ای از تصمیم ها و اعمالی است که منجر به طراحی و اجرای استراتژیی می شود که برای حصول به اهداف یک سازمان مورد استفاده قرار می گیرند. در تعریف دیگر، مدیریت استراتژیک عبارت است از مجموعه ای از تصمیمات و اعمال مدیریتی که عملکرد بلند مدت سازمان را تحت تاثیر قرار می دهد. بر این اساس مدیریت استراتژیک شامل چهار جزء اصلی زیر است:

  • کنکاش و تحلیل محیطی
  • تدوین استراتژیک
  • اجرای استراتژیک
  • ارزیابی و کنترل استراتژیک (هانگر و ویلن، ۲۰۰۷)

مزایای مدیریت استراتژیک

مدیریت استراتژیک به سازمان این امکان را می دهد که به شیوه ای خلاق و نوآور عمل کند و برای شکل دادن به آینده خود به صورت انفعالی عمل نکند. این شیوه مدیریت باعث می شود که سازمان دارای ابتکار عمل باشد و فعالیت هایش به گونه ای در آید که اعمال نفوذ نماید ( نه اینکه در برابر کنش ها، واکنش نشان دهد) و بدین گونه سرنوشت خود را رقم بزند و آینده را تحت کنترل در آورد (اندرسون، ۲۰۰۰). از نظر تاریخی، منفعت اصلی مدیریت استراتژیک این بوده است که به سازمان کمک می کند از مجرای استفاده نمودن از روش منظم تر، معقول تر و منطقی تر، راه ها یا گزینه های استراتژیک را انتخاب نماید و بدین گونه استراتژی های بهتری را تدوین نماید(اسمیت و همکاران، ۱۹۸۷). مدیریت استراتژیک دارای منافع و مزایای دیگری نیز است که مهم ترین آنها عبارتند از:

  • قبل از پیش آمدن مشکلات احتمالی از وقوع آنها خبر می دهد.
  • تغییرات را مشخص و شرایط عکس العمل در برابر تغییرات را فراهم می کند.
  • برای دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده بستر مناسب ایجاد می کند.
  • شناخت فرصت های بازارهای آینده را آسان تر می سازد.
  • به مدیران کمک می کند تا در راستای اهداف، تصمیمات اساسی را اتخاذ کنند.
  • به نحو موثر تری زمان و منابع را به فرصت های تعیین شده تخصیص می دهد.
  • در اجرای تاکتیک هایی که برنامه را به سرانجام می رسانند هماهنگی بوجود می آورد و قالبی برای ارتباط داخلی بین کارکنان به شمار می رود.
  • زمان و منابعی را که باید فدای تصحیح تصمیمات نادرست و بدون دید بلند مدت گردند، به حداقل می رساند.
  • مزیتی برای سازمان در مقابل رقیبان به دست می دهد.
  • مبنایی برای تعیین مسئولیت افراد ارائه داده و به موجب آن افزایش انگیزش را باعث می شود.
  • تفکر آینده نگر را تشویق می کند.
  • بعد کلان نگر این برنامه مانع از ایستایی سازمان می شود و آینده سازمان را تضمین می کند(هانگر و همکاران، ۲۰۰۰).

استراتژی بازاریابی هوش صادراتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بازار رقابت جهانی اهمیت ایجاد استراتژی بازاریابی مؤثر، توجهات زیادی را به خود معطوف کرده است. اگر چه مطالعات زیادی عناصر خاص استراتژی بازاریابی را به تنهایی مورد توجه قرار داده اند یا رابطه بین استراتژی بازاریابی و عملکرد را در کشورهای توسعه یافته بررسی کرده اند ولی به موضوعات بازاریابی صادر کنندگان در اقتصادهای در حال توسعه نپرداخته اند.

استراتژی بازاریابی، ابزاری است که شرکت با آن به شرایط رقابتی بازار پاسخ می دهد. به طور سنتی استراتژی بازاریابی به چهار عنصر آمیخته بازاریابی تجزیه می گردد که عبارتند از : محصول، قیمت گذاری، کانال های توزیع و ترفیع. ارتباط بین استراتژی بازاریابی با هوش صادراتی یکی از موضوعات مورد تحقیق در تحقیقات بازاریابی بین الملل بوده است. مانند: کاکر (۱۹۷۵)، پیرسی (۱۹۸۱)، کاوسگیل و زو (۱۹۹۴) و زوواستن (۱۹۹۸)  اگر چه تحقیقات زیادی در این زمینه انجام گرفته است، تنوع مفاهیم و ابزارهای اندازه گیری عملکرد منجر به یافته های ناسازگار و متناقض شده است.

  •  استراتژی محصول(Product) صادراتی

استراتژی محصول صادراتی مرتبط است با درجه ای که یک شرکت محصولاتش را یکسان می سازد یا آنها را تطبیق می دهد. اثر تطبیق محصول بر روی هوش صادراتی به طور گسترده مورد تحقیق قرار گرفته است. برای صادرکنندگانی که به مشتریان مختلفی در سرتاسر دنیا محصول ارائه می دهند ممکن است یکسان سازی محصولات، مشتریان خارجی را نسبت به کالاهایشان بی اعتنا سازد. ولی شرکتهایی که محصولاتی خود را با نیازها و خواسته های مشتریان فرامرزی تطبیق می دهند، رضایتمندی مشتریان را برآورده می سازند و در نهایت عملکرد کلی را افزایش می دهند. بنابراین فرض می شود که محصولات صادراتی تطبیق شده با شرایط بازار خارجی، عملکرد را افزایش خواهد داد.

  • استراتژی قیمت گذاری(Price) صادراتی

استراتژی های قیمت گذاری صادراتی در این مطالعه به یکسان سازی یا تطبیق سیاستهای قیمت گذاری بین المللی بر می گردد. شرکتهایی می توانند با اطمینان به تغییرات شرایط بازار، موقعیت های رقابتی و نیروهای محیطی پاسخ بدهند که استراتژی های قیمت گذاری تطبیقی را به کار ببرند. تحقیقات پیشین پیشنهاد می دهند که تطبیق قیمت گذاری اجازه می دهد که شرکت شرایط رقابتی محلی را تعدیل کند و بنابراین توانایی خود را در ایجاد موقعیت در بازار افزایش دهد و منجر به موفقیت صادراتی گردد. در گیر شدن در استراتژیهای تطبیق قیمت گذاری، صادرات کنندگان در اقتصاد های در حال توسعه را قادر می سازد تا با سرعت به نوسانات بازار محلی پاسخ دهند و بنابراین عملکرد خود را بهبود بخشند.

  • استراتژی کانال توزیع(Place) صادراتی

استراتژی های کانال صادراتی به دو قسمت مستقیم و غیر مستقیم طبقه بندی می گردند. در صادرات مستقیم، صادرکنندگان به طور مستقیم کالا را به وارد کننده یا خریداری که در بازار خارجی قرار دارد می فروشد. صادرات مستقیم دو مزیت دارد:

  1. به دانش بهتر از بازارهای صادراتی که نتیجه تماس مستقیم است منجر می گردد.
  2. افزایش سود آوری صادراتی توسط جذب قسمتی از سود ناخالص به وجود آمده در شرکتهای تجاری.

به جای آن صادر کنندگان در گیر در صادرات غیر مستقیم از واسطه مستقل در بازار خارجی استفاده می کنند. این واسطه ها شبکه توزیع کنندگان خارجی و نیروی فروش خود را به کار می برند. تحقیقات نشان می دهند که صادر کنندگان مستقیم نسبت به صادر کنندگان غیر مستقیم موفق تر هستند. صادرکنندگانی که استراتژی کانال مستقیم را به کار می برند می توانند اطلاعات زیادی از بازار جمع کنند و نسبت به تغییرات بازار صادراتی سریع عکس العمل نشان دهند. بنابراین صادرکنندگان دنبال کنندۀ استراتژی کانال مستقیم قادر هستند که عملکرد خود را بهبود بخشند.

  • استراتژی ترفیعات(promotion)صادراتی

تبلیغات و ترفیعات تجاری دو طبقه از ترفیعات صادراتی هستند. اثر مثبت تبلیغات بر روی هوش صادراتی مبتنی بر این دلیل منطقی است که از طریق رویه های تبلیغاتی مناسب یک صادر کننده می تواند باعث رشد فروش محصولاتش گردد. صادر کنندگانی که تعهد بیشتری به بازارهای صادراتی خود دارند سطوح بالاتری از هزینه های تبلیغات را متحمل می شوند و عملکرد بالاتری را به دست خواهند آورد. بنابراین هزینه تبلیغات خارجی صادر کنندگان به طور مثبت هوش صادراتی را تحت تأثیر قرار خواهد داد.

درباره نویسنده

استراتژی بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تعاریف بازاریابی در بین مردم و صاحبان نظران فن بازاریابی بسیار وسیع و متنوع است. فرآیند برنامه ریزی و اجرای فعالیت هایی نظیر ارائه، قیمت گذاری، تبلیغات پیشبردی  و توزیع ایده ها، محصولات و خدمات در یک مبادله که اهداف شخصی و سازمانی را تأمین کند بازاریابی نامیده می شود. این تعریفی جامع از بازاریابی است که مؤسسه بازاریابی آریکا (AMA) درسال ۱۹۸۵ آن را ارائه داد که با تعریف پیشین آن در سال ۱۹۴۸  که بازاریابی را جریان ارائه محصول یا خدمات از تولید کننده یا تأمین کننده به مصرف کننده بود تفاوت زیادی داشت. اما هر کس از دیدگاه و حرفه خود می تواند تعریف مستقلی از بازاریابی داشته باشد. دکتر لکسیس هینگین (Higgins  F. Lexis) در کتاب قواعد بازاریابی خود از هفت مرحله در فرآیند بازاریابی نام می برد که به اختصار به ترتیب زیر می باشند:

  1. درک نیاز و علاقه بازار
  2. انتخاب بخش های معینی از بازار که برای شما و یا مؤسسه شما جذابیت و مطلوبیت دارد
  3. تعریف دقیق این بخش ها بر مبنای نیازهای فردی
  4. ایجاد محصول و یا خدماتی که یک نیاز شناخته شده در بازار را تأمین کند
  5. ایجاد ارتباط منطقی بین محصول و خدمت و مشتری موردنظر
  6. رساندن محصول و خدمات به روشی آسان و مطلوب به مشتری
  7. گرفتن بازخور از مشتری به منظور بهبود محصول و خدمات متناسب با نیاز مشتری

مؤسسات معمولاً برای عرضه محصولات و خدمات خود به برنامه ریزی استراتژیک می پردازند. در این برنامه ریزی مؤسسات باید شرایط داخلی و خارجی را در نظر بگیرند. شرایط داخلی مؤسسه از قبیل: منابع، توانایی ها، تکنولوژی و غیره؛ و شرایط خارجی از قبیل: اقتصاد، رقبا، قوانین دولتی، و غیره؛  که می توانند بر فعالیت های شرکت تأثیر بگذارند. در این برنامه همچنین باید پیشنهاد ارزشی برای مشتری و بازگشت سرمایه نیز لحاظ شود. از موارد تعیین کننده در تعیین استراتژی بازاریابی بیانیه رسالت شرکت است که مبنای وجودی شرکت یا مؤسسه می باشد. به طور اختصار می توان فرآیند زیر را در تدوین استراتژی بازاریابی در نظر گرفت که بعداً مشروحاً به هر کدام خواهیم پرداخت.

آنالیز شرایط خارجی(OT) آنالیز شرایط داخلی(SW)
رسالت سازمان
اهداف سازمان
پیشنهاد ارزش و ارائه استراتژی

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی یک دلاری red box !!!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

فرایند برنامه ریزی بازاریابی استراتژیک معمولاً مستلزم هماهنگی تصمیمات کلان مدیران بالای هرم سلسله مراتب سازمانی با اقداماتی است که در کف هرم توسط بازاریابان انجام می گیرد. تصمیمات مهم شرکت با مأموریت، چشم انداز، اهداف کلان و تخصیص منابع میان واحدهای کسب وکار سر و کار دارد. فرایند برنامه ریزی بازاریابی استراتژیک می تواند کاملاً پیچیده یا نسبتاً ساده و سر راست باشد. با اینکه موضوعات متفاوت اند، اما فرایند برنامه ریزی به طرق گوناگون مشابه است و در نهایت، اهداف کلان و کمی می توانند کاملاً شبیه هم باشند. بزرگ یا کوچک بودن شرکت مهم نیست؛ همه بازاریابان تلاش مجدانه ای می کنند تا نیازهای مشتریان خود را برآورده سازند و در عین حال اهداف کمی کسب و کار و بازاریابی خود را هم محقق سازند. یک نمونه جالب در این زمینه استراتژی ساده ردباکس بود.

یک دلار برای یک شب، این استراتژی اولیه ردباکس بود که اکنون یک شرکت به شدت موفق اجاره DVD  است که فیلم ها و بازی های ویدیویی را در تقریبا ۳۶۰۰۰ کیوسک در سوپرمارکت ها، رستوران ها و دیگر خرده فروشی های سراسر کشور به فروش می رساند. ایده کاملاً ساده بود: با فشار یک دکمه و کشیدن یک کارت اعتباری، مشتریان می توانند یک فیلم یا بازی ویدیویی را از یک ماشین قرمز روشن به اندازه یک یخچال اجاره کنند. هر باجه تا ۶۳۰ سی دی و ۲۰۰ عنوان مختلف فیلم و بازی را در خود جا می دهد، که تقریباً همه آنان متعلق به شش ماه اخیر هستند. مشتریان می توانند فیلم یا بازی را به صورت آنلاین یا با یک برنامه موبایل پیش از مراجعه به کیوسک رزرو کنند و به سادگی دیسک اجاره شده را در هر نقطه کشور به کیوسک های ردباکس برگردانند.

با اینکه اجاره بهای یک فیلم به ۱،۲۰ دلار افزایش یافته (بازی های ویدیویی از ۲ دلار در روز شروع می شوند)، ردباکس به طور غیر قابل انکاری موفق شد؛ شرکت بیش از ۱،۵ میلیارد دیسک را از زمان راه اندازی خود اجاره داد یا تقریباً ۵ دیسک در هر ثانیه در یک دوره ده ساله. امروز، نرخ اجاره شرکت تقریباً ۴۰ اجاره دیسک در ثانیه و در حال رشد است.

آنچه فیزیک درباره مارکتینگ به ما می گوید ۲

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

این طور به نظر می رسید که مارکتینگ (علم بازاریابی) و فیزیک هیچ ارتباطی با هم ندارند، اما با استفاده از قانون دوم نیوتون، اصل عدم پایداری هایزنبرگ، در قسمت قبل و از طریق روش تحقیق در علم و اصل دوم ترمودینامیک در این قسمت می‌خواهیم شرح بعضی از اصول کار با برند را ادامه دهیم.

۳- روش تحقیق علمی یک اصل قطعی در فیزیک و در همه علوم تجربی است که به ما می گوید با مشاهده نمی توانیم هیچ فرضیه‌ای را اثبات کنیم. با مشاهده فقط می توانیم فرضیات را رد کنیم. به این معنی که ما شواهد و اطلاعات زیادی را حول یک فرضیه جمع آوری  می کنیم، و این شواهد آن فرضیه را قوی‌ تر می کند، اما نمی‌تواند آن را  اثبات کند. درمقابل، یک داده یا اطلاعات مخالف می تواند تمام زحمات شما رو به باد بدهد.

به عنوان مثال: بطلمیوس شواهد زیادی در رابطه با تئوری‌اش که کرات دیگه به دور زمین می‌گردند جمع آوری کرده‌ بود. اما کوپرنیک یه شاهد مخالف آورد و هرچه بطلمیوس رشته‌ کرده بود، پنبه کرد. در مارکتینگ نیز همین اتفاق می‌افتد. شما مدت زمان زیادی می‌توانید بر روی یک برند سرمایه گذاری کنید، اما با یه حرکت مخالف یا اشتباه کلاً دیدگاه مشتری نسبت به برند شما تغییر خواهد کرد. بی‌پی‌ (شرکت نفت انگلیس) رو در نظر بگیرید: آن ها میلیون ها پوند در طول سال‌ها هزینه کرده بودند برای این که نشان بدهند دوستدار واقعی طبیعت هستند، در حالی که یک اتفاق کوچک در سال ۲۰۱۰ تمام زحماتش را به باد داد (لکه نفتی خلیج مکزیک). قوانین فیزیک می گوید که شما نمی ‌توانید هیچ فرضیه‌ای را  اثبات کنید اما به سادگی می توانید آن را رد کنید. و مارکتینگ نیز به ما می گوید که خیلی مهم نیست شما تا امروز چقدر بر روی برندتان سرمایه گذاری کرده اید، یک دوره کوتاه اتفاقات ناخوشایند، می تواند سرمایه سال‌ها تلاش شما را بر باد دهد. به همین دلیل باید خیلی حواستان را جمع کنید که به راحتی شهرت برندتان از بین نرود.

۴- قانون دوم ترمودینامیک به ما می گوید که آنتروپی یا همان میزان بی‌نظمی یک سیستم،  همیشه در حال افزایش است و در مارکتینگ نیز با همین مساله مواجه هستیم. اگر به ۲۰ سال قبل برگردیم، یک مدیر مارکتینگ به خوبی می توانست فرآیند ارسال یک پیام به مشتری را کنترل کند و لذا می‌توانست به خوبی برند شرکتش را  تعریف کند ولی امروزه خیلی چیزها فرق کرده اند.  شما یک ذهنیت خیلی قوی از یک برند میسازید و یا یک پیام تبلیغاتی خوب آماده و منتشر می کنید اما بعد از انتشار دیگر چیزی در اختیار شما نیست با این همه ابزارهای دیجیتال برای نظردادن و بازنشر اطلاعات که در اختیار همه قرار گرفته است،  کنترل کردن پیام شما بسیار مشکل می شود. پیام شما شروع می‌کند به پراکنده‌ شدن و شاید در این بین کاملاً تغییر کند. بنابراین از فیزیک یاد می‌گیریم که آنتروپی همیشه در حال افزایش، یک قانون زیربنایی است و مارکتینگ به ما می گوید که وقتی برند در حال پراکنده شدن است، نمی توانید با آن مقابله کنی بنابراین همراهی اش کنید و از این قابلیت هایش بهترین استفاده را ببرید.

پیشنهاد ارزش چیست؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در کتاب قواعد بازار یابی نوشته Mary Anne Raymond & Jeff Tanner در فصل دوم کتاب از برنامه ریزی استراتژیک (Strategic planning) صحبت شده است که در بخش اول به موضوع جالب “پیشنهاد ارزش”  (Value proposition)  می پردازد که ترجمه مفهومی آن را خدمتتان تقدیم می کنم.

  • پیشنهاد ارزش چیست؟

خریداران به ارزیابی محصولات و خدمات ارائه شده می پردازند تا دریابند که آیا مزیت های مطلوب آن ها را در خود دارد یا خیر. به عنوان مثال اگر ما بخواهیم یک تور مسافرتی را برای خود انتخاب کنیم، باید بدانیم آیا با توجه به مقدار هزینه های مالی و زمانی، آیا این مقصد سفر مطلوب ما هست یا خیر؟ این میزان مطلوبیت، پیشنهاد ارزشی است که تامین کننده تور، به ما پیشنهاد می کند.

بنابراین ما به عنوان یک بازاریاب، قبل از آن که بتوانیم برنامه استراتژیک خود را تنظیم کنیم، نیازمند آن هستیم که “پیشنهاد ارزش” محصولات و خدمات خود را برای مشتریانمان به صورت واضح مشخص نماییم. به عنوان مثال ممکن است توانایی های تکنولوژیکی و یا قمیت پایین محصولات و خدمات ما نسبت به رقبا، یک مزیت رقابتی برای ما ایجاد کند. “پیشنهاد ارزش” به این پرسش پاسخ می دهد که چرا مشتری باید محصولات ما را خریداری کند و یا از خدمات ما استفاده کند.

در آینده نزدیک این بحث بطور مبسوط تر بیان خواهد شد….

ده اشتباه نابخشودنی در بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

امروزه برخلاف نظریه های بازاریابی، شیوه های اجرایی این فعالیت های حیاتی در شرایطی وخیم و پیچیده، بسیار سخت است. هر کالا یا خدمت جدید، می بایست توسط برنامه بازاریابی ای حمایت شود که سودی مناسب را نشان داده و سرمایه گذاری اولیه را از نظر مالی و زمانی پوشش دهد. سوال این است که چرا حدود ۷۵ درصد از کالاها، خدمات و کسب و کارهای جدید با شکست روبرو می شوند؟ صاحب نظران معتقدند که  بازاریابی، هدایتگر استراتژی کسب و کار است. وظیفه بازاریاب تحقیق در زمینه فرصت های جدید برای شرکت و به کارگیری دقیق بخش بندی، هدف گیری و ایجاد جایگاه برای هر محصول است تا مسیر صحیح حرکت کسب و کار جدید را مشخص سازد. بازاریابان در ادامه فعالیت های خود ترکیبی بهینه از عناصر بازاریابی را استحکام بخشیده و به کار می گیرند.

کالا یا خدمت جدید، در شرکت شکل می گیرد و بازاریابی با رسالت اصلی خود به نام فروش و تبلیغات(یعنی همان چیزی که دیگران در شرکت تصور می کنند) به حال خود رها می شود. در نتیجه، غالبا بازاریابی ها صرفا در عنصری از عناصر آمیخته بازاریابی(تبلیغات) خلاصه شده و به دیگر عناصر توجهی نمی شود.متاسفانه، مدیران عامل شرکت ها، به طوری فزاینده در مورد بازاریابی بی حوصله شده اند و این همان اشتباه بزرگی است که مرتکب می شوند. آن ها فکر می کنند با سرمایه گذاری در بخش مالی ، تولید، فناوری اطلاعات و حتی خرید، نتیجه ای مشخص خواهند گرفت اما نمی دانند هزینه ها و مخارج بازاریابی آن ها چه چیزی را عاید شرکت می کند. تمام نشانه های موجود، بر این نکته تاکید دارند که بازاریابی ، هر روز سخت تر و پرچالش تر خواهد شد.

فلیپ کاتلر پدر علم نوین بازاریابی از “ده اشتباه نابخشودنی در بازاریابی ” یاد می کند که بیشتر شرکت ها به آن بی توجه هستند؛ آنها عبارتند از:

  1. شرکت به اندازه کافی بازارگرا و مشتری مدار نیست.
  2. شرکت، مشتریان هدف را به درستی درک نمی کند.
  3. شرکت، فعالیت های رقبای خود را پیگیری و پایش نمی کند.
  4. شرکت، روابط خود با ذی نفعان را به خوبی مدیریت نمی کند.
  5. شرکت در شناسایی فرصت های جدید، عملکرد مناسبی ندارد.
  6. فرایند برنامه ریزی بازاریابی شرکت شما ناقص و ناکارا است.
  7. استراتژی تولید محصولات و ارائه خدمات شرکت، نیازمند بررسی بیشتر است.
  8. تلاش شرکت برای خلق و پرورش مارک های جدید و برقراری ارتباط با بازار ضعیف است.
  9. شرکت برای اجرای فعالیت های بازاریابی کارآمد و اثربخش، به خوبی سازماندهی نشده است.
  10. شرکت استفاده زیادی از تکنولوژی روز نکرده است.

اتاق فکر ، Think tank

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اتاق فکر (Think tank) به گروهی از افراد متخصص گفته می شود که در مورد موضوع خاصی به ایده پردازی خلاقانه می پرداند و در نهایت درباره اینکه چه کاری باید انجام داد توصیه هایی ارائه می کنند(Dictionary (Merriam Webster.

اصطلاح think tank یا همان اتاق فکر به جنگ جهانی دوم برمی گرددکه به معنای محلی امن بود که نقشه ها و استراتژیها را بتوان در آن محل بحث گذاشت. ولی در دهه ۱۹۶۰ در آمریکا مفهوم آن تغییر کرد. در مفهوم جدید اتاق فکر، به موسسات غیر انتفاعی اتلاق می شود که معمولا مستقل از دولت یا موسسات دولتی هستند اما می توانند بر سیاست های استراتژیک این ارگانها تاثیرات زیادی داشته باشند. تا قرن بیست و یکم بیشتر محققان، اتاق فکر را پدیده ای آمریکایی می دانستند زیرا موسسات زیادی با گسترش تفکر اتاق فکر در آمریکا تاسیس شدند. بعد ها این فرایند به کشورهای صنعتی دیگر از قبیل کانادا، بریتانیا و استرالیا نیز تسری پیدا کرد. در اوایل قرن ۲۱ بیش از نیمی از مؤسسات اتاق فکر در آمریکای شمالی و اروپا بودند. در اروپا، اتاق های فکر، بیشتر در زمینه های سیاسی و دانشگاهی مورد استفاده قرار می گرفتند. با توجه به ضرورت کار گروهی و تعامل فکری در بین بازاریابان احساس شد بهره گیری از تکنیک اتاق فکر در جهت بهبود فرآیند های کسب و کار مفید بوده و ما را در نیل به اهداف آرمانی خود بیشتر کمک کند از این جهت در متن های بعدی توضیحات کامل تری از اتاق فکر داده خواهد شد.

شماره تماس جهت مشاوره!