Skip to main content

هر چه می خواهد دل تنگت نگو

سخن گفتن به جا و سکوت نمودن به جا نشانه عقل است. “سقراط”

بیشتر تکنیک هایی که در زمینه ی مذاکره به فروشندگان آموزش داده می شوند، به آنها می گویند که در زمان مذاکره با مشتریان چگونه رفتار کنند و چه بگویند. به همین دلیل اکثر فروشندگان معمولاً در مدیریت کردن آنچه باید بگویند خیلی خوب و حرفه ای رفتار می کنند اما نمی دانند چه چیزهایی را نباید بگویند. زمانی که فروشنده در فرایند مذاکره با مشتری قرار می گیرد، همه چیز را خوب جلو می برد اما ناگهان حرفی را به زبان می آورد که همه چیز را بر هم می ریزد.

در این نوشته ما به دنبال آن هستیم چیزهایی را به شما معرفی کنیم که در زمان مذاکره هرگز نباید به زبان بیاورید. فراموش نکنید مذاکره با مشتریان واقعاً به هنرمندی نیاز دارد زیرا ممکن است یک حرف بی اهمیت از نظر شما، کل فرایند مذاکره را تحت الشعاع قرار دهد. پیشنهاد ما به شما این است که برای موفقیت بیشتر در مذاکره با مشتریان خود، موارد زیر را از فرهنگ لغات خود حذف کنید.

“بین”:  کلمه ی بین از جمله کلماتی است که فروشنده هنگام مذاکره با مشتری باید از گفتن آن تا حد امکان پرهیز کند. برای مثال فرض کنید شما به مشتری می گویید: “قیمت فلان محصول بین ۱۰ هزار تا ۱۵ هزار تومان می باشد”. مسلم است زمانی که می خواهید مذاکره را تمام کنید و  از مشتری سفارش بگیرید یا قرارداد ببندید، مشتر ی اصلاً حاضر نیست بیشتر از ۱۰ هزار تومان برای محصول شما بپردازد. یا مثلاً اگر شما به مشتری بگویید مدت چک های ما بین ۱۵ تا ۳۰ روز می باشد، مشتری برای پرداخت فاکتور مطمئناً چک ۳۰روزه خواهد داد. در حقیقت به کار بردن واژه ی “بین” برای شما هیچ سودی ندارد و مشتری گزینه ای را که به نفع خودش باشد، انتخاب خواهد کرد.

“من تصمیم گیرنده ی نهایی هستم”. معمولاً در مذاکرات فروش، مشتری در ابتدای جلسه از فروشنده سوال می پرسد که:

  •  در شرکت شما تصمیم گیرنده ی نهایی چه کسی است؟
  • آیا خود تان تصمیم گیرنده نهایی هستید یا خیر؟

 زمانی که فروشنده در چنین شرایطی قرار می گیرد برای اینکه نشان دهد قدرتمند است و اختیار عمل دارد پاسخ می دهد که:

  •  بله، من تصمیم گیرنده ی نهایی هستم.

گفتن چنین جمله ای درد سرساز است زیرا اگر فروشنده اسیر ترفندهای مذاکره ی مشتری شود و مجبور شود شرایط او را قبول کند دیگر راه فراری ندارد. اما اگر فروشنده عنوان کند که تصمیم گیرنده ی نهایی نیست اسیر دام مذاکره ی مشتری نمی شود. حتی اگر فروشنده تصمیم گیرنده ی نهایی است بهتر است این مسئله را به مشتری نگوید، زیرا پس از جلسه ی مذاکره، این فرصت را دارد که در مورد اتفاقات آن فکر کند و در نهایت بهترین تصمیم را بگیرد.

“قیمت پیشنهادی شما چقدر است”: البته در این مورد بین کارشناسان و متخصصان مذاکره اختلاف نظر وجود دارد، عده ای از افراد معتقد هستند که بهتر است فروشنده ابتدا قیمت بدهد و صبر کند مشتری اولین پیشنهاد قیمت را بدهد زیرا با این کار مشتری در حقیقت دست خود را برای فروشنده رو کرده است. اما نتایج تحقیقی که به تازگی توسط اساتید حوزه ی مذاکره انجام شده نشان می دهد که اولین قیمتی که در مذاکره مطرح می شود ( البته به شرطی که آن قیمت، قیمت خیلی دور از ذهنی نباشد) مثل لنگر عمل می کند، و اجازه نمی دهد قیمت نهایی خیلی از آن بالاتر یا پایین تر باشد. توصیه ی اساتید این است که ابتدا فروشند ه قیمت بدهد زیرا اگر مشتری قیمت پایینی ارائه کند دیگر فروشنده نمی تواند خیلی روی آن مانور بدهد. بنابر این ” قیمت پیشنهادی شما چقدر است؟ ” سوال خوبی برای مذاکرات فروش نیست.

“فکر می کنم بحث دیگری باقی نمانده و می توانیم قرارداد را ببندیم”: این جمله هم باید به کلی میان جملات عبارت های یک فروشنده حرفه ای حذف شود اما دلیل چیست؟ دلیل اینکه می گوییم فروشنده نباید چنین جمله ای را بگوید این است که این جمله نشان می دهد که فروشنده خسته شده است و می خواهد هر چه زودتر از شر مذاکره خلاص شود به عبارتی زمانی که فروشنده می گوید حالا می توانیم قرارداد ببندیم، اگر طرف دیگر مذاکره، یک مذاکره کننده ی حرفه ای باشد، به سرعت تشخیص می دهد که فروشنده خسته شده است و می خواهد هر چه سریعتر قرارداد ببندد و این بهترین فرصت برای او است که با به تعویق انداختن خاتمه ی فروش از فروشنده امتیازهای بیشتری بگیرد. وقتی مشتری تشخیص دهد که فروشنده به هر دلیلی می خواهد مذاکره را زودتر تمام کند، از فرصت استفاده کرده و فروشنده را مجبور می کند برای اینکه مذاکره زودتر تمام شود، به او امتیازهای بیشتری بدهد. به همین دلیل به فروشندگان توصیه می شود زمانی که با یک مشتری مذاکره می کنند تحت هیچ شرایطی، از گذشتن وقت و دیر شدن و اینکه بهتر است زود تر قرارداد را امضا کند، حرفی نزنند. اجازه دهید اگر قرار است فردی در مورد تمام شدن وقت صحبت کند، آن فرد مشتری باشد.

” این چه طرز صحبت کردن با من است”: یکی از اصول اولیه و بسیار مهم در مذاکره این است که هیچ چیز را شخصی نکنید. مذاکره کنندگان قوی و با هوش هر اتفاقی هم بیفتد، خونسردی خود را حفظ کرده زیرا می دانند که در نهایت، هدف مذاکره، فروش است نه دعوا و مجادله. عصبانی کردن فروشنده در جریان مذاکره یکی از ترفندهای مشتری است تا بتواند با این کار تمرکز و آرامش فروشنده را به هم بزند و مذاکره را به سمتی که خودش می خواهد ببرد.

برگرفته از ماهنامه بازاریاب و بازارساز.


Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید