Skip to main content
Tag

بزاززاده

نکاتی ظریف در شناخت حریم شخصی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

آنچه که در مطلب قبل بیان شد، موضوعاتی نظیر قوانین نانوشته و روش‌های بکارگیری آنها بود. حال می‌خواهیم درباره قلمرو و حس مالکیت افراد نسبت به تعلقات خود صحبت کنیم و رابطه مباحث گذشته را با این عنوان درک نماییم.اموال و دارایی که یک شخص صاحب آن ها است یا مکانی که دائماً مورد استفاده او است، یک قلمرو خصوصی را تشکیل می دهند. همان طوری که فرد برای محافظت از فضای شخصی مبارزه خواهد کرد، در مورد این قلمرو نیز چنین کاری را انجام خواهد داد. چیزهایی مانند خانه، محل کار و وسیله نقلیه بیانگر قلمرویی هستند که هر فرد در قالب دیوار، دروازه، نرده و در، مرزهای آن را مشخص می کند. هر قلمرو می تواند از چندین قلمرو فرعی تشکیل شود.

برای یک مشتری ممکن است اقلامی همچون زیر سیگاری، خودکار، کتاب و کلیه لوازمی که روی میزش قرار گرفته است به عنوان حریم نیمه خصوصیش شناخته شود و او با این اقلام محدوده قلمرو شخصی خود را مشخص کرده است. اگر مشتری به بازاریاب یا ویزیتور ما تعارف کند که بنشینید و او بدون توجه روی صندلی خصوصی «او» بنشیند، در این صورت ممکن است وی نسبت به وارد شدن به قلمرو خصوصیش تحریک شود و در نتیجه در حالت تدافعی قرار بگیرد.

یک سؤال ساده مانند” کدام صندلی برای شماست؟” می تواند از بروز نتایج منفی حاصل از چنین خطای قلمرویی جلو گیری کند. به طور خلاصه این که دیگران شما را بپذیرند یا رد کنند بستگی به احترامی دارد که شما نسبت به فضای شخصی آن ها قائل هستید. به همین علت است که وقتی یک شخص با گستاخی نسبت به دیگران بی احترامی می کند همیشه مورد تنفر اطرافیانش می باشد. شما باید قبل از هر گونه قضاوت درباره دلایل حفظ حریم ها از سوی افراد، به تمام ملاک ها و معیارها توجه داشته باشید زیرا عوامل مختلف بسیاری می توانند بر حریم افراد تأثیر گذار باشند.

با توجه به رعایت نکات مؤثر بر حفظ حریم‌ها که در موضوعات پیشین به برخی از آنها اشاره کردیم، خواهیم توانست پله پله در بهبود دادن روابط روزانه خود با دیگران از جمله مشتریانمان بهتر عمل کنیم.


برگرفته از کتاب زبان بدن، آلن پیز

اصول و فنون مذاکره

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

مشتریان تقریبا هنگام انجام مذاکره برای فروش محصول و توضیح و ارائه خدمات و یا وقتی می خواهند سفارش خرید بدهند، از خودشان مقاومت نشان می دهند. این مقاومت یا جنبه روانی دارد، یا از پایه ای منطقی برخوردار است. مقاومت روانی شامل رضایت از تأمین کنندگان فعلی یا نام های تجاری جا افتاده، بی علاقگی نسبت به محصول یا خود شرکت، ذهنیت ناخوشایند ایجاد شده توسط نماینده ی فروش، ذهنیت نامناسب پیشین و سخت بودن تصمیم گیری است. 

در حالت دوم مقاوت مشتری می تواند جنبه منطقی داشته باشد که در این حالت مشتری نسبت به قیمت فروش، زمان تحویل کالا یا خصوصیات معینی از کالا و یا شرکت ایراداتی در ذهن دارد. برای رفع این ایرادات، فروشنده سعی می کند تماس خود را در حد مطلوب حفظ کرده و از خریدار بخواهد مورد اعتراض خود را واضح و روشن بیان کند، او می تواند این پرسش را به گونه ای با خریدار مطرح کند که خریدار ایراد و اعتراض خود را مطرح سازد یا ایراد و اعتراض را انکار کند و یا خود آن انتقاد را، به دلیلی برای خرید کالا تبدیل کند. فروشنده باید در زمینه ی قابلیت های مذاکره، آموزش هایی را فراگیرد. از این پس قصد داریم در بخش اصول و فنون مذاکره، این مهارت را در خود تقویت کنیم که چگونه، و در چه فضایی و در چه حالتی به بهترین نحو با مشتری ارتباط برقرار کرده و در تصمیم گیری او اثر گذار باشیم. برای شروع کار در اولین بخش به صورت گذرا به نکاتی در مورد آماده سازی فضای مذاکره می پردازیم:

  • آماده سازی مذاکره 

در آغاز می توانید این جملات را بگویید: 

  • آقای فلانی از وقتی که به من دادید متشکرم. لطفا کمی تأمل بفرمایید. قصد من در وهله اول فروش چیزی نیست. هدف اصلی من مذاکره با شما بر سر نیاز ها و خواسته هایی است که محصول و یا خدمت ارائه شده توسط ما آن را برطرف می کند.

اگر در ارائه مطلب تبسمی در لب داشته باشید، مشتری را آرام تر خواهید کرد. البته او هنوز در تردید است، ولی این تردید به اندازه قبل نیست. پس می توانید با این جمله کار را ادامه دهید:

  • دلیل آمدن من این است که به شما نشان دهم با توجه به نیاز ها و خواسته های شما، کالا یا خدمت ما چگونه در موارد مشابه مورد استفاده قرار گرفته و رضایت خاطر مشتریان را جلب کرده است.

در اینجا لازم است لیستی از مشتریان قبلی خود را که در حقیقت رزومه کاری شما نیز هستند به وی نشان دهید و به او این اعتماد را بدهید که در صورت خرید از شما همانند مشتریان قبلی، او نیز از این معامله راضی خواهد بود. این مطلب ادامه دارد….

نکته طلایی:

در بیان جملات بالا اعتقاد قلبی داشته باشید چراکه یک بازاریاب شیاد نیست بلکه یک تسهیل کننده امر فروش است. به هیچ وجه نخواهید در اولین برخورد، محصول خود را بفروشید. چراکه مشتری نیاز به زمان دارد و شاید او بخواهد روزها روی پیشنهاد شما فکر کند لذا به این فکر نکنید که می خواهید بفروشید بلکه به این فکر کنید که می خواهید با یک فرد جدید ارتباط برقرار کنید و دوستی جدید به جمع دوستان قبلی خود اضافه کنید.

 

زبان بدن و حالات سر و صورت مشتری

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در مطالب قبل با مفاهیم زبان بدن، حریم خصوصی و حالات چشم و انواع مختلف نگاه آشنا شدیم در این بخش می خواهیم حالات و حرکات سر و صورت که در زبان بدن بکار می روند را مورد بررسی قرار دهیم.

اولین حالت مورد برررسی حالت یا ژست دروغ گفتن است؛ زمانى که افراد دروغ مى گویند، به طور ناخوداگاه حرکتى غیرکلامى از خود نشان مى دهند که تأیید کننده دروغ آن هاست. مغز انسان در هنگام دروغ گفتن به زبان، دستور و فرمان گفتن کلماتی را می دهد که خود می داند دروغ است، در این صورت میزان آدرنالین خون افزایش یافته در نتیجه ضربان قلب فرد دروغگو بیشتر شده و ما شاهد آثار و علائمی در سر و صورت او هستیم که نشان از دروغگو بودن فرد است در اینجا سه نمونه از حالات سر و صورت فرد دروغگو را بررسی می کنیم:

Read More

کیفیت رکن اساسی فعالیت های بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

کیفیت معیاری از خوب بودن، مرغوبیت، مطابقت با خواسته های مشتری و غیره است. امروزه بیشتر مشتریان خواهان کیفیت عالی محصولات هستند و شرکتها برای بقاء در بازار رقابتی چاره ای جز استفاده از مدیریت کیفیت فراگیر ندارند. بهبود دائمی کیفیت فرآیندهای سازمانی اعم از محصولات و خدمات، مدیریت کیفیت فراگیر است. مدیران بازاریابی در یک شرکت کیفیت گرا مسئولیت هایی را بر عهده دارند از جمله اینکه باید در طراحی سیاست هایی که برای موفق بودن شرکت از طریق برتری کیفیت فراگیر طراحی شده مشارکت کنند. بازاریابان  نقش های متفاوتی را برای کمک به شرکت به خاطر ارائه کالاها و خدمات با کیفیت به مشتریان بر عهده دارند، از جمله:

  • تشخیص نیازهای مشتریان
  • طراحی انتظارات مشتریان
  • تحویل به موقع سفارشات مشتریان
  • بررسی اثر بخش بودن کالا در بر طرف کرن نیاز مشتری
  • تماس با آنها پس از فروش برای اطمینان از رضایت آنها
  • یافتن ایده های مشتریان

علاوه بر عوامل یاد شده، پروفسور پاراسورمان و همکارانش در یک تحقیق جامع، مهمترین عوامل بهبود دهنده کیفیت در هر کسب و کاری را در ۵ مولفه اساسی خلاصه کردند که به مدل “سروکوال” مشهور است. مولفه های مدل( SERVQUAL(Service Quality عبارتند از:

  • توجه به عوامل فیزیکی

یک ویزیتور باید به عوامل فیزیکی، همچون ظاهر آراسته، تمیز و مرتب خود دقت کند و همواره در نظر داشته باشد که قرار است به ملاقات فرد مهمی برود.

  • ایجاد اعتماد و اطمینان

بازاریاب حرفه ای می داند که رمز موفقیت بازاریابان موفق در ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتریان است، اعتماد را یک شبه نمی توان ایجاد کرد ولی می توان آن را در یک لحظه از دست داد.

  • پاسخ گو بودن

ما به عنوان یک فرد پاسخ گو، همواره خود را در برابر مشتری مسئول می دانیم. همیشه در دسترس مشتری بوده و آماده راهنمایی او هستیم و با دل و جان می خواهیم مشکلات پیش آمده از بابت خرید کالا و خدمات را برای او حل کنیم.

  • ضمانت در ارائه خدمات

در انجام وظایف محوله، خود را نسبت به مشتریان متعهد می دانیم و ضمانت عملی می دهیم که در ارائه خدمات به موقع، کوتاهی نخواهیم کرد.

  • رعایت شئونات انسانی و ایجاد همدلی

همواره در برخورد با مشتریان مودب بوده و به شخصیت آنها احترام گذاشته و سعی خواهیم کرد که مشکلات آنها را درک کرده و در جهت حل سریع آن گام برداریم.

بازاریابی یک کار گروهی است

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

 کار تیمی به معنای دستیابی به فراسوی مرزهایی است که مانند حصاری ما را از دیگران جدا ساخته است و همچنین به معنای رساندن ما به مکان هایی برای به ثمر رسانیدن کارها می باشد. می خواهیم به یک نمونه از کار تیمی که توانست یک عمل به ظاهر ناممکن را به سرانجام برساند نگاهی بیندازیم. در پنجم آگوست ۲۰۱۰ بیش از نیم میلیون تن سنگ به یکباره از معدن مس “سن خوزه” در شیلی خارج و کاملاً درب ورود آن را مسدود کرد. ۳۳ نفر زیر هفتصد متر سنگ سخت مدفون شدند و احتمال زنده پیدا کردن هر کدام از آنها کمتر از ۱% تخمین زده می شد.

 اما برایتان جالب خواهد بود اگر بدانید بعد از هفتاد روز همه ۳۳          معدن چی نجات پیدا کردند. چیزی که در آن ۷۰ روز اتفاق افتاد، کار تیمی خارق العاده صدها نفر از حوزه های فیزیکی،  فرهنگی، سازمانی و حرفه ای متفاوت بود که برای کمک به هم نوعان خود یکجا جمع شده بودند. آنها با یکدیگر تیم  شدند، تجربه کردند و سریع از شکست ها درس گرفتند.

 کار تیمی، وقتی افراد کنجکاو هستند و وقتی خواسته ها و مهارت های سایر همکارانشان را درک می کنند و می فهمند، به بهترین صورت انجام می شود. در نتیجه برای انجام آن به مهارتهایی نیاز است تا بتوان ارتباط کاری خیلی خوبی را حین فعالیت های گروهی ایجاد نمود تا  نتیجه کار را بتوان به طور ملموس احساس کرد. در مورد فعالیت های بازاریابی و ویزیتوری نیز چنین است. فعالیت های بازاریابی اگرچه چالشی به بزرگی معدن “سن خوزه” نیست اما بدون تلاش تیمی کل سازمان نیز به ثمر نخواهد نشست. و نباید تصور کرد که فعالیت های بازاریابی، ویزیتوری و فروش شخصی، متکی به شخص است. بلکه باید این را قبول کرد که موفقیت در گرو کار تیمی همه اعضای سازمان یا شرکت است. یعنی اگر قرار باشد یک ویزیتور کالا را خوب بفروشد، باید از پشتیبانی خوب شرکت خود برای تأمین به موقع جنس، تغییر ندادن ناگهانی قیمت ها و دیگر عوامل برخوردار باشد تا بتواند در کار خود موفق باشد و این به معنی داشتن یک گروه منسجم و فعال و دارای اهداف مشترک است.

همانگونه که آقای دیوید پاکارد(یکی از بنیان گزاران شرکت HP) اظهار می دارد، اهمیت بازاریابی بیش از آن است که انجام آن فقط به عهده واحد بازاریابی گذاشته شود. هر موسسه ای که به دنبال تحقق بازاریابی درست است، برای ارائه خدمت به بازار باید کلیه افراد درون سازمانی را که به مشتریان فکر کرده و به آنها خدمت می کنند، را فراخوان کند زیرا اساساً در چنین موسساتی تصمیمات هر فرد از نحوه اثرگذاری آن تصمیم بر مصرف کننده متاثر می شود. و اینجاست که تیم و کار تیمی پا به میدان می گذارد و باعث از بین رفتن دیوارهایی می شود که بخشهای مختلف سازمان را از بخش بازاریابی جدا کرده اند و همچنین به سازمان کمک می کند تا بتواند به اهداف عالی خود که تهیه، اصلاح و اجرای خط مشی های بازاریابی رقابتی است دست یابد.

پر مخاطب ترین روش در بازاریابی اینترنتی…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در نظر سنجی که در سایت marketingprofs.com از بین ۳۰۰ نفر از بازاریابان اینترنتی مطرح دنیا انجام شد، از آنها خواسته شده بود که در مورد موثرترین روش­های بازاریابی اینترنتی که منجر به افزایش فروش محصولات و کسب درآمد می ­شود، نظر خود را بیان کنند. اکثر افرادی که در زمینه بازاریابی اینترنتی فعالیت داشته اند عقیده دارند که استفاده از بازاریابی ایمیلی و تکنیک های آن می­ تواند تاثیر بسیار زیادی در افزایش فروش یک کسب و کار اینترنتی داشته باشد، نتایج نظر سنجی عبارتند از:

  • بازاریابی ایمیلی ۴۸%
  • استفاده از صفحه فرود در وب سایت ۴۵%
  • بازاریابی محتوایی ۴۳%
  • بهینه سازی برای موتورهای جستجو (سئو) ۳۷%
  • بازاریابی رسانه ­های اجتماعی ۲۶%
  • برگزاری وبینار و رویدادهای آنلاین ۲۶%
  • تبلیغات در موتورهای جستجو  ۲۳%
  • آزمایش فرآیندها و بهینه سازی ۱۰%

نتایج نظرسنجی فوق نشان می ­دهد که در حدود نیمی از این افراد عقیده دارند که استفاده صحیح از تکنیک های بازاریابی ایمیلی می ­تواند کمک بسیار زیادی به رشد یک کسب و کار و افزایش فروش آن بکند. در این مقاله قصد دارم برخی از نکاتی که در مورد بازاریابی ایمیلی مطرح می ­شود را به اختصار توضیح دهم.

  1. بازاریابی ایمیلی به معنی ارسال هرزنامه به تعداد انبوهی از ایمیل های مختلف نیست. در واقع انجام چنین کاری ارزش زیادی برای شما ایجاد نخواهد کرد و در اکثر مواقع منجر به فروش نخواهد شد.
  2. ارسال ایمیل به افراد غیرعلاقمند و نامرتبط می ­تواند این ریسک را به همراه داشته باشید که ایمیل­ های شما اسپم شناخته شوند.
  3. ایمیل نقش بسیار زیادی در برقراری ارتباط موثر و مداوم با مخاطب دارد. یک مدیر سایت برای ایجاد ترافیک و هدایت بازدیدکننده به سمت سایت خود متقبل هزینه­ های مختلفی می­ شود، در صورتی که نتواند این بازدید را بر روی سایت خود حفظ کند لطمه شدیدی خواهد خورد.
  4. با استفاده از ایمیل و ایجاد صفحه فرود می­ توان لیست ایمیل افرادی که به موضوع سایت شما علاقمند هستند را جمع آوری کرد و با آنها ارتباط ایجاد کرد. صفحه فرود، صفحه ای است که شما کاربران سایت را به سمت آن صفحه هدایت می­ کنید و در آن صفحه از طریق فرم خاصی که دارید اطلاعات آنها را دریافت می­ کنید.
  5. به طور متوسط، تعداد اعضا خبرنامه ­های اینترنتی در سال ۲۵% کاهش خواهند داشت و بهتر است همواره لیست مخاطبین خود را افزایش دهید.
  6. استفاده از ایمیل زمانی تاثیر زیادی خواهد داشت که آن را با سایر برنامه­ های بازاریابی خود هماهنگ کنید، به عنوان مثال لینک شبکه­ های اجتماعی خود را در قالب ایمیل­ ها قرار دهید و یا آدرس صفحه فرود خود را در شبکه­ های اجتماعی معرفی کنید.
  7. در حال حاضر تعداد قابل توجهی از ایمیل ­های ارسالی از طریق موبایل خوانده می­شوند، سعی کنید که قبل از ارسال ایمیل از نمایش صحیح آن در دستگاه ­های مختلف اطمینان حاصل کنید.
  8. اطمینان حاصل کنید که کلیک کردن بر روی جملات فراخوان برای عمل، در ایمیل­های ارسالی شما امکان پذیر باشد.
  9. از جملات توصیفی در کنار تصاویر استفاده کنید تا در صورتی که تصاویر ایمیل نمایش داده نشدند، توضیحات مربوط به تصویر قابل خواندن باشد.
  10. امکان لغو عضویت را در ایمیل­ های خود قرار دهید تا افرادی که علاقمند به دریافت ایمیل نیستند به راحتی بتوانند از لیست شما خارج شوند. این کار به بهبود کیفیت لیست شما کمک می­کند.
  11. فاصله زمانی ارسال بین ایمیل­ ها نباید خیلی کوتاه یا خیلی طولانی باشد.
  12. طراحی ساده و مناسب صفحه فرود می­ توان تاثیر قابل توجهی در رشد لیست مخاطبین شما داشته باشد، در صفحه فرود از کلیدهایی با رنگ متفاوت استفاده کنید و سعی کنید در اطراف فرم فضای خالی وجود داشته باشد.
  13. در ایمیل­ های ارسالی از عنوان مناسب و جذاب استفاده کنید، طول عنوان ایمیل بهتر است بین ۴ تا ۹ کلمه باشد و در ذهن خواننده سوال ایجاد کند تا باعث باز کردن ایمیل شود، البته به هیچ عنوان نباید از عناوین زرد و فریبنده در عنوان ایمیل استفاده کرد.
  14. برای ارسال ایمیل می­ توانید از وب سایت هایی مانند mailchimp.com استفاده نمایید. اینگونه وب سایت ­ها علاوه بر اینکه امکان ارسال ایمیل به مخاطبین را در اختیار شما قرار می­ دهند، امکان ایجاد صفحه فرود و همچنین مشاهده آمار ایمیل­ های دریافت شده و نرخ کلیک کاربران را برای شما فراهم می­ کنند.

تصمیم گیری های فاجعه بار / قسمت دوم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در قسمت قبل گفتیم که یکی از معروف ترین شرکت های شکلات سازی انگلیس برای انجام مسئولیت اجتماعی خود و مبارزه با چاقی دست به ابتکاری جالب زد که با استقبال عمومی از سوی مسئولان کشور و و مردم مواجه شد. این شرکت تصمیم گرفت به ازای هر هشت پوند که صرف خرید شکلات هایش می شود، یک پوند آن را صرف تجهیزات ورزشی کنند. مزیت این تصمیم مهم برای “کدبری” این بود که آنها نه تنها به رفع بحران چاقی از طریق ارائه تجهیزات ورزشی کمک می کردند بلکه در عین حال می توانستند شکلات های بیشتری هم به مردم بفروشند. ظاهرا این شرایط از همه نظر برای “کدبری” مفید بود. شرکت به خاطر اعتبار بلند مدتش در چشم پوشی از سود و پشتیبانی از جامعه به خود افتخار می کرد و این کمپین جدید هم، در همین راستا بود. در بهار سال ۲۰۰۳ کارخانه های شکلات سازی شروع به پخش ۱۶۰ میلیون قطعه شکلات کردند که کوپن “فعال شوید” در روی بسته های آن قرار داشت. اما “کدبری”  در بین این همه هیجان نتوانست متوجه این قضیه شود که یک محاسبه ساده، می تواند این نقشه را کلا از بین ببرد.

کمیته تغذیه انگلستان، آمار قابل توجهی ارائه کرد: فقط برای به دست آوردن یک توپ بسکتبال، کوپن ۱۷۰ شکلات لازم بود و بچه هایی که این مقدار شکلات را خورده باشند، باید با توپ بسکتبالشان ۹۰ ساعت کامل بازی کنند تا همه این کالری کسب شده از طریق شکلات را بسوزانند و همچنین برای به دست آوردن تجهیزات بازی کریکت باید ۲۷۳۰ بسته شکلات و برای به دست آوردن تجهیزات بازی والیبال میزان باور نکردنی ۵۴۰۰ شکلات لازم بود!!!

این ماجرا جالب تر از آن بود که روزنامه نگاران تشنه بتوانند براحتی از آن بگذرند. این طرح وقتی راه اندازی شد، توانسته بود به خبر دوم و یا سوم همه روزنامه ها تبدیل شود و با ارائه این آمار از سوی کمیته غذایی توانست به صدر اخبار برسد. حالا روزنامه ها و اخبار سراسر کشور به این نتیجه رسیده بودند که “کدبری”  شکلات هایش را به زور وارد دهان بچه های بیگناه می کند و این پایان کار بود.

استراتژی “کدبری” داشت نتیجه ای عکس می داد و این شبیه گل زدن به تیم خودی بود. در نتیجه این شرکت سعی کرد تا به صورت دفاعی عمل کند و بیان کرد که ۹۵% مردم شکلات می خورند و این شرکت کاری کرده که از بسته بندی هایش نیز استفاده شود و شروع کرد به جنگیدن با افکار عمومی و تلاش برای دفاع از موقعیتش. قبول این واکنش برای شرکت “کدبری”  بسیار مشکل بود اما در نهایت تلاش هایش برای جلب توجه دوباره مردم موفقیت آمیز نبود و در دسامبر ۲۰۰۳ و پس از ۸ ماه از آغاز این طرح، “کدبری”  در سکوت این طرح را به پایان رساند.

این شرکت بعد ها اذعان کرد که ما کم تجربه بودیم و درک درستی از مردم و رسانه ها نداشتیم و مسائل عمومی و روابط عمومی را نمی شناختیم و این به ضرر ما تمام شد. بعضی شرکت ها هدف خود را به دست آوردن پول می دانند و بعضی ها هم مثل “کدبری”  دوست دارند فکر کنند هدف والاتری دارند و به جامعه خدمت می کنند. اما مشکل وقتی پیش می آید این دو هدف با هم ترکیب شوند. اگر شرکت “کدبری”  تجهیزات ورزشی را بدون هیچ زرق و برقی به مردم می داد می توانست نتیجه بهتری را عاید خود کند.

همیشه در خاطر بسپاریم که وقتی برند ها به سراغ تبلیغات برای فعالیت های اجتماعی می روند مردم به آنها شک خواهند کرد و این دلیلی هست که دنبال این شرکت ها می روند تا سر از کار آنها در بیاورند زیرا مردم از خودشان می پرسند که؛ بلاخره این یک کار خیریه است یا یک کاسبی؟ آنها خیلی سریع، سر از کار شرکت ها در خواهند آورد و به بقیه هم، خواهند گفت. در نتیجه کسب و کار وقتی جواب می دهد که اهداف کاملاً مشخص شده باشند. زیرا همه متوجه می شوند هر کسی دنبال چیست و چه کسی از آن کسب و کار خود سود خواهد برد.

مدیریت بازاریابی در واقع همان مدیریت…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

مدیریت بازاریابی در واقع همان مدیریت تقاضاست.

ما در اینجا هشت حالت مختلف تقاضا و وظایفی که مدیران بازاریابی در برخورد با آنها مواجه اند را بیان می کنیم:

  1. تقاضای منفی: بازار نسبت به کالا هیچ علاقه و توجهی ندارد و از آن اجتناب می کند، مثلا کارفرمایان از به کار گرفتن افراد با پیشینه محکومیت نظر مساعدی ندارند. در اینجا وظیفه بازاریابی یافتن دلایل بی توجهی بازار نسبت به کالاست.
  2. تقاضای صفر: مصرف کننده از وجود کالا اطلاع ویا علاقه ای به آن ندارد مثلا دانشجویان ممکن است علاقه ای به شرکت در کلاسهای زبان خارجی نداشته باشند که در اینجا وظیفه بازاریابی برقراری ارتباط بین مزیتها و نیازهای طبیعی فرد است.
  3. تقاضای پنهان: مصرف کنندگان نیاز شدیدی دارند که با کالای موجود راضی نمی شوند مثلا برای سیگارهای بی ضرر تقاضای پنهان وجود دارد که در اینجا وظیفه بازاریابی انجام خدمات موثری است که تقاضای موجود را پاسخ دهد.
  4. تقاضای رو به پایین: زمانی که مقدار تقاضا نسبت به یک کالا کاهش پیدا کند، مثلا موسسات آموزش عالی خصوصی ممکن است با کاهش تعداد متقاضیان ورود به دانشکده ها باشند که وظیفه بازاریاب در اینجا بررسی دلایل کاهش تقاضا و تفییر جهت دادن تقاضای رو به پایین با استفاده از بازنگری در بازاریابی محصول است.
  5. تقاضای بی قاعده: تغییرات تقاضا بر اساس ساعت، روز و فصول مختلف سال است، مثلا در امر حمل و نقل عمومی بسیاری از وسایل نقلیه در ساعات غیر اداری بدون استفاده می مانند در حالی که در ساعات اداری رفت و آمدها ،کمبود آنها احساس می شود، در اینجا وظیفه بازاریاب استفاده از روشهای اصلاح الگوی تقاضا با به کار بردن تبلیغات و دیگر محرکهاست.
  6. تقاضای کامل: بهترین نوع تقاضاست و هنگامی است که سازمانها از عملکرد خود راضی اند، در اینجا وظیفه بازاریاب حفظ سطح فعلی تقاضا در شرایط تغییر سلیقه مصرف کنندگان و افزایش رقابت است.
  7. تقاضای بیش از حد: وقتی سازمانها با سطحی از تقاضا که بالاتر از سطح مورد انتظارشان است مواجه می شوند و توانایی مقابله با آن را ندارند ،مثلا بعضی از پارکها در ایام تابستان با ازدحام گردشگران مواجه می شوند که وظیفه بازریاب در اینجا پیدا کردن روشهایی برای کاهش موقت یا دائمی تقاضاست مانند افزایش قیمت فروش یا کاهش تبلیغات.
  8. تقاضای غیر سالم و مضر: مربوط به محصولات ناسالم است که سازمانها را به تلاشهای سازنده ای جلب می کند مثلا برای جلوگیری از مصرف سیگار تبلیغات زیادی انجام می گیرد در اینجا وظیفه بازاریابی ترغیب مردم به ترک چیزی که مورد علاقه آنهاست از طریق ابزارهایی مثل افزایش قیمت فروش و یا عدم دسترسی به آن کالاهاست.

نوآوری و بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

از آنجا که مشتری رکن اصلی و محور تمام فعالیت های سازمان می باشد، بقا و تداوم حیات سازمانها در گرو شناسایی، جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان موجود است. از طرفی پیشرفت ارتباطات و تکامل عصر اطلاعات، سازمانها را با انبوهی از مشتریان متفاوت و گزینه های انتخابی بسیاری مواجه ساخته است که نتیجه آن بی ثباتی بازار است. گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، باعث شده تا سازمان ها اهمیت نوآوری در بازاریابی در حوزه های رقابتی را به درستی درک نموده و تلاش کنند از این ابزار جهت دستیابی به اهداف رقابتی خود استفاده نمایند. پیتر دراکر در کتاب «تمرین مدیریت» خود چنین بیان میکند که مهم ترین هدف هر کسب و کار، ساختن مشتری است و برای رسیدن به این مقصود سازمان دو وظیفه مهم برعهده دارد: نوآوری و بازاریابی . ارتباط میان نوآوری و بازاریابی را می توان یک تعامل و اثرگذاری دوطرفه نامید و با ایجاد ارتباط میان نوآوری و بازاریابی می توان به یک مزیت رقابتی پایدار رسید.

به عنوان مثال شرکت هاینز برای بیش تر از یک قرن، توانسته با ‌نوآوری در محصول و بسته بندی بر اساس درک کاملی از آنچه که مصرف کنندگان می خواهند، موفقیت های بزرگی را نصیب خود کند. هاینز برند مشهور و محبوبی است که دارای طیف بسیار زیادی از محصولات و چاشنی های مختلف (‌از جمله سس کچاپ، انواع سس سالاد با طعمهای مختلف، سس مایونز، سس باربیکیو، لوبیا و …) در سراسر دنیا می باشد. بسته بندی های ارائه شده توسط این برند خوشمزه، همواره مورد توجه مصرف کنندگان و خریداران بوده است. یکپارچگی در نوع طراحی لیبل محصولات و ساختار بسته بندی ها در موفقیت و جایگاه سازی برای این برند بسیار موثر و کارآمد بوده است. این شرکت توانسته با توجه به خواسته ها و انتظارات مصرف کننده باعث خلق و تولید یک محصول متفاوت، جذاب و محبوب در میان خریداران شود.

بسته بندی جدید سس کچاپ هاینز آخرین نوآوری در زمینه ارائه بسته بندیهای جدید و متفاوت به بازار است. این بسته بندی جدید تابع دو خواسته دوستداران سس کچاپ است و به آنها ۲ راه برای لذت بردن از سس هاینز پیشنهاد می دهد. با برداشتن و پاره کردن نوک بسته و فشردن آن می توان به میزان کم بر روی هر ماده غذایی سس مورد نیاز خود را بریزید و یا با برداشتن پوشش قسمت تحتانی بسته بندی می توانید غذای مورد علاقه خود را در آن غوطه ور کنید . بسته بندی جدید دارای ۳ برابر سس هاینز بیشتر از بسته های قبلی است و این بدان معناست که: “کچاپ بیشتر زمانی که مورد نیاز است و جایی که موردنیاز است” معاون رئیس شرکت ( Dave Sierpinski ) می گوید : فرو بردن قطعات سیب زمینی های سرخ شده درون سس کچاپ و ریختن آن بر روی همبرگر و تخم مرغ،‌ به مصرف کنندگان انعطاف پذیری بیشتری می دهد به طوری که آنها در هر کجا و در هر حالی می توانند از خوردن سس هاینز لذت برده و سرگرم شوند . بر اساس گفته رئیس هیات مدیره این شرکت، هاینز همچنان به رهبری این صنعت در نوآوری برای بسته بندی کچاپ ادامه خواهد داد .

نیاز، خواسته، تقاضا سه مفهوم…

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

با توجه به تعریف بازاریابی که در متن های قبل ارائه شد، قصد این را داریم که تفاوت نیاز، خواسته و تقاضا را مشخص کنیم. سه مفهومی که یک نگرش بازاریابی شکل می دهند. 

نیاز(needs)

با کمی دقت متوجه می شوید که نیازها در تمام انسانها مشابه اند. نیاز، حالت محرومیت از چیزی در فرد است که آرامش وی را بر هم می زند و او برای برطرف کردن آن انگیزه پیدا می کند، ما با نیازهای بی شماری در زندگی روبرو هستیم که ما را وادار به تلاش می کنند، در واقع بازاریابی سعی بر برطرف کردن این نیازها با کمترین سختی دارد.

خواسته (wants)

تمایلی است که پس از نیاز به وجود می آید، در واقع میل به برطرف کردن نیاز است. مثلا یک نفر امریکایی وقتی به غذا احتیاج دارد، خواستار یک همبرگر، سیب زمینی و یک کوکاکولا می شود که این نیازها در جامعه ای دیگر به گونه ای کاملا متفاوت تامین می شوند. در واقع نیازهای بشر محدودند ولی خواسته های آنها بسیار زیاد.

تقاضا(demand)

مردم تقریبا دارای خواسته هایی نامحدود اند که در برابر منابع محدودی قرار دارند و کالایی را انتخاب می کنند که رضایتشان را حداکثر کند. درخواست برای محصولی خاص که توانایی خرید آن وجود داشته باشد تبدیل به تقاضا می شود، مثلا بسیاری از مردم خواهان یک دستگاه اتومبیل بنز هستند ولی تعداد کسانی که توانایی خرید آن را دارند اندک اند.بازاریابان با متناسب کردن، جذاب کردن، قابل تحمل کردن خرید و سهولت دسترسی برای مصرف کنندگان هدف، بر تقاضای آنها تاثیر می گذارند

کلینیک مشاوره تبلیغاتی ایده

ما در کلینیک مشاوره تبلیغاتی ایده با بیش از ۷ سال فعالیت در حوزه های مختلف صنعتی، خدماتی و توزیعی در سراسر کشور به تجارب خوبی دست پیدا کرده ایم. بدون شک تلفیق علم و تجربه می تواند همچون دو بالِ پرواز برای ایده های نو و بدیع باشد. در این راستا بخش مشاوره بازاریابی صنعتی و همچنین بازاریابی صادراتی موسسه ایده توسط دکتر بزاززاده مدیریت می شود. ایشان در طول این سال ها در حکم مدیر بازرگانی بین الملل، مدیر فروش، مدیر بازاریابی و همچنین مشاور بازاریابی و فروش، مشاور تبلیغات و برندینگ و همچنین مشاور بازاریابی صادراتی در واحدهای صنعتی مختلف سراسر کشور فعالیت کرده است. ما در شرکت ایده به دنبال شومن بازی نیستیم؛ سعی می کنیم به شما یک برنامه عملیاتی برای بخش های مختلف تحقیقات بازاریابی، بازاریابی داخلی و همچنین بازاریابی صادراتی، برندینگ، بازاریابی دیجیتال، تبلیغات و در نهایت چگونگی راه اندازی سامانه امور مشتریان بدهیم. بدون شک اگر یک واحد صنعتی به این برنامه طراحی شده عمل کند به جواب های جالب و عملیاتی خواهد رسید.

ًً

سایت آقای بازاریاب: مجری پروژه بازاریابی صنعتی

سایت کلینیک مشاوره تبلیغاتی ایده: مشاور پروژه های بازاریابی، تبلیغات و برندینگ

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام ایده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده

.

شماره تماس جهت مشاوره!