Skip to main content
Tag

فروش

از یک بازاریاب ساده به یک ستاره فروش تبدیل شویم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اگر از انجام کاری که از آن ترس دارید سر باز بزنید، ترس بر زندگیتان مستولی می شود. “گلن فورد”

از یک بازاریاب ساده به یک ستاره فروش تبدیل شویم

در ادامه مطلب قبل “من می توانم”… ستارگان فروش به طور مداوم کار می کنند تا با ترس، تردید و شک که همیشه بزرگ ترین دشمنان موفقیت و شادکامی بوده و هستند، دست و پنجه نرم کنند. ما همیشه با دو نوع ترس که از بزرگترین موانع موفقیت و پیشرفت هستند و از دشمنان اصلی دستیابی به هدف به شمار می آیند، مواجه هستیم که عبارت اند از:

  •  ترس از شکست یا باخت
  • ترس از عیب جویی یا شنیدن جواب رد

عجیب است که شکست یا جواب رد به ما لطمه نمی زنند، بلکه فقط ترس درونی از این دو ما را از موفقیت باز می دارد. در مواجهه با ترس از شکست، افراد به چند دسته تقسیم می شوند:

  1. قهرمانان که فقط چند لحظه بیشتر از بقیه، شجاع می مانند
  2. آدم های معمولی که از مواجه شدن با ترس اجتناب می ورزند
  3. افراد شجاع که خود را به هر نحوی که شده، به رویارویی با ترس وادار می کنند

ما ترس را در سیستم عصبی خود حس می کنیم و با استفاده از جمله “من نمی توانم” آن را بروز می دهیم. تنها راه خنثی کردن این احساس منفی، استفاده پی در پی از این عبارت است:

  • من می توانم..
  • من می توانم…
  • من می توانم انجامش دهم…

خیلی خوب است که از عبارات مثبتی که اعتماد به نفس، خود انگاره، عزت نفس و تصویر ذهنیمان از خودمان را بالا می برد، استفاده کنیم تا در درون خود ذهنیتی از یک فروشنده کارآمد خلق کنیم. عباراتی مثل: من می توانم انجامش بدهم..!

کار خود را انجام دهید، خواهید دید که قدرت در دستان شماست.”امرسون”

جالب است بدانید که مواجه شدن با کاری که از آن می ترسیم، شجاعت را افزایش می دهد. پس به جای اینکه منتظر بمانیم تا به اندازه کافی شجاع شویم، بهتر است کاری که از آن می ترسیم را انجام دهیم. با تمرین های عملی می توانیم توانایی و شجاعت خود ر افزایش دهیم. اکثر مواقع یک ترس در اعماق ذهن ما لانه کرده و نمی گذارد با دل و جرأت به کار خود دل ببندیم و موفق شویم. این ترس را شناسایی کنیم. در حین انجام کار آنقدر وانمود کنیم که کاملاً نترس هستیم و موفقیت ما در هر کاری که انجام می دهیم تضمین شده است، تا شدنی شود. از حالا به بعد جوری عمل می کنیم که شکست برای ما غیر ممکن باشد.توانایی بازاریاب در فروش یا هر زمینه ی دیگری، به باور های او از خودش بستگی دارد. حتی با باورهایی که از خودمان داریم، شخصیت ما ساخته می شود و می توانیم خود را با آنها معرفی کنیم.

برگرفته از کتاب فوق ستاره فروش شوید(۲۱روش عالی برای فروش بیشتر،سریعتر و راحتتر در بازار سخت امروز) اثر برایان تریسی، مترجم:علی معتمدی.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

فاکتور های کلیدی فروش (قسمت دوم)

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در ادامه مطالب گفته شده در پست قبلی اینبار قصد آن را داریم که به تشریح قسمت دوم زمینه های نتایج کلیدی فروش بپردازیم. اگر بخواهیم به نتایج کلیدی و موفقیت آمیزی در کار فروش برسیم؛ ابتدا باید بازار را مورد بررسی قرار دهیم تا شناخت کافی از آن بدست آوریم. برای این کار باید چهار بخش(۴C) فضای حرکتی سازمان تعیین شود:

  1. شرکت(Company): در این مرحله باید محیط داخلی شرکت و نظام استراتژیک سازمان که شامل هدف های کوتاه مدت و بلند مدت می شود را به دقت مورد بررسی قرار دهیم.
  2. مشتریان(Customers): شناسایی گروههای مختلف مشتریان و شناسایی فرآیند خرید آنها و عوامل تأثیرگذار در فرآیند خرید هر گروه از مشتریان حائز اهمیت است.
  3. رقبا(Competitors): شامل بررسی و تحلیل محصولات و خدمات رقبا.
  4. عامل تغییرات محیطی(Environmental Changes): از جمله عوامل محیطی می توان به شاخص های اجتماعی، اقتصادی و سیاسی اشاره کرد.
  • با هراسهایتان روبرو شوید(Against with your afraid)

هراس های ناشی از کار فروش باعث می شود برنامه های بازاریابی شما شکست بخورد و شکست شما معلول تصویر ذهنی شماست و تا وقتی شما ایده ها و اندیشه های منفی و بازدارنده از شخصیت خود دارید در کار خود موفق نخواهید بود، در واقع تصویر ذهنی شما مبتنی بر واقعیت ها نیست. وقتی برای اولین بار کار فروش را تجربه می کنید قلبتان به شدت میتپد، مغزتان از کار میفتد، آنچنان که گمان می کنید افراد پیرامون شما صدای آن را می شنوند و اگر به هراس و تردیدی که بزرگترین دشمن شماست غلبه کنید می توانید به تواناییهای خود برای رسیدن به سطح عالی تمرکز کنید. باید خلاق باشید و روی فرصت های جدید تمرکز کنید.همیشه به راههای جدیدی فکر کنید که موجب جلب توجه به خدمات شما می شود. همیشه به این نکته توجه داشته باشید که بهترین برنامه های بازاریابی همیشه معطوف به مشتری هستند.

  • باورهای محدود شده خود را کنار بگذارید(Get Away From your limited beliefs)

اغلب باورهای محدود شده حقیقی و واقعی نیستند و ناشی از توهم ذهنی ماست و از آنجایی که واقعی نیستند می توان با کمی تمرین و یادگیری آنها را با صفات مثبت مثل اعتماد به نفس و خودباوری جایگزین کرد. باید بلندپروازانه برنامه ریزی کنید امادر مورد اهدافتان واقع بین باشید، برای رسیدن به رویاهایتان از منظر آنچه که در واقعیت قابل انجام است برنامه ریزی کنید. همچنین باید جملاتی مانند: من به اندازه کافی خوب نیستم را از ذهن خود بیرون کنید، زیرا شما با این طرز تفکر باور می کنید که دیگران خوب و شایسته هستند و در واقع بهتر از شما هستند و در نهایت این موضوع که بقیه بهتر از شما هستند و شما از آنها بدتر، در ضمیر ناخودآگاه شما به صورت یک واقعیت درمی آید و این نتیجه گیریهای اشتباه باعث ناخوشنودی و نارضایتی شما در جامعه می شود.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش: نوشته برایان تریسی


فاکتورهای کلیدی فروش

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ما اول باید بدانیم که چه می خواهیم، اگر آنچه را که می خواهیم در ذهنمان تصور کنیم و آن را باور داشته باشیم، به نتایج کلیدی و تعیین کننده ای در کار فروش خواهیم رسید. از طریق تحقیقات بازاریابی(Marketing Research) می توان به هفت زمینه مهم در کار فروش دست یافت مانند: محیط بازار، مشتریان، پاسخگویی به اعتراضات، رقبا و …. ما می توانیم با تمرین و پشتکار در هر کدام از این مهارت ها به سطح مورد قبولی برسیم. در دنیای کنونی تمامی شرکت های موفق یک وجه اشتراک دارند و آن توجه به مشتری و بازار می باشد. ما باید در ذهن خود یادگیری و تمرین را مرور کنیم چرا که تصویر ذهنی بد در کار فروش، ما را از انجام آن فعالیت منع می کند.

  • مهارت لازم را بدست آوریم (Taking Necessary Skills)

برای از بین بردن ترسهای ناشی از شناخت ناکافی در کار فروش باید مهارت لازم را بدست آوریم. راههای گوناگونی در این زمینه وجود دارد، مانند: کتابها، نرم افزارها و دوره های آموزشی و… در حقیقت با شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت ها و ارزیابی فرصتها و تهدیدات، امکان شناسایی ظرفیت های مطلوب به وجود می آید. می توانیم راه برقراری ارتباط اثر بخش(Effective Communication) با مشتریان اعم از عمده فروشان، خرده فروشان و مصرف کنندگان نهایی را بیاموزیم، به عنوان مثال: با ارزیابی نیاز، خواست و ترجیحات مشتریان و تمرکز و یا پراکندگی جغرافیایی آنها می توانیم به طرز مؤثری مشتریان احتمالی خود را پیدا کنیم. برای برطرف کردن شکایات مشتریان می توانیم فهرستی از شکایات مشتریان طرح کنیم و سیستم مدیریتی شرکت(Management Company Teams) را بررسی و علل این نارضایتی ها را بسیج کنیم. همچنین می توانیم با ارائه خدمات آزمایشی، واکنش مشتریان را در مورد محصول یا خدمت جدید ارزیابی کنیم.

  • در کارمان بهتر شویم (Being Better In Our Job)

روی نیازها و خواسته های مشتری تمرکز کنیم، تقاضا را پیش بینی و آنها را برآورده سازیم، زیرا وقتی خواسته مشتری را نشناسیم نمی توانیم از مزایای محصول یا خدمتمان برای او صحبت کنیم. مشتری تنها زمانی جذب می شود که به او بگوییم آنچه شما به او ارائه می کنیم چگونه زندگی یا کسب و کار او را بهتر می کند. مهارت گوش دادن (Listening Skill) در ارتباط با مشتری مهم است چرا که مشتری مدت زمان کوتاهی را به دقت گوش می دهد و وقتی که صحبت ما طولانی شود دیگر گوش نمی دهد و در نظر مشتری ما خیلی حرف می زنیم.

همچنین با شناخت استراتژی بازاریابی می توانیم یک قدم به سوی بهتر شدن کار خود برداریم. در هر استراتژی بازاریابی چهار عامل(محصول، قیمت، توزیع، ترویج) مورد ارزیابی قرار می گیرد که به آمیخته بازار یابی(Marketing Mix) مشهور است. پس می توان نتیجه گرفت با شناخت بازار، اطمینان ما نسبت به توانایی های خود بیشتر شده و همچنین اعتماد به نفس ما افزایش می یابد و موفقیتمان بیشتر می شود.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش، نوشته برایان تریسی


بازاریابی آسانسوری  

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در میان سرفصل های اصول مذاکره، واژه ای با عنوان «سخنرانی آسانسوری» وجود دارد. این واژه به معنی سریع و ساده برای معرفی فرد، محصول، خدمات، شرکت یا رویداد به عنوان یک ارزش کلیدی می باشد که در طی مذاکرات تجاری کاربرد دارد. لحن مذاکره مطلوب تاثیر بسیار زیادی بر ارتباطات انسانی و در نتیجه موفقیت های شغلی و حتی اجتماعی می گذارد. مذاکره خوب به عنوان یک هنر، نیازمند ذات و ذوق هنری است و اما به عنوان یک علم قابل آموختن و آموزش نیز می باشد. به همین دلیل است که به اعتقاد کارشناسان این حوزه، اگر فردی بتواند از هر دو استفاده کند، مطمئنا می تواند تاثیری بزرگی در طی جلسات مذاکره بازاریابی و فروش ایجاد نماید.

در واقع سخنرانی آسانسوری بدین گونه است که شخص باید بتواند توضیح کامل، جامع و مختصری از موضوع مورد نظر خود را در یک بار استفاده از آسانسور و در بازه زمانی سی تا صد و بیست ثانیه ارائه نماید. بدین ترتیب که اگر این گفتمان آسانسوری در این مدت زمان، جذاب و ارزش آفرین باشد می تواند با تنظیم قرار ملاقات همراه گردد. به منظور اجرای یک گفتمان آسانسوری ایده آل، ترفندهای زیر مطرح می گردد:

  • مشخص نمودن هدف نهایی؛ بدین معنا که مراقب باشید هدف خود را گم نکنید.
  • برای نقش های مختلف ارائه های متنوعی آماده کنید؛ مراقب باشید که دارید با چه کسی صحبت می کنید. ایده بازاریابی را با همه به یک شکل مطرح نکنید!
  • به صحبت ها اشتیاق و باور داشته باشید؛ در زمان مذاکره، ایده های بازاریابی نیاز به انرژی مضاعف و ایجاد اشتیاق دارند. باید در طی مذاکره تأثیر گذار باشید.
  • از اصطلاحات فنی و آکادمیک استفاده نکنید؛ در نظر داشته باشید که اغلب سرمایه گذاران و حتی برخی مشتریان دانش تخصصی و بالایی در مورد فعالیت شما ندارند. این افراد معمولا بازاریابان قوی هستند که بازارها را به خوبی می شناسند و شما باید مطالب را قابل درک برای این افراد توضیح دهید تا امکان پردازش اطلاعات برای این افراد فراهم گردد.
  • لباس مناسبی انتخاب کنید؛ یک نکته تکراری اینکه یکی از مهم ترین راه های تاثیرگذاری در ۳ ثانیه اول ملاقات بدون آنکه سخنی گفته شود، نوع پوشش شماست.
  • جلب توجه کنید؛ در اولین جملات توجه طرف مقابل را با پرسیدن یک سوال خاص یا ارائه آماری تعجب آور برای شنیدن بیشتر جلب کنید. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که هدف ۱۰ تا ۱۵ ثانیه اول جذب مخاطب برای گوش دادن به ۴۵ تا ۵۰ ثانیه آتی صحبت های شماست.
  • از هجو گویی بپرهیزید؛ زمان محدود مذاکره آسانسوری فرصت مناسبی برای استفاده از هجویات نیست. البته اگر خاطره مشترکی دارید، به صورت خیلی خلاصه بیان کنید.
  • ایده بازاریابی خود را به صورت کامل توضیح دهید؛ با شرح محصول و خدمات شرکت شروع کنید و بر نیازی که از مشتریان رفع می نمایید، متمرکز شوید و اگر می توانید اطلاعات و آماری که ارزش کاری شما را مشخص کند ادامه دهید.
  • پیوستگی موضوع خود را حفظ کنید .وجه تمایز خود را به طور کامل مشخص نموده و ارتباط میان موضوعات را به صورت هدفمند بیان کنید.
  • با سوال پرسیدن طرف مقابل را درگیر کنید؛ البته در صورتی که زمان اضافه داشید این کار را انجام دهید. در غیر اینصورت این کار پیشنهاد نمی شود.
  • طرف مقابل را از اهمیت موضوع مطلع کنید؛ مردم معمولا در ابتدای مذاکرات جبهه می گیرند. پس باید با یکی از ابزارهای در دسترس، جذابیت را برای محصول خود ایجاد نمایید.
  • برای سوال های احتمالی آماده باشید؛ شما باید تمام سوال های احتمالی مخاطب را پیش بینی نموده و جواب مناسب آن را آماده داشته باشید.
  • جمع بندی داشته باشید؛ یک صورتجلسه مناسب با تمام جزئیات، تنها راه شما برای ماندگاری در ذهن مخاطب است.
  • نه دروغ بگویید و نه همه چیز را هم بگویید؛ تاکنون تجربه ای را نداشته ام که قراردادی به علت عدم افشای تمام اطلاعات در اولین جلسه منحل شده باشد. در نظر داشته باشید که در جلسات اول فروش، اغلب به دنبال ایرادات احتمالی هستند.
  • تمرین داشته باشید؛ بهترین پیشنهاد این است که در مقابل آینه بایستید و با خودتان صحبت کنید و یا از خودتان فیلمبرداری کنید تا بتوانید ایرادات احتمالی را ببینید.
  • از قلم نیاندازید؛ تکرار و تمرین باعث می شود که موضوعی را فراموش نکنید.
  • از همه مهمتر اینکه زبان بدن مناسب داشته باشید؛ شما باید با حرکات بدن و صورت جلب اعتماد کنید، در غیر این صورت بدون آنکه شخص مقابل دلیل قانع کننده ای داشته باشد نسبت به صحبت های شما جبهه می گیرد.
  • اطلاعات را به روزرسانی کنید؛ ارائه یک آمار قدیمی نه تنها تمام زحمات شما را برای جذب فرد مورد نظر زیر سوال خواهد برد بلکه حس مواجهه با دروغ و بی اعتمادی را در فرد تشکیل خواهد داد که موجبات هرگونه تلاش مجدد برای جذب دوباره فرد را با ناکامی مواجه خواهد کرد.
  • ایده های خود را درست بیان کنید؛ اگر نتایج حاصل از ایده های بازاریابی به شکل درست ارائه شوند، مخاطبان در جلسه اول کمتر به دنبال روش و فرایند می روند.
  • کارت ویزیت ارائه کنید؛ کاملا ضروری است که کارت ویزیت خود یا شرکت یا حتی کاتولوگ نمونه محصول را به همراه داشته باشید. در غیراین صورت مخاطب در مورد جایگاه شما در شرکت دچار سردر گمی می شود.

انجام ترفندهای یاد شده موجب ایجاد یک برند شخصی قوی در ذهن مخاطب شما خواهد گردید. بدین ترتیب شما در ذهن او باقی مانده و متمایز می گردید. بدون شک این امر یکی از مهمترین مقدمات موفقیت در فعالیتهای بازاریابی محسوب می شود.


Subjectivity Sale Game و فروشنده…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تا فروشی صورت نگیرد هیچگونه رخدادی در جامعه پدیدار نمی گردد، یکی از مهمترین ها در زندگی امر فروش است، چرا که همه ما فروشنده ایم: گاه کالا، گاه خدمت و گاه فکر و ایده خود را می فروشیم. یکی از مسایل مهم در امر فروش رابطه بین مشتری و فروشنده است؛ که اگر بر مبنای رعایت حقوق متقابل باشد کار فروش سریعتر صورت می گیرد؛ زیرا که فروشنده نیاز به نفوذ در ذهن مشتری دارد تا فروش به وقوع بپیوندد، شاید معنی بازی فروش(Subjectivity Sale Game) رد شدن(Refuse) باشد به این معنی که هر قدر جواب منفی از مشتری بشنوید در آینده امکان فروش افزایش می یابد زیرا در این راه شما تجربه بیشتری کسب کرده اید و این رد شدنها از سوی مشتری راهی برای موفقیت شماست. امروزه بهترین شرکت ها از اصل حاشیه پیروزی(Main Boarder Achievement) پیروی می کنند. این اصل بیانگر این موضوع است که تفاوت های کوچک و جزئی در قابلیت ها می تواند رخداد های عظیمی در نتایج به وجود آورد. بهترین شرکت ها از فروشندگان سطح بالا برخوردارند، ویژگی های اکثر این فروشندگان عبارت است از :

  • اغلب از هیچ شروع کرده اند
  • از قابلیت های خود بیشتر استفاده می کنند
  • از رهبران خود پیروی می کنند
  • این فروشندگان در دانشگاه ها دوره های حرفه ای فروش را می گذرانند و پس از خروج وارد شرکت های بزرگ می شوند که در سال های اخیر نقطه عطفی در بازاریابی و فروش به شمار می رود. بیشتر مدیران ارشد و مدیر عاملان فروش شرکت های بزرگ از بخش فروش، کار خود را شروع کرده اند و چون در کارشان موفق بوده اند به جایگاه  بالاتر راه یافته اند. پس می توان نتیجه گرفت بهترین شرکت ها، بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.

درآمد بالا و امنیت شغلی(Salary Increase & Job Security)

اشتغال در دنیای امروز به سرعت در حال تغییر و تحول است، شرکت ها و ادارات تمایلی به استخدام افراد ندارند و این روند در تجاری شدن و جهانی شدن اقتصاد اجتناب ناپذیر است. این موضوع سالها پیش در کشورهای توسعه یافته رخ داده و اکنون در کشورهای در حال توسعه در حال وقوع است پس در اینجا امنیت شغلی به شدت در معرض خطر قرار خواهد گرفت.

امنیت شغلی(Job Security) به این مفهوم است که احتمال بیکار شدن شخص بسیار پایین باشد. امنیت شغلی ارتباط مستقیمی با رونق ها و رکودهای اقتصادی(Upturn & Downtur Economy) دارد. در شرایط فعلی دنیا هیچ شغلی دائمی نیست و حفظ شدن آن بستگی به تلاش خود فرد دارد، برای مثال اگر یک فروشنده حرفه ای باشید درآمد بالا و امنیت شغلی را برای تمام عمر خود رقم زده اید. فروشندگان حرفه ای در همه حال پر طرفدارند و می توانند به افق های مالی بالاتر که برای خود تعیین کرده اند دست یابند. فروشندگان در شمار پر درآمدترین افراد هستند به شرطی که از قابلیت های خود به درستی استفاده کنند و محصول مناسبی را در اختیار مشتری قرار دهند.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی


 

Email Marketing

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ایمیل مارکتینگ(Email marketing)، شکلی از بازاریابی مستقیمی می باشد که از نامه های الکترونیکی یا ایمیل ها بعنوان ابزاری برای ارتباط تجاری یا پیام های تبلیغاتی استفاده می کند. در شکل کلی آن، هر ایمیلی که به یک مشتری مستعد فرستاده می شود، می تواند به نوعی ایمیل مارکتینگ محسوب شود. ولی در هر حال، این عبارت، معمولا برای اهداف زیر استفاده می شود:

  • فرستادن ایمیل با هدف افزایش ارتباط یک فروشنده و مشتریان قبلی یا فعلی وی، به منظور تشویق مشتریان نمونه و تداوم همکاری تجاری
  • ارسال ایمیل با هدف دستیابی به مشتریان جدید یا متقاعد کردن مشتریان فعلی برای خرید بی درنگ کالا یا خدماتی
  • افزودن تبلیغات به پیام های الکترونیکی و ایمیل هایی که توسط شرکت ها برای مشتریان آنها فرستاده خواهد شد
  • ارسال پیام های الکترونیکی از طریق اینترنت توسط ایمیل و همچنین خارج از اینترنت (بعنوان مثال، ایمیل شبکه ای و FIDO)
  • محققین در سال ۲۰۰۶، طبق برآوردی، تخمین می زدند که تنها در ایالات متحده، بالغ بر ۴۰۰ میلیون دلار صرف ایمیل مارکتینگ شده است

ایمیل مارکتینگ، به دلایل زیر، در میان شرکت ها رواج یافته است:
بازگشت هزینه بطور کاملا دقیق، قابل ردگیری خواهد بود (از طریق سبد خرید و موارد مشابه) و ثابت شده است که این بازگشت هزینه، در صورتیکه ایمیل مارکتینگ(Email marketing) به طریقه درستی صورت گیرد، بالا خواهد بود. ایمیل مارکتینگ(Email marketing)، اغلب، طبق گزارشات، پس از سرچ مارکتینگ، موثرترین تاکتیک بازاریابی آنلاین می باشد. تبلیغ دهندگان می توانند به افراد و شرکت هایی دسترسی داشته باشند که از طریق ثبت نام در سیستم دریافت ایمیل برای موضوعاتی که به آنها علاقه دارند، وارد سیستم شده اند. بیش از نیمی از کاربران اینترنتی، همه روزه، ایمیل های خود را برای دریافت یا ارسال پیام، چک خواهند کرد. ایمیل، ابزاری در دست بازاریاب های اینترنتی می باشد، بطوریکه در سال ۲۰۰۹، طبق برآوردی، سرمایه گذاری در آن، با افزایش ۱۵ درصدی، به رقمی معادل ۲۹۲ میلیون دلار در انگلستان رسید.

معایب ایمیل مارکتینگ

طبق گزارشاتی در اواسط سال ۲۰۰۸ میلادی که توسط شرکت خدمات ایمیلی Return Path بیرون داده شد، رسیدن ایمیل ها به مقصد که حتی توسط بازاریاب های قانونی ارسال می شوند، مشکلی اساسی می باشد. بر طبق این گزارش، سرورهای قانون مخصوص ارسال ایمیل، بطور میانگین نرخ ارسال موفقی معادل ۵۶ درصد را داشتند. ۲۲ درصد از پیام ها، در مرحله ارسال رد میشد و ۸ درصد از آنها نیز فیلتر می شدند. شرکت هایی که استفاده از ایمیل مارکتینگ را در برنامه های خود دارند، می بایست مطمئن شوند که برنامه هایشان، از قوانین اسپم سازی تخطی نمی کند نظیر ارسال هرزه نگاری ناخواسته، و قوانین بازرگانی (CAN-SPAM) در ایالات متحده، و در اروپا، حریم خصوصی و ضوابط محاورات الکترونیکی (تصویب شده در سال ۲۰۰۳)، و قوانین شرایط استفاده از خدمات اینترنتی یا ISP.


  • نویسنده: خانم مرجان بیجانی دانشجوی کارشناسی فناوری اطلاعات
  • استاد راهنما: آقای میثم جعفری

اهداف اولیه تهیه وب سایت

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تعیین اهداف برای راه اندازی یک وب سایت موفق، ضروری است. تمامی بخش ها و قسمت های یک سازمان از کارمندان جزء تا مدیریت واحدهای اصلی باید با اهداف سازمان هماهنگی و مطابقت داشته باشد. اگر درصدد تغییر یا به روز رسانی سایت خود هستید باید ارتباط این بخش ها را با اهداف اولیه و ثانویه خود روشن و مشخص سازید. مسلما سایت هایی که بدون طرح ریزی مناسب و ارتباط صحیح طراحی و راه اندازی شده اند در رسیدن به اهداف خود و موفقیت با مشکلاتی روبرو می شوند. بنابراین برای ایجاد سایتی با امکان دسترسی سریعتر به نتایج دلخواه، لازم است که با اهداف اولیه و ثانویه مطابقت داشته باشند. برخی ازاهداف اولیه سایت عبارتند از:

  • تبلیغ Online محصولات و خدمات

برخی از سایتها صرفا با هدف معرفی و اطلاع رسانی درباره محصولات و خدمات ایجاد می شوند. به عنوان مثال سایت یک شرکت انیمیشن سازی با هدف معرفی انیمیشن های به روز، جلب توجه و ایجاد علاقه در مردم برای مشاهده آنها و بالا بردن تعداد تماشاچیان طراحی شده است.

  • فروش Online کالا و خدمات

فروش اولیه جزء اهداف آنلاین می باشد. علتی که بازرگانان برای فروش محصولاتشان در وب سایت با مشکل مواجه می شوند این است که بدون ارائه اطلاعاتی درباره محصولات و خدماتشان از مشتریان می خواهند که فرم خرید آنلاین را پر کنند. در صورتی که اگر روند خرید اینترنتی را برای مشتریان ساده تر کنند. احتمال خرید آنها افزایش می یابد. برای فروش مستقیم از طریق وب سایت باید جزئیات مربوط به کالا و خدمات، سیاست های تعویض کالا، ضمانت، نحوه ارسال کالا و خصوصا مسائل مربوط به امنیت خرید کالا را به مشتریان توضیح دهند.

  • پشتیبانی Online محصولات

برخلاف تصور رایج مبنی بر اینکه عدم وجود پشتیبانی همه جانبه از محصولات عامل اصلی بر سر راه تجارت Online است اما مهمترین مزیت وب سایت در دسترس بودن ۲۴ ساعته و در تمامی ۳۶۵ روز سال می باشد .در صورت استفاده از نرم افزار، امکان ارتقا و بهبود قسمت پرسش وپاسخ «FAQ» با مشتریان و پاسخگویی به مشکلات عمومی آنها وجود دارد که موجب افزایش تعداد و وفاداری بیشتر مشتریان می گردد.

  • اطلاع رسانی درباره محصولات شرکت

درصورتیکه سازمانی بخواهد در یک بازار هدف درباره محصولات و خدمات خود اطلاعاتی بدهد در سایت هایی که هدفشان اطلاع رسانی است؛و باید بیشتر محتویاتشان متن باشد اقدام کند. در صورت نیاز به وجود تصاویر باید تاکیدی بر مسئله یا ذکر مثالی باشد. این سایت ها همیشه دارای بخش های پرسش و پاسخ «FAQ» هستند که حاوی اطلاعات مفید و مرتبط با شرکت می باشند. درصورتی که سازمان مایل به برقراری ارتباط نزدیک با رسانه ها باشد بهتر است بخشی به نام مرکز رسانه ای ایجاد شود که در آن همه بیانیه های مربوط به سازمان، تاریخچه سازمان، اطلاعاتی درباره مقامات رسمی سازمان، مقالات نوشته شده در رابطه باسازمان، آلبوم تصاویر مورد استفاده رسانه ها و ارتباط مستقیم با مسئول رسانه ای سازمان موجود باشد.

  • معرفی نام و آرم شرکت

ممکن است یکی از اهداف شرکت برای راه اندازی وب سایت معرفی و شناساندن نام و آرم شرکت باشد که برای این هدف شرکت نیاز به اسمی به یاد ماندنی و ماندگار دارد. گرافیک مورد استفاده و شعار مناسب در وب سایت باید در حد عالی باشد و رنگ های استفاده شده در آرم و وب سایت یکسان باشد. اگرتاسیس، قدرت بخشیدن و معرفی شرکت از اهمیت خاصی برخوردار است؛ باید این اهمیت در وب سایت احساس شود. موفقیت و شهرت چشمگیر سایت هایی نظیر: American online ،Yahoo ،Netscape ،Communication ،Amazon.com ،eBay و… به علت بهره گیری از آرم های برجسته می باشد. سایت چنین شرکت هایی دارای آرم برجسته، تصاویر و طرح رنگی خاص و منحصربه فردی است. شرکت هایی که از منابع مالی فراوانی برخوردارند برای رسیدن به اهداف و کسب شهرت، از تبلیغات Online و Offline همزمان بهره می گیرند.


سریعتر ازسرعت نور حرکت کنید …………

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

مادری با فرزند نوزادش راهرو های فروشگاه زنجیره ای را با سرعتی فوق العاده طی می کند فروشگاه بی نهایت شلوغ است و مادر نیز مرتبا به ساعت مچی خود نگاه می کند او نگران است و می خواهد به موقع به مدرسه کودک دیگرش برسد نوزاد او هم از این گرما و ازدحام کلافه شد و دائما گریه می کند مادر سعی در ساکت کردن او دارد تلاش می کند خرید هایش را زودتر انجام دهد ولی با این ازدحام اگر سرعت نور را هم داشت بازهم …….

بالاخره او موفق می شود و به صندوق فروشگاه می رسد اما انگار عبور از صف طولانی این صندوق برای او از عبور از پل صراط هم سخت تر است. او انگار هنوز امید خود را از دست نداده است؛ به نوزاد خود نگاه می کند نوزاد هم از فرط گریه وگرما رمقی برایش نمانده است. بالاخره از این خوان هم می گذرد با سرعت هرچه تمام تر خود را به پارکینگ می رساند و سوار ماشین می شود ولی درست وقتی که فکر می کند می تواند به موقع به مدرسه کودکش برسد با ترافیک سر ظهر خیابان مواجه شده و غافلگیر می شود او که از همه جا ناامید است با تلفنش از یکی ازاولیا مدرسه کمک می خواهد.

تا به حال چه قدر با این دست از صحنه ها روبه رو شده اید؟ معمولا ما در دنیای کنونی  با مشکلاتی از این قبیل آشنا هستیم. برای خریدی ساده مجبوریم هزینه سفرهای درون شهری را با اتومبیل خود بپردازیم مانند(هزینه بنزین و استهلاک ماشین )، تراکم وسائل نقلیه را در خیابان ها تحمل کنیم، برای پیدا کردن جایی مناسب برای پارک اتومبیل خود از هزار ترفند استفاده کنیم، در فروشگاه ها هم برای پیدا کردن قیمت یا تاریخ تولید وانقضاء کلی کلافه شویم و تازه بعد از همه این مراحل صف های طولانی صندوق ها را برای پرداخت تحمل کنیم. راه حل مناسب چیست؟

کمبود وقت و تمام مشکلاتی که در بالا به آن ها اشاره کردیم باعث می شود ما مایل باشیم خرید های خود را در خانه و از طریق اینترنت انجام دهیم. اما به راستی چه قدر بازار یابی اینترنتی زیر ساخت های لازم را در کشور ما دارد؟ چه قدر بازاریاب ها در کشور ما از این شیوه استفاده می کنند؟ در بسیاری از فروشگاه های زنجیره ایی در دنیا معمولا کادر زبده ایی از کارمندان وظیفه فروش های اینترنتی را انجام می دهند پایگاه های مجازی و فعال که سفارش مشتریان را از دورترین نقاط شهر می پذیرند و با سرعتی فوق العاده یا مانند سرعت  نور کالا را به دست مشتری می رساند این همان خصوصیتی است که این فروشگاه ها را در دنیای مدرن کنونی از بقیه رقبا متمایز می کند.

هزینه ایی کم ولی سودی سرشار و علاوه بر این جذب مشتریان بیشتر درآینده نتیجه استفاده زیرکانه و هوشمندانه بخش بازاریابی اینترنتی این فروشگاه ها می باشد .در واقع بخش بازار یابی آن ها از خلا موجود در بازار استفاده می کند و می تواند مشتریان بیشتری را به خود جذب کنند. در دنیای کنونی استفاده از این روش به سرعت روبه افزایش است در حالی که در کشور ما هنوز این شیوه نتوانسته است به طور کامل بخشی از بازار را به خود اختصاص دهد توجه کم به استفاده از این روش باعث شده است که ما نتوانیم از خلاء های موجود در بازار استفاده ایی بهینه داشته باشیم. این شیوه بازاریابی هزینه کمتری نسبت به سایر روش های سنتی دارد در حالی که اگر موفق عمل کند می تواند سود بیشتری از روش های سنتی را عاید شرکت کند.

به تازگی در فرانسه برنامه ایی طراحی شده است. این برنامه بر روی گوشی های همراه کاربران نسب می شود و از طریق اینترنت کار می کند نحوه کار این برنامه بدین این گونه است که فرشگاه های خرده فروشی محل لیست کالاهای حراج خود را از این طریق به مشتریان عرضه می کنند و مشتریان هم از آخرین حراجی های محل سکونت خود مطلع می شوند در این روش مشتری نیاز نیست برای پیدا کردن کالای مورد نظر خود با قیمتی پائین تربه چندین فروشگاه سر بزند او در زمان صرفه جویی کرده و به راحتی فروشگاه مورد نظر خود را انتخاب می کند وبرای خرید به آن فروشگاه می رود. این همان قدرت معجزه گر دنیای اینترنت و بازاریابی اینترنتی است که با استفاده ایی درست می توان در جهت پیشبرد برنامه فروش ازآن استفاده کرد. دردنیای کنونی و مدرن که هرچه بیشتر به سمت صنعتی شدن پیش می رود باید از این از روش های جدید بهره برد یا به قولی: ” سریعتر از سرعت نور حرکت کنیم . “

نویسنده: خانم مینا جعفر صابونچی، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

نـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه !!!!!!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یه ترس و دلهره ای در وجودم بیداد می کنه…. مدام به خودم می گم… نترس … تو می تونی… وارد مغازه می شم …. سلام من حجت هستم، ویزیتور محصولات شرکت…. آیا می توانم وقت شما را بگیرم و محصولات شرکتم را برای شما شرح دهم؟

  • نـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه ما نیازی به محصولات شما نداریم!!!

سریع از مغازه خارج می شم و به خودم بد و بیراه می گم ………

می گم، آخه این کار شد. کار یعنی اینکه مثل یه آقا بشینی پشت میز، مدام دستور بدی و آخرش هم با کلی حقوق و مزایا بازنشسته بشی!!!


یک دیالوگ ساده؛ اما دردناک برای انسان های کم ظرفیت. برای کسی که شنیدن کلمه “نه”  به معنای خراب شدن همه ی دنیا روی سرشِ.

چگونه به “نه” ها غلبه کنیم؟ و چگونه به مانند یک ویزیتور موفق از همین “نه” ها بهترین مشتریان خود را پیدا کنیم؟

نه گفتن مشتری، همیشه بد نیست و چه بسا بتوان بهترین فرصت های تجاری را از همین “نه” بگو ها کسب کرد.

بر اساس مطالعاتی که در کتاب “When Buyer Say NO”  به آن اشاره شده است در حدود ۵۰% مشتریانی که قرص “نه” خورده اند، و با هر چیزی در ابتدای امر مخالفند، آخرش از ما خرید می کنند. یعنی حدود نصف فروش ما به همین “نه” بگو های معروف است.

می توان از این جواب “نه”  آنها تعابیر مختلفی را بیرون کشید که در اینجا سه تای آن را ذکر می کنیم:

  • نحوه بیان و طرز ارائه ما بد بوده است که فرد جواب منفی داده

به طور مثال، ویزیتوری را فرض کنید که  وارد مغازه مشتری می شود و در حالی که با موبایل لمسی خود بازی می کند؛ به فرد پیشنهاد فروش کالا می دهد. و یا با بی دقتی کاتالوگ را جلوی او می اندازد و از مشتری می خواهد جوابش را سریع بدهد. این ویزیتور محترم یا محترمه باید بخش اصول و فنون مذاکره سایت مستر ویزیتور را خوب دنبال کند تا به خوبی از این پیچ رد شود.

  • مشتری ما برای فکر کردن نیاز به فرصت دارد

بعضی وقت ها مشتری ما نیاز به فکر کردن دارد؛ ولی ما عجولیم و مثل شاه دوماد عجول می خواهیم جواب بله را همان روز اول، از عروس خانم بگیریم. پس باید به مشتری فرصت فکر کردن داد؛  شاید این فرصت به اندازه یک سال طول بکشه و شاید هم بیشتر!!!

  • مشتری تصمیم گیرنده نهایی نیست

بعضی مواقع شرایط سازمانی یا جایگاه حقوقی که فرد پاسخ دهنده در آن قرار دارد مناسب نیست و اساسا فرد، تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید پیشنهاد ما را به صاحب مغازه، بنگاه یا سازمان تجاری برساند و در نهایت جواب را به ما بدهد.

حالا که به این نکات توجه می کنم می بینم که چقدر در تعاملات با خانواده ام، دوستانم و با مشتریانم اشتباه دارم. و شناخت همین نکات ظریف می تواند مرا با “نه” بگو های بداخلاق رفیق کند…..

۴P بازاریابی گردشگری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

اگرچه مقصود اصلی از همه فعالیت های تجاری، فروش است اما مرحله بعدی بلا فاصله پس از تولید، فروش نیست. روند بازار یابی از ۴ گام اساسی تشکیل شده است، که شامل موارد زیر است:

  • گام اول انجام تحقیقات بازار
  • گام دوم تهیه طرح بازار یابی یا برنامه ریزی 
  • گام سوم برقراری ارتباط با خریداران
  • و گام چهارم بازبینی

برای انجام گام های فوق ابتدا باید، متغیر های بازاریابی گردشگری را معرفی کنیم:

  • محصول(product): محصول در توریسم را می توان به معنای مختلفی چون جاذبه های توریستی / رفتار دوستانه مردم میزبان و یا مراکز توریستی یک کشور تعبیر کرد. در مورد یک شرکت هواپیمایی محصول نه تنها با صندلی هواپیما بلکه با رفتار مودبانه /توجه /وقت شناسی /کیفیت غذا و سایر خدمات آن نیز شناسایی می شود. به طور مشابه یک اتاق هتل مفهومی بیش از یک اتاق را دارا است.
  • قیمت(price): قیمت به حد متناسبی از نرخ دلالت دارد که یک محصول توریستی را می توان با آن فروخت.
  • مکان(place): مکان هایی که محصولات به موثرترین وجه در آن ها امکان فروش دارند.
  • تبلیغات(promotion): محدوده ایی از ارتباطات که می تواند پیام محصول را به مشتریان بالفعل و بالقوه برساند.

اصول بازار یابی برای کلیه فرآورده ها یکسان است ولی توریسم خصوصیات خاص خود را دارد :

  1. فرآورده های توریسم ترکیبی از محصول وخدمات هستند هیچ سرمایه گذار واحدی به تنهایی قادر به تولید آن نیست و هر بخش آن مستلزم تخصصص بالایی است .
  2. محصول توریسم قابل حمل نیست. مشتری برای استفاده از آن باید خود را به آن برساند. مانند موزه ها و بناها به عنوان مثال حمام وکیل شیراز .
  3. فرآورده توریسم را نمی توان جهت فروش درآینده انبار کرد. اگر برای محصولی مانند پوشاک مشتری مناسبی پیدا نشود می توان کالا را انبار کرد و در زمان مناسب به فروش رساند  اما اتاق یک هتل  و یا یک صندلی هواپیما باید روزانه مصرف شود در غیر این صورت  به هدر می رود مانند سیستم رزرو اتاق هتل در شهر اصفهان یا فروش بلیط فوری هواپیما در فرودگاه.
  4. هر تحول سیاسی یا بی ثباتی اقتصادی یا یک فاجعه طبیعی می تواند فورا به فرآورده های توریسم آسیب برساند. به عنوان مثال مبارزه دولت عراق با تکفیری ها بر جذب توریسم آن کشور اثر گذاشته است و میزان سفرهای توریستی به کشور فوق را کاهش داده است.

 

شماره تماس جهت مشاوره!