در این ویدئو، ما به بررسی نحوه تعریف مخاطب خود به دو روش زیر میپردازیم:
۱) شرکتهایی که میخواهید آنها را جذب کنید و ۲) افرادی که در شرکت هایی باید توجه و اعتماد آنها را جلب کنید. و سپس به شما نشان میدهیم که چطور پروفایل های هر کدام را سندسازی کنید تا تیم بازاریابی، تیم فروش و بقیه شرکت شما در مسیر توسعه کسبوکار جدید حرکت کنند. ما همچنین توصیه میکنیم که اگر میخواهید پروفایل های خود را (یا بعد از آن) را مشاهده کنید این کاربرگهای را رایگان دانلود کرده و پر نمایید.
منابع مرتبط
پرسشنامههای شخصی مشتری و خریدار
می تولنید این کاربرگ ها را رایگان دانلود کنید تا به شما کمک کند لیست خرید و فروش خود را تنظیم کنید.
چگونه استراتژی بازاریابی صنعتی خود را بررسی کنید
این راهنما به شما به عنوان یک سازمان تولیدی، ساختاری برای حسابرسی استراتژی بازاریابی و تولید رهبر یا لیدر و نیز گامهای بعدی برای بهبود نرخ بازگشت سرمایه (ROI) در برنامه تان میدهد. مشاهده راهنما
هفت عنصر اصلی یک استراتژی بازاریابی صنعتی
ایجاد پروفایل های شخصی مشتری و خریدار ایدهآل شما، پیش زمینه های مهمی برای توسعه یک موقعیت یابی موثر برند هستند. در این مقاله (و مثال ویدئویی آن)، نگاهی میاندازیم به این که موقعیت یابی برند در میان هفت مولفه اصلی قرار دارد که به اعتقاد ما باید ارائه، بهینهسازی و کار در هماهنگی برای رسیدن به رشد قابل توجه و پایدار درآمد از طریق بازاریابی و فروش باشد. این مقاله را مطالعه یا فیلم مورد نظر را تماشا کنید.
پروفایل های شخصی مشتری و خریدار ایدهآل برای تولیدکنندگان
این مقاله معادل کتبی یا متنی این ویدئو در این صفحه است، در صورتی که شما خواندن را به تماشا ترجیح میدهید می توانید مقاله را مطالعه نمایید.
درباره اثر (The Foundry): ایجاد بازاریابی صنعتی بهتر
ما کتابخانه ویدیویی اصلی خود را ایجاد کردیم. این اثر به شرکتهای تولیدی یاد میدهد که چگونه کسبوکار خود را به صورت آنلاین پرورش دهند. در خبرنامه ما عضو شوید تا این ویدیوها و دیگر محتوای بازاریابی صنعتی را ماهانه در صندوق خود دریافت کنید.
رونوشت ویدئویی یا متن فیلم :
سلام بر همگی، من جو سالیوان هستم، یکی از بنیانگذاران آژانس بازاریابی صنعتی، گوریلا ۷۶. و امروز، میخواهم در مورد اولین گام حیاتی در ایجاد یک سیستم توسعه تجاری پایدار مبتنی بر ROI صحبت کنم و این به وضوح مخاطب هدف شما را مشخص و مستند میکند.
بنابراین وارد شدن مستقیم به یک رقابت بازاریابی جدید میتواند بسیار وسوسه انگیز باشد. اما این البته منابعی را به خود اختصاص خواهد داد، زمان، نیروی انسانی و سرمایه لازم از جمله این منابع هستند. و اگر برای یک لحظه فکر کردن در مورد آن را متوقف کنید، آیا این تنها به معنای این نیست که شما مشخص کنید که دقیقا چه کسی را هدف قرار داده اید و آنها به چه چیزی اهمیت میدهند؟ به عنوان متخصصان بازاریابی و فروش، به نفع ماست که منابع خود را بهینه کنیم، نه این که ضایعات ایجاد کنیم.
در این ویدئو درباره پروفایل های مشتری و خریدار ایدهآل، نگاهی میاندازیم به این که چطور مخاطبین خود را به دو روش مختلف تعریف کنیم. اول، انواع شرکتهایی که به آنها فروش دارید یا پروفایل مشتری ایده آل شما. و سپس، انواع افراد در این شرکتها که شما نیاز دارید تا به آنها دسترسی داشته باشید، پروفایل خریدار شما خواهد بود. و بعد، بعد از اینکه نگاهی به هر کدام از آنها میاندازیم، به شما نشان میدهم که چطور با تیم بازاریابی و فروش خود به مستندسازی هر کدام از آنها بپردازید. پس بیایید نگاهی به صفحه من بیندازیم.
خب، پس بیایید با تعریف مشتری ایدهآل خود در سطح یک شرکت شروع کنیم. پس برای لحظهای به مبنای مشتری خود فکر کنید. کدام یک سودآورترین هستند؟ کدام یک از موارد به شرکت شما این امکان را میدهد که بهترین کارتان را انجام دهید؟ شما و تیم تان واقعا از کار کردن با کدام یک از آنها لذت میبرید؟ حتما به آنهایی فکر می کنید که شاید در نیمه شب باعث نگرانی و تشویش شما نشوند.
بنابراین اینها مشتریان ایدهآل شما هستند.
حالا خودتان را تصور کنید که چند سال بعد از این کش و قوس ها از خواب بیدار میشوید، و یک مجموعه از مشتریان را میبینید که شبیه این هستند. این دقیقا همان دلیلی است که ما میخواهیم پروفایل مشتری ایدهآل خود را تعریف کنیم، بنابراین میتوانیم به جای اینکه فقط به چیزی که در دامنمان می افتد نگاهی داشته باشیم، به دنبال کسب و کارهایی باشیم که واقعا به دنبال آنها هستیم (چیزی که از صمیم دل می خواهیم).
حالا، در مورد ویژگیهای مشترک این مشتریان ایدهآل کمی فکر کنید. وقتی به چیزهایی مانند موارد زیر نگاه میکنید، موضوعات مشترک چه هستند؟
- صنعت آنها
- اندازه شرکت از نظر درآمد و تعداد کارمندان
- شاید به اینکه آنها برای بودن با شما چقدر هزینه می کنند
- جغرافیای آنها
- به چه کسی میفروشند
- فناوری مورد استفاده آنها
- دسترسی شما به تصمیم گیرندگان
- شاید هم ارزش شرکت
همه چیز را بنویسید، این دقیقا همان چیزی است که سرآغاز شکلگیری پروفایل مشتری ایدهآل شما می باشد.
حالا، باید به نکته ای اشاره کنم. بنابراین، وقتی شما شروع به ایجاد یک پروفایل مشتری ایدهآل میکنید، و واقعا لیزر را با تمرکز بر روی نوع دقیق کسبوکار شروع میکنید، اگر این منحنی حجم فعلی مشتریان احتمالی شما را نشان دهد، در کوتاه مدت، ممکن است بیشتر شبیه به این به نظر برسد، که ممکن است دیدن آن چندان جالب نباشد. اما وقتی دقیقتر نگاه کنید، منحنی واقعی مشتریان واجد شرایط به احتمال زیاد از چیزی شبیه به این امر فراتر میرود.
و این چیزی است که واقعا در این مورد عالی است. بنابراین شرکتهایی که آنجا حضور دارند و واقعا برای شما مناسب هستند شروع به درک شما به عنوان یک متخصص در فضای خود به جای یک عام گرا میکنند. و حال بواسطه این امر، هم اکنون شما به نوعی خود را از رقابت متمایز کردهاید. حال شما به جای یک حل، تبدیل به یک راه حل می شوید.
پس این یک مثال عالی هست. در “گوریلا ۷۶”، ما خود را یک آژانس بازاریابی خدمات کامل با طیف گستردهای از خدمات برای طیف گستردهای از مشاغل نمینامیم، بلکه بجای آن خود را “آژانس بازاریابی صنعتی” مینامیم. و ما به تولید کنندگان، و ارائه دهندگان خدمات صنعتی کمک میکنیم تا بازاریابی آنلاین و برنامههای فروش که مشتریان احتمالی را جذب میکنند و فروش بیشتری را منجر می شوند را بسازند.
و گاهی اوقات، تخصص ما واقعا به ما کمک میکند تا کسبوکار را با انواع درست مشتریانی که در خدمت آنها هستیم، و با انجام کاری که در آن بهترین هستیم، جذب کرده و برنده شویم.
بنابراین حالا که میدانیم چه نوع شرکتی را هدف قرار میدهیم، باید توجه افراد را به آن دسته از شرکتهایی جلب کنیم که در فرآیند خرید نقش دارند. و این مهم زمانی صادق است که ما پروفایل های شخصی خریدار را تهیه می کنیم.
بنابراین اکثر سازمانهای تولیدی که ما با آنها در گوریلا کار میکنیم محصولات کالا را نمیفروشند. در عوض خریداران آنها به دنبال محصولات یا خدمات سفارشی راهحل محور هستند. و این منجر به یک فرآیند بسیار مشورتی و اغلب طولانی خرید و فروش برای آنها میشود.
بنابراین خریداران در این شرایط نه تنها به ندرت یک نفر هستند، بلکه در عوض یک کمیته از افراد با نقشهای مختلف در شرکت و الزامات خرید آنها وجود دارد.
داخل این شرکتها که با پروفایل مشتری ایدهآل شما متناسب هستند، شما طیف گستردهای از افراد با مشاغل مختلف را دارید، و اغلب یک یا چند نفر از آنها با کمی ظرفیت در فرآیند خرید مشارکت میکنند. این افراد ممکن است شامل مهندسان طراحی، مدیران کارخانه، مدیران تدارکات، روسای جمهور، مدیران ارشد مالی (CFOs) و دیگران باشند. و این افراد – هر کسی که در مشتری ایدهآل شما هستند – کمیته خرید شما می باشند، چون هر کدام از این افراد درد متفاوتی دارند که سعی دارند آن را حل کنند.
تیم فروش شما از قبل میداند که شما نمیتوانید تنها به یک شکل با آنها صحبت کنید، اما بازاریابی باید از آنها پیروی کند. به همین دلیل است که ما این پروفایل های شخصی را ایجاد میکنیم. پس بیایید نگاهی به
چند نمونه از شخصیت های خریدار بیندازیم که ممکن است برای شما قابل درک نباشد که در کسبوکار خود طبقهبندی کنید.
یکی از آنهایی که ما اغلب در میان مخاطبان هدف مشتریان تولیدی خود میبینیم، کسی است که ما در اینجا به آن “گردآورنده اطلاعات” میگوییم. این کسی است که توسط تصمیمگیرنده وظیفه پیدا کردن راهحل برای هر چیزی را بر عهده دارد. و از آنجا که اکثر اطلاعات جمعآوری شده در فضای صنعتی B2B در حال حاضر به صورت آنلاین در حال رخ دادن است، این فرد اغلب به گوگل سرمیزند تا به دنبال محصولات، خدمات، پاسخ به سوالات و راهحلهایی برای مشکلات باشد. بنابراین اگر میخواهید در مقابل این فرد باشید و در لیستی که این فرد بر روی میز رئیسش قرار میدهد قرار بگیرید، باید کانون توجه و دید آنلاین او را در مقابل خود داشته باشید.
مثال دوم شخصیت کسی است که ما او را جستجوگر اسپک مینامیم. این شخص اغلب یک مهندس، یک مدیر کارخانه، یا بعضا فردی با تفکر فنی می باشد. جستجوگر اسپک اغلب دارای تخصص فنی برای درک نحوه کار یک راهحل در تاسیسات و عملیاتهای شرکت است. او قطعا در ارزیابی گزینه های مطرح شده توسط آن شخصیت قبلی، گردآورنده اطلاعات، درگیر خواهد شد.
و سپس مثال سوم میتواند یک شخصیت تصمیم گیر باشد، اغلب رئیس یا مدیر عامل، شاید یک مدیر ارشد مالی (CFO) باشد. این فرد تصمیم نهایی را خواهد گرفت و در نهایت چک را خواهد نوشت. بنابراین تصمیم گیرندگان به تیم خود برای نظارت کامل بر گزینهها اعتماد میکنند و این فرد در نهایت بیشتر به چیزهایی مانند ROI، هزینه بلند مدت مالکیت برای یک راهحل، ایجاد روابط پایدار با شرکای باهوش، با تجربه و انواع مسائل سطح بالا در طول این مسیر توجه میکند.
بنابراین برخی از این افراد ممکن است برای شما خوب بنظر بیایند و یا نیایند. شاید هم برخی وجود داشته باشند که حس و حال بیشتری برای تجارت شما داشته باشند. صرفنظر از اینکه، این چیزی است که شما میخواهید برای مستندسازی هر شخصیت انجام دهید.
برای هر کدام، شما میخواهید بنویسید:
- عناوین شغلی مشترکی که این فرد دارد
- نقشی که آنها در فرآیند خرید ایفا میکنند
- سطح اختیارات آنها در شرکت
- نقاط درد مشترکی که این فرد دارد. ما این کار را جسورانه انجام میدهیم چون نقاط درد این افراد اغلب چیزی است که اساس استراتژی بازاریابی شما را شکل میدهد.
- او برای شما چه ارزشی قائل است
- سطح تحصیلات مورد نیاز این فرد در مورد خرید
- جایی که او به دنبال اطلاعات آنلاین یا آفلاین است
- اول اینکه او چطور شما را کشف میکند
- اعتراضات احتمالی این فرد به استخدام شما
- کلمات کلیدی که او ممکن است در گوگل جستجو کند، به خصوص با آن شخصیت جستجوگر راهحلبنابراین حالا که میدانید در مستند سازی این پرسنل خریدار و پروفایل های ایدهآل مشتری چه چیزی باید اتفاق بیفتد، اجازه دهید به طور خلاصه به این مساله بپردازیم که این فرآیند مستندسازی واقعا باید چه شکلی باشد.بنابراین اولین قدم کنار هم قرار دادن تیم است، و این واقعا امری حائز اهمیت است چون شما به همه کسانی نیاز دارید که نقش مهمی در فرآیند توسعه کسبوکار شما ایفا میکنند تا در یک صفحه باشند. شما خواستار مدیریت عالی، رئیس کارکنان فروش و بازاریابی و هر مشاور کلیدی در زمینه بازاریابی یا فروش، یا شرکای نمایندگی هستید.
گام بعدی تعریف شخصیت ایدهآل مشتری و خریدار است. این باید یک بحث مشترک بین گروه در اتاق باشد. گاهی اوقات میتواند نسبتا طولانی باشد چون همه میخواهند نظرات خود را داشته باشند.
قدم سوم این است که همه چیز را مکتوب کنیم
و در آخر، شما کاملاً می خواهید این را در سازمان خود به اشتراک بگذارید. از مدیریت گرفته تا عملیات تا خدمات مشتری، تا فروش و بازاریابی، شما میخواهید که همه در یک جهت حرکت کنند.
خیلی خب، برای امروز کافیه. در پایان میخواهم برخی از منابع ذکر شده قبلی را در یادداشتهای صفحه پست کنم. و شما را تشویق میکنم که در خبرنامه بازاریابی صنعتی ما عضو باشید و از مرکز آموزشی ما دیدن کنید تا مطالب بیشتری مانند این را بیابید و اگر میخواهید یک مشاوره رایگان برای صحبت در مورد تعریف و مستندسازی پروفایل های مشتری و خریدار ایدهآل شرکت خود ایجاد کنید، لطفاً فرم درخواست مشاوره را در وبسایت Gorilla76.com پر کنید. در آخر از نگاه شما متشکرم.
و سپس ما معمولا دوست داریم یک یا دو مثال واقعی از برخی از مشتریان موجود شما که با این شخصیت متناسب هستند، در زندگی واقعی ارائه دهیم. این به شما کمک میکند که به نوعی آن را در چشمانداز خود نگاه دارید و آن را به دنیای واقعی خود و موقعیت واقعی توسعه کسبوکار خود پیوند دهید.
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
