مارکتینگ

مؤلف: ایمان عزیزی

بازاریابی اینترنتی نوعی بازریابی می باشد که بدلیل ماندگاری، فراگیر بودن و ارزانی، جایگاه خاصی در انواع مرسوم بازاریابی پیدا کرده است. این تبلیغات به صورت شبانه روزی و بی وفقه و با قابلیت به روزآوری در زمانی که شرکتها با مشکل هزینه کرد زیاد برای تبلیغات مواجه اند بهترین گزینه است. راههای استفاده از رادیو، تلویزیون، نشریه و روزنامه برای تبلیغات و بازاریابی، باوجود اینکه هنوز مورد استفاده قرار می گیرند ولی دیگر برچسب سنتی بودن را پذیرفته اند. این راه ها با وجود تمام مزیت هایی که دارند چند عیب بزرگ را نیز در خود جای داده اند:

• خیلی گران و پرهزینه می باشند، بطوری که فقط شرکتهای بزرگ از آنها استفاده می کنند و ریسک هزینه آن را می پذیرند.( و شرکتهای کوچک تقریبا استفاده ندارند. )
• بازخورد آنی و لحظه ای ندارند، بطوری که در این روشها مشخص نمی شود که چند نفر و چطور و به چه مقداری پیام را دریافت کرده اند.

در بازاریابی اینترنتی نیاز به تعداد زیادی کارمند و یا طراح گرافیک و یا تحلیلگر بازاریاب نداریم. تعداد بیشماری از افراد در دنیا از اینترنت استفاده می کنند.اینترنت یک راه نسبتا جدید برای دریافت اطلاعات مسافرتی بصورت آنلاین می باشد. تاثیر بسزای بازاریابی اینترنتی را می توان در تمام بخش های صنعت گردشگری، از هتل های زنجیره ای بزرگ گرفته تا فعالان کوچک در این زمینه حس کرد. مزیت این مدل از تجارت این می باشد که براساس تقاضای مصرف کننده است و هرساله تعداد بیشتری از مصرف کنندگان برای تحقیق، برنامه ریزی و حتی رزرو سفرشان به اینترنت مراجعه می کنند. مسافران و گردشگران به هنگام ورود به یک مقصد، دیگر به جای استفاده از کتاب های راهنما و نقشه از تکنولوژی اینترنت استفاده می کنند.

در حال حاضر بسیاری از افراد، قبل از مسافرت اطلاعات سفر خود، شامل : آب و هوا، مسیر سفر، مکان های اقامتی و امکان رزرو آنها، رستوران ها، اماکن گردشگری را از طریق جستجو در صفحات اینترنتی بدست می آورند. در این بین بازاریابی اینترنتی گردشگری نقش بسزایی در معرفی توانمندی های این صنعت ایفا می کند، بطوری که با ایجاد بستری مناسب، امکان برنامه ریزی مطمئن و بهره بردن از سفری کم هزینه و دلچسب را برای گردشگران فراهم می کند.

تهیه و تدوین: تیم تولید محتوا

یه ترس و دلهره ای در وجودم بیداد می کنه…. مدام به خودم می گم… نترس … تو می تونی… وارد مغازه می شم …. سلام من حجت هستم، ویزیتور محصولات شرکت…. آیا می توانم وقت شما را بگیرم و محصولات شرکتم را برای شما شرح دهم؟

• نـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه ما نیازی به محصولات شما نداریم!!!

سریع از مغازه خارج می شم و به خودم بد و بیراه می گم ………

می گم، آخه این کار شد. کار یعنی اینکه مثل یه آقا بشینی پشت میز، مدام دستور بدی و آخرش هم با کلی حقوق و مزایا بازنشسته بشی!!!

یک دیالوگ ساده؛ اما دردناک برای انسان های کم ظرفیت. برای کسی که شنیدن کلمه “نه”  به معنای خراب شدن همه ی دنیا روی سرشِ.

چگونه به “نه” ها غلبه کنیم؟ و چگونه به مانند یک ویزیتور موفق از همین “نه” ها بهترین مشتریان خود را پیدا کنیم؟

نه گفتن مشتری، همیشه بد نیست و چه بسا بتوان بهترین فرصت های تجاری را از همین “نه” بگو ها کسب کرد.

بر اساس مطالعاتی که در کتاب “When Buyer Say NO”  به آن اشاره شده است در حدود ۵۰% مشتریانی که قرص “نه” خورده اند، و با هر چیزی در ابتدای امر مخالفند، آخرش از ما خرید می کنند. یعنی حدود نصف فروش ما به همین “نه” بگو های معروف است.

می توان از این جواب “نه”  آنها تعابیر مختلفی را بیرون کشید که در اینجا سه تای آن را ذکر می کنیم:

• نحوه بیان و طرز ارائه ما بد بوده است که فرد جواب منفی داده

به طور مثال، ویزیتوری را فرض کنید که  وارد مغازه مشتری می شود و در حالی که با موبایل لمسی خود بازی می کند؛ به فرد پیشنهاد فروش کالا می دهد. و یا با بی دقتی کاتالوگ را جلوی او می اندازد و از مشتری می خواهد جوابش را سریع بدهد. این ویزیتور محترم یا محترمه باید بخش اصول و فنون مذاکره سایت مستر ویزیتور را خوب دنبال کند تا به خوبی از این پیچ رد شود.

• مشتری ما برای فکر کردن نیاز به فرصت دارد

بعضی وقت ها مشتری ما نیاز به فکر کردن دارد؛ ولی ما عجولیم و مثل شاه دوماد عجول می خواهیم جواب بله را همان روز اول، از عروس خانم بگیریم. پس باید به مشتری فرصت فکر کردن داد؛  شاید این فرصت به اندازه یک سال طول بکشه و شاید هم بیشتر!!!

• مشتری تصمیم گیرنده نهایی نیست

بعضی مواقع شرایط سازمانی یا جایگاه حقوقی که فرد پاسخ دهنده در آن قرار دارد مناسب نیست و اساسا فرد، تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید پیشنهاد ما را به صاحب مغازه، بنگاه یا سازمان تجاری برساند و در نهایت جواب را به ما بدهد.

حالا که به این نکات توجه می کنم می بینم که چقدر در تعاملات با خانواده ام، دوستانم و با مشتریانم اشتباه دارم. و شناخت همین نکات ظریف می تواند مرا با “نه” بگو های بداخلاق رفیق کند…..

بازاریابی بین المللی عبارت است از عملکرد فعالیت های کسب و کار به منظور برنامه قیمت گذاری، ارتقاء،  هدایت جریان کالاها و خدمات برای مشتریان بیش از یک کشور جهت کسب سود. همین تفاوت نسبتاً جزیی (در بیش از یک کشور) باعث پیچیدگی عملیات بازاریابی شده است. اصول بازاریابی در کلیه نقاط جهان کاربرد دارد و کار بازاریاب چه در دارالسلام باشد و چه در تگزاس با هم  تفاوتی نخواهد داشت. زیرا هدف کسب سود از طریق پیشبرد فروش و توزیع کالاهایی است که برای آن ها بازار وجود دارد. تفاوتی که در بازاریابی بین المللی و داخلی وجود دارد به اصول متفاوت بازاریابی مربوط نمی شود بلکه به محیطی که این اصول باید در آن پیاده شوند، ارتباط می یابد.

رقابت، محدودیت های قانونی، آب و هوا، مصرف کنندگان دمدمی مزاج و تعداد زیادی عناصر غیر قابل کنترل می تواند بر نتایج سودآور برنامه های بازاریابی تاثیر بگذارند در نتیجه بازاریاب باید با قرار دادن عوامل قابل کنترل بازاریابی (قیمت، کالا، ارتقاء و توزیع) در قالب چارچوب عناصر غیر قابل کنترل بازار( سیاست ها، قوانین، تکنولوژی، رفتار مصرف کننده) اهداف خود را محقق کند. گرچه اصول بازاریابی را می توان درسطح جهان به کار برد، اما مشکلاتی که محیط های مختلف به وجود می آورند اولین موضوعی است که بازاریاب های بین المللی باید به آن توجه کنند.

کارخانه فورد مثال خوبی برای بازاریابی بین المللی است. این کارخانه در سال ۱۹۱۹ در میشیگان تاسیس شد. فورد کارخانجات متعددی مانند فولادسازی، تولید شیشه و ۳۲ کارخانه تولیدی مستقل دیگر را زیر یک سقف گردآورده بود و تمام عناصر موجود برای ساخت ماشین هایش در تاسیسات تولیدی او و فقط در آمریکا تولید می شد. در اوایل ۱۹۶۰، همه چیز عوض شد و فورد اعلام کرد «برای اینکه بتوانیم به رشد خود در جهان ادامه دهیم، هر فعالیت خرید باید به دنبال این باشد که در هر جای دنیا نیازهای خود را به دست آورد» و این بدان معنی بود که اگر قیمت اقلام مورد نیاز در خارج ارزان تر است، از خارج خریداری کن. این کار صرفه جویی های فراوانی را برای فورد به ارمغان آورد. او توانست با این کار چه از طریق تولید و چه از طریق فروش از بازار آمریکا خارج و خود را به عرصه بین المللی معرفی کند.

پیرو مطالبی که در پست قبلی ذکر گردید، به ذکر نمونه های تاریخی دیگری می پردازیم که نقش و اهمیت ارمنستان و حوزه جنوب روسیه را در بهبود کسب و کار صادراتی ایران بیش از پیش نمایان می کند:

• شش مرداد ۱۰۹۴ خورشیدی

عزیمت هییت آرتمی ولینسکی Artemi  Volinskii به سوی اصفهان، این شخص به عنوان نماینده امپراطور روسیه اعتبارنامه های لازم جهت عقد قرارداد تجاری در زمینه های مختلف را داشته و مامور بازدید از تمام ایستگاه ها و قرارگاه های موجود در کنار دریای خزر و تمام مراکز تجاری را داشته است.

• دوم مرداد ۱۰۹۶ خورشیدی 

امضاء معاهده ایران و روسیه در اصفهان، به موجب این توافق مشترک حقوق گمرکی و نوع کالای مجاز برای تجارت میان دو کشور معین و تجار روسی از طریق تجار ارمنی، حق آزادی تجارت و خرید ابریشم را پیدا کردند. در این تاریخ روسیه حق داشتن کنسولگری مستمر را در گیلان پیدا کرد.

• هشت اسفند ۱۰۹۹ خورشیدی 

دستور دستگاه بازرگانی حکومتی به نماینده مقیم روسیه در قسطنطنیه

1. یادداشت برداری از کلیه کالاهای ایرانی که از عثمانی به روسیه منتقل می شود
2. یادادشت نام بازرگانانی که کالای ایرانی معامله می کنند و آنهایی را که از ازمیر ؛ حلب و اسکندریه و دانوب، ابریشم خام ارزان را با پرداخت حقوق گمرکی کمتر حمل  می کردند.

• شهریور ۱۱۰۱ خورشیدی

گزارش میناس ارمنی به پتر کبیر در خصوص جذب هنرمندان و بازرگانان بااستعداد ایرانی ، ارمنیتزار فرمان داد تا در میان ارمنه هندوستان و ایران ؛ هنرمندان با استعداد و بازرگانان با کفایت را یافته و تشویق کنیم تا در روسیه سکنی گزینند

• بیست و چهار اردیبهشت ۱۱۰۲ خورشیدی

فرمانی درباره الزام بازرگانان ارمنی به معامله با تجار روسی؛ مجلس سنا موظف شد تا به شرکت تجاری ارامنه دستور دهد تا با بازرگانان روسی وارد تجارت شوند؛ ابریشمی که پیش از این توسط آنها به اروپا برده می شد ؛ باید به تجار روسی فروخته شود.

• چهارده تیر ۱۱۰۲ خورشیدی

اعلام روسیه در باره میزان حقوق گمرکی پرداختی توسط کمپانی بازرگانان ارمنی

1. ۳ درصد عوارض از کالای ایرانی که از دریا صادر می شود
2. مالیات بندی بر کالاهای فروش رفته در روسیه مانند سایر بازرگانان خارجی است
3. سکه های طلای آورده شده ازاروپا ؛ به هدف خرید ابریشم خام ایران ثبت شود

• سوم خرداد ۱۱۰۸ خورشیدی

گزارش کوچاندن مسیحیان گرجستان و ارمنستان به متصرفات روسیه در قفقاز؛ روسها وترکها با استفاده از شرایط نابسامان ایران عده کثیری از عیسویان گرجستان و ارمنستان را به متصرفات جدید سوق دادند.

•  هفده اسفند ۱۱۱۴ خورشیدی

اعتراض نادرشاه به اخذ مالیات از تجار ایرانی

• سیزده فروردین ۱۱۱۸ خورشیدی

کالاهای وارداتی توسط ارامنه به استارخان

ذکر این نمونه های تاریخی بیانگر این است که نقش ارمنستان به عنوان یک شریک تجاری و قدیمی ایران بزرگ، بسیار پر رنگ بوده و نیازمند بازنگری بیشتر در سطح مناسبات تجاری و تبادلات منطقه است. چراکه هر دو کشور دارای مشترکات فرهنگی و اجتماعی بسیاری بوده و می توانند با بهره گیری از این ظزفیت ها بیش از پیش از پتانسیل بالقوه تجاری خود بهره برند.

تعاریف بازاریابی در بین مردم و صاحبان نظران فن بازاریابی بسیار وسیع و متنوع است. فرآیند برنامه ریزی و اجرای فعالیت هایی نظیر ارائه، قیمت گذاری، تبلیغات پیشبردی  و توزیع ایده ها، محصولات و خدمات در یک مبادله که اهداف شخصی و سازمانی را تأمین کند بازاریابی نامیده می شود. این تعریفی جامع از بازاریابی است که مؤسسه بازاریابی آریکا (AMA) درسال ۱۹۸۵ آن را ارائه داد که با تعریف پیشین آن در سال ۱۹۴۸  که بازاریابی را جریان ارائه محصول یا خدمات از تولید کننده یا تأمین کننده به مصرف کننده بود تفاوت زیادی داشت. اما هر کس از دیدگاه و حرفه خود می تواند تعریف مستقلی از بازاریابی داشته باشد. دکتر لکسیس هینگین (Higgins  F. Lexis) در کتاب قواعد بازاریابی خود از هفت مرحله در فرآیند بازاریابی نام می برد که به اختصار به ترتیب زیر می باشند:

1. درک نیاز و علاقه بازار
2. انتخاب بخش های معینی از بازار که برای شما و یا مؤسسه شما جذابیت و مطلوبیت دارد
3. تعریف دقیق این بخش ها بر مبنای نیازهای فردی
4. ایجاد محصول و یا خدماتی که یک نیاز شناخته شده در بازار را تأمین کند
5. ایجاد ارتباط منطقی بین محصول و خدمت و مشتری موردنظر
6. رساندن محصول و خدمات به روشی آسان و مطلوب به مشتری
7. گرفتن بازخور از مشتری به منظور بهبود محصول و خدمات متناسب با نیاز مشتری

مؤسسات معمولاً برای عرضه محصولات و خدمات خود به برنامه ریزی استراتژیک می پردازند. در این برنامه ریزی مؤسسات باید شرایط داخلی و خارجی را در نظر بگیرند. شرایط داخلی مؤسسه از قبیل: منابع، توانایی ها، تکنولوژی و غیره؛ و شرایط خارجی از قبیل: اقتصاد، رقبا، قوانین دولتی، و غیره؛  که می توانند بر فعالیت های شرکت تأثیر بگذارند. در این برنامه همچنین باید پیشنهاد ارزشی برای مشتری و بازگشت سرمایه نیز لحاظ شود. از موارد تعیین کننده در تعیین استراتژی بازاریابی بیانیه رسالت شرکت است که مبنای وجودی شرکت یا مؤسسه می باشد. به طور اختصار می توان فرآیند زیر را در تدوین استراتژی بازاریابی در نظر گرفت که بعداً مشروحاً به هر کدام خواهیم پرداخت.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده