ارائه اطلاعات بازاریابی از طریق الگوی نفوذ دلتا

صدها راه برای اراىٔه اطلاعات بازاریابی به مشتریان و خریداران وجود دارد که الگوی نفوذ دلتا یکی از آنها است. در زمان فروش، هنگامی که برای دیگران صحبت می کنیم و یا پیشنهادی را مطرح می سازیم، باید بدانیم: “آیا عواملی که بیان می شوند درحال رخ دادن هستند یا نه”. این سخنرانی ممکن است دو نفره یا برای گروهی هزار نفره باشد. استفاده از این الگوی مفید و مؤثر در زمینه ی شغلی، پیشنهاد قابل توجهی خواهد بود. در ادامه با این الگو بیشتر آشنا می شویم، و یاد می گیریم چطور خدمات و محصول خود را اراىٔه کنیم و چگونه با مشتری ارتباط برقرار سازیم.

پل های مؤثر برای رسیدن به قلب مشتری

• ایجاد آرامش: انسان ها در محیطی مشترک زندگی می کنند که نمی توانند ارتباطی عاشقانه داشته باشند و اغلب ارتباط ها مملو از خشونت و نامهربانی است. پس هنگامی که در کنار ما هستند از آنها می خواهیم احساس آرامش کنند، که این رفتار در نظر دیگران، پر احساس و محبت آمیز تلقی می شود.
• تفاهم: به شباهت ها و همانندی قابل درک بین دو یا چند نفر گفته می شود. مردم از صحبت کردن در مورد خودشان احساس رضایت دارند و اغلب آنگونه که دوست دارند به خواسته هایشان نمی رسند. عامل مهم برای رسیدن به تفاهم، پرس و جو از مردم درباره ی معیارها و ارزشهایشان برای درک آنها محسوب می شود. همچنین از مهارت های کلیدی آدمهای موفق و خوش کلام، داشتن توانایی ایجاد و حفظ تفاهم در ارتباط با مشتری می باشد. برای رسیدن به تفاهم هفت کلید اصلی زیر را باید رعایت کنیم:
  1. ما به عنوان فرد اثرگذار، باید خود را با مشتری هماهنگ کنیم و از طریق همنوایی و انعکاس، حرفهای مشتری و الگو برداری های خود را با وی همسو کنیم.
  2. ما باید علاقه ی خالص، صمیمانه و واقعی خود را به مشتری ابراز کنیم.
  3. باید خود را مانند فردی اثرگذار، هم عقیده و هم نظر با مشتری نشان دهیم.
  4. ارزشها را شناسایی کنیم و دریابیم که چه چیزیهایی برای مشتری حاىٔز اهمیت است.
  5. برای تعیین ارزشها، با طرح سؤال می توانیم اصول و قوانین را کشف کنیم.
  6. برای پی بردن به خواسته مشتری باید مهارت طرح سؤال را داشته باشیم.
  7. سؤالاتی مطرح کنیم تا اصولی را دریابیم که نیازهای مشتری را تعیین می کند.

مهارتهای غیرکلامی در ایجاد رابطه ی تفاهم آمیز

• ظاهر: نوع پوشش ما می تواند تا حدود زیادی در میزان علاقه و اعتماد افراد نسبت به ما اثرگذار باشد.
• نشانه های آوایی:
• دراین حالت لزومی ندارد که کاملا لحن و صدای طرف مقابل را تقلید کنیم، بلکه فقط باید الگوی گفتاری خود را با الگوی رفتاری مشتری، هماهنگ کنیم.
• حالت بدن:
• یک شیوه مؤثر برای ایجاد تفاهم، هماهنگی حالت بدن خود با بدن طرف مقابل است که به این وضعیت هماهنگ سازی می گویند؛ مثلا اگر دو نفری مقابل یکدیگر بنشینید و بعد گذشت زمانی شما پای خود را روی هم قراردهید مدتی طول نخواهد کشید که می بینید طرف مقابل هم به جهت حس تفاهم پای خود را روی هم می اندازد.
• نفس کشیدن:
• این یک روش قدرتمند برای ایجاد تفاهم و هماهنگ شدن با طرف مقابل است.

تمام شیوه های ذکر شده، ما را به این مهم رهنمون می سازد که برای ایجاد یک رابطه مؤثر و قابل اعتماد باید بیشتر شبیه دیگران باشیم تا شبیه خودمان، و اینگونه است که می توانیم رابطه ای صمیمانه و عمیقی را شکل دهیم.