سپردن کنترل یک برند به دست مشتریان آن

تیم لبرکت(Tim Leberecht) مدیر بازاریابی شرکت NBBJ، یکی از شرکت های فعال در زمینه طراحی و معماری در سطح جهان است؛ ایده های نوآورانه او باعث بهبود فرآیند کاری در محیط اداری، بسیاری از برندهای مطرح همچون موارد زیر شده است:

• Reebok: یکی از شرکت های مطرح در زمینه تولید لوازم و تجهیزات ورزشی در سطح بین الملل
• Starbucks: بزرگترین کافی شاپ زنجیره ای جهان با بیش از ۲۰۷۳۷ شعبه در سرتاسر دنیا
• Telenor: یکی از بزرگترین اپراتورهای تلفن همراه جهان با بیش از ۲۰۳ میلیون نفر مشترک

“لبرکت” معتقد است شرکت ها کنترل خود را بر کارکنان و مشتریانشان از دست می دهند و این یک علامت خطر برای ادامه حیات آنها است؛ جنبش هایی مانند وال استریت گواه همین بی توجهی همین شرکت ها است. وی در کلیپ بالا وی به ارائه راهکارهایی جهت کم کردن کنترل روی برند شرکت ها می پردازد؛ به نحوی که کنترل ارزش برند شرکت را به مشتریانش می سپارد….

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی های مشارکتی در بازاریابی

استراتژی بازاریابی می تواند مشارکتی بوده و نشان دهد که یک شرکت چگونه باید در صنعت خاص همکاری کند. استراتژی مشارکتی در بازاریابی آن دسته از استراتژی هایی هستند که برای کسب مزیت رقابتی در یک صنعت از طریق همکاری، و نه مباررزه با شرکت های دیگر مورد استفاده قرار می گیرند. به غیر از تبانی میان رقبا، که غیر قانونی است، دو نوع عمومی از استراتژی های مشارکتی بازاریابی شامل همدستی و اتحادهای استراتژیک هستند.

• همدستی: همدستی به معنای مشارکت و همکاری فعال شرکت ها در داخل یک صنعت است. تا از این طریق و برای احاطه و تسلط بر معادلات و مقررات عمومی عرضه و تقاضا، ستانده ها را کاهش داده و قیمت را افزایش دهند. همدستی یا تبانی ممکن است آشکارا باشد که در این حالت، شرکت ها به وسطه ارتباطات و مذاکرات مستقیم دست به همکاری و مشارکت می زنند. همدستی آشکار در بسیاری از کشورها غیرقانونی است. تبانی همچنین ممکن است غیرآشکارا و ضمنی باشد که در این حالت، هیچ ارتباط مستقیمی بین شرکت های رقیب وجود ندارد.(بورتن، ۱۹۹۶: ۱۱۳-۱۲۰)
• ائتلاف های استراتژیک: عبارت است از مشارکت دو یا چند شرکت یا واحد تجاری که اهداف استراتژیک مهمی را به طور مشترک دنبال می کنند و همه آنها از این مشارکت سود می برند. در دنیای کسب و کار امروز، ائتلاف میان شرکت ها یا واحدهای کسب و کار، به یک واقعیت زندگی تبدیل شده است(موری و همکاران، ۱۹۹۳: ۱۰۳).

انواع ائتلاف ها عبارتند از:

1. کنسرسیوم خدمات متقابل: عبارت است از مشارکت شرکت های مشابه در صنایع مشابه. این شرکت ها با هدف رسیدن به منفعتی که بسیار گران قیمت است و تهیه آن به تنهایی دشوار و حتی غیر ممکن است، منابع خود را کنار یکدیگر می گذارند (مثل دستیابی به تکنولوژی پیشرفته). مثلا” آی.بی.ام امریکا، توشیبای ژاپن و زیمنس آلمان برای طراحی تراشه های کامپیوتری، یک کنسرسیوم تشکیل دادند.
2. سرمایه گذاری مشترک: نوعی همکاری در کسب و کار است که بین دو یا چند سازمان جدا از یکدیگر برای وصول به اهداف مشترک شکل می گیرد و منجر به ایجاد هویت کسب و کار مستقل می شود. این هویت مستقل و شرکت های تشکیل دهنده آن، ضمن حفظ هویت مستقل خود، در مالکیت مسئولیت های عملیاتی، ریسک های مالی و پاداش های اعطایی به هر یک از اعضا مشارکت دارند (لینچ ، ۱۹۸۹: ۸).
3. اعطای مجوز ساخت یا فروش: یک اعطای مجوز ساخت یا فروش موافقت نامه ای است بین شرکت مجوز دهنده و شرکت تحت لیسانس که بر اساس آن و با موافقت اجازه دهنده، شرکت سوم می تواند محصولات شرکت اول را در کشور خود تولید کند یا به فروش رساند. شرکت مجوز گیرنده بابت تخصص فنی، پرداخت مبلغی را به مجوز دهنده تقبل می کند. این توافق، استراتژی مفید و مناسبی است.
4. مشارکت زنجیره ارزش: ائتلافی است گرم و عمیق که در آن یک شرکت یا واحد تجاری یک موافقت نامه همکاری بلند با یک تامین کننده یا توزیع کننده بزرگ و کلیدی منعقد می کند. همچنین شرکت ها می توانند از طریق تشکیل چنین ائتلاف هایی، تکنولوژی جدید را به دست آورده و از آن در محصولات خود استفاده کنند. البته باید توجه داشت که منافع ناشی از چنین ارتباطی تنها عاید شرکت خریدار نمی شود. تحقیقات نشان می دهند تامین کنندگانی که در روابط بلندمدت درگیر هستند، بیشتر از تامین کنندگانی که درگیر قراردادهایی کوتاه مدت هستند سودده می باشند (آندروز ۱۹۹۵: ۱۴).

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

دیوید آگیلوی پدر علم تبلیغات جهان

دیوید مکنزی اگیلو(David Mackenzie Ogilvy)  در ۲۳ ژوئن ۱۹۱۱ در بریتانیا متولد شد؛ او یک مدیر تبلیغاتی برجسته بود؛ تا جایی که به وی لقب پدر تبلیغات جهان داده شد. در سال ۱۹۶۲ مجله تایم او را جادوگر تبلیغات معرفی نمود. او تحصیلات خود را در کالج فتس در ادینبرگ شروع نمود و پس از آن به دانشگاه آکسفورد رفت ولی هیچ‌گاه تحصیلات خود را به اتمام نرسانید. پس از رها کردن آکسفورد به پاریس رفت و در آشپزخانه هتل مجستیک مشغول به کار شد. فشار و خستگی باعث شد به انگلستان برگردد و به فروش اجاق گاز، آن هم به صورت خانه به خانه بپردازد. وی در سال ۱۹۳۵ یک راهنما برای فروش اجاق گاز تهیه نمود که بعدها مجله معتبر فورچون آن را برترین راهنمای فروش تاریخ معرفی نمود.

• تبدیل شدن به اسطوره تبلیغات

در سال ۱۹۴۸شرکت تبلیغاتی خود را پایه گذاری کرد که امروزه به عنوان شناخته شده‌ترین آژانس تبلیغاتی دنیا معرفی می شود. وی در بخش‌هایی از نامه‌ای که برای یکی از شرکای خود فرستاده به مواردی اشاره نموده است که خواندن آن‌ها خالی از لطف نیست.

• او ۳۸ سال سن دارد، دانشگاه خود را رها کرده و اکنون به دنبال شغل است.
• وی پیشتر آشپز، فروشنده، دیپلمات و کشاورز بوده است.
• او هیچ چیزی از بازاریابی نمی‌داند و تاکنون هیچ شعار تبلیغاتی ننوشته است.
• در سن ۳۸ سالگی ادعا می‌کند که به تبلیغات علاقه‌مند است و حاضر است برای این کار ۵۰۰۰ دلار دستمزد بگیرد.

