زیگ زیگلار ، سخنران انگیزشی فروش
زیگ زیگلار(Zig Ziglar) یکی از نویسندگان و سخنرانان مشهور حوزه‌ی فروش بود که با نوشته‌ها و سخنرانی‌های خود مسیر زندگی بسیاری از فروشندگان را تغییر داد. زیگلار در ششم نوامبر ۱۹۲۶ به دنیا آمد و از همان ابتدا علاقه‌ی فراوانی به فروشندگی نشان می‌داد. شاید آنچه او را از سایر مربیان فروش برجسته می‌کرد، این بود که او خودش فروشندگی کرده بود و پله‌های پیشرفت را پیموده بود و به رده‌های بالای مدیریتی رسیده بود. به همین دلیل صحبت‌های او بسیار اثربخش است و بر دل می‌نشیند. هرچند زیگلار در ۲۸ نوامبر سال ۲۰۱۲ از دنیا رفت اما کتاب‌های او هنوز جزو پرفروش‌ترین کتاب‌های فروش است و سخنرانی‌هایش جذاب و دیدنی است.
یکی از مسائلی که زیگلار تأکید فراوانی روی آن داشت، خاتمه‌ی فروش است. او در این زمینه کتابی دارد به نامرازهای خاتمه‌ی فروش. زیگلار در این کتاب بیان می‌کند که خیلی از فروشندگان این حقیقت را نادیده می‌گیرند که خاتمه‌ی فروش بخشی جدا از فرایند فروش نیست بلکه بخشی از هر فعالیت این فرایند است. یکی از رایج‌ترین سؤالاتی که فروشندگان در جلسات با مدیران یا مربیانشان مطرح می‌کنند این است که “چگونه می‌توانم فروش‌های بیشتری را خاتمه دهم؟” این سؤال نتیجه‌ی همان تفکری است که زیگلار به آن اشاره می‌کند؛ اینکه فروشندگان گمان می‌کند خاتمه‌ی فروش تافته‌ی جدا بافته است. زیگلار ادامه می‌دهد: «بنابراین بسیاری از فروشندگان فکر می‌کنند که من در ارائه‌ی فروشم به همه‌ی مسائل پرداخته‌ام و حالا باید فروش را خاتمه دهم. به عبارت دیگر، آنها خاتمه را جدا می‌کنند در حالی‌که خاتمه بخشی طبیعی از کل فرایند فروش است.»
اگر فکر میکنید که پس از آنکه درباره‌ی ویژگی‌های محصول یا خدمت‌تان و منافع آن با مشتری صحبت کردید، مشتری به صورت اتوماتیک اقدام به خرید می‌کند، بدانید که فقط دل‌تان را خوش کرده‌اید و این اتفاق هیچ‌وقت نخواهد افتاد. فروشندگان باید بدانند که کلمات، عبارت‌ها و ایده‌هایی که استفاده می‌کنند باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که مشتری در جای‌جای فرایند فروش به فکر خرید کالا بیفتد. در اینجا ۴ توصیه‌ی زیگلار برای بهبود نرخ خاتمه‌های فروش را می‌خوانیم:
- پیش‌بینی کنید که چگونه به مشتری کمک خواهید کرد که خرید از شما را تجسم کند.
تأثیرگذاری این کار زمانی حداکثری می‌شود که شما تصاویر خوش‌رنگی از لذت تصاحب محصول خود در ذهن مشتری نقاشی کنید. برای مثال می‌توانید بگویید: «فقط یک لحظه تصور کنید که یک سال است صاحب این محصول هستید. شما در دفترتان نشسته‌اید. حسابدارتان وارد دفتر می‌شود و درحالی‌که لبخند رضایت بر لب دارد به شما می‌گوید که این محصول باعث شده هزینه‌های عملیاتی‌تان ۳۸ درصد کاهش یابد. آیا این چیزی نیست که هر دوی ما می‌خواهیم؟»
- سعی کنید سبک خریدار خود را مانند آینه منعکس کنید.
در طول ارائه‌ی فروش خود، تلاش کنید نحوه‌ی صحبت کردن و رفتار خود را با گفتار و رفتار مشتری‌تان هماهنگ کنید. برای فردی که انرژی بسیار زیادی دارد، شما نیز اشتیاق فراوانی خرج کنید. برای فردی که آرام است، لازم نیست خیلی انرژی صرف کنید و بیشتر آرامش‌تان را به او نشان دهید. اگر برای چند نفر صحبت میکنید، انعطاف‌پذیری داشته باشید و سعی کنید سبک فردی را که بیشترین نفوذ و تسلط را در آن گروه دارد، منعکس کنید.
- آنچه را که قرار است در جلسه بگویید، چندین و چند بار تکرار و تمرین کنید.
ارائه‌ی برنامه‌ریزی شده همواره بر ارائه‌ی فی‌البداهه ارجحیت دارد. اگر برنامه‌ریزی کرده باشید، جاده‌ای ذهنی برای سفر کردن در اختیار خواهید داشت. این کار ذهن شما را آزاد خواهد کرد تا بتوانید به پاسخ‌های غیرکلامی طرف مقابل توجه کنید. این‌گونه بهتر می‌توانید تشخیص دهید که توجه مشتری در آن لحظه متوجه چه چیزی است. ممکن است ارائه‌ی فی‌البداهه نتایج خوبی در پی داشته باشد اما باید بیاموزید که در دنیای جدید هوشمندانه‌تر کار کنید نه سخت‌تر.
- سعی نکنید فروش را خاتمه دهید تا زمانی که در ذهن مشتری یک ارزش تثبیت کرده باشید.
تلاش برای خاتمه‌ی فروش قبل از آنکه ارزشی را در ذهن مشتری ایجاد کرده باشید، این ذهنیت را به مشتری می‌دهد که شما از آن دسته فروشندگانی هستید که فقط دنبال سود خودشان هستند. اگر به توانایی خود برای فروش ارزش به جای فروش کالا اعتماد ندارید، از مدیر یا سرپرست خود بخواهید که در این زمینه به شما کمک کند.
منبع: ماهنامه بازاریاب بازارساز
- آقای بازاریاب = بازاریابی صنعتی
- موسسه تحقیقاتی ایده = تحقیقات بازار
ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید: کانال تلگرام آقای بازاریاب | پیچ اینستاگرام بزاززاده
