سایت بازاریابی

پس از بررسی روش توزیع قبل دومین کانال توزیع که شرکت ها بسیار از آن استفاده می کنند نمایشگاه های فروش هستند اگرچه این روش بی عیب نیست اما برای بسیاری از شرکت ها راه خوبی برای توزیع و فروش کالایشان می باشد.

• فروش مستقیم(کانال بدون واسطه) از طریق شرکت در نمایشگاه های فروش

نمایشگاه ها را میتوان به دو دسته اصلی تقسیم کرد. نمایشگاه هایی که تنها به منظور نمایش محصولات و معرفی سازمان برگزار می شوند. این نمایشگاه ها از لحاظ اعتبار در جایگاه خوبی قرار دارند و شرکت ها برای معرفی محصولات، گسترش فعالیت های بازاریابی شان و نه برای فروش، از همه جای دنیا در آن شرکت می کنند. البته به دلیل هزینه های بالای اجاره غرفه و دکوراسیون، اغلب سازمان های تازه تاسیس و ضعیف عطایش را به لقایش می بخشند. بازدید کنندگان این غرفه ها عمده فروشان، خرده فروشان، صاحبان واحدهای تجاری، وارد کننده ها و صادر کنندگان می باشند. دسته دوم نمایشگاه هایی هستند که صرفا با هدف فروش محصولات برگزار می شوند. مانند نمایشگاه های فروش بهاره و یا پاییزه. هزینه اجاره غرفه های این نمایشگاه بسیار کمتر از نمایشگاه های دسته اول است و معمولاً سازمان های تازه تاسیس که دنبال معرفی و فروش محصولات خود هستند، در آن شرکت میکنند زیرا این نمایشگاه ها با استقبال گسترده ای مواجه شده و حجم فروش بالایی را برای شرکت کنندگان در پی خواهد داشت.

Read More

اگر در کشتی نشسته باشید و ناگهان با طوفان بزرگی مواجه شوید تنها کاری که از دستتان برمی آید این است که امیدوار باشید ناخدایتان بداند که چه کار می کند. اپل همان ناخدای کارکشته است. این هفته صدها میلیارد دلار در آغاز هفته در بازارهای مالی سراسر جهان محو شد. این حاصل افت شدید ارزش سهام در بازارهای چین و تاثیر آن روی بازارهای اروپا، آسیا و به میزان کمتر در ایالات متحده آمریکا بود.

این حادثه باعث شد که اولین روز کاری هفته «دوشنبه سیاه» نام بگیرد چراکه در این روز بازارهای سهام چین هر آنچه را که در طول سال به دست آورده بودند، از دست دادند. پس لرزه این رویداد اقتصادی در تمام جهان توسط معامله گران احساس شد و معامله گران این روز را بدترین روز طی سالهای اخیر توصیف کردند. این رویداد، سقوط قابل توجه قیمت نفت، تضعیف ارز بازارهای نوظهور و ترس بیش از پیش سرمایه گذاران از آینده را نیز در پی داشت. اگرچه ارزش سهام اپل نیز ۱۰% کاهش یافته بود اما ناگهان به طور معجزه آسایی رشد کرد و به منطقه مثبت بازگشت. در روزی که سهام شرکت هایی چون مایکروسافت ۳.۲%، گوگل ۴%، فیسبوک ۴.۶% و نت فلیکس ۷% افت داشتند اپل توانست ۶۴ میلیارد دلار سود را عاید خود کند. اما چه اتفاقی افتاد؟

در وضعیتی که دیگران آشفته شده اند، عده ای وارد عمل میشوند و اینجا بود که تیم کوک(Tim Cook )مدیرعامل اپل وارد عمل شد. اویک ایمیل به جیم کرامر(Jim Cramer) مجری برنامه تلویزیونی mad money فرستاد و از این طریق صدای خود را به تمام سرمایه گذارانش رساند و سعی کرد از نگرانی ها درباره آنچه در چین رخ داده و به ویژه در زمینه فروش اپل و اپلیکیشن های آن بکاهد.

این حرکت غیر متعارف تیم کوک باعث شد سرمایه گذاران صاحب سهام دیگر شرکت ها آرزو کنند که ای کاش مدیران اجرایی این شرکت ها نیز چنین کاری انجام می دادند. زیرا همین ایمیل ساده کوک باعث جلوگیری از ورود زیان به سهام دارانش شد. این جاست که ضرب المثل معروف «به خودت کمک کن تا جهان به تو کمک کند» را میتوان به خوبی حس کرد.

یکی از مهمترین وظایف یک بازار تقسیم یا بخش بندی بازار و تبدیل آن به بخش های کوچکتر است تا بدین طریق بتواند به بازار هدف خود بهتر دسترسی داشته باشد. به طوری کلیاستراتژی بازاریابی شامل دو بخش اساسی است:

• گزینش بازار هدف
• توسعه و تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار انتخاب شده

از این رو بخش بندی بازار هدف به منظور:

• انتخاب بازارهایی است که ما می خواهیم و یا می توانیم محصولات و یا خدمات خود را به آن عرضه کنیم
• طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی است که برای پاسخگو بودن به مایحتاج خریداران خود در نظر می گیریم

زمانی که تعداد مصرف کنندگان محصول یا خدمت ما از دو نفر تجاوز می کند، می توانیم بازار خود را تقسیم کنیم. تقسیم بازار سبب می شود تا بازارهای نا مربوط به خرد بازارهای با خصوصیات یکسان تقسیم شوند. تقسیم بازار برای ما مزایای متعددی دارد که می توان موارد زیر را از جمله آنها دانست:

• با تقسیم بازار می توانیم نیاز هر قسمت بازار را در قبال عرضه محصولات رقبا آزمایش کنیم و میزان رضایت مشتریان را بسنجیم. اگر رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پایینی باشد، می توانیم از این موقعیت برای فروش تولیدات یا خدمات خود استفاده کنیم.
• با استفاده از اطلاعاتی که از هر یک از بازارهای کوچک شده بدست می آوریم می توانیم، بودجه های بازاریابی متناسبی را با آنها اختصاص دهیم.
• با شناخت دقیق خرده بازارها، می توانیم  در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کنیم و برای جلب رضایت بیشتر گروه های مصرف کننده تلاش نماییم.

اما تقسیم بندی بازار چیست؟

یک بازاریاب حرفه ای با توجه به نیازها و خواسته های متفاوت خریدارانش، آنها را به گروه های مختلفی تقسیم می کند. خرده گروه های تقسیم شده، دارای مشترکات زیادی در نوع نیاز و خواسته هستند و بدین ترتیب با کمترین هزینه و انرژی به سطح بالای از مشتریان می تواند سرویس دهد. در واقع تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از امکانات شرکت و توانایی خودمان است.

• نویسنده: سید حجت بزاززاده 

در این بخش ما قصد داریم به شما روش کشف رمز و راز شخصیت افراد و موقعیت‌های مواجه شدن با آنها، طریقه برقراری ارتباط در لحظات اول و توجیه کردن و تحت تاثیر قرار دادن طرف مقابل را آموزش دهیم. پس با ما در ادامه مطلب همراه باشید.

باید توجه داشت که ایجاد یک رابطه فردی مستلزم یک نظم و روند خاصی است. در ابتدا اعتماد براساس حس‌های اولیه به وجود می‌آید. بعد رابطه بین شخصیت‌ها شکل می‌گیرد که باعث گشودگی امکانات تقریبا بی حد و مرزی می‌شود. یک عکاس را در نظر بگیرید که می‌خواهد بهترین عکس‌ها را از افراد مختلف بیاندازد. هرکس که در مقابل دوربینش قرار می‌گیرد یک پیام خاصی را با چهره، بدن و رفتارش نشان می‌دهد. حال شما می‌توانید همانند مخاطبان این عکاس از هر یک از این ابزارها ( چهره، بدن، رفتار، صدا ) برای ایجاد یک حس خوب در مخاطبتان و انتقال پیغامتان استفاده کنید. ما از شما نمی‌خواهیم عکس بیاندازید بلکه می‌خواهم تصویری را که از خودتان دارید تغییر داده و بتوانید با هر فردی به سرعت و به طور ساده و آسان ارتباط برقرار کنید.

نوع تجارتتان هر چه که باشد مبتنی بر برقراری ارتباط با دیگران است. در صورت بروز یک ملاقات، مردم به اندازه همان یک لحظه عکس گرفتن در مورد شما تصمیم می‌گیرند. این تصمیم گیری دارای دو پیامد است، یا با شما ارتباط برقرار می‌کنند و  یا آن را قطع می‌کنند. بنابراین برای آنکه شما بتوانید در رابطه شخصی، دوستانه، اجتماعی و شغلی خود طوری رفتار کنید که افراد مختلف همواره تمایل داشته باشند با شما ارتباط برقرار کنند لازم است تکنیک‌هایی را بکار ببرید که از آن با نام روش‌های متقاعد کردن نام می‌برند. جهت دسترسی به این روش‌ها می‌بایست در مباحث آتی بدان بپردازیم پس مطالب ما را در تکنیک‌های متقاعدکردن پیگیری کنید و منتظر آنها بمانید.

در قسمت های قبل درباره انواع کانال های توزیع و فروش گفتیم و در این قسمت و قسمت های بعدی می خواهیم درباره هر یک از این کانالها به اختصار صحبت کنیم:

• فروش مستقیم (کانال بدون واسطه) از طریق فروش در پایانه های فروش متعلق به خود شرکت

این کانال همان طور که از نامش پیداست جزو کانال های بدون واسطه یا کانال های با سطح صفر می باشد زیرا واسطه ای بین تولید کننده و مصرف کننده نهایی وجود نخواهد داشت و محصول بعد از تکمیل به پایانه های فروشی که متعلق به خود شرکت است منتقل می شود و برای فروش به مصرف کننده نهایی، عرضه می گردد. در این روش قیمت تعیین شده نهایی برای مصرف کننده پایین تر از نرخ بازار بوده و در نتیجه با استقبال بیشتری از سوی خریداران رو برو می شود.

1. تعدادی از مهمترین مزایای استفاده از این روش عبارتند از:
2. افزایش ارزش برند
3. سهولت فروش 
4. سهولت نظارت بر روند فروش
5. دریافت بازخور مستقیم از مصرف کننده نهایی
6. حاشیه سود بالاتر

اما این روش با محدودیت های گسترده ای نیز مواجه است زیرا سازمان برای راه اندازی هر کدام از سامانه های فروش نیاز به صرف منابعی چشمگیر دارد. همچنین دامنه فروش با استفاده از این روش محدود خواهد شد. زیرا این محصولات در وسعت منطقه ای محدود (یک یا چند محله) ارائه می شود. همچنین با توجه به اینکه هر پایانه فروش یک واحد مستقل است که نیازمند مدیریت و برنامه ریزی جداگانه ای می باشد در نتیجه با افزایش این پایانه ها مدیریت بر روی آنها نیز دشوارتر خواهد شد. و در انتها باید اضافه کرد به دلیل اینکه حجم سودآوری نسبت به گردش مالی سازمان تولید کننده ناچیز خواهد بود عدم استفاده از این روش برای شرکت های کوچک و متوسط توجیهی پر رنگ تر پیدا خواهد کرد.

حداقل منابع مورد نیاز برای راه اندازی این کانال فروش عبارت هستند از :

• خرید یا اجاره پایانه های فروش
• قفسه بندی و دکورسازی برای هر واحد
• دستمزد فروشنده ها
• ملزومات اداری برای هر واحد مانند رایانه، نرم افزار حسابداری، فاکتور…
• هزینه های تبلیغاتی مانند تابلوهای سر درب، سایبان، دزدگیر.

ادامه دارد…

پزشکان تعداد ۱۵۵۰۰ جوان و نوجوان را مورد مطالعه قرار دادند و ساعات خواب و بیداری آنها را به همراه سایر فاکتورها ی اساسی سبک زندگی، طی ۱۰ سال ثبت کردند. نتایج حیرت انگیز بود! جوانان و نوجوانانی که بعد از ساعت ۲۴ (۱۲ شب) به رختخواب می رفتند، نسبت به آنهایی که قبل از ساعت ۲۲ (۱۰ شب) می خوابیدند، ۲۴ درصد بیشتر افسردگی گرفتند و ۲۰ درصد اضطراب بیشتر داشته یا به فکر خودکشی می افتادند. از طرفی، آنهایی که کمتر از ۵ ساعت خواب شبانه داشتند، نسبت به جوانان و نوجوانانی که ۸ ساعت در شب می خوابیدند، ۷۰ درصد بیشتر احتمال داشت که افسردگی را تجربه کنند.

علت آن است که مرحله ی ۴ خواب فقط بین ساعت ۱۰ تا ۱۲ شب اتفاق می افتد و پس از ساعت ۱۲ نیمه شب، انسان دیگر این مرحله مهم خواب را که اصلی ترین مرحله خواب عمیق است، تجربه نمی کند. از آنجا که هورمون رشد تنها در خواب عمیق یعنی در مراحل ۳ و ۴ ترشح می شود و از آنجا که قسمت اعظم خواب عمیق، مرحله ی ۴ می باشد، فردی که بعد از ساعت ۱۲ نیمه شب به خواب می رود، از ترشح بخش عظیمی از هورمون رشد محروم می گردد.

با توجه به اینکه هورمون رشد مسؤول ریکاوری (رفع خستگی) بدن است، فردی که شب ها بعد از نیمه شب به خواب می رود، زمینه را برای خستگی و آشفتگی بدن خود فراهم می سازد. بدیهی است درجه سلامتی چنین فردی به تدریج رو به کاهش می رود و در طول روز بعد، نمی تواند با تمرکز کافی، نقش فعالی در انجام وظایفش و یا پیشبرد یک پروژه اقتصادی خاص داشته باشد. طولانی شدن این روند، هزینه های گزافی را به دنبال خواهد داشت. مثلاً فرد کم کم بی حوصله می شود، پرخاشگری اش افزایش می یابد، روابطش با دیگران به هم می ریزد و به سمت افسردگی پیش می رود. کتاب ” سبک زندگی منظم و متعادل” نوشته دکتر عباس اسماعیلی، می تواند راهنمای خوبی برای یک بازاریاب فعال و علاقه مند به زندگی هدفمند باشد. از این پس قسمت های مختلف این کتاب در این سایت نمایش داده خواهد شد. 

برای تهیه این کتاب می توانید از طریق تلگرام با شماره ۰۹۱۳۶۰۰۵۲۶۳ تماس برقرار نمایید.

بعد از اینکه بازار راتقسیم کرده و توانستیم بازار هدف خود را بیابیم حال نوبت این است که با یک پیش بینی مناسب برای فروش به برنامه ریزی مناسب و اصولی برسیم. اگرچه پیش بینی فروش ابزاری مناسب برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روش توزیع، مطلوب است اما اشتباه در  تخمین آن میتواند منجر به هزینه های بسیاری شود. اگر میزان تقاضای برآورد شده بسیار بیشتر از تقاضای واقعی پیش بینی شود به افزایش بیش از اندازه سرمایه گذاری شرکت در تولید منجر شده و با هدر دادن منابع مالی سودآوری را کاهش خواهد داد. و اگر تقاضای برآوردی بسیار کمتر از تقاضای واقعی برآورد شود شرکت تحرک و سرمایه گذاری خود را کاهش خواهد داد و نمیتواند از فرصت های بالقوه استفاده لازم را ببرد و ممکن است حتی نتواند به تقاضای مشتریانش نیز به دلیل کاهش تولید، پاسخ دهد. برای اینکه بتوانیم میزان فروش را پیش بینی کنیم ابتدا باید بتوانیم اندازه و سهم بازار خود را تخمین بزنیم.

اندازه بازار به تعداد خریداران بستگی دارد، خریدارانی که دارای سه خصوصیت هستند؛ علاقه، درآمد و دسترسی. گام اول اینست که تعداد خریدارانی که به محصولات ما علاقه دارند تخمین بزنیم. البته این به تنهایی کافی نیست زیرا باید دید که آیا این علاقه مندان درآمد کافی برای خرید محصولات ما را دارند؟ هرچه قیمت محصول بالاتر باشد خریداران کمتری متقاضی آن خواهند بود و این به معنی کوچکتر شدن بازار است. همچنین باید توجه داشته باشیم افرادی که علاقه و درآمد کافی برای خرید محصولات ما را دارند باید به آن دسترسی نیز داشته باشند و نیز محدودیتی برای مصرف محصولات نداشته باشند تا بتوانیم آنها را جزو بازار واجد شرایط خود بدانیم و آمیخته بازاریابی خود را به آنها عرضه کنیم. ما بازار هدف خود را از این گروه انتخاب می کنیم  و وقتی که توانستیم آنها را متقاعد کنیم محصول ما را بخرند به بازار تسخیر شده خود دست یافته ایم.

هر شرکتی سعی می کند تا بازار خود را گسترش دهد این عمل می تواند از طریق کاهش قیمت جهت گسترش سطح بازار موجود باشد. همچنین شرکت می تواند با افزایش تبلیغات، مصرف کنندگان بی علاقه را به مصرف کنندگان علاقه مند تبدیل کند و بازار بالقوه را توسعه بخشد. همانطور که هوندا این شیوه را با یک برنامه موفق تبلیغاتی و متن انتخابی «شما بهترین آدم ها را سوار بر هوندا خواهید یافت» عملاً به کار گرفت و نتیجه خوبی نیز عایدش شد.