شش شرط اساسی برای نهایی کردن فروش در بازاریابی

فروش به معنی کمک کردن به مشتری به منظور خرید و برطرف کردن نیازهای فرد با استفاده از خرید کالا است. نهایی کردن فروش در یک فرآیند بازاریابی زمانی است که مشتری آماده خرید کالا شده و تصمیم بر خرید کالا مورد نیاز را گرفته است و اغلب دشوارترین بخش در فرآیند بازاریابی، ارائه محصول است. نهایی کردن فروش کاری درونی است که با شما شروع می شود و شخصیت شما مهم تر از اطلاعاتی است که درباره محصول خود دارید. شخصیت شما ۸۰ در صد موفقیت فروش شما را رقم می زند و وظیفه شما به عنوان یک بازاریاب این است که نیازها را تشخیص داده محصول خود را ارائه کنید و به اعتراضات و سوالات مشتریان پاسخ داده و برنامه را به شکلی تدوین نمایید که به راحتی به بخش قطعی کردن فروش برسید و فرآیند بازاریابی خود را تمام کنید.

برایان تریسی سخنران انگیزشی بازاریابی و مشاور بزرگ در زمینه بهبود تکنیک های فروش است؛ وی شش شرط زیر را برای نهایی کردن فروش در فرآیند بازاریابی مطرح کرده است:

1. باید مثبت، مشتاق و علاقه مند باشید تا فروش را نهایی کنید. احساسات سری هستند. میل و اشتیاق شما تاثیر قدرتمندی بر مشتری می گذارد و فروش را قطعی می کند.
2. خواسته های مشتری باید برای شما روشن باشد و بدانید که مشتری چه می خواهد و از محصول شما چه انتظاری دارد.
3. مشتری باید پیشنهاد شما را درک کند و از ارزش کالا یا خدمت شما مطلع گردد و بداند که کالای شما برای او چه می کند و چه تاثیری بر زندگی و کار او به جا می گذارد.
4. مشتری باید به شما ایمان داشته باشد و اعتماد کند و ارتباط مؤثری میان شما و او برقرار باشد. مشتری باید مطمئن باشد محصول مورد نظر را به موقع تحویل خواهد گرفت.
5. مشتری باید از امتیازات و فواید پیشنهاد شده از طرف شما به سود خود استفاده کند. مشتری باید کالایی که می فروشید دوست بدارد. اگر مشتری خواهان کالا یا خدمت شما نباشد قطعی کردن فروش با او بیهوده است.
6. محصول شما باید برای مشتری مناسب باشد و نیازهای او را به بهترین شکل برآورده سازد و مشتری توانایی پرداخت داشته باشد و مطمئن شود که این محصول یا خدمت دقیقا همان چیزی است که او می خواهد.زمانی که این شش خواسته مشتری برآورده گردد می توان با اطمینان در راستای قطعی کردن فروش گام برداشت.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازرگان موفق: افشین نیک اندیش در اندیشه گران درمان

• کمی از افشین نیک اندیش برایمان بگویید؟ چند سال دارید؟ چه رشته ای خواندید و در چه زمینه ای مشغول به فعالیت می باشید؟

در سال ۱۳۴۰ در امیرآباد تهران به دنیا آمدم و در سال ۱۳۵۵ هم برای ادامه تحصیل به آمریکا رفتم. صاحب دو دختر می باشم.  تحصیلات خود را با کارشناسی مدیریت بازرگانی شروع کردم ،کارشناسی ارشد را در رشته بازرگانی بین الملل به پایان رساندم. دوره عالی مدیریت کسب و کار را در موسسه IAU گذراندم و پس از اتمام تحصیل به ایران بازگشتم و در زمینه فروش و بازاریابی ستادی و میدانی شروع به فعالیت کردم. سپس به عنوان عضو هیئت مدیره و مدیر بازرگانی شرکت اندیشه گران درمان انتخاب و فعالیت خود را در این زمینه شروع کردم و از سال ۱۳۸۹ هم به عنوان رئیس هیئت مدیره و مدیر عامل شرکت مشغول به فعالیت می باشم و در حال حاضر نمایندگی بیش از ۲۰ کمپانی پزشکی را دارا می باشم.

• شرایط خانوادگی و مالی دوران کودکی شما چگونه بوده است؟

دوران کودکی از لحاظ مالی مشکلی نداشتیم ولی از نظر عاطفی زمانی که از ایران رفتم، با این که برادرهایم در آمریکا بودند، سال اول برایم بسیار سخت گذشت. پدرم همیشه اعتقاد داشت، که فرزندانش نباید راحت طلب بزرگ شوند. به همین دلیل من را به جایی فرستاد ،که باید سختی های بسیاری را تحمل می کردم و فکر می کنم اگرچه دوران خیلی سختی بود ولی بسیار سازنده بود.

• در زمان شروع به کار چند سال داشتید؟ در حال حاضر چند سال است که در این حوزه  فعالیت می کنید؟

در زمان شروع به کار ۳۰ سال داشتم و در حال حاضر حدود ۲۵ سال است که در زمینه واردات و تولید تجهیزات پزشکی مصرفی مشغول به فعالیت می باشم.

• در ابتدای شروع کار چند نفر و در حال حاضر چه تعداد با شما همکاری می کند؟

در ابتدای کار ۱۵ نفر بودیم ولی در حال حاضر ۸۰ نفر در مجموعه ی تهران مشغول به فعالیت در دپارتمان های مختلف( مدیریت، اداری، مالی، خزانه، حسابداری، بازاریابی، فروش، بازرگانی، خدمات و فناوری اطلاعات) و دارای بیش از ۲۰ نماینده در شهرهای مختلف ایران می باشیم.

• آیا اساساً به کار تیمی اعتقاد دارید ؟

صدرصد بله ، تلاش  و پشتکار نقش اساسی در زندگی ایفا میکند، اما مهم این است که این تلاش و پشتکار هوشمندانه باشد. پس شرط لازم انتخاب راه درست و شرط کافی تلاش فردی و گروهی است.

• آیا تا به امروز در کارتان شکست هم خورده اید؟ به نظرتان دلایل شکست شما چه مواردی بوده است؟

هر کسی که کاری را شروع می کند، قطعاً شکست هم می خورد و من هم شکست های کوچک داشته ام ولی شکست عامل موثری برای پیروزی است و دلایل متنوعی هم دارد، از جمله: رویارویی با بازارهای جدید و رقبای جدید- عدم تجربه کافی – نبودن ثبات در قوانین و رویه ها.

• تاثیر گذارترین فرد در زندگی  شما چه کسی است؟

کسی که خیلی در زندگی من تاثیر گذار بود دکتر مجتهدی گیلانی رئیس دبیرستان البرز بودند. ایشان دانشگاه پلی تکنیک و دانشگاه شریف را احداث نمودند. زمانیکه در دبیرستان البرز مشغول به تحصیل بودم ایشان بسیار برای دانش آموزان ارزش قائل میشدند. فکر میکنم بعد از پدرم، اساتید و معلمانم بودند که بر روی من بیشترین تاثیر راداشتند.

• آینده خود را چگونه مبینید؟

من همیشه آینده را روشن میبینم ،از ایده ها استقبال می کنم چون من را نسبت به کارم دلگرم می کند.

• آیا به شانس در موفقیت اعتقاد دارید؟ و تا چه اندازه موفقیت شما مبنی بر شانس بوده است؟

شانس یا قسمت به نوعی فرصتی است، که به انسان روی می آورد و اگر بتواند از آن استفاده کند، موفق است و اگر نتواند لطمه می خورد ولی برای موفقیت هیچ زمان روی شانس تکیه نکرده ام.

• روحیه شما به عنوان یک بازرگان موفق چگونه است؟

کار ما به مثابه کوهنوردی ست که به عقب که نگاه می کند می بیند که مقداری جلو آمده است ولی وقتی به جلو  نگاه میکند میبیند هنوز راه بسیار زیادی باید بپیماید، پس داشتن روحیه خوب و با نشاط که بهترین دستاورد زندگی ایده ال یک انسان است، در پیمودن این مسیر بسیار موثر است.

• آیا خود را فرد موفقی می پندارید؟ و رمز موفقیت را در چه میدانید؟

به لطف خدا بله ، یکی از علل موفقیت من این است، که کار را مانند مثلثی می دانم که یک گوشه آن درآمد برای کار و زندگی است ، یک گوشه آن وجهه ی اجتماعی و گوشه ی دیگر ارضا شدن شخص می باشد. یکی دیگر از عوامل موفقیت من، مطالعه فکر دهها هزار انسان متفکر و باهوش بود، که می توان راه آنها را دنبال کرد و به انسان خود کفایی می دهد که برای طراحی و ساخت درنگ ننماید. به اعتقاد من موفقیت نسبی است.

• چه پیشنهادی برای کسانی که می خواهند در صنعت و کارآفرینی فعالیت کنند دارید؟

برای این افراد فکر می کنم، پیشنهاد داشتن تحصیلات دانشگاهی بسیار مفید است. اصلی ترین ویژگی افراد کارآفرین و موفق همان خردورزی و به عمل در آوردن این اندیشه است، تحصیلات  دانشگاهی در نوع این اندیشه و نحوه پیاده کردن آن می تواند مفید باشد و البته قدرت ریسک پذیری با محاسبه دقیق احتمال خطرات

• و حرف آخر…….

روشنایی همه جا پشت در است و در گشودن هنر است فکر میکنم همین یک جمله کل بحث کارآفرینی و شروع یک کسب و کار موفق را بیان کند…..

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده