Skip to main content
Tag

ویزیتوری

ویزیتور تازه کار: قسمت سوم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ویزیتور تازه کار: قسمت سوم

با اینکه تازه توی شرکتمون به عنوان ویزیتور استخدام شده بود، ولی به راحتی تونست خودشو تو دل همه جا کنه. همه دوستش داشتن و خواه نا خواه بهش احترام میگذاشتن… انگار نیروی درونی عجیبی داشت که مشتریان و اطرافیانش رو به سمت خودش جذب میکرد… همیشه شاد و خنده رو…

 جالب اینکه با وجود تازه کار بودنش، فروش خوبی هم داشت…. خدای من! مگه میشه یه آدم اینهمه انرژی داشته باشه؟ یعنی از هیچی خسته نمیشه؟؟ یا چیزی تو این دنیا ناراحتش نمیکنه؟؟ یا مثلا حرفی از کسی تو دلش نمی مونه؟؟؟…… یا ……

خیلی دوست داشتم بیشتر باهاش آشنا بشم تا راز اینهمه انرژی رو بفهمم….. تا اینکه یه روز توی یه موقعیت، سر حرفو باهاش باز کردم… بی رو دربایستی ازش پرسیدم:

  • ” تو چطور میتونی همیشه اینهمه شاد و پرانرژی باشی؟ دوست دارم مثل تو باشم…”

جوابش برام خیلی جالب و قابل تامل بود..بهم گفت:

  • ” بخند….. اینقدر به دنیا و بالا و پایینش بخند تا دنیا هم خنده اش بگیره… اونوقت ذره ذره کائنات هم با تو میخندن و بهت انرژی مضاعف میدن.. تو هم به شکرانه اش این انرژی رو به دیگران هدیه کن… فقط با یک لبخند…”

به یاد کتاب “کسی که خندان است برنده است” از آلن و باربارا پیز افتادم:

  • لبخند باعث فروش بیشتر می شود.

خانم “کارن ماچلت” استاد رشته بازاریابی در دانشگاه مدیریت بازرگانی آمریکا دریافته که افزودن لبخند به آگهی ها باعث افزایش فروش می شود. وی دریافت که طنز و خنده احتمال این که مشتریان کالاها، حرف های بازاریاب را بپذیرند، بالا می برد و باعث کسب اعتبار بیش تر برای ارائه کننده کالا می شود. بنابراین یک آگهی خنده دار با یک شخص مشهور به میزان بسیار بیش تری از سوی مردم پذیرفته می شود.

  • چرا خنده را باید جدی گرفت؟

تحقیقات نشان داده که کسانی که می خندند یا لبخند می زنند، حتی وقتی که خیلی احساس شادی نمی کنند فعالیت الکتریکی بخش موسوم به (منطقه شادی) در نیمکره چپ مغز را به شدت بالا می برد. “دیویدسون” استاد روانپزشکی و روان شناسی در مطالعات متعددش درباره خنده، اشخاص مورد آزمایش را به دستگاه “الکترونسفالوگراف” بست تا فعالیت امواج مغزشان را اندازه بگیرد. سپس فیلم های خنده دار به آنها نشان داد. لبخند زدن باعث شد تا منطقه شادی مغز آنها به شدت فعال شود. او ثابت کرد که تولید عمدی لبخند و خنده باعث میشود که فعالیت مغز به سمت شادی و سعادت خودجوش حرکت کند.

اگر دیدید که اخم کرده اید، موقع حرف زدن دستتان را روی پیشانی تان بگذارید تا کم کم از شر این عادت خلاص شوید.

  • آنقدر بخندید تا اشک تان دربیاید!

خنده وگریه از دیدگاه روان شناسانه به هم مربوط هستند. به آخرین باری که کسی لطیفه ای برایتان تعریف کرد و از خنده روده برتان کرد فکر کنید. بعدش چه احساسی داشتید؟ در تمام بدنتان  احساس غلغلک می کردید، مگرنه؟ مغزتان اندورفین ها را در بدنتان آزاد کرد و باعث شد تا حالتی که به آن نئشگی طبیعی) می گویند به شما دست بدهد. کسانی که نمی توانند به سختی های زندگی بخندند اغلب اوقات به مواد مخدر روی می آورند  تا همان احساسی را پیدا کنند که خنده آندورفین آور ایجاد می کند. “پل اکمان” دریافت که یکی از دلایل این که ما به سوی چهره های خندان جلب می شویم این است که این چهره ها عملا روی نظام عصبی خودکار اثر می گذارند. وقتی می بینیم کسی لبخند می زند ماهم لبخند می زنیم و این امر اندورفین ها را آزاد و وارد سیستم مان می کند. اگر در محاصره آدم های عبوس و ناشاد هستید شما هم احتمالا آینه حالات آنها می شوید و به تدریج عبوس و افسرده خواهید شد.

  • لبخند و خنده راهی برای پیوند با مشتری

“رابرت پرووین” دریافت احتمال خندیدن کسانی که دور هم هستند، ۳۰ بار بیش تر از کسانی است که تنها هستند. او دریافت که خنده ربط چندانی به لطیفه ها و داستان های خنده دار ندارد و بیش تر به ایجاد و تقویت روابط مربوط است. او دریافت که تنها ۱۵درصد خنده ما مربوط به لطیفه هاست هرچه آدم ها بیش تر دورهم باشند بیش تر میخندند و خنده شان طولانی تر است.

برگرفته از کتاب آلن و باربارا پیز

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی چیست؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی چیست؟

تصورات و برداشت های غلط بسیاری در این باره وجود دارد. قبل از اینکه به تعریف بازارایابی بپردازیم، در درجه اول باید ببینیم که بازاریابی چه چیزی نیست؟ با ذکر چند مثال به توضیح آن می پردازیم…

  • اولین برداشت اشتباه: بازاریابی فعالیتی بد و خبیث است.

بسیاری از افراد گمان می کنند که بازاریابی ارزشی ذاتی ندارد و تنها هدف آن جدا کردن مردم از پولشان است؛ این درست نیست؛ البته این درست است که همه افراد با همه جنبه های بازاریابی موافق نیستند اما اینکه شما یک بخش از چیزی را دوست ندارید دلیل بر این نیست که همه آن بد و یا اشتباه است. اگر شما از جوانه کلم بروکلین خوشتان نمی آید، دلیل بر این نمی شود که تمام سبزیجات و کلم ها خوب نیستند. بسیاری از افراد گمان می کنند که بازاریابی بخاطر برداشت های اشتباه، بد است.

  • دومین برداشت اشتباه: بازاریابی تبلیغات است.

این قابل درک است؛ چرا که بسیاری از افراد از تبلیغات عطر و نوشیدنی در بین برنامه مود علاقه شان، متنفرند؛ همچنین آگهی های تبلیغاتی که پر از رنگ و نور است و در بالای هر وب سایتی وجود دارند؛ حقیقت امر این است که بعضی از تبلیغات آزاردهنده اند. باید این را در نظر داشته باشیم که تبلیغات کل بازاریابی را در بر نمی گیرد بلکه فقط بخشی از یک برنامه بازاریابی کامل است. این نظر احتمالاً شما را به برداشت غلط بعدی می رساند و آن این است که…

  • بازاریابی گران است.

این برداشت اشتباهی است که فقط شرکت های بزرگ می توانند از عهده ی هزینه های بالای بازاریابی برآیند و افراد و شرکت های کوچکتر نباید خود را به زحمت بیندازند؛  شما می توانید با هر بودجه ای، یک برنامه بازاریابی محکم و تاثیرگذار راه اندازی کنید؛ ما به شما نشان می دهیم که چگونه این کار را انجام دهید اما قبل از آن بهتر است با تعریف بازاریابی آشنا شویم.

  • بازاریابی چیست؟

تعاریف زیادی از بازاریابی وجود دارد و تقریباً هر شخصی یک تعریف از آن دارد؛

  • از نظر “دن” بازاریابی پروسه هماهنگ کردن آنچه شما ارائه می دهید با نیازهای مشتری و ارتباط آن با مشتری است.
  • از نظر “مارک” بازاریابی فرآیند ایجاد و حفظ ارتباط با مشتری است.

هر دو تعریف بالا درست است. نظر “دن” خیلی ارتباطی است و جای تعجب هم ندارد، چون او یک استراتژیست رفتاری است. طبق تعریف وی به مشتری آنچه را که می خواهد بدهیم و به آنها بگوییم که این آن چیزی است که آنها می خواهند. اگر کسی چیزی نیاز داشته باشد و بداند که شما آن چیز را دارید، احتمالاً از شما خرید می کند. تعریف “مارک”  کل نظریه بازاریابی را در بر می گیرد. هر نوع ارتباط شما با مشتری یک شانس بالقوه ی بازاریابی است و به همین دلیل داشتن یک رابطه محکم با مشتری بر مبنای اعتماد بسیار مهم است. بازاریابی بسیار فراتر از تبلیغات و فعالیتهای پیشبرد فروش است.

  • بازاریابی، ارتباط است. 

هربار که شما درباره ی محصول و یا خدمتی، اطلاعاتی به دست می آورید، آن بازاریابی است؛ حتی اگر از زبان مادر زنتان باشد! اگر کامپیوتر شما دچار مشکل شود و شما برای ضمانت تعمیر با شرکت تماس بگیرید آن نیز بازاریابی است. وقتی شما به فروشگاه می روید و به طبقه اجناس نگاه می کنید، آن یک بازاریابی است. این چگونه ممکن است که یک بازاریاب خوب تلاش می کند که مشتری را درک کند و چیزی ارزشمند و مفید را به او ارائه دهد. هماهنگی با نیاز مشتری و ایجاد یک رابطه صادقانه با مشتری، تمام ایده ی بازاریابی است. به همین دلیل است که ارتباط بسیار مهم است و همچنین جلب اعتماد از طریق ارتباط.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی های بازاریابی برای بهبود مشتری مداری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استراتژی های بازاریابی برای بهبود مشتری مداری

با آمدن کریسمس، شرکت ها در ماه ژانویه باید استراتژی ها و سیاست های بازاریابی خود را برای بهبود مشتری مداری بازبینی کنند و با بررسی نظرات، شکایات(آنلاین و غیر آنلاین) و با توجه به اولویت آنها در سال قبل، بتوانند از کاهش ارزش شهرت نام خود جلوگیری کنند. ماهیت بازار و مشتری مداری به گونه ای است که در این ماه حساسیت مشتریان بسیار بالاست؛ نگاه آنها به کسی است که با نو شدن سال، حرف های جدید برای گفتن داشته باشد و بتواند با به وجود آوردن تغییری مثبت در برخورد با او نسبت به بقیه، بهتر صدای او را بشنود.

استراتژی های بازاریابی که در ادامه مطرح می کنیم از زبان یکی از مدیران شرکت Igniyte، آقای Tom Johnson در مورد کنترل حساسیت ها و تبدیل آنها به یک انرژی مثبت و قابل قبول برای خود مشتریان و نقطه قوت برای سازمان است:

  • پاسخگویی سریع باشیم

عدم رسیدگی به شکایت مشتری در بیشتر مواقع موجب از دست دادن آنها برای همیشه می شود، چرا که عدم رسیدگی به معنی تجربه بد برای مشتری و جذب شدن آنها به رقبای ماست. با توجه به تحقیقاتی که روی مشتریان شبکه های اجتماعی انجام گرفته است، ۸۹% آنها در همان لحظه تصمیم خود را عوض می کنند و رقیب جایگزین ما می شود و %۵۰ از مشتریان یک هفته بعد این تصمیم را می گیرند.

  • نشان بدهیم که احترام برای ما مهم ترین است

بدترین رفتار برای یک مشتری شاکی، تحقیر اوست. اشتباه شرکت ما باعث نارضایتی مشتریان شده است، پس سعی نکنیم با بحث و دلیل آوردن و پوشش گذاشتن روی اشتباه خود، آنها را مجاب کنیم. راضی نگه داشتن مشتری و حفظ او هدف ماست، چون بودن ما با بودن او معنا دارد.

  • به طور شخصی برخورد کنیم

باید طوری رفتار کنیم که مشتری حس پذیرفتن خطا را در ما ببیند. او باید ببیند طرف مقابل(من مدیر و یا سازمان من) به طور شخصی به حل و فصل موضوع و عذر خواهی برای هر گونه اشتباهی که مرتکب شده، پا پیش می گذارد. گاهی شکایت در حوزه عمومی می تواند مشکلات بیشتری را برای شرکت به وجود آورد.

  • حرفه ای باشیم

مهم تر از نگاه شخصی به هر مشتری، این است که حرفه ای باقی بمانیم. وقتی با یک نقطه نظر منفی رو به رو می شویم، به زبان آوردن نقص ها و عیب ها و قبول و یا رد آنها، اعتبار ما را در نگاه مشتری بالا نمی برد.

  • تقلب نکنیم

مشتریان خیلی ساده تر از آنچه که ما فکر می کنیم، از جعلی بودن اخبار و سازمان ما مطلع می شوند. مواردی هست که رقبا نسبت به خودمان از ما بیشتر می دانند، واضح است که عدم شفافیت و صداقت، در کوتاه مدت جواب می دهد و در طول زمان غیر از پوچی و عدم اطمینان مشتری، چیزی برای ما باقی نمی گذارد.

  • گوش بدهیم

اغلب، نقطه نظرهای منفی می تواند از مثبت ها مهم تر باشند، چرا که انتقاد سازنده و مقایسه هایی که مشتریان انجام می دهند، می تواند برای ما پلی به سوی نوآوری و ترقی باشد. پس در هر حالتی سعی کنیم اول شنونده باشیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نکات کلیدی در بازاریابی با شبکه های اجتماعی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

نکات کلیدی در بازاریابی با شبکه های اجتماعی

به دلیل محبوبیت شبکه های اجتماعی در فضای اینترنت، بازار یابی با شبکه های اجتماعی از جمله راهکار هایی است که می توان به وسیله آن به میان مردم رفته و خدمات و کالای خود را به آن ها معرفی کرد. طراحی سایت اولین قدم برای تبلیغ در شبکه های اجتماعی است که هدف آن ورود به شبکه های اطلاع رسانی، توجیه مشتری و برند سازی است نه تبلیغات مستقیم و فروش. پس از طراحی سایت نوبت به ایجاد صفحات رسمی در شبکه های اجتماعی است که راهی برای اتصال بازدید کننده و مشتری به سایت اصلی می باشد. مهمترین نکته  در بازاریابی شبکه های اجتماعی عدم تبلیغ مستقیم محصول است. تمام تبلیغات باید طبق اصول اجتماعی انجام شوند. به یاد داشته باشید که در این شبکه ها بیشتر قدرت در دست بازدید کننده می باشد نه شما. زیرا آن ها هستند که تعیین می کنند تبلیغات شما موثر و تاثیر گذارند یا خیر.

نکاتی در رابطه با بازاریابی با شبکه های اجتماعی:

  • اول سعی کنید از بازدید کنندگان برای تبلیغ کالای خود استفاده کنید.
  • دوم از مطالب به روز، جذاب و جالب بهره بگیرید.
  • سوم در بازار یابی شبکه های اجتماعی به مشتریان خود توجه خاصی داشته باشید.

بازاریابی شبکه های اجتماعی و سئو(CEO) سایت:

بازاریابی شبکه های اجتماعی می تواند در کنار دیگر تکنیک های بازاریابی اینترنتی همچون: ایمیل مارکتینگ، تبلیغات اینترنتی، بازاریابی محتوا، وب برندینگ، تبلیغات کلیکی و… باعث جذب بازدید کننده به سایت گردیده و در نهایت تاثیر مستقیمی بر سئو سایت و بهینه سازی سایت بگذارد. با همکاری و رعایت تمام این عوامل رتبه سایت در نتایج جستجو کاهش یافته و موتورهای جستجو تبدیل به بازاریاب و تبلیغ کننده اصلی سایت و محصولات ما می شوند.

در رویکرد سنتی به سئو در موتورهای جستجو فقط به ایجاد یک محتوای با کیفیت اهمیت داده می شد و به عنوان فاکتور اصلی رتبه بندی وبلاگ ها و وب سایت ها در نظر گرفته می شد و جستجوگر ها به محتوای به اشتراک گذاشته شده رغبت چندانی نشان نمی دادند. این رویکرد سنتی هنوز هم در موتورهای جستجو با سخت گیری کمتر حاکم است.

تفاوت رویکرد سنتی و مدرن به سئو:

در سئو مدرن یک لایه اجتماعی به تولید محتوا افزوده شده و جستجوگر ها نیز آن را پذیرفته اند. زیرا محتوا باید افزون بر کیفیت بالا قابلیت به اشتراک گذاری هم داشته باشد به همین دلیل امروزه دو دکمه Like و ۱+ در سئو برای رتبه بندی در نظر گرفته شده اند. در این مرحله به هر اندازه بتوانید لایک های بیشتری داشته باشید موتور های جستجو با دید متفاوت تری به شما می نگرند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ویزیتور تازه کار: قسمت اول

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ویزیتور تازه کار: قسمت اول

  • چند ماهی بود که فارغ التحصیل شده بودم. اما هنوز بیکار بودم…..
  • تا اینکه خداروشکر، بالاخره توی یکی از شرکت های فروش محصولات بهداشتی به عنوان یک ویزیتور مشغول به کار شدم. روزها و ماههای اول، به اندازه تمام دوران تحصیلم، آموزنده، جذاب و پرتجربه بود. احساس می کردم هر روز چیزهای جدید تری یاد می گرفتم. مخصوصا روزهای اول شروع کار، با وجود بی تجربه بودنم، پر از خاطرات شیرین بود….
  • روزهای اول که ترس و استرس زیادی تو دلم غوغا می کرد… همیشه فکر می کردم اعتماد به نفس بالایی دارم اما نمی دونم چرا توی اون موقعیت نمی تونستم خوب عمل کنم؛ لحظه ای که قراره برای اولین بار، شخصی رو ملاقات کنی و محصولات شرکتت رو بهش معرفی کنی، واقعا استرس داره.. تازه بدتر از اون اینه که نظر و رفتار طرف مقابلت، کاملا غیر قابل پیش بینیه. باید برای هر موقعیت و عکس العملی آماده باشی.
  • خدای من! دست و پام و حتی صدام می لرزید! حتی نمی تونستم وارد فروشگاه بشم. دلم می خواست برگردم و برم خونمون!!! یه لحظه به خودم اومدم… پس اینهمه درس خوندی که حالا اینطوری بلرزی؟!! مرور کن…. دانسته هاتو مرور کن و از اونها استفاده کن…..
  • به یاد استادم و حرفهای ارزشمندش افتادم:

“بچه ها… اینو بدونید که ترس از اولین ملاقات رسمی و یا تجاری، بسیار عادی و طبیعیه…. حتی برای افراد حرفه ای؛ همه ترس ها اکتسابی اند….. کودکان بدون هیچ گونه ترسی متولد می شن، تمام ترسهایی  که در بزرگسالی داریم، حاصل تجارب و تقویت منفی، هم از طرف دیگران و هم از سمت خودمونه. این ترس ها اکتسابی و آموختنی هستند و میشه اون ها رو نیاموخت. مهمترین علت این ترس ها، انتقاد های مخرب دوران کودکیه، با انتقاد از کودکان، ترس از شکست و طرد شدن به زودی در اونها شکل می گیره که در بزرگسالی منجر به داشتن حساسیت بیش از حد به نظرات دیگران می شه…. و اینگونه ما، کودکانی حساس و بزرگسالانی فوق العاده حساس پرورش می دیم….

بسیاری از افراد حتی از فکر اینکه در حضور دیگران بایستند و سخنرانی کنند هم دچار دلهره می شن. این امر هم ناشی از ترس از شکسته، که در کودکی به اونها تلقین شده. البته این گونه احساسات رو می تونیم با احساس اطمینان، آرامش و شایستگی جایگزین کنیم…. چطور می تونیم به اطمینان و شایستگی دست پیدا کنیم؟ چند روش خاص برای غلبه بر ترس و اضطراب وجود داره. مثلا:

  • خود گویی

احساسات ما به وسیله اون چیزی که به خودمون القا می کنیم مشخص می شن؛ خودگویی به میزان زیادی نحوه تفکر، احساس و عمل ما رو کنترل می کنه. هرچقدر خودمون رو بیشتر دوست داشته باشیم، افرادی که با اون ها در تعامل هستیم رو هم  بیشتر دوست خواهیم داشت، پس در واقع عملکرد بهتری خواهیم داشت…. پس جملات تاکیدی مثبت به خودمون القا کنیم تا احساسات مثبت به سمتمون بیاد و ترس از وجودمون دور بشه.

  • تصویر سازی ذهنی

وقتی که تصویری شفاف، مثبت و هیجان انگیز از کارهای خودمون در ذهنمون خلق می کنیم، ذهن ناخود آگاه ما، این رو به عنوان فرمان می پذیره و بعد کلمات، احساسات و حرکاتی به ما می ده که با این تصویر ذهنی مطابقت داشته باشه…. پس در حین شروع هر کاری بهترین رویدادها رو برای اون تصور کنید.

  • برنامه ریزی ذهنی

یکی دیگه از راه های ایجاد اعتماد و آرامش در حین انجام کارهای مهم اینه که اون ها را در ذهن خودمون تصور کنیم. ذهن ناخود آگاه ما به برنامه نویسی در آخرین دقایق قبل از چرت زدن و اولین دقایق بعد از بیدار شدن نسبت به هر زمان دیگه ای  درطول روز بهتر جوابگو هست؛ مثلا قبل از خواب، خودمون را تصور کنیم که در حال سخنرانی بسیار شگفت انگیزی در حضور مخاطبان هستیم، این خیال آخر در ذهن ما غوطه ور می شه و عمل ما رو تحت تاثیر قرار می ده…”

  • آروم شدم….. چشمامو بستم و سعی کردم با خودم تکرار کنم…. من یک ویزیتور فوق العاده ام…
  • اتفاقات بسیار خوبی در انتظار منه…
  • من وارد فروشگاه میشم، بهترین معرفی رو خواهم داشت و بهترین سفارشو می گیرم…
  •  اینجا پله ی اول موفقیت منه…
  • خدایا دستمو بگیر…
  • آرامش عجیبی وجودمو گرفت… با اعتماد به نفس کامل رفتم توی فروشگاه و …….

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

۵ نقل قول مهم از زبان فیلیپ کاتلر

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بازاریابی نوین، به جای داشتن سبد محصولات، باید به داشتن سبد مشتریان توجه داشت.”فیلیپ کاتلر”

 کاتلر در سال ۱۹۳۱ در شهر شیکاگو در ایالات متحده آمریکا متولد شد. وی لیسانس خود را از دانشگاه دی پل، فوق لیسانس را در رشته اقتصاد از دانشگاه شیکاگو و دکتری را در همان رشته از MIT اخذ نمود و مقطع فوق دکتری را در دو رشته ریاضی از هاروارد و علم و فناوری از شیکاگو دریافت کرد. او از سال ۱۹۶۹ استاد رشته بازاریابی بین المللی دانشگاه نورث وسترن است. نام کاتلر با واژه بازاریابی عجین شده است. فیلیپ کاتلر را پدر علم بازاریابی می خوانند. انجمن مدیریت آمریکا (AMA) او را تاثیر گذارترین بازاریاب تمام دوران لقب داده است. کلیپ فوق، ۵ نقل قول مهم و کاربردی از زبان فیلیپ کاتلر می باشد.

  • آینده پیش روی ما نیست، بلکه آن اتفاق افتاده است.

یه کم با دقت بیشتری به این جمله نگاه کنیم، به نظر شما اتفاق افتادن آینده از نظر کاتلر چه معنایی میتونه داشته باشه؟ فیلیپ کاتلر آینده رو در ذهنش ساخته بود. کاتلر به هرکجا و هر جایگاهی که رسیده، نتیجه تفکرات مثبت ذهنشه… چقدر خوبه که ما هم آینده رو تو ذهنمون بسازیم و اگه به ساخته ی ذهنمون ایمان داشته باشیم و در مسیر درست براش تلاش کنیم، مطمئناً بهش می رسیم. می بینید چقدر ساده میشه از یه جمله برداشت درست کرد.

  • شرکتها بیش از حد نگران هزینه کارهایی که انجام می دهند، هستند. آنها باید نگران هزینه انجام ندادن آن باشند.

اگر بازاریابی شما درست باشد و مطابق با نیاز جامعه، محصول و خدمت ارائه دهید، پس نباید نگران هزینه های صرف شده در مسیرتان باشید. باید نگران این باشید که اگر شما در بازار سریع تر نجنبید، مسلماً رقبا جای شما را خواهند گرفت. به خاطر بسپاریم که بازار دنیای رقابت است.

  • مهمترین چیز آن است که کاری انجام شود که از نظر استرانژیکی درست باشد نه اینکه کاری انجام دهیم که سود سریع به همراه داشته باشد.

 یک استراتژی مناسب باید مطابق با نیازمندیی های سازمان در زمان مشخص تعریف بشه. اگر استراتژی درست انتخاب شود، سود خود به خود خواهد اومد.

  • همه مشتریان مهم هستند، اما بعضی از آنها از بقیه مهم ترند.

حواسمون به مشتریان وفادارمون باشه؛ بررسی ها نشون داده که هزینه جذب یک مشتری جدید بین ۵ تا ۱۱ برابر نگهداری مشتری قدیمی است. ۲% بهبود برای مشتری، مستلزم ۱۰% کاهش هزینه ­ها است. ضرر و زیان ازدست دادن یک مشتری، در حکم فرار ۱۰۰ مشتری است. رضایت مشتری پیش شرط تمام موفقیت­ های بعدی شرکت است. گوش دادن به شکایت مشتری ۹۰ درصد کار است و حل کردن آن ۷ درصد و پیگیری برای اطلاع از راضی شدن مشتری ۳۰ درصد دیگر است.

  • هدف از فروش تامین و ارضای نیاز مشتری است، هدف از بازاریابی، کشف کردن نیازهاست.

از قانون ۸۰ / ۲۰ استفاده کنیم. در هر چیزی میزان اندکی(۲۰درصد)، دارای اهمیت حیاتی و بسیاری(۸۰درصد) کم اهمیت و یا دارای اهمیت ناچیز است. ۸۰ درصد سود شرکت از ۲۰ درصد مشتریان به دست می آید. نیاز را با خواسته اشتباه نگیریم. کمبودی که توسط فرد احساس میشه، نیاز هست. راههای بر طرف کردن نیاز، خواسته است. برای اینکه در بازاریابی موفق تر باشیم باید حواسمون به کمبودها باشه.

رونق بازاریابی گردشگری با فولکلور ایرانی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

احتمالا همه شما با داستان پترس فداکار در کتاب فارسی دبستانتان آشنا هستید. پسری کوچک که برای نجات شهرش انگشت خود را در سوراخ ایجاد شده در سد فرو برد و کمک کرد تا شهر به زیر آب نرود و تبدیل به افسانه شد، حال چه قدر این افسانه را باور دارید؟ جالب است بدانید این افسانه دروغ است، نه پترسی بوده است و نه سدی. پترس یک افسانه دروغین است؛ اما جالب تر از آن که شاید باعث شود شما تا چند ثانیه انگشت به دهان بمانید این است که هلندی ها با این افسانه دروغین خود سالانه میلیون ها گردشگر را به کشور خود می کشانند که از سدی دیدن کنند که پترس دروغین یک شب سرد زمستانی را در کنار آن گذرانده است.

پترس، دروغ صنعت گردشگری است. جالب است، تعجب کردید؟ و این افسانه های دروغین به راحتی وارد ادبیات عامیانه دیگر کشورها می شوند. کشوری که ادبیات عامیانه غنی ندارد به طبع نمی تواند افسانه هایی سرشار از زیبایی را داشته باشد و برای جذب گردشگر از افسانه های دروغین استفاده می کند. ادبیات عامیانه هر کشوری بخش وسیعی از فرهنگ فولک لوریک هر کشور را تشکیل می دهد این گونه ادبیات خود شامل زیر بخش های متعددی است که یکی از آن زیر بخش ها افسانه های عامیانه می باشند. بسیاری از کشور های جهان افسانه هایی دارند اما شاید تعجب کنید اگر بفهمید که اکثر این افسانه ها از واقعیت نشات نگرفته اند؛ معمولا این افسانه ها از یک دورغ سرچشمه می گیرند که گاهی اوقات خیلی هم اغراق گونه هستند و مانند داستان پترس؛ هر یک از ما بعد از مدتی که بزرگ تر می شویم با خود می گوییم چه طور انگشت یک بچه می تواند سوراخ ایجاد شده در سدی را مهار کند؟ چه طور فشار عظیم آب  پشت سد باعث نمی شود که سد بشکند؟ واقعا چه طور و چه گونه پترس یک افسانه جهانی شد؟

 متاسفانه کشورهایی مانند ایران بسیار از فرهنگ فولک لوریک خود غافلند تا جایی که افسانه پترس دروغین عامل مهم صنعت گردشگری می شود و در چارچوب افسانه ایی تا قلب فرهنگ یک کشور با تمدنی غنی رسوخ می کند؛ در حالی که کشور ایران سرشار از افسانه هایی است که نه تنها ارزش خواندن دارند بلکه باید الگوی زندگی ما شوند و  عامل جذب گردشگران داخلی و خارجی باشند و جالب تر این است که بدانید اکثر افسانه های ایرانی دورغ نیستند؛ افسانه های ایران از واقعیت ها شکل گرفتند و رشد کردند و زیبایی زندگی ما ایرانیان را به تصویر کشیدند اما سهم این گونه افسانه ها در صنعت گردشگری ایران آن قدر ناچیز است که ما ایرانیان و بازاریابان ایرانی باید آن قدر تلاش کنیم که بتوانیم این زیبایی ها را به جهانیان نشان دهیم و یا حداقل برای به دست آوردن سود و وارد کردن ارز به داخل کشورمان از این میراث فرهنگی و گردشگری که گذشتگان برای ما به یادگار گذاشته اند استفاده کنیم.

افسانه ها ایرانی خود شامل پنج دسته می شوند که عبارتند از: افسانه های سحر آمیز، افسانه های تمثیلی و یا از زبان حیوانات، افسانه های طنز آمیز و فکاهی، افسانه های تاریخی و افسانه های عاشقانه. تمامی این افسانه ها در فرهنگ فولک لوریک ایرانیان حائز اهمیت بوده اند اما بعضی از این افسانه ها توجه بیشتری از مردم را به خود جلب می کنند و برای آن ها جالب تر هستند افسانه های عاشقانه معمولا دارای این خصوصیت می باشند. ایرانیان درگذشته خود افسانه های عاشقانه زیادی دارند در این گونه از افسانه ها عشق در مرکز افسانه قرار می گیرد در واقع اگر آن را حذف کنید متوجه می شوید که افسانه معنای واقعی خود را از دست می دهد و جذاب نیست. تمایل اکثر مردم کشورمان به این گونه  افسانه ها به حدی بوده است که زندگی واقعی بسیاری از زنان و مردان جوان ایرانی سینه به سینه نقل شده است و امروزه به شکل افسانه های عاشقانه به دست ما رسیده است در واقع منشاء افسانه های عاشقانه ایران دروغ نیستند؛ نمونه ایی از این افسانه ها عبارتند از لیلی و مجنون، شیرین و فرهاد، خسرو و شیرین، ویس و رامین، وامق و عذرا و… می باشند. اما یکی از این افسانه ها که می تواند نقش مهمی در صنعت گردشگری ما داشته باشد  افسانه جذاب شیرین و فرهاد است.

فرهاد در گذشته ما ایرانیان، دروغ نبود. فرهاد نمونه ایی از یک جوان پاکدامن ایرانی بود که برای رسیدن به آرزوهای خود با زندگی مبارزه کرد او تلاش کرد و زمان زیادی را برای رسیدن به آرزوهایش صبر کرد اما پاکدامنی خود را قربانی هوای نفس نکرد در نگرش فرهاد استفاده از هوای نفس در راه رسیدن به هدف معنا نداشت هرچند هدف فرهاد از دنیای او خیلی دور بود و سرانجام در راه آرزو و عشقش از این دنیا رخت بربست. بسیاری از ما بارها از کرمانشاه می گذریم و حتی یک بار هم از بیستون دیدن نمی کنیم. استان کرمانشاه در قلب خود یکی از زیباترین افسانه های فولک لوریک ما را نگاه داشته است و این افسانه پرشور قابلیت این را دارد که بتواند صنعت گردشگری بین المللی ایران را متحول کند اگر هر سال میلیون ها گردشگر برای دیدن شاهکار پترس دروغین به هلند سفر می کنند ما ایرانیان  نیز می توانیم توریست ها را برای دیدن بیستون و فرهادی که از قلب تک تک ما ایرانیان برخاست به سفر به ایران ترغیب کنیم با این تفاوت که فرهاد ایران دروغ نبوده و نیست. به راستی اثر هنری بیستون بدون فرهاد می تواند معنا داشته باشد؟ به نظر من نه….. فولک لوریک زیبای ایران به بیستون معنا و مفهوم می بخشد. در پایان چه زیباست این نوشته را به امید باز شدن افق های جدیدی در صنعت گردشگری کشورمان با این شعر زیبای حزین لاهیجی شاعر سبک هندی ایران زمین به پایان  ببریم:

دیشب صدای تیشه از بیستون نیامد

                                               شاید به خواب………………..

ارزش آفرینی هلدینگ (۲)

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در ادامه پست قبل این بار به معرفی دو نوع نفوذ دیگر در ارزش آفرینی هلدینگ ها خواهیم پرداخت:

سومین نوع نفوذ، به دلیل ارائه خدمات موثر هلدینگ از نظر هزینه ها و کمک های اجرایی، نفوز عملیاتی و  خدماتی نام گذاری شده است؛ نفوذی که به سبب اثربخشی در کسب و کار و ارتقای عملکرد شرکت های زیرمجموعه خود، در دو حوزه عملکردی توزیع می شود: در حوزه وظایف تخصصی، هلدینگ هدایت عملیات شرکت های زیرمجموعه را در بخش هایی همچون مالی، اداری، بازاریابی، مهندسی یا خدمات فنی برعهده می گیرد. همچنین مدیران هلدینگ، برای بهبود عملکرد مدیران شرکت های زیرمجموعه و توسعه ارتباطات میان آن ها، باید به آن ها کمک کنند. باید توجه شود در حوزه ارائه خدمات، هلدینگ، خدماتی را به شرکت های زیرمجموعه ارائه کند که هزینه آن برای این شرکت ها کمتر از حالتی باشد که خدمات مدنظر را از داخل شرکت خود یا از منابع خارجی دریافت کنند. هلدینگ در این روش با ایجاد ارزش در شرکت های تابع، در نهایت به ارزش آفرینی دست پیدا خواهد کرد.

نفوذ توسعه ای آخرین نوع از نفوذ هلدینگ در شرکت های زیرمجموعه است که طی آن ستاد با اتخاذ تدابیری مثل تغییر و ترکیب کسب و کارها، فعالیتهای مجموعه را توسعه می دهد و هم افزایی کل و گروه را اعتلا می بخشد. در این روش، ستاد منابع انسانی باید بتواند با اخذ تدابیری مانند ایجاد تنوع در فعالیتهای منابع انسانی یا تعریف الگوها و مدل های نوین در حوزه منابع انسانی را توسعه دهد و هم افزایی گروه را اعتلا ببخشد. هلدینگ باید علاوه بر تاثیرگذاری بر شرکت های زیرمجموعه، ترکیب شرکت ها و واحدهای کسب و کار موجود در هلدینگ را نیز تعیین کند؛ همچنین می تواند برای خرید، فروش، ادغام و تجزیه شرکت ها اقدام کند.

هلدینگ ایرانیان اطلس با اتکا به ساختار مدیریتی مدرن و کنترل و مدیریت منابع انسانی خود، سعی کرده است از زمان تاسیس تاکنون مکانیسم های اتصالی بین زیرمجموعه  های خود را برقرار کند و با مشارکت دادن مدیران شرکت های زیرمجموعه و یاری رساندن عملیاتی و خدماتی به مجموعه شرکت های هلدینگ خود، در مسیر مناسبی از روند توسعه ای حرکت کند تا با الگو گرفتن از تجربه های علمی و عملی در جایگاهی درخور و شایسته قرار گیرد.

علاوه بر این، هلدینگ ایرانیان اطلس نگاه ویژه ای به فرهنگ رفتار سازمانی بین شرکتی دارد. در حالی که شرکت های گروه برای اثبات توانمندی های خود و کسب استقلال بیشتر تلاش می کنند و از سوی دیگر، ستاد هلدینگ برای ایجاد کنترل های خود می کوشد هرچه بیشتر شرکت های گروه را تحت سیطره و کنترل خود درآورد تا شرکت های گروه به عنوان یکی از هلدینگ های پیشرو در زمینه اجرا و همچنین دانش و مدیریت در سطح ملی و بین المللی شناخته شود.

در ساختارهای نامناسب هلدینگ ها، در برخی مواقع شرکت های زیرمجموعه رقبایی برای همدیگر تلقی خواهند شد و غالباً رقابت منفی مانند علف های هرز، باعث آسیب رساندن به روند هم افزایی و خلق ارزش های تیمی می شود. نقش بارز و برجسته فرهنگ همکاری سازمانی و بین شرکتی این است که بر تکنولوژی ارتباطات انواع سیستم های مدیریتی برنامه ریزی و کنترلی فائق آید؛ این همان چیزی است که آموزه های دینی ما نیز به آن اشاره شده است.برای مثال می توان به کلام بسیار پرمعنی و سرنوشت ساز حضرت علی (ع) اشاره کرد که فرمود :

اوصیکم بتقوی الله و النظم امرکم که می توان تقوای الهی را به فرهنگ، اخلاق و تعالی مربوط کرد و نظم را به تکنولوژی و سیستم.


استراتژی های رشد در بازارهای صادراتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یک شرکت برای دستیابی به رشد در بازار داخلی خود لزوما می تواند از دو روش مرسوم استفاده نماید:

  1. توسعه فعالیتهای فعلی اش در محیط داخل کشور
  2. متنوع کردن فعالیتهایش از دو طریق توسعه داخلی فعالیتها یا از  طریق خریداری یک شرکت دیگر

اما بازارهای صادراتی روش های متفاوت دیگری را طلب می کند. روشهای متنوع تری در بازار های صادراتی برای رشد کالا و خدمات وجود دارد؛ که البته  در وهله اول بستگی زیادی به کارشناسان تصمیم ساز و پس از آن به مدیران تصمیم گیر دارد، از بهترین روشهای رشد کالا با رویه اجرایی و عملیاتی می توان به:

  • توسعه از طریق افزایش نفوذ در بازار؛ بوسیله  فروش محصولات موجود به بخش های دولتی و عمومی در کشورهای در حال توسعه که بازارهای جذابی برای کالاها و خدمات صنعتی و همچنین کالاهای مصرفی هستند. شناسایی کشورهای توسعه یافته همچنین می توانند فرصت های رشد خوبی برای کالاها یا خدمات مبتنی مدل های تجاری یا تکنولوژی های نوظهور باشند.
  • همچنین می توانند با ارتقاء و بهبود کالاها و خدمات، کاهش هزینه ها و افزایش تبلیغات و پیشبرد و یا توسعه از طریق طراحی و تولید محصولات جدید برای مشتریان موجود و افزایش قابلیتهای خانواده های محصول موجود را معرفی و به عرضه کالاها یا خدمات جدید بپرازند.
  • توسعه از طریق متنوع ساختن کالا و خدمات: ریسک اجرای این روش بیش از سایر استراتژی های رشد است. که مستلزم ارتباط قوی بین شرکت تامین کننده مواد اولیه و تولید کننده است . این دو شرکت می توانند از طریق سهیم شدن در تسهیلات تولید، نامهای تجاری ، دانش فنی و توزیع موجب هم افزایی درونی گشته و در رشد کالا و خدمات در کشور دیگر سهیم باشند .

از سوی دیگر پر ریسک ترین استراتژی رشد ادغام دو شرکت است که هیچگونه وجه اشتراکی باهم ندارند و این مربوط به زمانی می شود که  تعداد زیادی از فعالیتهای شرکت دچار رکود شده اند. هدف نهایی استراتژی رشد یک شرکت می بایست طراحی صورت فعالیتهای منعطف و سازگار باشد تا بتواند با استفاده از شایستگی های منحصر به فرد خود به ارزش و اثر بخشی ان فعالیتها بیافزاید.


Subjectivity Sale Game و فروشنده…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تا فروشی صورت نگیرد هیچگونه رخدادی در جامعه پدیدار نمی گردد، یکی از مهمترین ها در زندگی امر فروش است، چرا که همه ما فروشنده ایم: گاه کالا، گاه خدمت و گاه فکر و ایده خود را می فروشیم. یکی از مسایل مهم در امر فروش رابطه بین مشتری و فروشنده است؛ که اگر بر مبنای رعایت حقوق متقابل باشد کار فروش سریعتر صورت می گیرد؛ زیرا که فروشنده نیاز به نفوذ در ذهن مشتری دارد تا فروش به وقوع بپیوندد، شاید معنی بازی فروش(Subjectivity Sale Game) رد شدن(Refuse) باشد به این معنی که هر قدر جواب منفی از مشتری بشنوید در آینده امکان فروش افزایش می یابد زیرا در این راه شما تجربه بیشتری کسب کرده اید و این رد شدنها از سوی مشتری راهی برای موفقیت شماست. امروزه بهترین شرکت ها از اصل حاشیه پیروزی(Main Boarder Achievement) پیروی می کنند. این اصل بیانگر این موضوع است که تفاوت های کوچک و جزئی در قابلیت ها می تواند رخداد های عظیمی در نتایج به وجود آورد. بهترین شرکت ها از فروشندگان سطح بالا برخوردارند، ویژگی های اکثر این فروشندگان عبارت است از :

  • اغلب از هیچ شروع کرده اند
  • از قابلیت های خود بیشتر استفاده می کنند
  • از رهبران خود پیروی می کنند
  • این فروشندگان در دانشگاه ها دوره های حرفه ای فروش را می گذرانند و پس از خروج وارد شرکت های بزرگ می شوند که در سال های اخیر نقطه عطفی در بازاریابی و فروش به شمار می رود. بیشتر مدیران ارشد و مدیر عاملان فروش شرکت های بزرگ از بخش فروش، کار خود را شروع کرده اند و چون در کارشان موفق بوده اند به جایگاه  بالاتر راه یافته اند. پس می توان نتیجه گرفت بهترین شرکت ها، بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.

درآمد بالا و امنیت شغلی(Salary Increase & Job Security)

اشتغال در دنیای امروز به سرعت در حال تغییر و تحول است، شرکت ها و ادارات تمایلی به استخدام افراد ندارند و این روند در تجاری شدن و جهانی شدن اقتصاد اجتناب ناپذیر است. این موضوع سالها پیش در کشورهای توسعه یافته رخ داده و اکنون در کشورهای در حال توسعه در حال وقوع است پس در اینجا امنیت شغلی به شدت در معرض خطر قرار خواهد گرفت.

امنیت شغلی(Job Security) به این مفهوم است که احتمال بیکار شدن شخص بسیار پایین باشد. امنیت شغلی ارتباط مستقیمی با رونق ها و رکودهای اقتصادی(Upturn & Downtur Economy) دارد. در شرایط فعلی دنیا هیچ شغلی دائمی نیست و حفظ شدن آن بستگی به تلاش خود فرد دارد، برای مثال اگر یک فروشنده حرفه ای باشید درآمد بالا و امنیت شغلی را برای تمام عمر خود رقم زده اید. فروشندگان حرفه ای در همه حال پر طرفدارند و می توانند به افق های مالی بالاتر که برای خود تعیین کرده اند دست یابند. فروشندگان در شمار پر درآمدترین افراد هستند به شرطی که از قابلیت های خود به درستی استفاده کنند و محصول مناسبی را در اختیار مشتری قرار دهند.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی


 

شماره تماس جهت مشاوره!