visitor

در بسیاری از کلاس ها، سمینارها و سخنرانی هایم، اغلب با این سؤال مواجه می شوم که “من فلانی را می شناسم که شب ها دیر می خوابد اما مشکلی ندارد؛ شما چگونه این موضوع را توجیه می کنید؟” پاسخ این سؤال ساده است:

اول اینکه، علم حاصل یک تجربه نیست؛ بلکه تعریف علم عبارت است از میلیون ها تجربه ی ثابت شده که در کنار هم قرار می گیرند و مطلبی علمی را می سازند. بنابراین آیا وقتی ۱۵۵۰۰ نفر در یک تحقیق ۱۰ ساله شرکت می کنند و الگوی خواب و بیداری آنها به طور مداوم ثبت می شود و در پایان ۱۰ سال نتیجه گرفته می شود آنهایی که بعد از ساعت ۲۴ شب به خواب می روند، ۲۴ درصد بیشتر افسرده و یا ۲۰ درصد بیشتر مضطرب می شوند، نتایجش بیشتر قابل اطمینان است یا اینکه بگوییم یک نفر را می شناسم که شب ها دیر می خوابد و مشکلی ندارد؟ به علاوه، چه کسی تضمین می کند چنین فردی در حال حاضر مشکلی ندارد و یا در آینده مشکلات عدیده ای پیدا نخواهد کرد؟ و چه کسی می تواند تضمین نماید که اگر این فرد شب ها زود می خوابید و صبح ها زود بیدار می شد، الان در جایگاهی بهتر و والاتر از آنچه که هم اکنون قرار دارد، قرار نداشت.

از طرف دیگر، انجام چنین تحقیق بزرگی، تنها با صرف میلیون ها دلار امکان پذیر شده است. برای روشن شدن بیشتر این مطلب، بگذارید برایتان مثالی از بودجه های تحقیقاتی در کانادا بیاورم. وقتی دارویی برای اولین بار در کانادا تولید می شود و حق انحصاری آن را برای خود ثبت می کند، کارخانه های داروسازی دیگر تا ۳۰ سال حق کپی برداری ندارند. بعد از گذشت این مدت، اگر کارخانه داروسازی دیگری بخواهد همان دارو را تولید نماید، باید طی تحقیقات ثبت شده و مستند، اثربخشی و بی ضرر بودن آن دارو را نشان دهد. بنابراین افراد سالم و داوطلب را ثبت نام می کند و آنها را به دو گروه تقسیم می کند و به یک گروه داروی مورد نظر را به میزان یک دوز (۱ عدد) می دهد و به گروه دیگر، “گول دارو” می خوراند. این افراد را طی سه روز در محیط سر بسته تحت نظارت قرار می دهد و هر چند ساعت، یک نمونه خون از آنها می گیرد و طی آزمایشات خاصی، دو گروه را با هم مقایسه می کند. سپس ۲ تا ۴ هفته به آنها استراحت داده، جای آنها را عوض می کند. یعنی به گروهی که دارو خورانده بودند، “گول دارو” می دهد و به گروه گول دارو، داروی اصلی را می خوراند و مجدداً سه روز آنها را بررسی و مقایسه می کند. تنها بعد از گذشت این دوره است که می تواند اثر بخشی و بی ضرر بودن داروی مربوطه را نشان دهد. در چنین تحقیقی که صدها نمونه را در بر می گیرد، هر فرد داوطلب، بسته به نوع دارو، مبلغی حدود ۱۰۰۰ تا ۳۰۰۰ دلار را برای خوردن تنها یک دوز دارو و ماندن در محل تحقیق به مدت ۶ روز، دریافت مینماید. حال فکر کنید تحقیقی که به مدت ۱۰ سال، خصوصیات خواب و بیداری ۱۵۵۰۰ نفر را مورد بررسی قرار داده است، چقدر می تواند گرانــــبها و هـــــــــزینه بر باشد. این امر تنها برای دست یابی به پاسخ علمی یک سؤال هزینه شده است و مجموعه ی نتایج میلیونی آن بسیار بیشتر از یک تجربه ی فردی قابل اعتماد می باشد. دوم آنکه، بخش دیگری از پاسخ به این سؤال را می توان در شکل زیر جستجو کرد. 

