فروش

مشتریان تقریبا هنگام انجام مذاکره برای فروش محصول و توضیح و ارائه خدمات و یا وقتی می خواهند سفارش خرید بدهند، از خودشان مقاومت نشان می دهند. این مقاومت یا جنبه روانی دارد، یا از پایه ای منطقی برخوردار است. مقاومت روانی شامل رضایت از تأمین کنندگان فعلی یا نام های تجاری جا افتاده، بی علاقگی نسبت به محصول یا خود شرکت، ذهنیت ناخوشایند ایجاد شده توسط نماینده ی فروش، ذهنیت نامناسب پیشین و سخت بودن تصمیم گیری است. 

در حالت دوم مقاوت مشتری می تواند جنبه منطقی داشته باشد که در این حالت مشتری نسبت به قیمت فروش، زمان تحویل کالا یا خصوصیات معینی از کالا و یا شرکت ایراداتی در ذهن دارد. برای رفع این ایرادات، فروشنده سعی می کند تماس خود را در حد مطلوب حفظ کرده و از خریدار بخواهد مورد اعتراض خود را واضح و روشن بیان کند، او می تواند این پرسش را به گونه ای با خریدار مطرح کند که خریدار ایراد و اعتراض خود را مطرح سازد یا ایراد و اعتراض را انکار کند و یا خود آن انتقاد را، به دلیلی برای خرید کالا تبدیل کند. فروشنده باید در زمینه ی قابلیت های مذاکره، آموزش هایی را فراگیرد. از این پس قصد داریم در بخش اصول و فنون مذاکره، این مهارت را در خود تقویت کنیم که چگونه، و در چه فضایی و در چه حالتی به بهترین نحو با مشتری ارتباط برقرار کرده و در تصمیم گیری او اثر گذار باشیم. برای شروع کار در اولین بخش به صورت گذرا به نکاتی در مورد آماده سازی فضای مذاکره می پردازیم:

• آماده سازی مذاکره 

در آغاز می توانید این جملات را بگویید: 

• آقای فلانی از وقتی که به من دادید متشکرم. لطفا کمی تأمل بفرمایید. قصد من در وهله اول فروش چیزی نیست. هدف اصلی من مذاکره با شما بر سر نیاز ها و خواسته هایی است که محصول و یا خدمت ارائه شده توسط ما آن را برطرف می کند.

اگر در ارائه مطلب تبسمی در لب داشته باشید، مشتری را آرام تر خواهید کرد. البته او هنوز در تردید است، ولی این تردید به اندازه قبل نیست. پس می توانید با این جمله کار را ادامه دهید:

• دلیل آمدن من این است که به شما نشان دهم با توجه به نیاز ها و خواسته های شما، کالا یا خدمت ما چگونه در موارد مشابه مورد استفاده قرار گرفته و رضایت خاطر مشتریان را جلب کرده است.

در اینجا لازم است لیستی از مشتریان قبلی خود را که در حقیقت رزومه کاری شما نیز هستند به وی نشان دهید و به او این اعتماد را بدهید که در صورت خرید از شما همانند مشتریان قبلی، او نیز از این معامله راضی خواهد بود. این مطلب ادامه دارد….

نکته طلایی:

در بیان جملات بالا اعتقاد قلبی داشته باشید چراکه یک بازاریاب شیاد نیست بلکه یک تسهیل کننده امر فروش است. به هیچ وجه نخواهید در اولین برخورد، محصول خود را بفروشید. چراکه مشتری نیاز به زمان دارد و شاید او بخواهد روزها روی پیشنهاد شما فکر کند لذا به این فکر نکنید که می خواهید بفروشید بلکه به این فکر کنید که می خواهید با یک فرد جدید ارتباط برقرار کنید و دوستی جدید به جمع دوستان قبلی خود اضافه کنید.

می گویند اگر جوانان می دانستند و پیران می توانستند، دنیا گلستان بود، پس سریع تر تلاش کنیم تا بدانیم….

بازاریابان و فروشندگانی که پله های ترقی و توسعه ی مهارت های فروشندگی را با کمک از هوشیاری و درس گرفتن از تجربه های دیگران و تلفیق با علم و دانش روز سریع تر طی می کنند. بنابراین یادگیری مستمر را در در اولویت کاری خود قرار دهید. هر کسی مسئول یادگیری و پیشرفت خود است. آیا همان اندازه ای که برای غذای خود هزینه می کنید، برای مغز و ذهن خود نیز سرمایه گذاری می کنید؟ توجه داشته باشید که ذهن و مغز به احتمال خیلی زیاد آن سرمایه گذاری را برمی گرداند. 

در کار فروش اگر اندکی در روش فروش خود بهتر عمل کنید، این تفاوت می تواند درآمد زیادی را ایجاد کند. افزایش ۳ الی ۴ درصدی مهارت ها و توانایی هایتان در فروش می تواند حاشیه امن پیروزی را در کارتان ایجاد کندو به تدریج شما را در جمع ۲۰ درصد فروشندگان برتر و سپس ۱۰ درصد فروشندگان برجسته قرار دهد. ذهن شما بزرگترین سرمایه شماست و کیفیت اندیشه شما، کیفیت زندگیتان را مشخص می کند. در عمرتان متعهد به یادگیری باشید. ذهن شما ارزش شما را می داند. بنابراین کتاب های خوب را بخوانید و با شرکت در سمینارها و دوره های آموزشی مهارت های نوین در فروش را یاد بگیرید و به آنها عمل کنید. و برای این کار می توانید یک دفترچه کوچک برای خود درست کنید و یافته های روزانه خود را در آن یادداشت کنید و به قول ضرب المثل چینی”ضعیف ترین نوشته ها از قوی ترین حافظه ها ماندگارتر است” و بدین ترتیب دانش خود را گسترش دهید.

اگر به طور پیوسته یادگیری و تعالی خود را پی گیری نکنید، دانش شما کاهش خواهد یافت و شخص بی صلاحیت فردا، شخصی است که امروز فرآیند یادگیری خود را متوقف کرده است. بنابراین همواره از معلمان خود، یعنی، تجربه انسان های موفق، نظرات مشتریان، کتاب های جذاب در زمینه فروشندگی و بازاریابی و از همه مهمتر خواندن مطالب سایت های تخصصی همچون “مستر ویزیتور” را در سرلوحه کارهای خود قرار دهید. 

در مطلب قبل به مقایسه مدیر سنتی با مدیر مشتری مدار پرداختیم،

Read More

مدیریت بازاریابی در واقع همان مدیریت تقاضاست.

ما در اینجا هشت حالت مختلف تقاضا و وظایفی که مدیران بازاریابی در برخورد با آنها مواجه اند را بیان می کنیم:

1. تقاضای منفی: بازار نسبت به کالا هیچ علاقه و توجهی ندارد و از آن اجتناب می کند، مثلا کارفرمایان از به کار گرفتن افراد با پیشینه محکومیت نظر مساعدی ندارند. در اینجا وظیفه بازاریابی یافتن دلایل بی توجهی بازار نسبت به کالاست.
2. تقاضای صفر: مصرف کننده از وجود کالا اطلاع ویا علاقه ای به آن ندارد مثلا دانشجویان ممکن است علاقه ای به شرکت در کلاسهای زبان خارجی نداشته باشند که در اینجا وظیفه بازاریابی برقراری ارتباط بین مزیتها و نیازهای طبیعی فرد است.
3. تقاضای پنهان: مصرف کنندگان نیاز شدیدی دارند که با کالای موجود راضی نمی شوند مثلا برای سیگارهای بی ضرر تقاضای پنهان وجود دارد که در اینجا وظیفه بازاریابی انجام خدمات موثری است که تقاضای موجود را پاسخ دهد.
4. تقاضای رو به پایین: زمانی که مقدار تقاضا نسبت به یک کالا کاهش پیدا کند، مثلا موسسات آموزش عالی خصوصی ممکن است با کاهش تعداد متقاضیان ورود به دانشکده ها باشند که وظیفه بازاریاب در اینجا بررسی دلایل کاهش تقاضا و تفییر جهت دادن تقاضای رو به پایین با استفاده از بازنگری در بازاریابی محصول است.
5. تقاضای بی قاعده: تغییرات تقاضا بر اساس ساعت، روز و فصول مختلف سال است، مثلا در امر حمل و نقل عمومی بسیاری از وسایل نقلیه در ساعات غیر اداری بدون استفاده می مانند در حالی که در ساعات اداری رفت و آمدها ،کمبود آنها احساس می شود، در اینجا وظیفه بازاریاب استفاده از روشهای اصلاح الگوی تقاضا با به کار بردن تبلیغات و دیگر محرکهاست.
6. تقاضای کامل: بهترین نوع تقاضاست و هنگامی است که سازمانها از عملکرد خود راضی اند، در اینجا وظیفه بازاریاب حفظ سطح فعلی تقاضا در شرایط تغییر سلیقه مصرف کنندگان و افزایش رقابت است.
7. تقاضای بیش از حد: وقتی سازمانها با سطحی از تقاضا که بالاتر از سطح مورد انتظارشان است مواجه می شوند و توانایی مقابله با آن را ندارند ،مثلا بعضی از پارکها در ایام تابستان با ازدحام گردشگران مواجه می شوند که وظیفه بازریاب در اینجا پیدا کردن روشهایی برای کاهش موقت یا دائمی تقاضاست مانند افزایش قیمت فروش یا کاهش تبلیغات.
8. تقاضای غیر سالم و مضر: مربوط به محصولات ناسالم است که سازمانها را به تلاشهای سازنده ای جلب می کند مثلا برای جلوگیری از مصرف سیگار تبلیغات زیادی انجام می گیرد در اینجا وظیفه بازاریابی ترغیب مردم به ترک چیزی که مورد علاقه آنهاست از طریق ابزارهایی مثل افزایش قیمت فروش و یا عدم دسترسی به آن کالاهاست.