Skip to main content
Tag

زبان بدن

مشتری خسته!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در بخش قبل حرکت غیر کلامی دروغ گفتن را بررسی نمودیم در این بخش می خواهیم یکی دیگر از حرکات غیر کلامی سر و صورت را مورد بررسی قرار دهیم.

 حالت خستگى

یک بازرایاب ماهر و موفق باید بداند چه زمانی مخاطب براى شنیدن سخنان او مشتاق و علاقه مند است و چه زمانی، دیگر از شنیدن سخنان و توضیحات او در خصوص معرفى کالا یا خدمتى خسته شده و از روی بى حوصلگى به او گوش فرا مى دهد. یکى از این حالت ها لم دادن رو صندلى است، لم دادن روی صندلی می تواند تداعی کننده این حالت باشد که طرف مقابل علاقه ای به توجه کردن به سخنان شما ندارد، البته فراموش نکنید که تفسیر هر یک از حالات بدن باید با در نظر گرفتن سایر وضعیت ها و یا حالات باشد.

بارزترین علائم غیر کلامی که بیان کننده خستگی طرف مقابل می باشد، زمانى است که مخاطب دستش را زیر چانه اش قرار دهد و از آن براى نگه داشتن سر استفاده کند، در واقع فرد می خواهد با این عمل سرش را  بالا نگه دارد تا از احساس  خواب آلودگى خود جلوگیری نماید. در حقیقت، وی از دستش به عنوان یک تکیه گاه جهت نگه داشتن سرش استفاده نماید، این فرد ممکن است دست دیگرش را روی میز قرار داده و همچنین پیوسته خمیازه بکشد.

گاهى بازاریان، دیدن حرکاتى مانند پا زدن به زمین یا ضربه زدن خودکار روى میز و … را نشانه خستگى طرف مقابل تفسیر می کنند، در حالى که این نشانه ها مى توانند دلیل بى قرارى مخاطب یا نداشتن وقت کافى باشند. بازاریاب ماهر با دیدن این علائم باید سریعا به مباحث جذاب بپردازد تا شور و اشتیاق کافی در مخاطب برای گوش دادن به سخنان خود را ایجاد نماید مثلا طرح یک سوال ساده ، صادقانه  و جذاب می تواند  تاثیر بسیار خوبی بر طرف مقابل  در هنگام گفتگو داشته باشد. البته باید به یاد داشته باشیم سوالی را که مطرح می کنیم تداعی کننده ورود به حریم شخصی را در ذهن طرف مقابل نداشته باشد و یا اینکه به سخنان خود خاتمه دهد.


برگرفته از کتاب زبان بدن، آلن پیز

نکاتی ظریف در شناخت حریم شخصی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

آنچه که در مطلب قبل بیان شد، موضوعاتی نظیر قوانین نانوشته و روش‌های بکارگیری آنها بود. حال می‌خواهیم درباره قلمرو و حس مالکیت افراد نسبت به تعلقات خود صحبت کنیم و رابطه مباحث گذشته را با این عنوان درک نماییم.اموال و دارایی که یک شخص صاحب آن ها است یا مکانی که دائماً مورد استفاده او است، یک قلمرو خصوصی را تشکیل می دهند. همان طوری که فرد برای محافظت از فضای شخصی مبارزه خواهد کرد، در مورد این قلمرو نیز چنین کاری را انجام خواهد داد. چیزهایی مانند خانه، محل کار و وسیله نقلیه بیانگر قلمرویی هستند که هر فرد در قالب دیوار، دروازه، نرده و در، مرزهای آن را مشخص می کند. هر قلمرو می تواند از چندین قلمرو فرعی تشکیل شود.

برای یک مشتری ممکن است اقلامی همچون زیر سیگاری، خودکار، کتاب و کلیه لوازمی که روی میزش قرار گرفته است به عنوان حریم نیمه خصوصیش شناخته شود و او با این اقلام محدوده قلمرو شخصی خود را مشخص کرده است. اگر مشتری به بازاریاب یا ویزیتور ما تعارف کند که بنشینید و او بدون توجه روی صندلی خصوصی «او» بنشیند، در این صورت ممکن است وی نسبت به وارد شدن به قلمرو خصوصیش تحریک شود و در نتیجه در حالت تدافعی قرار بگیرد.

یک سؤال ساده مانند” کدام صندلی برای شماست؟” می تواند از بروز نتایج منفی حاصل از چنین خطای قلمرویی جلو گیری کند. به طور خلاصه این که دیگران شما را بپذیرند یا رد کنند بستگی به احترامی دارد که شما نسبت به فضای شخصی آن ها قائل هستید. به همین علت است که وقتی یک شخص با گستاخی نسبت به دیگران بی احترامی می کند همیشه مورد تنفر اطرافیانش می باشد. شما باید قبل از هر گونه قضاوت درباره دلایل حفظ حریم ها از سوی افراد، به تمام ملاک ها و معیارها توجه داشته باشید زیرا عوامل مختلف بسیاری می توانند بر حریم افراد تأثیر گذار باشند.

با توجه به رعایت نکات مؤثر بر حفظ حریم‌ها که در موضوعات پیشین به برخی از آنها اشاره کردیم، خواهیم توانست پله پله در بهبود دادن روابط روزانه خود با دیگران از جمله مشتریانمان بهتر عمل کنیم.


برگرفته از کتاب زبان بدن، آلن پیز

زبان بدن و حالات سر و صورت مشتری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در مطالب قبل با مفاهیم زبان بدن، حریم خصوصی و حالات چشم و انواع مختلف نگاه آشنا شدیم در این بخش می خواهیم حالات و حرکات سر و صورت که در زبان بدن بکار می روند را مورد بررسی قرار دهیم.

اولین حالت مورد برررسی حالت یا ژست دروغ گفتن است؛ زمانى که افراد دروغ مى گویند، به طور ناخوداگاه حرکتى غیرکلامى از خود نشان مى دهند که تأیید کننده دروغ آن هاست. مغز انسان در هنگام دروغ گفتن به زبان، دستور و فرمان گفتن کلماتی را می دهد که خود می داند دروغ است، در این صورت میزان آدرنالین خون افزایش یافته در نتیجه ضربان قلب فرد دروغگو بیشتر شده و ما شاهد آثار و علائمی در سر و صورت او هستیم که نشان از دروغگو بودن فرد است در اینجا سه نمونه از حالات سر و صورت فرد دروغگو را بررسی می کنیم:

Read More

به مشتری خود تعظیم کنیم!!!!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

غالبا انسان ها همیشه در مقابل مافوق خود تعظیم مى کنند.

همچنین اغلب، القاب خاصى براى مافوق ها به کار مى رود؛ مثل ارباب، عالیجناب و سرور. جایگاه مقامات عالى نیز ویژه و مخصوص است، مثلاً در جلسات شرکت، مدیر همیشه در محلى خاص و بهتر از کارکنان مى نشیند، پدر در خانواده جایگاه و مقام و منزلت برترى نسبت به فرزندان دارد و مربى باشگاه ورزشى، موقع سخنرانى براى اعضاى تیم، جایگاه ویژه خود را دارد. در مقابل افراد مافوق، افرادى وجود دارند که انسان خودش را نسبت به آن ها بالاتر و برتر مى بیند و گاه بر اثر تکبر و خود برتر بینی به دیده تحقیر به آن ها مى نگرد. مطالبى که بیان کردیم، مى تواند مقدمه اى در زمینه رابطه بازاریاب با مخاطب باشد.

فرض کنید شما به عنوان بازرایاب یا ویزیتور براى معرفى یک کالا یا خدمت به شرکت یا سازمانى رفته اید و مدیر سازمان را  قانع مى کنید کالاى شما را براى سازمان خود خریداری نماید. اما سازمان مذکور بعد از دریافت کالا متوجه مى شود محصول یا کالاى دریافت شده نه تنها ویژگى هاى ذکر شده را ندارد، بلکه ایراداتى نیز دارد. بنابراین، برای پس دادن یا تعویض آن به شما مراجعه می کند  اگر شما کالا را پس نگیرید یا در مقابل اعتراض مشترى جواب قانع کننده اى به او ندهید مشترى را بیشتر عصبانى مى کنید. در حالى که اگر هنگامى که ناراحتى مشترى را مى بینید، به سرعت از پشت میز بلند شوید، به سمت وى بیایید، با خوش رویى و در حالى که خود را به صورت تعظیم در مقابل مشترى خم مى کنید، با او دست داده  و براى رفع مشکل بکوشید، به احتمال زیاد مشترى خشمگین را آرام کرده و حتی می توانید شرایط را به سمتی پیش ببرید که وی را برای خرید محصولات جدیدتان آماده کنید.

همه ی این اما و اگر ها بستگی به خود ما دارد که می خواهیم به دیگران چگونه نگاه کنیم، آیا می توانیم مانند مدیر عامل شرکت TOYOTA فقط به خاطر یک اشتباه کوچک در تعداد محدودی از تولیدات شرکتمان، در یک برنامه رسمی از تمامی حضار عذر خواهی کرده و به آنها تعظیم کنیم و به اشتباه مجموعه خود اعتراف کنیم یا به جای آن، بخواهیم با غرور و تکبر، زیر بار اشتباهات خود نرویم و به دنبال یک راه فرار برای توجیه اعمال خود باشیم. پس صرف نظر از اینکه به مشتری خود تعظیم بکنیم یا نه، باید به این اعتقاد داشته باشیم که در برابر اشتباهات خود قدرت پذیرش اشتباه را داشته و به مخاطب خود احترام بگذاریم. یکی از تکنیک های احترام همین تعظیم کردن ظاهری یا کلامی در برابر مشتری است. 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بررسی انواع نگاه در زبان بدن

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

چشم از اعضاى مهم و پر معنى در رساندن پیام هاى غیرکلامى در مباحث زبان بدن به شمار می رود. حتماً همه ما متوجه اهمیت چشم و انواع نگاه و تأثیرى که بر رفتار افراد و نوع روابط مى گذارد، هستیم. بارها و بارها در طول زندگى عباراتى مانند “فلانى چشمان گیرا و جذابى دارد ” ،” او چشمان معصومى دارد ” ،” فریب و تقلب در چشمانش دیده مى شود ” و … را شنیده ایم. این عبارات و تعبیر و تفسیرها در مورد چشم، در واقع به نوع نگاه افراد یا به اندازه مردمک چشم آنها اشاره دارد.

مى توانیم انواع نگاه در زبان بدن را از جنبه هاى زیر نیز بررسى کنیم:

  •  نگاه تجارى؛ در هنگام انجام معاملات تجاری،در نظر گرفتن یک مثلث روی پیشانی طرف مقابل و نگاه به آن.
  •  نگاه اجتماعى؛ نگاه به بخش مثلثى شکل بین چشم و دهان طرف مقابل.
  •  نگاه صمیمانه؛ درهنگام  ملاقات هاى دوستانه در نظر گرفتن یک محدوده مثلثى شکل بین چشم تا قفسه سینه و نگاه به آن قسمت.
  • نگاه زیر چشمى؛ ما به دو دلیل به افراد زیر چشمى نگاه مى کنیم:
  1. به خاطر علاقه
  2. به خاطر احساس کینه یا دشمنى به طرف مقابل
  • نگاه کنترلى و هدایتى؛ یکى از کارهاى مهمى که لازم است بازاریابان انجام دهند، توجه به موضوع انواع نگاه و کنترل نگاه مخاطبان است؛ به خصوص هنگامى که کالا یا خدمتى را از طریق نمودار، جدول، عکس و … معرفى مى کنند تا بتوانند به طور کامل توجه مخاطب را به خود جلب نمایند.

توجه داشته باشید بهترین زمان برای ایجاد تماس چشمی اولین لحظه دیدار است. 

این مقاله توسط بنده نوشته نشده است؛ یکی از علاقه مندان سایت آقای بازاریاب زحمت نگارش آن را کشیده اند.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

چهار محدوده حریم شخصی افراد

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

 هر فردی دارای یک حریم شخصی است. حریم شخصی، اشخاصی که دراسترالیا، نیوزلند، انگلستان، امریکای شمالی و کانادا زندگی می کنند و از طبقه متوسط حومه شهر می باشند را در نظر بگیرید. این شعاع معمولاً یکسان است و می تواند به چهار حریم مجزا تقسیم شود:

۱ـ حریم نیمه خصوصی: از میان چهار حریم، این مورد مهمترین است زیرا منطقه ای است که شخص طوری از آن محافظت می کند که گویی دارایی او است. فقط افرادی اجازه ورود به آن را دارند که به لحاظ حسی با آن فرد صمیمی باشند. این افراد همسر، والدین، فرزندان، دوستان‌ صمیمی و خویشاوندان را شامل می شوند.

۲ـ حریم شخصی: این حریم، فاصله ای است که ما در مهمانی ها، فعالیت های اجتماعی و جمع های دوستانه از دیگران می‌ایستیم.

۳ـ حریم اجتماعی: ما در فاصله این حریم از افراد غریبه، کارمندان جدید محل کار و هر فرد دیگری که به خوبی نمی‌شناسیم می‌ایستیم.

۴ـ حریم عمومی: هر زمان که ما با گروه بزرگی از افراد برخورد داریم، این حریم، راحت ترین فاصله ای است که آن را انتخاب می کنیم.

ما در برقراری رابطه روزانه خود در زندگی و شغل، به صورت مدام با انواع این حریم ها مواجه هستیم که برای ایجاد یک رابطه مناسب و مطلوب باید توجه ویژه‌ای به آنها داشته باشیم. به طور مثال در روستا ها افراد در منازل بزرگ و با فاصله زیاد از هم زندگی می کنند و این در حالی است که در مناطق شهری افراد در آپارتمان های فشرده و با فاصله یک دیوار با همسایه خود زندگی می کنند. همین موقعیت مکانی روی فرد تأثیر گذاشته و دیده می شود فردی که در روستا زندگی می کند نسبت به یک شهرنشین با فاصله بیشتری را با همنوعان خود می گیرد و به طور مثال هنگام دست دادن، از دور دست می دهد و زیاد نزدیک نمی شود. یک ویزیتور موفق باید با زبان بدن مشتری خود آشنا باشد، تا بتواند به راحتی کالای خود را به او بفروشد از این جهت در قسمت های بعدی در باره فنون دست دادن، نشستن، نگاه کردن و …. با توجه به تفاوت های فرهنگی مناطق روستایی و شهری سخن خواهیم گفت. 

شناخت حریم شخصی افراد

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بیشتر حیوانات دارای فضای مشخصی در پیرامونشان هستند که آن را به عنوان فضای خصوصی خود تلقی می کنند. اساساً این که چنین فضایی تا چه مساحتی گسترده شده است بستگی به این موضوع دارد که چه میزان جمعیت در منطقه ای که حیوان  در آن رشد یافته وجود داشته است. یک شیر که در مناطق دور دستی از آفریقا پرورش یافته است،شاید قلمرویی به شعاع ۵۰ کیلومتر یا بیشتر را خواهد داشت. شیری که در یک منطقه حفاظتی با بقیه شیرها پرورش یافته است فقط می تواند فضای شخصی چند متری داشته باشد و این مسئله مستقیماً ناشی از عامل جمعیت زیاد است.

انسان نیز مانند حیوانات دارای «حریم» شخصی در اطرافش است که در اطراف خود حمل می کند و اندازه آن بستگی به تراکم جمعیتی دارد که او در آن رشد یافته است. بنابراین قلمرو شخصی به لحاظ فرهنگی تعیین می شود. برخی فرهنگ ها مانند فرهنگ ژاپنی عادت به جمعیت زیاد دارند در حالی که گروه دیگری از فرهنگ ها داشتن «فضای باز و وسیع» را ترجیح می دهند و علاقه مندند تا این فاصله را حفظ کنند. در جوامع شهری به جهت تراکم و فشردگی جمعیت، افراد در محدوده نزدیکتری با یکدیگر تعامل می کنند و به طور مثال هنگام دست دادن به یکدیگر نزدیک ترند و این در حالی است که در جوامع روستایی و یا خالی از سکنه فاصله تعاملی افراد از هم بیشتر است و شاید برای سلام کردن به یکدیگر، فقط دستان خود را به نشان احترام بلند کنند. از جمله نکات مهم در روابط تجاری توجه به حریم شخصی افراد است ، چراکه با دانستن آن می توان یک رابطه ای خوب و مفید با دیگران برقرار کرد و هیچ گونه نگرانی از تنش و استرس احتمالی مخاطب نداشت. یک ویزیتور موفق باید بداند بسته به شرایط فرهنگی متفاوت از چه زبان بدنی استفاده کند که در آینده این مطلب را به طور مفصل تر بیان خواهیم کرد.

زبان بدن یک عامل اکتسابی یا ژنتیکی؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

امروزه مسئله بحث برانگیزی که هنوز وجود دارد این است که آیا ژست ها و حرکات بدن افراد در هنگام سخن گفتن اکتسابی است یا فطری. بیشتر ژست های ارتباطی، در سراسر جهان مشابه و یکسان هستند. همه افراد وقتی خوشحالند می خندند، وقتی که ناراحت یا عصبانی هستند اخم می کنند یا ابرو در هم می کشند. تقریباً در کل جهان افراد از تکان دادن سر برای نشان دادن «موافقت» یا «تصدیق» چیزی استفاده می کنند. احتمالاً این حرکات ریشه در ذات و فطرت انسان دارد زیرا افراد کر و لال نیز آن را به کار می گیرند. به عنوان مثال خندیدن یک فرد کور مادر زاد که هیچگاه خندیدن را ندیده است. علی رغم اینکه بیشتر این حالات فطری است اما می توان از طریق آموزش و تمرین مهارت های مفید زبان بدن را فرا گرفت و در ارتباطات روزمره از آن به عنوان یک ابزار سودمند بهره برد. از آنجایی که هدف این سایت کمک به جامعه بازاریابی و ویزیتوری کشور در جهت ارتقای فعالیت های حرفه ای است، شناخت تکنیک های زبان بدن می تواند ما را در جهت نیل به این آرمان بزرگ کمک نماید. 


شماره تماس جهت مشاوره!