Skip to main content
Tag

بازار هدف

ویژگیهای بازار هدف را چگونه درک کنیم؟

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

 قبل از شروع درک بازار هدف، ابتدا باید مقاله «بازار هدف چیست» را بخوانیم و سپس سعی کنیم،خصوصیات این بازار را درک کرده و برای موفقیت بهتر تلاش کنیم. به‌منظور بالا بردن اثربخشی بازاریابی و فروش خودمان، باید به‌خوبی متوجه شویم که بازار هدف ما از چه بخش‌هایی تشکیل‌شده است – یعنی هرگونه اطلاعات جزئی و کوچک را در مورد آن به دست آوریم. جمع‌آوری و تحلیل این نوع از اطلاعات به ما کمک می‌کند که محصول مان  برای چه گروه‌هایی از مخاطبین موجود در بین افراد حاضر در بازار هدف دارای جذابیت است؟ زمانی که این اطلاعات را به دست آوردیم، برای هر بخش از بازار هدف می‌توانیم استراتژی بازاریابی و فروش خاص را بکار بگیریم.

ویژگیهای بازار هدف

موقعیت جغرافیایی:

بازار هدف ما در کجا واقع‌شده است؟ باید آن‌ها را بر اساس کشور، شهر، شهرستان و منطقه محلی که در آن واقع‌شده‌اند تقسیم‌بندی کنیم. حتی می‌توانیم خصوصیات آب و هوایی موجود در هر یک از این بخش‌ها را هم در تحلیل و برنامه‌ریزی‌ها لحاظ کنیم.

ویژگی‌های جمعیت شناختی:

چندین ترکیب جمعیتی مختلف وجود دارد که به این منظور می‌توانیم مورداستفاده قرار دهیم. اما معمول‌ترین آن‌ها شامل سن، جنسیت، درآمد، تعداد اعضای خانواده، سطح تحصیلات و شغل است.

صفات روان‌شناختی:

این نوع تقسیم‌بندی تلاش‌ها و فعالیت‌ها را معطوف به یک گروه خاص و کوچک از مشتریان؛ با نیازهای تخصصی بر اساس شخصیت، علائق، ارزش‌های فردی، طبقه اجتماعی و سبک زندگی می‌نماید. در این روش ما به‌شدت نیاز به تحقیق و بررسی دقیق و بسیار موشکافانه در مورد ویژگی‌های اعضاء تشکیل‌دهنده بازار هدف خود تا جای ممکن داریم تا بهترین نتیجه ممکن را هم‌کسب کنیم.

صفات رفتاری:

اینکه مشتریان نسبت به خرید یا امتحان کردن یک محصول با خدمت چگونه رفتار می‌کنند، اطلاعاتی مهم و حیاتی است که در زمان تلاش برای درک درست و کامل بازار هدف خود حتماً و حتماً باید به آن توجه داشته باشیم. ویژگی‌های رفتاری کلیدی شامل مزایای موردنظر، فراوانی خرید، حجم خرید در هر نوبت خرید، آمادگی و تمایل به خرید، وفاداری به محصول و برند، موقعیت کاربر و تصمیم وی است. تمام این معیارها و اطلاعات به ما کمک می‌کند تا از برون و درون بازار هدف خود به‌خوبی کسب اطلاع کنیم.

سپس متوجه می‌شویم که پیش‌ازاین به چه گروه‌های مردمی یا بازارهای تخصصی و در کدام مناطق جغرافیایی محصولات و خدمات خود را ارائه می‌کردیم. درنتیجه اطلاعات کامل و کافی برای توسعه دادن مؤثر استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود در اختیار خواهیم داشت تا هر گروه موردنظر را به‌خوبی به برند و محصول خود جذب کنیم و این‌گونه بازار هدف اصلی خود را که متشکل از بازارهای تخصصی کوچک‌تر است تشکیل دهیم.

بازاریابی جاویژه بدون شک یک‌راه مطمئن برای افزایش فروش در هر کسب‌وکاری است. پس اگر نمی‌خواهیم در آینده نزدیک کسب‌وکار خود را از دست بدهیم، همین امروز شروع به استفاده از آن بکنیم. نتیجه‌ای که می‌خواهیم از این مطلب بگیریم، کاملاً واضح و روشن است که – امروزه خریداران آنلاین از هر زمان دیگری هوشیارتر هستند و هیچ تمایلی به ‌قرار گرفتن در کنار گروه‌های دیگری از مشتریان در یک دسته و دریافت یک پیام تبلیغاتی یکسان و ثابت نیستند. به‌منظور جلب‌توجه آن‌ها باید در سطحی شخصی‌تر آن‌ها را درک کرده و نیازها و خواسته‌های آن‌ها را بشناسیم تا فروش و موفقیت بیشتری را از آن خود بکنیم.

 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

 

بازاریابی اجتماعی چیست؟ و چه نقد هایی بر آن می شود

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی انواع و زیر شاخه های متعددی دارد که می تواند تاثیر زیادی بر کسب و کار ها داشته باشد. یکی از انواع بازاریابی، بازاریابی اجتماعی است که مفاهیم متعددی را در بر می گیرد افراد پیشتاز در بازاریابی اجتماعی بن اندجری و بادی شاپ بودند. بعلاوه این نوع از بازاریابی خود می تواند شامل زیر مجموعه هایی نیز باشد.

بازاریابی اجتماعی چیست؟

بر اساس بازاریابی اجتماعی وظیفه سازمان، تعیین نیاز ها، خواسته ها و امیال بازار های هدف و تامین رضایت این بازار ها به گونه ایی عملی و موثرتر از رقباست به نحوی که باعث حفاظت و یا ارتقا رفاه مصرف کنندگان و جامعه گردد. فیلیپ کاتلر

مفهوم بازاریابی اجتماعی بسیار وسیع است. در این نوع بازاریابی در جهت منافع جامعه و به صورت خاص تر منافع مشتریان گام برداشته می شود.

نقد های حاکم بر بازاریابی اجتماعی

بازاریابی اجتماعی در جهت توازن بین منفعت جامعه و منفعت مشتری در بعضی موارد دچار ناهمخوانی می شود و این یکی از مشکلات این نوع بازاریابی است. به عنوان مثال: هنگامی که در امریکا پودر لباسشویی در جهت رفاه مصرف کننده مورد توجه بازاریابی اجتماعی قرار گرفت توانست بخش دیگری از این نوع بازاریابی را که توجه به منفعت جامعه هست را، زیر سوال برد! زیرا پودر های لباسشویی با وارد شدن به چرخه ی آب در نهایت بر خلاف منفعت جامعه عمل می کردند و باعث آلودگی زیست محیطی و مرگ آبزیان می شدند.

در نمونه ی دیگر؛ هنگامی که فست فود ها پا به صنعت غذایی گذاشتند، بازاریابی اجتماعی نیز نتوانست توازن را حفظ کند زیرا، در عین حال که به خواسته های مشتری یعنی سرو غذای سریع و صرفه جویی در زمان پاسخ می داد اما، بسته بندی بیش از حد راحت این نوع غذاها به محیط زیست جامعه لطمه می زد و زباله های بیش از حد تولید می کرد و از یک سو حجم بالای نشاسته در این نوع غذا ها تا حدود زیادی سلامت مصرف کننده را نیز با خطر مواجه می کرد.

راهکار

بازاریابی اجتماعی برای ایجاد توازن تصمیم گرفت مفهوم جدیدی را در خود بگنجاند تا بتواند بر نقاط ضعف خود غلبه کند. بنابر این بازاریابی مبتنی بر انسانیت و یا بازاریابی زیست محیطی به مفاهیم پایه ایی آن اضافه شد.

در نتیجه؛ این نوع بازاریابی مکلف شد تا هم بر محیط زیست لطمه نزد و هم بر منفعت مصرف کننده زیانی وارد نسازد تا بتواند در جهت مثبتی به ارتقا فروش و حفظ ملاک ها و ملاحظه های اجتماعی _ اخلاقی توجه نماید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

روشهای تعیین و اجرای اهداف طرح بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

سایت بازاریابی به نقل از آلامتو :داشتن یک طرح خوب برای بازاریابی به تنهایی کفایت نمیکند شما باید روش اجرایی مناسب برای دستیابی به اهداف طرح بازاریابی خود داشته باشید.

هر سازمانی برای کسب موفقیت نیاز به تولید حجم قابل قبولی از درآمد دارد که البته این میزان درآمد ارتباطی با صنعت که در آن فعال است یا مدل کسب‌وکاری که از آن پیروی می‌کند، ندارد؛ بلکه فقط باید قادر به فروش خدمات و محصولات خودش از طریق یک طرح بازاریابی باشد.

دپارتمان بازاریابی هر سازمان نقشی حیاتی در کمک کردن به آن سازمان به اهداف خودش بازی می‌کند. از تعیین بازار هدف گرفته تا قیمت‌گذاری، توسعه محصول، بسته‌بندی تا تبلیغات و فروش؛ به عبارتی فعالیت‌های مرتبط با بخش بازاریابی شامل مجموعه گسترده‌ای از فعالیت‌ها می‌شود که موجب هدایت رشد یک شرکت بوده و نقشی محوری در کمک به حرکت روبه‌جلو شرکت بازی می‌کند.

اکنون‌که با مجموعه گسترده‌ای از وظایف واحد بازاریابی در سازمان آشنا هستید، به چند نکته ساده اشاره می‌کنم که در زمان تعیین و تعریف اهداف بازاریابی باید همواره در ذهن داشته باشید:

۱- اهداف هوشمندانه یا SMART انتخاب کنید

منظور از اهداف هوشمندانه یا smart درواقع اهدافی است که دارای ۵ ویژگی مشخص بودن، قابل‌اندازه‌گیری بودن، قابل‌دستیابی بودن، واقع‌گرایانه بودن و محدود به زمان بودن باشند. در نظر داشتن تمامی ویژگی‌های فوق برای اثربخشی هر طرح بازاریابی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. برخی از مدیران بازاریابی گاهی خود را در وضعیتی می‌بینند که تنها مشغول تهیه برنامه و چشم‌اندازهایی برای آینده‌ای هستند که به‌هیچ‌وجه در این چارچوب قرار نمی‌گیرند. تعیین اهداف مبهمی که ازلحاظ عملکردی قابل‌اندازه‌گیری نیستند، واقع‌گرایانه نیستند یا زمانی برای اجرا آن‌ها در نظر گرفته نشده است، همه و همه درنهایت می‌توانند منجر به نابودی یک شرکت شوند، چراکه بیش از هر چیز به یک بادکنک شبیه بوده و با کوچک‌ترین فشاری از هم می‌پاشند.

۲- اهداف را با طرح کسب‌وکار تدوین‌شده ترکیب کنید

درحالی‌که به‌طور مشخص واحد بازاریابی در هر سازمانی یک واحد بسیار مهم است، اما باید توجه داشت که این خصوصیت تنها مختص این واحد سازمانی نیست. دیگر واحدها نیز همانند منابع انسانی، مالی و زنجیره تأمین هم در شکل دادن به یک‌چشم انداز سودمند هستند. پس ضروری است که طرح‌های بازاریابی در هماهنگی کامل با برنامه‌های دیگر واحدها و بخش‌ها تنظیم شوند. به‌عنوان‌مثال، در یک طرح بازاریابی همواره میزان بودجه‌ای که می‌تواند به آن اختصاص یابد در نظر گرفته شود که در این رابطه باید از واحد مالی استعلام شود و به‌تنهایی و مستقل از اعداد در این طرح استفاده نکرد.

۳- به‌شدت فروش خود را زیر نظر داشته باشید

درحالی‌که حوزه فروش و بازاریابی ازنظر آکادمیک ازجمله علومی هستند که در کنار هم در نظر گرفته‌شده و باهم تدریس می‌شوند، در مقوله اجرا این دو حوزه کاملاً جدا از یکدیگر در نظر گرفته می‌شوند. اهداف بازاریابی و فروش باید دست در دست هم پیش بروند و به‌منظور تعریف اهداف بازاریابی این موضوع درواقع به‌هیچ‌وجه قابل‌مذاکره و اغماض نیست. بسیاری از مواقع دیده می‌شود که اهداف تعیین‌شده برای بازاریابی در مقام توجیه برای واحد فروش، غیرممکن تلقی می‌شوند. در چنین مواقعی ازآنجایی‌که هیچ بازگشت سرمایه در قالب فروش محصول اتفاق نمی‌افتد، بخش عمده‌ای از هزینه‌های انجام‌شده توسط تیم بازاریابی، درواقع به سطل زباله وارد می‌شود.

۴- شاخص‌های کلیدی عملکرد را به‌صورت شفاف و دقیق برای خود تعریف کنید

تعریف کردن شاخص‌های کلیدی عملکرد به‌منظور درک چگونگی اندازه‌گیری اثربخشی طرح‌ها و کمپین‌های بازاریابی بسیار اهمیت دارد. بدون در نظر گرفتن این مورد شرکت موردنظر درواقع در حال سرازیر کردن بودجه خود در چاهی به انتها است که از چگونگی اندازه‌گیری موفقیت خود اطلاعی نداشته و نمی‌تواند سود یا زیانی را به طرح‌های بازاریابی خود مرتبط بداند.

۵- نشان‌ها و معیارهای منظمی را برای دریافت بازخورد تعیین کنید

قرار دادن نشان‌ها و معیارهای منظم برای ارزیابی پیشرفت طرح بازاریابی از مهم‌ترین بخش‌های هر طرح بازاریابی است. ارزیابی در بازه‌های زمانی منظم به شرکت کمک می‌کند تا به‌خوبی نقاط قوت را شناسایی کند و حوزه‌هایی که نیاز به توجه بیشتر دارند را هم به‌خوبی بشناسد. اگر مدیران در جلسه‌ای تنها پس از پایان اجرا یک طرح بازاریابی به ارزیابی اثربخشی آن بپردازند، دیگر دیر شده است. اصلاح منظم و زمان‌بندی‌شده در این مورد بسیار اهمیت دارد.

موارد ذکرشده در بالا همه و همه تنها موارد اصلی و پایه‌ای است که در زمان تدوین یک طرح بازاریابی برای یک سازمان باید مدنظر داشته باشیم. البته موارد دیگری هم مطمئناً وجود دارد که می‌تواند موردبررسی قرار بگیرد، اما این نکات از مهم‌ترین‌هایی هستند که پس از به نتیجه رسیدن یا احیاناً نرسیدن طرح بازاریابی، نتیجه را بیش از هر چیز مدیون آن‌ها خواهید دانست.

 

بازاریابی و برررسی ابعاد متنوع آن

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بازاریابی شغلی است که از پویایی زیادی بهره می گیرد. این پویایی سبب شده است این شغل دارای ابعاد متنوع نیز باشد. ابعاد بازاریابی بسیار متنوع و جذاب است. در کتاب چگونه یک ویزیتور و بازاریاب حرفه ایی شویم ابعاد متفاوت این حرفه به رشته ی نگارش در آمده است که در این مطلب به دو بُعد از ابعاد بازاریابی اشاره خواهیم کرد.

بازاریابی فعالیتی است که نیاز به شناخت ابعاد دیگری چون بازارشناسی، بازاریابی، بازارسازی، بازارگردی، بازارسنجی، بازارداری و بازارگردانی دارد.

همان طور که متوجه شده اید، بازاریابی فعالیتی اجتماعی است و در کنار بُعد اجتماعی این حرفه، بعُد مدیریتی نیز بدون شک مطرح است. شناخت ابعاد بازاریابی به ما می آموزد که در این حرفه با تعامل داشتن با دیگران رشد می کنیم. زیرا نمی توان بدون تعامل سازنده، به یک بازاریاب موفق تبدیل شد.

به غیر از شناخت ابعاد مختلف بازاریابی باید دانست که، کسب رضایتمندی مشتریانِ مختلف نیز اهمیت فراوان دارد. زیرا رضایت مشتری می تواند منجر به خرید مجدد او شود و این بهترین اتفاق در این حرفه است. مشتری می تواند با رضایتی که به دست می آورد به یک مُبلغ تبدیل شود و نقش مهمی را ایفا نماید بنابر این، در کنار سایر ابعاد این حرفه، توجه به مشتری نیز اهمیت فوق العاده ایی دارد. تمام موار ذکر شده ما را به این سمت رهنمون می کند که؛ بازاریابی حرفه ایی اجتماعی است که به غیر از ارتباط با مردم، تعامل بسیاری با سایر رشته ها نیز دارد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

توسعه بازار هدف با وسعتِ نگرش

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

 در طول چهار دهۀ گذشته، شرکت مس با همۀ نقاط قوت و ضعف، توانسته از مسیر پرپیچ‌وخم اقتصاد کشور و ناملایمات اقتصاد جهانی عبور کند و به‌عنوان یکی از بزرگ‌ترین و سودآورترین بنگاه‌های اقتصادی، وارد دهۀ پنجم عمر اقتصادی خود شود. در این میان، شرکت‌ها در صورتی‌که نتوانند نگرش سنتی و قدیمی اقتصادی را تغییر دهند و موانع داخلی و بین‌المللی سودآوری خود را رفع کنند، با مشکلات فراوانی روبه‌رو خواهند شد که ممکن است حیات اقتصادی آن‌ها را به خطر بیندازد. «شهرام سعید» مدیر فروش و بازاریابی شرکت ملی صنایع مس ایران، در یادداشتی برای نشریۀ «عصر مس» موانع سودآوری شرکت مس را بررسی کرده است.

مدیریت بهینه بازار

قیمت‌ها و عرضه و تقاضا با هم رابطۀ مستقیم دارند. در سطح بین‌الملل، تجار، تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان بزرگ همواره با اقدامات مختلف و تغییر استراتژی‌ها در راستای مدیریت قیمت‌ها و بهره جستن از آن‌ها اقدام می‌کنند. در این میان، کمپانی‌هایی که کسب‌وکارهای متنوع دارند، می‌توانند مؤثرتر واقع شوند؛ زیرا که نداشتن وابستگی به یک کسب‌وکار به‌عنوان یک نقطۀ قوت، می‌تواند فرصت‌های زیادی ایجاد کند. به همین ترتیب، داشتن پرتفولیویی از محصولات، دست کمپانی را برای بهره بردن از وضعیت بازار در شرایط مختلف باز می‌‌کند.

شرکت ملی صنایع مس ایران نیز یک تولیدکننده با داشتن سبدی از محصولات است که با مدیریت صحیح آن می‌تواند بیشترین بهره را از شرایط بازار ببرد؛ اما نکتۀ مهم در این میان، «وسعت نگرش» است. نگاه سنتی رایج در شرکت‌ها، صرفاً معطوف به فروش محصولات تولیدی است؛ حال‌آن‌که توجه به پتانسیل‌های ارزشمند شرکت، به‌ویژه اعتبار داخلی و بین‌المللی، حاکی از این است که علاوه بر بهره جستن از درآمد فروش محصولات تولیدی، می‌توان به تجارت نیز توجه داشت.

به بیان دیگر، می‌توان در کنار فروش محصولات تولیدی شرکت، عملیات خریدوفروش (تجارت) را نیز انجام داد. این اقدام در گذشته در یک مقطع زمانی به انجام رسید ولی در ادامه متوقف شد، درصورتی‌که لازم است در برنامه‌ها و اهداف شرکت به‌صورت دائم و مستمر قرار گیرد. البته نباید به‌صرف خرید کالا و عرضۀ آن در یک بازار، به‌عنوان‌ مثال بازار داخل، بسنده کرد؛ بلکه لازم است با هدف‌گذاری‌های درست و برنامه‌ریزی، بازار هدف را نیز توسعه داد. شاید برای تصاحب بازار و توسعۀ آن، در گام اول بهتر باشد با یک شریک خوب اقدام به این کار کرد یا از راهکارهای دیگر با توجه به شرایط و مقتضیات مربوط استفاده کرد؛ اما در هر صورت اگر بزرگ‌تر بیندیشیم، هدفمند و با برنامه‌ریزی کار کنیم، بیشتر مطالعه کنیم و ارتباطات بین‌المللی مؤثرتر داشته باشیم، قطعاً این موفقیت حاصل می‌شود. از سوی دیگر، ثبات در تصمیمات و رفتار شرکت، انعطاف‌پذیری در عملیات اجرایی و گیر نیفتادن در روش‌ها و بروکراسی‌ها، از جمله مؤلفه‌های سازنده است. متأسفانه به علت شرایط خاص کشور و وضعیت بازار و شرکت، بروکراسی نسبتاً زیادی در شرکت حاکم است و به همین دلیل، انعطاف‌پذیری بسیار کم‌رنگ شده است.

مواردی که مطرح شد، عمدتاً از جنس فاکتورهای درون‌سازمانی هستند؛ اما عوامل برون‌سازمانی (حاکمیتی و بین‌المللی) نیز وجود دارند که بعضاً از سطح تأثیرگذاری بالایی نیز برخوردارند. ازجمله مهم‌ترین آن‌ها، اجرای ناقص مبحث «خصوصی‌سازی» شرکت‌ها و واقع‌شدن در شرایط برزخیِ «خصولتی» است. اهداف، سیاست‌ها و عملیات اجرایی در یک شرکت خصوصی با یک شرکت دولتی تفاوت دارد و به همین ترتیب، مدیریت یک شرکت خصوصی با یک شرکت دولتی متفاوت است و…؛ درحالی‌که در شرایط موجود همه‌چیز درهم‌آمیخته شده است. از این‌رو همواره عواملی هستند که با عوامل دیگر در تضاد بوده و این تضادها و تناقضات در اکثر موارد کاهنده و کند‌کننده هستند.

ساختار اقتصادی کشور، هم حاکمیتی است که با اقتصاد آزاد فاصله دارد و هم اهداف و سیاست‌های کلان اگر مشخص‌شده باشند، غیرشفاف و کوتاه‌برد بوده که امکان برنامه‌ریزی بلندمدت و مطمئن را سلب می‌کند. از سوی دیگر، تحریم‌های بین‌المللی به‌ویژه مشکلات نقل‌وانتقال پول، عدم امکان استفاده از سیستم‌های پوشش ریسک (Hedging) و… نیز ازجمله موارد مؤثر بر عملیات فروش هستند. اما علی‌رغم وضعیت موجود که به‌طور مجمل به آن اشاره شد و از سوی دیگر مشکلات حادث‌شده در حوزۀ تولید، سعی شده با مدیریت بهینۀ عملیات، استفاده از واردات، تنظیم عرضه، هماهنگی با مشتریان (داخلی و صادراتی) و بازنگری و جابه‌جایی برنامه‌ها، به‌گونه‌ای اقدام شود تا اهداف و سیاست‌های فروش و حوزۀ مالی اقتصادی در سال جاری محقق شود. تصویر فوق از آن ‌جهت ترسیم شد که چنانچه روزی تحقق یابد، می‌توان به‌مثابه یک شرکت در طراز بین‌المللی، بسیار بیشتر از آنچه امروز از فرصت‌های پیش‌آمده استفاده شده، بهره برد.

بازاریابی و شناسایی بازار

بازاریابی و شناسایی بازار و مشتریان، یکی از ارکان حصول موفقیت در کسب‌وکار و توسعۀ بازار هدف، کاهش ریسک و افزایش درآمد به‌شمار می‌رود. بازاریابی مخصوصاً در شرایط سخت و نامناسب بازار اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، وقتی‌که محصول به‌سختی به فروش می‌رسد.
در طول سال‌ها یک بانک اطلاعاتی از مشتریان ایجاد شده و همواره در حال به‌روزرسانی و تکمیل است. بخش وسیعی از بازار این شرکت را صنایع و شرکت‌های داخلی تشکیل می‌دهند که عملکرد سالانۀ آن‌ها رصد می‌شود و در طول سال نشست‌های متعددی برگزار و تبادل‌نظر می‌شود. به‌علاوه این‌که همه‌ساله از شرکت‌ها نظرسنجی شده تا در راستای مشتری‌مداری و رضایت‌مندی بیشتر که درواقع منتج به توسعۀ بازار می‌شود، اصلاحات و اقدامات لازم اعمال شود.

با توجه به وضعیت بازار و نوع محصول، بازاریابی و شناسایی مشتریان در سطح جهانی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. معمولاً شرکت‌ها در گذر زمان سعی می‌کنند شرکای تجاری مطمئن برای خود به‌دست بیاورند؛ زیرا که اعتبار، که باگذشت زمان حاصل می‌شود، بستر و پایۀ روابط تجاری مستحکم و موفق به‌شمار می‌رود. ارتباط مؤثر با جهان، رمز موفقیت در این زمینه است. سمینارها، کنفرانس‌ها و مجامع بین‌المللی، درگاه‌های شناسایی و پل‌های ارتباطی بین شرکت‌های مختلف هستند. موقعیتی که به‌ این ‌ترتیب ایجاد می‌شود، فرصتی است که همۀ دست‌اندرکاران آن حوزه (مثلاً مس) را در یک مکان و به‌اصطلاح زیر یک سقف می‌توان دید.

درواقع، با کمترین هزینه، فرصت شناسایی و رایزنی برای فروشندگان و خریداران فراهم می‌آید. ازجمله کارهایی که در این زمینه در سال ۲۰۱۵ (نیمۀ دوم سال ۱۳۹۴) به‌صورت گسترده انجام شد و میوۀ آن در سال ۲۰۱۶ (۱۳۹۵) به ثمر نشست، که همچنان نیز شرکت از آن بهره‌مند می‌شود، بازاریابی گسترده‌ای بود که طی برگزاری کنفرانس‌های SMM و CESCO-ACW که هر دو در چین برگزار شدند، انجام گرفت. نکتۀ مهم در این زمینه، حضور مستمر در سمینارها و گردهم‌آیی‌های بین‌المللی مرتبط است تا همواره فرصت دیدن و دیده‌شدن وجود داشته باشد.

تنوع در روش‌های فروش

هم‌اکنون عملیات فروش در بازار داخل از طریق بورس (عرضۀ کالا در شرکت بورس کالای ایران) و به‌صورت نقدی و اعتبارات اسنادی سه‌ماهه انجام می‌شود و در بازار خارج (صادرات) از طریق انعقاد قراردادهای فروش و عمدتاً به‌صورت نقدی صورت می‌پذیرد؛ زیرا که به علت رفع نشدن کامل تحریم‌ها، روابط مستقیم بانکی برقرار نشده؛ بنابراین، استفاده از LC بسیار مشکل یا انجام‌نشدنی است. تنوع در روش‌های فروش، ازجمله راهکارهای توسعۀ فروش و بازار هدف بوده که با توجه به وضعیت و مقتضیات بازار، اتخاذ شده و درنتیجه می‌تواند بر سودآوری شرکت مؤثر باشد.

در شرایط نرمال، شرکت‌ها با نیت حفظ و ارتقای منافع خود، از روش‌های مختلف برای افزایش سود، توسعۀ بازار، حذف رقبا و تسهیل روابط تجاری استفاده می‌کنند. فروش همچنین بستر مناسبی برای تأمین مالی و جذب سرمایه است. فروش و به‌طورکلی انجام معامله، یک عملیات دوطرفه است که براساس تعامل بین طرفین و با توجه به شرایط و مقتضیات زمانی بازار انجام می‌شود و موفق‌ترین آن زمانی حاصل می‌شود که شرایط برد- برد برقرار شود. در سطح بازار می‌بینیم که یک فروشنده براساس اعتبارسنجی و شناخت مشتری، به‌راحتی می‌تواند کالای خود را نقد، قسطی با یا بدون پیش‌دریافت، اعتبار اسنادی (LC)، اعتباری بدون دریافت تضمین یا با اخذ تضامین مختلف (نظیر چک، سفته، سند، ضمانت‌نامۀ بانکی و…) و… به فروش رساند که تمام این‌ها براساس شرایط بازار تعیین می‌شوند و در حفظ و توسعۀ بازار و مشتریان مؤثرند. قطعاً هریک از روش‌های فروش، ریسک‌های خود را دارند و البته پوشش ریسک نیز هزینۀ متناسب خود را در پی دارد.

در این‌جا، یک‌طرف شرکت ملی صنایع مس ایران است که به‌عنوان یک شرکت خصولتی، تولیدکنندۀ عمدۀ مس محسوب می‌شود و یک‌طرف چندین شرکت با توانایی‌های مختلف هستند و در این ‌بین، بستر بورس و نهاد حاکمیت نیز وجود دارد. در شرکت بورس کالا هنوز تمام شرایط انجام معامله، آن‌گونه که در استانداردهای بین‌المللی قابل انجام است، عملیاتی نشده است و نهاد حاکمیت نیز هنوز به‌طور کامل تکلیفش را با اقتصاد و شرکت‌ها مشخص نکرده است (رجوع شود به آیتم اول که به‌صورت خلاصه به مواردی نظیر خصوصی‌سازی، سیاست‌گذاری و… اشاره شده است)؛ هم بعضاً سیاست‌گذاری می‌کند و هم در اجرا وارد می‌شود، و همۀ عوامل یادشده در اتمسفری خاص در کشور در حال کار هستند.

درنتیجه، ناگفته مشخص است که شرایط به‌گونه‌ای نیست که بتوان به‌راحتی از تمام روش‌ها استفاده کرد و بهره برد. اما به‌رغم شرایط خاص موجود، شرکت مس توانسته است با استفاده از اعتبار بین‌المللی خود، هم عملیات فروش را انجام دهد و هم با اخذ پیش‌دریافت‌ها در راستای تأمین سرمایه و نقدینگی لازم برای اجرای طرح‌های توسعه اقدام کند.

تأثیرات حضور در بورس لندن و شانگهای

عضویت در بورس فلزات لندن (ثبت محصول در LME) باعث می‌شود که شرکت‌های خریدار با توجه به اعتبار بورس مذکور، محصول ثبت‌شده را به‌راحتی بپذیرند و این، به فروشنده در زمان مذاکره قدرت چانه‌زنی بیشتری می‌دهد. محصول LME Registered در تمام دنیا به‌راحتی شناخته و پذیرفته می‌شود؛ زیرا که خریدار به ‌این‌ ترتیب مطمئن می‌شود که محصول مذکور استانداردها و الزامات کیفی مورد نظر را پاس کرده است؛ اما عضویت در بورس‌های یادشده، مزایای دیگری نظیر استفاده از ابزارهای آن‌ها ازجمله انجام معاملات، Hedging یا پوشش ریسک، استفاده از انبارهای مربوط و… نیز دارد. تاکنون این شرکت در چندین مقطع اقدام به عضویت در بورس‌های مذکور کرده، اما به علت تحریم‌های بین‌المللی میسر نشده است.

کاهش هزینه‌های عملیاتی فروش

مؤلفه‌های مؤثر بر هزینه‌های عملیاتی فروش، به‌طور کلی از دو منظر قابل ‌بررسی هستند؛ مؤلفه‌های درون‌سازمانی، آن‌هایی که کنترل آن‌ها در اختیار سازمان یعنی شرکت ملی صنایع مس ایران است یا سازمان سهم بیشتری در تعیین و کنترل آن‌ها دارد و مؤلفه‌های برون‌سازمانی؛ مواردی شامل قوانین و مقررات کشور و سیاست‌های اعمال‌شده از سوی نهاد حاکمیت و همچنین، مقررات و شرایط بین‌المللی که بر عملیات فروش تأثیرگذارند.

اساس موفقیت در عملیات فروش و انجام آن با کمترین هزینه، برنامه‌ریزی‌های دقیق و منسجم کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت است. اگر شرایط به‌گونه‌ای در شرکت مدیریت شود که بتوان اهداف را حداقل برای دوره‌های سالانه، ۵ساله و ۱۰ساله، تعیین و استراتژی‌ها و برنامه‌های تحقق آن‌ها را مدون و در یک سیستم منسجم و یکپارچه مانیتور کرد، می‌توان تمام فعالیت‌های شرکت ازجمله فروش را با بهترین کیفیت و کمترین هزینه انجام داد. در یک چنین فضایی، مسئولیت‌پذیری و پاسخ‌گویی جایگاه خود را به‌خوبی پیدا می‌کند و تصمیمات بر پایۀ اصول و ملاحظات فنی اقتصادی اتخاذ می‌شود.

انعقاد قراردادهای بلندمدت، علی‌الخصوص با مصرف‌کنندگان و تجار بزرگ، و فروش منظم کالاها از دیگر موارد بااهمیت و اثرگذار است. به‌ویژه حالا که شرکت بزرگ‌تر و میزان تولیدات آن بیشتر شده، این امر اهمیت بیشتری پیدا می‌کند؛ زیرا که هزینه و ریسک نگه‌داری محصولات ‌زیاد است. همچنین، ورود منظم جریان نقدینگی به شرکت، در سایۀ انعقاد قراردادهای بلندمدت میسر می‌شود. از سوی دیگر، شرکت‌ها بعضاً حتی تا ۹۵درصد نیاز خود را به‌صورت قراردادهای بلندمدت خریداری می‌کنند تا با اطمینان کامل، فعالیت‌های خود را عملیاتی کنند. فروش به‌صورت نقدی (Spot) ریسک‌های زیادی دارد که در شرایط تحریمی این مخاطرات دوچندان می‌شوند.

هیچ شرکت موفقی در دنیا وجود ندارد که عمدۀ محصول یا مادۀ اولیۀ خود را از طریق Spot فروخته یا تأمین کند؛ زیرا که علاوه بر این‌که برنامه‌ریزی و تحقق انجام فعالیت‌های شرکت را ناممکن می‌سازد، عدم حصول شرایط بهتر یا نبودِ مشتری حتی می‌تواند منجر به ورشکستگی شرکت شود.

همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، اجرای ناقص خصوصی‌سازی، نامشخص بودن مسئولیت‌ها و حوزۀ اختیار و دخل و تصرف‌ها، عدم شفافیت سیاست‌های کشور در حوزۀ اقتصاد و تجارت (به‌عنوان‌مثال عبارت خام‌فروشی و بهره‌جویی‌های صورت‌گرفته در فضای کشور و وقت و انرژی‌ای که از شرکت‌ها ازجمله شرکت ملی صنایع مس ایران برد، هنوز فراموش نشده است)، تحریم‌ها و نداشتن امکان نقل‌وانتقال مستقیم پول از طریق سیستم بانکی کشور در فضای بین‌الملل و ریسک‌های مترتب بر آن، تعرفه‌های بورس، حقوق گمرکی، حقوق و عوارض بندری، تعرفۀ زیست‌محیطی و عوارض آلایندگی و بسیاری موارد دیگر، ازجمله عوامل برون‌سازمانی هستند که بر هزینه‌های فروش تأثیر می‌گذارند.

مشکلات قانون مالیات بر ارزش‌افزوده در حوزۀ فلزات گران‌بها، یکی دیگر از این قبیل موارد است که بر فروش این شرکت تأثیر گذاشته است. با توجه به شکل‌گیری و توسعۀ صنایع بازیافت فلزات گران‌بها از کنسانترۀ فلزات گران‌بهای تولیدی این شرکت، بنابراین، کالای مذکور عمدتاً در بازار داخل کشور به فروش می‌رسیده است. در سال‌های اخیر با افزایش نرخ مالیات بر ارزش ‌افزوده، میزان خرید کنسانترۀ فلزات گران‌بها توسط شرکت‌ها و صنایع بازیابی‌کننده، کاهش ‌یافته است.

پیرو اعلام شرکت‌های خریدار، علت این امر آن است که خریداران این محصول موظف به پرداخت مالیات بر ارزش ‌افزوده بوده‌اند، اما مشتریان آن‌ها که عمدتاً سازندگان و تجار زیورآلات طلا و نقره هستند مالیات مربوط را نمی‌پردازند، بنابراین، این خریداران با ضرر زیادی مواجه شده‌اند و بدین‌‌ترتیب، حجم خرید افت بسیاری کرده است. به‌منظور جبران بخشی از این شرایط سخت و کمک به صنایع یادشده، شرکت ملی صنایع مس ایران شرایط ویژه‌ای را تنظیم و عملیاتی کرده است؛ اما همچنان خرید در مقادیر بسیار اندک انجام می‌شود.

علاوه بر تولید منظم، هم‌اکنون بالغ ‌بر ۶۰۰ تن از کالای مذکور در انبارهای شرکت موجود است که نه‌تنها فروش کالا در زمان مربوط صورت نگرفته و درآمد آن واصل نشده و درواقع هزینۀ فرصت ازدست‌رفته برای شرکت ایجادشده (شایان ‌ذکر است محصول اشاره‌شده محصول گرانی است و مشتریان خاص خود را دارد)، بلکه هزینه‌های بیمه و انبارداری و نیز ریسک‌های متعدد دیگر به شرکت تحمیل شده است.

منبع: مس پرس

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

تاثیر مشاوره بازاریابی در موفقیت شخص کارآفرین

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تاثیر مشاوره بازاریابی در موفقیت شخص کارآفرین

کارآفرین شخصی است که ایده های شکل گرفته در ذهن خود را بر اساس منابعی که در اختیار دارد آغاز می کند. یک کارآفرین در ابتدای شکل گیری کسب و کار خود ممکن است با سختی های زیادی رویرو باشد که می تواند از بورکراسی های اداری تا تامین منابع مالی و شرایط فروش و بازاریابی را پیش رو داشته باشد با این حال، برای این بتواند از سد هایی که پیش رویش شکل می گیرد عبور کند ناگزیر است که از مشاوره بازاریابی استفاده کند. بسیاری از مشاورانی که به کارآفرینان مشاوره بازاریابی می دهند در واقع به آن ها کمک خواهند کرد تا دیدِ بهتری را نسبت به بازار داشته باشند زیرا؛ بسیار محتمل است که حتی یک کارآفرین با انگیزه نیز از شرایط بازار در یک صنعت اطلاع کافی نداشته باشد و این شرایط نقش مشاوره بازاریابی را پُر اهمیت تر می نماید.

در کسب و کار های کوچک آشنایی با شرایط فروش محصول و یا شیوه های بازاریابی محصول مهم است زیرا، در هر صنعتی رقیبان قدرتمندی وجود دارند که می توانند کسب و کار های کوچک را در فشار قرار دهند تا جایی که عرصه برای فعالیت آنان تنگ و غیر قابل تحمل شود. مشاوره بازاریابی به کارآفرینان کمک می کنند تا شناخت بهتری از رهبر بازار و شیوه های بازاریابی آن ها به دست آورند. در واقع مشاوره بازاریابی با تجزیه و تحلیل شرایط بازار به کارآفرینان چارچوبی را ارایه می کند تا آن ها بتوانند بهتر با رقیبان قدرتمند خود مبارزه کنند.

در گذشته های دور نقش مشاوره بازاریابی آن چنان مهم نبود و یا به بیان بهتر هر کسب و کاری در هنگام شکست به آن مراجعه می کرد اما، امروزه مشاوره بازاریابی آن چنان مهم است که از آغاز یک فعالیت تجاری شروع می شود و به رشد و بالندگی آن کمک خواهد کرد.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

انواع تقسیم بندی بازار در بازاریابی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تقسیم بندی بازار راهبردی در بازاریابی است که شامل تقسیم بازار هدف گسترده به زیر مجموعه ‌های مصرف کنندگان، مشاغل یا کشور هایی است که نیاز ها، علایق و اولویت ‌های مشترک دارند یا اینگونه تصور می ‌شود، سپس طراحی و اجرای راهبرد هایی برای هدفمند ساختن آن ‌ها می ‌باشد. راهبرد های تقسیم بندی بازار به طور کلی برای شناسایی و تعریف بیشتر مشتریان هدف به کار می‌ روند و داده ‌های پشتیبانی کننده برای عناصر برنامه بازاریابی از جمله موقعیت یابی برای دستیابی به هدف های بازاریابی خاص فراهم می ‌کنند. بنگاه ‌ها ممکن است راهبرد های تمایز محصول را ایجاد کنند یا رویکردی غیر متمایز را در پیش گیرند از جمله محصول ها یا خط تولید خاص، بسته به تقاضای خاص و دیدگاه‌ های بخش هدف.

انواع تقسیم بندی بازار در بازاریابی :

  • تقسیم بندی جغرافیایی
  • تقسیم بندی جمعیت شناختی
  • تقسیم بندی رفتاری
  • تقسیم بندی روان نمودار شناختی
  • تقسیم بندی وابسته به موقعیت
  • تقسیم بندی طبق مزایا
  • تقسیم بندی فرهنگی
  • تقسیم بندی حساب چند متغیره

تقسیم بندی جغرافیایی

بازاریابان می‌توانند بازار را طبق معیار های جغرافیایی از جمله :

  • ملیت
  • ایالت
  • منطقه
  • کشور
  • شهر
  • محله یا
  • کدپستی تقسیم کنند.

رویکرد خوشه جغرافیایی داده‌ های جمعیت شناختی را با داده ‌های جغرافیایی ترکیب می‌کنند تا پروفایل دقیق‌ تر یا خاص‌تری ایجاد نماید. در خصوص منطقه، در مناطق بارانی، بازاریابان می ‌توانند چیز هایی مثل بارانی، چتر و پوتین لاستیکی بفروشند.

در مناطق گرم، می‌ توان لباس‌ های تابستانی فروخت. هدف یک فروشگاه کوچک ممکن است داشتن مشتریانی از محله‌ های نزدیک باشد در حالی که فروشگاه‌ های بزرگ‌تر بازاریابی را به سمت محله ‌های دیگر در شهر یا منطقه‌ ای بزرگ‌تر هدایت می ‌کنند در حالی که مشتریان دیگر اقلیم ‌ها را نادیده می‌ گیرند. تقسیم بندی جغرافیایی مهم و نخستین گام در بازاریابی بین المللی است و پس از آن تقسیم بندی جمعیت شناختی و روان نمودار شناختی قرار دارد.

با ما همراه باشید تا در قسمت های بعدی شما را با هر کدام از تقسیم بندی های بازار آشنا می کنیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

تعیین بازار هدف

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یکی از مهمترین وظایف یک بازار تقسیم یا بخش بندی بازار و تبدیل آن به بخش های کوچکتر است تا بدین طریق بتواند به بازار هدف خود بهتر دسترسی داشته باشد. به طوری کلیاستراتژی بازاریابی شامل دو بخش اساسی است:

  • گزینش بازار هدف
  • توسعه و تدوین برنامه بازاریابی مؤثر برای موفقیت در بازار انتخاب شده

از این رو بخش بندی بازار هدف به منظور:

  • انتخاب بازارهایی است که ما می خواهیم و یا می توانیم محصولات و یا خدمات خود را به آن عرضه کنیم
  • طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی است که برای پاسخگو بودن به مایحتاج خریداران خود در نظر می گیریم

زمانی که تعداد مصرف کنندگان محصول یا خدمت ما از دو نفر تجاوز می کند، می توانیم بازار خود را تقسیم کنیم. تقسیم بازار سبب می شود تا بازارهای نا مربوط به خرد بازارهای با خصوصیات یکسان تقسیم شوند. تقسیم بازار برای ما مزایای متعددی دارد که می توان موارد زیر را از جمله آنها دانست:

  • با تقسیم بازار می توانیم نیاز هر قسمت بازار را در قبال عرضه محصولات رقبا آزمایش کنیم و میزان رضایت مشتریان را بسنجیم. اگر رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پایینی باشد، می توانیم از این موقعیت برای فروش تولیدات یا خدمات خود استفاده کنیم.
  • با استفاده از اطلاعاتی که از هر یک از بازارهای کوچک شده بدست می آوریم می توانیم، بودجه های بازاریابی متناسبی را با آنها اختصاص دهیم.
  • با شناخت دقیق خرده بازارها، می توانیم  در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کنیم و برای جلب رضایت بیشتر گروه های مصرف کننده تلاش نماییم.

اما تقسیم بندی بازار چیست؟

یک بازاریاب حرفه ای با توجه به نیازها و خواسته های متفاوت خریدارانش، آنها را به گروه های مختلفی تقسیم می کند. خرده گروه های تقسیم شده، دارای مشترکات زیادی در نوع نیاز و خواسته هستند و بدین ترتیب با کمترین هزینه و انرژی به سطح بالای از مشتریان می تواند سرویس دهد. در واقع تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از امکانات شرکت و توانایی خودمان است.


پیش بینی فروش در بازار هدف

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

بعد از اینکه بازار راتقسیم کرده و توانستیم بازار هدف خود را بیابیم حال نوبت این است که با یک پیش بینی مناسب برای فروش به برنامه ریزی مناسب و اصولی برسیم. اگرچه پیش بینی فروش ابزاری مناسب برای عرضه محصولات جدید، برنامه ریزی تولید، تعیین سطوح موجودی لازم و ایجاد روش توزیع، مطلوب است اما اشتباه در  تخمین آن میتواند منجر به هزینه های بسیاری شود. اگر میزان تقاضای برآورد شده بسیار بیشتر از تقاضای واقعی پیش بینی شود به افزایش بیش از اندازه سرمایه گذاری شرکت در تولید منجر شده و با هدر دادن منابع مالی سودآوری را کاهش خواهد داد. و اگر تقاضای برآوردی بسیار کمتر از تقاضای واقعی برآورد شود شرکت تحرک و سرمایه گذاری خود را کاهش خواهد داد و نمیتواند از فرصت های بالقوه استفاده لازم را ببرد و ممکن است حتی نتواند به تقاضای مشتریانش نیز به دلیل کاهش تولید، پاسخ دهد. برای اینکه بتوانیم میزان فروش را پیش بینی کنیم ابتدا باید بتوانیم اندازه و سهم بازار خود را تخمین بزنیم.

اندازه بازار به تعداد خریداران بستگی دارد، خریدارانی که دارای سه خصوصیت هستند؛ علاقه، درآمد و دسترسی. گام اول اینست که تعداد خریدارانی که به محصولات ما علاقه دارند تخمین بزنیم. البته این به تنهایی کافی نیست زیرا باید دید که آیا این علاقه مندان درآمد کافی برای خرید محصولات ما را دارند؟ هرچه قیمت محصول بالاتر باشد خریداران کمتری متقاضی آن خواهند بود و این به معنی کوچکتر شدن بازار است. همچنین باید توجه داشته باشیم افرادی که علاقه و درآمد کافی برای خرید محصولات ما را دارند باید به آن دسترسی نیز داشته باشند و نیز محدودیتی برای مصرف محصولات نداشته باشند تا بتوانیم آنها را جزو بازار واجد شرایط خود بدانیم و آمیخته بازاریابی خود را به آنها عرضه کنیم. ما بازار هدف خود را از این گروه انتخاب می کنیم  و وقتی که توانستیم آنها را متقاعد کنیم محصول ما را بخرند به بازار تسخیر شده خود دست یافته ایم.

2015-Honda-Civic

هر شرکتی سعی می کند تا بازار خود را گسترش دهد این عمل می تواند از طریق کاهش قیمت جهت گسترش سطح بازار موجود باشد. همچنین شرکت می تواند با افزایش تبلیغات، مصرف کنندگان بی علاقه را به مصرف کنندگان علاقه مند تبدیل کند و بازار بالقوه را توسعه بخشد. همانطور که هوندا این شیوه را با یک برنامه موفق تبلیغاتی و متن انتخابی «شما بهترین آدم ها را سوار بر هوندا خواهید یافت» عملاً به کار گرفت و نتیجه خوبی نیز عایدش شد.

Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید