بازاریابی حسی

شرکت ها با خلق تجربه مثبت مرتبط با برند برای مشتریانشان، تلاش می کنند وفاداری مشتریان را به برند شان افزایش دهند. بنابراین ضرورت دارد که شرکت ها برای ایجاد تجربه مثبت، از بازاریابی چندحسی استفاده کنند و ارتباط حسی قوی با مشتریانشان برقرار کنند. تجربه برند مفهومی نوین در مدیریت بازاریابی است که در دهه اخیر پژوهشگران به اهمیت آن پی برده اند.

بررسی نتایج پژوهش های مختلف نشان داد که بازاریابی حسی بر رضایت، اعتماد و وفاداری مشتریان تأثیرگذار است. به صاحبان برندها توصیه می شود برای افزایش وفاداری مشتریانشان محیطی لذت بخش با استفاده از تکنیک های حسی مانند پخش موسیقی، بوی خوش، لمس محصولات و غیره، ایجاد کنند به طوری که حواس پنج گانه مشتریان را تحریک و محصولاتی با ویژگی های حسی (رنگ های مناسب،طرح، بو و …) تولید کنند.

یکی از رویکرد های جدیدی که در حیطه بازاریابی ظهور کرده است و بسیاری از برندهای معروف جهانی از آن برای فروش کالاها، جذب و حفظ مشتریان خود استفاده می کنند، بازاریابی حسی(تجربی) است. بازاریابی حسی برای اولین بار توسط اشمیت مورد استفاده قرار گرفت. وی بازاریابی را به شیوه ای جدید و متفاوت از شکل سنتی اش، قاعده بندی کرد. اشمیت معتقد بود این روش می تواند از طریق تجربه احساسی مرتبط با برند، بین شرکت و مصرف کننده ارتباط دائمی برقرار کند. بازاریابی حسی نسبت به سایر ابزارهای ارتباطات و ترویج (تبلیغات، روابط عمومی، فروش حضوری، چاشنی های فروش و بازاریابی یک طرفه)، ابزاری مهم و نسبتاً جدید محسوب می شود.

یکی از اهداف و اصول مهم بازاریابی حسی، برقرار کردن ارتباط با مصرف کنندگان و بخشهای مختلف کسب و کار و توجه نمودن به پایداری رضایت مشتریان (پس از خرید کالا) است. بازاریابی حسی بر استفاده از حواس پنج گانه انسان (بینایی ، شنوایی ،بویایی ، چشایی و لامسه) در حوزه بازاریابی تأکید دارد، اما بازاریابی سنتی دو بعدی است و در این رویکرد فقط بر استفاده از حس های بینایی و شنوایی تأکید می شود آن هم نه به شکل کاملاً ژرف. علاوه بر حواس بینایی و شنوایی سایر حواس (بویایی، چشایی، لامسه) نیز تأثیرات و کارکردهای فزاینده ای در روح و روان و قلب مشتریان خواهند داشت.

امروزه مصرف کنندگان در مقابل پذیرش آگهی های تبلیغاتی از خود مقاومت زیادی نشان می دهند و برای رهایی از تبلیغات انبوهی که وجود دارد از فناوری های خاصی برای پالایش کردن آن ها استفاده می کنند. همچنین این تبلیغات ماندگاری زیادی ندارند و به اندازه کافی برای مشتریان جذاب نیستند چون بیشتر بر کیفت و قیمت تمرکز دارند. بازاریاب ها برای غلبه بر این مشکلات می توانند از تکنیک های بازاریابی حسی بهره جویند.

صنایع زیادی در تجارتشان از آمیخته بازاریابی حسی استفاده می کنند. به عنوان مثال هتل آپسکیل برای جذب و حفظ مشتریانش از حس بویایی استفاده می کند. همچنین بعضی سازمان ها برای ارتباط برقرار کردن با برندشان از ملودی یا موسیقی خاصی استفاده می کنند که این ملودی به یادآوری برند در ذهن مشتری کمک می کند. یکی از پژوهشگرانی که در حوزه پژوهش های بازاریابی حسی بسیار فعال است و به پدر بازاریابی حسی معروف است مارتین لیندستروم است. این پژوهشگر اذعان کرد که در آینده نزدیک روند برندسازی از رویکرد دو حسی، به سمت رویکرد چندحسی حرکت خواهد کرد. همانا برندها برای جذب و حفظ مشتریانشان از تمام حواس در کنار شیوه های دیگر بازاریابی استفاده خواهند کرد و در این راه از پیشنهاد فروش کلی جامع نگر نیز بهره خواهند جست.

