Skip to main content
Tag

بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش شبکه های اجتماعی در ایران

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

استفاده از شبکه های اجتماعی جهت فروش به یکی از اصول بازاریابی اینترنتی تبدیل شده است و بدون کمک رسانه های اجتماعی مطمئناً برنامه بازاریابی شما بازدهی مناسبی نخواهد داشت.

امروزه شبکه‌های اجتماعی بیش از آنکه برای ما قابل‌تصور باشد در زندگی روزمره جا باز کرده‌اند و این موضوع موجب تلاش‌های بسیار زیاد و جسورانه از طرف فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار جهت منفعت جستن از این زیرساخت‌ها شده است. شاید بهتر باشد اول به این سؤال پاسخ دهیم که بازار شبکه‌ها اجتماعی تا چه میزان اشباع‌شده است؟ بر اساس اطلاعات منتشرشده از طرف سایت استاتیستا که یک مرجع ارائه اطلاعات آماری است، بیش از ۷۳% کاربران اینترنت دارای یک حساب کاربری در یکی از شبکه‌های اجتماعی هستند. یک‌لحظه به این رقم توجه کنید؛ این آمار یعنی از هر ۱۰۰ نفر کاربر اینترنت، ۷۳ نفر دارای یک حساب کاربردی اجتماعی است. چیزی که جالب‌تر است، زمان صرف شده در این شبکه‌هاست. شاید برای صاحبان کسب‌وکارها خیلی جالب نباشد، اما توجه به این نکته ضروری است که هر فردی که به اینترنت دسترسی دارد، بیشترین بخش از زمان آنلاین بودن خود را در این شبکه‌ها می‌گذارند، حتی بیشتر از ایمیل و دقیقاً این موضوع یکی از دلایل اثربخشی و جذابیت کار و فعالیت فروش بازاریابی از طریق این شبکه‌ها است.

توجه کردن به این موضوع و نشان دادن عکس‌العمل احساسی نسبت به آن شاید خیلی ساده باشد، اما توجه به این نکته برای فروشندگان و صاحبان کسب‌وکارها هم ضروری است که این شبکه‌ها به‌هیچ‌وجه نباید به‌عنوان یک ابزارفروش مستقیم مورداستفاده قرار بگیرند. به همین دلیل، قوانین بیان‌نشده‌ای در رابطه با آن‌ها مطرح است که برای موفقیت در عرصه استفاده از آن‌ها باید همواره به یاد داشت، تا از رخداد اشتباه و صدمه خوردن اعتبار و برند شما جلوگیری شود.

در ادامه به برخی از مهم‌ترین‌های آن‌ها اشاره می‌کنم:

۱. نمایش محصولات در مکان مناسب

امروزه زیرساخت‌های اجتماعی بسیاری در دسترس مردم است و هر روز هم به تعداد آن‌ها افزوده می‌شود، پس شناخت بازار هدف شما و اطلاع از اینکه در کجا و از چه طریق می‌توان به آن‌ها دسترسی پیدا کرد، از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

باید توجه داشت که هر یک از انواع شبکه‌های اجتماعی با دیگری متفاوت بوده و هیچ یگانه شبکه اجتماعی وجود ندارد که به‌طور کامل برای یک کسب‌وکار اثربخش واقع شود. مثلاً درحالی‌که فیس‌بوک از رسایی ثابتی برخوردار است و هر نوع محتوایی در آن برای مخاطب قابل‌انتشار است، شبکه پینترست و اینستاگرام بیشتر برای کسب‌وکارهایی مناسب است که به‌صورت بصری با مخاطب تعامل دارند. از طرف دیگر لینکداین برای کسب‌وکارهایی مناسب است که مخاطبین آن‌ها افراد حرفه‌ای و تحصیل‌کرده است. پس نباید سعی کنید محصولات و خدمات خود را در هر شبکه‌ای معرفی کنید، چراکه این کار زمان بسیار زیادی را نیاز داشته و نتایج موردنیاز شمارا احتمالاً برآورده نخواهد کرد. پس اول باید بازار هدف خود را بشناسید، اینکه چه می‌خواهند و در کجا حضور دارند.

۲. تمرکز بر تعامل با مخاطب

از تلاش و فعالیت خود در این شبکه‌ها چه انتظاراتی دارید؟ اهداف خود را مشخص کنید و معیارهای اندازه‌گیری نتایج خود را برای آن‌ها تعیین کنید. اگر فروش در این شبکه‌ها هدف اول شماست، برافزایش تعامل با مخاطب بجای ترفیع و ترویج محصول تمرکز داشته باشید. مطمئناً ترویج محصول شما در سال‌های گذشته مهم‌ترین معیار برای اندازه موفقیت شما بوده، اما زمانه دیگر تغییر کرده است. اکنون ترویج محصول و میزان بازدید کاربران بخش کوچکی از استراتژی شمارا باید تشکیل دهد.

هرقدر بیشتر و بیشتر بر تعامل سازنده با مخاطب تمرکز داشته باشید، بهتر است، چراکه هرقدر تعداد بازدیدها بیشتر باشد، خوب و جالب‌توجه است، اما چیزی که منجر به افزایش فروش شما می‌شود، فقط و فقط تعامل شما با مخاطب است. عملکرد و نتایج حاصل از آن، قیف فروش و وب‌سایت خود را تحلیل کنید و ببینید بهترین راه ایجاد تعامل و دریافت پاسخ از طرفداران خودتان چیست؟ ببینید چطور می‌توانید آن‌ها را به تعامل و ارتباط دوسویه تشویق کنید. در ادامه چندراه و روش مؤثر را در این رابطه یادآوری می‌کنم:

– مطالب و محتوای آموزشی منتشر کنید که مخاطب شما علاقه‌مند به مطالعه آن‌ها باشد

– برای محتوای تهیه‌شده، عناوین جذاب و چشمگیر انتخاب کنید

پیشنهاد امروزتماشای آنلاین قسمت اول سریال ممنوعه با اینترنت رایگان

– گزینه‌های ورود و عضویت در این شبکه‌ها را بر روی سایت خود قابل‌رؤیت و جلب‌توجه کننده کنید

– امکان درج نظر بر روی محصولات را فعال کنید

– یک بخش پرسش و پاسخ معرفی کنید

– مسابقه یا رقابت بین مخاطبان ترتیب دهید

– از طرفداران خود سؤال بپرسید و با آن‌ها مشورت کنید

– و از همه مهم‌تر اینکه . . . در کمترین زمان با نهایت ادب به نظرات آن‌ها پاسخ دهید

شاید بدیهی به نظر برسد، اما بازدیدی از تمام صفحات محصول خود بر روی سایت خودتان داشته باشید و مطمئن شوید که در تمام این صفحات گزینه‌های عضویت در شبکه‌های اجتماعی شما قابل‌رؤیت باشند. اگر وب‌سایت شما شامل یک وبلاگ نمی‌شود، در اولین فرصت آن را فراهم کنید.

۳. همیشه آرایش فروش به خود نگیرید

همچنان که در ابتدای مطلب هم اشاره کردم، شبکه‌های اجتماعی یک ابزار برای فروش مستقیم نیست. این زیرساخت‌ها یک ابزار بسیار قدرتمند برای فروش بیشتر به مخاطبین شماست، اما باید به یاد داشته باشید که استفاده کلیدی و اصلی از آن‌ها در تعامل و اجتماعی بودن است. به یاد داشته باشید که ترویج و تبلیغ مستقیم هیچ تأثیری درفروش نداشته و فقط منجر به دور کردن و دل‌زده شدن مخاطب شما می‌شود.

به طرق زیر می‌توانید منجر به ایجاد تعامل دوطرفه با مخاطبین خود شوید:

– داستان‌های مختلفی را در رابطه با محصول، شرکت و خدمات خود بیان کنید

– آمار و اطلاعات کلیدی در رابطه با محصول و صنعت خود به اشتراک بگذارید

– به‌محض رخداد خبر یا یک به‌روزرسانی در صنعت مربوطه آن را به اطلاع مخاطبین خود برسانید

– ویدئوهای آموزشی تهیه و منتشر کنید

– مطالب خنده‌دار و جالب از زندگی شخصی و کاری خود در دفتر کار و … را به اشتراک بگذارید

۴. از فراخوان به عمل‌های مناسب استفاده کنید

یک بخش مهم درفروش از طریق وب‌سایت و نیز از طریق شبکه‌های اجتماعی اثربخشی فراخوان به عمل‌هایی است که بر روی وب‌سایت یا صفحات خود از آن‌ها استفاده می‌کنید. شاید هزاران هزار نفر صفحات شما در فیس‌بوک یا توییتر را دنبال کنند، اما تعداد بالای دنبال کنندگان در این صفحات هیچ ملاکی برای افزایش فروش شما نیست. اگر می‌خواهید افراد بیشتری متوجه فروش محصول و خدمات شما از طریق این شبکه‌ها شوند، بر اساس شیوه‌ای عمل محور به صحبت کردن با آن‌ها بپردازید، زبان ساده و مشخص بکار بگیرید و از طریق ضرورت و فوریت انجام شدن خرید را به اطلاع مخاطبین خود برسانید.

زمانی که مشغول تهیه و طراحی فراخوان به عمل هستید، باید و باید:

– به‌خوبی با کلمات بازی کنید تا پاسخ مناسب و مخصوص را دریافت کنید

– پرحرارت و جذاب، روشن و البته رک و مستقیم مفهوم خود را بیان کنید

– پاسخ دادن به درخواست و محتوای خود را برای مخاطبین آسان کنید

– گزینه‌های موجود در برابر مشتری برای انتخاب را محدود کنید

برخی از صاحبان کسب‌وکارهای آنلاین چگونگی استفاده از فراخوان به عمل‌ها برای فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی را بلد نبوده و نیز نمی‌توانند بیاموزند. اگر شما از این دسته هستید، از خدمات مشاوره بازاریابی استفاده کنید.

۵. از تصاویر و کارهای گرافیکی بیشتر استفاده کنید

اگر با کسب‌وکارهایی از حوزه‌های سفر، مد و پوشاک و غذا همکاری می‌کنید، توجه داشته باشید که استفاده از عکس به‌شدت بر موفقیت شما اثرگذار است علاوه بر این انتشار جملات مرتبط از بزرگان، کلیشه رفتاری یا فرهنگی، ویدئو و اینفوگرافیک موجب سرگرمی و جذب مخاطبین شما می‌شود. دلیل این کار چیست؟ شاید برای پاسخ به این مسئله بهتر باشد اشاره‌ای داشته باشیم به این گزارش که بیان می‌دارد ۶۵ تا ۸۵% مردم خود را افرادی می‌دانند که به‌صورت تصویری از قدرت یادگیری بالاتری برخوردار هستند. به همین دلیل باید گفت تصاویری که در شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌شود و دارای اطلاعات و یا نکاتی برای یادگیری هستند، به‌مراتب نسبت به متون نوشتاری قابل‌هضم‌تر بوده و بهتر به یاد سپرده می‌شوند. فراموش نکنید که دراین‌بین حتماً از عنصر خلاقیت در محتوای خود استفاده کنید تا از این طریق محتوا تولیدی خود را جذاب‌تر کرده، اعتبار خود را افزایش دهید و فروش خود از طریق شبکه‌های اجتماعی را افزایش دهید.

۶. از دستگاه‌های موبایل غافل نشوید

دستگاه‌های موبایل و همراه یک‌روند نیستند، بلکه باید به یاد داشته باشید که این دستگاه‌ها در حال حاضر در شرایطی وارد تجارت الکترونیک شده‌اند که قرار بر خارج شدن آن‌ها از صنعت نیست. پیش‌بینی می‌شود که فقط در ایالات‌متحده آمریکا تا سال ۲۰۱۸ تقریباً نیمی از فروش‌های انجام‌شده به‌صورت الکترونیک از طریق دستگاه‌ها موبایل و همراه انجام شوند. هرچند که در سال ۲۰۱۴ هم بیش از نیمی از ترافیک ایجادشده در صنعت تجارت الکترونیک از طریق همین دستگاه ایجادشده بود. به همین منظور و جهت دستیابی به حداکثر بازدهی از تلاش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی خود در سطح شبکه‌های اجتماعی باید فروشگاه شما به‌طور مناسب برای استفاده شدن و نمایش بر روی دستگاه‌های موبایل بهینه‌سازی شده باشد.

نکته مهمی که همواره در رابطه با شبکه‌های اجتماعی باید یادآور شد، این است که بازدهی در این شبکه‌ها به‌هیچ‌وجه کوتاه‌مدت نیست و تنها با تمرکز و استمرار در فعالیت‌ها و استفاده از تکنیک‌های فروش در این شبکه‌هاست که می‌توانید به موفقیت دست پیدا کنید. اگر اصول اولیه را به‌خوبی رعایت کنید و بایدها و نبایدهای مطرح‌شده در این مطلب را فراموش نکنید، شاهد شکوفا شدن کسب‌وکار خود ضمن کسب مزیت رقابتی در برابر دیگر رقبا موجود در بازار می‌شوید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

آموزش زبان بدن، دست دادن و صمیمیت!

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

در آموزش زبان بدن نکته های مختلف و متعددی وجود دارد و یک از موارد مهم در آموزش زبان بدن این است که با استفاده از آن چگونه می توان صمیمیت و اعتماد رو به طرف مقابل منتقل کرد. یکی از مواردی که در آموزش زبان بدن به بررسی این موضوع می پردازد نحوه دست دادن است؛ شما می توانید با نحوه ایی که دست می دهید حس اعتماد یا عدم اعتماد را به طرف مقابل خودتان منتقل کنید. در این مطلب به بررسی این حالت در آموزش زبان بدن خواهیم پرداخت:

“دست دادن با دست چپ نشان دادن اعتماد است اما میزان این اعتماد بستگی به این دارد که دست چپ خود را در کدام قسمت دست راست طرف مقابل قرار می دهید، اگر با دست چپ خود آرنج دست راست طرف مقابل را می گیرید این نشان دهنده صمیمیت بیشتر است، گرفتن مچ دست راست طرف مقابل صمیمیت کمتری را نسبت به آرنج منتقل می کند، گرفتن شانه طرف مقابل بیشتر از گرفتن بازو احساس اعتماد را به طرف مقابل منتقل خواهد کرد.استفاده از دست چپ برای دست دادن به شما کمک می کند تا راحت تر وارد حوزه صمیمی فرد مقابل خود شوید. گرفتن بازو و شانه در زمانی به کار می رود که بخواهید احساس صمیمیت بیشتری را منتقل کنید، معمولاً سیاستمدا رها از این روش استفاده می کنند، و استفاده از دست چپ برای گرفتن مچ و آرنج در بین افراد نزدیک توصیه می گردد.”

کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش

مواردی که در بالا به عنوان آموزش زبان بدن مطرح شد می تواند به شما کمک کند تا در ارتباط با طرف مقابل خود بدانید که، چگونه می توانید ارتباط صمیمی بهتری برقرار کنید. بعلاوه استفاده از این راهکار ها در آموزش زبان بدن برای افرادی که به حرفه تجارت و یا بازاریابی مشغول هستند می تواند بسیار مفید باشد زیرا به آن ها در ارتباط بهتر با شرکای تجاری خودشان کمک بهتری خواهد کرد. شما می توانید برای آشنایی بهتر با این موضوع به کتاب زبان بدن در بازاریابی و فروش مراجعه کنید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

چگونه تیم بازاریابی و فروش را به هم نزدیک‌تر کنیم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تیم بازاریابی و تیم فروش دو عبارتی هستند که همیشه در کنار یکدیگر استفاده می‌شوند. اما واقعیت این است که در بسیاری از شرکت‌ها رابطه‌ی خوبی بین اعضای آن‌ها برقرار نیست. این مشکل مختص شرکت‌های کوچک نیست و بسیاری از شرکت‌های میلیون دلاری نیز با آن روبه‌رو هستند. بازاریابان معمولا روی بازاریابی برند و تولید لید یا همان افزایش نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری تمرکز می‌کنند؛ درحالی‌که متخصصان فروش سعی می‌کنند سطح مذاکرات را بالا ببرند و با مشتری‌های بیشتری قرارداد امضا کنند. یکی از تیم‌ها به فکر بهره بردن از ارتباطات طولانی‌مدت است و تیم دیگر به دنبال جلب رضایت فوری.

برخی متخصصان معتقدند همین تفاوت‌ها باعث می‌شود این دو تیم نتوانند فعالیت مشترکی با یکدیگر انجام دهند. اما اگر این اتفاق بیفتد، فرآیند بازاریابی برند، فروش محصول یا خدمات تسهیل می‌شود و کسب‌وکار پیشرفت خوبی خواهد کرد. اعضای تیم فروش نیز می‌توانند با برگزاری کمپین‌های بازاریابی قراردادهای بیشتری امضا کنند. بنابراین زمانی که اعضای تیم بازاریابی و فروش همکاری بیشتری با یکدیگر داشته باشند نتایج بهتری خواهند گرفت. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی راه‌هایی می‌پردازیم که کمک می‌کنند این دو تیم ارتباط بهتری با یکدیگر برقرار کنند.

قدم اول: اعضای دو تیم باید یکدیگر را بشناسند

اعضای تیم بازاریابی و فروش وظایف زیادی دارند و سرشان بسیار شلوغ است. اما لازمه‌ی هر ارتباطی رسیدن به شناخت متقابل است. شاید اولین راهی که برای انجام این کار به ذهنتان برسد این باشد که جلسات مشترکی میان اعضای تیم برگزار شود تا دو طرف در مورد اهدافی که دارند صحبت کنند. درصورتی‌که در چنین جلساتی هر کسی تلاش می‌‌کند نظرش را مطرح کند و بیان کردن جزئیات اجازه نمی‌دهد ارتباط خوبی بین آن‌ها شکل بگیرد. بنابراین کیفیت برگزاری جلسات از اهمیت بالایی برخوردار است. جلسات کوچکی که موضوع و هدف مشخصی داشته باشند تا اعضای تیم ارتباط بهتری با یکدیگر برقرار کنند.

هدف اصلی از برگزاری چنین جلساتی این است که اعضای تیم فروش و بازاریابی با روش کار یکدیگر آشنا شوند و بدانند زمانی که سؤالی برایشان پیش آمد باید به کدام‌یک از اعضای تیم مقابل مراجعه کنند. به‌عنوان مثال تصور کنید تد از اعضای تیم فروش است و می‌خواهد بداند چه کسی وبلاگ شرکت را مدیریت می‌کند. زیرا یکی از مشتری‌ها به او پیشنهاد داده است در مورد موضوع خاصی در وب‌سایت شرکت اطلاع‌رسانی شود و او می‌خواهد این موضوع را با اعضای تیم بازاریابی به اشتراک بگذارد. از طرفی مارتا در تیم بازاریابی فعالیت می‌کند و برای انتشار مطالب جدید در شبکه‌های اجتماعی می‌خواهد بداند مشتری‌ها به چه موضوعاتی علاقه‌مند هستند. درنتیجه این دو نفر می‌توانند به سؤالات یکدیگر پاسخ دهند و ارتباط خوبی با یکدیگر برقرار کنند.
قدم دوم:‌ ایجاد یک تقویم تبلیغاتی و محتوا

همان‌طور که می‌دانید کارمندان بخش شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات و بازاریابی محتوا با اطلاع داشتن در مورد میزان فروش و پیشنهادهای ویژه در مورد محصولات می‌توانند مشتری‌های بیشتری به سمت برند جذب کنند. اما معمولا به دلیل نداشتن ارتباط مناسب با اعضای فروش نمی‌توانند از جزئیات مهم کار با خبر شوند. درنتیجه درست کردن تقویمی در مورد فروش و بازاریابی به هر دو تیم کمک خواهد کرد.

طوفان فکر در مورد موضوعات وبلاگ، آگهی‌های تبلیغاتی و پست‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته می‌شود دید بهتری به هر یک از اعضای تیم می‌دهد و کمک می‌کند پیشنهادهای ویژه نقش پررنگ‌تری در بازاریابی محصولات داشته باشند. شاید کمی طول بکشد تا تیم بازاریابی با ایده‌های مطرح‌شده در تیم فروش موافقت کند؛ اما اعضای تیم فروش باید همواره در مورد موضوعات پست‌هایی که در وبلاگ گذاشته می‌شود، کمپین‌های بازاریابی و ایده‌هایی در مورد پیشنهادهای ویژه نظر بدهند. اعضای تیم فروش به‌طور مستقیم با مشتری‌ها در ارتباط هستند و بهتر از هر شخص دیگری می‌دانند این افراد به چه چیزهایی نیاز دارند.
قدم سوم: همکاری در برگزاری کمپین‌ها و اهداف

اعضای دو تیم باید برای تصمیم‌گیری در مورد استراتژی هر کمپین بازاریابی یا فروشی که برگزار می‌شود با یکدیگر همکاری داشته باشند. قبل از برگزاری یک کمپین، اهداف هر دو تیم باید مشخص شود. به‌عنوان مثال هدف اعضای تیم فروش ممکن است این باشد که  میزان درآمد را پنج درصد افزایش دهند؛ درحالی‌که تیم بازاریابی ممکن است بخواهند ۲۰۰ مشترک جدید برای دریافت خبرنامه‌ی ایمیلی ثبت‌ نام کنند. هر دوی این تصمیم‌ها ارزشمند هستند و زمانی که هر دو طرف دید بهتری نسبت به اهداف هم داشته باشند، همکاری بهتری میان آن‌ها شکل خواهد گرفت. کمپینی که بر اساس اهداف تیم بازاریابی و فروش برگزار شود، نتیجه‌ی بهتری برای هرکدام از آن‌ها به همراه خواهد داشت.

قدم چهارم: بازبینی نتیجه‌ی کمپین با یکدیگر

همان‌طور که برگزاری یک کمپین تبلیغاتی با همکاری تیم فروش و بازاریابی اهمیت دارد، بررسی نتایج به همان اندازه مهم است. این افراد باید نقاط قوت و ضعف کمپین خود را بررسی کنند و از این داده‌های مفید برای تصمیم‌گیری در مورد کمپین‌های آینده استفاده کنند.
قدم پنجم: درس گرفتن از اشتباهات و تلاش برای آینده

استفاده از اطلاعات مربوط به کمپین‌های قدیمی به اعضای هر دو تیم اطمینان می‌دهد که فعالیت‌هایشان در آینده مشتری‌های بهتری را هدف قرار خواهد داد و درنتیجه میزان فروش محصول و خدمات بالا خواهد رفت. به‌عنوان مثال تصور کنید آخرین کمپین تبلیغاتی شرکت پیشنهاد تخفیف ۲۰ درصدی بوده و نتیجه‌ی چندان خوبی نداشته است. درنتیجه در کمپین بعدی تصمیم گرفته می‌شود تخفیف بیشتر یا کاهش قیمت روی یک محصول خاص در نظر گرفته شود. بعد از برگزاری این دو کمپین باید بررسی کرد کدام‌یک نتیجه‌ی بهتری داشته و مشتری‌های بیشتری را به برند جذب کرده‌ است.

بازاریابی و فروش یک تیم واحد هستند؛ اما در بسیاری از شرکت‌ها اعضای آن ارتباط خوبی با یکدیگر ندارند. همکاری میان دو تیم و تلاش برای رسیدن به اهداف مشترک بهترین راهی است که باعث رشد و پیشرفت شرکت خواهد شد.

منبع: شهر خبر

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

بازاریابی و فروش کسب و کارهای خدماتی

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

کسب و کارهای خدماتی نگرانی های مختلفی دارند. بسیاری از آنها از دشواری در کسب درآمد ، استخدام کارکنان حرفه ای و با انگیزه و  بویژه جلب رضایت مشتری گله دارند.

برخی از این موسسات ، عمدتاً برای رسیدن به درآمد مالی بیشتر کاهش هزینه ها را دستور کار قرار می دهند. متأسفانه در ایران بسیاری از موسسات خدماتی از نحوه جلب رضایت مشتریان به خوبی آگاهی نداشته و از در اختیار داشتن کارکنان آموزش دیده ، با تجربه و خوش برخورد رنج می برند.

امّا بازاریابی و فروش کسب و کارهای خدماتی با سایر کسب و کارهایی که کالا ارائه می دهند، متفاوت تر است. در علم بازاریابی محصول به دو دسته کالا و خدمات تفکیک می گردد، محصولات خدماتی بایستی مطابق با نیاز مشتری طراحی شده و قیمت آن واقع بینانه تر از کالا تعیین گردد و به سادگی در اختیار مشتریان قرار گیرد.

لذا اصولاً بازاریابی و فروش در خدمات نیاز به آستانه تحمل بالاتری دارد. دقت داشته باشید که بازاریابی و فروش خدمات به دلایلی چون ناملموس بودن آن ، غیر قابل ذخیره شده در فضایی مانند انبار و … بسیار سخت از بازاریابی و فروش کالا است.

راهکارهای بازاریابی و فروش کسب و کارهای خدماتی

  • استخدام و آموزش کارکنان حرفه ای

یکی از مهمترین عامل های فروش خدمات ، کارکنانی هستند که با مشتری در ارتباط مستقیم هستند. سعی کنید در استخدام کارکنان فروش خود افراد خوش برخورد ، تحصیل کرده ، و نکته سنج را در اولویت قرار دهید.

مهمترین فاکتور فروشنده خدمات آستانه ی تحمل بالا است پس حتماً در مصاحبه های خود سطح آستانه ی تحمل ایشان را بسنجید و در استخدام این افراد عجله نکنید.

پس از جذب کارکنان فروش خود حتماً در مورد نوع خدمات و سابقه ی کسب و کار خود آموزشی دقیق – در صورت امکان جزواتی آموزشی از نوع خدمات و پیشینه موسسه – به ایشان ارائه دهید.

  • استفاده از تکنولوژی های روز برای ارائه خدمات

در فرآیندهای خدماتی یکی از مهمترین مسائل کاهش زمان ارائه خدمت است. ضعف در این قسمت برابر است با  از دست دادن مشتری و کاهش درآمد .

به عنوان مثال در بسیاری از موسسات بیمه ای ، بانکی ، تبلیغاتی و حتی آموزشی سعی می کنند از دستگاه های نوبت دهی و همچنین دستگاه های کارت خوان  برای کاهش زمان ارائه خدمت استفاده نمایند.

اگر تاکنون از فرم های دستی ثبت اطلاعات مشتری استفاده می کردید اکنون زمان آن فرا رسیده که این سیستم را حذف و سیستم ثبت اطلاعات کامپیوتری را جایگزین کنید. هر چقدر سرعت و در عین حال دقت ارائه خدمات خود را بالاتر برید ماندگاری مشتری شما افزایش خواهد یافت.

  • بازاریابی دیجیتال

در دنیای امروز استفاده از بازاریابی دیجیتال بویژه در کسب و کارهای خدماتی بسیار متداول است. تلاش نمایید بر اساس توان و پتانسیل مجموعه خود از ابزارهای این حوزه استفاده نمایید.

مهمترین گزینه در این بخش وب سایت پویا و جذاب است. امروزه نه تنها در حوزه کالا ، بلکه در خدمات نیز مشتریان نیاز خود را از طریق اینترنت جستجو می کنند و اصولاً مشتریان به کسب و کارهایی که دارای وب سایت به روزی باشند اعتماد بیشتری دارند.

در کنار وب سایت بایستی در رسانه های اجتماعی همچون تلگرام و اینستاگرام خدمات و پیشنهادات خود را به صورت مرتب ارائه دهید و از همین ابزار برای تبلیغات خود استفاده نمایید.

  • بررسی رضایت مشتری

مشتریان در تمام بازارها چه کالا و چه خدمات در صورتی مجدداً به سراغ شما می آیند که از فعالیت تان راضی بوده باشند.

حتما در تمام مراحل ارائه خدمت – پیش از خدمت ، حین دریافت خدمت و پس از ارائه خدمت – از مشتریان خود نظر سنجی به عمل آورید. به یاد داشته باشید صندوق انتقادات و پیشنهادات و یا پرسشنامه های چند صفحه ای دیگر مورد استفاده قرار نمی گیرند و هیچ کارآیی ندارند.

به صورت تصادفی تعدادی از مشتریان را در مراحل مختلف ارائه خدمت انتخاب و با چند سوال کوتاه رضایت آنها را بررسی و سپس ثبت نمایید.

  • قیمت گذاری منصفانه

بسیاری از کسب و کارهای خدماتی در ایران قیمت خدمات خود را بر اساس قیمت رقیب محاسبه می کنند. توجه داشته باشید که هزینه های هر کسب و کار مانند اثر انگشت افراد متفاوت هستند و هر کسب و کاری هزینه های خاص خود را دارد و لذا هیچ دو شرکتی در هیچ نقطه ای از بازار دارای هزینه های یکسان نیستند.

از آنجا که پارامتر هزینه از تاثیرگذارترین عوامل در محاسبه قیمت است لذا بایستی سعی کنید که بر اساس شرایط و موقعیت فعلی خود نرخ خدمات خود را محاسبه نمایید و در خدمات بسیار رقابتی و پرتقاضا قیمت رقبا را لحاظ نمایید. چون مشتریان در پرداخت بهای خدمات بسیار حساس تر از کالا می باشند پس قیمت گذاری خدمات را به صورت دقیق و عادلانه در نظر بگیرید.

منبع:مارکتینگ نیوز

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

چگونه فروش بهتری را نسبت به رقبا داشته باشیم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

تصور کنید شما یک فروشنده هستید بنابر این در دنیای فروش، همواره باید مراقب رقبای خود باشید، علت این کار مشخص است زیرا، اگر رقبای خودتان را زیر نظر نگیرید نمی توانید حرکت های آنان را پیش بینی کنید.

وقتی که یک فروشنده ی جوان تصمیم می گیرد که وارد دنیای کسب و کار های با سابقه شود، مانند یک بازیکن جدید در یک تیم ورزشی است که باید تلاش کند فروش محصول خود را با سبک خاص خودش معرفی کند و گرنه با تقلید از رقبای کهنه کار نمی تواند فروش خوبی داشته باشد. رقبای با سابقه معمولا سود خوبی کسب می کنند زیرا:

  • شناخته شده هستند.
  • مشتری به آن ها اعتماد می کند.
  • سبک خاص خود را در فعالیت هایشان مشخص کرده اند.

بنابر این بسیار طبیعی است که در صورت تقلید محض از رقبا، فعالیت فروشنده تازه کار با مشکل مواجه شود. اما برای مقابله با این شرایط؛ فروشنده تازه کار می تواند با استفاده از راهکار هایی فروش خود را بهتر کند و در کنار رقبای قدیمی فعالیت کند.

چگونه فروش بهتری داشته باشیم؟

  • در آغاز کارِ فروش محصول یا خدمتی، اولین اصل مشخص و ثابت برای موفقیت این است که خدمات و کالا ها را مقرون به صرفه ارایه کنید. علت این کار هم مشخص است، زیرا شما به عنوان یک فروشنده جدید تازه کار هستید و مشتری شما را نمی شناسد پس باید یک معارفه مقرون به صرفه را با کالا و خدمات مناسب برای فروش بهتر تدارک ببینید. این حالت کمک می کند تا شما همواره در ذهن مشتری ثبت شوید و هنگامی که این اتفاق رخ دهد بدون شک فروش محصول یا خدمت شما بسیار بهتر اتفاق خواهد افتاد.
  • زمان بندی کنید، بله زمان بندی در هر کاری حتی فروش هم مفید است. با یک تحقیق ساده متوجه شوید که رقبای قدیمی در چه زمان هایی حضورشان در بازار کمرنگ می شود. در آن زمان ها شما از فرصت استفاده کنید و فروش کنید. در واقع خلا بازار را در نبود رقیب پُر کنید. به دست آوردن زمان هایی که رقبا حضور کمرنگ تری دارند با کمک تحقیقات بازار امکان پذیر است و این نشان دهنده هوشیاری شما در کسب و کارتان است.
  • همیشه آماده به خدمت باشید! در واقع همیشه در کنار مشتری باشید تا مشتری به شما اعتماد کند و از کار شما احساس رضایت داشته باشد. در چنین شرایطی بدون شک فروش شما خیلی بهتر خواهد شد. خود را برای هر نیازی که به ذهن مشتریانتان می رسد آماده کنید. تلاش کنید تا با این کار بهتر به مشتری نزدیک شوید و رضایت او را جلب کنید. در چنین شرایطی می توانید با داشتن مشتریان راضی سود خوبی داشته باشید.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده 

 

آشنایی با فرآیند تجاری( قسمت اول )

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

یک فرآیند تجاری یا روش تجاری یک مجموعه از وظایف و فعالیت های ساختار یافته و مرتبط با هم است که خدمت یا محصول مشخصی را برای مشتری و مشتریان تولید می کند. همچنین می تواند به عنوان یک فلو چارتی از دنباله ای از فعالیت هایی که نقاط تصمیم را بهم مرتبط می کنند نشان داده شود و یا به صورت ماتریس فرآیندی؛ از دنباله ای از فعالیت ها با قوانین مرتبط بر مبنای داده های فرآیند نیز می تواند تعریف شود.

آشنایی با فرآیند تجاری( قسمت اول )

سه نوع فرآیند تجاری وجود دارد:

۱. فرآیند های مدیریتی؛ فرآیند هایی که انجام عملیات را مدیریت می کنند. فرآیند های مدیریتی به نوعی شامل حاکمیت شرکتی و مدیریت استراتژیک است.

۲. فرآیند های عملیاتی؛ فرآیند های شامل هسته اصلی تجارت که ارزش های سیستم را تولید می کند،به عنوان مثال: دریافت سفارش مشتری و باز نمودن حساب بانکی.

۳. فرآیند های پشتیبانی؛ که هسته اصلی تجارت را پشتیبانی می کندف به عنوان مثال: سلامت وامنیت، حسابداری، استخدام مرکز تلفن و پشتیبانی فنی.

یک فرآیند تجاری با چشم انداز مدیریتی، شروع و با دست یافتن به هدف مدیریتی پایان می یابد. سازمان های فرآیند محور، موانع گروه های ساختار یافته را ازبین می برند و از سیلو های عملیاتی دوری می کنند. یک فرآیند تجاری پیچیده ممکن است به چند زیر فرآیند تقسیم شود که هرکدام در عین این که ویژگی خود را دارند تلاش می کنند به هدف خود برسند.

تحلیل فرآیند تجاری شامل مرتبط نمودن فرآیند و زیرفرآیند ها به فعالیت ها و وظایف می باشد. فرآیند های تجاری به منظور افزایش ارزش برای مشتری طراحی شده اند و نباید شامل فعالیت های غیرضروری باشد.

یک فرآیند تجاری خوب به گونه ای طراحی شده که کارایی را افزایش دهد. فرآیند تجاری از طریق روش ها و تکنیک های متعدد می توانند مدلسازی شوند به عنوان مثال: مدلسازی یک فرآیند تجاری یک تکنیک مدلسازی است که می تواند برای رسم فرآیند های تجاری در یک گردش کار استفاده شود. آدام اسمیت یکی از دانشمندان علم مدیریت بود که توانست فرآیند تجاری را در مثال معروفی از کارخانه سنجاق سازی توضیح دهد.

در مطلب های بعدی شما را با فعالیت این دانشمند بزرگ در مطرح کردن فرآیند تجاری سازی آشنا می کنیم.

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

میزان رضایت مشتریان خود را محاسبه کنیم

By مقالات تخصصی بازاریابی No Comments

پس از خرید، خریدار کالا یا خدمت خریداری شده را با انتظارات خود مقایسه می کند که ممکن است نتیجه آن رضایت مشتریان و یا نارضایتی آنها باشد، در واقع جلب رضایت مشتریان تابع عملکرد ذهنی و انتظاراتش است. انتظارات خریداران متاثر از تجربیات قبلی آنها از خریدشان، نظرات دوستان و آشنایان و دیگر فاکتورهای دخیل در امر خرید است.

ممکن است بازاریابان انتظارات مشتریان خود را بیش از حد بالا ببرند و باعث نارضایتی آنان شود بنابراین ویزیتورها و بازاریابان موفق باید با دنبال کردن انتظارات مشتریان، سعی کنند رضایت مشتریان شان را در حد توان خود حفظ کنند. برای دنبال کردن و اندازه گیری رضایتمندی مشتریان، مدیران فروش شرکت ها می توانند با استفاده از ابزارهای ارائه شده زیر، میزان رضایت مشتریان  خود را از محصولات و خدمات ارائه شده اندازه گیری کنند:

  • راه اندازی سیستم های انتقادات و پیشنهادات.
  • بررسی رضایت مشتری : مثلا با ارسال پرسشنامه و یا برقرار کردن تماس تلفنی با آنها .
  • خرید خیالی: مثلا از افرادی استفاده می کنند که تجربه خود را در ارتباط با خرید محصولات شرکت یا رقبا را در اختیارشان قرار دهند و حتی در بعضی مواقع این مشتریان خیالی تظاهر به مشکلاتی کرده تا عملکرد شرکت را در واکنش به مشکلات بیابند.
  • تجزیه و تحلیل مشتریان از دست رفته: شرکتها مشتریانی را که فروشنده خود را عوض کرده و دیگر از شرکت خریدی انجام نمی دهند را شناسایی و با آنها تماس برقرار کرده و علت آن را جویا می شود.
Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید