Skip to main content

روش های فروش مشتری مدارانه

در مطلب قبل به مقایسه مدیر سنتی با مدیر مشتری مدار پرداختیم،

دراین قسمت می خواهیم با مقایسه روش های فروش مشتری مدارانه با روش های فروش سنتی، برجسته ترین عناصر دستیابی به سطح بالاتری از مصرف، وفاداری، و کیفیت مورد نظر مشتری را بیان نماییم. که در جدول زیر نمایش داده شده است:

 

روش فروش سنتی

روش فروش مشتری مدارانه

تمرکز بر روی خصوصیات و مزایای محصول تمرکز بر روی مشتری
تمرکز بر روی “پیروزی” در فروش تمرکز بر روی کمک به مشتری جهت تصمیم گیری
توضیح به مشتری در مورد مزایا و ویژگی های محصولات قانع کردن مشتریان از طریق مشارکت آنان در نحوه طراحی محصول )ویژگی ها( و نحوه ارائه خدمات و…
استفاده از پرسش های باز و نیازمند تحقیق و بررسی استفاده از پرسش های پر منفعت
شناسایی نیازها فقط در سطح خدمات ارائه شده و فرصت های به وجود آمده تحقیقات دقیق و موشکافانه جهت شناسایی نیازهای مشتریان و تلاش جهت افزایش نیازهای آنان به خدمات و محصولات سازمان
شناسایی نیازها و فرصت های ساده و ضروری هدف قرار دادن و اولویت بندی مشتریان بالقوه اولیه و حفظ ارتباط با آن ها به صورت برنامه ریزی شده
ارائه یک گزینه یا گزینه مورد علاقه مشتری دخیل کردن مشتری در بررسی گزینه ها
ارائه ویژگی ها و مزایای عمومی هدف قرار دادن مزایای کاملا شخصی
حدس یا فرض معیارها و فرایند های خرید ایجاد انگیزه خرید، ضوابط و فرآیندهای تصمیم گیری
جلوگیری از مخالفت و تعارض و پاسخ همراه با مزایای ساده و یا تخفیف در صورت ناراضی بودن مشتری پیش بینی و بحث در مورد تعارضات و نگرانی های زود هنگام و به طور مداوم در طول فرآیند
توسعه و بهبود یک ارتباط کلیدی مدیریت تماس ها و ارتباطات متعدد
تلاش برای افزایش سازگاری اجباری در پایان فروش یا ارائه پیشنهاد استفاده از گزینه ها و روش هایی برای ایجاد ارزش افزوده در تصمیم و سفارش اصلی. این کار به افزایش ارزش فروش و فروش متقابل و بیشتر کمک می کند.

امید است با استفاده از این روش ها بتوان در جهت جذب و حفظ بیشتر مشتریان گام برداشت.

برگرفته شده از فصل هفتم کتاب مدیریت ارتباط با مشتری/ مترجم، رویا اقبال

Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید