Skip to main content
Tag

خریدار

رونق بازاریابی گردشگری با فولکلور ایرانی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

احتمالا همه شما با داستان پترس فداکار در کتاب فارسی دبستانتان آشنا هستید. پسری کوچک که برای نجات شهرش انگشت خود را در سوراخ ایجاد شده در سد فرو برد و کمک کرد تا شهر به زیر آب نرود و تبدیل به افسانه شد، حال چه قدر این افسانه را باور دارید؟ جالب است بدانید این افسانه دروغ است، نه پترسی بوده است و نه سدی. پترس یک افسانه دروغین است؛ اما جالب تر از آن که شاید باعث شود شما تا چند ثانیه انگشت به دهان بمانید این است که هلندی ها با این افسانه دروغین خود سالانه میلیون ها گردشگر را به کشور خود می کشانند که از سدی دیدن کنند که پترس دروغین یک شب سرد زمستانی را در کنار آن گذرانده است.

پترس، دروغ صنعت گردشگری است. جالب است، تعجب کردید؟ و این افسانه های دروغین به راحتی وارد ادبیات عامیانه دیگر کشورها می شوند. کشوری که ادبیات عامیانه غنی ندارد به طبع نمی تواند افسانه هایی سرشار از زیبایی را داشته باشد و برای جذب گردشگر از افسانه های دروغین استفاده می کند. ادبیات عامیانه هر کشوری بخش وسیعی از فرهنگ فولک لوریک هر کشور را تشکیل می دهد این گونه ادبیات خود شامل زیر بخش های متعددی است که یکی از آن زیر بخش ها افسانه های عامیانه می باشند. بسیاری از کشور های جهان افسانه هایی دارند اما شاید تعجب کنید اگر بفهمید که اکثر این افسانه ها از واقعیت نشات نگرفته اند؛ معمولا این افسانه ها از یک دورغ سرچشمه می گیرند که گاهی اوقات خیلی هم اغراق گونه هستند و مانند داستان پترس؛ هر یک از ما بعد از مدتی که بزرگ تر می شویم با خود می گوییم چه طور انگشت یک بچه می تواند سوراخ ایجاد شده در سدی را مهار کند؟ چه طور فشار عظیم آب  پشت سد باعث نمی شود که سد بشکند؟ واقعا چه طور و چه گونه پترس یک افسانه جهانی شد؟

 متاسفانه کشورهایی مانند ایران بسیار از فرهنگ فولک لوریک خود غافلند تا جایی که افسانه پترس دروغین عامل مهم صنعت گردشگری می شود و در چارچوب افسانه ایی تا قلب فرهنگ یک کشور با تمدنی غنی رسوخ می کند؛ در حالی که کشور ایران سرشار از افسانه هایی است که نه تنها ارزش خواندن دارند بلکه باید الگوی زندگی ما شوند و  عامل جذب گردشگران داخلی و خارجی باشند و جالب تر این است که بدانید اکثر افسانه های ایرانی دورغ نیستند؛ افسانه های ایران از واقعیت ها شکل گرفتند و رشد کردند و زیبایی زندگی ما ایرانیان را به تصویر کشیدند اما سهم این گونه افسانه ها در صنعت گردشگری ایران آن قدر ناچیز است که ما ایرانیان و بازاریابان ایرانی باید آن قدر تلاش کنیم که بتوانیم این زیبایی ها را به جهانیان نشان دهیم و یا حداقل برای به دست آوردن سود و وارد کردن ارز به داخل کشورمان از این میراث فرهنگی و گردشگری که گذشتگان برای ما به یادگار گذاشته اند استفاده کنیم.

