مهر ۱۳۹۴

در ادامه مطالب هفته های گذشته، به معرفی روش های گوناگون یافتن خریداران آنسوی مرز بر مبنای ترتیب کم هزینه ترین به پرهزینه ترین، می پردازیم:

• دفاتر بازرگانی (سازمان توسعه تجارت)

این دفاتر زیر مجموعه ای از معاونت بازاریابی و تنظیم روابط سازمان توسعه تجارت کشور می باشند و بر حسب قاره به سه دفتر کلی شامل کشورهای اروپایی و آمریکایی، عربی و آفریقا و همچنین آسیا و اقیانوسیه تقسیم بندی شده اند. اهم وظایف این دفاتر عبارتند از:

• مطالعه و بررسی آمار، اطلاعات، قوانین و ضوابط بازرگانی و اوضاع اقتصادی، سیاسی و جغرافیایی مربوط به کشورهای هدف به منظور آشنایی با سازمان ها و مقررات تجاری و انتخاب روش های مناسب در زمینه بازرگانی با کشورهای مورد نظر.
• هماهنگی در تنظیم روابط بازرگانی خارجی با وزارتخانه های ذیربط در چارچوب سیاست های دولت.
• بررسی مستمر تراز بازرگانی و ارائه گزارش های تحلیلی به منظور ایجاد هماهنگی های ضروری و ممکن و فراهم آوردن شرایط توسعه صادرات غیرنفتی به کشورهای هدف در جهت بهبود تراز بازرگانی.
• بررسی و ارائه پیشنهاد برای فراهم آوردن امکانات همکاری های منطقه ای و گسترش آنها با توجه به مصالح ملی.
• فراهم نمودن مقدمات برپایی اجلاس، کمیسیون های مشترک، تشکیل و شرکت در جلسات مربوطه با هماهنگی سایر وزارتخانه ها و سازمانهای ذیربط.
• بررسی و اظهار نظر از دیدگاه اقتصادی در مورد موافقتنامه هایی که توسط سایر وزارتخانه های ذیربط با کشورهای حوزه فعالیت منعقد می شود.
• پیگیری و نظارت و انجام اقدامات لازم در جهت اجرای توافقات بعمل آمده و تصمیمات متخذه در کمیسیون های مشترک و مندرج در یادداشت های تفاهم، موافقتنامه ها و قراردادهای بازرگانی با کشورهای مربوط تا حصول نتیجه نهایی.
• همکاری با کمیسیون بازرگانی مجلس جهت بررسی قراردادها و موافقتنامه های بازرگانی منعقده با کشورهای حوزه فعالیت.
• ارائه پیشنهادهای لازم به منظور مبادله هیأت های تجاری با کشورهای حوزه فعالیت با توجه به سیاست های بازرگانی کشور و تنظیم گزارش های مربوط.
• هماهنگی و همکاری در زمینه اعزام هیأت های تجاری و تدوین برنامه های مربوط.
• مذاکره با سفرا، کاردارها، کاردان و مستشاران بازرگانی کشورهای حوزه فعالیت در جهت رفع تنگناها، مشکلات و یافتن راه حل های مناسب جهت توسعه روابط تجاری فیمابین.
• همکاری با سازمان های توسعه تجارت دیگر کشورها، اتاق های بازرگانی، تعاونی ها و سازمان ها و نهادهای مرتبط با تجارت خارجی در داخل و خارج از کشور به منظور گسترش روابط بازرگانی.
• بررسی وضیعت بازار و کالاها در کشورهای هدف به منظور تدوین سیاست مدیریت بازار و افزایش صادرات کالاهای غیر نفتی.
• کوشش درجهت ایجاد بازار مشترک اسلامی به منظور برقراری روابط اقتصادی بین ممالک اسلامی با یکدیگر.

• اتاق ها و شوراهای بازرگانی مشترک

اتاق های مشترک برای تشویق و توسعه روابط و مبادلات عامل های اقتصادی ایرانی و خارجی تشکیل می شوند و به نحوی عمل خواهند کرد که در جهت رشد و تقویت همکاری های اقتصادی بین دو کشور عمل نمایند. کلیه اشخاص حقیقی یا حقوقی ایرانی و خارجی که در ارتباط با مبادلات اقتصادی فیمابین ایران و کشور خارجی خاص فعالیت داشته و دارند می توانند به عضویت اتاق های مشترک در آیند. اعضای ایرانی اتاق مشترک باید قبلاً به عضویت یکی از اتاق های بازرگانی و صنایع و معادن ایران پذیرفته شده و عضویت آنها معتبر باشد.

اتاق های مشترک وابسته به اتاق ایران هستند، اما در قبال اعمال و تعهدات خود دارای مسئولیت حقوقی و مالی مستقل می باشند. شخصیت هایی که در تحقق اهداف اتاق مشترک و پیشرفت مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران و کشور مقابل خدمات فوق العاده انجام داده و یا ممکن است در آینده منشأ خدمات ارزنده گردند، با تصویب هیات مدیره می توانند به عضویت یا ریاست افتخاری اتاق مشترک پذیرفته شوند.

لیست کشورهای دارنده اتاق ، شورا و یا مرکز تجاری مشترک با کشورمان به تفکیک منطقه ای به شرح جداول زیر می باشد:

درباره نویسنده

بازاری بسازید و نیازهای واقعی مردم را در آن عرضه کنید. به نحوی که همه از حضور درآن خوشحال باشند.

هر مصرفی، تولیدی در پی دارد و هر تقاضایی، عرضه‌ای و بازار محل گره خوردن عرضه و تقاضاست. و بازاری کسی است که این بازار را مبتنی بر ابزارهایی شکل می‌دهد و رونق می‌بخشد. او که در حقیقت نقشش بازار سازی است، از محل برقراری این ارتباط نفعی عایدش می‌گردد. با این فرض یک مسابقه‌ی والیبال می‌تواند بازارهای گوناگونی داشته باشد. ورزشگاه چند هزار نفری، شبکه‌های تلویزیونی، شبکه‌های اینترنتی، شبکه‌های اجتماعی، روزنامه‌ها، مجلات و … هر کدام می‌توانند بازاری برای عرضه‌ی این محصول باشند.

این بازار به شرطی پر رونق خواهد ماند که هر سه گروه همواره از این تعامل احساس رضایت کنند. قرار است بازار ساز برای برآوردن نیازهای واقعی مردم فضایی را فراهم کند تا مشتری به خوبی جنس را ببیند، به خوبی لمس کند، فرصت فکر‌کردن را داشته باشد و بدون اینکه چیزی به او تحمیل شود، با آرامش تصمیم بگیرد. مشتری دوست دارد که بازار‌ساز محصولاتی را که نیاز او را برآورده می‌کنند، کنار هم جمع‌آوری کرده و به او این امکان را بدهد تا انتخاب کند.

چه خوب است، بازار ساز یک فروشنده‌ی بی اطلاع نباشد. در خصوص ویژگی محصولاتی که عرضه می‌کند آگاه بوده و دلسوزانه مشتری را راهنمایی نموده و در انتخاب یاری اش کند. اگر هم مشتری از او خرید نکرد، حداقل کلامی از او بیاموزد و خاطره‌ی خوشی در ذهنش باقی بماند. درست که نگاه کنی، درمی‌یابی که بازاری بودن و بازار سازی کردن چقدر مهم است. بازار ساز متخصصی است که از طرفی طبق معیارهایی کیفی، محصولی را به بازار خود راه می‌دهد و از طرف دیگر به مشتری کمک می‌کند تا در انتخاب محصول توانمند گردد و در محیطی شفاف تصمیم بگیرد.

• اکبر آقای ما هم یک بازار ساز است.

ابزارش یک چرخ دستی است و صدای گرمش و چهره‌ی مهربانش. هر روز سبزی تازه را از بازار دیگری تهیه می‌کند و در بازار خود می‌فروشد. مشتری‌ها هر روز صبح، منتظر آمدنش هستند و از کیفیت سبزی‌ها و قیمت آنها راضی‌اند. او سبزی‌ها را می‌شناسد، هر سبزی را که برمی‌داری با مهربانی یکی دو تا از خواص آن را نیز برایت بازگو می‌کند. با چرخش خورشید چرخ دستی را حرکت می‌دهد تا هم سبزی‌ها تازه بماند و هم مشتری‌ها در آفتاب نمانند و … او بازاری ساخته است، بی نظیر.

نویسنده افتخاری: بهنام رستگار

بعضی حرکات و حالات سر و گردن ، بیان کننده مطالبی هستند که در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم که می تواند برای بازاریابان مورد استفاده قرار بگیرد.

•  تکان دادن سر به بالا و پایین

نشان دهنده تأیید یک مساله است و در اغلب فرهنگ ها و جوامع معادل کلمه “بله” می باشد. نکته مورد توجه درباره این حرکت غیرکلامى آن است که افراد کر و لال نیز از این حرکت براى تأیید استفاده مى کنند.

• تکان دادن سر به سمت چپ و راست

دراغلب فرهنگ ها این حرکت نشانه نفى و معادل کلمه ” نه”  در زبان است. این حرکت نیز ذاتى است، مثلا نوزادان که قدرت تکلم ندارند با حرکت سر به چپ و راست، سیر بودن خود را به مادر می فهمانند.

 نگه داشتن سر به سمت بالا

نشان دهنده دیدگاه منفی یا تکبر آمیز فرد نسبت به طرف مقابلش می باشد. مثلاً اگر یک بازاریاب نتواند مخاطبانش را متقاعد کند، ممکن است با این عکس العمل از سمت آن ها روبه رو شود.

•  کج کردن سر به یک طرف

زمانى که افراد به طرف مقابلشان علاقه مندند، این حرکت را از خود بروز مى دهند. مثلاً دو دوست یا یک زوج هنگامیکه در مورد موضوعى باهم گفت و گو مى کنند، ممکن است به نشانه علاقه به حرف هاى یکدیگر، از این حالت استفاده کنند. هر بازاریاب، در حال گفت و گو و معرفى کالا یا خدمت با دیدن این حرکت از طرف مقابل، مى تواند به موفقیت خود و جلب علاقه خرید طرف مقابل پى ببرد.

•  گرفتن سر رو به پایین

نشان دهنده، خشمگین  و عصبانی بودن فرد است و نظر منفی فرد در رابطه با یک مساله را می  رساند. گاهی ما برای پنهان کردن شدت عصبانی خود از این حرکت استفاده می کنیم. بازاریابان ماهر با دیدن چنین حرکتى، باید بتوانند قبل از معرفى کامل کالا یا خدمت، نظر مساعد آن ها را جلب کنند.

•  قرار گرفتن سر به طور معمول و راست

وقتى مخاطب از روبه رو به صورت بازاریاب نگاه مى کند، بیان کننده حالتى خنثى مى باشد.

•  قرار دادن هر دو دست پشت سر

افرادى که اعتماد به نفس زیاد دارند و نسبت به دیگران احساس برترى و سلطه گرى دارند و یا ابراز فضل و دانایی می کنند بیشتر از این حرکت استفاده می کنند. این حرکت را اغلب در هنگام مواجه با وکیلان، مدیران شرکت ها و حسابداران مشاهده می کنیم.

حتماً به یاد دارید که در مطالب قبلی بیان کردیم ، براى قضاوت در مورد یک برخورد، باید کل حرکات و کلمات و لحن فرد را مد نظر قرار داد و سپس حرکت او را تفسیر کرد، زیرا ممکن است هر یک از این حرکات نشان دهنده معنی دیگری باشد و نباید از روی یک حرکت به تنهایی در مورد دیدگاه فرد نسبت به یک مساله قضاوت نمود. مثلا ممکن است قرار دادن دستان پشت سر به دلیل خستگی فرد باشد و وی بخواهد با  این کار از خستگى در ناحیه گردن بکاهد.

درباره نویسنده

سلام … بدنبال مطالعه مقاله خوب آقای حجت بزاززاده بر آن شدم نظراتم رو در قالب یک پست مستقل بنویسم …

• اول اینکه” نــــــــــــه” شنیدن به معنای نه به شخصیت ما نیست که بخواهیم ناراحت بشیم بلکه به معنای نظر و نیاز طرف مقابل به اون کالا یا خدماته وهرکس نظرش محترمه …
• دوم اینکه بهتره دانشمون رو بالا ببریم و روش زندگیمون رو هم ارتقا بدیم تا کمتر نه بشنویم …

فرض کنید می خواهید به دو نفر کالایی را معرفی کنید، اولی دوست شما و دومی غریبه است … کدام زودتر به شما اعتماد می کند؟ … واضح است دوستتان چون پشت حرف شما سالها دوستی نهفته … یعنی “اول رفیق”، “بعد طریق” … حالا من چگونه با فروشنده دوست بشم؟ من باید برنامه ریزی کنم و چندین بار به یک مشتری خاص سر بزنم و با او راجع به مسایل مختلف و بخصوص مورد علاقه او صحبت کنم و بروشور تبلیغاتی خودم را هم بدهم بعدها از او نظرش را در مورد کالایم و یا خدماتم جویا شوم … آن وقت این مشتری فقط یک بار مشتری شما نخواهد بود بلکه دایما به شما سفارش می دهد …

• سوم اینکه من باید کالا یا خدماتی را ارایه دهم که خودم به آن اعتقاد دارم … اگه من باور نداشته باشم که این کالا جواب میده و ازش استفاده نکنم، اثرش خیلی پایین تر از وقتیه که خودم دایم ازش استفاده می کنم، اثراتش رو لمس کردم و با شور و اشتیاق در باره اون حرف میزنم  ..

اگه من راجع به خواب مطلب بنویسم و خودم اجرا نکنم، آیا به دل خواننده میشینه و اجرا میکنه؟ واضحه که احتمالش خیلی پایین میاد … حضرت علی (ع) چقدر زیبا فرمودن که “کسی که شما را به چیزی یا انجام کاری فرا می خواند اما خودش عمل نمیکند، مثل تیراندازی است که کمانش زه ندارد” … یعنی تیر چنین تیراندازی جلوی پای خودش می افتد بجای این که ۱۰۰۰ متر دورتر به هدف بخورد …

• چهارم اینکه من همواره مثبت بیاندیشم

مثلا بدین گونه: “آدمهایی وجود دارند که به کالای من نیاز دارند … خدایا لطفا آنها را سر راه من سبز کن و زبان نفوذ در آنها را به من ارزانی دار” … این جمله برآیند ۲ دعای ارزشمند قرآنی است: ” رب ادخلنی مدخل صدق و اخرجنی مخرج صدق وجعلنی من لدنک سلطانا نصیرا” (اسرا، ۸۰) یعنی  “اى پروردگار من، مرا به راستى و نیکویى در مسیر صحیح داخل کن و به راستى و نیکویى در مسیر صحیح بیرون ببر و مرا از جانب خود پیروزى و یاورى عطا  بفرما” و “رب اشرح لی صدری ویسر لی أمری واحلل عقده من لسانی یفقهوا قولی” (طه، ۲۵-۲۸) یعنی “اى پروردگار من، سینه مرا براى من گشاده گردان و کار مرا آسان ساز و گره از زبان من بگشاى تا گفتار مرا بفهمند”. اولین دعا را خداوند تاکید می کند که در نماز شب بخوانید یعنی قبل از شروع روز و کار روزتون تا من شما را جاهایی ببرم و بیارم که به نفعتونه و دومی را برای اینکه در آنجاها که امروز قراره بروید، کارتون ساده بشه و چیزهایی به زبانتون بیاد که شنونده بفهمه و نفوذ لازمه رو داشته باشه.

ان شالله. پنجم و ششم و هفتم رو میذارم برای مقاله بعدی …

درباره نویسنده

در دنیای تجارت امروز، قوانین اینکوترمز به یک بخش اساسی و اجتناب ناپذیر از زبان تجارت مبدل شده که در سراسر جهان و به منظور فروش محصولات در قراردادها گنجانیده و بیانگر قوانین و راهنما جهت استفاده واردکنندگان، صادرکنندگان، وکلا، شرکتهای حمل، بیمه و دانشجویان تجارت بین الملل می باشد. این قوانین در سرتاسر جهان مورد تأیید دولت ها، مراجع قانونی و کارپردازان بازرگانی به منظور تفسیر مشترک رایج ترین اصطلاحات تجاری دنیا می باشد.

ریشه لغت اینکوترمز از مخفف سازی سه لغت لاتین International Commercial Terms به معنای اصطلاحات تجارت بین الملل تشکیل شده که مهمترین علت کاربرد آن تعیین دقیق و روشن حدود مسئولیت ها، ریسک ها و هزینه ها در فرآیند تجارت بین الملل بین فروشنده، خریدار و همچنین اشخاص حقوقی/حقیقی دخیل فرآیند تجارت می باشد که هر دوره توسط اتاق بازرگانی بین الملل (International Chamber of Commerce)  مورد بازنگری و باز نشر قرار می گیرد. اینکوترمز اولین بار در سال ۱۹۳۶ تدوین شد، و در تاریخ  اول ژانویه ۲۰۱۱ آخرین نسخه آن که به اینکوترمز ۲۰۱۰ موسوم است، منتشر گردیده است.

• اینکوترمز ۲۰۱۰

اینکوترمز ۲۰۱۰ نسخه ی هشتم و نهایی از اینکوترمزها می باشد، که در ۱۱ قانون تعریف شده و بر مبنای طریقه حمل به دو دسته کلی تقسیم بندی می شوند:

گروه اول: این گروه شامل اینکوترم هایی می باشند که تمامی طرق حمل را دربر می گیرند و متشکل از ۷ قانون می باشد.

• EX Work) EXW)– تحویل درب کارخانه

در این روش فروشنده، کالا را در محل تولید و یا انبار کالا به خریدار تحویل می دهد و کلیه مسئولیت ها و هزینه ها، اعم از بارگیری، حمل و نقل، بیمه، گمرک و ریسک خرابی کالا بر عهده خریدار است.

• (FCA(Free Carrier– تحویل در نقطه ای معین در کشور مبداء

به معنای این است که فروشنده کالا را پس از ترخیص صادراتی درمحل مقرر به حمل کننده تعیین شده از سوی خریدار تحویل می دهد. با توجه به اینکه محل تحویل کشور خریدار باشد، بارگیری با خریدار است و نقطه ریسک فرایند می باشد. هزینه حمل و بیمه با خریدار است، همچنین معمولاً و (نه الزاماً) عقد قرارداد حمل و بیمه به عهده خریدار می باشد.

• (CPT(Carriage Paid To– کرایه حمل پرداخت شده

این قاعده که نوعی حمل مرکب می باشد، براین مفهوم دلالت میکند که فروشنده کالا را تهیه، حمل داخلی و ترخیص صادراتی نموده ، هزینه های ترخیص صادراتی را خود پرداخت میکند . بعلاوه حمل کننده کالا تا مقصد نهائی را انتخاب، قرارداد حمل را منعقد و کرایه را تا محل مشخص در قرارداد بعنوان مقصد نهائی پرداخت می نماید. ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کالا را تحویل اولین حمل کننده    می دهد خاتمه می یابد. همچنین پرداخت هزینه بیمه و عقد قرارداد بازرسی با خریدار است.

• (CIP(Carriage & Insurance Paid to– کرایه و بیمه حمل پرداخت شده

این قاعده از اینکوترمز بدین معنی است که فروشنده کالا را با اخذ مجوزهای صادراتی ازکشور خود و ترخیص صادراتی، به حمل کننده ای که منتخب خود اوست و خود با آن حمل کننده قرارداد حمل منعقد کرده تحویل می دهد بعلاوه کرایه حمل کالا تا مقصد را پرداخت کرده و کالا را تا مقصد بیمه نموده ، هزینه بیمه را هم پرداخت می نماید.

• (DAT(Delivered At Terminal– تحویل در پایانه کشور مقصد

این اصطلاح بدین معنی است که فروشنده تمام هزینه های حمل ونقل (هزینه صادرات، حمل، تخلیه از حامل اصلی در بندر مقصد و هزینه های بندر مقصد) و فرض قبول تمامی ریسک ها تا پایانه مقصد را عهده دار می شود. پایانه می تواند بندر، فرودگاه، و مکان تبادل کالا تلقی گردد. ضمن اینکه حقوق ورودی، مالیات و هزینه های گمرکی برعهده خریدار می باشد.

• (DAP(Delivered At Place– تحویل در نقطه ای معین در کشور مقصد

این اصطلاح می تواند برای تمامی حالات حمل و نقل استفاده شود، و یا در فرآیندی که در آن بیش از یک حالت حمل ونقل وجود داشته باشد. فروشنده مسئول هماهنگی حمل و تحویل کالا، آماده سازی جهت انجام تخلیه بار از وسیله نقلیه، در محل مورد توافق می باشد. در این روش پرداخت مالیات و پوشش بیمه بر عهده فروشنده نمی باشد.

• (DDP(Delivered Duty Paid – تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

فروشنده مسئول تحویل کالا در محل قید شده در کشور خریدار است، و پرداخت تمامی هزینه های انتقال کالا به مقصد از جمله حقوق ورودی و مالیات بر عهده وی می باشد. این ترم حداکثر تعهدات در فروشنده و حداقل تعهدات در خریدار را در بر می گیرد.

در مطلب بعدی به قواعد گروه دوم و ارائه جدول مسئولیت های خریدار و فروشنده خواهیم پرداخت.

درباره نویسنده