ویزیتور تازه کار: قسمت دوم

بعد از داستان دفعه قبل که ازش کلی عبرت گرفتم…. اینبار صدامو صاف کردم…. سینه سپر…. بادی به غبغب و… با اعتماد به نفس کامل رفتم توی فروشگاه… اون فروشگاه برای شرکتمون خیلی مهم بود. ظاهرا می تونست فروش بالایی از محصولات ما داشته باشه. صاحب فروشگاه مردی میانسال بود که کنار ویترین ایستاده بود. سلام و احوالپرسی کردم و استارت رو زدم…!! چند دقیقه ای بی وقفه حرف زدم… مثل اسباب بازیی که کوک شده باشه. از معرفی شرکتمون گرفته تا……. لیست و قیمت محصولات…. نمیدونم وسط این همه حرف چطور نفس میکشیدم؟؟!! در حین حرف زدن احساس کردم صاحب فروشگاه دست به سینه شد و بعد کم کم  از پهلو به ویترین تکیه داد… و من همچنان حرف….!!! بعد از چند لحظه از نگاه خسته اش فهمیدم که دیگه باید تمومش کنم و در عین ناباوری ترمز دستی رو کشیدم و ساکت شدم…!!! در جواب این همه حرف، فقط یک جمله پرسیدند:” فرمودید ویزیتور کدوم شرکت هستید؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟!!!!!!!!!”

خشکم زد… چشمام گرد…. دهنم باز….. چی شد؟؟!! چرا اینجوری شد؟! به نظر خودم که همه چی داشت طبق نقشه پیش میرفت؟؟!! وقتی خسته و کوفته رسیدم خونه، یاد کتابای از یاد رفته ام افتادم. توی کتابخونه خاک میخوردن… کتابی از آلن وباربارا پیز توجه ام رو جلب کرد. بازش کردم؛ وقتی خوندمش تا حدودی متوجه اشتباهاتم شدم…… نشانه های بازو

• نشانه های ایجاد مانع با بازو

پنهان شدن پشت یک مانع، پاسخی طبیعی است که در کودکی برای محافظت از خودمان یاد می گیریم. ما، در کودکی پشت اجسام جامدی چون میز، صندلی، مبلمان و پیراهن مادرمان پنهان می شویم تا از خودمان در برابر وضعیتی تهدیدکننده محافظت کنیم. وقتی بزرگتر می شویم، این نوع پنهان کردن در ما پیچیده تر می شود. در شش سالگی، یعنی موقعی که دیگر پنهان شدن پشت اجسام پذیرفتنی نیست، یاد می گیریم که هر وقت احساس خطر کردیم دست به سینه شویم. در نوجوانی یاد گرفتیم که کمی بازوهایمان را شل کنیم و پاهایمان را روی هم بیندازیم و به این ترتیب حرکت دست به سینه را آشکار کنیم.

همچنان که سن مان بالاتر می رود ممکن است حرکت دست به سینه، به نقطه ای برسد که آن را کم تر برای دیگران آشکار کنیم. با انداختن یکی از بازوها یا هر دوتای آن ها روی سینه، مانعی تشکیل می شود که در واقع تلاشی ناخود اگاه برای محافظت از هر خطر یا شرایط ناخواسته ای است. بازوها نزدیک قلب و قفسه نگه داشته می شود تا از آسیب دیدن این اندام های حیاتی جلوگیری شود. یک چیز قطعی است: وقتی کسی نگرش عصبی و منفی یا تدافعی دارد، به احتمال بسیار قوی بازوهایش را محکم روی سینه اش چفت می کند و نشان می دهد که احساس تهدید می کند.

• “چرا دست به سینه بودن زیان بار است؟”

وقتی دست به سینه می نشینید اعتبارتان به میزان قابل ملاحظه ای کاهش می یابد. پژوهش های به عمل آمده در ایالات متحده درباره حرکت دست به سینه نتایج بسیار نگران کننده ای را نشان داده است. از گروهی از داوطلبان خواسته شد در چند جلسه سخنرانی شرکت کنند و به هریک از آنها گفته شد که پاها را از هم باز گذاشته و دست ها را راحت بگذارند و آسوده بنشینند. در پایان سخنرانی ها، از هریک از آنها در رابطه با میزان مطالبی که در ذهنشان مانده بود سوال شد و نگرش شان نسبت به موضوع سخنرانی و شخص سخنران ثبت شد بعد گروه دوم داوطلبان در همان موقعیت قرار داده شدند، اما از این ها خواسته شد تا دست هایشان را محکم روی سینه شان چفت کنند و در تمام طول سخنرانی دست به سینه بنشینند. نتایج این آزمایش نشان داد که گروه دست به سینه ۳۸ درصد کم تر از گروه اول چیز یاد گرفته بودند و مطالب کم تری در ذهنشان مانده بود. به علاوه گروه دوم نگرش انتقادی تری نسبت به سخنران و موضوع سخنرانی داشتند. به این علت است که مراکز آموزشی باید صندلی های دسته دار داشته باشند تا حاضرین بتوانند دست شان را راحت بگذارند.

• بله… اما من ((راحت )) هستم!

بعضی ها ادعا می کنند که آن ها از روی عادت دست به سینه می نشینند چون برایشان راحت است. هر حرکتی موقعی با احساس راحت همراه است که نگرش متناسب با آن داشته باشید، اگر نگرش منفی، تدافعی یا عصبی داشته باشید، دست به سینه نشستن راحت است. یادتان باشد که در مورد کل زبان بدن، معنای پیام هم در گیرنده است هم در فرستنده. شاید وقتی دست به سینه نشسته اید و پشت و گردن تان خشک است احساس راحتی کنید، اما بررسی ها نشان داده که واکنش دیگران به این حرکات منفی است. پس درسی که اینجا می گیریم روشن است: تحت هر شرایطی، از حرکت دست به سینه خودداری کنید مگر این که عمدا بخواهید به دیگران نشان دهید که با آن ها موافق نیستید یا نمی خواهید در صحبت شان شرکت کنید…..

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

دیوید آگیلوی پدر علم تبلیغات جهان

دیوید مکنزی اگیلو(David Mackenzie Ogilvy)  در ۲۳ ژوئن ۱۹۱۱ در بریتانیا متولد شد؛ او یک مدیر تبلیغاتی برجسته بود؛ تا جایی که به وی لقب پدر تبلیغات جهان داده شد. در سال ۱۹۶۲ مجله تایم او را جادوگر تبلیغات معرفی نمود. او تحصیلات خود را در کالج فتس در ادینبرگ شروع نمود و پس از آن به دانشگاه آکسفورد رفت ولی هیچ‌گاه تحصیلات خود را به اتمام نرسانید. پس از رها کردن آکسفورد به پاریس رفت و در آشپزخانه هتل مجستیک مشغول به کار شد. فشار و خستگی باعث شد به انگلستان برگردد و به فروش اجاق گاز، آن هم به صورت خانه به خانه بپردازد. وی در سال ۱۹۳۵ یک راهنما برای فروش اجاق گاز تهیه نمود که بعدها مجله معتبر فورچون آن را برترین راهنمای فروش تاریخ معرفی نمود.

• تبدیل شدن به اسطوره تبلیغات

در سال ۱۹۴۸شرکت تبلیغاتی خود را پایه گذاری کرد که امروزه به عنوان شناخته شده‌ترین آژانس تبلیغاتی دنیا معرفی می شود. وی در بخش‌هایی از نامه‌ای که برای یکی از شرکای خود فرستاده به مواردی اشاره نموده است که خواندن آن‌ها خالی از لطف نیست.

• او ۳۸ سال سن دارد، دانشگاه خود را رها کرده و اکنون به دنبال شغل است.
• وی پیشتر آشپز، فروشنده، دیپلمات و کشاورز بوده است.
• او هیچ چیزی از بازاریابی نمی‌داند و تاکنون هیچ شعار تبلیغاتی ننوشته است.
• در سن ۳۸ سالگی ادعا می‌کند که به تبلیغات علاقه‌مند است و حاضر است برای این کار ۵۰۰۰ دلار دستمزد بگیرد.

همچنین اگیلوی در این نامه که ۳۳ سال بعد به یکی از شرکای آمریکایی خود فرستاده بود اشاره نموده است که شک ندارم هیچ آژانس آمریکایی او را استخدام نمی‌کند. با این حال سه سال بعد وی به مشهورترین تبلیغاتچی در دنیا تبدیل شده و دهمین آژانس بزرگ جهان را پایه‌گذاری نمود.

• ساختن امپراتوری تبلیغات جهان

در ۲۰ سال اول آژانس، اگیلوی کارهای برادران لورر، جنرال فود و آمریکن اکسپرس را عهده دار بود. در کتاب بیوگرافی خود اشاره می‌کند که شک دارم کسی بتواند در این بازه زمانی کوتاه به این درجه از شهرت و موفقیت در عرصه تبلیغات شود. در سال ۱۹۶۵ اگیلوی به ادغام آژانس خود با ماثر و کروثر نمود تا شرکتی چند ملیتی را بنیان‌گذاری کرده و به اولین آژانس تبلیغاتی دنیا تبدیل شدند.

• پایان عصر اگیلوی

در سن ۷۵ سالگی روزنامه نگاری از اگیلوی پرسید:

• آیا چیزی هست که هنوز بهش نرسیده باشی؟
• چیزی هست که در آرزوی آن باشی؟»
• دیوید اگیلوی پاسخ داد:
• شوالیه بودن و داشتن خانواده‌ای پر جمعیت و بزرگ با ده بچه!

اگیلوی تنها یک فرزند به نام دیوید فارفیلد اگیلوی دارد که حاصل ازدواج اول وی می‌باشد. اگیلوی در طول حیات خود دو بار ازدواج نمود. وی یکبار در سال ۱۹۷۷ به عنوان چهره برتر تبلیغات در ایالات متحده انتخاب شد. همچنین در سال ۱۹۹۰ جایزه هنر و حرف را در فرانسه دریافت نمود. اگیلوی به عنوان چهره مشهور در تبلیغات باقی ماند و در کنار اسطوره‌هایی چون لئوبرنت، ویلیام برنباخ، تد بیتس و … برای همیشه جاودانه شد.

• کتاب‌های به چاپ رسیده از اگیلوی

تاکنون بیش از ۴ جلد کتاب از دیوید اگیلوی به چاپ رسیده است؛ که پر فروش‌ترین و اولین کتابی که از وی به چاپ رسیده به نام «اعتراف‌های یک تبلیغاتچی» می‌باشد که تا پایان سال ۲۰۰۸ میلادی در سرتاسر دنیا بیش از یک میلیون نسخه به فروش رسیده است و به ۱۴ زبان زنده دنیا ترجمه شده است. همچنین رازهای تبلیغات، بیوگرافی از دیگر کتاب‌هایی است که از اگیلوی به چاپ رسیده است.

منبع: ویکی پدیا

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نظریه مزیت نسبی در بازاریابی بین الملل

حدود ۴۰ سال بعد از قانون مزیت مطلق آدام اسمیت، قانون مزیت نسبی که هنوز به صورتی غیرقابل تردید مبنای استدلال بسیاری از علمای تجارت بین ‏الملل است؛ جهت تبیین بخش مهمی از تجارت جهان ارائه گردید. هر چند تئوری مزیت نسبی عموماً به دیوید ریکاردو(David Ricardo) نسبت داده می ‏شود، اما پیش از آن می ‏توان این نظریه را به طور اجمالی در کارهای رابرت تورنز مشاهده نمود، بنابراین بجاست تئوری مزیت نسبی به تورنز- ریکاردو نسبت داده شود.

تئوری مزبور، بیان می ‏دارد، حتی اگر کشوری در تولید هر دو کالا دارای عدم مزیت مطلق در مقایسه با کشور دیگری باشد، باز داد و ستدی که حاوی منافع متقابل برای هر دو طرف است، می‏ تواند صورت بگیرد. بدین صورت کشوری که دارای کارآیی کمتر است، باید در تولید و صدور کالایی تخصص یابد که در آن عدم مزیت مطلق کمتری دارد. به عبارت دیگر، آن کشور در آن کالا از مزیت نسبی برخوردار است. در مقابل، این کشور باید کالایی وارد نماید که در آن از عدم مزیت مطلق بیشتری برخوردار است و به عبارتی در آن کالا عدم مزیت نسبی دارد. بر اساس این نظریه سود حاصل از تجارت بین الملل از تخصصها و تفاوت هایی ناشی می شود که به لحاظ فراوانی نسبی منابع تولید، مواد اولیه، سرمایه، تکنولوژی و …باعث ایجاد مزیت در برخی مناطق نسبت یک مناطق دیگر می گردد. ریکاردو استدلال خویش را بر فرضیه‏ هایی ساده مبتنی کرده است که یکی از آن فرضیه ‏ها، نظریه ارزش کار است. این نظریه بیان می‏ دارد که ارزش(قیمت) یک کالا با مقدار کاری که در تولید آن کالا مصرف شده برابر است. نظریه ارزش کار، خود بر سه فرض اصلی استوار است که عبارتند از:

• نیروی کار تنها عامل تولید است که دستمزد دریافت می‏ کند
• تمام نیروی کار همگن بوده و دستمزد یکسانی دریافت می‏ دارند
• ساعت کار مورد نیاز برای تولید هر واحد کالا با گسترش میزان تولید، کاهش یا افزایش نمی ‏یابد.

نظریه ی مزیت نسبی بر آن است که با تکیه بر تخصص کشور ها و استفاده بهینه از امکانات و تسهیلات، آنها را مورد توجه قرار دهد. امروزه، با عنایت به پیشرفت علوم و استفاده از عوامل تولید مختلف که تمام آنها ناهمگن و نامتجانس می‏ باشند، فرضیه‏ های مزبور دیگر قابل طرح نیستند. البته تئوری مزیت نسبی، هنوز به قوت خود باقی است، زیرا می‏ تواند بر اساس نظریه هزینه فرصت‏ های از دست رفته توضیح داده شود.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

در ادامه مطلب قبلی در مورد تأثیرات رنگ بر بازاریابی و فروش، اینبار قصد آن را داریم که توضیحات کاملتری در مورد روانشناسی رنگ ارائه دهیم؛ بر اساس تحقیق یک روانشناس آمریکایی که در دهه ۶۰ و ۷۰ قرن بیستم صورت گرفته، انتخاب رنگ می تواند خریداران یک کالا را به شدت تحت تاثیر قرار دهد وی با بسته بندی یک نوع مشخص از قهوه در چهار ظرف به رنگ های (زرد، قهوه ای، آبی و صورتی) به این نتیجه رسید که ظرف زرد مورد توجه تعداد بسیار اندکی از مشتریان قرار گرفت. مردم بر این باورند که انواع (شیرینی، نان، شکلات و قهوه) در بسته بندی های صورتی رنگ، رایحه دل انگیزتری دارند و می توان در کمال اختیار و با میل پول بیشتری بابت این کالاها پرداخت نمود، همچنین بسته بندی لوازم آرایشی و بهداشتی در بسته بندی های صورتی رنگ باعث می شود تا این محصولات نیز با استقبال و افزایش فروش مواجه شون.

رنگ سیاه

• سیاه، تمامی طیف رنگ ها را جذب می کند.
• سیاه معمولا به عنوان نماد ترس یا شیطان مورد استفاده قرار می گیرد اما به عنوان نشانگر قدرت نیز شناخته می شود.
• رنگ سیاه در بسیاری از فرهنگ ها برای مراسم سوگوارری مورد استفاده قرار می گیرد.
• در مصر قدیم، رنگ سیاه نشانگر زندگی و تولد دوباره بود.
• رنگ سیاه معمولا به دلیل لاغر نشان دادن در نمایش های مد مورد استفاده قرار می گیرد.

رنگ سفید

• رنگ سفید، نماد معصومیت و پاکی است.
• رنگ سفید می تواند در انسان احساس فضای بیشتر به وجود آورد.
• رنگ سفید معمولا نشانگر سرما، پاکیزگی و آرامش است. اتاقی که کاملا به رنگ سفید نقاشی شده باشد ممکن است جادار و بزرگ به نظر آید اما خالی و سرد است. بیمارستان ها و کادر پزشکی از رنگ سفید برای ایجاد حس پاکیزگی استفاده می کنند.

رنگ قرمز

• رنگ قرمز، رنگ گرمی است که برانگیزاننده هیجانات قوی است.
• رنگ قرمز، نشانگر صمیمیت و علاقه است.
• رنگ قرمز، به وجود آورنده احساس شور و هیجان است.
• رنگ قرمز، تحریک کننده احساس خشم و عصبانیت است.

رنگ آبی

• آبی، رنگ مورد علاقه بسیاری از مردم و محبوب ترین رنگ در بین مردان است.
• رنگ آبی، احساس آرامش را به وجود می آورد و معمولا نشانگر صلح، امنیت و نظم است.
• رنگ آبی معمولا برای دکور دفاتر مورد استفاده قرار می گیرد زیرا تحقیقات نشان داده است که افراد در اتاق های آبی کارآیی بیشتری دارند.
• رنگ آبی با وجودی که جز محبوب ترین رنگ هاست اما یکی از رنگ هایی است که کمتر اشتها را بر می انگیزد. در برخی از برنامه های کاهش وزن توصیه می شود که غذای خود را در بشقاب های آبی بکشید. رنگ آبی به ندرت به صورت طبیعی در خوراکی ها وجود دارد.

رنگ سبز

• رنگ سبز، نشانگر آرامش، خوشبختی، سلامتی است.
• پژوهشگران دریافته اند که رنگ سبز می تواند باعث افزایش قابلیت خواندن گردد. برخی از دانش آموزان و دانشجویان با قرار دادن یک برگه شفاف سبز رنگ بر روی صفحه کتاب، می توانند مطالب را با سرعت بیشتر از حد معمول بخوانند و درک کنند.
• از رنگ سبز در دکوراسیون به دلیل آرام بخشی آن استفاده می شود.
• رنگ سبز باعث کاهش استرس می شود.

رنگ زرد

• رنگ زرد، رنگی گرم و شاد است.
• رنگ زرد به دلیل مقدار زیاد نوری که منعکس می کند، بیشتر از بقیه رنگ ها چشم را خسته می کند. استفاده از رنگ زرد برای پس زمینه کاغذ یا نمایشگر کامپیوتر می تواند باعث چشم درد یا در حالت های خاص از دست دادن بینایی گردد.
• رنگ زرد می تواند احساس رنجیدگی و خشم را به وجود آورد. با وجودی که رنگ زرد به عنوان یک رنگ شاد شناخته می شود اما بیشتر مردم در اتاق های زرد رنگ، هیجان شان را از دست می دهند و بچه ها نیز در اتاق های به رنگ زرد بیشتر گریه می کنند.
• چون رنگ زرد، از بقیه رنگ ها زودتر دیده می شود، بیشتر از بقیه برای جلب توجه مورد استفاده قرار می گیرد.

رنگ ارغوانی

• رنگ ارغوانی نماد وفاداری و ثروت است.
• رنگ ارغوانی نشانگر عقل و معنویت است.
• رنگ ارغوانی خیلی کم در طبیعت وجود دارد و به همین دلیل ممکن است به عنوان نشانه مصنوعی یا غیرعادی بودن در نظر گرفته شود.

رنگ قهوه ای

• رنگ قهوه ای، رنگی طبیعی است که برانگیزاننده حس قدرت و اطمینان پذیری است.
• رنگ قهوه ای، حس گرما، محبت، آسایش و امنیت را به ذهن می آورد.
• رنگ قهوه ای همچنین می تواند حس غم و انزوا را به وجود آورد.
• رنگ قهوه ای معمولا بیانگر طبیعی بودن، زمینی بودن و متفاوت بودن است، اما گاهی می تواند نشانگر پیچیدگی نیز باشد.

رنگ نارنجی

• رنگ نارنجی، ترکیب زرد و قرمز است و به عنوان یک رنگ انرژی زا در نظر گرفته می شود.
• رنگ نارنجی، احساس هیجان، گرما و شور و شوق را به ذهن می آورد.
• رنگ نارنجی، معمولا برای جلب توجه مورد استفاده قرار می گیرد.

رنگ صورتی

• رنگ صورتی اثر آرام بخشی دارد. در ورزشگاه ها معمولا رختکن تیم حریف را به رنگ صورتی نقاشی می کنند تا بازیکنان آنها کم انرژی و منفغل شوند.
• با وجودی که اثر آرام بخشی رنگ صورتی مشخص شده است ولی پژوهشگران دریافته اند که این اثر تنها در خلال مواجهه اولیه به وجود می آید. مثلا هنگامی که از این رنگ در زندان ها استفاده شد، زندانیان پس از عادت کردن به آن، حتی ناآرام تر از قبل شدند.