اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی در واقع یک بده_بستان است. امتیاز هم می تواند خواسته های مشهود باشد و هم سرمایه های نامشهود مانند شهرت، اعتبار و احترام. توصیه می شود که همیشه مراقب سرمایه های نامشهود خود و طرف مقابل بود؛ یعنی حتی اگر برنده بودیم برای اینکه طرف مقابل اعتبارش را از دست ندهد و به عنوان یک مذاکره کننده ی ضعیف شناخته نشود یک امتیاز هرچند کوچک به او بدهیم ک همین امتیاز می تواند دلگرمی در طرف مقابل ایجاد کند برای مذاکره ی بعدی با ما… علاوه بر این باید مراقب حفظ شأن و اعتبار خود نیز بود اگر امتیازی بدهیم و در برابرش چیزی دریافت نکرده باشیم و یا امتیاز کوچکی دریافت شده باشد اعتبار ما زیر سوال می رود؛ پس اولین کسی باشیم که یک امتیاز کوچک می دهد و همچنین اولین کسی نباشیم که یک امتیاز بزرگ می دهد.
امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی
در برخی مذاکره ها مثل مذاکره با یک هیأت به جای یک فرد، اعتبار و شهرت پررنگ تر است و باید یک فکر جدی به حالش کرد. فرض کنید وارد یک مذاکره ی بازاریابی شده ایم و راهی برای امتیاز دادن نیست، در این شرایط بهتر است موضوع دیگری برای امتیاز دادن پیدا کنیم. در بازاریابی می توان قیمت و تخفیفات را مثال زد، مثلا اگر دست ما تا ۵ درصد تخفیف باز باشد می توانیم برای امتیاز دادن از خدمات پس از فروش استفاده کنیم： درست است که نمی توانیم به شما بیشتر از ۵درصد تخفیف بدهیم اما می توانیم خدمات پس از فروش را برای شما گسترده کنیم.
در مواردی که دو طرف یکدیگر را می شناسند و از قبل هم مذاکره ای داشته اند و فضای منطقی حاکم است می شود در ابتدا موارد قابل مذاکره را مشخص کرد تا زمان هدر نرود. در مثال مذاکره ی بازاریابی می توانیم بگوییم روی قیمت نمی توانیم حرفی بزنیم اما خدمات پس از فروش، تخفیفات و… قابل مذاکره هستند.
-
روند اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی
روند اعطای امتیاز باید سیر زولی داشته باشد. به طوری که در ابتدا بیشترین امتیازی که می توان داد را بدهیم و به تدریج کمتر و کمتر شود. با این روش می توان با کوچک شدن امتیازات به نقطه ی ترک مذاکره (که در کلید موفقیت در مذاکره ی بازایابی توضیح داده شد ) پی برد و مذاکره را جمع کرد. در این روش اگر دیدید که طرف مقابل سریع امتیازات را کوچک میکند بدانید که فن ش است و می خواهد شما فکر کنید دارید به نقطه ی ترک مذاکره ش می رسید و مذاکره را خاتمه بدهید.
-
چرا سیر نزولی؟
اگر امتیازات به دفعات کوچک و بزرگ شود روند و خاصی نداشته باشد حتی اگر طرف مقابل در پایان مذاکره به تمام خواسته هایش رسیده باشد فکر می کند باز هم می توانست امتیاز بگیرد، اما اگر سیر نزولی و ترتیب خاصی داشته باشد احساس می کند مذاکره ی سختی در پیش داشته و برای آن تلاش زیادی شده و در آخر خرسند می شود. مثال روند نزولی و ترتیب خاص در مذاکره ی بازاریابی： در ابتدا اعطای ۸درصد تخفیفات در مرحله ی بعد ۴درصد و در مرحله ی بعد ۲ درصد تخفیف و…
همیشه یک امتیاز کوچک برای آخر در نظر بگیرید. مزیتش را هم می گویم:
- در عین دو دلی برای بستن قرارداد شما را وسوسه می کند که قرارداد را ببندید. شاید این جمله برایتان آشنا باشد:
“این هم قیمت آخر، دیگر بیایید قرارداد را امضا کنیم”
- بعد از بستن قرارداد همان امتیاز کوچک در ترغیب طرف مقابل برای مذاکرات و همکاری های بعدی کمک می کند. یادتان نرود بعد از بستن قرارداد… احساس برنده بودن به او می دهد، حتی اگر ما برنده باشیم… بحث همان اعتبار است.
راستی یادتان نرود که دو امتیاز پی در پی طرف مقابل را برای گرفتن امتیاز خوش اشتها می کند…
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