شرکت های ورزشی و غیر ورزشی مثل نایک، آدیداس، اپل و مرسدس بنز که در حیطه بازاریابی درسطح جهان موفق هستند از رویکرد بازاریابی حسی برای تأثیرگذاری بر رفتار خرید مشتریانشان استفاده می کنند. اکثر برندهایی که در تولید، بسته بندی محصولات و محیط فروشگاه های خود از رویکرد بازاریابی حسی استفاده کرده اند، دارای مشتریان وفادارتر هستند و مشتریان آن ها از تجربه خرید خریدشان راضی و خشنودند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی یک علم جدید است که هدف آن کمک به بازاریابی و فروش محصولات با استفاده از علم عصب شناسی است. برای بسیاری از ما اتفاق افتاده است که در موقع خرید و در آخرین لحظات ، تصمیم خود را عوض کرده ایم . شاید یادآوری ی خاطره ، یا شاید هم یک حرف کوچک از طرف فروشنده تصمیم ما را به طور کامل عوض کرده است ؟! بسیاری از اوقات هم شده که علی رغم اینکه خودمان می دانیم به چه چیزی احتیاج داریم اما کاملا متفاوت آن را برای فروشنده شرح می دهیم . اگر قبول کنیم که هرکدام از ما در موقع خرید دست به یک عمل از نوع تصمیم گیری می زنیم ، پس در هر خرید ، ما یک فعالیت ذهنی پیچیده انجام می دهیم . فعالیتی که به شدت درگیر مسایل روانی است.

نورومارکتینگ یعنی بازاریابی مبتنی بر پردازش عصبی مردم. به عبارت ساده ، به جای نظرسنجی مستقیم از مردم ، نظر ذهنی آن ها با استفاده EEG ( نوار مغز ) یا اسکن عملکردی FMRI ارزیابی می شود . نورومارکتینگ در واقع حاصل ترکیب دو دانش بازاریابی و علم عصب شناسی یا نوروساینس است . این دانش نوظهور ترکیبی ، به صاحبان صنایع نشان می دهد که واقعا چه چیزی در ذهن خریداران می گذرد . در واقع بازاریابی عصبی به ما کمک می کند که رفتار مشتریان را درک کنیم . بازاریابی عصبی هم اکنون در بعضی از مدارس مهم بازرگانی تدریس می شود و عصب شناسان به بسیاری از شرکت های بزرگ تجاری خدمات مشاوره ای می دهند .  پاتریک رنوویس در کتاب نورومارکتینگ ، داستانی کوتاه و واقعی را تعریف کرده تا متوجه شویم با دانستن نحوه کارکرد مغز انسان می شود پیام های فروش و تبلیغات موثرتری طراحی کرد :

یک شب با یکی از مشتریانم به نام ادوارد که برای گرفتن مشاوره در زمینه تبلیغات پیشم اومده بود برای شام به رستوران میرفتیم . جلوی درب رستوران گدایی جلوی ما رو گرفت و تقاضای کمک کرد . از اون آدم هایی نیستم که معمولا به گداها کمک می کنند اما این آدم به قدری درمونده و مستاصل بود که میشد از چهره اش و چشمانش فهمید که بیش از اندازه بیچاره مونده ، طوری که احساسات من رو برای کمک تحریک کرد . دیدم یه تیکه مقوا دستش گرفته که روش نوشته لطفا کمک کنید . درست عین نوشته ای اکثر گداها به دست میگیرند . این همون مشکلی است که اکثر شرکت هایی که برای مشاوره سراغ من میان دارن یعنی پیامی ضعیف و غیر متفاوت : لطفا از ما خرید کنید ! جالب اینجا بود که همین حرف رو چند دقیقه پیش به ادوارد که حالا باهم جلوی رستوران بودیم زده بودم .

به مرد گدا گفتم دو دلار بهت میدم ، ولی اگه بذاری نوشته روی مقوات رو عوض کنم و تا برگشتن من نوشته رو تو دستت نگهداری ، پنج دلار دیگه هم بهت میدم . چون بابت این آزمایش ۵دلار می گرفت قبول کرد . من ادوارد رو به داخل رستوران راهنمایی کردم و بعد رفتم و نوشته اش رو عوض کردم . بعد از دو ساعت از شام برگشتم و سراغ دوست گدامون رفتیم . هنوز اونجا بود و البته نوشته من در دستش . ۵دلار رو در آوردم و به طرفش گرفتم . خندید و ده دلار به طرف من دراز کرد و در عین اینکه تشکر می کرد اصرار داشت که ده دلاری رو حتما ازش بگیرم . ادوارد که برای گرفتن مشاوره از من اومده بود با تعجب به این صحنه نگاه می کرد . آقای گدا به ما گفت که در این دو ساعت ۶۰ دلار درآمد داشته و ارزش داره که ده دلار به خاطر این کمک به من حق مشاوره بدهد ! ادوارد با عجله مقوا رو بالا آورد تا ببینه من روی اون چی نوشته بودم : ” یا اگر اونی که گرسنه است شما بودید “

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بعضی وقت ها دور و برمون افرادی زندگی می کنند که شاید کتاب ۲۰۰۰ صفحه ای کاتلر رو نخونده باشند؛ ولی خودشون یک پا بازاریاب اند!!! شاید اینا هم مثل کاتلر که مدل ۴P را ارائه کرد یک مدل بازاریابی برای خودشون داشته باشند…. اینبار می خوایم بچه های مسترویزتور رو با آقا جون آشنا کنیم!!!

الهی به امید تو !!!!

این پرانرژی ترین و قشنگ ترین جمله ای بود که آقاجون هر روز صبح، قبل از بالا کشیدن کرکره های مغازه اش زیر لب زمزمه میکرد. یادش به خیر… حالا که بزرگتر شدم، میبینم با اینکه این روزها ساعت های فیزیکی زیادی، دور و بر ما رو شلوغ کردن، اما انگار اون روزها زندگی ها نظم بیشتری داشته..

زندگی آقاجون ما هم همیشه روی ساعت نظم و نشاط کوک شده بود. شب ها زود میخوابید. بنده خدا کاری به شیطنت و شب بیداری ما بچه ها هم نداشت. عوضش واسه نماز صبح که بیدار میشد دیگه نمی خوابید. از خونه میزد بیرون. یکی دو ساعتی با هم سن و سالهاش پیاده روی و ورزش داشت. بعد با سه تا نون سنگک داغ خشخاشی میومد خونه. به صبحانه خیلی مقید بود. همه باید سر سفره صبحانه حاضریشونو میزدن!! بعد آماده میشدن و میرفتن سر کار. یه مغازه نقلی، سر چهارراه…

همیشه رأس ساعت ۸:۳۰ صبح در مغازه باز میشد. فکر کنم ساعت آقاجون از ساعت گرینویچ هم دقیق تر بود!! در مغازه رو که آب می پاشید، بوی شور زندگی توی هوا غوغا میکرد… موقع باز کردن در مغازه “بسم الله” می گفت و خدا رو شکر میکرد. انگار همین شکرگزاری از نعمت ها بود که برکت خاصی به دخلش داده بود. همیشه به مشتری اول، تخفیف دشت اولی رو میداد. اونقدر با مشتریها خوش برخورد و سازگار بود که خیلی ها بیشتر بخاطر اخلاق و مرامش وارد مغازش میشدن. من اینو مطمئنم که آقاجون روزشو پر انرژی و عالی شروع میکرد چراکه با این سبک بازاریابی اعتقاد داشت….

“روزمان را درست آغاز کنیم.”

نحوه ای که  روزمان را آغاز می کنیم، حال و هوای هر اتفاقی که در ساعات بعدی روزمان رخ می دهد را مشخص می کند. مثلا” یک پیاده روی پرشور، به دور ساختمان، به مدت نیم ساعت می تواند فعالیت قلبمان را افزایش دهد، تعادل و هماهنگی بدنمان را بهبود بخشد، ما را راحت و آرام کرده و احساسی از سلامت را در ما ایجاد نماید. مداومت در انجام ورزش از هر نوع، به طور چشمگیری توانایی ما را در تفکر، عمل و کار در زمان بحران افزایش می دهد.

وقتی با جدیت ورزش می کنیم، مغزمان اندروفین آزاد می کند. اندروفین را اغلب «داروی خوشحالی طبیعی» می نامند. وقتی این اندروفین ها بر سیستم بدنمان تأثیر می گذارند، حس سلامت و شادمانی در ما افزایش می یابد. بدین ترتیب بیشتر احساس مفید بودن، اعتماد به نفس و خلاقیت خواهیم داشت. اندروفین ها باعث می شوند ما خوش قیافه تر شویم و با افراد دیگر مهربان تر باشیم. آن ها به ما امکان می دهند حتی در پراسترس ترین شرایط، آرام و مؤثر عمل کنیم.

پس تصمیم بگیریم که دست کم هر روز نیم ساعت ورزش کنیم، حتی اگر این ورزش یک پیاده روی تند به هنگام صبح یا حتی عصر باشد. اگر به دنبال ورزش مان، یک صبحانه با کیفیت و سرشار از پروتئین صرف کنیم، مغزمان تقویت شده و آماده خواهیم شد تا به بهترین نحو به استقبال کارها برویم. همچنین به خاطر بسپاریم، هیچ چیز مهم تر از سلامتی مان نیست. سختی ها می آیند و می روند، اما سلامتی همواره با ماست. زندگی ما ارزشمند است. به خوبی از خود مراقبت کنیم..

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی بانکداری

بی شک صنعت بانکداری امروزه از مهمترین ابزار دخیل در کسب و کار و در نتیجه فرآیند خرید و فروش به جهت جابجایی وجوه نقد و یا معادل تعریف آن می باشد. در دهه ای که تا کنون پیش رو گذاشتیم صنعت بانکداری ایران به شدت متحول شده است و خوشبختانه توانسته تا حدودی با معیار های جهانی منطبق و به روز شود. در این حین نحوه عملکرد هر بانک در جلب و سوق دادن مشتری های بیشتر با ضریب وفاداری بالا با مدد گرفتن از اصول مهم بازاریابی که معمولا توسط مدیر بازاریابی یا مدیر روابط عمومی بانک انجام می پذیرد قابل توجه است.

همه بانک ها از یک شعار خوب و مشتری پسند برخوردارند که حس اعتماد، حس پیشرفت و یا قدمت آن بانک را به مشتری القا می کنند. به عنوان مثال:

بانک ملت بانک شما

هر جا سخن از اعتماد است نام بانک ملی ایران می درخشد

بانک پاساردگارد بانک هزاره سوم و…

پس از ساخت یک شعار، یکپارچه سازی در سراسر کشور با کمک برند سازی به همراه تخصیص یک لوگوی مفهومی برای بانک بسیار مهم است، به عنوان مثال: سردر یا تابلو بانک ملت در سراسر کشور به یک شکل است، عابر بانک های ملت به نام ملت کارت می باشند و همیشه با رنگ صورتی به مشتری ها تحویل داده می شوند، دسته چک های معروف جام (باتوجه به برند سازی درون سازمانی) با جلد معمولا صورتی رنگ عرضه می شوند. بانک سامان که علاوه بر لوگوی جدید این بانک معمولا توپ آبی متلاشی شده می باشد  که بر روی دیوار یا سر در بانک مشاهده می شود، حک نمودن عکس کوه دماوند بر روی عابر بانک ملی و یا سرباز هخامنشی بر روی عابر بانک پاسارگاد از نمونه های دیگر قابل ذکر در جهت یکپارچه سازی است.

باید توجه داشت علاوه بر موارد فوق تقویت دو کارکرد مهم بانک که در ادامه به آن اشاره می شود می تواند در جلب توجه و بالا رفتن درصد وفاداری مشتری در سیستم بانکی موثر می باشد:

1. سیستم پیشتیبانی خدمات بانکی
2. بهبود عملکرد با کمک نوآوری در خدمات غیر حضوری که باعث سهولت در سیستم پرداخت و انتقال و نیز عدم مراجعه حضوری به بانک خواهد شد و در نهایت باعث تقویت برند بانک می گردد.

حال با مثالی مفهوی به شرح دو مورد بالا می پردازیم:  در ارتباط با مورد اول یعنی سیستم های پشتیبانی خدمات بانک می توان به  شرکت پشتیبان بانک ملت (شرکت بهسازان) اشاره کرد و برای مورد دوم می توان به سیستم های غیر حضوری بانک ملت (پرداخت ملت) اشاره نمود.  در این مثال همان گونه که متوجه شدید برند سازی زیرکانه درون سازمانی انجام گرفته و با گذاشتن واژه `به` در اول نام شرکت ها سعی در یکپارچه سازی و تعمیم شرکت ها به برند اصلی را داشته اند.

خدمات بانکداری غیر حضوری، امروزه یکی از مهمترین ابزار تشویقی می باشد که باعث بالا بردن درصد وفاداری مشتری به بانک می شود، در بانک ملت سیستم پایانه فروشگاهی هوشمند این بانک در سال های ۸۹ تا ۹۲ قبل از رویکرد شاپرک بهترین خدمات را به مشتری های هدف خود یعنی صنوف و کسبه ارائه می نمود. خدماتی همچون کارت به کارت با دستگاه، پرداخت قبوض و قسط های مربوط به بانک ملت، کارکرد با سرعت بالا و مناسب دستگاه ها حتی در مواقع اتمام کاغذ رسید، پشتیبانی بسیار خوب به مدد همکار های بخش خصوصی، پشتیبانی پایانه های فروشگاهی این بانک که با اعزام بازاریاب هایی با تجربه به سطح شهر سعی در افتتاح حساب و تشویق برای استفاده از خدمات این بانک را سرلوحه کار خود قرار داده است. برای درک بهتر مطلب می توان به تبلیغ معروف پایانه فروشگاهی بانک ملت اشاره کرد که در بیلبورد ها به صورت آچار فرانسه نمایش داده  می شد.

یکی از مواردی که در بازاریابی بانکداری موثر می باشد ارائه خدماتی ترغیبی و تشویقی به پذیرنده  های  نهایی بانک می باشد به عنوان مثال بانک ملت با راه اندازی باشگاه مشتریان ملت در وب سایت خود و با اعطای امتیاز به مشتریان فعال خود و به موازات آن ارائه تسهیلاتی برای مشتریان وفادار و دارای امتیاز بالا همانند اعطای وام هایی با بهره های کم توانسته تا میزان قابل توجهی رضایتمندی را برای مشتری های خود به ارمغان آورد.

با ما همراه باشید تا در مطالب بعدی شما را یشتر با بازاریابی بانکداری آشنا کنیم.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی های بازاریابی شرکت های کاوش گر بازار

تقریبا در هر صنعتی تعدادی شرکت وجود دارند که برای ارائه خدمات بازاریابی به بخش های خاصی از بازار، تخصص ویژه دارند. این شرکت ها به جای دنباله روی از کل بازار یا حتی از بخش های بزرگی از بازار، بخش های کوچکی از بازار را مورد هدف قرار می دهند. اغلب شرکت های کاوشگر بازار شرکت های کوچکتر با منابع محدود می باشند. ولی گاهی بخش های مستقل و کوچک از شرکت های بزرگ هم، استراتژی های بازاریابی کاوشگری در بازار را به اجرا در می آورند. شرکت ها با سهم اندکی از کل بازار می توانند از طریق کاوشگری هوشمندانه و با فراست سودهای زیادی را نصیب خود سازند. نتیجه تحقیقی که بر روی شرکت های متوسط و بسیار موفق انجام شد، نشان داد که تقریبا در همه موارد، این شرکت ها در بازارهای بزرگتر به دنبال حفره های فراموش شده بوده و کمتر در صدد دستیابی به کل بازار برآمده اند.

• چرا کاوشگری در بازار سودآور است ؟

دلیل اصلی این است که کاوشگر بازار در نهایت به جایی می رسد که مشتریان مورد هدف را به خوبی می شناسد و می تواند بسی بهتر از شرکت هایی که به صورت موردی در صدد بازاریای و فروش محصول به این مشتریان برآیند، نیازهای آنان را تامین نماید. در نتیجه، شرکت کاوشگر می تواند درصد بسیار بیشتری به بهای تمام شده محصول بیفزاید، زیرا محصول( از نظر مشتری ) دارای ارزش افزوده است، اگرچه بازاریاب های انبوه به حجم بالایی از فروش دست میابند، ولی شرکت های کاوشگر به سود بالاتری دست میابند.

شرکت های کاوشگر می کوشند یک یا چند بازار کوچک را که امن و سودآور است شناسایی نمایند. در کاوشگری در بازار، تخصص حرف آخر را می زند. شرکتی که در بازار کاوش می کند می تواند در بخش هایی از بازار، برای گروهی از مشتری، محصول یا آمیزه ای از بازاریابی، تخصص ویژه پیدا کند. درست مثل زمانی که یک دفتر حقوقی در بازار حقوق تجارت، مدنی یا جنایی تخصص پیدا می کند، شرکت کاوشگر هم برای ارائه خدمت به گروهی که از نظر بزرگی در حد مشتری هستند تخصص پیدا خواهد کرد.

برای مثال،  شرکت ای.تی.کراس به دنبال بخش کوچکی از بازار است که متقاضی خودنویس و مداد گران است. این شرکت نوشت افزارهای طلایی مشهور تولید می کند که بسیاری از مدیران اجرایی خواهان و متقاضی آنها هستند. کراس با تمرکز بر بخش کوچکی از بازار که کالاهای گران قیمت عرضه می کند شاهد رشد بسیار زیاد فروش و سود بوده است. کاوشگری در بازار و یافتن بخش های فراموش شده دارای ریسک های عمده هم است. برای مثال، امکان دارد ریشه چنین بازاری خشک شود یا تا بدان حد رشد یابد که مورد توجه و حمله شرکت های رقیب عمده قرار گیرد. بدین علت است که بسیاری از شرکت ها در چند زمینه به کاوش می پردازند. یک شرکت از طریق دستیابی به دو یا چند بازار ویژه، احتمال موفقیت خود را افزایش می دهد.

منبع. کتاب اصول بازاریابی، فلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی کثیف

بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی – اجتماعی تعریف می‌شود، که بوسیلهٔ آن افراد و گروه‌ ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیاز ها و خواسته ‌های خود اقدام می‌کنند و امروزه به عنوان یکی از اصلی ترین عوامل مهم و اثر گذار در خرید و فروش و تجارت قلمداد می شود.

فرآیند بازاریابی تبدیل یک فرد عادی به مشتری و تبدیل مشتری به خریدار می باشد، و این توالی باید کامل طی شود تا کسب در آمد حاصل از فروش خدمات یا کالای عرضه شده توسط شرکت شما را به همراه داشته باشد. با گسترش فرآیند بازاریابی و معرفی راه های مختلف برای آن ایجاد شاخه هایی در خصوص امکان ناسالم بودن بازاریابی نیز تصور می شود. باید به این نکته اشاره شود ایرانی ها بی شک یکی از بهترین بازاریاب های دنیا محسوب می شوند، به عنوان مثال از همان عطر فروش داخل مترو که پافشاری می کند عطری را امتحان کنید، تا برسد به مدیر بازاریابی شرکت بزرگی که سعی دارد با معرفی کامل محصول خود و ارائه تبلیغاتی متفاوت جلب توجه نماید و باعث ترغیب و تشویق شما برای خرید شود. تمامی این افراد فقط یک هدف دارند آن هم فروش بیشتر است. اما  همیشه یک نکته باید مد نظر قرار گیرد که فروش به چه قیمتی…؟

متاسفانه چندی است شاهد هستیم افرادی سودجو همانند یقه سفید ها برای فروش و ارائه محصول های خود، چیزی که نیست را بیان کرده و با آب و تاب دادن پوچ از اصل موضوع فروش غافل می شوند و به دنبال کسب منافع سودجویانه خود می باشند و در بسیاری از موارد از فن بیان بسیار خوب که یکی از موارد مهم بازاریابی می باشد نیز برخوردار هستند.

در ادامه به چند نمونه مهم از این بازاریابی کثیف اشاره می کنیم:

بازاریابی شرکت های هرمی نمونه ایی از بازاریابی کثیف است، که به زیر مجموعه خود در صورت افزایش اعضا قول پرداخت های ریالی یا دیگر کالا های با ارزش را از سوی سر منشا شرکت وعده می دهند، که متاسفانه شاخه فرعی منشعب شده از بازاریابی شبکه ای می باشند و باعث سو استفاده های بسیار زیادی می شوند و در نهایت مشخص می گردد؛ این شرکت ها با عنوان های جعلی کلاهبرداری می نمایند. نمونه دیگر ارائه محصول توسط شرکت هایی می باشند که بدون مجوز بوده و به صورت پیش فرض برای سو استفاده سودجویان تشکیل شده اند، در چنین شرکت هایی محصول به نحو اقوا کننده ایی معرفی می شود و به موازات آن معرفی و ارائه خدمات پس از فروش و جوایز نفیس به همراه قیمت پایین با برند های کپی و جعلی صورت می گیرد که شخص خریدار سریعا قربانی مقاصد سودجویانه می شود.

در اینجا باید اشاره ای شود به جمله معروفی که هیچ گرانی بی حکمت نیست و هیچ ارزانی بی دلیل نیست.