همچنین اگیلوی در این نامه که ۳۳ سال بعد به یکی از شرکای آمریکایی خود فرستاده بود اشاره نموده است که شک ندارم هیچ آژانس آمریکایی او را استخدام نمی‌کند. با این حال سه سال بعد وی به مشهورترین تبلیغاتچی در دنیا تبدیل شده و دهمین آژانس بزرگ جهان را پایه‌گذاری نمود.

• ساختن امپراتوری تبلیغات جهان

در ۲۰ سال اول آژانس، اگیلوی کارهای برادران لورر، جنرال فود و آمریکن اکسپرس را عهده دار بود. در کتاب بیوگرافی خود اشاره می‌کند که شک دارم کسی بتواند در این بازه زمانی کوتاه به این درجه از شهرت و موفقیت در عرصه تبلیغات شود. در سال ۱۹۶۵ اگیلوی به ادغام آژانس خود با ماثر و کروثر نمود تا شرکتی چند ملیتی را بنیان‌گذاری کرده و به اولین آژانس تبلیغاتی دنیا تبدیل شدند.

• پایان عصر اگیلوی

در سن ۷۵ سالگی روزنامه نگاری از اگیلوی پرسید:

• آیا چیزی هست که هنوز بهش نرسیده باشی؟
• چیزی هست که در آرزوی آن باشی؟»
• دیوید اگیلوی پاسخ داد:
• شوالیه بودن و داشتن خانواده‌ای پر جمعیت و بزرگ با ده بچه!

اگیلوی تنها یک فرزند به نام دیوید فارفیلد اگیلوی دارد که حاصل ازدواج اول وی می‌باشد. اگیلوی در طول حیات خود دو بار ازدواج نمود. وی یکبار در سال ۱۹۷۷ به عنوان چهره برتر تبلیغات در ایالات متحده انتخاب شد. همچنین در سال ۱۹۹۰ جایزه هنر و حرف را در فرانسه دریافت نمود. اگیلوی به عنوان چهره مشهور در تبلیغات باقی ماند و در کنار اسطوره‌هایی چون لئوبرنت، ویلیام برنباخ، تد بیتس و … برای همیشه جاودانه شد.

• کتاب‌های به چاپ رسیده از اگیلوی

تاکنون بیش از ۴ جلد کتاب از دیوید اگیلوی به چاپ رسیده است؛ که پر فروش‌ترین و اولین کتابی که از وی به چاپ رسیده به نام «اعتراف‌های یک تبلیغاتچی» می‌باشد که تا پایان سال ۲۰۰۸ میلادی در سرتاسر دنیا بیش از یک میلیون نسخه به فروش رسیده است و به ۱۴ زبان زنده دنیا ترجمه شده است. همچنین رازهای تبلیغات، بیوگرافی از دیگر کتاب‌هایی است که از اگیلوی به چاپ رسیده است.

منبع: ویکی پدیا

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نظریه مزیت نسبی در بازاریابی بین الملل

حدود ۴۰ سال بعد از قانون مزیت مطلق آدام اسمیت، قانون مزیت نسبی که هنوز به صورتی غیرقابل تردید مبنای استدلال بسیاری از علمای تجارت بین ‏الملل است؛ جهت تبیین بخش مهمی از تجارت جهان ارائه گردید. هر چند تئوری مزیت نسبی عموماً به دیوید ریکاردو(David Ricardo) نسبت داده می ‏شود، اما پیش از آن می ‏توان این نظریه را به طور اجمالی در کارهای رابرت تورنز مشاهده نمود، بنابراین بجاست تئوری مزیت نسبی به تورنز- ریکاردو نسبت داده شود.

تئوری مزبور، بیان می ‏دارد، حتی اگر کشوری در تولید هر دو کالا دارای عدم مزیت مطلق در مقایسه با کشور دیگری باشد، باز داد و ستدی که حاوی منافع متقابل برای هر دو طرف است، می‏ تواند صورت بگیرد. بدین صورت کشوری که دارای کارآیی کمتر است، باید در تولید و صدور کالایی تخصص یابد که در آن عدم مزیت مطلق کمتری دارد. به عبارت دیگر، آن کشور در آن کالا از مزیت نسبی برخوردار است. در مقابل، این کشور باید کالایی وارد نماید که در آن از عدم مزیت مطلق بیشتری برخوردار است و به عبارتی در آن کالا عدم مزیت نسبی دارد. بر اساس این نظریه سود حاصل از تجارت بین الملل از تخصصها و تفاوت هایی ناشی می شود که به لحاظ فراوانی نسبی منابع تولید، مواد اولیه، سرمایه، تکنولوژی و …باعث ایجاد مزیت در برخی مناطق نسبت یک مناطق دیگر می گردد. ریکاردو استدلال خویش را بر فرضیه‏ هایی ساده مبتنی کرده است که یکی از آن فرضیه ‏ها، نظریه ارزش کار است. این نظریه بیان می‏ دارد که ارزش(قیمت) یک کالا با مقدار کاری که در تولید آن کالا مصرف شده برابر است. نظریه ارزش کار، خود بر سه فرض اصلی استوار است که عبارتند از:

• نیروی کار تنها عامل تولید است که دستمزد دریافت می‏ کند
• تمام نیروی کار همگن بوده و دستمزد یکسانی دریافت می‏ دارند
• ساعت کار مورد نیاز برای تولید هر واحد کالا با گسترش میزان تولید، کاهش یا افزایش نمی ‏یابد.

نظریه ی مزیت نسبی بر آن است که با تکیه بر تخصص کشور ها و استفاده بهینه از امکانات و تسهیلات، آنها را مورد توجه قرار دهد. امروزه، با عنایت به پیشرفت علوم و استفاده از عوامل تولید مختلف که تمام آنها ناهمگن و نامتجانس می‏ باشند، فرضیه‏ های مزبور دیگر قابل طرح نیستند. البته تئوری مزیت نسبی، هنوز به قوت خود باقی است، زیرا می‏ تواند بر اساس نظریه هزینه فرصت‏ های از دست رفته توضیح داده شود.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ویزیتور تازه کار: قسمت اول

• چند ماهی بود که فارغ التحصیل شده بودم. اما هنوز بیکار بودم…..
• تا اینکه خداروشکر، بالاخره توی یکی از شرکت های فروش محصولات بهداشتی به عنوان یک ویزیتور مشغول به کار شدم. روزها و ماههای اول، به اندازه تمام دوران تحصیلم، آموزنده، جذاب و پرتجربه بود. احساس می کردم هر روز چیزهای جدید تری یاد می گرفتم. مخصوصا روزهای اول شروع کار، با وجود بی تجربه بودنم، پر از خاطرات شیرین بود….
• روزهای اول که ترس و استرس زیادی تو دلم غوغا می کرد… همیشه فکر می کردم اعتماد به نفس بالایی دارم اما نمی دونم چرا توی اون موقعیت نمی تونستم خوب عمل کنم؛ لحظه ای که قراره برای اولین بار، شخصی رو ملاقات کنی و محصولات شرکتت رو بهش معرفی کنی، واقعا استرس داره.. تازه بدتر از اون اینه که نظر و رفتار طرف مقابلت، کاملا غیر قابل پیش بینیه. باید برای هر موقعیت و عکس العملی آماده باشی.
• خدای من! دست و پام و حتی صدام می لرزید! حتی نمی تونستم وارد فروشگاه بشم. دلم می خواست برگردم و برم خونمون!!! یه لحظه به خودم اومدم… پس اینهمه درس خوندی که حالا اینطوری بلرزی؟!! مرور کن…. دانسته هاتو مرور کن و از اونها استفاده کن…..

• به یاد استادم و حرفهای ارزشمندش افتادم:

“بچه ها… اینو بدونید که ترس از اولین ملاقات رسمی و یا تجاری، بسیار عادی و طبیعیه…. حتی برای افراد حرفه ای؛ همه ترس ها اکتسابی اند….. کودکان بدون هیچ گونه ترسی متولد می شن، تمام ترسهایی  که در بزرگسالی داریم، حاصل تجارب و تقویت منفی، هم از طرف دیگران و هم از سمت خودمونه. این ترس ها اکتسابی و آموختنی هستند و میشه اون ها رو نیاموخت. مهمترین علت این ترس ها، انتقاد های مخرب دوران کودکیه، با انتقاد از کودکان، ترس از شکست و طرد شدن به زودی در اونها شکل می گیره که در بزرگسالی منجر به داشتن حساسیت بیش از حد به نظرات دیگران می شه…. و اینگونه ما، کودکانی حساس و بزرگسالانی فوق العاده حساس پرورش می دیم….

بسیاری از افراد حتی از فکر اینکه در حضور دیگران بایستند و سخنرانی کنند هم دچار دلهره می شن. این امر هم ناشی از ترس از شکسته، که در کودکی به اونها تلقین شده. البته این گونه احساسات رو می تونیم با احساس اطمینان، آرامش و شایستگی جایگزین کنیم…. چطور می تونیم به اطمینان و شایستگی دست پیدا کنیم؟ چند روش خاص برای غلبه بر ترس و اضطراب وجود داره. مثلا:

• خود گویی

احساسات ما به وسیله اون چیزی که به خودمون القا می کنیم مشخص می شن؛ خودگویی به میزان زیادی نحوه تفکر، احساس و عمل ما رو کنترل می کنه. هرچقدر خودمون رو بیشتر دوست داشته باشیم، افرادی که با اون ها در تعامل هستیم رو هم  بیشتر دوست خواهیم داشت، پس در واقع عملکرد بهتری خواهیم داشت…. پس جملات تاکیدی مثبت به خودمون القا کنیم تا احساسات مثبت به سمتمون بیاد و ترس از وجودمون دور بشه.

• تصویر سازی ذهنی

وقتی که تصویری شفاف، مثبت و هیجان انگیز از کارهای خودمون در ذهنمون خلق می کنیم، ذهن ناخود آگاه ما، این رو به عنوان فرمان می پذیره و بعد کلمات، احساسات و حرکاتی به ما می ده که با این تصویر ذهنی مطابقت داشته باشه…. پس در حین شروع هر کاری بهترین رویدادها رو برای اون تصور کنید.

• برنامه ریزی ذهنی

یکی دیگه از راه های ایجاد اعتماد و آرامش در حین انجام کارهای مهم اینه که اون ها را در ذهن خودمون تصور کنیم. ذهن ناخود آگاه ما به برنامه نویسی در آخرین دقایق قبل از چرت زدن و اولین دقایق بعد از بیدار شدن نسبت به هر زمان دیگه ای  درطول روز بهتر جوابگو هست؛ مثلا قبل از خواب، خودمون را تصور کنیم که در حال سخنرانی بسیار شگفت انگیزی در حضور مخاطبان هستیم، این خیال آخر در ذهن ما غوطه ور می شه و عمل ما رو تحت تاثیر قرار می ده…”

• آروم شدم….. چشمامو بستم و سعی کردم با خودم تکرار کنم…. من یک ویزیتور فوق العاده ام…
• اتفاقات بسیار خوبی در انتظار منه…
• من وارد فروشگاه میشم، بهترین معرفی رو خواهم داشت و بهترین سفارشو می گیرم…
•  اینجا پله ی اول موفقیت منه…
• خدایا دستمو بگیر…
• آرامش عجیبی وجودمو گرفت… با اعتماد به نفس کامل رفتم توی فروشگاه و …….