Skip to main content
Tag

بازار

آموزش استراتژی نفوذ، چگونه تخفیف دهیم و قیمت گذاری کنیم؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

آموزش استراتژی نفوذ، چگونه تخفیف دهیم و قیمت گذاری کنیم؟

تاکنون در ارتباط با استراتژی در مبحث های گوناگون مطلب های زیادی مطرح شده است. با کمک بعضی از استرتژی ها می توان شیوه ی تخفیف دادن به مشتری و یا تعیین قیمت محصول را آسان تر نمود بنابر این، در این مطلب قصد داریم به آموزش یکی از استراتژی های نفوذ به نام “چگونه تخفیف دهیم و قیمت گذاری کنیم؟” بپردازیم.

نحوه تفکر و تصمیم‌گیری انسان فرآیند بسیار پیچیده‌ای است که طبق اصل عقلانیت محدود (Bounded Rationality) چندان عقلایی نیست و این اولین اصل مورد توجه در آموزش استراتژی نفوذ است، طبق این اصل پردازش ذهن انسان با وجود ظرفیت بسیار زیاد آن دارای محدودیت‌ های فراوانی است. لذا انسان‌ ها از روش‌ های میان‌ بری برای تفکر و تصمیم‌ گیری استفاده می ‌کنند. مدت زیادی است که دانشمندان روان‌شناسی و مدیریت در تلاش اند تا این میانبر‌ ها را بیابند.

در آموزش استراتژی و بازاریابی به خصوص رفتار مصرف‌کننده، تلاش می‌ شود تا با ورود و تاثیر بر این فرآیند ‌ها و میانبر ‌ها بر تصمیم مشتری تاثیر گذارند و تصمیم‌گیری را برای مشتری راحت‌ت ر نمایند. در آموزش این نوع استراتژی در مورد تاکتیک ‌های قیمت‌گذاری و تاثیر آن بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتری صحبت می‌شود.

اولین نوع آموزش استراتژی نفوذ؛

هدایا و تخفیف‌ ها در بسیاری از موارد موجب ترغیب و تشویق مشتریان می‌گردد تا جایی که در برخی موارد مشتریان تنها به دلیل هدایا و تخفیف ‌هایی که روی یک محصول قرار دارد، آن را به محصول یا برند دیگری ترجیح می‌دهند و این نکته ایی است که باید در آموزش های استراتژی نفوذ مورد توجه یک بازاریاب و فروشنده قرار گیرد، ولی گاهی اوقات نیز داستان کاملا برعکس می ‌شود. گاهی مشتری تعبیر دیگری از هدیه و تخفیف‌ های ارائه شده روی کالا‌ ها می ‌نماید.
جامعه شناس آمریکایی “راگربیر” برای سنجش این فرضیه آزمایشی ترتیب داد. وی یک ظرف را به عنوان کالای اصلی و یک دستبند مروارید را به عنوان هدیه خرید مورد نظر؛ به تعدادی از مشتریان ارائه نمود. این آزمایش اولین بار توسط این جامعه شناس صورت گرفت تا به بررسی استراتژی های نفوذ و به گونه ایی خاص به بررسی چگونه تخفیف دهیم و قیمت گذاری کنیم؟ پرداخته شد. در آموزش های استراتژی نفوذ  با توجه به ادامه ی همین آزمایش  برای ارزیابی نظر مشتریان در مورد ارزش دستبند در نظر آن ها، از دو دسته از افراد خواسته شد که بر روی دستبند ارزش‌گذاری نمایند. یک دسته افرادی بودند که دستبند به صورت مجزا به آن ها ارائه شده بود و دسته دیگر کسانی که دستبند به عنوان تخفیف خرید به آن ها ارائه شده بود. نتیجه حاصل فرضیه ابتدایی را تایید نمود. افرادی که تخفیف گرفته بودند، ۳۵ درصد کمتر از دسته دیگر قیمت‌گذاری کردند. ولی علت چه بوده است؟ بررسی این علت امروزه در آموزش های استراتژی نفوذ استفاده می گردد. در بسیاری از موارد افراد نظر مساعدی در مورد کالا ‌ها با قیمت پایین ندارند. افراد در بسیاری از اوقات تصور می ‌کنند که کالا هایی که به صورت تخفیف یا هدیه خرید؛ داده می‌شوند ارزش ذاتی پایین دارند، یا کالای بی کیفیت، کم فروش و در انبار مانده ‌ای هستند که شرکت‌ ها برای خلاصی از اضافه انبار خود آن ها را به صورت هدیه یا تخفیف ارائه می ‌نمایند. لذا ارزش زیادی برای آن قائل نمی‌شوند.

در آموزش  استراتژی نفوذ راه‌حل ساده ‌ای که برای این روش وجود دارد اعلام قیمت واقعی محصول ها و پس از آن اعلام قیمت آن ها پس از تخفیف است. در این صورت مشتری قیمت واقعی محصول را دانسته و ارزش واقعی آن را درک می‌ کند و در ضمن با دیدن تخفیف داده شده برای استفاده از آن ترغیب شده و از آن استفاده می ‌کند. این روش امروزه در آموزش استراتژی نفوذ کاربرد دارد.

در مطلب های بعدی در سایت مستر ویزیتور به ادامه ی این مبحث خواهیم پرداخت.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نقش آموزش استراتژی، در بازارهای بین المللی تویوتا

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تاکنون در سایت مستر ویزیتور به بررسی ابعاد مختلف شرکت تویوتا به عنوان یک شرکت موفق پرداخته ایم. زیرا فعالیت ها و راهبرد های تویوتا به عنوان یکی از رهبران بازار اتومبیل می تواند دید خوبی را فرا روی هر مدیر، بازاریاب و نیروی فروش قرار دهد. در این مطلب به بررسی آموزش استراتژی، در بازار های بین المللی تویوتا خواهیم پرداخت.

بیشتر مبحث های آموزش  استراتژی‌ که شرکت تویوتا برای موفقیت در بازار های منتخب و توسعه ی کسب و کار خود به کار برده است توسط متخصصین ژاپنی ایجاد شده اند.

شرکت تویوتا در آموزش استراتژی خود از مفاهیم کلیدی بهره می برد. استراتژیِ که شرکت تویوتا و بیشتر شرکت های ژاپنی دیگر از آن استفاده می کنند کایزن نام دارد. کایزن در آموزش  استراتژی به معنای بهبود ادامه دار و اثر بر روی سطح کیفیت محصول است. کایزن یک استراتژی ترکیبی است که به معنی استراتژی چند عملکردی نیز می باشد که بهبود تدریجی، مدیریت، فعالیت های ادامه دار شرکت و پارامتر های کیفیت ، بهره وری و رقابتی بودن با دخالت همه ی نیرو های شرکت در آن مد نظر است.

نقش آموزش استراتژی، در بازار های بین المللی تویوتا

آموزش استراتژی به پرسنل برای محصول های تویوتا بر اساس کیفیت بالا در توسعه ی تکنولوژی های جدید و بر تحقیق های بیشتر، خلاقیت و سخت کوشی تکیه دارد.

در آموزش استراتژی به کارمندان تویوتا تلاش بر این است که تویوتا به عنوان؛ رهبر توسعه و تحقیقِ دنیا در تکنولوژی های پیشرفته اتومبیل مطرح گردد، همچنین در آموزش استراتژی تلاش شده تا به کارمندان آموزش داده شود که  تویوتا باید پاسخ های هوشمندانه ای به چالش های امروزی صنعت اتومبیل دهد، در حالی که برای نسل آینده احساس مسئولیت هم نماید.

در مطلب های بعدی به بررسی بیشتر روند آموزش  استراتژی شرکت تویوتا می پردازیم زیرا، استراتژی هر شرکتی مسیر موفقیت آن شرکت قلمداد می گردد که می تواند رسیدن به موفقیت را تسریع بخشد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شناخت بازار، توسط رهبر صنعت خودروی دنیا(تویوتا)

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تولید کننده های ژاپنی تصمیم گرفته اند که ۹.۵۱ میلیون واحد را در مقایسه با ۹.۲۶ واحد که جنرال موتور تولید کرده است، تولید کنند و بفروشند.  جنرال موتور که بیش از ۸ دهه  رهبر بخش اتومبیل بود، این بار مجبور شد که بعد از تویوتا در جایگاه دوم قرار گیرد. دلیل این که تویوتا اولین رهبر دنیا شد، علاقه غیر قابل انکار آمریکا به نمایش اتومبیل هایی با سوخت کارا بود که امضای بی اشتباه ژاپنی ها پای آن بود.

در سال ۲۰۰۸، تویوتا از جنرال موتور بیشتر اتومبیل فروخت؛ گروه ژاپنی ها ۷.۷۲  میلیون وسیله نقلیه فروختند در حالی که جنرال موتور که بیشتر از ۷۰ سال رهبر صنعت اتومبیل بود،  ۴.۶۷ میلیون فروخت.

خاورمیانه در میان مناطق دومین رتبه را در فروش تویوتا دارد.

برای سال ۲۰۰۹ تویوتا فرض گرفت که ۱۰.۴ میلیون اتومبیل می فروشد، این رقم رکورد جدیدی برای صنعت اتومبیل بود، آخرین بار در سال ۱۹۷۸ جنرال موتور در سرتاسر دنیا ۹.۵۵ میلیون اتومبیل فروخت، ولی افت اقتصاد جهانی دامن همه از جمله تویوتا را هم گرفت.

شناخت بازار، توسط رهبر صنعت خودروی دنیا(تویوتا

مسابقه ی جنرال موتور و تویوتا فقط در تعداد اتومبیل های فروخته شده نیست بلکه هدف تویوتا  سود رسانی است، از این نظر جنرال موتور به میزان زیادی با تویوتا فاصله دارد که بیشتر بر روی توسعه و تحقیق سرمایه گذاری می کند.

در مورد هزینه و سود صنعت اتومبیل،  برای هر اتومبیلی که در شمال آمریکا در سال ۲۰۰۶ تولید شد، جنرال موتور سود ۲.۱۲۳ دلار  کمتر از تویوتا اعلام کرد.  تولید کننده ی اتومبیل ژاپنی پر سود ترین تولید کننده در دنیاست و سود او در هر اتومبیل از ۱.۱۷۵ دلار در سال ۲۰۰۵ به ۱.۹۷۷ در سال ۲۰۰۶ افزایش یافت.

هر چند که بازار اروپا برای تویوتا پایدار است،  ولی بازاری که تویوتا بیشترین فروش را دارد، بازار آمریکاست.

در بازار استرالیایی، در اوایل ۲۰۱۰، شرکت تویوتا شروع به تولید تویوتا کمری دوگانه سوز را کرد. این مدل هم با برق و هم با گاز کار می کند و در حدود ۱۰۰۰۰ واحد سالانه در کارخانه ی آلتونا در جنوب شرقی استرالیا تولید می شود.

تویوتا اولین کارخانه ای است که ماشین هایی تولید کرده است که سیستم دوگانه دارند و شروع آن در ده سال پیش بوده است.  تقاضا برای ماشین های تویوتا روز به روز به دلیل داشتن نیروی محرکه ی دوگانه آن، از آن که  نظر  قیمت سوخت و دما در دنیا افزایش می یابد، زیاد شده است.

تویوتا توانسته است با توجه به شناخت نیاز های بازار امروزه یکی از رهبر های صنعت خودروی جهان باشد. در مطلب های بعدی شما را با بازار های مختلف تویوتا بیشتر اشنا خواهیم کرد.

نویسنده: تیم تدوین محتوا

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

خط مشی و چشم انداز شرکت تویوتا…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تویوتا یکی از شرکت های موفق می باشد که دارای اصول راهنما، چشم انداز و ماموریت خاص خود است در این مقاله شما را با این شرکت بیشتر آشنا می کنیم:

اصول هفت گانه راهنمای شرکت تویوتا موتور مصوب سال ۱۹۹۲، ماموریت شرکت را تعریف نموده و آن را در سرتاسر دنیا پی ریزی می نماید:

  • ارج نهادن و تکریم زبان و آداب رسوم هر ملت و انجام تجارت آزاد و عادلانه، تا به عنوان یک شخصیت جمعی خوب در جهان تلقی گردد.
  • احترام به فرهنگ و آداب رسوم هر ملت و مشارکت در پیشرفت اقتصادی و اجتماعی  از طریق فعالیت های جمعی مشترک در آن جوامع.
  • عرضه ی حرفه خود به منظور تولید محصول های ایمن و بی نقص و نیز ارتقاع کیفی زندگی از طریق تمامی فعالیت های خود در سراسر جهان
  • تولید و ارتقاع تکنولوژی پیشرفته و فراهم نمودن محصول ها و خدمات بادوام که نیاز تمامی مشتریان را تامین می کند.
  • پرورش فرهنگی مشترک که خلاقیت فردی و ارزش کار تیمی را همزمان با اعتماد و احترام متقابل بین کارگر و کارفرما ارتقاء می بخشد.
  • پیگیری رشد و توسعه از طریق هماهنگی با جامعه جهانی و مدیریت خلاقانه.
  • کار با شرکای تجاری در تحقیق و توسعه به منظور دست یابی به رشد ثابت و بلند مدت و بهره مندی متقابل در کنار آمادگی برای پذیرش همکاری های جدید.

خط مشی و چشم انداز شرکت تویوتا

خط مشی تویوتا در سال ۲۰۰۱ به جهانیان معرفی شد تا ارزش های ماندگار شرکت را برشمارد که بر اصول هفت گانه راهنمای تویوتا استوار بوده که ارزش ها و رفتار های مورد انتظار از کارکنان را معرفی نماید، خط مش شرکت بر دو اصول پیشرفت مداوم و احترام به مردم استوار است.

چشم اندار شرکت تویوتا:

چشم انداز تویوتا نمای کلی آرزو های این شرکت را نشان می دهد؛ این طرح در سال ۲۰۱۱ رشد و توسعه یافته و ارزش ها و فعالیت هایی را که برای اتخاذ آن به منظور دستیابی به موفقیت لازم است را تشریح می نماید. این چشم انداز جهانی توسعه یافت تا نمودار درختی باشد که ریشه آن (اساس شرکت ) ارزش هایی است که در اصول راهنمای خط مش بر شمرده شده است . تنه درخت شرکت تویوتا نماد اصول ثابت تجارت و میوه آن،  اتومبیل هایی است که همیشه برتر و پیشرفته است که همه این ها در یک ساختار رشد با دوام وجود دارد.

شرکت تویوتا این خط مش و چشم انداز را برای خود ترسیم کرده است و تا به امروز پله های موفقیت را یکی پس از دیگری طی نموده است.

در مطلب های بعدی شما را با شرکت تویوتا بیشتر آشنا می کنیم.

تحلیل رقابت در فرآیند بازاریابی…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

شاید تا به امروز واژه ی تحلیل رقابت را شنیده باشید اما، معنای جامع و کاملی از آن را نیافته باشید و یا به درستی متوجه این مفهوم نشده باشید. تحلیل رقابت در فرآیند بازاریابی شکل می گیرد و آشنا شدن با آن یکی از عوامل مهم برای یک بازاریاب موفق است.

تحلیل رقابت در بازاریابی و مدیریت استراتژیک در حقیقت یک بازیابی از ضعف و دوام رقابت ها و همچنین پتانسیل های کنونی می باشد این نوع تحلیل زمینه استراتژیک تدافعی و تهاجمی خوبی را برای شناسایی فرصت ها و رفتار های موجود فراهم می کند. با یک ائتلاف مناسب از منابع مربوطه با توجه به تحلیل رقابتی در یک چار چوب با حمایت و فرمولاسیون کافی و موثر، اجرا، نظارت و تهیه می توان به نتیجه ی مطلوبی دست یافت.

تحلیل رقابت در فرآیند بازاریابی…

تحلیل رقابتی برای یک بازاریاب لازم و ضروری و از موارد استراتژیک مهم می باشد. این که بیشتر شرکت ها از این مدل تحلیل سیستماتیک پیروی می کنند منطقی می باشد در عوض بیشتر بخش ها گاهی مواقع از روند تیمی پیروی می کند که به آن توان ادراک بی قاعده می گویند، که در آن گمان ها و درک ها و اخذ اطلاعات رو به رقابت است و هر مدیری به طور ادامه دار آن را دریافت می کند. در نتیجه جست و جوی محیطی و منطقی در بسیاری از مقاطعِ کور رقابتی با مشکل هایی مواجه می شوند که دلیل آن هم عدم وجود تحلیل رقابتی قدرتمند می باشد.

تحلیل رقابتی ایجاد یک نظم رقابتی و یک تکنیک مفید و رایج می باشد و گام های پیش رو در این جهت عبارتند از:

  • صنعت خود را شرح دهید. (هدف و نوع صنعت)
  • تضمین (نام تجاری) برند به این معنا که شناسایی کنید رقبای شما چه کسانی هستند.
  • مشتریان شما چه کسانی هستند و چه انتظارهایی دارند.
  • عوامل موفقیت کلیدی را در صنعت خود شناسایی کنید.
  • عوامل موفقیت کلیدی خود را با توجه به امتیازشان طبقه بندی کنید. (مجموع تمام امتیاز ها باید به یک نتیجه ختم شود.)
  • هرکدام از رقبا را با توجه به هر کدام از عوامل  طبقه بندی کنید.

مواردی که در بالا ذکر شد بخش هایی از یک تحلیل رقابتی را ایجاد می کنند که می تواند برای موفقیت یک بازاریاب مفید باشد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

مفهوم بازار در اقتصاد به چه معناست…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یک بازار انواع بسیاری از سیستم ها، مؤسسات، روش ها، روابط اجتماعی و سازمان ها است که از طریق آن ها، احزاب و گروه ها برای تبادلات بکار گرفته می شوند. زمانی که در یک بازار گروه ها کالا و خدمات را بوسیله داد و ستد، مبادله می کنند بیشتر افراد در تجارت ها به فروشندگانی که کالا و خدماتشان (شامل کارگر ها) می باشد را پیشنهاد می کنند و برای تبادل پول، خریدار ها و فروشندگان، اعتماد می کنند. می توان گفت که یک بازار، فرآیندی است که بوسیله آن قیمت ها، کالا ها و خدمات پایه ریزی می شوند. بازار، تجارت را آسان می کند و توزیع و تخصیص منابع در جامعه را قدرت می بخشد. بازار ها اجازه می دهند هر بخش تجاری، ارزیابی و قیمت گذاری شود. یک بازار  در بیشتر مواقع بدون اراده و اختیار پدیدار می شود و یا ممکن است با برنامه ریزی و هدفمند توسط فعل و انفعال های انسانی برای  قادر ساختن تبادل های حقوقی (مالکیت) خدمات و کالا ایجاد شود.

مفهوم بازار در اقتصاد به چه معناست…

بازار ممکن است تفاوت داشته باشد با محصول ها (کالاها، خدمات) یا فروش کارخانه ها (کارگر و سرمایه)، تفاوت در محصول ها شامل

  • مکانی که در آن تبادل صورت می گیرد
  • خریداران مورد هدف قرار گرفته
  • بقا (زمان)
  • فرآیندهای فروش
  • قوانین دولت
  • مالیات ها
  • کمک مالی
  • مینی مم دستمزد ها
  • سقف قیمت ها
  • قانونی بودن تبادل ها
  • قابلیت تبدیل به پول
  • سختی احتکار
  • اندازه، تمرکز
  • عدم تقارن
  • قیمت های نسبی و
  • توسعه جغرافیایی می باشد.

مرزهای جغرافیایی یک بازار ممکن است بطور قابل توجهی متنوع باشد، برای مثال: بازار غذا در یک ساختمان واحد، بازار ملک در یک شهر، بازار مصرف کننده در کل یک کشور یا اقتصاد تجارت بین المللی اتحادیه (چند کشور) که بطور کلی از قوانین مشابهی استفاده می شود. همچنین بازار ها می توانند در سطه جهانی باشند، برای مثال :  تجارت جهانی الماس. اقتصاد های جهانی می توانند رده بندی شوند، برای مثال بازارهای توسعه یافته یا بازارهای در حال توسعه.

در مسیر اصلی اقتصاد ها، مفهوم بازار، هر ساختاری است که اجازه می دهد خریداران و فروشندگان، هر نوعی از کالا، خدمات و اطلاعات را مبادله کنند. مبادله کالا ها و یا خدمات، با پول و یا بدون پول، یک معامله است. شرکت کنندگان در بازار شامل تمام خریداران و فروشندگان یک کالا که روی قیمت های آن تاثیر دارند می باشند، که موضوع اصلی مطالعه های اقتصادی است که به چندین نظریه و مدل توسعه یافته است که در مورد بازار اصلی با فشار بر عرضه و تقاضا بحث می کند. موضوع اصلی این است که چه مقدار یک بازار می تواند به عنوان بازار آزاد در نظر گرفته شود که از مداخله دولت آزاد است. اقتصادهای خرد، بطور سنتی، روی مطالعه ساختار بازار و بهره وری تعادل بازار تمرکز دارند. در خیلی مواقع عدم اطلاع از مباحث بالا باعث می شود که اقتصاد دان ها بگویند ورشکستگی اتفاق افتاده است. اگر چه نتیجه واضح نیست که چگونه توزیع منابع می تواند بهبود یابد زیرا همیشه امکان ورشکستگی دولت ها وجود دارد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

فروش همزمان کالا به روش حضوری و اینترنتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

فروش همزمان کالا به روش حضوری و اینترنتی

 فروش همزمان کالا به روش حضوری و اینترنتی یک اصطلاح صنفی است که برای یک روش بازرگانی و تجارت مورد استفاده قرار می­گیرد. در این روش یک کارخانه، کالا و خدمات خود را از طریق حضوری و همچنین پذیرش سفارش اینترنتی و حتی گاهی اوقات با استفاده از کتابچه راهنمای فهرست کالا، ارائه داده و به فروش می­رساند. علاوه بر این، برخی از مردم سفارش تلفنی و یا استفاده از اپلیکیشن­ های تلفن همراه و یا حداقل تامین پشتیبانی فروش(ضمانت) تلفنی را انتخاب می­کنند. به ویژه ظهور شبکه­های تلفن همراه، استفاده از این روش تجارت را رواج داده است، زیرا استفاده از این روش بدین معناست که مشتری­ها می­توانند بدون صرف زمان و نیاز به دسترسی داشتن به اینترنت و کامپیوتر، کارهایی نظیر خریدهای شخصی خود را انجام دهند. برخی از این کاربران ترجیح می­دهند که از جایگاه های فروش سیار استفاده نمایند.

یکی از نمونه­های رایج این روش تجاری، فروشگاه­ های زنجیره­ای هستندکه مشتری را قادر می­سازند که محصول های مورد نیازشان را بصورت برخط(آنلاین) و یا حضوری، از یکی از فروشگاه­ های آن ها سفارش دهند. همچنین مشتری ­ها می­توانند سفارش­ های خود را مستقیما از یکی از شعب محلی دریافت کنند و یا درب منزل تحویل بگیرند. از این نوع از روش کسب و کار، ترکیب­ های جایگزین متعددی وجود دارد. موفقیت این روش در تعدادی از واحدهای صنفی، اعتماد برخی از تحلیلگران را کاهش داده است و چنین استدلال می­کنند که فروش بدون واسطه کالا، خرده­فروشان قدیمی را از کار خواهد انداخت.

نخستین مورد بکارگیری روش تجاری فروش همزمان کالا به روش حضوری و اینترنتی برای فروش محصول های یک دکه پیتزافروشی بود، که از طریق اینترنت یک فروشگاه، سفارش می­گرفت. شعبه تولیدی پیتزای برخط(آنلاین)، نوعی مدل تقویت شده است، که از نظر تعداد جمعیت تحت پوشش، به کسب و کار پر رونقی دست یافته است. شرکت تحویل پیتزای زنجیره­ای گزارش می­دهد که هم­اکنون، به تنهایی در بریتانیا، بیش از ۶۹.۷% از سفارش ها با کسب درآمد ۲۰۴.۷ میلیون پوند(تقریباً ۳۲۹ میلیون دلار)، پیش از ارسال به فروشگاه مربوط، بصورت برخط(آنلاین)به انجام می رسد. موج اصلی پیاده­سازی این مدل کسب و کار، در حدود سال ۲۰۰۰ بوجود آمد. خرده­فروشانی از قبیل والمارت، با راه­اندازی وبسایت­ هایی، مصرف­کنندگان را قادر می­ساختند که کالایی مشابه با کالا های موجود در فروشگاه را براحتی در درب منزل خود تحویل بگیرند.

مزایای این روش تجارت

مزایا برای واحدهای اقتصادی این روش بطور مشخص، توسط خرده­فروشان قدیمی، که امکانات پشتیبانی گسترده­ای داشتند، مورد استفاده قرار گرفت و زنجیره­ هایی بوجود آمده بود؛ اما با وجود فروشگاه­های قدیمی، آن ها بخوبی شناخته شده و اغلب مورد اقبال عمومی قرار گرفتند. برخی از دلایل موفقیت این روش این است که راه­اندازی سامانه فروش اینترنتی برای یک خرده­فروش سنتی، بسیار آسانتر از بکارگیری یک روش فروش بکلی برخط (آنلاین)، برای یک شرکت تولیدی تازه­تاسیس؛ و یا برپایی یک حضور سنتی که شامل برند(نشانه معتبر) قوی و شناخته شده باشد، بدون داشتن بودجه یک فروشگاه بزرگ، برای یک خرده­فروش برخط(آنلاین) است.

 همچنین می­توان گفت که، درحالیکه مشتری می­تواند اجناس خریداری شده را به فروشگاه باز گرداند، پیاده کردن این روش بازرگانی می­تواند اتلاف هزینه بارگیری و ارسال کالا های تحویل نشده و مرجوعی را کاهش دهد.

مزایا برای مشتری­ها به این گونه است که این تجارت می­تواند برای اقشار مختلف مشتری­ ها مزایایی داشته باشد. بعنوان مثال سوپرمارکت­ ها اغلب انواع متفاوتی از مشتری ­ها را دارند که خود سبب وجود گزینه های خرید متنوعی می­شوند. گروهی از آن ها تمایل دارند که کالا را پیش از خرید، مستقیما ببینند و همچنین دوست دارند که خرید خود را در حال حرکت انجام دهند. درحالی که گروه دیگر ممکن است با خرید  اینترنتی راحت تر باشند و اجناس خود را بصورت سفارشی خریداری نموده، در منزل تحویل بگیرند. داشتن این مدل تجارت به معنی راضی نمودن هر دو گروه است. دیگر خرده­فروشان صرفا برخط( آنلاین) سنتی، اعتقاد داشتند که افزودن یک حضور ”Bricks and mortars”  به کسب و کار بکلی برخط(آنلاین)آن ها، بطوری که مشتری­ها بتوانند پیش از خرید، محصول ها را بطور عینی دیده، آزمایش نموده و برای کلیه کالاهای خریداری شده مشورت و پشتیبانی دریافت کنند، به نفعشان است.

 علاوه بر این، اگر مشتری­ ها جنس را از طریق یک فروشگاه  ”Bricks and mortars” بشناسند، با خرید به روش  ”Bricks and Clicks”  احساس امنیت و راحتی بیشتری می­کنند.

معایب این روش برای واحدهای اقتصادی…

عامل اصلی تعیین­کننده موفقیت یا شکست این روش کسب و کار، کنترل قیمت هاست. بطوریکه معمولا بهبود یک ارائه حضوری کالا، ( هزینه­های پیش فرض و کارمندان یک فروشگاه فیزیکی) هزینه و سرمایه­گذاری بزرگتری را می­طلبد؛ که یک کسب و کار برخط(آنلاین)اینگونه نیست. برعکس، در تجارت و برنامه فروش تجملی­تر، اغلب گرانتر و یا فروش گاه گداری(متناوب) محصولاتی مانند اتومبیل، اگرچه خریداران ممکن است که کسب اطلاعات برخط( آنلاین) از محصول ها را در نظر داشته باشند،(بدلیل طبیعت مشروط و نیاز به توجه بیشتر برای تصمیم به خرید )، امکان بازاریابی با استفاده از فروشگاه های حضوری بیشتر است. اگرچه برخی از کارخانه­های اتومبیل­سازی، تشکیلات معرفی برخط(آنلاین) محصول ها را دارند، که به مشتریانشان امکان می­دهد که گزینه­ های انتخابی و امکان  سفارشی اتومبیل را بطور برخط(آنلاین) انجام دهند، اما فقط با رفتن به یک مرکز معامله، فرآیند خرید خودرو تکمیل می­گردد که این امر بوسیله خریداران عمومیت پیدا کرده است.

از سوی دیگر، خدمات­رسانی صرفا برخط(آنلاین) می­تواند بهترین کارآیی را داشته باشد، زیرا عملکرد آن فقط بر تجارت برخط(آنلاین) متمرکز است. ثابت شده است که پیاده­سازی روش تجاری  ”Bricks and Clicks” سخت­تر از روش سراسر برخط(آنلاین) است. این روش ممکن است که در آینده موفقیت­آمیزتر باشد، اما تا سال ۲۰۱۰ برخی از بنگاه­ های سراسربرخط (آنلاین)، تا ۳۰% رشد داشته اند، درحالیکه رشد بسیاری از مراکز تجاری  ”Bricks and Clicks” تا حد ناچیز ۳% بوده است. عامل کلیدی موفقیت این روش، بمیزان زیادی بوسیله توانایی کارخانه در مدیریت تخفیف­های جداگانه و یکپارچه شعبه های آن و تجارت اینترنتی، تعیین خواهد گردید.

  معایب این روش برای مصرف­کنندگان…

برخی چنین استدلال می­کنند که فروش برخط( آنلاین)، با تسهیل امکان مقایسه قیمت­ها برای مشتریان، رقابت برای کاهش قیمت­ها را گرم تر می­کند؛ بطوریکه خرده­فروشان فقط بر روی قیمت­ها رقابت کرده، منجر به کاهش کیفیت کالا و خدمات می­گردد. این فرآیند بویژه هنگامی که وبسایت­های مقایسه خرید از قبیل  ”Mysupermarket”  مقایسه قیمت کالاها و خدمات را حتی بدون بازدید از وبسایت یک فروشگاه امکان­پذیر می­سازند، تشدید می­گردد.

قیمت­هایی که بصورت برخط(آنلاین۹ فهرست می­شوند، ممکن است که با قیمت­های عادی همخوانی نداشته باشند؛ این امر ناشی از عدم مدیریت صحیح و شرایط اقتصادی است(هنگامی که هزینه­های بالاسری در برآورد قیمت­ها متفاوت باشد)، که خود سبب سردرگمی و انحراف انتظار های خریداران می­گردد.

خریداران ممکن است که خرید خود را به اقلام مورد نیازشان محدود نمایند، زیرا واحدهای تجاری برخط(آنلاین) قادرند کالاهای بیشتر، پیشرفت­ها و ارتقا بیشتر و آگهی­های بیشتری را به نمایش گذارند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

آشنایی با فن بازار ها و نقش آن ها در تجاری سازی فناوری ها

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

آشنایی با فن بازار ها و نقش آن ها در تجاری سازی فناوری ها

در ایران نیز همچون بسیاری از کشور های دیگر، دانشگاه ها، موسسه ها و پژوهشگاه های زیادی تحقیقات گسترده ای را در عرصه های مختلف علوم نوین انجام می دهند که ایجاد فناوریی های گوناگون حاصل اجرای این پژوهش ها می باشد. بطور مثال؛ در حوزه بیوتکنولوژی گیاهی سالیانه تحقیق های فراوانی در مورد کشت بافت گیاهان باغی و زراعی انجام می شود و روش های تکثیر بسیاری از گیاهان از طریق بهینه سازی محیط های درون شیشه ای بدست می آید. تولید بذر مصنوعی، تولید گیاهان تراریخته، انگشت نگاری گیاهان باغی و زراعی و ده ها فناوری دیگر حاصل تحقیق ها در بخش گیاهی و زیست فناوری می باشد. اما یکی از مسایل مهم کشور ما در حوزه فناوری ‌های نوین باقی ماندن طرح‌ ها و فناوری های نوآورانه در حوزه‌ های تحقیقاتی، آزمایشگاهی و دانشگاهی و صنعتی نشدن بسیاری از ایده‌ ها و عدم ورود آن ها به بازار است. اگرچه توسعه علم و فناوری مهمترین زیر بنای توسعه اقتصادی می باشد اما، قابلیت یک سیستم اقتصادی در کاربردی کردن پژوهش ‌ها و استفاده از پژوهش ها برای حل مشکل های واقعی و هم چنین جذب دانش فنی و تکنولوژیی به شیوه صحیح، می‌تواند باعث توسعه مبتنی بر دانش شود. مهم ترین بخش رونق فناوری در هر کشور تجاری سازی آن به نحوی است که صاحبان سرمایه را تشویق به سرمایه گذاری در این حوزه نموده و متقابلا موجب رونق اقتصادی هر چه بیشتر کشور گردد. امروزه سازوکار های متعددی برای تجاری سازی فناوری در جهان وجود دارد که متناسب با شرایط محیطی هر کشور یا منطقه به آن پرداخته می شود. «فن بازار» از جمله این سازوکار ها است؛ که به صورت گسترده ایی در آسیای جنوب شرقی مورد استفاده و بهره برداری قرار دارد.

در این مقاله سعی شده است که بطور مختصر، مفهوم و نقش فن بازار توضیح داده شود و چند فن بازار مهم در داخل و خارج از کشور معرفی گردد.

فن بازار چیست؟

فن بازار در حقیقت بازاری برای عرضه و فروش تکنولوژی می باشد. فن بازار ها نقشه واسطه ای را برای رساندن فناوری ها را به متقاضیان به عهده دارند و ارتباط های خوبی را بین تامین کنندگان تکنولوژی و خریداران آن برقرار می کند و اتصال های موثری از زیر ساخت های حمایتی شامل سازمان ها و موسساتی که با مبادله های تکنولوژی مرتبط می باشند مانند شبکه نوآوری ملی برقرار می نمایند، تا بتوانند فرایند مبادله های تکنولوژی را انجام پذیر نمایند. ایجاد اولین فن بازار ها به کشور های شرق و جنوب شرق آسیا بر می گردد. این کشور ها که در ابتدا خود تولید کننده فناوری نبودند از شیوه انتقال فناوری استفاده کرده و با بنا کردن فن بازار های بین المللی در کشور خود بستر حضور شرکت های بزرگ و چند ملیتی را در آن ها فراهم کردند و بدین طریق جریان انتقال تکنولوژی را در این کشور ها ایجاد نمودند.  ساختار های ایجاد شده از فن بازار ها در این کشور ها به Technomarket  یا Technomart معروف هستند.

بطور خلاصه یک فن بازار دارای نقش های مهمی همچون بهره برداری از تکنولوژی و پتنت های استفاده نشده، مبادله تکنولوژی و نقش واسطه گری بین عرضه کنندگان و متقاضیان، ارائه ارتباط های مرتبط با تکنولوژی همچون شیوه های تجارت و تجاری سازی فناوری ها و بازاریابی برای آن ها و خدمات پشتیبانی همچون جستجوی عرضه کننده و متقاضی تکنولوژی و خدمات مالی می باشد. با توجه به نقش های گفته شده برای فن بازار ها می توان آن ها را به سه دسته کلی تقسیم کرد. فن بازار های اطلاعات؛ که در این فن بازار ها تنها اطلاعات تکنولوژی به مخاطبان عرضه می شود، فن بازار های مشاوره؛ که طرفین معامله تکنولوژی  مشاوره های فنی و حقوقی و بازار می دهند و فن بازار های ترکیبی؛ که هر دو وظیفه بالا را همزمان انجام می دهند.

منابع:

اصغرنیا، مجتبی. ۱۳۸۴. فن بازار چیست؟. نشریه پارک فناوری پردیس. شماره ۱۰. صفحه۵۲-۵۴.

سالاری، امین; روح…، سهرابی و سید جمال الدین حسینی. ۱۳۸۲ .فن بازار، بستر مبادلات فناوری. پارک فناوری پردیس با همکاری نشر آتنا. ۱۰۰صفحه.

ضیایی، مظاهر.۱۳۸۷.دانش، نوآوری و توسعه دانایی محور_ نگاهی به نقش سازمان های پژوهش و فناوری. پژوهشکده مهندسی جهاد کشاورزی. ۲۲۲ صفحه.

ضیایی پرور، حمید. ۱۳۸۸. توسعه دانایی محور. همشهری آنلاین. کد مطلب ۱۰۱۶۴۸.

معصومی، جواد.۱۳۸۳ . فن بازار؛ ابزار توسعه دانایی محور .نشریه پارک فناوری پردیس. شماره ۵و۶. صفحه۴۶-۴۹.

ملکی فر، عقیل و رضا صفایی. ۱۳۸۲.فن بازار رویکردی نو به تجارت فناوری و بازار سازی برای دستاوردهای تحقیقاتی. موسسه فرهنگی انتشاراتی آتیه.

کاربرد های زیست فناوری در صنعت و معدن. کمیته ترویج و ارتباطات. ستاد توسعه زیست فناوری. معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری.

فن بازار ملی ایران.http:// www.techmart.ir /

فن بازار سازمان پژوهش های علمی و صنعتی ایران http:// www.fanbazzar.irost.org /.

Shanghai Technology Transfer & Exchange (STTE). http://www.stte.sh.cn/

The Confederation of Indian Industry (CII). http://www.cii.in/

THE REPUBLICAN CENTRE FOR TECHNOLOGY TRANSFER (RCTT).http:// www.ictt.by/

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

چگونه یک سخنرانی عالی ارائه دهیم:

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

چگونه یک سخنرانی عالی ارائه دهیم:

در مباحث بازاریابی، سخنرانی و توانایی صحبت در جمع از اهمیت بسزایی برخوردار است.

همه ی ما می توانیم براحتی بر ترس و اضطراب ناشی از سخنرانی، چه در حضور یک نفر( به عنوان یک بازاریاب) و چه در برابر جمعیت حاضر در یک سالن همایش، غلبه کنیم. با ما همراه باشید تا بدنبال مطلب های گذشته، نکته های بیشتری را برای ارائه یک سخنرانی عالی، مرور کنیم.

در گام نخست، لباس مناسب برای سخنرانی را انتخاب و حتی قبل از حضور در محل سخنرانی، نظر دیگران را راجع به لباس و تناسب آن با مناسبت مربوط، جویا شویم.

به زبان بدن خود توجه بیشتری داشته باشیم. طرز ایستادن ما، نشان دهنده ی میزان اعتماد به نفس ماست. پس سخنرانی خود را در مقابل آینه تمرین کرده تا حرکت های بدن خود را ارزیابی کنیم و در صورت لزوم آن ها را تغییر دهیم. شانه هایی صاف، سینه ای ستبر، دست هایی در کنار بدن و پا هایی که به اندازه عرض شانه باز باشند، از خصوصیات انسان های با اعتماد به نفس است. از حرکت دست های خود، به عنوان ابزاری قدرتمند، برای تاکید بر نکته های مهم، بهترین استفاده را ببرید. قدم زدن در حین سخنرانی، مخاطب را از خستگی و بحث را از یکنواختی دور می کند. فعالیت بدنی، باعث گوش به زنگ ماندن مخاطب می شود.

بهترین حالت چهره را انتخاب کنیم. چهره سخنران در واقع نشان دهنده حالت درونی وی و حال و هوای سخنان اوست. وجود صمیمیت در حرکت های چهره، به برقراری ارتباطی گرم و صمیمی با مخاطب کمک شایانی می کند.

ارتباط چشمی با مخاطب را فراموش نکنیم. اگر بتوانیم از ابتدای شروع سخنرانی، ارتباط چشمی صمیمانه با حضار برقرار کنیم، احساس آرامش بیشتر و البته اعتماد به نفس بالاتری خواهیم داشت. در بین مخاطبان، چند چهره صمیمی که به سخنان ما واکنش نشان می دهند را انتخاب کرده و سخنرانی را با تمرکز بر روی آن ها انجام دهیم.

صدایی رسا و کلامی آهنگین سخنرانی ما را جذاب تر خواهد کرد. بالا و پایین آوردن صدا، تغییر در سرعت کلام، ایجاد هیجان و انرژی در کلام و استفاده از مکث و سکوت در مواقع لازم، باعث ایجاد تنوع و جلوگیری از خستگی حضار می شود.

شوخ طبعی، راز بزرگ یک سخنرانی عالی؛ قرار نیست نقش یک کمدین را بازی کنیم، بلکه با توجه به نوع سخنرانی می توانیم از کمی شوخ طبعی به عنوان بهترین ترفند برای دور کردن مخاطب از خستگی و مشتاق نمودن آن ها به ادامه مباحث بهره ببریم. البته باید به قوانین مزاح کردن هم توجه داشته باشیم. به عنوان مثال: به کسی توهین نشود؛ نظم جلسه را برهم نزند؛ باعث کم شدن ارزش سخنران نشود؛ تمرکز سخنران را برهم نزند و….

همیشه به یاد داشته باشیم: صحبت کردن در جمع مهارتی است که ما می‌توانیم آن را با تمرین و ممارست بیاموزیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی های بازاریابی شرکت های کاوش گر بازار

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استراتژی های بازاریابی شرکت های کاوش گر بازار

تقریبا در هر صنعتی تعدادی شرکت وجود دارند که برای ارائه خدمات بازاریابی به بخش های خاصی از بازار، تخصص ویژه دارند. این شرکت ها به جای دنباله روی از کل بازار یا حتی از بخش های بزرگی از بازار، بخش های کوچکی از بازار را مورد هدف قرار می دهند. اغلب شرکت های کاوشگر بازار شرکت های کوچکتر با منابع محدود می باشند. ولی گاهی بخش های مستقل و کوچک از شرکت های بزرگ هم، استراتژی های بازاریابی کاوشگری در بازار را به اجرا در می آورند. شرکت ها با سهم اندکی از کل بازار می توانند از طریق کاوشگری هوشمندانه و با فراست سودهای زیادی را نصیب خود سازند. نتیجه تحقیقی که بر روی شرکت های متوسط و بسیار موفق انجام شد، نشان داد که تقریبا در همه موارد، این شرکت ها در بازارهای بزرگتر به دنبال حفره های فراموش شده بوده و کمتر در صدد دستیابی به کل بازار برآمده اند.

  • چرا کاوشگری در بازار سودآور است ؟

دلیل اصلی این است که کاوشگر بازار در نهایت به جایی می رسد که مشتریان مورد هدف را به خوبی می شناسد و می تواند بسی بهتر از شرکت هایی که به صورت موردی در صدد بازاریای و فروش محصول به این مشتریان برآیند، نیازهای آنان را تامین نماید. در نتیجه، شرکت کاوشگر می تواند درصد بسیار بیشتری به بهای تمام شده محصول بیفزاید، زیرا محصول( از نظر مشتری ) دارای ارزش افزوده است، اگرچه بازاریاب های انبوه به حجم بالایی از فروش دست میابند، ولی شرکت های کاوشگر به سود بالاتری دست میابند.

شرکت های کاوشگر می کوشند یک یا چند بازار کوچک را که امن و سودآور است شناسایی نمایند. در کاوشگری در بازار، تخصص حرف آخر را می زند. شرکتی که در بازار کاوش می کند می تواند در بخش هایی از بازار، برای گروهی از مشتری، محصول یا آمیزه ای از بازاریابی، تخصص ویژه پیدا کند. درست مثل زمانی که یک دفتر حقوقی در بازار حقوق تجارت، مدنی یا جنایی تخصص پیدا می کند، شرکت کاوشگر هم برای ارائه خدمت به گروهی که از نظر بزرگی در حد مشتری هستند تخصص پیدا خواهد کرد.

برای مثال،  شرکت ای.تی.کراس به دنبال بخش کوچکی از بازار است که متقاضی خودنویس و مداد گران است. این شرکت نوشت افزارهای طلایی مشهور تولید می کند که بسیاری از مدیران اجرایی خواهان و متقاضی آنها هستند. کراس با تمرکز بر بخش کوچکی از بازار که کالاهای گران قیمت عرضه می کند شاهد رشد بسیار زیاد فروش و سود بوده است. کاوشگری در بازار و یافتن بخش های فراموش شده دارای ریسک های عمده هم است. برای مثال، امکان دارد ریشه چنین بازاری خشک شود یا تا بدان حد رشد یابد که مورد توجه و حمله شرکت های رقیب عمده قرار گیرد. بدین علت است که بسیاری از شرکت ها در چند زمینه به کاوش می پردازند. یک شرکت از طریق دستیابی به دو یا چند بازار ویژه، احتمال موفقیت خود را افزایش می دهد.

منبع. کتاب اصول بازاریابی، فلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!