Skip to main content
Tag

مدیریت بازاریابی

چرا از دیگران انتقاد کنیم؟!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

چرا از دیگران انتقاد کنیم؟!

خدا بیامرزه همه ی رفتگان رو… یه مادربزرگی داشتم که واسه هر اتفاقی یه ضرب المثل آماده داشت. یکی از اون ضرب المثل های دوست داشتنی ش این بود:

” یه سوزن به خودت بزن یه جوالدوز به مردم.”

اون روزها بچه بودیم عقلمون به این حرفا قد نمی داد؛ راستش رو بخواین عقل من یکی که تازه همین چندوقت پیش به این ضرب المثل قد داد!!…. اون روز دیر از خواب پاشدم. کارامو با عجله انجام دادم و از خونه زدم بیرون. پاشنه کفشمو لی لی کنان تو خیابون کشیدم بالا. خلاصه با یه ربع تاخیر، خودمو رسوندم شرکت. خدارو شکر همه سرشون به کارشون بود…!!

از راه رفتم سر میز همکارم. ازش یه فرم بازدید میخواستم. روی میزش کمی شلوغ بود. تا اومد فرم رو پیدا کنه یکی دو دقیقه طول کشید. منم خدا ببخشه، استارت انتقاد رو زدم: “واااااااااای…. چقدر شلخته ای؟؟!! دوتا تابلوی راهنمایی بزار رو میزت این برگه ها راهشونو پیدا کنن!….. اینجوری که نمیشه… باید با دوربین مادون قرمز فرمها رو پیدا کنی! … یکمی مرتب و منظم باش….و …..”  کلی سر به سرش گذاشتم.

بالاخره فرم رو پیدا کرد و بهم داد. بعد گفت:” فرم دیروزتو بده تا بزارم روی پرونده ها. منم با افتخار در کیفمو باز کردم و با افتضاح دوباره در کیفو بستم!! میخکوب شده بودم. یادم افتاد که ازبس عجله کردم، فرم رو توی خونه جا گذاشتم…!! وای که چقدر خجالت کشیدم… اونجا بود که عقلم به “یه سوزن به خودت بزن، یه جوالدوز به مردم”  قد داد…!!

با هم قسمتی از کتاب آیین دوست یابی از دیل کارنگی رو مرور کنیم:

  • چرا از دیگران انتقاد کنیم؟!

مسلما در دنیای امروز کسی می تواند موفق تر عمل نماید که در معاشرت با مردم بتواند ارتباط بهتری برقرار نموده و زیرکانه و هوشمندانه آنچه که مد نظرش می باشد را جامه عمل بپوشاند وتا حد زیادی به خواسته هایش دسترسی پیدا کند. یکی از مسائل مهمی که در روابط بینابین همیشه باید مورد توجه قرار دهیم انتقاد کردن است، که مانند یک شمشیر دو لبه عمل می کند هم طرف مقابل را میرنجاند و هم شما نمی توانید آن طور که می خواهید به مقصود خودتان برسید. موقع معاشرت با مردم باید به یاد داشته باشیم سروکارمان با افرادی نیست که منطق سرشان می شود، بلکه با افرادی سروکار داریم که دارای احساساتند، موجوداتی هستند دارای تعصبات و عقاید بی دلیل و محرکشان غرور و خودبینی است.

انتقاد، اخگر خطرناکی است که ممکن است در مخزن باروت غرور، انفجاری تولید کند که باعث هلاکت شود. کنفوسیوس می گوید: “در حالی که آستانه خانه خودت کثیف و پر برف است از برفی که روی سقف خانه ی همسایه ات نشسته است شکایت مکن. اگر مایلید کسی را اصلاح و تأدیبش نمایید، بسیار خوب؛ این خیلی عالی است؛ من هم طرفدار شما هستم ولی چرا از خود شروع نکنیم؟ از نظر خودخواهی این کار خیلی مفیدتر از سعی در اصلاح دیگران است. هم مفیدتر هم بی خطرتر.

بزرگی می گوید:” وقتی که جنگ انسان از داخل خودش شروع می شود او دارای قابلیتی است.”پس بهتر است انتقاد از دیگران را به زمان دیگری موکول کرد و ابتدا عیوب خود را برطرف کرده و خود را کامل کنیم. کارلایل می گوید:” یک مرد بزرگ، بزرگی خود را به وسیله ی طرز سلوکش با افراد کوچک نشان می دهد.”

به جای محکوم کردن افراد بگذار آن ها را بشناسیم و کشف کنیم، چرا طرز رفتارشان چنین است؟ این کار پر منفعت تر از خرده گیری است. این کار منشأ همدردی و مهربانی است. همه را شناختن به منزلهء همه را عفو کردن است. همان طور که دکتر جانسون گفته: “حتی خداوند به داوری نمی پردازد، مگر پس از آنکه انسان عمرخود را به پایان برساند.” پس چرا من و شما به یک چنین کاری دست بزنیم؟

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی

سیستم اخبار و اطلاعات بازاریابی، مجموعه ای از روش ها و منابعی است که مدیران برای دستیابی به اطلاعات روزمره درباره تحولات محیط بازاریابی از آن ها استفاده می کنند. روش های جمع آوری اطلاعات از دید مدیران:

  1. مطالعه کتب
  2. روزنامه و مجلات اقتصادی
  3. گفتگو با مشتریان
  4. فروشندگان منابع به شرکت
  5. توزیع کنندگان
  6. مذاکره و گفتگو با مدیران و کارکنان شرکت های دیگر

با توجه به شرایط چنانچه اطلاعات بازاریابی ارزشمند از دست برود و در زمان مناسب در اختیار نباشد، مدیر ممکن است از یک تحرک رقابتی، یک نیاز مشتری و یا مشکل واسطه ها آگاه نشود. شرایط لازم برای بهبود کیفیت و کمیت یک شرکت موفق:

  • کارکنان فروش خود را آموزش داده تا با انگیزه کافی به دنبال تحولات جدید در بازار باشند و آن را گزارش کنند.
  • نمایندگان فروش “چشم ها و گوش های” شرکت هستند. این افراد بهترین موقعیت برای دستیابی به اطلاعات را دارند که از طریق دیگر افراد امکان پذیر نیست ولی با توجه به مشغله و کار سنگینی که به عهده دارند اغلب گزارش خود را ارسال نمی کنند به خاطر همین مسئله شرکت باید مدام مسئولیتشان را گوشزد و تفهیم کند.

