امتیاز-دادن-در-مذاکره-ی-بازاریابی, بزاززاده

امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی

اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی در واقع یک بده_بستان است. امتیاز هم می تواند خواسته های مشهود باشد و هم سرمایه های نامشهود مانند شهرت، اعتبار و احترام. توصیه می شود که همیشه مراقب سرمایه های نامشهود خود و طرف مقابل بود؛ یعنی حتی اگر برنده بودیم برای اینکه طرف مقابل اعتبارش را از دست ندهد و به عنوان یک مذاکره کننده ی ضعیف شناخته نشود یک امتیاز هرچند کوچک به او بدهیم ک همین امتیاز می تواند دلگرمی در طرف مقابل ایجاد کند برای مذاکره ی بعدی با ما… علاوه بر این باید مراقب حفظ شأن و اعتبار خود نیز بود اگر امتیازی بدهیم و در برابرش چیزی دریافت نکرده باشیم و یا امتیاز کوچکی دریافت شده باشد اعتبار ما زیر سوال می رود؛ پس اولین کسی باشیم که یک امتیاز کوچک می دهد و همچنین اولین کسی نباشیم که یک امتیاز بزرگ می دهد.

امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی

در برخی مذاکره ها مثل مذاکره با یک هیأت به جای یک فرد، اعتبار و شهرت پررنگ تر است و باید یک فکر جدی به حالش کرد.  فرض کنید وارد یک مذاکره ی بازاریابی شده ایم و راهی برای امتیاز دادن نیست، در این شرایط بهتر است موضوع دیگری برای امتیاز دادن پیدا کنیم. در بازاریابی می توان قیمت و تخفیفات را مثال زد، مثلا اگر دست ما تا ۵ درصد تخفیف باز باشد می توانیم برای امتیاز دادن از خدمات پس از فروش استفاده کنیم: درست است که نمی توانیم به شما بیشتر از ۵درصد تخفیف بدهیم اما می توانیم خدمات پس از فروش را برای شما گسترده کنیم.

در مواردی که دو طرف یکدیگر را می شناسند و از قبل هم مذاکره ای داشته اند و فضای منطقی حاکم است می شود  در ابتدا موارد قابل مذاکره را مشخص کرد تا زمان هدر نرود. در مثال مذاکره ی بازاریابی می توانیم بگوییم روی قیمت نمی توانیم حرفی بزنیم اما خدمات پس از فروش، تخفیفات و… قابل مذاکره هستند.

  • روند اعطای امتیاز در مذاکره ی بازاریابی

روند اعطای امتیاز باید سیر زولی داشته باشد. به طوری که در ابتدا بیشترین امتیازی که می توان داد را بدهیم و به تدریج کمتر و کمتر شود. با این روش می توان با کوچک شدن امتیازات به نقطه ی ترک مذاکره (که در کلید موفقیت در مذاکره ی بازایابی توضیح داده شد ) پی برد و مذاکره را جمع کرد. در این روش اگر دیدید که طرف  مقابل سریع  امتیازات را کوچک میکند بدانید که فن ش است و می خواهد شما فکر کنید دارید به نقطه ی ترک مذاکره ش می رسید و مذاکره را خاتمه بدهید.

  • چرا سیر نزولی؟

اگر امتیازات به دفعات کوچک و بزرگ شود روند و  خاصی نداشته باشد حتی اگر طرف مقابل در پایان مذاکره به تمام خواسته هایش رسیده باشد فکر می کند باز هم می توانست امتیاز بگیرد، اما اگر سیر نزولی و ترتیب خاصی داشته باشد احساس می کند مذاکره ی سختی در پیش داشته و برای آن تلاش زیادی شده و در آخر خرسند می شود. مثال روند نزولی و ترتیب خاص در مذاکره ی بازاریابی: در ابتدا اعطای ۸درصد تخفیفات در مرحله ی بعد ۴درصد و در مرحله ی بعد ۲ درصد تخفیف و…

همیشه یک امتیاز کوچک برای آخر در نظر بگیرید. مزیتش را هم می گویم:

  • در عین دو دلی برای بستن قرارداد شما را وسوسه می کند که قرارداد را ببندید. شاید این جمله برایتان آشنا باشد:

“این هم قیمت آخر، دیگر بیایید قرارداد را امضا کنیم”

  • بعد از بستن قرارداد همان امتیاز کوچک در ترغیب طرف مقابل برای مذاکرات و همکاری های بعدی کمک می کند. یادتان نرود بعد از بستن قرارداد… احساس برنده بودن به او می دهد، حتی اگر ما برنده باشیم… بحث همان اعتبار است.

راستی یادتان نرود که دو امتیاز پی در پی طرف مقابل را برای گرفتن امتیاز خوش اشتها می کند…

ما را در شبکه های اجتماعی دنبال کنید:  کانال تلگرام آقای بازاریاب   |    پیچ اینستاگرام بزاززاده  

17 دیدگاه روشن امتیاز دادن در مذاکره ی بازاریابی

  • سلام و عرض ادب
    خدا قوت….. مقاله علمی قوی و پر محتوایی بود….
    همچو همیشه نکات کاربردی جذابی داشت…..
    به امید توفیقات روز افزون

    • هانیه رحمت آبادی

      درود و عرض احترام

      سپاسگزارم استاد بزرگوار…
      از لطف و دیدگاه ارزشمند شما

      کامروا باشید

  • حمیدرضا فیضی

    با سلام
    خیلی متن جالبی بود بخصوص زمانی که گفته بودید در ابتدا بیشترین امتیاز رو بدید و کاهش بدید دادن امتیاز رو
    سرکار خانم رحمت آبادی
    در مورد مصاحبتون با آقای رحمت آبادی هم خیلی جالب بود،امکان این وجود دارد که مصاحبه دیگری با جزییات بیشتری بگیرید از ایشون؟

    • هانیه رحمت آبادی

      درود و احترام خدمت شما
      سپاسگزارم از دیدگاه شما و از اینکه مورد توجه تون قرار گرفته خرسندم….در مورد مصاحبه با آقای رحمت آبادی هم چرا که نه… ان شاالله یک مصاحبه ی تخصصی تر با ایشان انجام می دهم…
      پیروز باشید

  • سرکارخانم رحمت آبادی بسیار جالب و پرمحتوابودند مطالبتون،امیدوارم درهمه مراحل زندگیتون موفق و موید باشید

  • محمدعلی محمدزاده

    ضمن سلام و عرض ادب
    به نظر بنده بسیار مطلب عالی و کاربردی بودودر عبن حال آموزنده و جالب ممنون

    • هانیه رحمت آبادی

      درود و عرض ادب
      سپاسگزارم آقای محمد زاده…
      لطف دارید
      پیروز باشید و سربلند

  • عرض سلام و ادب.
    خانم رحمت آبادی مطلبتون بسیار مفید و روشنگرانه بود. دقیقا روندی رو که باید در مذاکرات منطقی طی کرد نشون می داد.
    سپاس فراوان.

    • هانیه رحمت آبادی

      درود و احترام خدمت خانم سرداری عزیز
      سپاسگزارم از دیدگاه شما…
      موفق باشید

  • مینا جعفر صابونچی

    با سلام خدمت خانم رحمت آبادی عزیز…………
    مطلب شما فوق العاده جذاب و جالب بود به خصوص پارگراف اخر
    ****راستی یادتان نرود دو امتیاز پی در پی طرف مقابل را برای گرفتن امتیاز خوش اشتها می کند****
    موفق باشید

    • هانیه رحمت آبادی

      درود و عرض احترام خانم صابونچی عزیزم….
      لطف شما رو می رسونه…. سپاس
      پیروز باشید و تندرست

  • هاله خلیلیان

    سلام و خدا قوت..
    بسیار عالی و پر محتوا..
    از خواندن متن که همچون گذشته به زیبایی نگاشته بودید، بسیار لذت بردم..
    به امید توفیقات روزافزون برای شما دوست عزیزم

    • هانیه رحمت آبادی

      درود و احترام خدمت خانم خلیلیان عزیزم….
      یک دنیا سپاس از لطف شما…خوشحالم که مورد توجه شما قرار گرفت و دوست داشتید…
      پاینده باشید

  • محمدرضا علی نژاد

    با سلام و عرض ادب
    مطلبتون بسیار جذاب و مفید بود و لطف بفرمایید نمونه هایی از شرکت هایی که در این زمینه بصورت عینی موفق بودند نام ببرید
    با سپاس فراوان

    • هانیه رحمت آبادی

      درود و عرض احترام….
      سپاسگزارم از دیدگاه شما و همینطور دقت نظر…
      سوال خیلی جالبی پرسیدید جناب علی نژاد…
      اما فکر میکنم فن مذاکره یکی از مسائل محرمانه ی هر سازمانی باشه و به سادگی این فنون رو بازگو نمیکنند… از کجا معلوم که ما رقیبشون و از طرف رقیبشون نباشیم؟

دیدگاه خود را بنویسید:

آدرس ایمیل شما نمایش داده نخواهد شد.

فوتر سایت

سایدبار کشویی

درباره من و دوستانم

درباره من و دوستانم

سید حجت بزاززاده؛ دکتری بازرگانی گرایش بازاریابی؛ تخصص اصلی من تحقیقات بازاریابی و مشاوره در خصوص بازاریابی صنعتی است؛ البته در حوزه بازاریابی بین الملل هم به طور جدی در حال فعالیت هستم. ارتباط با صنعت را همیشه دوست داشته ام و در کنار کارهای روزمره ام، سعی می کنم بهترین تئوری ها و مقالات تخصصی در حوزه بازاریابی صادراتی و صنعتی را در قالب سایت بازاریابی آقای بازاریاب در اختیار علاقه مندان قرار دهم. شایان ذکر است که در طول 7 سال فعالیت صنعتی خود تا به حال در بیش از 150 شرکت و واحد صنعتی به عنوان مدیر بازاریابی، بازرگانی بین الملل و اکثرا مشاور بازاریابی صادراتی همکاری داشته ام؛ بر این باورم راه موفقیت صنعت ایران در حوزه فروش و بازاریابی داخلی و بین الملل مجهز شدن به ابزار بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی است!

تلفن: 02122733086 

ایمیل:  Info@mrioi.com

سایت آقای بازاریاب: Mrvisitor.ir

کلینیک مشاوره کسب و کار ایده: Mrioi.com

موسسه تحقیقات بازار ایده سازان بازار فردا: Mrioi.co

آدرس: تهران، تجریش، غلام جعفری، پلاک 37.

Social Media

Call Now Buttonجهت مشاوره رایگان کلیک کنید