کسب و کارهای خدماتی نگرانی های مختلفی دارند. بسیاری از آنها از دشواری در کسب درآمد ، استخدام کارکنان حرفه ای و با انگیزه و  بویژه جلب رضایت مشتری گله دارند.

برخی از این موسسات ، عمدتاً برای رسیدن به درآمد مالی بیشتر کاهش هزینه ها را دستور کار قرار می دهند. متأسفانه در ایران بسیاری از موسسات خدماتی از نحوه جلب رضایت مشتریان به خوبی آگاهی نداشته و از در اختیار داشتن کارکنان آموزش دیده ، با تجربه و خوش برخورد رنج می برند.

امّا بازاریابی و فروش کسب و کارهای خدماتی با سایر کسب و کارهایی که کالا ارائه می دهند، متفاوت تر است. در علم بازاریابی محصول به دو دسته کالا و خدمات تفکیک می گردد، محصولات خدماتی بایستی مطابق با نیاز مشتری طراحی شده و قیمت آن واقع بینانه تر از کالا تعیین گردد و به سادگی در اختیار مشتریان قرار گیرد.

لذا اصولاً بازاریابی و فروش در خدمات نیاز به آستانه تحمل بالاتری دارد. دقت داشته باشید که بازاریابی و فروش خدمات به دلایلی چون ناملموس بودن آن ، غیر قابل ذخیره شده در فضایی مانند انبار و … بسیار سخت از بازاریابی و فروش کالا است.

راهکارهای بازاریابی و فروش کسب و کارهای خدماتی

• استخدام و آموزش کارکنان حرفه ای

یکی از مهمترین عامل های فروش خدمات ، کارکنانی هستند که با مشتری در ارتباط مستقیم هستند. سعی کنید در استخدام کارکنان فروش خود افراد خوش برخورد ، تحصیل کرده ، و نکته سنج را در اولویت قرار دهید.

مهمترین فاکتور فروشنده خدمات آستانه ی تحمل بالا است پس حتماً در مصاحبه های خود سطح آستانه ی تحمل ایشان را بسنجید و در استخدام این افراد عجله نکنید.

پس از جذب کارکنان فروش خود حتماً در مورد نوع خدمات و سابقه ی کسب و کار خود آموزشی دقیق – در صورت امکان جزواتی آموزشی از نوع خدمات و پیشینه موسسه – به ایشان ارائه دهید.

• استفاده از تکنولوژی های روز برای ارائه خدمات

در فرآیندهای خدماتی یکی از مهمترین مسائل کاهش زمان ارائه خدمت است. ضعف در این قسمت برابر است با  از دست دادن مشتری و کاهش درآمد .

به عنوان مثال در بسیاری از موسسات بیمه ای ، بانکی ، تبلیغاتی و حتی آموزشی سعی می کنند از دستگاه های نوبت دهی و همچنین دستگاه های کارت خوان  برای کاهش زمان ارائه خدمت استفاده نمایند.

اگر تاکنون از فرم های دستی ثبت اطلاعات مشتری استفاده می کردید اکنون زمان آن فرا رسیده که این سیستم را حذف و سیستم ثبت اطلاعات کامپیوتری را جایگزین کنید. هر چقدر سرعت و در عین حال دقت ارائه خدمات خود را بالاتر برید ماندگاری مشتری شما افزایش خواهد یافت.

• بازاریابی دیجیتال

در دنیای امروز استفاده از بازاریابی دیجیتال بویژه در کسب و کارهای خدماتی بسیار متداول است. تلاش نمایید بر اساس توان و پتانسیل مجموعه خود از ابزارهای این حوزه استفاده نمایید.

مهمترین گزینه در این بخش وب سایت پویا و جذاب است. امروزه نه تنها در حوزه کالا ، بلکه در خدمات نیز مشتریان نیاز خود را از طریق اینترنت جستجو می کنند و اصولاً مشتریان به کسب و کارهایی که دارای وب سایت به روزی باشند اعتماد بیشتری دارند.

در کنار وب سایت بایستی در رسانه های اجتماعی همچون تلگرام و اینستاگرام خدمات و پیشنهادات خود را به صورت مرتب ارائه دهید و از همین ابزار برای تبلیغات خود استفاده نمایید.

• بررسی رضایت مشتری

مشتریان در تمام بازارها چه کالا و چه خدمات در صورتی مجدداً به سراغ شما می آیند که از فعالیت تان راضی بوده باشند.

حتما در تمام مراحل ارائه خدمت – پیش از خدمت ، حین دریافت خدمت و پس از ارائه خدمت – از مشتریان خود نظر سنجی به عمل آورید. به یاد داشته باشید صندوق انتقادات و پیشنهادات و یا پرسشنامه های چند صفحه ای دیگر مورد استفاده قرار نمی گیرند و هیچ کارآیی ندارند.

به صورت تصادفی تعدادی از مشتریان را در مراحل مختلف ارائه خدمت انتخاب و با چند سوال کوتاه رضایت آنها را بررسی و سپس ثبت نمایید.

• قیمت گذاری منصفانه

بسیاری از کسب و کارهای خدماتی در ایران قیمت خدمات خود را بر اساس قیمت رقیب محاسبه می کنند. توجه داشته باشید که هزینه های هر کسب و کار مانند اثر انگشت افراد متفاوت هستند و هر کسب و کاری هزینه های خاص خود را دارد و لذا هیچ دو شرکتی در هیچ نقطه ای از بازار دارای هزینه های یکسان نیستند.

از آنجا که پارامتر هزینه از تاثیرگذارترین عوامل در محاسبه قیمت است لذا بایستی سعی کنید که بر اساس شرایط و موقعیت فعلی خود نرخ خدمات خود را محاسبه نمایید و در خدمات بسیار رقابتی و پرتقاضا قیمت رقبا را لحاظ نمایید. چون مشتریان در پرداخت بهای خدمات بسیار حساس تر از کالا می باشند پس قیمت گذاری خدمات را به صورت دقیق و عادلانه در نظر بگیرید.

منبع:مارکتینگ نیوز

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

تبلیغ فعالیتی است که همیشه پُر رمز و راز است. اما چرا برای بازاریابان همیشه این اتفاق تکرار می شود که کسی محصول آن ها را نمی بیند، یا به یاد نمی آورد؟ چرا این اتفاق در مورد نام های تجاری قدیمی کمتر رخ می دهد؟

چگونه تبلیغ را غنی کنیم؟

یک صفحه ی A_۳  یا A_۴ را فرض کنید، برای این که دیده شود باید پُر شود. تبلیغ هم یک چنین صفحه ایی است باید با اندیشه های جالب پُر شود در غیر اینصورت مردم شما را نمی بینند و نمی خوانند و در نهایت به یاد هم نخواهند آورد! امروزه مردم به نفرت در برابر تبلیغ دچار گشته اند و حتی وسیع تر از نفرت می توان گفت که نسبت به آن مصون گشته اند. مردم از تبلیغ متنفر شده اند چون از نظر مردم دیگر آن ها جالب نیستند.

در این فضا برای اینکه بازاریابی محصول و خدمات به شیوه ی موفق تری رخ دهد باید اندیشه های نویی را عنوان کرد. این اندیشه های نوین سبب می شود که مردم از حالت بی تفاوتی خارج شوند و نسبت به تبلیغِ محصول و خدماتِ شما کنجکاو باشند. اندیشه ی تبلیغ در خلا رشد نمی کند بلکه برای چنین کاری به یک استراتژی و فناوری پیشرفته نیاز است. تبلیغات باید با یک یا نهایت دو جمله جذاب و به یاد ماندنی شود.

نام های تجاری قدیمی

تبلیغ هایی که برای نام های تجاری قدیمی صورت می گیرد، چند مزیت دارند: اول اینکه این نام های تجاری قدیمی خصیصه هایی دارند که مردم با آن ها آشنا شده اند. چنین نام های تجاری دارای وزن هستند و این حالت کار طراحان تبلیغ را راحت تر می کند. دومین نکته این است که نام های تجاری قدیمی تنها یک نام بر روی یک بسته بندی نیستند! آن ها منبع غنی ایی از احساس، عاطفه و یک نوستالژی هستند. با این دو مزیت، طراحان تنها به یک جمله ی انگیزشی برای جلب توجه مردم نیاز دارد.

تبلیغ یکی از ارکان بازاریابی است. رکن اصلی و لازمی که بدون آن فعالیت های بازاریابی جان ندارد، روح ندارند، زنده نیستند و در یک جمله، جذاب نیستند اما با دمیدن آن به فعالیت های بازاریابی، زندگی به کالبد این فعالیت ها بر می گردد.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

شاید این جمله برای شما غریبه نباشد که تمامی افراد تاجر و با نفوذ و ثروتمند در تجارت، کار خود را از فروش و بازاریابی آغاز کرده اند. اما این فعالیت ها با تمام فوت و فن هایی که دارد همیشه در دوره ی رونق اقتصادی جوامع جریان نداشته و نخواهد داشت بلکه، بازاریاب موفق کسی است که هم در دوران رکود اقتصادی و هم در دوره ی رونق اقتصادی کشورش بتواند به بهترین شیوه ی ممکن تجارتِ پر سودی را تجربه کند و تحقق این فرآیند مستلزم این است که بدانید برای کسب موفقیت باید به تامین نیازی خاص و انجام تلاشی بی امان در تجارت پرداخت.

تعریفی متفاوت!

بازاریابی تنها فروش محصول و یا خدمت نیست! بلکه معنای دقیق تر آن این است که بتوانید نیاز های مردم را به شیوه ایی خاص تر برآورده کنید. برای ایجاد چنین حالتی باید بتوانید دید وسیع تری را داشته باشید و اولین گام این است که واژه ی بازاریابی را به مردم تعبیر نمایید زیرا زمانی که تصمیم می گیرد محصول و خدمتی را به فروش رسانید به ارتباط با مردم مشغول می شوید، به همین علت است که می توان گفت: بازاریابی به معنای ارتباط برقرار کردن با مردم و درک کردن نیاز ها و حتی انگیزه های آن هاست.

اقتصاد

بازاریابی در تمام اقتصاد های دنیا به مردم وابسته است و مردم نیز برای خرید آن چه که می خواهند به این گونه از  فعالیت ها نیازمند هستند. زیرا، بازاریابی به آن ها کمک می کند تا محصول و خدمات را بهتر بشناسند بنابر این، این عنصر در  چرخه ی اقتصاد و مردم در کنار هم معنا خواهند گرفت و نبود یکی از اجزا کل چرخه را به چالش می کشد. آن چه که باید آموخت این است که بر خلاف تصور عموم نمی توان بازاریابی را بدون توجه به اقتصاد پی ریزی کرد زیرا، هر فعالیتی در این حوزه در بستر اقتصاد رخ می دهد. اقتصاد و بازاریابی دو عنصر جدایی ناپذیر در حوزه ی فروش قلمداد می گردند که با وجود مردم تکمیل خواهند شد.

توجه به رفتار مصرف کننده و اهمیت آن در بازاریابی به چه میزان است؟

مصرف کننده یکی از مهمترین ارکان در فعالیت های بازاریابی است. بدون وجود مصرف کننده ها چرخه ی فروش ناتمام است و سودی نصیب تولید کننده و واسطه ها نخواهد شد. به همین علت درک کاملی از رفتار مصرف کننده تا حدود زیادی می تواند موفقیت فرآیند بازاریابی را تضمین نماید، و این کار مزیت های مختلفی را هم در حوزه ی قانون گذاری و هم در حوزه بازاریابی دارد از جمله این که:

به بازاریاب ها در تصمیم گیری های فعالیت های بازاریابی کمک خواهد کرد.

قانون گذاران می توانند قانون های بهتری را با تحلیل رفتار مصرف کننده وضع نمایند.

بازاریابی فعالیتی انسانی است که به تامین ارضای خواسته ها و نیاز های مصرف کننده از طریق مبادله می پردازد. در حقیقت می توان با توجه به تعریف گفته شده بیان کرد که آن چه در این حوزه مهم است تقدم مصرف کننده است. در کلیه ی زیر بخش های فروش مهمترین مسئله این است که درک کنیم که مصرف کننده نقطه ی عطف و مرکز هر گونه فعالیت بازاریابی است.

در همین راستا پیتر داراکر معتقد است که: بازاریابی یعنی انجام کلیه امور تجاری از دید نتیجه ی نهایی که نتیجه ی نهایی همان نظر مصرف کننده است.

مجله معتبر بیزنس ویک نیز در ارتباط با اهمیت نقش مصرف کننده به بیان چارچوب ها و عوامل مختلفی در یکی از شماره های خود با عنوان مشتریان در نقش هدایت کنندگان پرداخته است و در نهایت نتیجه گیری کرده است که مصرف کننده به عنوان مرکز تجارت در کل جهان است. با این وجود نقش مصرف کننده آن چنان اهمیتی دارد که در دو حوزه ی خرد و کلان مورد واکاوی قرار می گیرد. به عنوان مثال: در چارچوب های جزیی تر توجه به مصرف کننده بیشتر بر جنبه های فردی تمرکز دارد که در بالای هرم مصرف کننده قرار می گیرد و در انتهای هرم آن چه که مهم است فعالیت های مصرف کننده در گروه های بزرگتری می باشد که به همین منظور در بخش انتهایی هرمِ مصرف کننده، مباحثی چون نقش مصرف کننده در جامعه و… قرار خواهد گرفت.

اگر بخواهیم نتیجه ایی کامل از این مطلب را ارایه دهیم می توانیم بیان کنیم که مصرف کننده نقش ولی نعمت را در فروش محصول ها و خدمات ایفا می کند و او هسته ی مرکزی تمامی فعالیت های خرید، فروش و بازاریابی است.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

تقاضا انواع مختلفی دارد در مطلب قبلی،با عنوان “ آشنایی با انواع تقاضا (بخش اول) “به معرفی انواع تقاضاهای مختلف پرداختیم در این مطلب به بررسی بخش دوم از تقاضا ها می پردازیم انواع تقاضاهای موجود… تقاضاهای رو  به پایین؛ این نوع تقاضا به معنای ریزش تقاضا نیز می باشد. به عنوان مثال ممکن است کارخانه ایی در طول زمان، تقاضا برای یک یا چند محصول تولیدی خود را از دست بدهد.

در بخش خدمات نیز همین اتفاق رایج است.امروزه بالا رفتن شهریه دانشگاه بسیاری از دانشگاه های خصوصی با تقاضای رو به پایین روبرو هستند.در چنین شرایطی وظیفه بازاریاب این است که، به بررسی علت یا تجزیه و تحلیل کاهش تقاضاها بپردازد. از راهکار های دیگر این است که، بتوان به برانگیختن تقاضا از راه های مختلف پرداخت.  بسیاری از تولید کننده، در چنین شرایط ویژگی هایی را به محصول خود اضافه می کنند تا بتوانند تقاضای مصرف کننده را برانگیخته کنند.به عنوان مثال زمانی تقاضایی برای محصولی چون ماکارونی رشته ایی در ایران رو به افول رفت انواع ماکارونی های شکلی یا ماکارونی با طعم سبزیجات در کارخانه های ماکارونی تولید شدند تا بتوانند تقاضای مشتریان را برانگیخته کنند.  تقاضاهای بی قاعده یا نامنظم: در برخی از مواقع تقاضایی برای برخی از محصول ها یا خدمات،فصلی یا روزانه است به این نوع از تقاضاها، تقاضای بی قاعده یا نامنظم می گویند. به عنوان مثال: هتل های ایران در ایام تعطیل با تقاضای بالایی روبرو هستند اما، این روند در ایام دیگر سال سیر نزولی را طی می کند. رستوران های نیز از این حالت بی قاعده پیروی می کنند در روز های تعطیل یا پایانی هفته افرادی که به رستوران ها مراجعه می کنند بسیار بیشتر است. در مثال دیگر، موزه های کشور در ایام عید تقاضای بسیار بالایی را برای بازدید تجربه می کنند اما، در ایام دیگر این حالت رایج نیست. در چنین شرایطی؛ بازاریاب ها از شیوه انطباقی استفاده می کنند و در بیشتر مواقع از روش های اصلاحی برای الگو های تقاضا بهره می برند. در بیشتر مواقع از قیمت گذاری های انعطافی، تبلیغ های مناسب و محرک های مختلف استفاده می شود.