در بازار رقابت جهانی اهمیت ایجاد استراتژی بازاریابی مؤثر، توجهات زیادی را به خود معطوف کرده است. اگر چه مطالعات زیادی عناصر خاص استراتژی بازاریابی را به تنهایی مورد توجه قرار داده اند یا رابطه بین استراتژی بازاریابی و عملکرد را در کشورهای توسعه یافته بررسی کرده اند ولی به موضوعات بازاریابی صادر کنندگان در اقتصادهای در حال توسعه نپرداخته اند.

استراتژی بازاریابی، ابزاری است که شرکت با آن به شرایط رقابتی بازار پاسخ می دهد. به طور سنتی استراتژی بازاریابی به چهار عنصر آمیخته بازاریابی تجزیه می گردد که عبارتند از : محصول، قیمت گذاری، کانال های توزیع و ترفیع. ارتباط بین استراتژی بازاریابی با هوش صادراتی یکی از موضوعات مورد تحقیق در تحقیقات بازاریابی بین الملل بوده است. مانند: کاکر (۱۹۷۵)، پیرسی (۱۹۸۱)، کاوسگیل و زو (۱۹۹۴) و زوواستن (۱۹۹۸)  اگر چه تحقیقات زیادی در این زمینه انجام گرفته است، تنوع مفاهیم و ابزارهای اندازه گیری عملکرد منجر به یافته های ناسازگار و متناقض شده است.

•  استراتژی محصول(Product) صادراتی

استراتژی محصول صادراتی مرتبط است با درجه ای که یک شرکت محصولاتش را یکسان می سازد یا آنها را تطبیق می دهد. اثر تطبیق محصول بر روی هوش صادراتی به طور گسترده مورد تحقیق قرار گرفته است. برای صادرکنندگانی که به مشتریان مختلفی در سرتاسر دنیا محصول ارائه می دهند ممکن است یکسان سازی محصولات، مشتریان خارجی را نسبت به کالاهایشان بی اعتنا سازد. ولی شرکتهایی که محصولاتی خود را با نیازها و خواسته های مشتریان فرامرزی تطبیق می دهند، رضایتمندی مشتریان را برآورده می سازند و در نهایت عملکرد کلی را افزایش می دهند. بنابراین فرض می شود که محصولات صادراتی تطبیق شده با شرایط بازار خارجی، عملکرد را افزایش خواهد داد.

• استراتژی قیمت گذاری(Price) صادراتی

استراتژی های قیمت گذاری صادراتی در این مطالعه به یکسان سازی یا تطبیق سیاستهای قیمت گذاری بین المللی بر می گردد. شرکتهایی می توانند با اطمینان به تغییرات شرایط بازار، موقعیت های رقابتی و نیروهای محیطی پاسخ بدهند که استراتژی های قیمت گذاری تطبیقی را به کار ببرند. تحقیقات پیشین پیشنهاد می دهند که تطبیق قیمت گذاری اجازه می دهد که شرکت شرایط رقابتی محلی را تعدیل کند و بنابراین توانایی خود را در ایجاد موقعیت در بازار افزایش دهد و منجر به موفقیت صادراتی گردد. در گیر شدن در استراتژیهای تطبیق قیمت گذاری، صادرات کنندگان در اقتصاد های در حال توسعه را قادر می سازد تا با سرعت به نوسانات بازار محلی پاسخ دهند و بنابراین عملکرد خود را بهبود بخشند.

• استراتژی کانال توزیع(Place) صادراتی

استراتژی های کانال صادراتی به دو قسمت مستقیم و غیر مستقیم طبقه بندی می گردند. در صادرات مستقیم، صادرکنندگان به طور مستقیم کالا را به وارد کننده یا خریداری که در بازار خارجی قرار دارد می فروشد. صادرات مستقیم دو مزیت دارد:

1. به دانش بهتر از بازارهای صادراتی که نتیجه تماس مستقیم است منجر می گردد.
2. افزایش سود آوری صادراتی توسط جذب قسمتی از سود ناخالص به وجود آمده در شرکتهای تجاری.

به جای آن صادر کنندگان در گیر در صادرات غیر مستقیم از واسطه مستقل در بازار خارجی استفاده می کنند. این واسطه ها شبکه توزیع کنندگان خارجی و نیروی فروش خود را به کار می برند. تحقیقات نشان می دهند که صادر کنندگان مستقیم نسبت به صادر کنندگان غیر مستقیم موفق تر هستند. صادرکنندگانی که استراتژی کانال مستقیم را به کار می برند می توانند اطلاعات زیادی از بازار جمع کنند و نسبت به تغییرات بازار صادراتی سریع عکس العمل نشان دهند. بنابراین صادرکنندگان دنبال کنندۀ استراتژی کانال مستقیم قادر هستند که عملکرد خود را بهبود بخشند.

• استراتژی ترفیعات(promotion)صادراتی

تبلیغات و ترفیعات تجاری دو طبقه از ترفیعات صادراتی هستند. اثر مثبت تبلیغات بر روی هوش صادراتی مبتنی بر این دلیل منطقی است که از طریق رویه های تبلیغاتی مناسب یک صادر کننده می تواند باعث رشد فروش محصولاتش گردد. صادر کنندگانی که تعهد بیشتری به بازارهای صادراتی خود دارند سطوح بالاتری از هزینه های تبلیغات را متحمل می شوند و عملکرد بالاتری را به دست خواهند آورد. بنابراین هزینه تبلیغات خارجی صادر کنندگان به طور مثبت هوش صادراتی را تحت تأثیر قرار خواهد داد.

درباره نویسنده