یکی از راه های مذاکره در قدم اول این است که بدانیم بر سر چه موضوعی مذاکره می کنیم. درخصوص مذاکره فیمابین اشتباهاتی وجود دارد که انسان را در رابطه با فلسفه مذاکره به گمراهی سوق می دهد که نمونه آن مدیران بنگاه های املاک هستند که یک معامله خوب را در به خوبی فیصله دادن آن می دانند، کاهش قیمت از سوی فروشنده و قبولاندن شرایط موجود برای خریدار، چانه زنی و تخفیف گرفتن، که این نوع معامله ها نمی تواند منطقی و درست باشد و توام با حقه بازیست.
برخی از فروشندگان تصور بر این دارند که راه های درست مذاکره را در معامله طی می نمایند که اصلا درست و منطقی نیست و این سوال پیش می آید که راه درست مذاکره در معامله چیست؟ آیا موفقیت در مذاکره این است که موفق به تخفیف گرفتن شویم یا کالا را آن طور که خود می خواهیم بفروش برسانیم؟ این سوالها خود گمراه کننده است؛ اگر باور داشته باشیم که در معامله هدف تخفیف دادن یا به تنزیل کشاندن قیمت است سخت در اشتباهیم با این کار هم خود را دچار فریب کاری نموده و هم راه های فریب را به خریدار می آموزیم.
مذاکره معاملاتی با توجه به ماهیت و معنای اصلی آن یعنی رسیدن به تفاهم و بحث و جدل پیرامون بازاریابی یک کالا که دو طرف شروط خود را مطرح نموده و پیرامون آن از مباحثات لازم به نتیجه می رسند و صداقت حاکم است و طرفین تلاش آشکاری برای رسیدن به نکته ای مشترک از خود نشان می دهند و بدون هیچ فریب و نیرنگی ادامه یافته و به ثمر می نشیند. در یک معامله باید شیوه مذاکره را پیش گرفت زیرا اگر نباشد قادر به کسب امکانات بسیار خوب موجود نخواهیم بود، آنچه در معامله شرط است وجود مذاکره است و یقین بدانید اگر راه های مذاکره را در به تحقق کشاندن معامله ای به کار نگرفته و به آن اهمیت ندهید از همان شروع معامله به خسارت دیدن سوق خواهید یافت.
دو نکته مهمی که در اقتصاد بازار آزاد بر جهان حاکم است: الف) قیمت کالا ب) ارزش کالا. بیشتر افراد که در کار تجارت و اقتصاد آزاد فعالیت دارند بیشتر بر روی محور الف حرکت کرده که این برخورد اشتباه بوده و جز خسارت و زیان نتیجه ای در بر نخواهد داشت. مذاکره در معامله دقیقا به بازی شطرنج شباهت دارد برای آنکه بازی را ببرید باید برخی از مهره های خود را فدا کنید، در بازی چیزی را مخفی نمی کنید و حقیقتی را کتمان نمی نمایید هر دو طرف مهره های یکدیگر را می بینند آنچه که ناپیداست حقایق و راه های کسب موفقیت است که بر ذهن هر دو طرف حاکم است، در معامله واقعی مهره ای وجود ندارد بلکه شما باید مهره های خود را بسازید و باید اقدامی کنید که مهره های طرف مقابل را کشف کنید؛ در این صورت است که قادر به ادامه بازی شده و اگر بخوبی بازی کنید موفق خواهید شد و گرنه کسی که مات خواهد شد شمایید.
- نویسنده: نیما نیکو، دانشجوی کارشناسی مدیریت صنعتی
- استاد راهنما: خانم لیلی کریمی
