به طور کلی مارکتینگ به همه تلاش هایی گفته می شود که به طور نظام مند برای شناخت نظام بازار و اقدام مناسب نسبت به انواع تقاضاها با توجه به نظام ارزشی جامعه و هدف های سازمان. هدف مارکتینگ را می توان در سه کلمه ی شناسایی، شناساندن و رضایت خلاصه کرد؛ برای درک بهتر موضوع باید به مفهوم بازار که محلی است برای مبادلات بالقوه توجه فرمایید. مارکتینگ دارای ابعاد گوناگونی است که در اینجا به شرح این ابعاد می پردازیم.

بازارگرایی: 

به گرایش و توجه به نیاز های مشتری و بازار اشاره دارد.

بازارشناسی: 

تلاش نظام بندی است برای گردآوری،ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه ی اجزای تشکیل دهنده نظام بازار(خریداران، فروشندگان، واسطه ها، رقبا، سازمانها و …).

بازاریابی: 

بخش بندی یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات شرکت برای مناسب ترین بازارها.

بازارسازی:

 نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی(محصول ،قیمت،توزیع و …).

بازارگرمی:

 تبلیغات و تشویقات به موقع جهت آگاه ساختن،متقاعد ساختن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان و خرید از آن و مقابله با حرکات رقیب.

بازارگردی:

وظیف ای است که بازاریاب را وادار می سازد تا بیش از دیگران با تحولات و تغییرات بازارها آشنا گردد و این آگاهی از طریق حضور در صحنه رقابت و مبادله و مشاهده بازارها امکان پذیر است.

بازارسنجی:

 تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه بودیم و داشتیم، آنچه هستیم و داریم و آنچه باید داشته باشیم که جهت دهنده حرکتهای سازمان در بازار آینده است.

بازارداری: 

حفظ مشتریان کنونی و تشویق و ترغیب آنان به خرید بیشتر و تداوم خرید از طریق ایجاد رضایت در آنان که مهترین ابزارهای بازارداری برای بازاریابان:

• ارتباط دائم با مردم
• ارائه خدمات مناسب
• آگاهی از حرکات رقبا

بازارگردانی:

همه ی فعالیت های بازاریاب را می توان در بازارگردان خلاصه کرد یعنی مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی،اجرا و کنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازار یابی است.

 منبع: کتاب مدیریت بازار یابی، تالیف: دکتر احمد روستا، دکتر داور ونوس، دکتر عبدالحمید ابراهیمی

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نقش انبار در توزیع و پخش مویرگی

انبار در سازمانها و شرکتهایی که در فعالیت های بازاریابی خود مبادرت به توزیع و پخش مویرگی می ورزند از اهمیت و جایگاه ویژه ای برخوردار است. بگذریم از اینکه هنوز و به آن اندازه که باید و شاید به این اهمیت به خوبی پی نبرده ایم و به انبارها به عنوان یک مسئله ساده و حاشیه ای توجه شده است. تمامی کالاهای موجود در انبار از داریی های یک سازمان تلقی شده و حفظ و نگهداری آن اهمیت بسیار ویژه ای دارد. یکی از وظایف مهم و خطیر که یک سیستم توزیع و پخش باید آن را به انجام برساند و بی شک به هیچ وجه نمی تواند از آن غافل شود؛ ذخیره و انبار کالا به جهت توزیع بهتر در امر بازاریابی می باشد. نکات مهمی که در این فرایند باید به خوبی در نظر گرفته و رعایت شود عبارتند از:

• ذخیره کالا:

با توجه به اینکه در امر بازاریابی همواره مشتریانی خواهیم داشت که ممکن است بدون اعلام قبلی و بدور از پیش بینی ما خرید نمایند؛ لازم است که در خصوص ذخیره کالا از حیث تعداد و یا وزن بررسی های گسترده تری صورت گیرد و به اندازه مطمئن و مطلوب کالا در انبار ذخیره گردد. شایان ذکر است که همواره کمبود کالا در انبار و یا ازدیاد بیش از اندازه آن تبعات ناخوشایندی را در بر خواهد داشت. هر گاه کالا کمتر از مورد نیاز در انبار ذخیره گردد فرصت های بازاریابی از دست رفته و مشتریان بسوی رقبا متمایل خواهند شد. ضمن اینکه ازدیاد کالا در انبارها نیز خود مشکلات فراوانی را در پی خواهد داشت. انبارش کالا بیش از حد نیاز و رسوب آن در انبار می تواند عوارضی از جمله منقضی شدن کالا و تغییر نرخ و از مد افتادگی کالا و بسیاری از موارد دیگر که منجر به زیان های جبران ناپذیری خواهد شد.

یکی از مهمترین مواردی که در ذخیره کالا شرکتهای توزیع و پخش به آن اهمیت می دهند؛ ذخیره ایمینی کالاست. شرکتها با توجه به فروش ماههای قبل و برآورد و پیش بینی فروش خود در ماههای جاری و آتی؛ یک ذخیره ایمنی برای کالاهای خود در نظر می گیرند. هر چه این ذخیره ایمنی دقیق تر و با برنامه ریزی بهتری صورت پذیرد تبعات ناشی از رسوب کالا و کمبود کالا کمتر بروز نموده و فروشندگان با اطمینان خاطر بیشتری در خصوص امور بازاریای خود فعالیت می کنند.

• چیدمان کالا:

کالاها باید طوری در انبار چیدمان گردند که بصورت قطعی هیچ گونه آسیبی به آنها وارد نشود. آنچه که مسلم است اینکه برای هر کالا باید یک استاندارد معین و مشخصی در خصوص تعداد ردیف هایی که روی هم چیدمان می گردند در نظر گرفته شود. چیدمان بیش از اندازه کالا موجب وارد شدن خسارت به کالاها شده و چیدمان کمتر از حد استاندارد باعث ایجاد کمبود فضای لازم در انبار می گردد. امروزه اغلب شرکتها در انبارهای خود از باکس های فلزی استفاده می نمایند و این مهم سبب می گردد که از فضای انبار بصورت مفید استفاده گردد و همچنین با توجه به چیدمان باکسها روی هم از آسیب کالاها بصورت بسیار مطلوبی جلوگیری بعمل خواهد آمد. ضمن اینکه هزینه و تعمیر و نگهداری این باکسها بسیار کمتر از شیوه های قبلی بوده و اینکه ارزش افزوده نیز برای شرکت بدنبال خواهد داشت.

• آموزش پرسنل انبار:

به پرسنل انبار ها باید آموزش های تئوری و عملی لازم در  خصوص چگونگی انجام امورات داده شود و تمامی آنچه که باید در زمینه امورات انبار و انبارداری و مواردی که به هر نحوی در ارتباط با انبار می باشد داده شود. ممکن است در ابتدا این آموزشها هزینه هایی را برای سازمان و شرکتها بدنبال  داشته  باشد؛  لیکن  در آینده ای نه چندان دور همین هزینه ها به سرمایه هایی گرانبها برای شرکتها مبدل خواهد شد.

• رفتار با کالا:

کالا از یک سو دارایی شرکت محسوب شده و از سوی دیگر با توجه به اینکه همین کالا در پروسه فروش و توزیع به دست مشتریان خواهد رسید؛ آئینه تمام نمای محصول تولید شده بوده و می تواند خود یک تبلیغ بسیار مطلوب برای شرکت و آن برند بوده و بر فعالیت های بازاریابی آنها تأثیر مثبت بگذارد. آنچه که اهمیت دارد اینکه سازمانها به عنوان صاحبان برند وقتی با برند و کالای تولید شده رفتار مطلوبی داشته باشند؛ همین مسئله پس از ارائه کالا به مشتریان در مشتری نیز ایجاد و منتقل می گردد.

جالب است بدانید که با شیوه آموزشی که در خصوص چگونگی رفتار با کالاها به پرسنل انبارها در متن فوق ذکر گردید؛ در طول مدت کمتر از یکسال شاهد هیچ گونه خسارت و ضایعاتی برای کالاها، هم بدست نیروی انسانی و یا حتی وسایلی که نیروی انسانی با آن سرو کار دارد، نبوده ایم. شاید تعجب نمایید ولی این مسئله در کمتر از یکسال رخ داده و انبار ضایعات شرکت ما با استفاده از روش های ذکر شده بالا برای اولین بار شاهد موجودی صفر بوده است.

ادامه دارد ……

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ویزیتور تازه کار، قسمت چهارم

خدای من! طوری سرم داد و فریاد میکرد که یه لحظه شک کردم نکنه مرتکب قتل شدم؟؟!!! اصلا” فرصت نمیداد که توضیح بدم… فقط یه جمله واسه توضیح کافی بود:” باید حداقل یکماه این محصول رو استفاده کنید تا نتیجه مطلوب رو ازش بگیرید.” و متاسفانه هنوز یکماه نشده بود که ما این جنس رو براشون فرستاده بودیم!! مهلت همین یک جمله رو هم نمیداد!!! اصلا نمیدونستم باید چکار کنم. این اولین بار بود که یه مشتری، اینقدر با عصبانیت باهام صحبت میکرد. البته صحبت که چه عرض کنم؟؟!! لا به لای نفس گرفتنش واسه شروع جملات بعدی، سعی میکردم در مورد مشکلی که پیش اومده توضیح بدم، اما اصلا” امان نمیداد! گاهی حتی صدای خودم هم بالا میرفت و کار به جاهای باریک تر میکشید. (که البته الان میفهمم چه اشتباهی مرتکب شده بودم.)

خلاصه با کلی جر و بحث و دلخوری از فروشگاه زدم بیرون.. خیلی ناراحت بودم.. چند دقیقه ای، بی هدف تو خیابون پرسه زدم و اتفاقاتی که افتاده بود رو مرور میکردم، تا اینکه خدا لطفی کرد وبه یاد یکی از همکاران با سابقه ام افتادم. فورا” بهش زنگ زدم و مشکل رو مطرح کردم… کلی سر به سرم گذاشت و روحیه ام رو عوض کرد؛ بعد گفت:” به نظرم بهتره برات این قسمت از کتاب *آیین دوست یابی* رو بخونم شاید خودت متوجه بشی اشکال کارت کجا بوده!!”

• “راهی آسان که به سخنگوئی عالی تبدیل شویم”

“کاسب چه باید بکند که مشتری جلب شود؟ چگونه می تواند معامله را با خوشی به پایان برساند؟ دانشمندی به نام چارلز الیوت در گفته های خود به این موضوع اشاره کرد که برای جلب محبت دیگران بیش از هر چیز باید باید به سخنان انان گوش کنیم. خیلی از افراد هستند که مغازه ای بزرگ خریداری یا اجاره می کنند و با اجناسی گران قیمت مغازه شان را پر می کنند، اما شاگردانی استخدام می کنند که با کار خود اشنایی ندارند. سخن مشتریان را قطع می کنند و با آنها ستیز می کنند. خلاصه ناخواسته تمام قدرت خود را به کار می گیرند که مشتری را از مغازه بیرون کنند.

برای نمونه این داستان که از زبان اقای  “جی .سی .ووتون” است را  بخوانید:

او از یکی از مغازه های پرهیاهوی نیویورک لباسی خرید. بعد از چند روز متوجه شد که یقه لباس رنگ می داد. پس آن را به مغازه برد. وقتی به مغازه رسید هنوز کامل مشکلش را بیان نکرده بود که شاگرد مغازه حرف او را قطع کرد و گفت: (ما لباسهای زیادی فروختیم و شما اولین نفری هستید که شکایت میکنید.) لحن گفتار او بسیار تند بود و گویی آقای ووتون را درغگو خطاب می کرد. در همین بین فروشنده دیگر آمد و گفت:( آقا هر لباسی در ابتدا رنگ می دهد بخصوص لباسهایی که با این قیمت خریداری می شوند. باید قدری تحمل کنید.) آقای ووتون بسیار عصبانی شده بود. در همین حال رئیس فروشگاه آمد ووقتی علت را جویا شد به جانب داری از آقای ووتون پرداخت و به سخنان او بدون کلامی گوش داد و بعد از آن گفت:( شما بفرمایید که چه کنیم؟ ما مطیع امر شما هستیم.) مدیر با لحن صحبتش و گوش دادن به مشکل آقای ووتون باعث شد که آتش خشم ایشان فرو نشیند و راضیشان کند که یک هفته دیگر هم از لباس استفاده کنند و اگر رنگ داد لباس را تعویض کنند. در آخر هم بابت رفتار شگردانش عذر خواهی کرد. بعد از یک هفته لباس دیگر رنگ نداد و آقای ووتون مثل سابق به آن مغازه اعتماد کرد.

در برابر کسانی که همیشه خشمگین واهل جدل هستند باید به آرامی سخنانشان را گوش دهیم. مشتریان ناراضی، دوستان رنجیده، همه و همه طالب فرصتی هستند که آنچه می خواهند بگویند تا  آسوده گردند. اگر می خواهید دیگران به شما علاقمند گردند و در خفا در مورد شما به خوبی سخن گویند دستور این است :

• به گفتار دیگران گوش کنید و صحبتشان را قطع نکنید.
• وقتی طرف مشغول صحبت با شماست اگر فکری به مغزتان خطور کرد صبر کنید و بعد از اتمام صحبت طرف مقابل افکار خود را بازگو کنید.
• اگر دوست دارید که شما را هم صحبتی مطبوع بدانند، گوش کردن راتمرین کنید.
• در هنگام گفتگو سوالاتی بپرسید که خوشایند طرف باشد و جویای کیفیت زندگی و کار او شوید.
• گوش دادن دقیق را بیاموزید و طرف را تشویق کنید تا از خود سخن بگوید.”

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی ورزشی: دلایل عدم موفقیت در جذب اسپانسر

اسپانسرشیپ در حوزه بازاریابی ورزشی یکی از مهمترین عوامل درآمدزایی محسوب می شود. مشارکت مالی برای برگزاری رویدادها و مسابقات ورزشی و حمایت از تیم های ورزشی که امکان دیده شدن را در اختیار مجموعه های مختلف قرار می دهد فرصت مناسبی است که شما بتوانید به معرفی برند، خدمات و یا فعالیتهای خود با استفاده از شیوه های مختلف تبلیغاتی بپردازید.

 در این چند سالی که اسپانسرینگ در ایران رواج پیدا کرده است این بخش یکی از چالش برانگیزترین زیر مجموعه های بازاریابی بوده است؛ اگر شما احساس کنید سازماندهیتان و یا نرخ موفقیت رویدادتان در جذب اسپانسر و بازاریابی بی نتیجه مانده است از خودتان یا همکارانتان سوال می کنید چه چیزی ممکن است تلاشهایتان را تخریب کرده باشد.

هفت نشانه قابل توجه وجود دارد که می توان از آنها به عنوان دلایل تخریب و عدم موفقیت در جذب اسپانسر و فعالیت های بازاریابی ورزشی نام برد:

شروع دیرهنگام:

توسعه اسپانسرشیپ برای یک رویداد که قبلا نیز اجرا شده است مثل نمایشگاه های سالیانه کتاب ۹ تا ۱۲ ماه و برای رویداد جدید ۱۲ تا ۱۸ ماه وقت می گیرد این وقت  برای گسترش استراتژی، ساختن ارتباط با اشخاص صحیح، ایجادسازی فرصت ها و اجرا کردن آنهاست.

ایمیل رسانی انبوه:

در واقع شما در جستجوی تعداد زیادی از اسپانسرها نیستید بهتر است بر روی جستجوی چند تا از شریک هایتان تمرکز کنید. اشخاص را پیدا کنید و برای هر چشم اندازتان استراتژی داشته باشید.

نداشتن پروپوزال:

اگر شما پیش زمینه ای از یک مکالمه با اسپانسرتان درباره اینکه چه چیزی می خواهید در آینده انجام دهید نداشته باشید موفق نخواهید شد شما باید یک پروپوزال داشته باشید تا بر اساس آن حرکت کنید.

نداشتن اطلاعات لازم:

موفقیت های ملاقات اولیه را با داشتن یک درک تجاری از اسپانسرهای بالقوه اشتباه نگیرید. اگر شما معیارهای موفقیت خودتان را نتوانید شرح دهید آمادگی نوشتن یک پروپوزال را ندارید.

درک نکردن نماینده اسپانسرشیپ:

درج کردن یک لوگو در بروشور یا دعوتنامه یک اسپانسرشیپ نیست. اگر شما برخی مولفه های تجربی را یکپارچه نکرده اید شما یک متعهد دارید نه یک اسپانسر

دادن امتیازهای بزرگ گیج کننده با اسپانسرشیپ:

شرکت های بزرگ مولفه های بشردوستانه ای ممکن است داشته باشند که کاملا با مولفه های بازاریابی متفاوت است. ممکن است رویدادتان از یکی از انها بتواند حمایت کند اما از هر دوی انها با هم نمی تواند حمایت کند.

از فروش دور شوید:

باور کنید رویدادتان و فرصت های اسپانسرشیپ شما ارزش بالایی برای داشتن شریک های درست دارد تنها لازم است شما درک کنید، رویدادتان را ترویج کنید و ارزشتان را حفظ کنید از این روش دور نشوید.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده