در دنیای رقابتی امروز مطرح کردن نام تجاری یک کالا کاری دشوار می باشد. در جایی که هر روز بر تعداد رقبا در بازار افزوده می شود و علاوه بر رقبای موجود در صنعت باید با رقبای نامرئی دیگری که می توانند میزان فروش محصول را به خطر بیندازند دست و پنجه نرم کرد.

موضع یابی / Positioning

در این میان کسانی موفق می شوند که بتوانند سود بیشتری به مشتریان خود برسانند. در واقع هر چه محصول ما مزیت بیشتر نسبت به رقبا داشته باشد ، احتمال موفقیت بالاتر خواهد رفت. با مروری بر سرگذشت شرکت های بزرگ متوجه می شویم که تنها داشتن این مزیت کافی نیست ، بلکه باید علاوه بر دارا بودن مزیت رقابتی این مزیت به شکل مناسبی به مصرف کنندگان معرفی شود تا نام تجاری محصول ما به صورت مناسب در ذهن مصرف کنندگان باقی بماند.

در مباحث مربوط به بازاریابی ایجاد ، شناساندن و حفظ یک موقعتاز نام تجاری در اذهان مصرف کنندگان را موضع یابی یا موقعیت یابی می گویند. با توجه به نیاز محققان ، دانشجویان و صاحبان کسب و کار به مجموعه ای که به  طور کامل به بحث موضع یابی پرداخته باشد، اقدام به تالیف این کتاب نموده ایم که تمامی مباحث مربوط به موضع یابی را به همراه مثال های کاربردی پوشش می دهد. امیدواریم تا این مجموعه مورد استفاده شما قرار گرفته رضایت شما را به همراه داشته باشد.

•  آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بعد از بررسی ۵ گام اساسی در جایگاه یابی برند این بار به بررسی آخرین گام های این فرآیند هفت مرحله ای آشنا خواهیم شد:

• گام ششم: بررسی ارتباط میان برتری های بخش های بازار با موقعیت فعلی محصولات

یک معیار مهم برای تعریف بخش های بازار، تفاوت در منافع مورد نظر و مورد جست و جوی مشتریان است. از آنجا که تفاوت های میان نقطه ایده آل مشتریان گویا و بیانگر تنوع و تفاوت در منافع مورد نظر آنهاست، اما یک تجزیه و تحلیل موضع یابی بازار می تواند به سرعت بخش های برجسته بازار و همچنین نظرات مشتریان درباره تجاری مختلف را شناسایی کند و آشکار سازد. وقتی که نقطه ایده آل مشتریان در دو یا چند محل روی نقشه فضای محصول متمرکز می شوند و کنار یکدیگر قرار می گیرند تحلیلگر می تواند هر مجموعه را یک بخش بازار برجسته و مشخص قلمداد کند. جهت استفاده در تجزیه و تحلیل ها، هر خوشه یا مجموعه توسط دایره ای که بیشتر نقاط ایده آل آن بخش را دربر می گیرد مشخص می گردد؛ اندازه این دایره نشان دهنده اندازه و تعداد مشتریان موجود در یک بخش خاص می باشد. قدم ششم نه تنها بخش فرآیند موضع یابی تجزیه و تحلیل را به پایان می رساند و تکمیل می کند بلکه فرصت های جدید برای تولید محصولات جدیدی که بتوانند نیازهای کم تامین شده یا تامین نشده مشتریان کنونی را برآورده سازند، مشخص می سازد.

• گام هفتم: تهیه گزارش جامع به منظور کمک به فرایند طراحی استراتژی بازاریابی

تصمیم نهایی درباره محل مناسب عرضه یک محصول جدید یا موضع یابی مجدد یک محصول موجود، می باید بر پایه تجزیه و تحلیل هدفگیری بازار مبتنی باشد. موقعیت انتخاب شده باید با برتری های یک بخش بازار خاص هم خوانی داشته باشد و موقعیت های فعلی نام های تجاری در حال رقابت با یکدیگر را نیز مورد توجه قرار داده باشد. همچنین می باید جذابیت فعلی و آتی بازار هدف(اندازه آن، رشد مورد انتظار و محدودیت های محیطی) و نقاط قوت و ضعف نسبی رقبا را نشان بدهد و مشخص سازد. چنین اطلاعاتی، به همراه تجزیه و تحلیلی از هزینه های لازم برای کسب و حفظ این موقعیت ها؛ ارزیابی آثار اقتصادی استراتژی های مختلف موضع یابی بازار را ممکن و میسر می سازد.

وقتی که تفاوت چندانی میان محصولات وجود ندارد، که این دسته از محصولات را محصولات مشابه می نامند، یا وقتی که منفعت خاص و متمایزی عاید مصرف کننده نمی شود؛ نه تنها موفق نشدن دشوار است، بلکه مسایل اخلاقی هم قد علم می کنند. پس از اینکه ویژگی های مطلوب برای موضع یابی محصول تعیین شد، باید آنها را مکتوب کر تا آنهایی دست اندکار طراحی و اجرای استراتژی بازاریابی اند در مشخصی از آنچه که برای آن محصول در نظر گرفته شده داشته باشند و بدانند که آن محصول کجا می تواند موفق تر باشد. برای این کار دو روش متداول وجود دارد. در روش کلاسیک، یک گزارش موضع یابی(Positioning statement) تهیه می شود. در روشی جدیدتر، که روز به روز مورد استقبال تعداد بیشتری از شرکت ها قرار می گیرد، یک گزاره ارزش(Value proposition) برای آن محصول نوشته می شود.

گزارش موضع یابی گزارشی است موجز و مختصر که بازار هدف تعیین شده برای یک محصول و طبقه محصولی را که عرصه رقابت آن محصول می باشد شناسایی و معرفی می کند و منافع منحصر به فردی را که این محصول عرضه می دارد بیان می کند. یک گزاره ارزش نیز آشکارا و به صراحت مشخص می سازد که محصول برای مشتری چه کاری انجام می دهد(وگاهی چه کاری انجام نمی دهد) و همچنین حاوی اطلاعاتی است درباره قیمت محصولات شرکت در مقایسه با محصولات رقبا. هم گزارش موضع یابی و هم گزاره ارزش می باید گزاره فروش بی نظیر(Unique selling proposition) محصول مورد بررسی را منعکس کنند. در این حالت ، آنها مبنایی را نشان می دهند که شرکت به اتکای آن قصد دارد به مزیت رقابتی پایدار از طریق متمایز کردن محصول خود از محصولات رقبا دست یابد. به طور خلاصه یک گزاره ارزش معمولا مانند زیر می باشد:

• بازار هدف
• منافع ارائه شده(نه منافع ارائه نشده)
• قیمت(در مقایسه با قیمت محصولات رقبا)

بر گرفته از کتاب استراتژی بازاریابی با رویکردی تصمیم محور اورویل سی واکر و همکارانش(۱۳۸۳) ترجمه سید محمد اعرابی و داوود ایزدی

• نویسنده: آقای بهنام قربانی فرد، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی

به نقل از راغه و همکارانش در(۲۰۱۲) دهه های اخیر شاهد تحقیقات بی سابقه در زمینه محبوبیت و عشق بوده ایم. که با مقاله روبیندر سال ۱۹۷۳ شروع شد. او عشق را با این اصطلاح معرفی کرد: گرایشی است که یک فرد برای یک فرد خاص دیگر دارد، که با تمایل به فکر، حس و رفتار خاص نسبت به فرد دیگر، همراه است.

استرانبرگ در سال ۱۹۸۶ نظریه مثلثی خود را درباره ۳ عامل تشکیل دهنده عشق بیان کرد: صمیمیت، شور و شوق و قضاوت یا تعهد. همچنین ساختار بی بعد عشق توسط برخی دانشمندان مطرح گردید بعدها آنها معیار عشق پرشور را ارائه دادند. آرن (۱۹۸۶) این نظریه را بیان کرد که عشق خود به خود گسترش می یابد. متعاقبا دانشمندان مواردی برای اندازه گیری احساسات مربوط به عشق مانند: اعتماد، مراقبت، احترام، توجه به خوشبختی یکدیگر، تعهد، و قبول داشتن یکدیگر. شیمپ و مادن در سال ۱۹۸۸ یک مدل ادراکی به نام روابط مصرف کننده با کالا را مطرح کردند که از تئوری مثلثی عشق (استرانبرگ ۱۹۸۶) الهام گرفته بود، که در آن سه عضو عشق (صمیمیت، شور و شوق، و قضاوت یا تعهد) به دوست داشتن، تمایل، و قضاوت یا تعهد در زمینه مصرف تبدیل شده بود. این سه عامل به احساس و ابراز وفاداری به محصول مصرفی کمک فراوانی می کند.

فورنییر در سال ۱۹۹۸ به این سوال که آیا مصرف کنندگان می توانند احساس محبوبیت را نسبت به یک محصول داشته باشند یا خیر، پاسخ می دهد و به این می پردازد که چنین احساسی شاید وجود داشته باشد و شاید این احساس در مصرف کننده ها توسعه یابد. می توان برای برند با عنوان درجه وابستگی و شور و اشتیاق احساسی که یک فرد برای یک نام محصول تجاری خاص دارد، معرفی کرد. محبوبیت مصرف کنندگان دارای این مشخصات می باشد:

• اشتیاق به برند
• وابستگی به برند
• ارزیابی مثبت برند
• احساسات مثبت در پاسخ به عملکرد برند
• اظهار محبوبیت نسبت برند

درباره نویسنده