برنامه بازاریابی به عنوان بخشی از برنامه تجاری یک شرکت است و استراتژی بازاریابی منسجم به عنوان زیربنای یک برنامه خوب بازاریابی است که شامل فهرستی از فعالیت های زیر می باشد:

• برنامه بازاریابی
• هدف ها
• جزییات
• محتوا
• اندازه گیری پیشرفت
• تحلیل فروش
• تحلیلی مالی
• بهره برداری از برنامه بازاریابی
• بودجه ها و مراجع

برنامه بازاریابی چیست؟

برنامه بازاریابی سندی جامع و کامل از تبلیغات شرکت و تلاش های بازاریابی در طی سال های متمادی است که به تشریح فعالیت های تجاری مرتبط با اهداف بازاریابی در یک چارچوب زمانی می پردازد. برنامه بازاریابی شامل توضیحاتی پیرامون موقعیت کنونی فعالیت های بازاریابی یک تجارت و بحث درمورد هدف بازار و توصیفی ازترکیب بازاریابی است که، برای حصول اهداف بازاریابی مورد نیاز  می باشد.

برنامه بازاریابی  ساختار رسمی دارد ولی بسیار انعطاف پذیر است و شامل داده های تاریخی، پیش بینی های آتی و روش ها و استراتژی هایی برای نیل به اهداف بازاریابی است که، با شناسایی نیازهای مشتری در تحقیقات بازار آغاز می شود و این که چگونه با تجارت می توان این نیاز ها را در سطح قابل قبول ایجاد نمود.

برنامه بازاریابی شامل؛

• تحلیل بازار
• برنامه های عملی
• بودجه ها
• پیش بینی فروش
• استراتژی ها و
• مسایل مالی می باشد.

یک برنامه بازاریابی  را می توان به عنوان تکنیکی در نظر گرفت که به تجارت کمک می نماید تا در مورد بهترین بهره برداری از منابع تصمیم بگیرد و اهداف تجارت را محقق سازد. برنامه بازاریابی قدم ها و اقدامات موردنیاز برای نیل به اهداف شرکت ها رانشان می دهد.

به عنوان مثال یک برنامه بازاریابی می تواند شامل استراتژی شرکت برای افزایش سهم تجارت تا ۵۰ درصد باشد، بعلاوه برنامه بازاریابی این توانایی را دارد که اهداف را مشخص نموده تا منابع شرکت ها بتوانند نیاز ها و اهداف بازار را کسب کنند.

نقشه راه برنامه بازاریابی به چه معناست؟

یک برنامه بازاریابی براساس نیازهای  شرکت ها بنا می گردد که برخی از مهمترین آن ها که درتوسعه نیازهای شرکت ها  تاثیرگذار هستند را در ادامه مورد بررسی قرار می دهیم.

تحقیقات بازار : جمع آوری و طبقه بندی داده ها درمورد بازار و سازمان و پایش دینامیک بازار، الگوها، مشتری ها.

رقابت: شناسایی رقابت سازمان.

استراتژی های برنامه بازار: توسعه استراتژی های بازاریابی و تبلیغات در سازمان.

بودجه برنامه بازاریابی: شناسایی برنامه بازاریابی با در نظر گرفتن بودجه.

اهداف بازاریابی: اهداف قابل تحقق بازاریابی.

پایش درصد نتایج حاصل ازبرنامه بازاریابی: تحلیل موقعیت کنونی سازمان.

هدف یک برنامه بازاریابی چیست؟

یکی از مهمترین اهداف برنامه بازاریابی تنظیم مسیر شرکت بر اساس اهداف بازاریابی است. اهداف بازاریابی به طور طبیعی موجب سوق دادن شرکت به سوی اهداف درست می شوند که در نهایت سهم بازار افزایش یافته و آگاهی مشتری بالا می رود و تصویر و وجهه تجاری شرکت بسیار بهتر می گردد. برنامه بازاریابی به عنوان مسئولیت کلی رهبران شرکت است که شرکت را به یکسو هدایت  می نمایند و اگرهدف برنامه بازاریابی شرکت به سوی افزایش فروش سوق یابد در نتیجه رهبران شرکت کارمندان فروش را زیادتر کرده تا بتوانند به اهداف بیشتری دست یابند و فرصت منحصر به فردی برای مباحثه مفید بین کارکنان به وجود می آید.

ورای اهداف شرکت که خود در جهت ایجاد برنامه بازاریابی می باشند، ماموریت شرکت نیز فراهم نمودن زمینه ایی برای حصول اهداف است. در یک سازمان فروش محور برنامه ریزی بازاریابی به طراحی مشوق ها و طرح های تشویقی برای انگیزه دهی کارکنان خط مقدم می پردازد و فعالیتهای بازاریابی را با ماموریت شرکت همگام وهمسو می نماید. در بیان کلی هدف برنامه بازاریابی یافتن بهترین راه حل برای آگاهی مشتریان متوقع سازمان است. ماموریت شرکت نیز همان تعریف چیستی سازمان است که تجارت چیست و آیا توسعه سازمان رادربردارد یا خیر؟

برنامه بازاریابی در هر تجارتی پیش نیاز موفقیت در بازار های رقابتی امروز می باشد که بازاریاب ها و استراتژیست های شرکت ها نقش مهمی را در تهیه و تدوین آن به عهده می گیرند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

محسن آزمایش، کارآفرین بدون سرمایه

کارآفرین بزرگی که بدون ارث پدری و حتی سرمایه اولیه کارش را از شاگردی در بازار تهران آغاز کرد. مدت ها در کارگاه های کوچک کار میکرد و سرمایه های اندکش را جمع می کرد تا روزگاری کار بزرگی انجام دهد. هزینه های خانواده پس از مرگ پدر بر دوش او بود.

محسن آزمایش بدون سرمایه و موسس کارخانه آزمایش و یکی از مشهورترین تولیدکنندگان لوازم خانگی و کارآفرین در ایران روزهای سخت جوانی را هرگز از یاد نمی برد. او حتی برای راه اندازی کارگاهی کوچک درخیابان فدائیان اسلام تهران هم پول کافی در اختیار نداشت و به همین دلیل سال ها شاگردی کرد.

حاصل فعالیت های شبانه روزی او طی ده سال تنها ۱۰۰ هزارتومان سرمایه شد. خانه را فروخت و هرچه داشت را برای راه اندازی کارگاهی برای تولید صندلی هزینه کرد. وضع زندگی این کارآفرین بزرگ قدری سرو سامان می یافت که مادرش فوت کرد. محسن آزمایش مدتی در افسردگی مرگ مادر بود. چند ماه بعد بازهم به کارخانه بازگشت تا کسب وکار را آغاز کند ولی این بار اتفاق ناگوار دیگری  رخ داد. کارخانه او به دلیل حادثه ای ناخواسته در آتش سوخت. او بازهم به همان مرد بدون سرمایه بدل شد.

محسن آزمایش این بار تصمیم می گیرد خانه اش را بازهم بفروشد و کسب وکاری تازه راه اندازی کند. تا سال ها بعد او نقل می کرد آتش سوزی در کارخانه عمدی بوده است. محسن آزمایش بعد از این حادثه اصلیترین کارخانه خود را تاسیس کرد. محسن ولی هنوز توانی و علاقه ای برای ادامه زندگی داشت. او قصد کرده بود تا در زندگی رسم بزرگی بیاموزد وشیوه مردان اسطوره ای را پیش گیرد از همین رو ، زمینی در جاده تهران نو، خریداری می کند تا این بار بیرون شهر پایه های کسب وکار خود را گذارد و کارآفرینی کند.

کارگاه در سال ۱۳۳۶ سوخته بود و در سال ۱۳۳۷ کارخانه جایگزین کارگاه کوچک شده بود، سال ۱۳۴۴ سرمایه اولیه کارخانه محسن به ۳۰ میلیون ریال رسیده بود. سال ۱۳۴۷ سرمایه اولیه به ۲۰۰ میلیون ریال رسید.

او کمی بعد زمینی به مساحت ۱۸۵ هزار متر در کیلومتر ۱۰ جاده آبعلی خرید تا به مجموعه سابق افزوده شود و بازهم زندگی را از سرگیرد. محسن آزمایش به کارآفرین بزرگ و یکی از بزرگترین تولیدکنندگان لوازم خانگی ایران و بدل شد. او سرمایه اولیه کسب و کارش را از راه شاگردی در بازار تهران کسب کرده بود.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

۱۰جمله انگیزشی از ۱۰شخصیت معروف و ثروتمند

زندگی معمولی انسان بی برنامه، سردرگم، بی هیجان و ناخوشایند به نظر می آید. تنها آنهایی که به ماجراهای زندگی به عنوان شانسی از میان شانس ها نگاه می کنند که خودشان آن را برای خودشان ایجاد کرده اند.

 افراد معروف و ثروتمند هر یک داستان های جالبی برای خود دارند و خواندن سرگذشت هر یک از آنها می تواند راهگشای خوبی برای آنان که انگیزه موفقیت دارند، باشند.

فرقی نمی کند اپرا وینفری باشی یا پیر امیدیار! مهم این است که بخواهی موفق شوی و خسته و درمانده نشوی در این راه سخت، اگر هم شدی دوباره خودت، خودت را شارژ کنی و ادامه راه …

 در این راه البته شنیدن حرف های کسانی که موفق  و ثروتمند شده اند و درس گرفتن از تجربه آنها چون چشمه آب جوشانی است در بیابان.

 در این گزارش ۱۰ جمله انگیزشی از ۱۰ شخصیت مشهور و پولدار دنیا را عینا برای شما نقل می کنیم، بقیه اش دیگر با خودتان:

۱ – اپرا وینفری، مجری، بازیگر و تهیه کننده آمریکایی، ثروت: ۲/۷ میلیارد دلار

شما به آن چیزی می رسید که به آن باور دارید. جایگاهی که امروز دارید، ریشه در باوری دارد که داشته اید.

۲ – پیر امیدیار، موسس و رئیس ایرانی شرکت eBay ثروت: ۶/۷ میلیارد دلار

آنچه ما هر روز اینجا می گوییم این است که موفقیت ما کاملا بستگی به موفقیت هم گروه ها و موفقیت اجتماع مان دارد.

۳ – کارل آلبرشت، کارآفرین آلمانی و موسس فروشگاه های زنجیره ای آلدی، ثروت: ۲۵/۴ میلیارد دلار

کار و تلاش سخت مبنای موفقیت در شرکت من بوده است.

۴ – موکش آنبانی، تاجر بزرگ هندی و صاحب صنایع ریلاینس ، ثروت: ۲۲/۳ میلیارد دلار

من فکر می کنم باور بنیادین ما این است که برای ما رشد و پیشرفت، روشی برای زندگی است و می بایست همواره در حال رشد و پیشرفت باشیم.

۵ – مایکل بلومبرگ، یکصد و هشتمین شهردار و صاحب شبکه بورسی نیویورک، ثروت: ۲۲ میلیارد ریال

کار و تلاش سخت مبنای موفقیت در شرکت من بوده است

۶ – ولید بن طلال آل سعود، شاهزاده سعودی، ثروت: ۱۸ میلیارد دلار

اگر بخواهم کاری را انجام دهم، یا کامل و بی نقص انجام می دهم یا اصلا به سراغش نمی روم.

۷ – مایکل دل، موسس شرکت کامپیوتری دل کامپیوترز، ثروت: ۱۵/۹ میلیارد دلار

با کنجکاوی و نگاه به فرصت ها با روشی تازه است که ما همیشه راه و مسیر خود در دل را مشخص می کنیم.

۸ – چارلز کوچ، مدیرعامل شرکت صنایع کوچ، دومین شرکت بزرگ خصوصی در آمریکا ، ثروت: ۲۵ میلیارد دلار

نقش کسب و کار تولید کالاها و خدماتی است که زندگی مردم را بهتر کند.

۹ – اندرو کارنگی، صنعتگر آمریکایی-اسکاتلندی، موسس شرکت فولاد کارنگی، ثروت: ۲۹۸/۳ میلیارد دلار

کسی که یک کسب وکار یا اعتبار آن را تمام و کمال برای خود بخواهد، نمی تواند کسب و کاری عالی راه اندازی کند.

۱۰ – تونی هسیه، مدیرعامل فعلی فروشگاه آنلاین کفش و لباس زاپوس، ثروت: ۸۴۰ میلیون دلار

تعریف نهایی موفقیت این است: شما می توانید با از دست دادن همه آنچه دارید، مشکل پیدا نکنید. شادی ها بر مبنای عوامل بیرونی نیستند.

منبع :banki.ir

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ملودی بازاریابی در دنیای تجارت

امروزه بیشتر بازاریاب ها محیط فروشگاه را بعنوان یک عامل مهم در افزایش بازاریابی و جذب مشتری می دانند. آن ها این کار را جهت فراهم نمودن یک تجربه ی خرید عالی برای مشتری ها انجام می دهند، تا فروشگاه ها بعنوان اولین انتخاب در ذهن مشتری ها قرار بگیرند. حیطه فعالیت های بازاریابی امروزه بسیار گسترده شده که توجه به ملودی در علم بازاریابی  گواه  محکمی بر این مطلب است.

تاثیر ملودی بر بازار

ملودی یا همان موسیقی یکی از ابزارهایی است که برای ایجاد تجربه خرید موفق و بازاریابی اثر بخش استفاده می شود. اثرات استفاده از موسیقی زمینه، برای تحت تاثیر قرار دادن رفتار مصرف کننده در شرایط و موقعیت های مختلف بطور گسترده ای در زمینه هایی از قبیل فروشگاهای خرده فروشی  مورد بررسی قرار گرفته است.

 مطالعه های متعددی نشان داده است که موسیقی موجب تشویق و لذت مشتری ها می شود.

بسته به اینکه ملودی ملایم یا تند پخش شود افراد آهسته تر یا تندتر قدم برمی دارند، وقتی ملودی آرام پخش می شود فروش بالاتر می رود،  در چنین حالتی فرد در حالت آرام تری قرار گرفته و بیشتر در فروشگاه می ماند و  این امرخرید بیشتری را به دنبال دارد.

تحقیقی در سال ۱۹۹۰  نشان داده است که پخش موسیقی کلاسیک در فروشگاه ها تاثیری مستقیم بر انتخاب کالا های لوکس و گران قیمت داشته است. در همین راستا تحقیقات نشان داده است که ملودی آرام می تواند منجر به آهسته قدم زدن مشتری ها در فروشگاه ها شود. موسیقی می تواند شیوه نویی در بازاریابی و جذب مشتری تلقی گردد.

تحقیقات همچنین نشان داده است که ملودی های  تند می تواند سرعت غذا خوردن مشتری را در رستوران ها بالا ببرد؛ همچنین موسیقی های  آرام باعث می شود که مشتری زمان بیشتری را در رستوران ها صرف کند. نوع موسیقی تاثیر بسزایی بر رفتار مشتری و انتخاب کالا و مدت زمان صرف شده ی مشتری در فروشگاه دارد.

 استفاده از موسیقی امروزه نقش قابل توجه ایی را در بازاریابی مدرن ایجاد کرده است به گونه ایی که بسیاری از بازاریاب ها در سر تا سر دنیا تلاش می کنند تا با استفاده از انواع موسیقی میزان فروش را تحت تاثیر قرار دهند.

عطرها:

عطرها تاثیری مثبت بر رفتار، احساسات و ذهنیت انسان می گذارند و بازاریابی محصولات به این صورت راهی برای افزایش فروش میشود  . رفتار مشتری هم از این قاعده مستثنی نیست. بعنوان مثال آزمایشی در یک رستوران صورت گرفت که طی آن عطر لیمو و سنبل در فضا پراکنده شد و با یک وضعیت کنترلی بدون وجود عطر مورد مقایسه قرار گرفت. نتایج این نشان داد که عطر سنبل (و نه لیمو) طول مدت حضور مشتریان و میزان خرید آن ها را افزایش می دهد.

بارون (۱۹۹۷) شاهد بود که مردم در مناطق فروشگاهی دارای غذاهای خوشبو (شیرینی‌پزی و کافی‌شاپ) بیش از افراد در مناطق دارای بوهای خنثی (لباس‌فروشی و…) تمایل به ماندن بیشتر در محل داشتند. همچنین  دانش‌آموزان هنگامی که پیش از درخواست کار داوطلبانه، در معرض بوی وانیل یا سنبل قرار می‌گرفتند بیشتر با گذاشتن وقت برای کار داوطلبانه موافقت می‌کردند.

تا به امروز تحقیقات مختلفی نشان داده است که بوهای اطراف بر رفتار مشتری اثر می‌گذارند. به نظر می‌رسد که بوها با دو بخش از مصرف مرتبط باشند: ارزیابی از محصول (مثل محصولات بودار) و محیط فروش (مثل بوهای اطراف). بوهای خوشایند مستقیماً بر ارزیابی از محصول اثرگذار بوده‌اند. در آزمایشی شاهد بودیم که ۵۰% افراد، جوراب‌های با عطر گل نرگس را ترجیح می‌دهند در حالی که تنها ۸% افراد، جوراب‌های بدون بو را می‌پسندند. همچنین تاثیر بوی وانیلی که نوزادی در معرض آن قرار می‌گیرد ۲۵ سال بعد با علاقه‌ای که این فرد به غذاهای با طعم وانیل از خود نشان می‌دهدآشکار می‌شود.

بویی که با محصول متناسب باشد، سطح ارزیابی مشتری از محصول را بالاتر می‌برد. بوهای خوش محیطی (بوی گل شمعدانی)،سطح ارزیابی مشتریان از یک برند را، مخصوصا برای برندهای ناآشنا، افزایش می‌دهند. این تحقیقات همچنین نشان داد که بوی محیط، به‌ افزایش یادآوری نام برندهای ناآشنا هم کمک می‌کنند. به نظر می‌رسد که محیط‌های بودار در یک محدوه‌ی فروشگاهی تاثیر مثبتی بر رفتارهای مشتریان دارند.

بوی خوش، بر مدت زمان حضور و میزان پول خرج شده توسط مشتریان اثر مثبت دارد.

• Publisher : Elsevier – Science Direct (الزویر – ساینس دایرکت)
• Journal : International Journal of Hospitality Management, Volume 25, Issue 2, June 2006,
• Publisher : Elsevier – Science Direct (الزویر – ساینس دایرکت)
• Journal : Journal of Retailing and Consumer Services, Volume 19, Issue 6, November 2012

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی مستقیم عبارت است از استفاده از کانال های مستقیم – مصرف کننده به منظور دست یابی و ارسال کالا ها و خدمات به مشتری ها بدون واسطه های بازاریابی.

این کانال ها دربرگیرنده ی پست مستقیم است، و شامل:

• کالا نماها
• بازاریابی تلفنی
• تلویزیون تعاملی
• کیوسک ها
• وب گاه ها 
• و دستگاه های همراه است.

بازاریابی مستقیم ( Direct mail marketing )

بازاریاب های مستقیم به دنبال پاسخ قابل اندازه گیری هستند، که می توان به سفارش دریافتی از مشتری از طریق بازاریابی سفارش مستقیم اشاره کرد. بسیاری از موسسه ها به منظور ایجاد روابط بلندمدت با مشتری از طریق ارسال کارت های تولد، اطلاعات، هدایای کوچک و یا جوایز وفاداری برای تقویت ارتباطات در طول زمان، از بازاریابی مستقیم استفاده می کنند.

بیشتر بازاریاب ها در واکنش به هزینه های بالا و روزافزون دست یابی به بازارهای کسب و کار از طریق نیروی فروش، به سمت بازاریابی مستقیم متمایل شده اند. امروزه شرکت ها سالیانه ۱۶۱ میلیارد دلار صرف بازاریابی مستقیم می کنند، که ۳/۱۰ % تولید ناخالص داخلی را تشکیل می دهد. فروش مستقیم دربرگیرنده ی فروش به بازار مصرفی ۵۳ %، بازاریابی صنعتی ۲۷ % و جمع آور اعانه ۲۰ % است.

زیر مجموعه های بازاریابی مستقیم:

بازاریابی کالانمایی ( Catalog Marketing )به چه معناست؟

در بازاریابی کالانمایی ممکن است شرکت ها، کالانما های مجموعه ی کالا های خود، کالانماهای خاص، کالا های مصرفی و کالانما های کالا های صنعتی را به شکل چاپی و گاه به شکل لوح فشرده، ویدیو، یا برخط ارسال دارند. شرکت جی سی پنی کالانما های کالاهای عمومی را برای مصرف کننده ها ارسال می کند، به عنوان مثال: شرکت ایکیا کالانما های مبلمان را برای مصرف کننده ها می فرستد. شرکت گرینر کالانما های کالا های صنعتی و تجهیزات اداری را برای کسب و کار ها ارسال می دارد. بسیاری از بازاریاب های مستقیم به این نتیجه رسیده اند که ترکیب کالانما های خوب می تواند شیوه ای اثربخش برای فروش باشد. کالانما ها کسب و کار عظیمی هستند، به طوری که ۷۱ % از مصرف کنند های آمریکایی از خانه های خود با استفاده از کالانما از طریق تلفن، پست و اینترنت اقدام به خرید می کنند.

بازاریابی تلفنی ( Tele Marketing )به چه معناست؟

بازاریابی تلفنی عبارت است از استفاده از تلفن و مراکز تماس به منظور جذب مشتری های احتمالی و فروش به مشتری های فعلی و ارائه ی خدمات از طریق اخذ سفارش ها و پاسخ به سوالات. شرکت ها از مراکز تماس برای بازاریابی تلفنی درونی ( دریافت مکالمه های مشتری ها) و بازاریابی تلفنی بیرونی ( تماس تلفنی با مشتری های احتمالی ) استفاده می کنند. بازاریابی تلفنی اثربخش بستگی به انتخاب بازاریاب های تلفنی مناسب، آموزش خوب آن ها و فراهم کردن تشویق های عملکردی دارد.

اگرچه بازاریابی تلفنی ابزاری مهم در بازاریابی مستقیم به شمار می رود، اما ماهیت گه گاه مداخله گرانه اش باعث شد که کمیسیون تجارت مرکزی امکاناتی را در نظر بگیرد که به موجب آن، افراد بتوانند مانع تماس دیگران شوند. در چهار سال اول، بالغ بر ۱۴۰ میلیون مصرف کننده آمریکایی با استفاده از این امکانات مانع تماس بازاریاب های تلفنی با منازل خود شدند. فقط سازمان های سیاسی، موسسه های خیریه، محققان تلفنی، یا موسسه هایی که در حال حاضر با مشتری های خود روابطی دارند، از این قاعده مستثنا هستند.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

در سالهای اخیر با توجه به بحرانهای شدید اقتصادی که در گوشه و کنار دنیا اتفاق افتاده اند و تاثیر غیر قابل انکاری در بازاریابی و بازار داشته اند، تجارت الکترونیک با سرعت بالای خود از طریق شرکت هایی مانند فیس بوک، گوگل و آمازون و….. روند صعودی خود را  به سمت رشد طی می کند.

تجارت الکترونیک

 یک مدل کسب و کار اینترنتی است که عمدتاً معاملات روی این شبکه های الکترونیکی صورت می گیرد. این تبادلات که شامل خرید و فروش کالا، خدمات و اطلاعات برخی از برنامه های تجارت الکترونیک مانند خرید و فروش سهام و همچنین بلیط هواپیمایی آنلاین که بصورت فرایند الکترونیکی صورت می گیرد، می باشد. با این حال تجارت الکترونیک فقط در مورد خرید و فروش نیست بلکه در مورد ارتباطات الکترونیکی، کشف اطلاعات و همکاری های از راه دور، آموزش الکترونیکی، مسافرت، خدمات بانکی، صنعت لباس و مد، حمل و نقل، خدمات به مشتریان و شبکه های اجتماعی و… می باشد. تحولات مهمی که در سال ۲۰۱۲ در مورد تجارت الکترونیک شکل گرفت، باعث شد که گرایش به سوی انجام تجارت الکترونیک در شبکه های اجتماعی به ویژه فیس بوک، گوگل و تویتر و همچنین از طریق دستگاه های تلفن در کشورهای بسیاری نظیر چین، افزایش یابد.

در هشتمین نسخه این کتاب، آخرین روند های آن مطرح شده از جمله:

• کسب و کار اجتماعی
• شبکه های اجتماعی
• همکاری و ارتباطات اجتماعی
• نو آوری و تحرک

در این دنیای مجازی بحث می شود.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

فرایند تجاری سازی و بازاریابی فناوری ها در دانشگاه تگزاس

در ادامه بحث بازاریابی و تجاری سازی فناوری ها یافتن الگو ها و مدل های مناسب برای بازاریابی و تجاری سازی فناوری از اهمیت ویژه ای بخصوص برای دانشگاه ها و مراکز تحقیقاتی برخوردار است. مطالعه و بررسی نمونه های موفق در امر تجاری سازی و انتقال فناوری ها از مراکز تحقیقاتی به بخش های اقتصادی می تواند منجر به شناسایی الگوهای مناسب در این امر گردد. دانشگاه تگزاس در اوستین به عنوان یکی از مراکز پژوهش و تحقیقاتی بزرگ در ایالات متحده آمریکا دارای یک فرایند مدون با هشت مرحله تجاری سازی جهت انتقال دستاورد های خود می باشد که به عنوان یک الگوی مناسب معرفی می گردد:

• تحقیقات: مطالعات و آزمایش ها در طول یک پروژه تحقیقاتی اغلب منجر به دست یابی به اکتشافات و نوآوری هایی می شود که می توانند دارای قابلیت تجاری سازی باشند.

• معرفی اولیه دستاورد به اداره تجاری سازی: اکتشافات و نوآوری ها معمولاَ توسط مخترع با ارسال فرم محرمانه معرفی اختراع به اداره تجاری سازی اختراعات شناسایی می شوند.

• ارزیابی بازار: اداره تجاری سازی به ارزیابی و توسعه یک استراتژی مقدماتی جهت تجاری سازی فناوری می پردازد. براساس این ارزیابی اداره تجاری سازی مشخص می کند که حقوق دانشگاه در مورد فناوری مورد نظر در چه جایگاه و موقعیتی قراردارد. ارزیابی ها و سنجش فناوری ها هنگامی که شرایط مناسب را دارا باشند با همکاری و ارتباط مخترعان، مشاوران خارج از دانشگاه و کارشناسان مربوطه انجام خواهد شد.

• ثبت اختراع و سایر حمایت های قانونی: اگر در رابطه با حقوق دانشگاه در مورد یک نوآوری محقق شود که نیاز به ثبت آن می باشد، اداره تجاری سازی درصورت لزوم با همکاری شرکت های مشاوره خارج از دانشگاه ( شامل شرکت های خصوصی خارج از دانشگاه که با دانشگاه همکاری می کنند) برای پیگیری حمایت های ثبتی از نوآوری اقدام می کند. در این راستا برای حفظ حقوق دانشگاه ممکن است که دانشگاه از حق کپی رایت و حق عدم افشای اطلاعات تجاری طی فرایند بازاریابی فناوری و همچنین فعالیت های انتشاراتی استفاده کند.

• تلاش برای معرفی فناوری و جلب توجه سرمایه گذاران: در این مرحله اداره تجاری سازی بطور فعال نسبت به جذب شرکت ها، کار آفرینان و سرمایه گذارانی که به عنوان شرکای فعال در زمینه انتقال فناوری به بازار شناسایی شده اند، اقدام می کند. همچنین این اداره از طریق معرفی تکنولوژی ها در اینترنت و شرکت در همایش ها و کنفرانس های مناسب اقدام به شناساندن فناوری ها می کند. بعلاوه معرفی دستاورد ها در انتشارات دانشکده ها و برگزاری سخنرانی های علمی-ترویجی می تواند باعث جلب نظر سرمایه گذاران بیشتری شود.

• مذاکرات مستمر: فعالیت های بازاریابی ممکن است به جلب یک یا چند متقاضی فناوری ختم شود و در مراحل بعدی این احتمال وجود دارد که متقاضیان درخواست کنند فناوری را مورد آزمایش قرار دهند. مذاکرات اولیه ممکن است به تفاهم نامه های اولیه و محرمانه و همچنین انجام مذاکرات بیشتر منجر گردد. جهت انجام هرچه بهتر این مذاکرات یک طرح جامع تجاری و اقتصادی با توجه به  فناوری تهیه می شود.

• عقد قراردادهای لیسانس: زمانی که دانشگاه و شریک تجاری سازی آن یا متقاضی فناوری جهت انتقال فناوری به توافق می رسند در اداره تجاری سازی توافق نامه ها و قرارداد های قانونی بر اساس مذاکرات انجام شده تهیه خواهد شد. زمانی که تفاهم نامه یا قرارداد به امضاء طرفین رسید، دارنده لیسانس حق و وظیفه بهره برداری تجاری و اقتصادی از فناوری را دارا می باشد. حق الزحمه دانشگاه به نوع قرارداد بستگی دارد و می تواند شامل مواردی همچون هزینه انتقال فناوری (قیمت خود فناوری)، هزینه تعمیرات و خدمات پس از فروش، حق المتیاز سالیانه و سایر موارد مطرح شده در قرارداد باشد. مخترع فناوری بر اساس قوانین دانشگاه دارای سهم از مبلغ مذکور می باشد.
• درآمد زایی و تجاری سازی نهایی: شامل مراحل پیشرفته تجاری سازی و ورود تکنولوژی به بازار و صنعت و توزیع محصولات مرتبط با آن می گردد. مباحثی همچون جبران خسارت به مشتری ها، درآمد هدف و حق الزحمه سالیانه در این مرحله عملیاتی می گردند.

مسیر ورود فناوری به بازار های تجاری بستگی دارد به عواملی همچون ماهیت فناوری، بازار هدف فناوری و اینکه فناوری در چه مرحله از توسعه یافتگی قرار دارد.

بر اساس بند های موجود در قرار داد منعقده، خریدار فناوری که بعداَ شریک تجاری دانشگاه نام می گیرد، بطور منظم گزارشات فرایند تجاری سازی فناوری را به دانشگاه ابلاغ می کند. پس از انجام موفق مراحل تجاری سازی ممکن است که مخترع با همکاری شریک تجاری، فعالیت های تحقیقاتی خود را جهت توسعه و بهبود فناوری ادامه دهد.

منبع:

1. https://research.utexas.edu/otc/process-of-technology-commercialization

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی مدل دلتا

در راستای  مطالب قسمت قبل، در خصوص استراتژی مدل دلتا به این نکته اشاره شد که در واقع مدل دلتا سبک جدیدی از استراتژی و کسب مزیت رقابتی را ارائه خواهد داد که در ان رقابت به سبک کلاسیک مفهومی ندارد و در واقع کسب مزیت رقابتی از پیوندی عمیق با مشتری ایجاد خواهد شد.ما این را بیان نمودیم که در صدد برقراری یک پیوند قوی با مشتریان خود هستیم وقصد داریم برای هرکدام از مشتریان خود ارزش ویژه ای را ایجاد کنیم برای رسیدن به این هدف ما نیازمند داشتن دو مزیت بطور همزمان هستیم:

1. مدیریت قوی در گستره ای وسیع که ما را قادر سازد تا بتوانیم تمام قابلیتهای بازیگران صنف خود را به مشتری ارائه دهیم.
2. هدف گذاری هر مشتری به صورت منحصر به فرد.

به نظر شما چطور میتوان چنین مدیریت گسترده ای را ایجاد نمود؟

بله درست حدس زدید استفاده هدفمند از فناوری راه حل ساده این فرایند پیچیده ارتباط نزدیک با مشتری است مفهومی که شرکتهای موفق امروزه انرا به خوبی درک کرده اند.در واقع ما بنگاه گسترده ای از مجموعه خودمان، مشتریانمان،تامین کنندگانمان و تکمیل کنندگانمان ایجاد میکنیم که با استفاده از فناوری در کنار یکدیگر در فاصله ای نزدیک از مزایایی این ارتباط قوی بهره مند خواهیم شد.مثال بارز برقراری این ارتباط شرکتهایی مانند وال مارت و دل هستند که مفهوم بنگاه گسترده را درک نموده اند.

ایجاد یک بنگاه گسترده منجر به توجهی خاص به هر مشتری است در واقع مامشتریانمان را در اندازه های کوچک بطور خاص مدیریت میکنیم در این صورت است که پیوند عمیق با مشتری معنی پیدا میکندبه این دلیل که از ارتباط نزدیک با مشتری به دانش خاصی از مشتری خواهید رسید و با حمایتی از شبکه گسترده ای که در اختیار دارید پیشنهادات ارزشی خاص و منحصر به فردی را به تک تک مشتریانتان ارائه خواهید داد.و این رسیدن به قله استراتژی مدل دلتا است یعنی پایبند سازی به سیستم. مدل دلتا به ما می اموزد تعاون ،همکاری نزدیک و روابط دوستانه را جایگزین رقابت خصمانه کنیم.

سه گزینه استراتژیک مدل دلتا

همانطور که در شکل مشاهده می کنید استراتژی مدل دلتا سه گزینه استراتژیک را ارائه می دهد که نهایتا منجر به تمایز ارزش پیشنهادی شما به مشتری و کسب مزیت رقابتی منحصر به فرد شما خواهد شد۱-ارائه بهترین محصول به مشتری :شما محصولی با خصوصیاتی منحصر به فرد که مهمترین انها قیمت پیشنهادی و یا کارکرد خاص محصول شما است به مشتری ارائه خواهید داد و در اولین قدم شما یه تمایز یا نسبت به رقبا به مشتری پیشنهاد خواهید داد. در گزینه استراتژیک بعدی شما چیزهایی فراتر از محصول که مشتری به ان نیازمند است ارئه می دهید که عمدتا دانش استفاده از محصول و یا خدماتی مرتبط با محصول است و به همین دلیل این گزینه راه حل جامع به مشتریان نام گرفته است.و در اخر شما از چنان قدرتی در بازار و در قبال مشتریانتان برخوردار خواهید شد که مشتریان گزینه ای را به غیر شما در بازار متصور نخواهند شد.در این حالت شما به پایبند سازی به سیستم در قبال مشتریانتان دست یافته اید که در واقع نقطه اوج استراتژی مدل دلتا و حداکثر سود و مزیت رقابتی است.

بر اساس انچه بیان شد هرکدام از گزینه های استراتژیک دارای زیر مجموعه ای هستند که چهار چوب مدل دلتا را تشکیل می دهند و هرکدام از این ابعاد در قبال گروهی از مشتریان مورد استفاده قرار خواهند گرفت:

• بهترین محصول: هزینه پایین، تمایز
• راه حل جامع مشتریان: بازتعریف مشتری از ارتباط با ما،یکپارچگی با مشتری،گستردگی افقی
• پایبند سازی به سیستم: دسترسی انحصاری،استاندارد اختصاصی، واسط مسلط

منبع:هکس, ا. س. (۱۳۹۱). مدل دلتا(بازافرینی کسب وکار). (م. مهدی خواه, & س. حسین زاده, Trans.) تهران: دانشگاه امام صادق(ع).

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نوآوری در بازاریابی گردشگری از درک تحقیقات بازار صنعت گردشگری و یا نحوه عملکرد این صنعت در کشور ناشی نخواهد شد، بلکه درک درستی از وظایف صنعت گردشگری ایران می تواند منشا تمام نوآوری ها در بازاریابی صنعت گردشگری  باشد. عملکرد صنعت گردشگری به معنای بازدید از اماکن تاریخی است اما، وظایف صنعت گردشگری به معنای لیستی بلند بالا می باشد که منجر به نوآوری در بازاریابی گردشگری می گردد. وظیفه صنعت گردشگری کشور ایران شامل موارد زیر است:

• صنعت گردشگری و نقش آن در محیط زیست
• صنعت گردشگری و حمل و نقل
• صنعت گردشگری و فرهنگ آشکار و پنهان ایرانی
• صنعت گردشگری و نقش آن در اقتصاد داخلی و بین المللی ایران
• صنعت گردشگری و تاثیر آن بر اشتغال و رفع بیکاری
• صنعت گردشگری و مراکز اقامتی ایران

هرم نوآوری، عملکرد و وظایف در بازاریابی گردشگری …

و موارد متعدد و بسیاری که می توان به آن اشاره کرد. بنابر این برای یک بازاریاب شناخت وظایف اولین قدم در رسیدن به نوآوری است. پس از شناخت وظایف، یک بازاریاب باید نقاط پردرد سر را در صنعت گردشگری مشخص کند و با بازار های جانبی این صنعت آشنا گردد. به عنوان مثال؛ نبود زیر ساخت های مناسب در سواحل دریا در شمال و جنوب کشور یکی از نقاط پر دردسر صنعت گردشگری ایران است و یا ساخت ظرف های یک بار مصرف برای پذیرایی از گردشگر ها در بازدید های دوره ایی از اماکن تاریخی یکی از بازار های جانبی  صنعت گردشگری ایران است.

شاید فکر کنید تحقیقات بازار مسایل را روشن می کند اما، به احتمال بسیار زیاد تحقیقات بازار بدون توجه به وظایف کمک چندانی به بازاریاب نخواهد کرد. صنعت گردشگری ایران باید بتواند وارد حیطه وظایف شود و تمام مواردی که این صنعت را به نقطه فعلی رسانده است را مورد تحلیل قرار دهد.

وظیفه بازاریاب موفق در  صنعت گردشگری این است که با مشاهده عمیق درک کند که کدام یک از بخش های صنعت گردشگری ایران برای آسان تر شدن کدام یک از وظایف صنعت گردشگری  می تواند مورد استفاده قرار گیرد. همان طور که در بالا اشاره کردیم عملکرد صنعت گردشگری به معنای بازدید از اماکن تاریخی و باستانی کشور ماست، اما وظایف صنعت گردشگری همان طور که اشاره شد بسیار متفاوت بود.

بسیاری از هتل های اقامتی ایران از نظر گردشگر های خارجی مناسب نیست. یک مرکز اقامتی ایرانی نباید تنها در حد گذراندن شب در زیر یک سقف باشد بلکه، یک مرکز اقامتی مدرن چیزی بیش از یک سرپناه و یا صرف وعده های غذایی رنگارنگ و … است. این نکته، همان توجه به وظایف در صنعت گردشگری می باشد. ممکن است در وهله اول فکر کنید هتل های ایرانی که برای گردشگر های خارجی در نظر گرفته می شود در بسیاری از موارد خیلی زیباست پس علت این عدم رضایت گردشگر های خارجی در چیست؟

گردشگر های خارجی با نشان دادن این عدم رضایت این پیغام را به بازاریاب های ایرانی منتقل می کنند که به وظایف توجه کنید…! این عدم رضایت در گردشگر های داخلی نیز می تواند شکل بگیرد. اگر یک بازاریاب وظایف را به درستی تحلیل کند پاسخی را در می یابد که مملو از تحسین است، اما اگر این کار را درست انجام ندهد،  با پوزخند گردشگر ها مواجه می شود که خواهند گفت: خب که چی……………؟

این دقیقا مشکلی است که صنعت گردشگری ایران به خصوص در بخش بین المللی خود و در مواجهه با گردشگران خارجی دارد. اگر به عنوان یک بازاریاب در صنعت گردشگری با تحسین و یا تعجب گردشگر ها روبه رو نشدید، بدانید که چیزی را تغییر نداده اید، اما اگر صدای تعریف و تمجید گردشگر ها به گوش شما رسید مطمئن باشید که عده ایی از آن ها حتی در صورت نداشتن برنامه ایی برای سفر بعدی خود، تحریک خواهند شد تا به ایران مجددا سفر کنند، زیرا شما به عنوان یک بازاریاب  توانسته اید صنعت گردشگری خود را به گونه ایی طراحی کنید تا وظایف این صنعت موثرتر انجام شود.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده