Skip to main content
Tag

فروشنده

آبان ۱۴
Love0

بازاریابی آسانسوری  

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در میان سرفصل های اصول مذاکره، واژه ای با عنوان «سخنرانی آسانسوری» وجود دارد. این واژه به معنی سریع و ساده برای معرفی فرد، محصول، خدمات، شرکت یا رویداد به عنوان یک ارزش کلیدی می باشد که در طی مذاکرات تجاری کاربرد دارد. لحن مذاکره مطلوب تاثیر بسیار زیادی بر ارتباطات انسانی و در نتیجه موفقیت های شغلی و حتی اجتماعی می گذارد. مذاکره خوب به عنوان یک هنر، نیازمند ذات و ذوق هنری است و اما به عنوان یک علم قابل آموختن و آموزش نیز می باشد. به همین دلیل است که به اعتقاد کارشناسان این حوزه، اگر فردی بتواند از هر دو استفاده کند، مطمئنا می تواند تاثیری بزرگی در طی جلسات مذاکره بازاریابی و فروش ایجاد نماید.

در واقع سخنرانی آسانسوری بدین گونه است که شخص باید بتواند توضیح کامل، جامع و مختصری از موضوع مورد نظر خود را در یک بار استفاده از آسانسور و در بازه زمانی سی تا صد و بیست ثانیه ارائه نماید. بدین ترتیب که اگر این گفتمان آسانسوری در این مدت زمان، جذاب و ارزش آفرین باشد می تواند با تنظیم قرار ملاقات همراه گردد. به منظور اجرای یک گفتمان آسانسوری ایده آل، ترفندهای زیر مطرح می گردد:

  • مشخص نمودن هدف نهایی؛ بدین معنا که مراقب باشید هدف خود را گم نکنید.
  • برای نقش های مختلف ارائه های متنوعی آماده کنید؛ مراقب باشید که دارید با چه کسی صحبت می کنید. ایده بازاریابی را با همه به یک شکل مطرح نکنید!
  • به صحبت ها اشتیاق و باور داشته باشید؛ در زمان مذاکره، ایده های بازاریابی نیاز به انرژی مضاعف و ایجاد اشتیاق دارند. باید در طی مذاکره تأثیر گذار باشید.
  • از اصطلاحات فنی و آکادمیک استفاده نکنید؛ در نظر داشته باشید که اغلب سرمایه گذاران و حتی برخی مشتریان دانش تخصصی و بالایی در مورد فعالیت شما ندارند. این افراد معمولا بازاریابان قوی هستند که بازارها را به خوبی می شناسند و شما باید مطالب را قابل درک برای این افراد توضیح دهید تا امکان پردازش اطلاعات برای این افراد فراهم گردد.
  • لباس مناسبی انتخاب کنید؛ یک نکته تکراری اینکه یکی از مهم ترین راه های تاثیرگذاری در ۳ ثانیه اول ملاقات بدون آنکه سخنی گفته شود، نوع پوشش شماست.
  • جلب توجه کنید؛ در اولین جملات توجه طرف مقابل را با پرسیدن یک سوال خاص یا ارائه آماری تعجب آور برای شنیدن بیشتر جلب کنید. نتایج یک تحقیق نشان می دهد که هدف ۱۰ تا ۱۵ ثانیه اول جذب مخاطب برای گوش دادن به ۴۵ تا ۵۰ ثانیه آتی صحبت های شماست.
  • از هجو گویی بپرهیزید؛ زمان محدود مذاکره آسانسوری فرصت مناسبی برای استفاده از هجویات نیست. البته اگر خاطره مشترکی دارید، به صورت خیلی خلاصه بیان کنید.
  • ایده بازاریابی خود را به صورت کامل توضیح دهید؛ با شرح محصول و خدمات شرکت شروع کنید و بر نیازی که از مشتریان رفع می نمایید، متمرکز شوید و اگر می توانید اطلاعات و آماری که ارزش کاری شما را مشخص کند ادامه دهید.
  • پیوستگی موضوع خود را حفظ کنید .وجه تمایز خود را به طور کامل مشخص نموده و ارتباط میان موضوعات را به صورت هدفمند بیان کنید.
  • با سوال پرسیدن طرف مقابل را درگیر کنید؛ البته در صورتی که زمان اضافه داشید این کار را انجام دهید. در غیر اینصورت این کار پیشنهاد نمی شود.
  • طرف مقابل را از اهمیت موضوع مطلع کنید؛ مردم معمولا در ابتدای مذاکرات جبهه می گیرند. پس باید با یکی از ابزارهای در دسترس، جذابیت را برای محصول خود ایجاد نمایید.
  • برای سوال های احتمالی آماده باشید؛ شما باید تمام سوال های احتمالی مخاطب را پیش بینی نموده و جواب مناسب آن را آماده داشته باشید.
  • جمع بندی داشته باشید؛ یک صورتجلسه مناسب با تمام جزئیات، تنها راه شما برای ماندگاری در ذهن مخاطب است.
  • نه دروغ بگویید و نه همه چیز را هم بگویید؛ تاکنون تجربه ای را نداشته ام که قراردادی به علت عدم افشای تمام اطلاعات در اولین جلسه منحل شده باشد. در نظر داشته باشید که در جلسات اول فروش، اغلب به دنبال ایرادات احتمالی هستند.
  • تمرین داشته باشید؛ بهترین پیشنهاد این است که در مقابل آینه بایستید و با خودتان صحبت کنید و یا از خودتان فیلمبرداری کنید تا بتوانید ایرادات احتمالی را ببینید.
  • از قلم نیاندازید؛ تکرار و تمرین باعث می شود که موضوعی را فراموش نکنید.
  • از همه مهمتر اینکه زبان بدن مناسب داشته باشید؛ شما باید با حرکات بدن و صورت جلب اعتماد کنید، در غیر این صورت بدون آنکه شخص مقابل دلیل قانع کننده ای داشته باشد نسبت به صحبت های شما جبهه می گیرد.
  • اطلاعات را به روزرسانی کنید؛ ارائه یک آمار قدیمی نه تنها تمام زحمات شما را برای جذب فرد مورد نظر زیر سوال خواهد برد بلکه حس مواجهه با دروغ و بی اعتمادی را در فرد تشکیل خواهد داد که موجبات هرگونه تلاش مجدد برای جذب دوباره فرد را با ناکامی مواجه خواهد کرد.
  • ایده های خود را درست بیان کنید؛ اگر نتایج حاصل از ایده های بازاریابی به شکل درست ارائه شوند، مخاطبان در جلسه اول کمتر به دنبال روش و فرایند می روند.
  • کارت ویزیت ارائه کنید؛ کاملا ضروری است که کارت ویزیت خود یا شرکت یا حتی کاتولوگ نمونه محصول را به همراه داشته باشید. در غیراین صورت مخاطب در مورد جایگاه شما در شرکت دچار سردر گمی می شود.

انجام ترفندهای یاد شده موجب ایجاد یک برند شخصی قوی در ذهن مخاطب شما خواهد گردید. بدین ترتیب شما در ذهن او باقی مانده و متمایز می گردید. بدون شک این امر یکی از مهمترین مقدمات موفقیت در فعالیتهای بازاریابی محسوب می شود.

آبان ۰۴
Love0

Subjectivity Sale Game و فروشنده…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تا فروشی صورت نگیرد هیچگونه رخدادی در جامعه پدیدار نمی گردد، یکی از مهمترین ها در زندگی امر فروش است، چرا که همه ما فروشنده ایم: گاه کالا، گاه خدمت و گاه فکر و ایده خود را می فروشیم. یکی از مسایل مهم در امر فروش رابطه بین مشتری و فروشنده است؛ که اگر بر مبنای رعایت حقوق متقابل باشد کار فروش سریعتر صورت می گیرد؛ زیرا که فروشنده نیاز به نفوذ در ذهن مشتری دارد تا فروش به وقوع بپیوندد، شاید معنی بازی فروش(Subjectivity Sale Game) رد شدن(Refuse) باشد به این معنی که هر قدر جواب منفی از مشتری بشنوید در آینده امکان فروش افزایش می یابد زیرا در این راه شما تجربه بیشتری کسب کرده اید و این رد شدنها از سوی مشتری راهی برای موفقیت شماست. امروزه بهترین شرکت ها از اصل حاشیه پیروزی(Main Boarder Achievement) پیروی می کنند. این اصل بیانگر این موضوع است که تفاوت های کوچک و جزئی در قابلیت ها می تواند رخداد های عظیمی در نتایج به وجود آورد. بهترین شرکت ها از فروشندگان سطح بالا برخوردارند، ویژگی های اکثر این فروشندگان عبارت است از :

  • اغلب از هیچ شروع کرده اند
  • از قابلیت های خود بیشتر استفاده می کنند
  • از رهبران خود پیروی می کنند
  • این فروشندگان در دانشگاه ها دوره های حرفه ای فروش را می گذرانند و پس از خروج وارد شرکت های بزرگ می شوند که در سال های اخیر نقطه عطفی در بازاریابی و فروش به شمار می رود. بیشتر مدیران ارشد و مدیر عاملان فروش شرکت های بزرگ از بخش فروش، کار خود را شروع کرده اند و چون در کارشان موفق بوده اند به جایگاه  بالاتر راه یافته اند. پس می توان نتیجه گرفت بهترین شرکت ها، بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.

درآمد بالا و امنیت شغلی(Salary Increase & Job Security)

اشتغال در دنیای امروز به سرعت در حال تغییر و تحول است، شرکت ها و ادارات تمایلی به استخدام افراد ندارند و این روند در تجاری شدن و جهانی شدن اقتصاد اجتناب ناپذیر است. این موضوع سالها پیش در کشورهای توسعه یافته رخ داده و اکنون در کشورهای در حال توسعه در حال وقوع است پس در اینجا امنیت شغلی به شدت در معرض خطر قرار خواهد گرفت.

امنیت شغلی(Job Security) به این مفهوم است که احتمال بیکار شدن شخص بسیار پایین باشد. امنیت شغلی ارتباط مستقیمی با رونق ها و رکودهای اقتصادی(Upturn & Downtur Economy) دارد. در شرایط فعلی دنیا هیچ شغلی دائمی نیست و حفظ شدن آن بستگی به تلاش خود فرد دارد، برای مثال اگر یک فروشنده حرفه ای باشید درآمد بالا و امنیت شغلی را برای تمام عمر خود رقم زده اید. فروشندگان حرفه ای در همه حال پر طرفدارند و می توانند به افق های مالی بالاتر که برای خود تعیین کرده اند دست یابند. فروشندگان در شمار پر درآمدترین افراد هستند به شرطی که از قابلیت های خود به درستی استفاده کنند و محصول مناسبی را در اختیار مشتری قرار دهند.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

 

آبان ۰۲
Love0

اهمیت شناخت Body Language

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

با توجه به اینکه در پست های قبلی سایت مستر ویزیتور در مورد ضرورت و اهمیت شناخت زبان بدن کمتر بحث شده بود، تصمیم گرفتم در این پست از زاویه ای دیگر اهمیت شناخت Body Language را برای یک مستر ویزیتور حرفه ای تبیین کنم.  در دنیای امروز برای برقراری ارتباط موثر با مشتری، حائز اهمیت است که حداقل درک کلی از  هر یک از حالات غیر کلامی او داشته باشیم. باید بتوانید از روی نشانه های غیر کلامی بدن او به مشکلاتش پی ببریم. از این به بعد به وضع ظاهری افراد، به طرز راه رفتن آنها که گویی بار دنیا را به دوش می کشند، توجه کنید؛ همچنین به نشانگرهایی، دقت کنید که نشان می دهند شخص، کل حقیقت را بیان نمی دارد. این علائم و نشانگرها بسیار ساده اند؛ مثل نحوه پاسخ دهی فرد به سوال، خاراندن گردن و یا مالیدن بینی و یا عدم برقراری تماس چشمی.

وقتی در حال صحبت کردن با مردم هستید به سیگنال های زبان بدن آن ها توجه کنید. اگر وقت نداشته باشند خسته یا علاقه مند به آنچه می گویید نباشند حرکات بدنشان خیلی از حقایق را به شما خواهد گفت. آن ها خستگی خود را از طریق بی قراری، عوض کردن مرتب جا، رفتن به طرف در خروجی، مرتب کردن لباس و به این طرف و آن طرف نگاه کردن، به شما خواهند فهماند. از طرف دیگر، اگر به آنچه می گویید علاقه مند باشند، علاقه خود را از طریق گوش دادن به حرف های شما، به شما نشان خواهند داد. خواهید دید که مرتب تماس چشمی با شما دارند. صندلی خود را به صندلی شما نزدیک می کنند. به سمت شما خم می شوند و به دقت به حرف های شما گوش می دهند.

آیا ناخود آگاه بودن این اعمال، نومید کننده نیست؟ به خاطر داشته باشید که افکار شما قادر به تغییر حالت چهره و گاهی، قادر به تغییر وضع کل بدنتان است. اگر نسبت به فرد یا موقعیتی، افکار منفی داشته باشید ممکن است این افکار و نگرش منفی در چهره شما، ظاهر گردد. البته می توانید با استفاده از ضمیر خودآگاه، آن را به کنترل خود در بیاورید. متخصصان در برقراری ارتباط تقریبا به طور کامل می توانند احساسات خود را مخفی کرده و به طور ارادی لبخند بر لب داشته باشند. لبخند زدن نسبت به اخم کردن مقبولیت بیشتری داشته و برای لبخند زدن ماهیچه های بیشتری باید درگیر شوند. بنابراین، برای همه آن هایی که تنبل هستند، لبخند، جذابیت خاص خود را دارد.

برگرفته از کتاب هنر ارتباط موفق ریچارد دنی

 

شهریور ۲۰
Love0

نـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه !!!!!!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یه ترس و دلهره ای در وجودم بیداد می کنه…. مدام به خودم می گم… نترس … تو می تونی… وارد مغازه می شم …. سلام من حجت هستم، ویزیتور محصولات شرکت…. آیا می توانم وقت شما را بگیرم و محصولات شرکتم را برای شما شرح دهم؟

  • نـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــه ما نیازی به محصولات شما نداریم!!!

سریع از مغازه خارج می شم و به خودم بد و بیراه می گم ………

می گم، آخه این کار شد. کار یعنی اینکه مثل یه آقا بشینی پشت میز، مدام دستور بدی و آخرش هم با کلی حقوق و مزایا بازنشسته بشی!!!

یک دیالوگ ساده؛ اما دردناک برای انسان های کم ظرفیت. برای کسی که شنیدن کلمه “نه”  به معنای خراب شدن همه ی دنیا روی سرشِ.

چگونه به “نه” ها غلبه کنیم؟ و چگونه به مانند یک ویزیتور موفق از همین “نه” ها بهترین مشتریان خود را پیدا کنیم؟

نه گفتن مشتری، همیشه بد نیست و چه بسا بتوان بهترین فرصت های تجاری را از همین “نه” بگو ها کسب کرد.

بر اساس مطالعاتی که در کتاب “When Buyer Say NO”  به آن اشاره شده است در حدود ۵۰% مشتریانی که قرص “نه” خورده اند، و با هر چیزی در ابتدای امر مخالفند، آخرش از ما خرید می کنند. یعنی حدود نصف فروش ما به همین “نه” بگو های معروف است.

می توان از این جواب “نه”  آنها تعابیر مختلفی را بیرون کشید که در اینجا سه تای آن را ذکر می کنیم:

  • نحوه بیان و طرز ارائه ما بد بوده است که فرد جواب منفی داده

به طور مثال، ویزیتوری را فرض کنید که  وارد مغازه مشتری می شود و در حالی که با موبایل لمسی خود بازی می کند؛ به فرد پیشنهاد فروش کالا می دهد. و یا با بی دقتی کاتالوگ را جلوی او می اندازد و از مشتری می خواهد جوابش را سریع بدهد. این ویزیتور محترم یا محترمه باید بخش اصول و فنون مذاکره سایت مستر ویزیتور را خوب دنبال کند تا به خوبی از این پیچ رد شود.

  • مشتری ما برای فکر کردن نیاز به فرصت دارد

بعضی وقت ها مشتری ما نیاز به فکر کردن دارد؛ ولی ما عجولیم و مثل شاه دوماد عجول می خواهیم جواب بله را همان روز اول، از عروس خانم بگیریم. پس باید به مشتری فرصت فکر کردن داد؛  شاید این فرصت به اندازه یک سال طول بکشه و شاید هم بیشتر!!!

  • مشتری تصمیم گیرنده نهایی نیست

بعضی مواقع شرایط سازمانی یا جایگاه حقوقی که فرد پاسخ دهنده در آن قرار دارد مناسب نیست و اساسا فرد، تصمیم گیرنده نهایی نیست و باید پیشنهاد ما را به صاحب مغازه، بنگاه یا سازمان تجاری برساند و در نهایت جواب را به ما بدهد.

حالا که به این نکات توجه می کنم می بینم که چقدر در تعاملات با خانواده ام، دوستانم و با مشتریانم اشتباه دارم. و شناخت همین نکات ظریف می تواند مرا با “نه” بگو های بداخلاق رفیق کند…..

شماره تماس جهت مشاوره!