افسانه ها ایرانی خود شامل پنج دسته می شوند که عبارتند از: افسانه های سحر آمیز، افسانه های تمثیلی و یا از زبان حیوانات، افسانه های طنز آمیز و فکاهی، افسانه های تاریخی و افسانه های عاشقانه. تمامی این افسانه ها در فرهنگ فولک لوریک ایرانیان حائز اهمیت بوده اند اما بعضی از این افسانه ها توجه بیشتری از مردم را به خود جلب می کنند و برای آن ها جالب تر هستند افسانه های عاشقانه معمولا دارای این خصوصیت می باشند. ایرانیان درگذشته خود افسانه های عاشقانه زیادی دارند در این گونه از افسانه ها عشق در مرکز افسانه قرار می گیرد در واقع اگر آن را حذف کنید متوجه می شوید که افسانه معنای واقعی خود را از دست می دهد و جذاب نیست. تمایل اکثر مردم کشورمان به این گونه  افسانه ها به حدی بوده است که زندگی واقعی بسیاری از زنان و مردان جوان ایرانی سینه به سینه نقل شده است و امروزه به شکل افسانه های عاشقانه به دست ما رسیده است در واقع منشاء افسانه های عاشقانه ایران دروغ نیستند؛ نمونه ایی از این افسانه ها عبارتند از لیلی و مجنون، شیرین و فرهاد، خسرو و شیرین، ویس و رامین، وامق و عذرا و… می باشند. اما یکی از این افسانه ها که می تواند نقش مهمی در صنعت گردشگری ما داشته باشد  افسانه جذاب شیرین و فرهاد است.

فرهاد در گذشته ما ایرانیان، دروغ نبود. فرهاد نمونه ایی از یک جوان پاکدامن ایرانی بود که برای رسیدن به آرزوهای خود با زندگی مبارزه کرد او تلاش کرد و زمان زیادی را برای رسیدن به آرزوهایش صبر کرد اما پاکدامنی خود را قربانی هوای نفس نکرد در نگرش فرهاد استفاده از هوای نفس در راه رسیدن به هدف معنا نداشت هرچند هدف فرهاد از دنیای او خیلی دور بود و سرانجام در راه آرزو و عشقش از این دنیا رخت بربست. بسیاری از ما بارها از کرمانشاه می گذریم و حتی یک بار هم از بیستون دیدن نمی کنیم. استان کرمانشاه در قلب خود یکی از زیباترین افسانه های فولک لوریک ما را نگاه داشته است و این افسانه پرشور قابلیت این را دارد که بتواند صنعت گردشگری بین المللی ایران را متحول کند اگر هر سال میلیون ها گردشگر برای دیدن شاهکار پترس دروغین به هلند سفر می کنند ما ایرانیان  نیز می توانیم توریست ها را برای دیدن بیستون و فرهادی که از قلب تک تک ما ایرانیان برخاست به سفر به ایران ترغیب کنیم با این تفاوت که فرهاد ایران دروغ نبوده و نیست. به راستی اثر هنری بیستون بدون فرهاد می تواند معنا داشته باشد؟ به نظر من نه….. فولک لوریک زیبای ایران به بیستون معنا و مفهوم می بخشد. در پایان چه زیباست این نوشته را به امید باز شدن افق های جدیدی در صنعت گردشگری کشورمان با این شعر زیبای حزین لاهیجی شاعر سبک هندی ایران زمین به پایان  ببریم:

دیشب صدای تیشه از بیستون نیامد

                                               شاید به خواب………………..

Subjectivity Sale Game و فروشنده…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تا فروشی صورت نگیرد هیچگونه رخدادی در جامعه پدیدار نمی گردد، یکی از مهمترین ها در زندگی امر فروش است، چرا که همه ما فروشنده ایم: گاه کالا، گاه خدمت و گاه فکر و ایده خود را می فروشیم. یکی از مسایل مهم در امر فروش رابطه بین مشتری و فروشنده است؛ که اگر بر مبنای رعایت حقوق متقابل باشد کار فروش سریعتر صورت می گیرد؛ زیرا که فروشنده نیاز به نفوذ در ذهن مشتری دارد تا فروش به وقوع بپیوندد، شاید معنی بازی فروش(Subjectivity Sale Game) رد شدن(Refuse) باشد به این معنی که هر قدر جواب منفی از مشتری بشنوید در آینده امکان فروش افزایش می یابد زیرا در این راه شما تجربه بیشتری کسب کرده اید و این رد شدنها از سوی مشتری راهی برای موفقیت شماست. امروزه بهترین شرکت ها از اصل حاشیه پیروزی(Main Boarder Achievement) پیروی می کنند. این اصل بیانگر این موضوع است که تفاوت های کوچک و جزئی در قابلیت ها می تواند رخداد های عظیمی در نتایج به وجود آورد. بهترین شرکت ها از فروشندگان سطح بالا برخوردارند، ویژگی های اکثر این فروشندگان عبارت است از :

  • اغلب از هیچ شروع کرده اند
  • از قابلیت های خود بیشتر استفاده می کنند
  • از رهبران خود پیروی می کنند
  • این فروشندگان در دانشگاه ها دوره های حرفه ای فروش را می گذرانند و پس از خروج وارد شرکت های بزرگ می شوند که در سال های اخیر نقطه عطفی در بازاریابی و فروش به شمار می رود. بیشتر مدیران ارشد و مدیر عاملان فروش شرکت های بزرگ از بخش فروش، کار خود را شروع کرده اند و چون در کارشان موفق بوده اند به جایگاه  بالاتر راه یافته اند. پس می توان نتیجه گرفت بهترین شرکت ها، بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.

درآمد بالا و امنیت شغلی(Salary Increase & Job Security)

اشتغال در دنیای امروز به سرعت در حال تغییر و تحول است، شرکت ها و ادارات تمایلی به استخدام افراد ندارند و این روند در تجاری شدن و جهانی شدن اقتصاد اجتناب ناپذیر است. این موضوع سالها پیش در کشورهای توسعه یافته رخ داده و اکنون در کشورهای در حال توسعه در حال وقوع است پس در اینجا امنیت شغلی به شدت در معرض خطر قرار خواهد گرفت.

امنیت شغلی(Job Security) به این مفهوم است که احتمال بیکار شدن شخص بسیار پایین باشد. امنیت شغلی ارتباط مستقیمی با رونق ها و رکودهای اقتصادی(Upturn & Downtur Economy) دارد. در شرایط فعلی دنیا هیچ شغلی دائمی نیست و حفظ شدن آن بستگی به تلاش خود فرد دارد، برای مثال اگر یک فروشنده حرفه ای باشید درآمد بالا و امنیت شغلی را برای تمام عمر خود رقم زده اید. فروشندگان حرفه ای در همه حال پر طرفدارند و می توانند به افق های مالی بالاتر که برای خود تعیین کرده اند دست یابند. فروشندگان در شمار پر درآمدترین افراد هستند به شرطی که از قابلیت های خود به درستی استفاده کنند و محصول مناسبی را در اختیار مشتری قرار دهند.

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی


 

اهمیت شناخت Body Language

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

با توجه به اینکه در پست های قبلی سایت مستر ویزیتور در مورد ضرورت و اهمیت شناخت زبان بدن کمتر بحث شده بود، تصمیم گرفتم در این پست از زاویه ای دیگر اهمیت شناخت Body Language را برای یک مستر ویزیتور حرفه ای تبیین کنم.  در دنیای امروز برای برقراری ارتباط موثر با مشتری، حائز اهمیت است که حداقل درک کلی از  هر یک از حالات غیر کلامی او داشته باشیم. باید بتوانید از روی نشانه های غیر کلامی بدن او به مشکلاتش پی ببریم. از این به بعد به وضع ظاهری افراد، به طرز راه رفتن آنها که گویی بار دنیا را به دوش می کشند، توجه کنید؛ همچنین به نشانگرهایی، دقت کنید که نشان می دهند شخص، کل حقیقت را بیان نمی دارد. این علائم و نشانگرها بسیار ساده اند؛ مثل نحوه پاسخ دهی فرد به سوال، خاراندن گردن و یا مالیدن بینی و یا عدم برقراری تماس چشمی.

وقتی در حال صحبت کردن با مردم هستید به سیگنال های زبان بدن آن ها توجه کنید. اگر وقت نداشته باشند خسته یا علاقه مند به آنچه می گویید نباشند حرکات بدنشان خیلی از حقایق را به شما خواهد گفت. آن ها خستگی خود را از طریق بی قراری، عوض کردن مرتب جا، رفتن به طرف در خروجی، مرتب کردن لباس و به این طرف و آن طرف نگاه کردن، به شما خواهند فهماند. از طرف دیگر، اگر به آنچه می گویید علاقه مند باشند، علاقه خود را از طریق گوش دادن به حرف های شما، به شما نشان خواهند داد. خواهید دید که مرتب تماس چشمی با شما دارند. صندلی خود را به صندلی شما نزدیک می کنند. به سمت شما خم می شوند و به دقت به حرف های شما گوش می دهند.

آیا ناخود آگاه بودن این اعمال، نومید کننده نیست؟ به خاطر داشته باشید که افکار شما قادر به تغییر حالت چهره و گاهی، قادر به تغییر وضع کل بدنتان است. اگر نسبت به فرد یا موقعیتی، افکار منفی داشته باشید ممکن است این افکار و نگرش منفی در چهره شما، ظاهر گردد. البته می توانید با استفاده از ضمیر خودآگاه، آن را به کنترل خود در بیاورید. متخصصان در برقراری ارتباط تقریبا به طور کامل می توانند احساسات خود را مخفی کرده و به طور ارادی لبخند بر لب داشته باشند. لبخند زدن نسبت به اخم کردن مقبولیت بیشتری داشته و برای لبخند زدن ماهیچه های بیشتری باید درگیر شوند. بنابراین، برای همه آن هایی که تنبل هستند، لبخند، جذابیت خاص خود را دارد.

برگرفته از کتاب هنر ارتباط موفق ریچارد دنی


 

Segmentation بر اساس میزان وفاداری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یکی از موثرترین مشخصه ها در Segmentation رفتاری بازار، بحث وفاداری مشتریان می باشد. وفاداری مشتریان، امروزه، کلید موفقیت تجاری محسوب می شود. با افزایش وفاداری مشتریان سهم بازار و میزان سوددهی بنگاه اقتصادی بالا می رود؛ درک بازار با برنامه ریزی و اتخاذ استراتژی های مناسب جهت وفادار کردن مشتریان و افزایش نرخ وفاداری آنها، منافع بلندمدت برای بنگاه های اقتصادی به وجود می آورد. با پیشرفت فناوری و رقابتی تر شدن شرایط بازار در بخش های مختلف تولیدی و خدماتی، مشتری وفادار به عنوان سرمایه اصلی هر شرکتی محسوب می شود.

“ریچارد اولیور” مفهوم وفاداری را به این شکل تعریف می کند: حفظ تعهد عمیق به خرید مجدد یا انتخاب مجدد محصولات یا خدمات، به طور مستمر در آینده، به رغم اینکه تأثیرات موقعیت و تلاش های بازاریابی، به صورت بالقوه می تواند باعث تغییر در رفتار مشتری شود. یک بازار را می توان بنابر الگو های وفاداری مصرفی قسمت بندی کرده و به تعبیری دیگر می توان برحسب وضعیت وفاداری مشتریان، آنها را به چهار گروه تقسیم کرد:

  1. وفاداران یکپارچه: مصرف کنندگانی که همیشه یک نام تجاری را می خرند.
  2. وفاداران انشعابی: مصرف کنندگانی که نسبت به دو یا سه نام تجاری وفا دارند.
  3. وفاداران انتقالی: مصرف‌کنندگانی هستند که وفاداریشان از یک نام تجاری به سوی نام تجاری دیگر تغییر می‌کند.
  4. افراد متغیر: مصرف‌کنندگانی هستند که نسبت به یک نام تجاری هیچ‌گونه وفاداری نشان نمی‌دهند؛ این افراد به دنبال قیمت فروش پایین‌تر بوده و یا به دنبال تنوع هستند.

یک شرکت موفق می تواند با تجزیه و تحلیل میزان وفاداری مشتریان خود نسبت به کالا و خدماتش درس های فراوانی بیاموزد:

  • شرکت با مطالعه وفاداران یکپارچه نسبت به نام تجاری خود به نقاط قوت خود پی می برد.
  • شرکت با مطالعه وفاداران انشعابی خود می تواند نام های تجاری را که با نام او بیشتر در رقابت اند مشخص کند.
  • شرکت با زیر نظر قرار دادن مشتریانی که نام تجاری او را نمی خرند و به دیگر نام های تجاری روی می آورند، می تواند به نقاط ضعف بازاریابی خود پی ببرد و درصدد اصلاح آن برآید و با راه اندازی حراجی های فراوان می تواند عوض کنندگان را به سمت خود جلب کند.

برگرفته از کتاب بازاریابی بین الملل دکتر میرزا حسن حسینی


 

انواع segmentation

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

Segmentation بازار هدف بر اساس ویژگی ها و فاکتورهای متفاوتی صورت می گیرد. در پست قبل دوستمان در مورد انواع شیوه های بازاریابی بر مبنای تقسیم بندی بازار، مواردی را اشاره کرد؛ این بار قصد آن را داریم که با انواع Segmentation و مشخصه هایی که بر اساس آن تقسیم بندی بازار صورت می گیرد آشنا شویم:

  • قسمت بندی جغرافیایی

بخش بندی بازار بر این مبنا ایجاب می کند که بازار را براساس مناطق جغرافیایی تقسیم کرد. یک شرکت می تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت نماید، ولی تنها به گروه های محلی توجه خاص داشته باشد. مثلاً عرضه ی دو نوع بشقاب غذاخوری با طرحهای متفاوت برای مناطق شمالی و جنوبی ایران بر اساس سلیقه ی مصرف کننده در این دو منطقه، از این نوع دسته بندی است. متغیرهای این بخش عبارتند از: منطقه، شهر، تراکم جمعیتی و آب و هوا.

  • قسمت بندی جمعیت شناختی

در این بخش بازار بر اساس متغیرهایی چون سن و دوره عمر خانواده، جنسیت، درآمد، نسل و طبقه اجتماعی تقسیم می شود. روش بخش بندی بازر بر حسب ترکیب جمعیت مشهورترین روش بخش بندی بازار است؛ چراکه بازار را بر مبنای خواسته، سلیقه و میزان مصرف مشتریان بخش بندی می کند. همچنین دلیل دیگر این شهرت محاسبه و اندازه گیری راحت تر متغیرها است. مثال بارز این نوع تقسیم، عرضه ی شامپو و خمیردندان مخصوص کودکان است، که بر اساس ویژگی های سنی، می توان محصولات متفاوتی را به بازار عرضه کرد.

  • قسمت بندی روان شناختی

در این بخش خریداران بر اساس شخصیت و سبک زندگی به گروه های مختلف تقسیم می شوند. بازاریابان موفقی که در تقسیم بندی بازار از مسائل روان شناختی مانند شخصیت استفاده می کنند، می کوشند برای محصولات خود ویژگی های جالب از لحاظ شخصیتی قائل شوند.

  • قسمت بندی رفتاری

در تقسیم بندی بر مبنای رفتار گروه های مصرف کننده را براساس میزان دانش، نگرش و نحوه استفاده از محصول طبقه بندی می کنند. منافع خریداران، نرخ و میزان مصرف، میزان وفاداری، میزان آمادگی خریدار و عقیده ازجمله شاخص های مورد استفاده دراین روش است. بسیاری از بازاریابان معتقدند که برای شروع Segmentation بازار، متغیرهای رفتاری، مناسب ترین گزینه هستند. برای مثال رفتار مصرف‌کنندگان شامپو بستگی زیادی به نوع شامپو دارد. مصرف‌کنندگان اصلی محصولات به سه گروه محصولات دارویی ضد ریزش، ضد شوره و گیاهی تقسیم می‌شوند.

در نتیجه  باید به این نکته توجه کرد که ابزار Segmentation بازار، منجر به ایجاد و تولید اطلاعاتی می‌شود که تاثیر مستقیمی بر استراتژی کسب‌ و کار، تولید و بازاریابی سازمان خواهد گذاشت و ممکن است سازمان براساس اطلاعات دریافتی تصمیم به حذف، اضافه یا تغییرات اساسی در محصول یا خدمات خود کند.

برگرفته از کتاب بازاریابی بین الملل دکتر میرزا حسن حسینی


شماره تماس جهت مشاوره!