مدل بازاریابی آیدا

وقتی کتب و مقالات بازاریابی را می خوانیم با مدل های بازاریابی متنوعی آشنا می شویم که هر یک می تونه از منظر خودشون در صنعت مورد نظر ما جواب بدهد! یکی از این مدل های ” مدل بازاریابی آیدا ” است؛ آیدا مخفف ۴ کلمه است؛ جلب توجه(Attention)؛ ایجاد علاقه(Interest)؛ متمایل سازی(Desire)؛ اقدام یا عمل(Action) چهار مولفه مدل بازاریابی آیدا هستند. اینکه این مدل تا چه حدی می تواند به طراحی پلن بازاریابی ما کمک کند اما و اگرهای زیادی وجود دارد که بعد از انجام کار تحقیقاتی مشخص خواهد شد.

مدل بازاریابی آیدا (AIDA)

واضع اصلی این مدل مفهومی آقای المو لوئیس آمریکایی(E. St. Elmo Lewis) بود؛ کسی که در امر تبلیغات شهره جهانی است؛ شعار موسسه تبلیغاتی لوئیس(Ask Lewis about it)  ” در مورد مسئله خود از لوئیس بپرسید! ” بود. مدل بازاریابی آیدا برای اولین بار توسط لوئیس در سال ۱۸۹۸ به دنیای تبلیغات معرفی شد. او بر این باور بود که یک تبلیغ موثر باید سه ویژگی زیر را داشته باشد تا بتواند مخاطبین خود را مجاب به خرید کند:

مأموریت اصلی یک کمپین تبلیغاتی جذب مشتری است؛ به گونه ای که او به تبلیغات ما نگاه کند و برای آن وقت بگذارید! سپس به محتوای کمپین تبلیغاتی ما علاقه مند شود و به دیدن تبلیغ و یا محتوا آن ادامه دهد؛ در ادامه راه، او باید حرف های ما را باور کند و حاضر به خرید محصول شود؛ اگر یک کمپین تبلیغاتی این سه ویژگی را داشته باشد می توان به آن، کمپین موفق گفت.

۱ـ جلب توجه کردن و یا آگاهی دادن(Attention)

اولین مرحله از مدل بازاریابی آیدا مربوط به جذب کردن مخاطب است؛ تصور کنید از کنار گیشه روزنامه فروشی رد می شوید؛ خیلی گذرا به تیتر تمام روزنامه ها نگاه می کنید؛ یکی از تیترها بیش از بقیه نظر شما را به خود جلب می کند؛ این می شود همان آگاهی دادن(Attention) به مشتری؛ در این مرحله ما مشتری را برای چند ثانیه به سمت خود جلب می کنیم؛ خلاصه کاری می کنیم که حواسش به ما جمع شود. آن چیزی که در مرحله آگاهی دادن خیلی اهمیت دارد توجه کردن به مقوله زیبایی شناختی و هویت بصری است. انتخاب یک اِلمان حرفه ای در هویت بصری می تواند بیش از پیش، مشتری را به سمت برند ما بکشد.

تکنیک جالب Mini Cooper برای جلب توجه کردن

بعضی وقتی ها لازم است دست به کارهای عجیب و غریب بزنیم تا برای چند ثانیه مخاطب را به سمت خود بکشیم! کاری که کمپانی BMW روی سری مدل های Mini خودش پیاده کرد. کمپین تبلیغاتی مدل Mini Cooper توانست در ظرف مدت کوتاهی توجه خیلی ها رو به سمت خود جلب کند؛ مخصوصاً جوان ترها که به دنبال متفاوت بودن و هیجان هستند. در دو کلیپ زیر، برند Mini Cooper با استفاده از تکنیک گوریلا مارکتینگ توانست مدل بازاریابی آیدا را به خوبی پیاده سازی کند و توجه افراد زیادی را به سمت خود جلب کند.

۲ـ علاقه مند کردن (Interest) در مدل بازاریابی آیدا

شاید بتوانیم مخاطب را به خود جذب کنیم ولی چطور او را به خود علاقه مند کنیم؟ بدون شک یکی از سخت ترین بخش های مدل آیدا، علاقه مند کردن مشتری به برند و خدمات شرکت است؛ در این مرحله باید تا می توانیم اطلاعات شفاف، روشن و کوتاه از کالا و خدمت خود را به مشتری بدهیم؛ به طوری که او گیج نشود و در عین حال نسبت به خدمات ما علاقه مند شود؛ بحث علاقه مند کردن در بازاریابی صنعتی خیلی پیچیده است و به راحتی نمی توان یک فرد متخصص را مجاب کرد که از کالا و خدمات ما استفاده کند. لذا پیشنهاد می شود برای پرزنت کردن در این جلسات حتما از مهندسین فروش استفاده شود! چرا که حرف اصلی در این مرحله را اطلاعات تخصصی خواهد زد. یعنی نباید سوالی از سوالات مشتری بی پاسخ بماند.

کمپین تبلیغاتی Adidas برای علاقه مند کردن به برندش!

کلیپ تبلیغاتی زیر را ببنید تا مطلب بهتر منتقل بشود؛ آدیداس در این کلیپ با تکیه بر شعار ” هر تیم نیاز به جرقه دارد! ” توانست فروش خود را بصورت قابل توجهی بالا ببرد؛ کمتر کسی هست که به فوتبال علاقه داشته باشد و لیونل مسی را نشناسد؛ در این کمپین تبلیغاتی حضور شخصیت های مثل زیدان و مسی برای دوستداران فوتبال یک محرک برای دیدن تبلیغ است یعنی همان(Attention)؛ کارگردان با تیره کرده بک گراند فیلم و تاکید بر رنگ آبی، بیننده را متوجه کفش ها می کند. بیننده کنجکاو می خواهد خاصیت این کفش ها را بفهمد و برای همین تا انتها کلیپ را دنبال می کند؛ در انتها بیننده کنجکاو برای مطلع شدن از ویژگی های محصول به وب سایت آدیداس مراجعه خواهد کرد یعنی همان(Interest)!

۳ـ ایجاد تمایل در مشتری(Desire)

تا اینجا کلی هزینه کردیم تا مشتری را به برند و یا محتوای پیام تبلیغاتی خودمون علاقه مند کنیم؛ علاقه مند کردن به خودی خود فایده ای ندارد و باید این علاقه را به اشتیاق و یا بهتر بگویم تمایل سوق دهیم؛ در مرحله سوم از مدل بازاریابی آیدا به دنبال متمایل کردن مشتری بالقوه خود هستیم؛ در دنیای واقعی شاید فاصله بین علاقه و تمایل در کسری از ثانیه اتفاق بیفتد و شاید هم بین این دو برای مدتی فاصله بیفتد. اما آن چیزی که مهم است حالت گذار از مرحله علاقه مندی به متمایل شدن است؛ یعنی مرحله ای که آب به نقطه جوش رسیده است؛ به تعبیری دیگر، فرد برای خرید کردن مهیا شده است. به بیان واضح تر هدف غایی مرحله متمایل سازی تبدیل ذهنیت ” من دوست دارم ” به ” من می خواهم ” است.

I Like it , I Want it

مثال عینی از مرحله سوم مدل بازاریابی آیدا

تصور کنید مسؤل فروش یک فروشگاه ساعت هستیم؛ مشتری با یک ذهنیت قبلی که از آگهی مرتبط با یک برند خاص دیده وارد فروشگاه ما شده است؛ تا اینجای کار، او به واسطه آن اگهی تبلیغاتی نسبت به موضوع آگاه شده و در ادامه به برند مورد نظرعلاقه مند شده است؛ او آماده است تا ببیند این محصولی که تبلیغش را دیده ارزش خرید کردن دارد یا خیر؟ مقایسه برند های مختلف می تواند معیار خوبی برای سنجیدن ارزش خرید ساعت مورد علاقه مشتری می باشد. در این موقعیت وظیفه ما به عنوان مسؤل فروش فروشگاه این است که به مشتری کمک کنیم تصمیم خریدش را قطعی کند. باید اجزاء مختلف محصول را معرفی کنیم. به مشتری نشان بدهیم که ساعت تبلیغ شده ما قابلیت های بیشتری نیز دارد و به او اجازه تست بدهیم تا بتواند همه توضیحات ما را به طور عینی حس کند. خلاصه مدیریت تجربه مشتری را به معنی واقعی اجرا کنیم.

۴ـ نهایی کردن فرایند فروش؛ اقدام یا عمل (Action)

در این مرحله دیگه همه چیز رو تموم می کنیم؛ باید مشتری به حس ” من دیگه این رو می خواهم ” برسد. یعنی سفارش قطعی داده می شود و فرایند فروش نهایی می شود؛ آن چیزی که می تواند تصمیم خرید مشتری را به خرید قطعی تبدیل کند استفاده از تکنیک های آسان سازی تصمیم گیری است؛ مدل هایی همچون تخفیف های ابتدایی، تست های رایگان محصول، هدایای تشویقی به صورت پلکانی(مثلاً یکی بخر و چندتا ببر!)، یا مشخص کردن یک دوره زمانی خاص می تواند منجر به قطعی کردن خرید مشتری شود. در برخی محافل بازاریابی مرحله اقدام و یا عمل را مصادف با زدن سر مشتری می گیرند! در صورتی که این اصلاً درست نیست؛ قرار نیست با کلک و حُقه بازی محصول خود را به او بندازیم و او را مجبور کنیم محصول ما را بخرد.

 

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب  |    پیچ اینستاگرام بزاززاده

رزومه علمی، پژوهشی و اجرایی:  سید حجت بزاززاده  |    فرم درخواست مشاوره بازاریابی صنعتی

دکتری بازرگانی گرایش بازاریابی؛ تخصص اصلی من تحقیقات بازاریابی و مشاوره در خصوص بازاریابی صنعتی است؛ البته در حوزه بازاریابی بین الملل هم به طور جدی در حال فعالیت هستم. ارتباط با صنعت را همیشه دوست داشته ام و در کنار کارهای روزمره ام، سعی می کنم بهترین تئوری ها و مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی را در قالب سایت بازاریابی آقای بازاریاب در اختیار علاقه مندان قرار دهم. شایان ذکر است که در طول 7 سال فعالیت صنعتی خود تا به حال در بیش از 36 شرکت و واحد صنعتی به عنوان مدیر بازاریابی، بازرگانی بین الملل و مشاور همکاری داشته ام؛ بر این باورم راه موفقیت صنعت ایران در حوزه فروش و بازاریابی داخلی و بین الملل مجهز شدن به ابزار بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی است!

دیدگاه خود را بنویسید:

آدرس ایمیل شما نمایش داده نخواهد شد.

سایدبار کشویی

درباره من و دوستانم

درباره من و دوستانم

سید حجت بزاززاده؛ دکتری بازرگانی گرایش بازاریابی؛ تخصص اصلی من تحقیقات بازاریابی و مشاوره در خصوص بازاریابی صنعتی است؛ البته در حوزه بازاریابی بین الملل هم به طور جدی در حال فعالیت هستم. ارتباط با صنعت را همیشه دوست داشته ام و در کنار کارهای روزمره ام، سعی می کنم بهترین تئوری ها و مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی را در قالب سایت بازاریابی آقای بازاریاب در اختیار علاقه مندان قرار دهم. شایان ذکر است که در طول 7 سال فعالیت صنعتی خود تا به حال در بیش از 36 شرکت و واحد صنعتی به عنوان مدیر بازاریابی، بازرگانی بین الملل و مشاور همکاری داشته ام؛ بر این باورم راه موفقیت صنعت ایران در حوزه فروش و بازاریابی داخلی و بین الملل مجهز شدن به ابزار بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی است!

تلفن: 02122733086 

ایمیل:  Info@mrioi.com

سایت آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی: Mrvisitor.ir

موسسه تحقیقات بازاریابی ایده = تحقیقات بازاریابی: Mrioi.com

آدرس: تجریش، غلام جعفری، پلاک 37، موسسه تحقیقات بازاریابی ایده.

Social Media