۶ کلاه تفکر در بازاریابی

تکنیک ۶ کلاه تفکر ادوارد دوبونو

یکی از تکنیک هایی شگفت انگیز مدیریتی که می تواند راه گشای بسیاری از معضلات سازمانی باشد تکنیک ۶ کلاه تفکر ادوراد دوبونو(Edward de Bono) است؛ تکنیکی که می توان از آن در لایه های مختلف سازمانی بهره گرفت و مشکلات مختلف را حل کرد؛ بدون شک بخش بازاریابی و فروش یکی از واحد های پر تلاطم و دارای تنش و چالش است؛ تکنیک ۶ کلاه تفکر در بازاریابی و فروش می تواند ما را در حل مشکلات و رسیدن به نتیجه رضایت بخش کمک کند. قبل از اینکه وارد بحث شویم باید بگویم که محتوای این مقاله با آن چیزی که ادوارد دوبونو در کتاب خود گفته است منطبق نیست و بنده آن چیزی را که بنابه تجربه در واحدهای صنعتی به آن رسیدم برای شما نقل خواهم کرد. امیدوارم این مقاله برایتان مفید باشد.

۶ کلاه تفکر در بازاریابی

ادوارد دوبونو(Edward de Bono) در کتاب خود با عنوان  ” ۶ کلاه تفکر “(Six Thinking Hats) بر این عقیده است که هر یک از ما بنا به ژنتیک و عوامل محیطی صاحب یک سری خصوصیات و سجایای اخلاقی هستیم که می توان آن ها را در شش طبقه کلی تقسیم بندی کرد. البته این به معنای آن نیست که هر یک از ما، به طبقه خاصی اختصاص داریم؛ بلکه می تواند اخلاقیات ما ترکیبی از رنگ های مختلف می باشد. آن چیزی که مهم است این می باشد که بتوانیم، از ظرفیت ها و پتانسیل های خود به بهترین وجه ممکن بهره ببریم. به طور قطع، هر یک از ما به تنهایی توانایی حل مسائل پیچیده را نداریم و بهتر است با استفاده از تکنیک های ” تفکر جمعی ” به مبارزه این مشکلات برویم. دوبونو ویژیگی هر یک از افراد را در قالب ۶ کلاه رنگی، بیان می کند که در ادامه بیان خواهم کرد.

۱- کلاه سفید؛ این افراد شخصیتی کنجکاو و پرسشگر دارند؛ مدام در حال سوال کردن هستند! معمولاً از سطح آگاهی و دانش بالایی برخوردارند؛ البته امکان هم دارد سطح تحصیلات آکادمیک بالایی نداشته باشند اما به طور کلی دامنه اطلاعات مختلف آنها زیاد است؛ می توان به آن ها، لقب یک دایره المعارف(Encyclopedia) متحرک داد. علی رغم سطح آگاهی و دانش بالایی که دارند معمولاً در مرحله عمل، خیلی ضعیف هستند. به طور کلی کمتر کلاه سفیدی را می توان پیدا کرد که در یک بیزینس موفق شده باشد؛ چرا که حاشیه ها، آن ها را با خود می برد و همیشه از انجام یک کار عملیاتی واهمه دارند؛ مصادق کلاه سفید را می توان در یک نقاشی کاریکاتوری تجسم کرد. تصویر شخصیتی را در نظر بگیرید که شکم فربه و بزرگی دارند اما بدن آن نحیف است. یعنی آنقدر پاهایش ضعیف است که توان حرکت کردن ندارند؛ به طور کلی کلاه سفیدها اهل تئوری دادن و سرهم بندی کردن داده های رنگارنگ هستند!

۲ـ کلاه سبز؛ اگر به دور و بر خودمان دقت کنیم افراد کلاه سبز کم نیستند! ویژگی بارز آن ها داشتن خلاقیت و خلق ایده های عجیب و غریب است. خدا نکند این دسته از افراد بفهمند که در جیب شما مقداری پول است. بعد از آنکه فهمیدن پولدار هستید هر روز برایتان یک ایده جدید می آورند؛ هر لحظه در پی این هستند که با ایده های خلاقانه خود شما را پول دار کنند! به طور کلی افرادی که کلاه سبز در آن ها پر رنگ است کمتر موفق می شوند و وقتی پای حرف آن ها می نشینی می گویند ایده دیجی کالا و یا این و آن برای ما بود اما چون پول نداشتیم اجرا نکردیم! می توان گفت به نسبتی که کلاه سبز پر رنگ و پررنگ تر می شود به همان نسبت درجه خیال پردازی این افراد نیز بیشتر و بیشتر می شود. اما ویژگی خوب این افراد این است که قدرت تصویر سازی ذهنی بسیار قوی دارند و این خود می تواند واحد بازاریابی ما را در خلق ایده های خلاقانه و نوآورنه بسیار کمک کند.

۳ـ کلاه قرمز؛ این دسته از افراد خیلی احساساتی هستند؛ یعنی اگر عقل و احساس را دو اتومبیل مجزا از هم در نظر بگیریم؛ در کلاه قرمزی ها، ماشین احساسات همیشه جلوتر از عقلانیت است! معمولاً کارهای خود را عجولانه و از روی احساسات انجام می دهند؛ بعداً از کارهای عجولانه و ابراز نظرهای شتابزده خود پشیمان می شوند؛ حتی بعضاً افسوس می خورند که چرا سر بزنگاه های تاریخی در طول عمر خود عاقلانه تصمیم گیری نکردند. یکی از معضلات ما ایرانی ها این است که خیلی با هم شفاف نیستیم؛ وقتی پای پول و بیزینس هم به میان می آید که نور علی نور می شود؛ یعنی وقتی دو نفر از روز اول یک کار مشرکتی را استارت می زنند خیلی شفاف احساسات خود را به یکدیگر نمی گویند؛ در نتیجه بعد از مدت زمان کوتاهی، کار به اختلاف و جدایی می انجامد.

به شکل زیر توجه کنید تا مطلب بهتر منتقل شود؛ همان طور که در شکل می بینید دو فردی که در روزهای اول کار احساسات خود را خیلی راحت بهم نمی گویند به اندازه ۲٫۴ سانتی متر( طول فاصله نقاط J و K باهم فاصله دارند؛ اما پس از یک سال این فاصله در نقاط L و M به اندازه ۶٫۲ سانتی متر خواهد رسید. اگر دقت کنید زاویه فرق نکرده(همان ۳۷٫۳ درجه است) اما فاصله کمان های بیشتر و بیشتر شده است(از ۲٫۴ به ۶٫۲ رسیده است)؛ دلیل اصلی این مسئله نداشتن کلاه قرمز در تعاملات بیزینسی بین دو نفر یاد شده است! یعنی اصل حیاتی در مشارکت و داشتن یک تعامل بیزنسی این است که باهم شفاف باشیم؛ سعی کنیم اگر کلاه قرمز در ما کم رنگ است بیشتر تقویتش کنیم تا شکاف های بینمان کمتر و کمتر بشود.

۴ـ کلاه زرد؛ در طبقه بندی کلاه ها، افراد مثبت اندیش را با کلاه زرد می شناسند؛ این افراد نسبت به پدیده ها، داده ها و اطلاعات دور و برشان بصورت کاملاً مثبت(Positive) نگاه می کنند! آنها عادت دارند که از هر پدیده ای یک حُسن بتراشند. وقتی با این افراد هم کلام می شوید احساس مثبت اندیشی را به خوبی در شما القاء می کنند. آفت این نوع نگاه در این است که امکان دارد فرد مثبت اندیش متوجه سقوط خود نشود! کم نیستند افراد به ظاهر مثبت اندیشی که اشتباهات فاحش خود را در بیزینس به حساب تقدیر و سرنوش می گذارند؛ افرادی را دیدم که چک هایشان برگست خورده و راهی زندان شدند ولی وقتی از آنها می پرسیدم چرا این طوری شد می گفتند حتماً خیر است! قطعاً تمام پدیده های دور و بر ما خیر است اما باید واقع بین بود؛ باید دید چرا یک فرد علی رغم اینکه در بیزینس خود ورشکست شده است باز فکر می کند مقصر نیست! مثبت اندیشی به خودی خود بد نیست ولی باید دید ما را به کجا می برد؟ نباید بگذاریم آفت مثبت اندیشی ما را به سمت هلاکت و شکست راهنمایی کند. زمانی می توان گفت کلاه مثبت اندیش زرد می تواند به ما کمک کند که کلاه مشکی آن را زیر نظر داشته باشد!

۵ـ کلاه سیاه؛ تصور کنید در برابر یک دادستان قوی ایستاده اید؛ کسی که پرونده شما دست اوست؛ دادستان در روز محاکمه در محضر دادگاه دلایل خود را در جهت محاکمه شما می گوید. داداستان ادله منطقی و قوی دارد؛ کسی که می تواند قاضی دادگاه را مجاب کند که ما مجرم هستیم و باید جریمه شویم! همه این صفات در کلاه سیاه جمع شده است؛ یعنی یک دادستان کاملاً حرفه ای که از توان بالای تجزیه و تحلیل کردن بخوردار است؛ کسی که با ادله منطقی خود ما را محکوم می کند! معمولاً کسانی که کلاه سیاه به سر دارند افرادی ساکت، گوشه گیر و جدی هستند؛ کمتر می شود آنها را خنداند! همه چیز را بصورت منطقی و مستدل می بینند؛ اگر داده های شما در چارچوب علمی و تجربی آنها قرار نگیرد محکوم به فنا است! باید برای هر داده خود در برابر افراد کلاه سیاه یک دلیل محکم و قابل دفاع داشته باشید. اگر بخواهیم این شخصیت را در یک جمله کوتاه معرفی کنیم باید بگویم که کلاه سیاه شخصیتی است که سره را از ناسره تشخیص می دهد! یعنی دقیقا مثل کسی که یک سرند دستش دارد تمام ایده ها و خلاقیت های کلاه سبز ما را به چالش می کشد و در نهایت می گوید کدامیک عملیاتی است.

 

۶ـ کلاه آبی؛ ویژگی بارز این افراد، رهبری و مدیریت آنها است. یک کلاه آبی وقتی در جمعی قرار می گیرد می تواند در کوتاه ترین زمان ممکن، شیرازه جمع را بدست بگیرد. چنان جهت بحث را هدایت می کند که جمع می تواند به نتیجه گیری برسد. یعنی مهمترین خصوصیت این افراد ایجاد روحیه کار تیمی و گروهی در بین اعضای اتاقِ فکر است. فردی که کلاه آبی به سر دارد می تواند ما را از بین تمامی داده های بی معنی به سمت اطلاعات معنی دار و هدفمند هدایت کند. بعضی از کارشناسان بر این باورند که کلاه آبی همان ” تئوری اَبَر مرد ” نیچه(Nietzsche) است. یعنی کسانی که ویژگی رهبری دارند اساساً بصورت ژنتیکی آن را دریافت کرده اند و این خصایص را نمی توان از جایی آموخت؛ جدای از اینکه یک کلاه آبی ویژگی های یک ابر مرد را دارد یا خیر آن چه که مهم است این می باشد که فرد کلاه آبی فصل الخطاب است. او می تواند ما را در بستن بحث های پهن شده در اتاق فکر کمک کند. پس می توان نتیجه گرفت مهمترین جزء اتاق فکر وجود شخصیت کلاه آبی است.

کلام آخر؛

تکنیک ۶ کلاه تفکر در بازاریابی یک متدولوژی است؛ یعنی به کمک آن می توان یک مسئله را حل کرد. بنابراین پیشنهاد می شود که برای بررسی موضوعات بازاریابی و فروش واحد صنعتی خود از تکنیک ۶ کلاه تفکر در بازاریابی استفاده کنیم. گرد هم آوردن افراد مختلف از طیف های رنگی متفاوت می تواند ما را در رسیدن به هدف اصلی بسیار کمک کند. در این بین داشتن یک روش منطق و اثر بخش برای به کارگیری تکنیک طوفان فکری(Brainstorming) بسیار حائز اهمیت است. چرا که امکان دارد مسئله ای توسط یکی از بخش های واحد بازاریابی و فروش مطرح شود اما به جای حل کردن آن به حاشیه ها بیشتر پرداخته شود. تکنیک ۶ کلاه تفکر در بازاریابی به دنبال این مهم است که به دور از حاشیه سازی و ایجاد تنش در واحد بازاریابی و فروش با استفاده از فن تضارب آراء ما را به مقصود مورد نظر سوق دهد. اینکه تا چه حد در استفاده از تکنیک ۶ کلاه تفکر در بازاریابی موفق باشیم بر می گردد به میزان حسن ظن افراد حاضر در جلسه به شخص کلاه آبی یا همان رهبر جلسه!

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

دکتری بازرگانی گرایش بازاریابی؛ تخصص اصلی من تحقیقات بازاریابی و مشاوره در خصوص بازاریابی صنعتی است؛ البته در حوزه بازاریابی بین الملل هم به طور جدی در حال فعالیت هستم. ارتباط با صنعت را همیشه دوست داشته ام و در کنار کارهای روزمره ام، سعی می کنم بهترین تئوری ها و مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی را در قالب سایت بازاریابی آقای بازاریاب در اختیار علاقه مندان قرار دهم. شایان ذکر است که در طول 7 سال فعالیت صنعتی خود تا به حال در بیش از 36 شرکت و واحد صنعتی به عنوان مدیر بازاریابی، بازرگانی بین الملل و مشاور همکاری داشته ام؛ بر این باورم راه موفقیت صنعت ایران در حوزه فروش و بازاریابی داخلی و بین الملل مجهز شدن به ابزار بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی است!

دیدگاه خود را بنویسید:

آدرس ایمیل شما نمایش داده نخواهد شد.

سایدبار کشویی

درباره من و دوستانم

درباره من و دوستانم

سید حجت بزاززاده؛ دکتری بازرگانی گرایش بازاریابی؛ تخصص اصلی من تحقیقات بازاریابی و مشاوره در خصوص بازاریابی صنعتی است؛ البته در حوزه بازاریابی بین الملل هم به طور جدی در حال فعالیت هستم. ارتباط با صنعت را همیشه دوست داشته ام و در کنار کارهای روزمره ام، سعی می کنم بهترین تئوری ها و مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی را در قالب سایت بازاریابی آقای بازاریاب در اختیار علاقه مندان قرار دهم. شایان ذکر است که در طول 7 سال فعالیت صنعتی خود تا به حال در بیش از 36 شرکت و واحد صنعتی به عنوان مدیر بازاریابی، بازرگانی بین الملل و مشاور همکاری داشته ام؛ بر این باورم راه موفقیت صنعت ایران در حوزه فروش و بازاریابی داخلی و بین الملل مجهز شدن به ابزار بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی است!

تلفن: 02122733086 

ایمیل:  Info@mrioi.com

سایت آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی: Mrvisitor.ir

موسسه تحقیقات بازاریابی ایده = تحقیقات بازاریابی: Mrioi.com

آدرس: تجریش، غلام جعفری، پلاک 37، موسسه تحقیقات بازاریابی ایده.

Social Media