منحنی توزیع نرمال. اعداد محور افقی که در زیر منحنی نشان داده شده اند، بیانگر انحراف معیار از میانگین جامعه می باشند.

این شکل در واقع منحنی نرمال نام دارد و پراکندگی هر خصوصیت را در یک جامعه نشان می دهد. به عنوان مثال، نشان می دهد که به طور طبیعی ۹۵ درصد از افراد یک جامعه دارای یک خصوصیت خاص با دو انحراف معیار بالاتر و دو انحراف معیار پایین تر از میانگین استاندارد می باشند و تنها ۵ درصد جامعه استثناء هستند که حدود ۵/۲ درصد آن بالای ۲ انحراف معیار و حدود ۵/۲ درصد دیگر پایین ۲ انحراف معیار قرار دارند. مثلاً فرض کنید آدم های جامعه ما به طور متوسط سه بار در روز عصبانی می شوند و فرض کنید انحراف معیار عصبانی شدن در روز یک بار باشد. حال منحنی فوق نشان می دهد که ۶۸ درصد مردم بین ۱±۳ بار در روز یعنی ۲ تا ۴ بار عصبانی می شوند و ۹۵ درصد از مردم بین ۲±۳ بار در روز یعنی ۱ تا ۵ بار عصبانی می گردند. ۵/۲ درصد از جامعه اصلا در روز عصبانی نمی شوند و ۵/۲ درصد آخر ۶ بار یا بیشتر در روز عصبانی می گردند. این دو گروه آخر که مجموعاً ۵ درصد از جامعه را تشکیل می دهند، استثنا در نظر گرفته می شوند.

اگر همین مثال را به الگوی خواب شبانه انتقال دهیم، متوجه خواهیم شد که ۹۵ درصد از مردم باید به صورت طبیعی و ژنتیکی، الگوی نرمال خواب شبانه داشته باشند. یعنی از ۱۰ شب تا ۵ صبح در خواب شبانه به سر برند و می توان تخمین زد که حدود ۵/۲ تا ۵ درصد از افراد جامعه به طور ژنتیکی جغد می باشند. یعنی این گروه استثنائاً به طور ژنتیکی، شبها دیر می خوابند یا اصلا شبها نمی خوابند و بقیه افراد، اگر چنین خصوصیتی دارند، آن را به صورت اکتسابی بدست آورده اند. در واقع در صورتی که ما خود را در این گروه ۵ درصد استثنا بدانیم، با علــــــم به مبارزه پرداخته ایم. برای اینکه بدانیم آیا شما جزو این ۵ درصد استثناء هستید یا نه، راه هایی وجود دارد. اول آنکه، الگوی خواب پدر، مادر، خواهر، برادر، پدربزرگ ها و مادربزرگ های خود را بررسی کنید تا پی ببرید که آیا آنها نیز دقیقاً مانند شما شب ها دیر می خوابند یا می خوابیدند و صبح ها دیر بیدار می شوند یا می شدند ویا خیر وهم اکنون سالمند و دچار چاقی یا دیابت، فشار خون، بیماری های قلبی، افسردگی، سرطان  … نشده اند؟ اگر پاسخ منفی است، نشان دهنده آن است که شما به طور ژنتیکی دارای الگوی دیر خوابیدن شبانه نیستید و آن را به صورت اکتسابی کسب کرده اید و بنابراین به صورت اکتسابی قابلیت تغییر آن را خواهید داشت.

• نویسنده: آقای دکتر عباس اسماعیلی

خوش رفتاری و حسن سلوک، خصوصیتی است گران بها و بی نظیر که شما را در مقابل شکست و تنهایی بیمه می کند و من هر چه سالمندتر می شوم، بیشتر به این موضوع متقاعد می شوم و البته این خصوصیتی است که هر کس می تواند داشته باشد. «السا ماکسول»

هنر گفتگوی شما با هر کس مدت ها قبل از ورودتان به جلسه ای که امیدوارید به نحوی جذاب و هوشمندانه در آن صحبت کنید، آغاز می شود. در این پست تمام اقدامات مورد نیاز برای گفتگویی موفق، از معرفی اولیه با زبان بدن گرفته تا پایان دادن دلپذیر به گفتگو، گفته خواهد شد:

• خود را متقاعد کنید که می خواهید به جلسه بروید

نخستین اقدام شما این است که بخواهید به آنجا بروید. چنانچه قرار است به محل کار خود بروید، مجاز هستید که بعضی صبح ها در مورد تصمیم خود احساسی مبهم داشته باشید. ولی برای اینکه تأثیری خوب بر حاضران در سر کار، در یک جلسه، در یک مهمانی یا هر نوع مجلسی بگذارید، با موضع گیری و رویکردی مثبت به آنجا بروید. اگر از رفتن به جایی احساس نفرت و بیزاری می کنید، به طور قطع گفتگوی درخشانی در آنجا نخواهید داشت. بنابراین یا با چهره ای گشاده و شاد به آنجا بروید یا در خانه بمانید. چنانچه به دلیل الزامات کاری یا خانوادگی مجبورید به جایی بروید، به خاطر داشته باشید که موضع گیری مثبت یا منفی، چیزی به غیر از روش های مختلف نگاه کردن به وضعیتی یکسان نیست و انتخاب آن با خود شماست.

• حرفی برای گفتن داشته باشید

قبل از اینکه خانه را ترک کنید، مطمئن شوید که حرفی برای گفتن دارید. ممکن است شما روزنامه خوان باشید، مجلات هفتگی را بخوانید یا جزو کسانی باشید که گاهی کتابی را ورق می زنید و قسمت هایی از آن را می خوانید. مطالب لازم برای گفتگو را از رادیو، دوستان، موعظه ها، سخنرانی ها، تلویزیون، گوش دادن به حرف مردم در خیابان یا در صف شیرونان  و غیره، جمع آوری کنید.  همراهی با رویدادهای جاریِ فرهنگِ مردم موجب می شود هیچ وقت در گفتگو و صحبت کم نیاورید. البته قرار نیست بدون توجه به ملاحظات مختلف همه چیز را رک و پوست کنده در گفتگوهای خود مطرح کنید. زمانی که احساس می کنید باید سکوت حاکم بر جلسه را بشکنید، پرسشی مطرح کنید: “آیا مقاله ی… را در روزنامه ی امروز صبح دیده اید؟”، “آیا کسی از شما آخرین کتاب استفن کینگ را خوانده است؟ “

اگر علاقه ای از طرف جمع به موضوع مطرح شده توسط شما نشان داده نشد، سعی کنید کار دیگری انجام دهید یا امیدوار باشید که شخص دیگری در جمع به وظیفه ی خود در این مورد عمل کند. می توانید فهرستی از موضوعات گفتگو_ فعالیت های مورد علاقه ی خود، پرسش ها و نظریات_ تهیه کنید و قبل از ترک خانه برای شرکت در جلسه ای اجتماعی یا مربوط به کار، آن ها را مرور کنید. ممکن است به آن ها نیاز پیدا نکنید، ولی همراه داشتن این فهرست به شما اطمینان خاطر می دهد که در صورت لزوم دست خالی نخواهید بود. در صورت امکان، مختصر اطلاعاتی در مورد افراد شرکت کننده در جلسه به دست آورید. این اطلاعات به اضافه ی سه_ چهار موضوع مناسب برای گفتگو، تا حدودی در هر وضعیتی به شما کمک می کند. ولی حتی فکر تمرین “گفتگوهای” ممکن را به ذهن راه  ندهید. طبیعت نامشخص و نامنظم بیشتر گفتگوها آن ها را غیر قابل پیش بینی می کند واز این گذشته، دست و پایتان را برای گفتگویی راحت می بندد.

برگرفته از کتاب هنر گفتگو با هرکس و هر جا، نوشته روزالی ماگیو

• نویسنده: خانم سمیرا زهرا کار، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

یکی از موثرترین مشخصه ها در Segmentation رفتاری بازار، بحث وفاداری مشتریان می باشد. وفاداری مشتریان، امروزه، کلید موفقیت تجاری محسوب می شود. با افزایش وفاداری مشتریان سهم بازار و میزان سوددهی بنگاه اقتصادی بالا می رود؛ درک بازار با برنامه ریزی و اتخاذ استراتژی های مناسب جهت وفادار کردن مشتریان و افزایش نرخ وفاداری آنها، منافع بلندمدت برای بنگاه های اقتصادی به وجود می آورد. با پیشرفت فناوری و رقابتی تر شدن شرایط بازار در بخش های مختلف تولیدی و خدماتی، مشتری وفادار به عنوان سرمایه اصلی هر شرکتی محسوب می شود.

“ریچارد اولیور” مفهوم وفاداری را به این شکل تعریف می کند: حفظ تعهد عمیق به خرید مجدد یا انتخاب مجدد محصولات یا خدمات، به طور مستمر در آینده، به رغم اینکه تأثیرات موقعیت و تلاش های بازاریابی، به صورت بالقوه می تواند باعث تغییر در رفتار مشتری شود. یک بازار را می توان بنابر الگو های وفاداری مصرفی قسمت بندی کرده و به تعبیری دیگر می توان برحسب وضعیت وفاداری مشتریان، آنها را به چهار گروه تقسیم کرد:

1. وفاداران یکپارچه: مصرف کنندگانی که همیشه یک نام تجاری را می خرند.
2. وفاداران انشعابی: مصرف کنندگانی که نسبت به دو یا سه نام تجاری وفا دارند.
3. وفاداران انتقالی: مصرف‌کنندگانی هستند که وفاداریشان از یک نام تجاری به سوی نام تجاری دیگر تغییر می‌کند.
4. افراد متغیر: مصرف‌کنندگانی هستند که نسبت به یک نام تجاری هیچ‌گونه وفاداری نشان نمی‌دهند؛ این افراد به دنبال قیمت فروش پایین‌تر بوده و یا به دنبال تنوع هستند.

یک شرکت موفق می تواند با تجزیه و تحلیل میزان وفاداری مشتریان خود نسبت به کالا و خدماتش درس های فراوانی بیاموزد:

• شرکت با مطالعه وفاداران یکپارچه نسبت به نام تجاری خود به نقاط قوت خود پی می برد.
• شرکت با مطالعه وفاداران انشعابی خود می تواند نام های تجاری را که با نام او بیشتر در رقابت اند مشخص کند.
• شرکت با زیر نظر قرار دادن مشتریانی که نام تجاری او را نمی خرند و به دیگر نام های تجاری روی می آورند، می تواند به نقاط ضعف بازاریابی خود پی ببرد و درصدد اصلاح آن برآید و با راه اندازی حراجی های فراوان می تواند عوض کنندگان را به سمت خود جلب کند.

برگرفته از کتاب بازاریابی بین الملل دکتر میرزا حسن حسینی

• نویسنده: خورشید خمسه، دانشجو کارشناسی مدیریت بازرگانی
• استاد راهنما: سید حجت بزاززاده

ظاهر و زبان بدن شما به سرعت مشخص می نماید که آیا مورد پسند واقع شدید یا نه، و آیا می توانید دیگران را متقاعد سازید یا خیر. شما کمتر از ده ثانیه یا به طور منطقی چهار ثانیه زمان دارید تا اولین تأثیر مثبت را بر افرادی بگذارید که شما را می بینند. وقتی اولین بار با فردی ملاقات می کنید میلیون ها سلول عصبی در مغز شما شروع به فعالیت می کند مغز شما بلافاصله بیدار می شود و به سرعت می خواهد فرد را در گروهی خاص قرار دهد؛ او شبیه چه کسی است؟ آیا فرد خوبی است؟ جذاب است؟ چه چیز خاص و جالب توجه در او وجود دارد؟ چه چیزی در او آشناست؟… همه این کارها بدون فکر و آگاهی انجام می گیرد.

همه این بررسی ها و طبقه بندی ها در کمتر از چهار ثانیه و گاهی کمی بیشتر انجام می گیرد اما در همین لحظه اول ملاقات، تأیید یا انکار بسیار نیرومندی وجود خواهد داشت. فقط جواب، بله یا خیر است. ربطی هم به اعتقادات مذهبی، گرایشات سیاسی، خدمات و محصولات مربوط به فرد ندارد. روش طبقه بندی مغز برای سنجش فرد در ذهن بدین صورت است که در مرحله اول فرد از لحاظ موقعیت اجتماعی و قدرت و درمرحله دوم از لحاظ جذابیت سنجیده می شود. مغز در چند ثانیه اول اطلاعات زیادی را از طرف مقابل پردازش می کند؛ بخش های مختلف مغز خیلی سریع همه این مسائل را می بیند و طبقه بندی می کند و در گروه مربوطه قرار می دهد.

واکنش «پذیرش/عدم پذیرش» لحظه ای و ناخود آگاه است؛ شما حتی از تصمیمی که می گیرید خبر ندارید، مگر در مواردی که فرد سراپا شور و اشتیاق باشد. در کل به نظر منطقی نیست که فردی شما را برای یک شغل یا یک معامله و هر چیز دیگر خیلی سریع و بر اساس برداشت فوری ارزیابی کند اما هر انسان زنده ای این ارزیابی های ناخود آگاه را انجام می دهد.

برگرفته از کتاب علم نفوذ در دیگران، نویسنده: کوین هوگان، مترجم: زینب لامعی.

• نویسنده: آقای رضا تقی زاده دانشجوی مدیریت بازرگانی
• استاد راهنما: آقای دکتر شهرام هاشم نیا

چشمام رو که باز کردم، تابلویی رو دیدم که به دیوار نصب بود و با خط خوش روش نوشته بود “روزت پر از معجزه”. لبخند رو لبام نشست، خدا رو شکر کردم که امروزم قدرت اینو به من داد که بتونم زندگی کنم. یه جور خاصی خوشحال بودم، خودم می دونستم منشأش چیه. خلاصه بعد از یه صبحونه ی مفصل رفتم سمت مغازه…. در رو باز کردم،  هنوز پشت میزم ننشسته بودم که یه مشتری اومد، کارشو راه انداختم، گفت دستم خوبه امیدوارم روز پر حاصلی داشته باشی، لبخند زد و از مغازه خارج شد، حس خیلی خوبی داشتم؛  همون چیزی رو گفت که من می خواستم بشنوم، انگار نقشه ام داشت می گرفت. می تونست روز خیلی خوبی باشه. با فاصله ی خیلی کم یه مشتری دیگه اومد، هنوز بیرون نرفته بود یکی دیگه…… وقت کم میاوردم، مغازه پر از مشتری، من وقت سر خاروندم نداشتم. اون روز ناهارمو یادم نمیاد چطوری نوش جون کردم ولی خیلی سرم شلوغ بود. وقتی برگشتم خونه اصلا خسته نبودم،  خیلی خوشحال بودم که تونستم ۱۰ درصد جنس هایی که دیروز آورده بودم رو بفروشم. اولین باری بود که اونقدر فروشم بالا بود توی یک روز؛ اگه این طور پیش می رفت تا ۱۰ روز دیگه دوباره باید می رفتم  جنس میاوردم. قبل از خواب دوباره برنامه ی فردامو نوشتم. دوست داشتم فردا ۵ درصد بیشتر از امروز  سود کنم. مزش لای دندونم بود. همه ی چیزهایی رو که می خواستم برام اتفاق بیفته رو مثل دیشب نوشتم روی کاغذ و چسبوندم به پایین تابلو و فردا هم همون شد که می خواستم………….

اینا خاطره ی روز گذشته ی من نبود، چیزی بود که شب قبل نوشته بودم که برام پیش بیاد و چند دقیقه ای هم بهش فکر کردم، در واقع باهاش بازی کردم. توی ذهنم مرورش می کردم که فردا وقت سر خاروندنم ندارم، خیلی جالب بود که واقعا نداشتم….. این بازی رو از آقای “هیلتن” یادگرفتم. یکی از بزرگترین هتلدار های معروف جهان، از ایشون پرسیدن چکار کردی که به اینجا رسیدی؟ گفت هتل بازی، گفتن هتل بازی؟؟؟؟؟ گفت آره، من سرایدار یه هتل بودم، وقتی رییسم می رفت خونه، من می رفتم توی اتاقش، در رو می بستم،  لباس هاشو تن می کردم، تلفن رو بر می داشتم و طوری حرف می زدم که انگار خیلی سرم شلوغه…..

آره واقعا زندگی همون چیزیه که ما می خوایم، چیزی به ما تحمیل نشده، خودمون باید بسازیمش، اگه افسارش رو دستمون بگیریم همون جوری پیش میره که ما باورش داریم و می خوایم بشه. پس خودمون باید  دست به کار شیم و بخوایم که زندگیمون عالی تر بشه….خدا هم کمک مون می کنه بی شک….

• نویسنده: هانیه رحمت آبادی، دانشجوی کارشناسی مدیریت بازرگانی