کارکنان فروش باید در نظر داشته باشند چه اطلاعاتی در اختیار کدام مدیر قرار بگیرد برای مثال کارگزاران فروش موسسه پرنتیس هال که در زمینه آموزش عالی فعالیت دارند از جمله منابع اطلاعاتی مهم شرکت هستند. آنها اطلاعاتی در زمینه تحولات جدید رشته های آموزشی و اینکه چه تحقیقات هیجان انگیزی  و توسط چه کسانی انجام شود و یا اینکه چه کسانی در حال تالیف کتاب های جدید هستند.

یک شرکت موفق همچنین باید توزیع کنندگان، خرده فروشان و سایر واسطه ها را ترغیب کند تا اخبار و اطلاعات بازاریابی دقیق را به موقع ارسال کنند. برخی از شرکت های بازاریابی برای جمع آوری اخبار و اطلاعات از متخصصین استفاده می کنند، برای مثال خرده فروشان برای آگاهی از اینکه کارکنان خود با مشتریان به چه صورت رفتار می کنند، از خریداران مخفی استفاده می کنند. این خریداران به گونه ای رفتار می کنند تا شرایط معامله را بسنجند و اقدام به خرید نهایی را انجام دهند. در زیر به نمونه ای از این مطلب اشاره می کنیم:

شهرداری دالاس اخیرا با شرکت فیدبک پلاس که یک آژانس خرید حرفه ای است در بررسی اینکه رفتار کارکنان پارکینگ وسایط نقلیه با مشتریانی که اتومبیل خود را از آن محیط خارج می کردند چگونه است. حال فروشگاه نیمان مارکوس نیز از طریق همین آژانس تعدادی از خریداران مخفی را به ۲۶ تا از شعبه های خود در سراسر کشور فرستاد.

یکی از مدیران ارشد نیمان می گوید: فروشگاهی که در خدمت رسانی به مشتریان از امتیاز بالایی برخوردار شود به طور تصادفی صاحب بالاترین درصد فروش نمی شود. زمانی این امر امکان پذیر است که فروشگاه ها پس از مراجعه خریداران مخفی نسخه ای از گزارش خریدار مخفی را در اختیار فروشندگان خود قرار می دهند. برای نمونه پرسش های زیر مد نظر قرار می گیرد:

  • نحوه خوش آمدگویی فروشنده
  • رفتار فروشنده در خرید شما
  • داشتن اطلاعات کافی فروشنده درمورد کالاها

در زمینه بهبود یک شرکت مورد دیگری نیز نقش دارد، از همین رو شرکت می تواند اطلاعات بازاریابی مورد نیاز خود را از فروشندگان این اطلاعات خریداری کند مثل شرکت سی نیلسون که داده های اطلاعاتی فروشگاهی و مصرف کننده را ارزان تر از خود شرکت ارائه می دهد. درپایان می توان گفت که شرکت ها برای جمع آوری اطلاعات و اخبار بازاریابی یک مرکز اطلاعات بازاریابی داخلی ایجاد می کنند تا از طریق مجلات،اخبار دقیق خود را به مدیران گزارش دهند و این امر باعث بهبود کیفیت اطلاعات موجود نزد مدیران می شود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

تحقیقات بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تحقیقات بازاریابی

تحقیقات بازاریابی از طریق جمع آوری اطلاعات مفید و مناسب، نقش مهمی را در فرآیند تصمیم گیری مدیران ایفا می‌کند، مدیران بازاریابی با استفاده از این تحقیقات، اطلاعات صحیح، بی نقص و منطقی لازم را از بازار کسب نموده و از این طریق جلوی هزینه های طاقت فرسایی که در اثر تصمیم گیری های ضعیف و نادرست احتمال دارد در محیط های کاملاً رقابتی و متلاطم امروزی برای مؤسسه ایجاد شود، می‌گیرند. شرکت ها نمی‌توانند با تکیه بر احساسات، الهامات و قضاوت های شخصی، تصمیمات منطقی اتخاذ نماید، لذا دسترسی به اطلاعات صحیح و به هنگام پایه و اساس محکمی برای این کار مهم و حیاتی می‌باشد، تحقیق را در بازار با طی فرایند منطقی، اطلاعات مربوط، واقعی‌، معتبر، دقیق و به هنگامی را در اختیار مدیران قرار داده و آنها را برای تصمیم گیری های سرنوشت ساز آماده می‌کند.

در دیدگاه سنتی بازاریابی، تهیه اطلاعات و تصمیم گیری دو وظیفه جدا هم از هم تلقی شده و مسؤلیت هریک از ان ها بر عهده فرد خاصی گذاشته شده بود، به طوری که وظیفه تهیه و تنظیم اطلاعات با محققان بوده و وظیفه تصمیم گیری نیز بر دوش مدیران بازاریابی گذاشته شده بود، در حالی که در دیدگاه نوین بازاریابی، این فاصله کمتر شده و هر روز این دو گروه به هم نزدیک تر می‌شوند، به طوری که امروزه، هم مدیران بازاریابی درگیر مسائل جمع آوری و تهیه اطلاعات هستند و هم اینکه هر روزه با گذشت زمان، پژوهشگران بازار در تصمیم گیری های بازاریابی خودشان را درگیر می‌نمایند.

تحقیقات بازاریابی، روشی است عینی و سیماتیک به منظور توسعه و ایجاد، جمع آوری، طبقه بندی و تجزیه تحلیل اطلاعات برای فرآیند تصیمیم گیری مدیران بازاریابی. تحقیقات بازاریابی، نظام یافته و سیماتیک هستند، یعنی اینکه تمام مراحل پژوهش از ابتدای کار تا انتها باید خوب برنامه ریزی شده و سازمان داده شوند، روش تحقیق نیز باید صحیح بوده، برای جمع آوری اطلاعات از روش های علمی استفاده و نهایتاً اینکه فرضیه اولیه نیز بر پایه همین روش ها، آزمایش و تست مؤثر.

منظور از عینی بودن تحقیقات بازاریابی این است که این تحقیقات نباید تحت تأثیر ذهنیت های شخصی محقق یا مدیران قرار بگیرد. به عبارت دیگر نباید نتایج تحقیق از قبل شخص گرفته شده و تمام فعالیت های پژوهشگر در راستای رسیدن به پیش‌فرض های خود باشد، بلکه محقق باید به شعار اصلی خود که (همانا هرچه یافتی، همان را عیناً بیان کن)، می‌باشد، تنها در این صورت است که روش تحقیق محقق، یک روش عینی، علمی، ملموس‌ و قابل درک خواهد بود. تحقیقات بازاریابی در برگیرنده شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات نیز هست، یعنی اینکه ابتدا باید مسئله یا فرصت را مشخص نموده تا معلوم شود که چه نوع اطلاعاتی باید جمع آوری و مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرند، از آنجایی که هر فرصتی در بازار یابی به عنوان یک مسئله مورد تحقیق مطرح می‌گردد، بنابراین در بیشتر مواقع از واژه «مسئله» استفاده می‌شود، از عنصر مذکور به عنوان عنصر توسعه و ایجاد اطلاعات نیز نام برده شده است.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

نقش برند عاطفی فولکلوریکی، در بازاریابی گردشگری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

نقش برند عاطفی فولکلوریکی، در بازاریابی گردشگری

بازاریابی گردشگری و بازاریابی در صنعت توریسم طبق تعریفی رایج در این حوزه شامل کلیه فعالیت هایی می باشد که توریست ها در هنگام سفر انجام می دهند و یا به نحوی به آن ها مرتبط می گردد، این فعالیت ها شامل جابه جایی بین کشور های مبدا و کشور های مقصد، اقامت و نظیر این گونه فعالیت ها می باشد. این تعریف از بازاریابی گردشگری یکی از تعاریفی است که در صنعت توریسم بسیار متداول است. امروزه با توجه به ارزش والای فرهنگ فولک لور هر کشور می توان تعاریفی از بازاریابی گردشگری ارائه کرد، که بسیار متفاوت تر از تعاریف متداول در این صنعت می باشند.

فرهنگ فولک لور ایران می تواند در ایجاد یک برند عاطفی نقش مهمی را ایفاء کند. یک برند عاطفی_ فولک لوریکی ایرانی می تواند با عاطفه توریست ها ارتباط برقرار کند و به بیان ساده تر وارد زندگی روزمره آن ها گردد. چنین برندی می تواند تمامی آرزوها و آرمان های مردم ایران را به ذهن توریست ها منتقل کند.

میراث گردشگری فولک لوریک ایران، مجموعه گسترده ایی از جاذبه های ایرانی و اسلامی را در خود جای داه است که، توانایی زیادی در ساخت یک برند عاطفی_ فولک لوریکی را دارا می باشند. قصه های ایرانی یکی از بخش های میراث  گردشگری پنهان کشور ماست، که چون گنجی گرانبها در قلب بسیاری از مردم ایران نقش بسته است. شاید تا چند دهه اخیر صحبت ار این گونه میراث ها و نقش آن ها در صنعت توریسم بسیار دور از واقعیت بود اما، امروزه می توان تاثیر این قصه ها را در جذب توریست ها به خوبی مشاهده کرد.

قصه های فولک لوریک ایرانی صرف نظر از جذابیت و کشش خاصی که دارند می توانند گردشگری مجازی در صنعت توریسم را متحول کنند، این قصه های زیبا در نخستین مرحله به عنوان تبلیغی برای کشورمان وارد عمل می شوند و بسیاری از توریست ها را با ایران آشنا می کنند، در مرحله بعدی بسیاری از توریست هایی که از این طریق با ایران آشنا شده اند تمایل پیدا می کنند به کشورمان سفر کنند. در قصه های فولک لوریک ایرانی گوینده یا شنوده خاصی مد نظر نیست. تقابلی زیبا بین یک قهرمان و شرارت، عاشق و معشوق، نیکی و بدی و هزاران عاملی که باعث شده همه ما در خاطرات کودکی خود چند قصه را در پس زمینه ذهنمان داشته باشیم، خود نشان دهنده خاص بودن این قصه ها می باشند.

ویژگی های منحصر به فرد قصه های فولک لوریک ایرانی در قلب تک تک ما ایرانیان نقش بسته است و امروزه می توانیم قصه هایی از شاهنامه را مثال بزنیم که توانسته اند تا قلب دنیای غرب نفوذ کنند، جاذبه های توریستی خارق العاده و متاسفانه مهجور ایرانی که شاید دنیای غرب بیشتر از ما ایرانیان آن ها را مورد توجه قرار می دهد، جاذبه هایی که با کم توجهی نسبت به آن ها حتی سرمایه گذری اندکی را هم در صنعت توریسم به آن ها اختصاص نداده ایم. قصه های شاهنامه نمونه ایی از این جاذبه های گردشگری ایران در فضای مجازی صنعت توریسم است اما، بسیاری از این قصه های شفاهی و یا مکتوب کشور ما امروزه در لابه لای میراث گردشگری فولک لوریک ایران و قلب بسیاری از مادر بزرگ های ایرانی به تاریخ پیوست.

اروپاییان با ساخت قصه های مختلفی چون سیندرلا ذهن بسیاری از کودکان و حتی بزرگسالان ایران را تا قاره ایی دیگر می برند، جالب است بدانید که قصه دختری به نام ستاره و شاهزاده مهرداد یکی از قصه های هزار و یک شب است که نمونه ایی کامل تر از افسانه سیندرلاست که توسط ” خانم شرلی کلیمو ” به زبان پارسی بازنویسی شده است. شاید یک کودک در دنیای محدود خود نتواند به اروپا سفر کند اما سفر های مجازی بسیار آسان تر از یک سفر فیزیکی می باشد و این علاقه ایجاد شده در نهایت و در سنین بالاتر قطعاً می تواند قابلیت بالقوه ایی را در انجام  سفر فیزیکی در پی داشته باشد، به بیان دیگر با کمک جاذبه های فرهنگ فولک لور می توان سرمایه گذاری بلند مدت اما اثربخش تری را در بازاریابی صنعت توریسم داشته باشیم.

تاثیر قصه های ایرانی را می توان در یک مصاحبه تلویزیونی با چند تن از توریست هایی که از شهر اصفهان دیدن می کردند به خوبی مورد بررسی قرار داد؛ این توریست ها که شهر اصفهان را به عنوان یک مقصد توریستی انتخاب کرده بودند معتقد بودند: هنگامی که در بازار شهر اصفهان قدم می زنند خود را در قصه های هزار و یک شب می بینند، آن ها قبل از سفر به ایران کتاب هزار و یک شب را خوانده بودند و این کتاب آن ها را شیفته دیدن از ایران کرده بود و این همان نقش جادویی میراث گردشگری فولک لوریک ایرانی می باشد.

یک برند عاطفی_ فولک لوریکی ایرانی در صنعت توریسم جنبه عاطفی و احساسی جاذبه های توریستی کشور را در بر می گیرد. جنبه فولک لوریکی یک برند ایرانی از میراث فولک لوریک کشورمان نشات می گیرد و جنبه عاطفی آن تمام احساسات و عواطف توریست ها را در بر می گیرد، به بیان دیگر یک برند عاطفی_ فولک لوریکی، صنعت توریسم این توانایی را دارد تا پیوند های دامنه داری را با زندگی توریست ها ایجاد کند. درک نیاز عاطفی توریست ها بسیار مهم است و این گونه برند ها تحولی عظیم در بازاریابی گردشگری را ایجاد می کنند.

امروزه بازاریابی گردشگری تنها شامل فعالیت های مرتبط با توریست ها و جابجایی آن ها بین کشورهای مبدا و مقصد نیست بلکه، بازاریابی گردشگری درمحیط های رقابتی امروزی به معنای رسوخ در زندگی توریست ها می باشد. کشور ایران با قابلیت بالایی که در میراث گردشگری فولک لوریک دارد می تواند با ایجاد یک برند عاطفی_ فولک لوریکی ایرانی صنعت توریسم کشور را به مرحله جدیدی از شکوفایی رهنمون سازد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

زبان بدن: به چالش کشیدن دست به سینه بودن مشتری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

زبان بدن: به چالش کشیدن دست به سینه بودن مشتری

مشتری شبیه درخت تزیین شده کریسمس شده بود پرسید:

  • چرا من این همه این قلم و مداد و بروشور به دست گرفته ام؟

فروشنده گفت:

  • بعدا به این موضوع می رسم….

یک راه حل ساده اما موثر این است که به دست شخصی که در این وضعیت است چیزی بدهید تا نگه دارد یا کاری به او بدهید تا انجام دهد . دادن یک قلم کتاب بروشور نمونه کار یا آزمون کتبی وادارشان می کند تا از حالت دست به سینه بیرون بیایند و به جلو خم شوند. این حرکت سبب می شود تا آن ها وضعیت راحت تری بگیرند و در نتیجه نگرش بازتری پیدا کنند. این درخواست از شخص که به جلو خم شود تا به تصاویر یا فیلمی در رابطه با موضوع سخنرانی نگاه کند نیز راه موثری برای باز کردن دست های اوست به علاوه می توانید در حالی که کف دست هاتان رو به بالاست به جلو خم شوید و سوالات زیر را بپرسید:

  • می بینم که سوالی دارید… سئوال تان چیست ؟
  • عقیده تان چیست؟

بعد دوباره عقب می نشینید تا حالا او حرف بزند. شما با استفاده از کف دست هایتان به آن ها می گویید که دوست دارید صادق و گشوده باشند زیرا شما هم همین طور هستید. به فروشنده ها و بازاریاب ها یاد داده می شود که معمولا بهتر است صحبت شان را با معرفی محصول شروع نکنند و صبر کنند تا علت دست به سینه بودن مشتری معلوم شود. بیش تر اوقات، خریداران اعتراضات نهفته ای دارند که بیش تر فروشنده ها هرگز کشفش نمی کنند زیرا مجموعه حرکات خریدار دست به سینه را که نشان می دهد احساسات او در آن زمینه منفی است نمی بینند.

به چالش کشیدن دست به سینه بودن مشتری

  • حرکت دست به سینه تشدید شده

اگر کسی کاملا دست به سینه نشسته و مشت هایش را هم گره کرده، این مجموعه زبان بدن که به حرکت دست به سینه با مشت گره کرده معروف است، هم خصومت و هم تدافعی بودنش را نشان می دهد. اگر این حرکت با لبخند-با- لبان بسته یا دندان های به هم فشرده و صورت قرمز همراه باشد، ممکن است حمله زبانی یا بدنی هم صورت بگیرد. البته اگر قبلا دلیلش معلوم نباشد. این شخص نگرش تهاجمی داردکه در پی حمله است.

  • گرفتن بازو

گرفتن هر دو بازو به این صورت است که شخص به بازوی چنگ می زند تا آن ها را محکم نگه دارد و از باز کردنو نشان دادن جلوی بدنش خودداری کند. گاهی ممکن است چنان به بازوها چنگ زده شودکه با قطع جریان خون به بازو تمام انگشت ها و بند انگشت ها سفید و بی رنگ شود. شخص از راه بغل کردن خئد می خواهد خودش را تسلی بدهد. گرفتن بازوها معمولا در اتاق انتظار پزشکان و دندان پزشکان یا مسافرانی که بار اول است که سوار هواپیما می شوند و منتظر بلند شدن هواپیما از روی زمین هستند دیده می شود. این حرکت نگرش منفی و محدود است. احساس عدم امنیت و نخریدن چیزی که می فروشید. در سالن دادگاه می توان دید که شاکی دعوی از حرکت دست به سینه با مشت گرده استفاده کرده ولی متهم از گرفتن ه دو بازو استفاده کرده است.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

سیستم بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

سیستم بازاریابی

در نگرش سیستمی مدیریت، مجموعه فعالیتهای بازاریابی یک مؤسسه را میتوان به عنوان یک سیستم تلقی نمود که خود این سیستم نسبت به کل مجموعه فعالیتهای موسسه مورد نظر به عنوان یک سیستم فرعی یا زیر سیستم محسوب می‌شود ولی در مقایسه با سیستم های فرعی تشکیل دهنده خود سیستم همانند سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و برنامه ریزی بازاریابی و یا حتی سیستمهای جزئی تر درون انها همانند یک سیستم قیمت گذاری و سیستم توزیع و امثال ان به عنوان یک سیستم اصلی به حساب اید، که چهار سیستم فرعی یک سیستم بازاریابی را به علاوه سیستمهای اطلاعاتی غیر متمرکز و همچنین سیستمهای بازاریابی افقی، عمودی و چندگانه را که متعلق به سیستم اصلی توزیع یک موسسه می‌باشند به شرح زیر هستند:

  • سیستم اطلاعات بازاریابی

این سیستم با جمع آوری، طبقه بندی، تلخیص و تجزیه و تحلیل آمار و ارقام و اطلاعات لازم، برنامه ریزان و کلیه مدیران استراتژیک شرکت را در امر برنامه ریزی بهینه و کنترل عملیات بازاریابی یاری می‌نماید، یعنی اینکه سیستم اطلاعات ، اطلاعات اولیه و خام را که در رابطه با محیط درونی شرکت و محیط بیرونی آن بالاخص در زمینه های اقتصادی، تجاری و سیاستهای رقباء به طور پراکنده وجود دارد جمع اوری نموده و پس از طی فرایند لازم انها را به شکل اطلاعات مرتبط و با مفهوم دراورده و سپس انها را در جهت استفاده در امر  تصمیم گیری در اختیار مدیران موسسه قرار می‌دهد.

  • سیستم برنامه ریزی بازاریابی

این سیستم با تهیه برنامه های بلند مدت و برنامه های کوتاه مدت و سالانه، مهمترین و بارزترین وظیفه مدیران را در مورد حمایت و پشتیبانی قرار می‌دهد، یعنی با در نظر گرفتن امکانات و منابع مؤسسه از یک طرف و واقعیتهای محیطی از طرف دیگر اهداف شرکت را تعیین نموده و بلافاصله خطی مشی های لازم را همان راه های نیل به اهداف هستند، مشخص نماید. سیستم برنامه ریزی در بعد استراتژیک به بررسیها، براوردها و پیش‌بینی‌های جامع‌تر و طولانی‌تری دست زده و با انعطاف های لازمی که از خود نشان می‌دهد، امکانات و استعدادهای مؤسسه را در جهت اهداف اصلی سوق و توانایی مدیران را نیز در مواجه با اوضاع غیر قابل پیش بینی و استفاده بهینه از فرصتهای موجود در بازار افزایش می‌دهد.

  • سیستم سازمانی بازاریابی

این سیستم نیز با طراحی ساختار های سازمانی مناسب برای مؤسسات انها را در استفاده بهتر از امکانات موحود و فرصتهای پیش‌رو، مدد می‌رساند به طوری که مؤسسات می‌توانند با اتکا به سیستم بازاریابی خود، برنامه هایشان را به نحو احسن اجراء نموده و خود را با شرایط محیط تجاری، اقتصادی، مالی، جغرافیایی و تکنولوژیکی و سایر متغیر های محیطی به نحو مناسبی تطبیق دهد.

  • سیستم کنترل بازاریابی

این سیستم از طریق نظارت و بررسی مستمر فعالیتهای بخش بازاریابی، ارزیابی نتایج حاصله، مقایسه انها با نتایج مورد انتظار مسئولین شرکت، پیدا کردن نقاط قوت و ضعف برنامه، تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف و نقایص و نارساییهای برنامه بازاریابی، مدیران بخش بازاریابی مؤسسات را در انجام وظایف هدایت و کنترل و یاری می کند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ایدئولوژی در بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ایدئولوژی در بازاریابی

مفهوم بازاریابی و مدیریت بازار در اصل پدیده های امریکایی بودند که این مفاهیم در کشورهایی که از نظر ایدئولوژیک به آمریکا نزدیک اند جا گرفته اند که این شامل کشورهای دموکراتیک و سرمایه دار به جز ژاپن است که فعالیت های بازاریابی در آن ها نیرومند و پیشرفته است، این کشورها مادر اکثر شرکت های بین المللی هستند. بازاریابی از خودش ایدئولوژی ندارد مگر اینکه خود بازاریاب ها تمایل داشته باشند زیرا بازاریابی فعالیتی فرهنگی است و محیط ایدئولوژی که در آن فعالیت می کنند بر روی آن تاثیر خواهد گذاشت. اجرای وظایف در این زمینه طبق محیط فرهنگی و ایدئولوژیکی متفاوت خواهد بود. یک استنباط از این موضوع اینکه برنامه شرکت باید از قید ایدئولوژیکی کشور مادر آزاد باشد سیاست ها و قوانین یک ملت عملکرد بازاریابی بین المللی را تحت تاثیر قرار می دهد به علت اهمیت نقش محیط سیاسی در فعالیت های تجاری درک تفاوت بین قوانین و نحوه تفسیر و اجرا در کشورهای مختلف ضروری می باشد. در نهایت بازاریابی به معنای سازگاری با بازار است.

  • محیط قانونی بازاریابی بین الملل

محیط سیاسی یک ملت، برداشت های متداول نسبت به سازمان های تجاری داخلی و خارجی را دربرمی گیرد. از جو سیاسی یک ملت محیط قانونی برای سازمان ها بوجود می آید ، به این معنی که قوانین و مقررات ملل با سازمان ارتباط می یابند. در این راستا لازم است شرکت محیط سیاسی را هم بشناسد زیرا محیط سیاسی تعیین کننده چگونگی اجرای قوانین است و جهت قواعد و یا مقررات جدید را مشخص می کند. محیط قانونی بازاریابی بین المللی پیچیدگی بیشتری دارد و دارای سه بعد است. برای یک شرکت امریکایی این ابعاد عبارتند از:

  • قوانین ایالات متحده
  • قوانین بین المللی
  • قوانین داخلی در هریک از بازارهای خارجی شرکت

 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

ماجرای عمو «شی» و اقتصاد ترک خورده چین

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

ماجرای عمو «شی» و اقتصاد ترک خورده چین

شی جین‌پینگ، در سال ۲۰۱۳ یعنی یک سال پس از آنکه رهبری کشور چین را به عهده بگیرد طی اظهاراتی به سایر مقامات رسمی کشور اینگونه هشدار داد: «حزب فعلی حتی نمی‌تواند مسئله امنیت غذایی را به خوبی مدیریت کند و دائماً در این زمینه به مشکل برمی‌خورد، آن‌وقت توقع دارید مردم در مورد شیوه حکمرانی ما تردیدی نداشته باشند.» این جملات از دهان رهبر حزب کمونیست شنیده می‌شد، کسی که همیشه ادعا می‌کرد از حمایت «توده مردم» برخوردار است. اظهارات شی نشان می‌دهد که او از خطرات افزایش نارضایتی به دلیل ناکارآمدی و فساد مقامات مسئول در کشورش به خوبی آگاه است. به این ترتیب آقای شی صدها هزار نفر از مقامات دولتی فاسد را از کار برکنار کرد و جنگی تمام‌عیار علیه فساد به راه انداخت؛ جنگی که این کشور از زمان راه‌اندازی حزب کمونیست در سال ۱۹۴۹ تا کنون به خود ندیده بود. بسیاری از افراد این کار او را عملی درست و شایسته می‌دانستند.

امروز اما چین بار بزرگ‌ترین رسوایی در زمینه بهداشت و سلامت عمومی را در سال‌های گذشته به دوش می‌کشد. ده‌ها میلیون واکسن تاریخ‌گذشته و نامناسب که در بازار سیاه میلیون‌‌ها دلار ارزش دارد به مراکز بهداشتی دولتی فروخته شده‌است. آنجا انباری از واکسن‌های فاسد است که دولت با فروش آن‌ها به بیماران، پول کلانی به دست می‌آورده‌است.

جنگ آقای شی علیه فساد، تغییر محسوسی در زندگی افراد معمولی ایجاد نکرده‌است. زندگی و سلامت آن‌ها هنوز هم تحت تأثیر فساد است. طی چند هفته اخیر، نارضایتی‌هایی نیز در سطح روشنفکران از عملکرد شی جین‌پینگ ایجاد شده‌است: رسانه‌های رسمی به صورت آشکار از وضعِ محدودیت‌ها بر فعالیت‌های خود شکایت و گلایه می‌کنند، نمونه‌های آن نیز تاجری است که اظهار کرده به وبلاگ شخصی او حمله شده‌است یا سردبیری که چندی پیش به دلیل نارضایتی‌ها به نشانه اعتراض استعفا کرد. آقای شی نسبت به تمامی رهبران پیشین چین از زمان مائو زدونگ تا کنون، بیشترین قدرت را کسب کرده‌است. این قدرت بنا بود به او اختیار انجام کارهای بسیاری را بدهد. اما مشکل کجاست؟

  • شکاف اعتبار و پذیرش

آقای شی از ابتدا با خشم و عصبانیت مقاماتی مواجه شد که به آن‌ها در مورد فساد تذکر داده شده‌بود. او در این سه‌سال و نیمی که قدرت را به دست گرفته، بیشترین القاب را به خود اختصاص داده‌است. او نه تنها رئیس حزب، رهبر کشور و بزرگ‌ترین قدرت در چین است بلکه بنیانگذار اصلاحات مدرن و ایجاد اقتصاد ایمن در این کشور نیز به شمار می‌رود. به این ترتیب آقای شی به رئیسِ «همه‌چیز» تبدیل شده‌است.

در عین‌حال او یکی از مهم‌ترین محدودیت‌های حزب را در مورد مکتب شخصی به سخره گرفته‌است، مکتبی که از سال ۱۹۸۲ در چین مورد استفاده رهبران چینی قرار گرفته‌است. رسانه‌های رسمی پُر شده از تصاویر «عمو شی» و همسرش پنگ لیوآن که طرفدارانش او را «ماما پنگ» صدا می‌کنند. همین موارد ساده باعث شده بسیاری از مردم تصور کنند شی شخصیتی کاملاً متفاوت از مائو دارد؛ او با روحیه ظالمانه و عشق به چاپلوسی، کشور را به مرز خشونت کشانده بود و آشوبی به پا کرده‌بود. امروز اکثر چینی‌ها معتقدند کشورشان به سمت چنین خشونت‌هایی حرکت نمی‌کند.

اما واقعیت این است که شی نیازی هم ندارد مانند مائو باشد تا قدرتِ متمرکز او به عموم مردم آسیب برساند. او مبارزات خود برای از بین بردن نارضایتی‌ها با خشونت و بی‌رحمی انجام داده‌است. انتقادهایی که در حال حاضر به حزب کمونیست وارد است از سال ۱۹۸۹ در زمان کشتار میدان تیانانمن تا کنون بی‌سابقه بوده‌است. سانسورچی‌ها بیشترین فعالیت را در اینترنت داشته‌اند تا بتوانند پیام‌های اعتراضی در شبکه‌های اجتماعی نسبت به جریان رسوایی واکسن‌ها را از بین ببرند.  در بین این پیام‌ها، اظهارات آقای شی در سال ۲۰۱۳ درباره عدم کارایی حزب کمونیست از همه برجسته‌تر است. نامه‌های بسیاری خطاب به شی آمده و از او درخواست شده که از سمت خود استعفا بدهد. بیش از ۲۰ نفر از مردم عادی در جریان این ماجرا دستگیر شدند. اما این داستان هنوز به پایان نرسیده‌است. مردم همچنان تلاش می‌کنند علیرغم‌ها سانسورها و محدودیت‌ها باز هم از طریق اینترنت صدای اعتراض خود را به گوش دیگران برسانند.

رئیس‌جمهور چین با وجود اینکه تلاش کرده خود را در اوج نگه دارد اما نه توانایی تأمین امنیت خودش و نه توانایی ایجاد ثبات در چین را دارد. دولت برای انجام بازجویی‌ها به قدر کافی هزینه نمی‌کند و به همین‌خاطر به لحاظ اجرایی همیشه عقب است. واقعیت ماجرا این است که این اقدامات حزب کمونیست چین را در معرض تهدید جدی قرار می‌دهد و در نتیجه اعتبار شی را زیر سوال می‌برد.

شی بیش از هر چیزی نیروهای فعال در بازار را خطاب قرار داده و از آن‌ها درخواست کرده با حکمرانی قانون، نقشی قاطع را در بازار جهانی بازی کنند. اما او تا کنون موفق نشده برای کشورش ثروتی به ارمغان بیاورد، علاوه بر آن بازار جهانی را نیز بی‌ثبات کرده‌است. خشم و نگرانی در مورد چین در بازارهای جهانی هر روز بیشتر می‌شود. ابتدای قدرت گرفتن شی، امیدهایی برای اصلاح بود اما اکنون با گذشت زمان همه ناامید شده‌اند. پرتنش‌ترین دوران برای حزب کمونیست زمانی بوده که بین روشنفکران اختلاف وجود داشته و اکنون کشور در همین شرایط است. تاریخ ۶۶ساله حکمرانی حزب کمونیست در چین نشان می‌دهد هر چه آقای شی برای مبارزه با فساد و دشمنان از تاکتیک‌های ترس و خشونت بیشتری استفاده کند، دشمنان بیشتری را برای خود خواهد تراشید.

  • منبع. اتاق بازرگانی تهران

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

آینده بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

آینده بازاریابی

هر شغلی و هر فرایندی با مشکلات و چالشهایی روبرو خواهد بود . صاحبان مشاغل و بازاریابان بدنبال هر تغییری باید با آن دست و پنجه نرم نمایند تا بتوانند در دنیای امروزی به حیات خود ادامه دهند . قطعا بازاریابی به شیوه سنتی نمی تواند جوابگوی نیازها و خواسته های هم بازاریابان و هم مخاطبان باشد. وقت آن نه تنها فرا رسیده بلکه بسیار هم دیر شده است و باید با بازاریابی سنتی خداحافظی نمود و آن را در صندوقچه خاطرات تنها گذاشت و هر از چند گاهی فقط و فقط برای اطلاع از چگونگی بازاریابی در گذشته به آن نیم نگاهی داشت. برخی از مسائلی که بازاریابان با آن باید در آینده دست و پنجه نرم کنند:

  • جامه عمل پوشاندن  به وعده ها

بازاریابان باید به همه وعده ها و نه قسمتی از آن بطور صحیح و کامل جامه عمل بپوشانند . مشتریان به سرعت برق از بازاریابانی که به قول خود عمل نمی کنند فرار خواهند نمود. باید بدانیم که هر وقت که می توانیم عمل نماییم باید قول دهیم و یا وقتی قول دهیم که می توانیم عمل نماییم. قطع به یقین وقتی با صراحت اعلام نماییم که نمی توانیم به وعده ای عمل نمایییم بهتر است تا اینکه وعده ای داده شود و بعد اعلام نماییم که قادر به انجام آن نیستیم. شرکتها و سازمانها وعده هایی را به مخاطبان می دهند و این وعده هه باید به تحقق کامل برسند و این مستلزم این خواهد بود که سازمانها و شرکتها بودجه کافی برای بازاریابی را در نظر بگیرند وگرنه بزودی رقبا آنها را از گردونه خارج خواهند کرد.

  • افزایش اطلاعات خریداران

در گذشته هر شخصی که به فروشنده مراجعه می نمود مشتری تلقی می شد ولی در حال حاضر مشتری  کسی هست که پس از خرید اول مجددا نیز به ما مراجعه نماید . او در وهله اول خریدار است و سپس مشتری خواهد شد. هم اکنون اطلاعات مشتریان بسیار قوی تر و بالاتر از گذشته است. با ابزارهای کنونی که در اختیار مشتریان است تبادل اطلاعات به سرعت برق و باد در حال چرخش بین مشتریان بوده و همانند سابق نیست که اطلاعات با فاصله زمانی بسیار زیاد بین مشتریان و مردم تبادل شود. اینترنت زندگی بازاریابان را دچار سختی هایی نموده است . در گذشته مشتریان تقریبا تمام اطلاعات لازم را از فروشندگان دریافت می نمودند و این کار را برای فروشندگان راحتتر می نمود و بازاریابان به سهولت می توانستند مشتری را قانع و او را به خرید تشویق نمایند .

  • مسئولیت پذیری و اندازه گیری

باید در مقابل خدماتی و محصولاتی که ارائه می دهید مسئولیت پذیر باسید و به تمام جوانب حرفهایی که زده میشود توجه داشت و به آن عمل نمود . هر گاه بازاریابان به آن درجه از مسئولیت پذیری برسند که مورد انتظار مشتری است بالطبع نتایج مطلوبتری عاید سازمان خواهد شد . سازمانها نیز باید خود را مکلف نمایند که درجه مسئولیت پذیری را نزد مشتریان سنجش نمایند . همواره سنجش نتایج بر حسب  اهدافی که تعیین می گردد یکی از چالشهای روبروی سازمانها و شرکتهای بازاریابی می باشد.

  • اخلاق در بازاریابی

در بازارهی رقابتی  امروزی همواره استفاده از شیوه های مختلف  بازاریابی توسط سازمانها و شرکتها؛ بازاریابی را به این متهم ساخته اند که  مستلزم دروغ ؛ تقلب ؛ بی عدالتی ؛ وعده واهی ؛ سوء استفاده از کودکان و سایر اقشار ضعیف و آسیب پذیر جامعه و عدم توجه به رفاه اجتماعی می باشد . اما همین بازاریابی با هر تعبیری که از آن می شود برای سازمانها و شرکتها بسیار مفید و سود آوری داشته و نقش بسزایی در اقتصاد آن سازمانها دارد.

حال چه باید کرد؟ آیا بازاریابی باید ادامه یابد یا خیر ؟ اخلاقیات یا سود آوری کدامیک ؟

بنظر می رسد که نه تنها حذف بازاریابی نمی تواند کار درستی باشد که مشکلاتی را نیز بدنبال خواهد داشت . باید برنامه ای تدوین نمود تا در آن به اصلاح و بهبود اخلاق در بازاریابی بیانجامد و بدین ترتیب بتوان در عرصه های کنونی بازاریابی علاوه بر سود آوری ؛ اخلاق را نیز پیاده نمود. اخلاقیات ؛ استانداردهای رفتاری هستند که رفتارهای افراد و گروهها و سازمانها و شرکتها را کنترل می نماید. بازاریابان باهوش و نابغه دریافته اند که آنچه که در گذشته اتفاق افتاده است ممکن است امروزه بتواند در موفقیت آنها نقشی داشته باشد ولی قرار نیست در آینده نیز آنان را به موفقیت برساند. در بازارهای رقابتی شدید امروزی دیگر ((یک چیز ،برای همه )) مناسب نیست. بگذریم که در گذشته به دلیل عدم وجود کالاهای رقیب و کمبود محصولات و خدمات مشتریان مجبور به انتخاب بودند لیکن باور کنیم که امروز اینطور نیست و اینطور نیز نخواهد ماند.

≪بازاریابی سنتی در حال مرگ نیست ؛ مدتهاست که مرده است≫

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی بین الملل

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استراتژی قیمت گذاری در بازاریابی بین الملل

یک شرکت قبل از تصمیم درباره گسترش فعالیت های خود به خارج از مرزهای کشور باید درک روشنی از محیط بازاریابی بین الملل داشته باشد. در استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی، مدیران عموما با طیف گسترده‌ای از عوامل خارجی و داخلی  سازمان مواجه هستند و دغدغه اصلی شرکت در این مورد است که چگونه مدیران با این عوامل کنار می آیند و اثر نهایی آنها را مشخص می‌کنند. و مساله اساسی این است که آنها باید تفاوتهای سیاسی، فرهنگی، زبانی، اقتصادی و قانونی هرکدام از شرکتها و بازارها را مدنظر داشته باشند.

همان طور که می دانیم قیمت عنصر مهمی در بازاریابی است و شرکت ها استراتژی­های گوناگونی برای استفاده از قیمت در دست یابی به هدف های بازاریابی ایجاد می کنند و آنها را به کار می گیرند. استراتژی قیمت گذاری، سیاست کلی شرکت ها در زمینه قیمت گذاری است و با تاکتیک های بازاریابی که شرکت برای یک دوره زمانی محدود یا برای یک محل معین به آن متوسل می شود فرق دارد.

تصیمات یک شرکت درباره قیمت گذاری تحت تاثیر مجموعه ای از عوامل محیطی(خارجی مثل تقاضا، شرایط رقابتی، ماهیت بازار و سایر عوامل محیطی) و عوامل مربوط به خود شرکت (داخلی مثل خط مشی، ترکیب عناصر بازاریابی، اهداف بازاریابی شرکت، هزینه ها و سازمان قیمت گذاری شرکت)  قرار می گیرند. یک بعد مهم در قیمت‌گذاری در شرکتها، اثری است که سیستم‌های داخلی آنها در تعیین قیمتها دارند. این امر در هماهنگی یا عدم هماهنگی زیرسیستم های سازمان عیان است.

خط مشی قیمت گذاری به عنوان یکی از عناصر استراتژی بازاریابی باید منعکس کننده هدفها و مقاصد شرکت باشد. اگر شرکتی درصدد باشد که در بازار حداکثر نفوذ را پیدا کند یا حجم فروش را بالا ببرد باید خط مشی قیمت گذاری از این تلاش حمایت کند. توازنی که مدیریت بازاریابی روی هر گروه از عوامل در زمینه توسعه و اجرای استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی قرار می‌دهد بسیار مهم است. یک استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی باید کاهش هزینه را به‌عنوان ظرفیتی برای به‌حداکثر رسانیدن سود به‌دست آمده تلقی کند. تاثیرات بیرونی قیمت‌گذاری بین‌المللی شامل میزان توجه خریداران به قیمتها و موانع ورود و خرید و توزیع و گرایشهای اقتصادی هرکشور است.

در نتیجه، شرکت ها در امر بازاریابی بین الملل خود با استفاده از استراتژی قیمت گذاری کامل، قیمت صادرات را به گونه ای در نظر میگیرند که یک حاشیه سود از پیش تعیین شده برحسب پول داخلی به هزینه محصول اختصاص یابد. حاشیه سود آنها نسبت به تغییر نرخ ارز بی کشش بوده و انتقال تغیرات نرخ ارز به قیمت کالاهای تجاری هنگام اجرای این سیاست کامل است. به این ترتیب، تلاش جهت ارزیابی درست قیمت، منجر به راهنمایی مدیران برای تعیین قیمت مناسب و سودآور می‌شود.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

شماره تماس جهت مشاوره!