امروزه به راحتی می توان جلوی اشاعه این نوع بازاریابی که در حال حاضر به بازاریابی کثیف مشهور است را با یک استعلام ساده گرفت، حتی با جستجو در بورس اوراق بهادار و مشاهده سیر روند ارزش گذاری برای سهام  شرکت ها، اول نسبت به جعلی نبودن و سپس نسبت به با کیفیت بودن کالا های ارائه شده از سوی چنین شرکت هایی بررسی های لازمه را بعمل آورد.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

اصول مذاکره: مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل

در مذاکرات تجاری رعایت فنون خاص مذاکره برای رسیدن به نتیجه ای مطلوب لازم است. یکی از این فنون، مدیریت برداشت ها و دیدگاه طرف مقابل است. یعنی اینکه برداشت ها و دیدگاه های رقیب خود را مدیریت کنیم، که چه اطلاعاتی را دریافت کند و چه اطلاعاتی را نه… اما مگر می شود ذهن دیگری را مدیریت کرد؟ باید بگویم گاهی بله… می شود. اینگونه:

ما مجبور نیستیم جواب همه ی سوالات را بدهیم. وقتی سوالی می شود می توانیم هر جوابی بدهیم و نه دقیقا جوابی که طرف مقابل می خواهد و اطلاعاتی که نباید بداند را، و یا می توانیم سکوت کنیم. اما سکوت هم قواعد خاص خود  را دارد. اگر سکوت به رقابت تبدیل شود ممکن است نتایج خوشایندی نداشته باشد….الاالخصوص زمانی که طرف مقابل سکوت را آغاز کرده…

• پس چه کنیم؟
• نمی توانیم به زور به حرفش بیاوریم…. چه کنیم؟

درست است نمی شود کسی را به زور به حرف آورد اما می شود از رقابتی شدن سکوت جلوگیری کرد… با بیان جملاتی از این دست:

• راستی داشتم به این فکر می کردم که……

توجه داشته باشیم که در ادامه ی جمله نباید اطلاعاتی بیاید که طرف مقابل برای به دست آوردنش سکوت کرده. می توانیم در ادامه حرف های قبلی را مرور کنیم:

• به این فکر می کردم که مسیله ای که مطرح کردید چقدر می تواند روی فلان موضوع مذاکره ی قبلی مان هم تاثیر بگذارد….

در روش بعدی می توانیم نماینده ای را برای مذاکره بفرستیم که در جریان تمام اطلاعات خاص و مهم نیست. در این صورت نماینده حتی اگر بخواهد هم نمی تواند اطلاعات کلیدی و استراتژیک را در اختیار طرف مقابل قرار دهد..البته این روش ریسک زیادی به همراه دارد و اگر محتاطانه نباشد ممکن است منجر به منحل شدن مذاکره شود به این صورت که طرف مقابل شاکی شود که نماینده ی خوبی برای مذاکره نفرستاده ایم….برای جلوگیری از بروز  این مسئله ی احتمالی می توانیم نماینده ای را بفرستیم که آگاه است اما در اینکه خود را به نا آگاهی بزند هم ماهر است، این نماینده فقط در مواقع بحرانی آگاه می شود… درست مثل مشاوران املاک؛ که همه چیز را می دانند اما نمی دانند.

گاهی می توانیم به جای سکوت در جواب سوال، طرف مقابل را بمباران اطلاعات کنیم؛ و البته نه اطلاعات مفید… اطلاعات، فقط اطلاعات، مفید بودن مهم نیست. مهم این است که طرف مقابل باید بگردد و جواب را پیدا کند……

و ترفند دیگر این است که انتخابی جواب بدهیم. یعنی اینکه جواب را از بین جواب های ممکن انتخاب کنیم. باید توجه داشت که در خصوص جواب انتخابی نباید خیلی بحث را کش داد. بگویید و بگذرید. اگر بر روی موضوع مکث کنید امکان دارد انتخابی بودن جواب آشکار شود….

اما اگر این ترفند در نقشه ی مذاکره ی طرف مقابل ما بود چه کنیم ؟ از کجا بدانیم که جوابی که به ما می دهد انتخابی است یا واقعی؟

جواب: اگر در حین مذاکره احساس کردیم چیزی مبهم است. اعداد و ارقام یکم پیچیده شد و گیج کننده، سریعا بدون رو دربایستی و تعارف از طرف مقابل بخواهیم موضوع را برایمان روشن کند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

اگر قصد دارید که یک بازاریاب چریکی باشید، جزئیات بی شماری وجود دارند که باید به آنها رسیدگی کنید. از استراتژی بازاریابی چریکی خود برای هدایت و سازماندهی تلاشهایتان برای همیشه استفاده کنید و هر ۶ ماه به استراتژی خودنگاهی بیندازید تا آیا اصلاح لازم دارد یا باید کنار گذاشته شود. بازاریاب خوب استراتژی خود را به طور منظم اصلاح و بهبود می بخشد. بازاریاب های چریک بزرگ هرگز استراتژی خود را عوض نمی کنند. زیرا آنها به اندازه کافی زیرک هستند تا در اولین مرحله آنرا درست انتخاب کنند.

• طرح ۷ جمله ایی بازاریابی چریکی

این هفت جمله تمام چیزی است که شما برای ورود به کار به عنوان یک بازاریاب چریکی نیاز دارید:

• اولین جمله مقصود بازاریابی شما را بیان می کند. افراد پس از اینکه در معرض بازاریابی شما قرار گرفتند چه عمل فیزیکی می خواهید تا انجام دهند؟ آیا از آنها می خواهید تا در یک وب سایت کلیک کنند، فکس یا ایمیل بفرستند، در خرید بعدی به دنبال محصولات شما بگردند؟ به دوستان خود اطلاع دهند؟ چه عمل فیزیکی از آنها می خواهید تا انجام دهند؟ این اقدامی است که از آنجا نیروی فزاینده آغاز می شود. شما چطور این نیروی فزاینده را بوجود می اورید؟ پاسخ این است که باتشویق و ترغیبی که درجمله اول به افراد ابراز می کنید.
• دومین جمله بهترین مزیت رقابتی واحد را که شما برای انگیزه دادن به افرادی که به انجام دادن جمله اول تشویق کردید بیان  می کند. فرض کنیم که شما چندین مزیت به خریداران ارائه می کنید و در صورتی که مزیتی را که رقبای شما عرضه نمی کنند را عرضه کنید آن مزیت ها جزء مزیت های رقابتی شما محسوب می شوند.
• سومین جمله جایی است که از بازار هدف لیست تهیه می کنید. هرچه لیست کوچکتر باشد بهتر می توانید بر آن تمرکز کنید. به اعضای بازار هدف خود اطمینان دهید که شما مستقیما با آنها در ارتباط خواهید بود و کس دیگری مراقب آنها نخواهد بود.
• جمله چهارم در حقیقت یک جمله نیست بلکه یک لیست است. لیست ترفندهای بازاریابی است که شما استفاده خواهید کرد. شما به جای یک جمله از چندین جمله استفاده خواهید کرد شما باید آنها را در قالب یک لیست درآورید.
• پنجمین جمله از استراتژی شما چیزی را که به آن باور دارید و به آن تکیه می کنید، بیان می کند و آن موقعیت یابی مناسب شماست.
• ششمین جمله هویت شرکت شما را بیان می کند. یک تصویر به عنوان نما و ظاهر معین می شود و باعث سوءبرداشت از حقیقت می شود ولی هویت واقعی از حقیقت سرچشمه می گیرد.
• هفتمین جمله بودجه بازاریابی شما را به عنوان درصدی ازفروش خالص پیش بینی شده شما در نظر می گیرد. از ابتدای قرن حاضر، تعداد متوسطی از شرکت ها و کسب و کارها در آمریکا، اروپا و آسیا ۴% از فروش خالص خود را به بازاریابی اختصاص می دهند.

پروکتر و گمبل یکی ازخبره ترین شرکت های بازاریابی در دنیا به حساب می آید. در ۹۷% از منازل آمریکا حداقل یکی از محصولات پروکتروگمبل وجود دارد. یکی از مواردیکه آنها به درستی انجام می دهند این است که برای هر برند واحد که به مردم عرضه می کنند یک برنامه و طرح بازاریابی خیلی مختصر دارند. شاید در حدود ۲۰۰ صفحه سند دارند اما آنها یک طرح بازاریابی خیلی خلاصه برای هر یک از برندهایشان به وجود آورده بودند. خلاصه کردن آن سندها آنها را مجبور کرده بود تا تمرکز کنند به طوری که تمام افرادی که با آن محصول کار می کردند را قادر ساخته بود تا بدانند که تلاش می کنند چه چیزی را به نتیجه برسانند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده