تحقیقات بازاریابی مصرف کننده شکلی از جامعه شناسی کاربردی است که بر مفهوم اولویت ها، گرایش ها و رفتار های مصرف کنندگان در اقتصاد بازار محور، تمرکز می کند و هدفش بررسی تاثیر موفقیت های نسبی کمپین های بازاریابی می باشد. این رشته ی تخصصی توسط ارتور نیلسون با تاسیس کمپانی AcNielsen در سال ۱۹۲۳ به عنوان یک علم آماری پیشگام شد.

بنابراین، تحقیقات بازاریابی می تواند به عنوان اطلاعات تطبیقی، جمعی، تحلیلی و توزیعی منظم  و عینی همچنین به منظور مدیریت حمایتی در خصوص تصمیم گیری های مرتبط با مشکلات تطبیقی و حل مسایل و فرصت های بازاریابی  تشریح شود.

وظیفه ی تحقیقات بازاریابی عرضه ی مدیریت مرتبط، دقیق، قابل اطمینان و معتبر اطلاعات بازار کنونی است. محیط رقابتی بازاریابی و هزینه های همیشه در حال افزایش به تصمیم گیری های ضعیفی منسوب می شود که به تحقیقات بازاریابی نیاز دارند تا اطلاعات درستی فراهم کند. تصمیماتی که بر اساس احساس های آنی، شهود و قضاوت خالص صورت می گیرد تصمیمات درستی نیستند.

تحقیقات بازاریابی تلفیق علم بازاریابی و جامعه شناسی

مدیران در جهت تشخیص و رضایتمندی نیاز های مشتری تصمیم های استراتژیک و تاکتیکی بی شماری می گیرند. آن ها در مورد

• فرصت های بالقوه
• گزینش بازار هدف
• تقسیم بازار
• طراحی و اجرای برنامه های بازاریابی
• سطح کارایی بازاریابی 
• کنترل تصمیم می گیرند.

این تصمیم ها با کنش های متقابل میان متغیر های قابل نظارت محصول ها، قیمت گذاری، تبلیغ و توزیع پیچیده می شوند. با وجود عامل های محیطی غیر قابل کنترل مانند:

• شرایط اقتصادی عمومی
• تکنولوژی
• قوانین و سیاست های عمومی
• بستر سیاسی
• رقابت ها
• تغییر های فرهنگی و اجتماعی

پیچیدگی های بیشتری اضافه می شوند.

عامل دیگر در این ترکیب، پیچیدگی مصرف کنندگان می باشد. تحقیقات بازاریابی، مدیران را در جهت ایجاد ارتباط میان متغیر های بازاریابی، محیط و مصرف کنندگان یاری می کنند. فراهم آوردن اطلاعات مرتبط در مورد متغیر های بازاریابی، به محیط و مصرف کننده ها یاری می رساند تا بعضی تردید ها کنار بروند.

در غیاب اطلاعات مرتبط، پاسخ مصرف کنندگان به برنامه های بازاریابی به درستی و دقیق قابل پیش بینی نخواهند بود. برنامه های تحقیقات بازاریابی، مداوم اطلاعاتی در مورد مصرف کنندگان و فاکتور های قابل کنترل و خارج از کنترل فراهم می آورد. این اطلاعات تاثیر گذاری تصمیم های مدیران بازاریابی را بالا می برد.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

راهبرد های جنگ بازاریابی نوعی از راهبرد های مورد استفاده در کسب ­و کار و بازاریابی است که تلاش دارد تا توازنی بین کسب ­و کار و جنگ ایجاد کرده و سپس اصول راهبرد نظامی را برای موقعیت­ های کسب و کاری بکار ببرد که در آن شرکت­ های در حال رقابت همانند جناح ها در یک مبارزه نظامی بوده و سهم بازار مشابه منطقه و قلمروی است که بر سر آن جنگ شکل گرفته است. اینگونه استدلال می­ شود که در بازار های شکل یافته با رشد ناچیز و وقتی رشد واقعی   GDP (تولید ناخالص داخلی) منفی یا ناچیز باشد، کسب و کار بصورت بازی بدون بُرد و باخت اجرا می ­شود. بهره و منفعت یک شخص تنها به هزینه شخص دیگر امکان پذیر است. موفقیت، به رقبای در حال رقابت برای سهم بازار بستگی دارد.

استفاده از راهبرد های جنگ بازاریابی در کسب و کار

راهبرد بکارگیری سازمان­ یافته منابع برای دستیابی به هدف های معین است چیزی که بین کسب ­و کار و مبارزه مشترک است. در دهه ۱۹۸۰، متخصصین راهبردی نظامی متوجه شدند که حوزه دانش و اطلاعات وسیع و فراگیری وجود داشت که به هزاران سال قبل باز می­گردد که آن ها به ندرت به بررسی آن پرداخته بودند.

طرفداران اصلی و اولیه نظریه­ های مبارزه بازاریابی فیلیپ کاتلر و جی بی کویین بودند. در توصیف ابتدایی راهبرد نظامی کسب­ و کار، کویین مدعی است که یک راهبرد اثر بخش را ابتدا بررسی نموده و برای تعیین نقاط قوت دشمنان عقب نشینی کرده، به دشمنان فشار می ­آورد تا تعهدات خود را بسط داده و سپس منابع را متمرکز نموده، به یک موقعیت آشکار حمله برده، بر بخش بازار انتخابی مسلط شده، پایگاهی در آن بازار ایجاد کرده و سپس دوباره دسته­ بندی کرده و از آن پایگاه برای استیلای حوزه­ ای گسترده ­تر خود را بسط و توسعه می­دهد.

با چرخش قرن، راهبردهای جنگ بازاریابی در کسب و کار از توجهات خارج گردید این احساس ایجاد شد که آن ها بسیار محدود کننده هستند. موقعیت­ های متعددی پدید آمدند که طی آن رویکرد های غیرمواجهه ­ای مناسب­ تر بودند.

راهبرد دلفین در نیمه دهه ۹۰ بعنوان یک راهنما در زمان استفاده از راهبرد های تهاجمی و زمان استفاده از راهبرد های غیرفعال توسعه یافت. امروزه بیشتر متخصصین راهبردی کسب ­وکار بر این مساله تاکید دارند که هم ­افزایی­ های قابل­ توجه و مزیت رقابتی را می­ توان از روی همکاری، مشارکت و هماهنگی بدست آورد. آن ها بر نحوه تقسیم بندی بازار تاکید ندارند بلکه بر نحوه رشد بازار تمرکز دارند. این ها تحول های نظریه­ های کسب وکاری هستند. حداقل، یک حمایت اخیر برای شناخت و استفاده از راهبرد های جنگ بازاریابی در کسب و کار، بازی جنگ کسب ­وکاری بصری است که توسط گوریا پیشنهاد گردید.

راهبردهای جنگ بازاریابی در کسب و کار

۱.راهبرد های جنگ بازاریابی تهاجمی : برای تضمین مزیت­ های رقابتی بکار می ­روند؛ رهبران بازار، رقبای دوم یا رقبای در حال کشمکش بطور معمول مورد حمله قرار می­گیرند.

۲. راهبرد های جنگ بازاریابی تدافعی : برای دفاع از مزیت­ های رقابتی بکار می­ روند؛ برای تقلیل ریسک موردحمله واقع شدن، کاهش تاثیر حمل، تقویت موقعیت.

۳.راهبرد های جنگ بازاریابی جناحی : در حوزه­ های دارای اهمیت ناچیز برای رقیب بکار می-روند.

۴.راهبرد های جنگ بازاریابی چریکی : به معنای حمله، عقب­نشینی، پنهان شدن، و دوباره این کار را انجام دادن است تا اینکه رقیب به بازار های دیگر نقل مکان کند.

شرکت­ ها نوعاً همزمان از راهبرد های متعددی بهره می­برند، برخی تدافعی، برخی تهاجمی، و… بنا بر فعالیت های کسب­ وکاری، راهبرد های تهاجمی نسبت به نوع تدافعی مهم تر بودند. راهبرد های تدافعی در زمان موردنیاز استفاده می­ شوند اما، راهبرد تهاجمی الزامی و ضروری بود. شاید بتوان در فعالیت های کسب و کاری تنها بوسیله راهبردهای تهاجمی، منافع و سودهای بازار را به دست آورد. راهبرد های تدافعی در بهترین حالت میتوانند از عقب افتادن جلوگیری نمایند. در بیشتر مواقع مطالب جنگ بازاریابی در کسب و کار  به بررسی راهبری و انگیزه، گردآوری اطلاعات، انواع تسلیحات بازاریابی، تدارکات و ارتباطات می پردازد.

در این مقاله تلاش می کنیم تا راه های جذب مشتری را در شاخه نوینی از علم بازاریابی به نام بازاریابی ورزشی بررسی کنیم، موارد زیر راه کار های لازم را مشخص می نماید:

• برای جذب مشتری جدید هیچ گاه از مشتری قدیمی غافل نشوید:
  اگر چه جذب مشتری جدید کاری جذاب است ولی اگر مشتری قدیمی چنین بپندارد که اهمیت خود را از دست داده است از شما دور خواهد شد.

• پس از بروز مساله (از نظر ارتباط با مشتری) هر چه سریع تر آن را حل کنید.
  هیچ سازمان، کالا یا خدمتی نمی تواند برای همیشه کامل باشد. در ارتباط سازمان با مشتری امکان دارد، مساله یا شکایتی به وجود بیاید.
  شکایت تبدیل به ابراز نظر مثبت و موجب افزایش وفاداری مشتری خواهد شد.
  معمولا افراد آخرین رویداد را بیشتر در ذهن خود نگه می دارند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمان برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام می تواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری شود.
  کل داستان در این است که مشتریان ناراضی بیش از مشتریان راضی، دوست و رفیق دارند. از همین دیدگاه تمایل بیشتری دارند که درباره حرکت نامناسب یک فروشگاه یا نارضایتی خود از یک محصول و خدمات به دوستان، خانواده و همتایان بگویند، ولی درباره خوبی سازمان یا فروشگاه سخن زیادی بر زبان نمیارند.

    راه های جذب مشتری در بازاریابی ورزشی

• همیشه حالت بدون باخت به وجود بیاورید.
  هیچ گاه نباید مشتری بازنده باشد. اگر در یک معامله مشتری بازنده باشد، احتمال کمی وجود دارد که باز هم به آن فروشگاه مراجعه یا از همان محصول استفاده کند.

در اینجا دو راه حل برای جذب مشتری در بازاریابی ورزشی وجود دارد که هم مشتری و هم فروشنده می توانند برنده باشند:

1. فروشنده برای حفظ مشتری و افزایش وفاداری او در مواردی سود کم را تحمل کند، البته برای یک دوره کوتاه مدت.
2. دادن پاداش، بابت وفاداری مشتری که در نتیجه در هر معامله سود فروشنده اندکی کمتر می شود ولی با افزایش تعداد مشتری ها این کمبود جبران خواهد شد.

• همیشه حق با مشتری نیست ولی مساله مهم تفهیم این موضوع به مشتری است.
  اغلب مشتری مرتکب اشتباه می شود. امکان دارد مشتری انتظار های نامعقولی داشته باشد. این یک واقعیت است که سازمان بدون مشتری نمی تواند وجود داشته باشد اما، کارکنان واحد فروش باید بتوانند به مشتری تفهیم کنند که اشتباه از جانب او بوده است، ولی باید در این کار ظرافت عمل وجود داشته باشد.

• مشتری خواستار لذت است نه تامین رضایت.
  فقط تامین رضایت مشتری موجب ایجاد وفاداری وی نسبت به سازمان نخواهد شد،بلکه لذت بردن از محصول و خدمات موجب افزایش وفاداری خواهد شد. اگر سازمان ها بتوانند با مشتریان صمیمی شوند و به خواست مشتری گوش دهند موجب خواهند شد که آنان از این رابطه لذت ببرند. برای اینکه مشتری از محصول لذت ببرد نباید هزینه محتمل شود. اگر خدمت ارائه شده از حد انتظار بیشتر باشد، موجب لذت بردن وی از این خدمت خواهد شد.

• نباید فراموش کرد که مشتری حق انتخاب دارد.
  از آنجا که بازار ها روز به روز بیشتر می شوند، هیچ سازمانی نمی تواند در مورد وفاداری مشتریان مطمئن باشد. بسیاری از مشتریان به ظاهر راضی به محض اینکه روزنه ای پیدا شود به شرکت رقیب روی می آورند. هر سازمانی که متوجه وجود فرصتی شود باید تماس های خود را با مشتریان بیشتر و رابطه را تقویت نماید. یک تلفن به مشتری برای آگاهی از دیدگاه وی درباره خرید می تواند رابطه را تقویت نماید.

• برای پی بردن به خواست مشتری به حرف های او گوش فرا دهید.
  دوره ای که سازمان ها تصمیم می گرفتند چه کالایی را عرضه کنند و سپس آن را به مشتری تحمیل می کردند به سرعت به پایان می رسد. تنها راهی که می توان متوجه خواست مشتری شد؛ این است که به حرف های آن ها گوش فرا دهیم. اگر کسی حرف بزند و ما به او گوش ندهیم، با ما خداحافظی خواهد کرد. ارتباط بامشتری بر پایه همین اصل قرار دارد. یکی از سریعترین راه ها برای از دست دادن مشتری این است که آن ها را نادیده گرفته و به آنها توجه نکنیم.

• درباره کالا و خدمات دیدگاه مثبت داشته باشید.
  کسانی که برای یک سازمان کار می کنند باید در مورد آن سازمان و محصول های آن همواره تصویر مثبتی به مشتری ارائه کنند. می گویند یک کارخانه بزرگ تولید خودرو دارای دو توقفگاه بود. توقفگاه نخست که از خیابان مجاور قابل مشاهده بود متعلق به آن دسته از کارکنان بود که با خودروی تولیدی همین شرکت به محل کار خود می آمدند. کارکنانی که با خودروهای تولیدی شرکت های دیگر به آنحا می آمدند ناگزیر بودند در توقفگاه دوم، دورتر از خیابان مجاور توقف کنند. شرکت دارای این دیدگاه بود که اگر مشتریان بالقوه مشاهده کنند که کارکنان شرکت از محصول های شرکت های رقیب استفاده می کنند ، این پرسش در ذهن آن ها خطور می کرد.

• خود را به جای مشتری بگذارید تا احساس او را درک کنید.
  همیشه ارزش آن را دارد که خود را به عنوان مشتری بدانید که به سازمان وارد می شود. همیشه خود را به جای مشتری بگذارید و آنگاه بپرسید: آیا این سازمان از ورود من استقبال به عمل می آورد؟ هر قدر مشتری را بیشتر درک کنید توازن بین مشتری و محصول به صورتی در می آید که کفه ترازو به نفع مشتری سنگین تر خواهد شد.

• آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
• موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده