مقالات تخصصی بازاریابی

با گسترش ابزارها و رسانه های دیجیتال در جامعه امروزی  ما ، سایت های اینترنتی می توانند به علت دسترسی آسان و صرف هزینه کمتر نسبت به سایر روش ها و همچنین سرعت نسبتا بالای راه اندازی، بستر جذاب و مناسبی جهت پیشبرد بخشی از اهداف بازاریابی یعنی ایجاد بازارهای جدید و توسعه بازار، مورد توجه بسیاری از افراد فعال در این حوزه باشد؛ اما برای ورود به این حوزه باید آگاهی های لازم را داشت و گام به گام حرکت کرد؛ که در غیر این صورت کمپین و فعالیت ما به هدف اصابت نکرده و همچنین موجب اتلاف وقت، هزینه و انرژی خواهد شد.

• تعیین هدف (Goal) :

  • هدف خود را از برپا کردن یک وب سایت به صورت کاملا شفاف مشخص کنید. گاه ممکن است هدف از ایجاد یک وب سایت تنها دانلود یک فایل و یا نمایش یک ویدئو  و یا در پی جذب بازدیدکنندگان زیاد باشد.

• برنامه ربزی (Plan) :

  • تا جایی که ممکن است برای رسیدن به هدفتان برنامه ریزی کنید و پیش بینی کنید که تا رسیدن به هدف تعیین شده چه میزان زمان و بودجه لازم است و در مقاطع مختلف زمانی در کدام بخش برنامه ریزی انجام شده خواهید بود. البته اگر در طول مسیر، برنامه ریزی ها درست از آب در نیآمد! خود را سرزنش نکنید و با بازبینی دوباره مسیر را با دقت بیشتری بپیمایید.

• محتوا (Content) :

  • محتوای خوب، جذاب و درخور محصول و یا خدمت خود تهیه کنید تا بازدید کننده را مجذوب کنید. سعی کنید از زیاده گویی و افراط و یا بزرگ نمایی بی جا بپرهیزید و صادقانه آنچه محصولتان هست و یا خدمتی را که می توانید ارائه بدهید با اطمینیان بیان کنید و مخاطب را یک راست ببرید سر اصل مطلب.

• سئو (CEO) :

  • سایت خود را برای موتورهای جستجو بهینه کنید. این پیام بسیار مهمی به تمامی فعالان در زمینه دیجیتال مارکتینگ است . این کار که با اندک دانشی در حوزه IT و اینترنت و تقریبا بدون هیچ گونه هزینه ای قابل انجام است تاثیر بسزایی در موفقیت شما در رسیدن به هدفتان خواهد داشت؛ تا کاربرانتان جهت تامین نیاز خود پیش از دیگران، با شما، آشنا شود.

• استفاده از سایت های اجتماعی (Social Marketing) :

  • خدمت و یا محصولتان را در سایت های اجتماعی مرتبط به کار و فعالیتتان به نمایش بگذارید. اینگونه سایت ها می توانند به عنوان یک ویترین بسیار زیبا برای شما ایفای نقش کنند و کاربران آن مانند عابران خیابان بالاخره چشمشان به شما خواهد افتاد و چه بسا که آنها مشتریان وفاداری برای شما باشند. البته به شرطی که محتوا متناسب با محصولتان را در صفحات خود به نمایش بگذارید.

• تبلیغ در سایر سایت ها :

  • ایجاد لینک های مختلف در سایت خود از دیگر سایت ها و درخواست از سایر ارائه دهندگان خدمات و یا محصولات برای قراردادن لینک سایت شما در وبگاهشان. برای این کار میتوانید از بنرهای جذاب تبلیغاتی نیز بهره ببرید.

• سایت خود را آنالیز کنید.

• این گام بخش بسیار مهمی از فرآیند فعالیت شما را به خود اختصاص خواهد داد. یک بازاریاب دیجیتالی باید بتواند سایت خود را آنالیز کند و از رفتار مراجعه کننده خود آگاه باشد و بداند که مراجعه کنندگانش چگونه و چرا و به چه میزان وارد سایت او میشوند؛ و آیا مراجعه کنندگان حاظرهستند بار دیگر به او سر بزنند؟ برای این کار نیز لازم نیست هزینه ای بپردازید و تنها با استفاده از نرم افزارهای رایگان گوناگون مانند گوگل آنالیتیک و یا PIWIK و با قدری آموزش می توانید به این مهم بپردازید.

آنچه مشخص است اینکه، نوشته فوق حاصل مطالعه و تجربیات نگارنده می باشد و با همراهی صاحب نظران و علاقه مندان می تواند غنی تر و پربار تر گردد. امید است با کاملتر شدن این نوشتار رهگذران سایت ما، به بازدیدکنندگان، بازدیدکنندگان به علاقمندان،علاقمندان به مشتری ها و مشتری ها نیز به علت خدمات خوب و منصفانه ما به وفاداران تبدیل گردند.

بیشتر حیوانات دارای فضای مشخصی در پیرامونشان هستند که آن را به عنوان فضای خصوصی خود تلقی می کنند. اساساً این که چنین فضایی تا چه مساحتی گسترده شده است بستگی به این موضوع دارد که چه میزان جمعیت در منطقه ای که حیوان  در آن رشد یافته وجود داشته است. یک شیر که در مناطق دور دستی از آفریقا پرورش یافته است،شاید قلمرویی به شعاع ۵۰ کیلومتر یا بیشتر را خواهد داشت. شیری که در یک منطقه حفاظتی با بقیه شیرها پرورش یافته است فقط می تواند فضای شخصی چند متری داشته باشد و این مسئله مستقیماً ناشی از عامل جمعیت زیاد است.

انسان نیز مانند حیوانات دارای «حریم» شخصی در اطرافش است که در اطراف خود حمل می کند و اندازه آن بستگی به تراکم جمعیتی دارد که او در آن رشد یافته است. بنابراین قلمرو شخصی به لحاظ فرهنگی تعیین می شود. برخی فرهنگ ها مانند فرهنگ ژاپنی عادت به جمعیت زیاد دارند در حالی که گروه دیگری از فرهنگ ها داشتن «فضای باز و وسیع» را ترجیح می دهند و علاقه مندند تا این فاصله را حفظ کنند. در جوامع شهری به جهت تراکم و فشردگی جمعیت، افراد در محدوده نزدیکتری با یکدیگر تعامل می کنند و به طور مثال هنگام دست دادن به یکدیگر نزدیک ترند و این در حالی است که در جوامع روستایی و یا خالی از سکنه فاصله تعاملی افراد از هم بیشتر است و شاید برای سلام کردن به یکدیگر، فقط دستان خود را به نشان احترام بلند کنند. از جمله نکات مهم در روابط تجاری توجه به حریم شخصی افراد است ، چراکه با دانستن آن می توان یک رابطه ای خوب و مفید با دیگران برقرار کرد و هیچ گونه نگرانی از تنش و استرس احتمالی مخاطب نداشت. یک ویزیتور موفق باید بداند بسته به شرایط فرهنگی متفاوت از چه زبان بدنی استفاده کند که در آینده این مطلب را به طور مفصل تر بیان خواهیم کرد.

سازمان های فروش همواره در استفاده از کانال های توزیع و فروش، دچار تردیدند. این که از چه کانال های توزیع و فروش استفاده کنند؟ و چه کانال هایی می تواند محصولات آن ها را به شکل بهتری در بازار عرضه کند؟

اگر چه سازمان ها و شرکت های توزیعی از کانال ها و مجاری گوناگون برای فروش محصولات خود استفاده می کنند با این حال ۹ کانال، بیشتر از سایر موارد مورد استفاده قرار می گیرد که در زیر به معرفی هر یک خواهیم پرداخت:

انواع کانال های توزیع و فروش:

1. فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق شرکت در نمایشگاه های فروش
2. فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق فروش در پایانه های فروش متعلق به خود شرکت
3. فروش اینترنتی
4. فروش از طریق فروشگاه های زنجیره ای
5. بازاریابی و فروش مویرگی
6. فروش از طریق مشتری یابی(خرده فروشان) و فروش به خرده فروشان
7. فروش از طریق مشتریابی(عمده فروشان) و فروش به عمده فروشان با استفاده از ابزاری همچون مذاکره و فروش حضوری 
8. مشتری یابی و فروش به شرکت های پخش با استفاده از ابزاری همچون بازاریابی تلفنی
9. فروش از طریق اعطای نمایندگی در هر شهر یا منطقه

از این پس در بخش های بعدی به صورت تفضیلی به معرفی هر یک از موارد ۹ گانه بالا خواهیم پرداخت.

برگرفته از کتاب مدیریت کانال توزیع و فروش، حقیقی و همکاران

“جان وانامیکر” بیانگذار فروشگاه های زنجیره ای آمریکا، در خاطرات خود یاد آور می شود” من بعد از سی سال  به این فهم رسیده ام که انتقاد، خرده گیری و پیدا کردن عیوب دیگران هیچ کمکی به من نخواهد کرد. من که در پیدا کردن عیوب خود ناتوان هستم چگونه می توانم نقاط ضعف دیگران را به خوبی پیدا کنم”. به گفته اکثر جامعه شناسان، ۹۹ درصد مردم بر این باورند که انسان های پاک و بی گناهی هستند و این دیگران بوده اند که آن ها را مجبور به انجام عمل یا رفتاری سوء کرده اند. “ویچ شولتز”، جانی و جنایتکار آلمانی قبل از اعدامش در مصاحبه با یک خبرنگار گفت که وی خدمتگذار و خیرخواه قربانیان خود بوده است. جمله ای که نه در اندازه یک قاتل، در ادبیات روزمره بین ما استفاده می شود و ما بر این باوریم که در انجام هر عملی خیرخواه دیگران هستیم. عیب جویی، کاری عبث و بیهوده است زیرا شخص مقابل را مجبور به دفاع از اعمال خود می کند. انتقاد از فردی که به خوبی او را نمی شناسیم خطرناک است زیرا حس خودپسندی او را جریحه دار کرده و موجب تحریک حس کینه ورزی او می شود. پس به عنوان یک اصل حیاتی در هر کسب و کاری، به جای سرزنش طرف مقابل، سعی کنیم حرف های او را بشنویم و شنونده خوب بودن را تمرین کنیم و چه بسا با خوب گوش کردن، فرد به ما اعتماد کند و این را بپذیرد که ما با او دشمن نیستیم.

امروزه مسئله بحث برانگیزی که هنوز وجود دارد این است که آیا ژست ها و حرکات بدن افراد در هنگام سخن گفتن اکتسابی است یا فطری. بیشتر ژست های ارتباطی، در سراسر جهان مشابه و یکسان هستند. همه افراد وقتی خوشحالند می خندند، وقتی که ناراحت یا عصبانی هستند اخم می کنند یا ابرو در هم می کشند. تقریباً در کل جهان افراد از تکان دادن سر برای نشان دادن «موافقت» یا «تصدیق» چیزی استفاده می کنند. احتمالاً این حرکات ریشه در ذات و فطرت انسان دارد زیرا افراد کر و لال نیز آن را به کار می گیرند. به عنوان مثال خندیدن یک فرد کور مادر زاد که هیچگاه خندیدن را ندیده است. علی رغم اینکه بیشتر این حالات فطری است اما می توان از طریق آموزش و تمرین مهارت های مفید زبان بدن را فرا گرفت و در ارتباطات روزمره از آن به عنوان یک ابزار سودمند بهره برد. از آنجایی که هدف این سایت کمک به جامعه بازاریابی و ویزیتوری کشور در جهت ارتقای فعالیت های حرفه ای است، شناخت تکنیک های زبان بدن می تواند ما را در جهت نیل به این آرمان بزرگ کمک نماید. 

• نویسنده: خانم رویا اقبال

به بازرایابی هدفمند، قابل اندازه گیری و تعاملی محصولات و خدمات با استفاده از فن­آوری دیجیتال به منظور رسیدن به مشتری نهایی، بازاریابی دیجیتال گویند. بر طبق تعریف موسسه بازاریابی دیجیتال، بازاریابی دیجیتالی شامل به کارگیری و استفاده از انواع کانال ها و ابزار دیجیتالی در جهت ترفیع و ترویج فروش محصولات و خدمات به مشتریان است.

لازمه ترفیع برند استفاده از تکنیک های نوین رسانه­ های دیجیتال است به همین دلیل می توان با استفاده از ابزارهای بازاریابی دیجیتال به خوبی نام و نشان یک محصول یا خدمت را به خوبی به مشتریان هدف انتقال داد. یعنی در بازاریابی دیجیتال می توان علاوه بر ابزارهایی همچون تلفن همراه، تلویزیون و رادیو از اینترنت به عنوان یک رسانه­ی ترفیع دهنده­ی اصلی بهره برد.

بازاریابی دیجیتال شامل تکنیک های نوین بازاریابی اینترنتی مانند بهینه­ سازی موتورهای جستجو(SEO)، بازاریابی موتورهای جستجو و در نهایت لینک سازی است. بازاریاب با استفاده از روش های فوق به یک سایت تازه تأسیس اینترنتی کمک می کند تا در کوتاه ترین زمان ممکن تعداد بازدید کنندگان خود را افزایش داده و بتواند مشتریان بیشتری را به خود جلب کند. لازم به ذکر است در بازاریابی دیجیتال از کانال­های غیر اینترنتی همانند تلفن همراه(استفاده از ابزارهایی همچون SMS و یا MMS)، بازاریابی رسانه­ های اجتماعی همچون رادیو، نمایش تبلیغات تلویزیونی ، کتاب های الکترونیکی، لوح­ های فشرده­ی بازی و … نیز استفاده می شود.

در ادبیات بازاریابی، از چهار عامل مهم جهت انجام فعالیت های بازاریابی یاد می شود. که همگی آن ها با P شروع شده و از آن به عنوان ۴P یاد می شود که عبارتند از:

چهار عامل مهم در بازاریابی:

1. محصول (Product)
2. قیمت ( Price)
3. توزیع (Place)
4. ترفیع (Promotion)

یکی از چالشی ترین مسائلی که مدیران بازاریاب با آن روبرو هستند مسئله سیستم توزیع محصولات است. واحد های فروش اغلب از امکانات کافی جهت توزیع محصولات خود برخوردار نیستند و در نتیجه فرآیند فروش در این سازمان ها کارآمد نیست. برای درک بهتر مفهوم توزیع یک تعریف جامع از آن ارائه خواهیم کرد:

“توزیع عبارت است از مجموعه اقداماتی که سبب می شود کالای تولید شده در دسترس مصرف کنندگان و مشتریان قرار بگیرد.”

موازی بودن مفاهیم فروش و توزیع:

علی رغم  تفاوت­هایی که بین دو مفهوم فروش و توزیع وجود دارد، باید گفت که این دو عمل، معمولا به گونه ­ای موازی به کار می­روند و در نقش مکمل یکدیگر عمل می­کنند. در سازمان­ها و شرکت­های پخش و فروش معمولا از اصطلاح “کانال­های فروش و توزیع” استفاده می شود چراکه توزیع مکمل فروش است. و روش های توزیع تا حد زیادی به روش های فروش بستگی دارد.

اجزا و واسطه های کانال های فروش و توزیع:

کانال های فروش و توزیع معمولا دارای واسطه ­هایی هستند که به انجام وظایف کانال کمک می­کنند. از آنجایی که تولید کنندگان این امکان را ندارند به همه مصرف­کنندگان کالاهای خود، خدمت رسانی کنند، از واسطه­ها استفاده می کنند. هر چه تعداد واسطه­های تعریف شده در کانال بیشتر باشد، تولیدکننده کمتر درگیر فرآیند توزیع و دشواری­های آن می­گردد اما از طرفی، حاشیه سود تولید کننده کوچک­تر می­شود.

مهمترین واسطه­ های فروش و توزیع کالا:

1. عمده فروشان

واحدهای تجاری که معمولا کالا و محصولات را در مقیاس وسیع و با اهداف تجاری خریداری و آن را به خرده فروشان و واحدهای کوچکتر بازفروش می­کنند.

2. شرکت­های پخش

این شرکت­ها وظایف عمده فروشان را به شکلی پویاتر انجام می­دهند. آنها برای یافتن مشتریان، از نیروی بازاریابی و ویزیتوری بهره می برند. در برخی از صنایع از جمله صنعت مواد غذایی، دارو سازی برای فروش و توزیع محصولات خود از این شرکت­ها کمک می گیرند. مانند شرکت های پخش فروس، به پخش، پخش رازی و …

3. خرده فروشان

معولا حلقه آخر فروش و توزیع کالا را تشکیل می­دهند و محصول را بدست خریدار نهایی می­رسانند. آن­ها نزدیک ترین واحد­های فروش به مصرف­کنندگان نهایی بوده و می­توانند با استفاده از همین مزین مکانی محصولات شرکت را به راحتی و با سرعت بالاتری به فروش برسانند.

4. واسطه­ های فروش

از آنها به عنوان تسهیل کننده فرآیند فروش یاد می­شود و معمولا وظایفی نظیر مشتری­یابی، معرفی محصول و مذاکرات فروش بر عهده آنها قرار دارد و به بیانی دیگر در برخی از بازارها این واسطه­ها هستند که با شناسایی درست بازار هدف محصولات شرکت را به راحتی به فروش می­رسانند.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده